[2024] Marketing Educacional: Como Melhorar a Captação de Alunos da sua Escola?

Segundo pesquisa feita em 2019 pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), mesmo com queda de 6,73% de empresas ativas no Brasil, o segmento de educação cresceu 37,5%. Também em 2019, o número de empresas desse ramo saltou de 1,3 milhão para cerca de 1,8 milhão.

O setor educacional brasileiro abrange serviços de escolas, universidades, vestibulares, cursos e concursos, tornando a concorrência ainda mais acirrada.

Por isso, se destacar no mercado é essencial para que seu negócio gere bons resultados e, para isso, o marketing educacional se torna importantíssimo para o planejamento a longo prazo de sua instituição de ensino.

Siga no texto para entender mais sobre essa estratégia e como melhorar a captação de alunos para o seu negócio!

O que é Marketing Educacional?

O marketing educacional pode ser visto como um conjunto de ações voltadas ao desenvolvimento da marca, análise do mercado, estratégias, táticas e formas de comunicação para captar e reter clientes para instituições educacionais.

As práticas do marketing educacional fazem com que a instituição de ensino priorize seus serviços, se encontre no mercado e defina em quais canais irá atuar para atrair seus clientes.

Faça com que a resposta para a pergunta: “Por que você escolheu esta escola para o seu filho?” se torne mais recorrente e seja consequência de suas ações de marketing.

Ao longo deste artigo você vai aprender a como captar alunos, retê-los, quais as tendências do ramo da educação e quais ferramentas vão te auxiliar no processo.

Vamos lá!

Para que Serve o Marketing Educacional?

Com o marketing educacional a sua marca será consolidada e o nome da sua instituição se tornará mais conhecido entre os alunos e interessados.

Além de ajudar a se destacar das demais instituições de ensino, o marketing educacional trará clientes muito mais qualificados, ou seja, aqueles que já sabem o que desejam, conhecem sobre a escola e estão mais propícios a fechar negócio.

No mais, essa estratégia aumentará os resultados de sua empresa como um todo, já que as metas de marketing estarão alinhadas com os objetivos do negócio.

Quais são as principais preocupações do Marketing Educacional? 

O Marketing Educacional tem uma função principal, como vimos: a captação de alunos e a renovação de matrículas. 

Porém, entre essas duas atividades, a captação de matrículas leva o prêmio como a mais marketing — ou seja, aquela que vai usar e abusar de todas as estratégias e ferramentas possíveis dentro de uma metodologia definida. 

É claro que a renovação de matrículas é muito importante, já que é mais barato renovar um contrato do que buscar um novo. 

Mas essas atividades são mais complexas e estão muito relacionadas com as rotinas da escola e com o progresso das aulas ao longo do ano letivo. 

Separei esse tópico pra gente conversar primeiro sobre o primeiro ponto: a captação de novos alunos. 

Depois dele, preparei um outro para falar melhor sobre como manter os alunos na escola, diminuindo a taxa de evasão e aumentando o número de rematrículas todo ano. 

Aqui, vamos conversar sobre: 

• Marketing Inbound para escolas; 
• Marketing de Conteúdo para escolas; 
• Social Media para escolas; 
• Geração e conversão de leads para as escolas; 
• Métricas de marketing para as escolas. 

Tudo pronto por aí? Então vamos que temos muito para conversar: 

Marketing Inbound para escolas

O Marketing Inbound é uma metodologia avançada de marketing que busca captar o interesse dos seus potenciais clientes através de esforços não interruptivos. 

Seu contraponto é o Outbound Marketing, que usa de métodos interruptivos como anúncios nas mídias pagas, comerciais de TV, outdoors, flyers etc. 

Temos um texto bem interessante sobre Marketing Inbound logo abaixo caso você não seja familiar com o termo. Recomendo bastante a leitura porque vamos conversar muito sobre Inbound aqui no texto. 

➡️ Inbound Marketing em 2024: Guia para Começar ou Expandir

O Marketing Inbound trabalha criando oportunidades de conversão para visitantes do seu site, seguidores da sua página, consumidores das suas newsletter etc. 

Conversão essa feita principalmente de visitantes do site para leads qualificados. 

Essa conversão geralmente acontece através do oferecimento de materiais exclusivos, como: 

• Webinars; 
• Descontos; 
• Materiais Ricos (E-books, infográficos, reports etc.); 
• Lives; 

E o que mais for interessante para o seu público-alvo: nesse caso, pais e responsáveis de alunos e, para o Marketing Universitário, os próprios alunos. 

O Marketing Inbound para escolas vai precisar de pelo menos um site e uma ferramenta de automação de marketing. 

Através do site, você vai começar a gerar leads qualificados. E através da ferramenta de automação, você vai começar a fazer a nutrição dos seus leads. 

Vamos conversar agora sobre esse trabalho de geração de leads e qualificação. Vem comigo: 

Geração e Qualificação de Leads para escolas

A geração de leads para escolas é um trabalho um pouco mais complicado do que outros serviços, mas ele ainda pode ser feito muito bem. 

Isso porque a venda do produto principal da escola — a matrícula — acontece normalmente uma vez por ano e pronto. 

Por conta disso, as escolas acabam tendo uma dificuldade em trabalhar o Inbound Marketing do melhor jeito possível. 

Mas essa dificuldade pode virar uma oportunidade nas mãos de boas equipes de marketing. Você tem o ano inteiro para criar campanhas personalizadas ao seu público-alvo, sendo que a campanha de matrículas no fim do ano vem para fechar tudo com chave de ouro. 

A geração de leads para escolas funciona através de um site ou de uma plataforma que permite a conversão automática. 

Escolas instalam chatbots nos seus sites para receber qualquer visitante vindo de qualquer lugar. Esses chatbots são pré-configurados e têm mensagens diferentes dependendo da página em que eles estão instalados. 

E as perguntas, sendo personalizáveis, já conseguem fazer a qualificação do lead sem a necessidade de enviar e-mails do Fluxo de Nutrição para a qualificação. 

🤓 Saiba mais: Chatbot para Vendas e Marketing — Conheça o SDR Automático que Faz a Pré-Qualificação de Leads

Mas de onde vêm esses leads? Vamos entender agora como funciona o Marketing de Conteúdo: 

Marketing de Conteúdo no Marketing Educacional

Essa parte do trabalho também é bastante complexa para escolas. Vamos entender o motivo agora. 

O Marketing de Conteúdo funciona principalmente através de blogs, vídeos e publicações nas redes sociais. 

No caso dos blogs, o trabalho é bastante relacionado com o SEO e o tráfego orgânico. Pessoas pesquisam por termos específicos e o seu texto explicando está na primeira página. 

A questão é entender o que exatamente as pessoas estão pesquisando nesse caso. Que tipo de conteúdo poderia um blog para Marketing Educacional trabalhar? 

Essa é a pergunta de 1 milhão de dólares, e só você, conhecendo seu segmento, pode respondê-la. 

Uma vez que seu conteúdo ganha tração, seja no blog, nas redes sociais ou no YouTube, você precisa de CTAs que levem os leitores e espectadores a se tornarem leads. 

Isso é feito através dos materiais que mencionamos no item anterior.

Não é fácil, mas quem faz bem feito tem ótimos resultados. 

Mas ainda não falamos da outra forma de trabalhar o marketing de conteúdo: através das redes sociais. 

As redes sociais no Marketing Educacional

O trabalho nas redes sociais dentro do Marketing Educacional gira muito em torno da estrutura e dos diferenciais da escola. 

Se a sua escola for primária, esse tipo de conteúdo é o mais visto e o que tem mais engajamento nessas plataformas. 

Veja, por exemplo, o caso do Colégio Gabarito, rede do Triângulo Mineiro. 

Não podemos colocar os prints dos alunos aqui no blog por uma questão de privacidade, mas acesse o link para conhecer o trabalho que eles fazem. 

Você vai perceber que a grande maioria do conteúdo que é compartilhado lá tem os alunos como foco. 

E esses alunos sempre estão em alguma atividade que a escola oferece. E através dessa combinação aluno + atividade, a escola consegue mostrar seus diferenciais. 

Se você ainda não tem um perfil no Instagram, essa é a hora de criá-lo. A geração de leads por lá também pode ser feita, com o oferecimento dos materiais exclusivos da sua escola em posts e com link na bio. 

De longe, o Instagram é a melhor ferramenta para o conteúdo dentro do Marketing Educacional, muito por conta da característica das matrículas que mencionamos acima. 

Como os pais só vão pensar nisso mais para o final do ano, as redes sociais servem para ir mostrando todos os pontos positivos da escola até a decisão ser tomada. 

4 Passos para Melhorar a Captação de Alunos com Marketing Educacional

Já que o público do setor educacional pode ser muito grande e abrangente, muitas vezes aparecem dúvidas do que fazer para captar alunos para sua instituição de ensino.

Lembre-se também de pensar qual estratégia encaixa melhor na sua empresa: contratar uma agência de marketing ou fazer de forma interna seu planejamento e ações? Não há resposta pronta, é necessário considerar o tamanho de seu negócio, seu orçamento, cargos e tempo hábil para realizar as metas estabelecidas.

Mas, de toda forma, é essencial seguir os 4 passos que separamos a seguir para melhorar sua captação!

1. Defina o Público-Alvo da sua Instituição

Qual é o perfil ideal de seu cliente (ICP)? Para quem você quer oferecer o seu serviço?
Essas questões serão respondidas ao definir o público-alvo da sua instituição e, com uma pesquisa de mercado você saberá sobre as dores e necessidades dos alunos e familiares. 

Com isso, a sua estratégia de marketing se tornará ainda mais personalizada e atingirá os clientes certos e, consequentemente, os seus resultados serão melhorados.

2. Estabeleça os seus Objetivos de Marketing

Quais as métricas que você quer atingir e quais os indicadores importantes para o seu mercado?

Crie um planejamento de marketing completo para sua instituição de ensino, nele você colocará quais são os objetivos, quem deve fazê-los, quais são os prazos e como os resultados devem ser analisados.

Lembre-se: o seu planejamento estratégico deve estar alinhado com objetivo principal, que, no caso, abrange o negócio como um todo.

3. Conheça os Canais que a sua Instituição tem à Disposição

Sua instituição sabe quais os canais os decisores estão presentes ou qual é a melhor abordagem a ser feita?

Essa questão já será respondida em partes com a pesquisa de mercado e definição de público-alvo, porém, é essencial conhecer os tipos de mídias que estão disponíveis ao seu negócio. Vamos a elas!

Saiba mais: 5 Melhores Canais de Geração de Leads para Pequenas Empresas

Mídia Offline

A mídia tradicional, como rádio, TV, banners e panfletos, ainda está presente no setor educacional. 

Porém, a pandemia da Covid-19, seguida pelo isolamento social, junto à tendência cada vez maior de se passar mais tempo na internet, podem mostrar que nem sempre esse é o melhor método a ser seguido, mas isso não significa que ele deve ser sempre descartado.

Sua instituição de ensino pode utilizar a mídia offline para divulgar eventos únicos, como cursos pré-vestibular, realizar “porta de prova” nos exames mais importantes, distribuição de materiais com sua logo em eventos maiores, entre outros.

Mídia Online (ou Marketing Digital)

Já o marketing digital será o responsável por reforçar a sua marca e tornar o seu negócio conhecido no mundo online.

Ao estar presente nas redes sociais, YouTube, ter um site e blog, o contato com seus clientes se tornará muito mais direto e o engajamento aumentará, além de facilitar o processo de responder dúvidas e realizar ações como matrícula, inscrição em processos seletivos e participação de eventos. 

4. Meça os seus Resultados

De nada adianta ter uma estratégia de marketing se você não acompanha seus resultados e os utiliza para realizar ações e previsões futuras.

Ao criar um relatório de marketing você conseguirá identificar os canais e campanhas que estão dando retorno, analisar o engajamento do público, encontrar possíveis gargalos e também realizar melhorias em sua estratégia.

Como melhorar a rematrícula nas escolas? 

Esse é um ponto que poucas escolas consideram na hora de planejar seu marketing. 

Muito por conta da própria noção do que é Marketing Educacional que a maioria das pessoas têm. 

O Marketing é visto como Marketing quando ele gera novas vendas. Ainda mais hoje em dia, com o Marketing Digital, que traz uma enorme quantidade de dados para acompanhar. 

Por conta disso, as rematrículas não são medidas, e elas parecem ser insignificantes. 

Mas medir a taxa de evasão, que é o contrário das rematrículas, é fundamental para o sucesso de qualquer escola. 

Como sabemos, fechar um novo cliente é muito mais caro do que manter um cliente com você durante o período esperado. 

E esse período esperado nas escolas é toda a formação do aluno. 

Vamos conversar melhor sobre a rematrícula e ações específicas pra ela logo abaixo. Vem comigo: 

Presença contínua nas redes sociais 

As redes sociais também desempenham um papel muito forte nas rematrículas. 

Enquanto elas despertam o desejo de responsáveis por alunos não matriculados, nos que já estão matriculados elas despertam orgulho. 

Explicando melhor: você é um pai ou responsável de um dos alunos da escola Casa da Alegria. 

Todo dia você vê posts de crianças fazendo atividades na escola, e sabe que seu filho está nessa mesma escola, fazendo as mesmas atividades ou outras parecidas. 

Só isso já te deixa bem. Saber que a escola oferece o que ela oferece é o suficiente para colocar a rematrícula como uma prioridade. 

As escolas que não fazem esse trabalho têm mais dificuldades. Os pais e responsáveis não estão lá todos os dias. E qualquer conflito ou problema não vem acompanhado de uma contraparte. 

Subitamente e por um viés de confirmação, o “problema” parece ser tudo o que a escola tem a oferecer. 

Por isso, ter uma presença nas redes sociais é fundamental para melhorar as rematrículas. Mas temos mais para conversar: 

Investimentos constantes e informes desses investimentos 

A escola precisa investir em si mesma para continuar crescendo. Essa é uma necessidade urgente para as rematrículas. 

Os investimentos em escolas — aqui tratando principalmente de escolas particulares — são o que fazem os alunos gostarem de ir para a aula. 

E mesmo sendo os pais ou responsáveis que determinam se o aluno volta ou não volta, ainda assim são os alunos que vão decidir mesmo. 

É importante, então, não só investir na escola, mas investir em formas de comunicar esses investimentos. 

Os responsáveis precisam saber o que a escola está oferecendo de novo, e eles estão sempre esperando por essas novidades. 

5 Tendências de Marketing Educacional em 2024

Além dos passos para melhorar a captação de alunos, é interessante que sua instituição de ensino esteja a par das principais tendências do marketing educacional para se destacar ainda mais no mercado.

Pensando nisso, separamos aqui as 5 principais tendências de 2022.

Site Otimizado para Mobile

O público que está presente no setor educacional brasileiro, seja em escolas ou ensino superior, é mais jovem. 

Segundo dados divulgados pela Agência Brasil, mais da metade das matrículas feitas em instituições de ensino superior são de pessoas entre 19 e 24 anos; já as escolas têm predominantemente um público mais jovem.

Dito isso, e utilizando dados da Tecnologia da Informação e Comunicação (TIC) que apontam o celular como o equipamento mais usado para o acesso à internet,  podemos afirmar ser essencial que o site de sua instituição seja responsivo e otimizado para mobile, ou seja, pense sempre na experiência do usuário.

Um Blog

O blog poderá ter um teor tanto informativo, pensando em avisos para alunos e familiares, quanto educativo, pensando em tornar os possíveis clientes ainda mais qualificados para o fechamento do negócio.

Além de otimizar seu site para que ele seja encontrado mais facilmente e gere melhores resultados, com o blog você poderá ter um contato direto com os alunos, dando dicas sobre a vida acadêmica, explorando os principais assuntos que caem no vestibular, oferecendo insights sobre o mercado de trabalho etc.

Conteúdo em Vídeo

Os conteúdos em vídeo são um dos mais visados pelos alunos, seja para mostrar o dia a dia dentro da instituição de ensino ou realizar webinars informativos e/ou explicativos, aproveitando para divulgar a sua marca.

Esteja presente no YouTube, lembre-se que ele é o segundo maior buscador do mundo, então otimize seus vídeos e utilize as hashtags que estão em alta. Além disso, aproveite essa plataforma para fazer vídeos ao vivo de correções de vestibulares, gabaritos preliminares e revisões importantes.

Criação de Comunidades

Crie grupos, também conhecidos como comunidades, com seus alunos e ex-alunos. Você pode fazer isso por meio das redes sociais ou presencialmente, por meio de encontros.

Essa tendência é a chance de se aproximar de seus clientes, conhecê-los melhor, facilitar a comunicação e fortalecer o relacionamento.

Eventos

Inscreva a sua instituição de ensino em torneios esportivos, feiras escolares, olimpíadas de matemática, concursos de redação, entre outros eventos do mundo da educação.

Ao participar desses eventos sua empresa tem chance de aumentar o networking, ganhar mais visibilidade e engajar mais com os alunos.

Além dos eventos mais rotineiros, aproveite também para fazer uma programação especial para o período de vestibular, momento tão importante na educação brasileira. Não deixe de marcar revisões, os famosos “intensivões”, palestras, “porta de prova”, correções ao vivo e acompanhar de perto os alunos nessa trajetória.

Mas e a Retenção de Alunos?

Agora o mercado conhece a sua instituição de ensino, você tem captado ainda mais clientes, mas o que fazer para reter esses alunos dentro de sua escola, universidade ou cursinho?

A resposta vai muito além do conteúdo de qualidade, você precisa manter seu aluno engajado e interessado no seu serviço, ou seja, não adianta tratá-lo como apenas mais um.

Para isso, fortaleça o relacionamento com seu aluno, personalize a abordagem, sempre traga novidades e atualizações e utilize ferramentas para auxiliá-lo.

 No mais, você deve se atentar a esses pontos:

• Utilize chatbots para resolver demandas dos estudantes;
• Produza conteúdo voltado para seus alunos;
• Realize atividades acadêmicas do interesse dos alunos;
• Promova a sua marca;
• Esteja presente em diversos canais e
• Faça pesquisas de satisfação com os seus estudantes.

Leia também: Geração de Leads: O que é e Como Gerar Leads Qualificados?

Ferramentas que Podem Fazer o seu Marketing Educacional Decolar

O uso de ferramentas e softwares especializados permite automatizar todo o trabalho de sua empresa.

Pensando nisso, separamos aqui 4 ferramentas que vão te auxiliar a melhorar sua captação e retenção de alunos.

ERP

Enterprise Resource Planning (também conhecido como Sistema de Gestão Integrado) ou apenas ERP é uma ferramenta que automatiza a gestão da empresa, ou seja, ele faz o controle do financeiro, recursos humanos, produção, logística e processo de vendas.

Alguns dos ERPs no mercado são:

• Totvs;
• Oracle;
• Nomus;
• SAP;
• Linx e
• iScholar.

Automação de Marketing

Ao proporcionar, por meio dos softwares, a automatização dos processos de marketing,  há uma redução dos trabalhos manuais e aprimorando os resultados das suas campanhas.

O objetivo deste tipo de sistema é aumentar a eficiência e a escalabilidade do marketing e manter o relacionamento personalizado com os leads – lembrando que os leads são os seus possíveis clientes que já informaram dos dados de contato.

Alguns softwares de automação são:

• RD Station;
• Leadlovers;
• Sendinblue;
• SendPulse e
• ActiveCampaign.

CRM

O sistema de Customer Relationship Management (CRM), ou, quando traduzido, de gestão de relacionamento com clientes, é a ferramenta responsável pela organização das informações, visualização de dados e desenvolvimento dos contatos de vendas da sua empresa.

Alguns dos melhores do mercado são:

• Fleeg;
• Ploomes;
• RD Station CRM;
• Agendor e
• Pipedrive.

Chatbots

Por fim, o chatbot é uma ferramenta de personalização, tendo seu foco em atendimento, comunicação, vendas e armazenamento de dados, além de fornecer respostas instantâneas e estar disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana no seu site.

Ele é uma maneira de tirar as dúvidas de seus usuários, captar, qualificar e nutrir seus leads, além de direcioná-los para a equipe de vendas no momento certo.

Conheça alguns dos melhores chatbots do mercado:

• Leadster;
• Octadesk;
• Drift e
• Landbot.

Como a Pós PUCPR Digital Dobrou sua Taxa de Conversão de Leads

Imagine lançar um curso em plena pandemia, em meio a crise econômica e distanciamento social. Sabemos que esse cenário não foi nada fácil para diversos negócios, inclusive para os serviços de pós-graduação, vendo seus alunos deixarem suas salas de aula.

Foi então que a Pós PUCPR Digital inovou, desafiou a tradição e lançou seu produto: um programa de pós-graduação digital. 

Porém, eles se viram com um problema: muitos visitantes para poucos vendedores; não dariam conta.

“Um dos nossos principais gaps era a ativação dos usuários em contatos efetivos, para podermos trabalhar toda nossa régua de relacionamento e, consequentemente, todos os contatos de vendas”, disse a Head de Marketing, Jhieizer Santos.

Até que a Pós PUC PR Digital conheceu a Leadster, integrando nosso software e o botão do WhatsApp. 

De imediato, seu principal problema foi resolvido com a abordagem proativa e instantânea dos chatbots da Leadster; com os leads já qualificados, os usuários direcionados ao WhatsApp já poderiam ser adicionados a uma régua de relacionamento.

“A Leadster caiu como uma luva na nossa estratégia, trazendo para gente o assistente virtual e as ativações via WhatsApp, onde conseguimos dobrar a nossa taxa de conversão de usuários para leads”, concluiu Jhieizer.

O que acha de fazer como Jhiezer e dobrar a sua taxa de conversão de usuários para leads?

Tenha certeza que colocando em prática todo o passo a passo, dicas e estratégias elucidadas aqui no texto, junto ao chatbot da Leadster, sua captação de leads aumentará.

Além disso, você pode testar a plataforma por 14 dias gratuitos. Aproveite e veja agora mesmo uma demonstração!