Outbound Marketing: O Que é e Quando a Estratégia é a Melhor Opção

O Outbound Marketing pode até ser visto como sinônimo de “marketing tradicional”, mas isso não quer dizer que ele não seja utilizado atualmente.

“Ah, mas se eu já aplico Inbound Marketing, por que me preocupar com Outbound?”. 

Essa é uma pergunta feita por muitos, já que 73% dos profissionais de marketing usam o Inbound como sua abordagem principal.

Pois bem, vamos te mostrar que o Outbound é crucial para preencher algumas lacunas que outras estratégias deixam a desejar, além de gerar resultado mais rápido.

Se você quer entender porque essa estratégia ainda é necessária em 2023, exemplos e como pode ser feito, continue no texto!

O que é Outbound Marketing?

Imagine essa situação:

Você está andando no centro da sua cidade e, quando menos espera, tem uma pessoa lhe entregando um panfleto sobre uma empresa de geração de leads. 

Ao voltar para a casa, você se depara com um outdoor que fala sobre uma empresa de Marketing Conversacional. 

Alguns dias depois, você está no trabalho e recebe uma ligação: “Bom dia! Aqui quem fala é o Gustavo da Leadster”.

É disso que se trata o Outbound Marketing – também conhecido como “Marketing Tradicional” ou Prospecção Ativa. 

O Outbound é um processo de busca ativa por clientes que se encaixam no perfil de cliente ideal.

Vamos a alguns elementos que englobam essa estratégia:

Quais são os 6 passos do processo de Outbound?

Ao contrário do que muitos pensam, a estratégia outbound não é só para empresas B2C que tendem a levar o consumidor direto para a loja com seus panfletos. 

Empresas B2B têm muito a ganhar com esse processo, pois seu ciclo de vendas é mais complexo e duradouro. 

A diferença é que ao invés de focar seus esforços em outdoors e flyers, esse tipo de negócio vai priorizar a mídia paga e a geração de listas como prospecção ativa.

De toda forma, vamos às seis etapas do processo de outbound que vão guiar você:

1. Pesquisa sobre o lead;
2. Prospecção ativa por telefone, e-mail ou redes sociais;
3. Conexão com o lead prospectado;
4. Qualificação do lead dentre os filtros e segmentação da empresa;
5. Negociação, caso o lead esteja dentro dos parâmetros de cliente ideal;
6. Fechamento do negócio.

Qual é a diferença entre Inbound e Outbound Marketing?

O ponto principal que diferencia o Inbound do Outbound Marketing é o “como” –  não o que, ou para que, mas como a estratégia para atrair clientes é desenvolvida.

Já adianto a você que não há melhor ou pior entre essas duas estratégias. Elas são complementares, pois atendem necessidades distintas de uma empresa.

Enquanto o Inbound Marketing, ou Marketing de Atração, é um processo que propõe atrair consumidores em potencial por meio da disseminação de conteúdo relevante para as personas da marca. 

O Outbound Marketing é um processo mais ativo que interrompe o conteúdo consumido pelo usuário para apresentar soluções e oportunidades.

Confira mais diferenças entre essas estratégias no infográfico abaixo:

O Funil de Vendas em Y

Você já deve conhecer o funil de vendas tradicional, que mostra todos os passos da jornada de compra do cliente e, em cada etapa do funil está o nível de maturidade e educação do lead. Nesse modelo, o time de vendas trata todos os leads como iguais, mas eles não são, não é mesmo?

• Leads de Outbound – aqueles que nunca ouviram falar na sua empresa, mas têm o perfil de compra já identificado pela equipe de inteligência comercial;
• Leads de Inbound – aqueles que já possuem algum tipo de relacionamento com a sua empresa (geralmente pelo consumo de conteúdos), mas ainda precisam ser qualificados em relação ao perfil e momento de compra.

Com essa comparação, conseguimos ver que os consumidores diferem e, por isso, precisam de abordagens distintas que atendam à necessidade de cada um.

É neste cenário que o Funil de Vendas em Y entra.

Por meio dele, você consegue direcionar o discurso de vendas para cada uma dessas situações, até que os leads com origens diferentes estejam nivelados e prontos para seguir no processo de venda.

No caso do lead de Outbound, você precisará destacar os problemas que ele já reconhece,  fazendo a ligação com as soluções de sua empresa e buscando quebrar possíveis objeções em relação à sua marca.

Já os leads de Inbound, podem nem mesmo ter consciência do que estão passando, por isso, cabe ao vendedor apresentar a situação em que ele se encontra, nutrindo e educando este lead até chegar o momento certo de apresentar as soluções.

Exemplos de Outbound Marketing

Vamos a algumas ações que fazem parte da estratégia de Outbound Marketing:

• Prospecção ativa – a prospecção de clientes é a base de diversas outras ações do Outbound. Por meio dela você vai atrás daqueles leads que estão dentro do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP). Com os contatos em mãos, poderá seguir com as cadências de vendas (ligações, e-mails, mensagens em redes sociais etc). Atenção! Ao coletar os dados para prospecção de vendas, verifique sempre se seus métodos estão dentro das regras da LGPD. Evite práticas como a compra de listas, por exemplo. 

• Cold Calling ou Telemarketing – as chamadas frias são o bom e velho telemarketing. Com essa ação, você estabelece um contato ainda mais próximo e pessoal com o cliente. Por ser um método mais tradicional, muitas pessoas acabam o subestimando, mas uma pesquisa da InsideSales mostrou que 54% dos compradores B2B afirmaram que a sua última reunião voltada para compra ou contratação de um serviço foi marcada através de um contato telefônico.

• Cold Mailing ou E-mail Marketing– o cold mailing segue a mesma proposta do cold calling, porém, o contato é feito via e-mail. Para que essa ação dê resultados, você precisa personalizar, otimizar e tornar suas abordagens únicas, não basta um template genérico. Para auxiliar você nessa criação, você pode colher dados dos e-mails já enviados e analisar o que está dando resultado ou não. Por exemplo, um levantamento interno feito pelo Reev mostrou que e-mails sem imagens e sem links convertem mais que e-mails com imagens e com links. 

• Social Selling – estamos falando de criar um relacionamento com os clientes pelas redes sociais. Nesse canal, você se aproxima dos consumidores e, além de nutri-los, já estará criando um reconhecimento de marca. A melhor rede para se aproximar dos clientes é o LinkedIn, principalmente se você for B2B, pois o canal já é voltado para negócios. Mas é importante também estar presente nas outras, como Facebook e Instagram, ainda mais se seu público estiver presente.

• Vendas pelo WhatsApp – o levantamento de 2022 do Statista mostrou que o Brasil é o segundo país que mais utiliza o WhatsApp — são 147 milhões de usuários. Ou seja, manter sua empresa presente nesse canal, prospectando, criando um relacionamento e vendendo, pode gerar muitos resultados. Por isso, já tenha em mente quais textos para vendas no WhatsApp você pode utilizar!

• Mídia paga (digital ou tradicional) – utilize a publicidade a seu favor. Você pode atingir os usuários tanto pelas mídias tradicionais (rádio, TV, jornais, revistas etc),  quanto pelas mídias digitais (redes sociais, Google, redes de display, entre outros).

Quando – e por que – fazer Outbound?

Se você ainda não está convencido sobre o Outbound Marketing ou ainda está meio inseguro sobre quando começar essa estratégia, vamos conhecer algumas situações em que utilizar essa tática pode ser vantajoso para sua empresa.

Quando você deseja alcançar um público amplo

Como já vimos acima, os exemplos de Outbound Marketing visam atingir um público maior, pois ele já age em canais que possuem leads mais qualificados. Por isso, o processo de criar um relacionamento e melhorar o reconhecimento tornam-se mais fáceis e eficazes.

Se você pensa em implementar uma campanha de awareness, invista no Outbound Marketing.

Quando você está iniciando uma estratégia de Inbound Marketing

As estratégias de Inbound Marketing vão atrair usuários para seu site e suas redes, mas elas podem levar meses (e até anos!) para trazer resultados concretos.

Para realmente impulsionar esses leads e chamá-los para a tomada de ação, utilize o Outbound Marketing em paralelo.

Vamos a um exemplo:

Imagine que você vem fazendo diversas ações no Instagram da sua empresa para educar o público sobre prospecção B2B, isso é uma estratégia Inbound. 

Para impulsionar seus resultados, utilize Outbound: invista na mídia paga para levar o usuário já educado até o seu produto ou serviço.

Quando você precisa de resultados rápidos e previsíveis

A estratégia Outbound, mesmo que precise de um investimento maior, entregará um ROI a curto prazo. Isso acontece porque as ações serão voltadas para consumidores que já têm o perfil ideal identificado pela empresa.

Ou seja, as campanhas podem trazer leads qualificados no curto prazo, além de contar com uma maior previsibilidade do que as ações de Inbound Marketing (na mídia paga, você consegue prever que um investimento X trará um resultado Y; no inbound, essa lógica nem sempre é tão simples).

Quando você tem uma boa operação de vendas

Trabalhar com Outbound Marketing exige um time de vendas bem estruturado, preparado e equipado com bons recursos para atuar junto das oportunidades de venda.

Se sua equipe de vendas já está formada e conhece bem o público-alvo, o Outbound é uma boa alternativa para fechar mais negócios.

Quando você tem um produto ou processo de vendas complexo

Se seu fluxo de vendas é complexo, ou seja, o lead não segue um caminho linear, mas sinuoso o Outbound Marketing também pode ser a melhor alternativa.

Um bom exemplo de jornada complexa são as vendas B2B, que possuem mais de um tomador de decisão, analisam diversas opções simultaneamente e precisam de uma abordagem consultiva.

Nesses casos, um processo de qualificação mais elaborado, junto com uma abordagem mais ativa do time de vendas tem muito a agregar no seu fluxo comercial.

Quando existe muita concorrência no seu mercado

Se você está começando agora em um segmento muito concorrido e com empresas já consolidadas, atingir clientes será desafiador, principalmente porque as outras empresas já estão investindo há mais tempo em SEO, tráfego orgânico, marketing de conteúdo, branding – entre outras estratégias.

Por isso, o Outbound pode ser um divisor de águas em sua estratégia. Com ele, você estará atingindo o consumidor de forma mais incisiva, construindo uma reputação de marca e gerando resultados mais rapidamente, enquanto atua para conquistar espaço nos canais orgânicos.

Empresas que utilizam o Outbound Marketing – 3 Cases de Sucesso

Pensando em dar a você uma maior inspiração e explorar o Outbound Marketing na prática, separamos aqui três cases de sucesso que geraram ótimos resultados a partir dessa estratégia.

Vamos ao primeiro deles, Stone: 

Stone

A fintech de pagamentos Stone vem trazendo cada vez mais novidades no mercado com suas estratégias Outbound. Mas, antes de explorarmos suas ações, vamos entender o cenário em que a empresa trabalha.

A Stone começou em um mercado super competitivo e com nomes muito consolidados, estamos falando do mundo das maquininhas. Além de ter como concorrentes a Cielo, PagSeguro, Rede e Getnet, a fintech possui uma venda complexa e consultiva, afinal, há muita pesquisa e pessoas envolvidas na decisão. Para se destacar nesse meio tão complicado, a fintech apostou em Outbond. 

Estamos falando aqui em ações de publicidade para TV, como a campanha “Pergunta pra quem tem”, que contou com a protagonista de uma novela da época (2019) no comercial. O objetivo foi voltado para o awareness, ou seja, apresentar a Stone para um público massivo.

Veja o anúncio tradicional de apenas 30 segundos:

Já em 2021, a empresa investiu em sua maior campanha de marketing – e adivinha? Mais uma vez Outbound. A “Menos banco, mais negócio” era um filme publicitário divulgado no horário de estreia de Domingão com Huck e no intervalo do Fantástico.

Além de atingir um público enorme, o comercial ainda contou com a participação do humorista Fábio Porchat. 

Com isso podemos observar que essa campanha atingiu um público além de grande, diversificado, pois falou com pessoas que assistem programas mais “família” ao passar no Domingão do Huck, pessoas que assistem notícias, ao passar no intervalo do Fantástico e também aqueles que vêm das redes e YouTube ao contar com a presença do humorista.

Essa campanha teve o objetivo de mostrar o diferencial da Stone, apresentando menos burocracia e se diferenciando das demais fintechs, veja:

Em 2023, a Stone segue surpreendendo, e irá patrocinar o Big Brother Brasil 2023, substituindo o lugar que antes era do PicPay e se reforçando no mercado através da mídia mais tradicional, a televisão.

Para dar conta da demanda gerada pelas campanhas de awareness, product placement e patrocínios, a Stone também conta com um time externo de prospecção e relacionamento comercial que atua em todo o país.

Ok, vimos muita inovação e Outbound por aqui, mas e os resultados?

Bom, no terceiro trimestre de 2022, a Stone obteve lucro líquido de R$ 162,5 milhões. Esse resultado mostrou uma alta de 90,5% em comparação ao mesmo período de 2021. 

Após a divulgação desses números, suas ações dispararam mais de 12%, e sua receita total ficou em R$ 2,508 bilhões, com crescimento anual de 70,7%, superando o planejamento feito anteriormente.

Gympass / Wellz

O Gympass é uma plataforma corporativa de atividade física que atualmente está lançando mais um produto, a Wellz, plataforma de saúde mental.

O principal desafio aqui é fazer com que as empresas notem a importância desse novo serviço. 

A questão da saúde mental é uma necessidade que vários funcionários têm nas mais diversas empresas, o que falta é uma consciência sobre esse problema e levar os tomadores de decisão até a solução.

Por isso, a estratégia Outbound da Gympass é focada em gerar mais demanda para a Wellz, gerenciando as listas de contato de prospecção ativa para a equipe de vendas, além de  identificar possíveis gargalos em outras estratégias e assim aplicando outras estratégias Outbound, como o cold mailing.

O resultado dessas estratégias já pode ser visto desde o lançamento da versão piloto, em abril de 2021, a Wellz conquistou 11% de adesão logo no primeiro mês.

Doctoralia

Acredito que você já deve ter utilizado o Doctoralia – plataforma que conecta profissionais de saúde e pacientes no meio digital.

Afinal, quem nunca clicou na plataforma ao procurar algum médico da sua cidade?

As estratégias Outbound da marca estão voltadas às negociações mais próximas dos tomadores de decisão, ou seja, por telefone e WhatsApp, apresentando os serviços que a Doctoralia pode oferecer aos profissionais de saúde.

Fora isso, a empresa também está investindo em ações presenciais, voltadas para consultório e clínicas que ainda não a conhecem.

Dessa forma eles vão poder atingir o público mais diretamente, além de estabelecer um relacionamento mais próximo.

Lembrando que a Doctoralia é a maior plataforma de saúde do mundo.

A plataforma está presente em 13 países e é responsável por atender 53 milhões de pacientes, além de realizar mais de 7,5 milhões de agendamentos de consultas por mês.

Só no Brasil, já são 18 milhões de usuários únicos.

Estratégias de Outbound para Usar em 2023

Já deu pra perceber que o Outbound Marketing não precisa ter nada de “tradicional”, né?

Para tornar seu processo de vendas ainda mais completo, vamos a cinco estratégias de Outbound para investir em 2023!

Abordagem omnichannel

Pense comigo: se você, na vida pessoal, consome conteúdo e realiza compras em mais de uma mídia, por que sua empresa deve se prender apenas a um canal? 

Não faz muito sentido, certo?

Por isso, a abordagem omnichannel está entre as principais tendências de marketing para 2023.

Essa estratégia vai ajudar você a se conectar com os leads nos canais preferidos e onde eles mais estão presentes. 

Fora isso, ao investir em mais de um canal, o seu alcance cresce, portanto, você atinge um público maior e pode gerar ainda mais resultado.

Por exemplo, existem pessoas que se comunicam muito bem pelo LinkedIn, mas nunca acessam ou respondem e-mail marketing.

Account Based Marketing (ABM)

O ABM é uma estratégia focada em contas já pré-definidas.

Ou seja, é um processo que primeiro seleciona os potenciais clientes para posteriormente fazer campanhas de atração e construir uma relação com eles. 

Com o marketing baseado em contas você diminui o risco de mostrar sua campanha para leads desqualificados e age de forma certeira para atingir os melhores clientes.

Inteligência comercial e smart leads

Inteligência comercial nada mais é do que uma equipe voltada para a coleta de dados sobre todo o seu segmento de mercado e produto, que também vai gerar para os seus vendedores uma lista dos smart leads – leads pré-qualificados conforme o perfil de cliente ideal.

A partir dessa estratégia, você começa a prospectar ativamente apenas os leads mais qualificados, aumentando a sua taxa de conversão.

Spin selling

A metodologia do Spin Selling foi criada em 1988 por Neil Rackham, no livro “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling”.

Essa estratégia direciona ao vendedor as melhores perguntas a serem feitas a fim de entender o cenário do cliente e utilizar a melhor abordagem de vendas. 

Com esse direcionamento, o vendedor conduz a negociação de forma gradual, fazendo com que o próprio consumidor conclua que a solução oferecida é a necessária.

SPIN significa:

• Situation (situação);
• Problem (problema);
• Implication (implicação);
• Need-Payoff (necessidade).

IA para ajudar fluxos de cadência de vendas

Imagine otimizar o seu processo de construção do fluxo de cadência de vendas ao criar suas abordagens e templates de e-mails com um chatbot de inteligência artificial.

Pois bem, com o ChatGPT isso é possível. 

Confira abaixo um e-mail para cadência de vendas criado pela ferramenta:

Exemplo 1:

“Assunto: Aumente sua eficiência de vendas com nossa ferramenta de automação de marketing

Prezado [nome do cliente],

Espero que você esteja tendo um ótimo dia. Como você sabe, as estratégias de marketing e vendas estão constantemente evoluindo e é importante que sua empresa esteja sempre à frente da concorrência.

Gostaria de apresentar a você nossa ferramenta de automação de marketing, que ajudará sua equipe a alcançar seus objetivos de vendas de maneira mais eficiente. Nossa ferramenta automatiza tarefas repetitivas, como envio de e-mails de follow-up, segmentação de listas de contatos e geração de relatórios, permitindo que sua equipe se concentre em tarefas mais estratégicas.

Além disso, nossa ferramenta oferece análises avançadas que permitem acompanhar o desempenho de suas campanhas e ajustar sua estratégia de acordo com os resultados.

Gostaria de marcar uma reunião para mostrar como nossa ferramenta pode ajudar sua empresa a alcançar seus objetivos de vendas? Por favor, deixe-me saber seus horários disponíveis e eu agendarei a reunião.

Agradeço pela sua atenção e espero em breve falar com você.

Atenciosamente,

[Seu nome]”

Exemplo 2:

“Assunto: Gerando mais leads para sua empresa com nossa solução inovadora

Prezado [nome do cliente],

Espero que esteja tendo um ótimo dia. Como você sabe, gerar leads qualificados é fundamental para o sucesso de qualquer empresa, e estamos aqui para ajudá-lo a alcançar esse objetivo.

Gostaria de apresentar a você nossa solução inovadora para geração de leads, que já ajudou muitas empresas a aumentar significativamente o número de leads qualificados. Nossa solução inclui uma combinação de técnicas de marketing digital, como SEO, marketing de conteúdo, anúncios online e redes sociais, para atrair potenciais clientes para o seu site.

Além disso, nossa solução inclui uma ferramenta de rastreamento avançada para acompanhar o desempenho das campanhas e identificar as fontes de leads mais eficazes. Isso permite que você aloque seu orçamento de marketing de forma mais estratégica e maximize seus resultados.

Gostaria de marcar uma reunião para mostrar como nossa solução pode ajudar sua empresa a gerar mais leads qualificados? Por favor, deixe-me saber seus horários disponíveis e eu agendarei a reunião.

Agradeço pela sua atenção e espero em breve falar com você.

Atenciosamente,

[Seu nome]”

Pense em quanto tempo você não economizaria ao utilizar essa estratégia. 😉

Como montar uma estrutura de Outbound na empresa

Logo no início do texto nós exploramos as etapas que compõem uma estratégia Outbound, mas, como será que elas são feitas – e por quem? O autor Aaron Ross respondeu essas questões em seu livro Receita Previsível. 

Para ele, se você quer construir um processo de Outbound Marketing, deve possuir uma equipe com Hunters, Closers e Farmers.

Vamos entendê-los um pouco mais:

• Hunters – os responsáveis pelos passos de pesquisa, prospecção e nutrição dos leads. Em muitas empresas, esse papel é desempenhado pelo SDR.
• Closers – responsáveis pelas vendas, eles apresentam a solução, fazem a negociação e fecham com a assinatura do contrato.
• Farmers – time de pós-vendas, garantem o sucesso do cliente, mantendo o engajamento e evitando churns.

Quais são as ferramentas mais indicadas para o processo de Outbound?

São muitas as estratégias, etapas e dicas para seguir em uma estratégia Outbound Marketing.

Por isso, contar com ferramentas para auxiliar sua empresa nesse processo é essencial.

Vamos aos cinco tipos mais indicados para seu processo Outbound!

Prospecção

As ferramentas de prospecção são softwares que automatizam o processo de identificação de compradores em potencial, captando-os e convertendo-os em clientes. 

As mais indicadas são: LinkedIn Sales Navigator e Econodata.

Enriquecimento de dados

Já ferramentas de enriquecimento de dados, além de identificarem e captarem os dados dos leads, ainda os enriquecem com mais informações, tornando-os smart leads.

As mais indicadas são: Hunter e Clearbit.

Validação de e-mails

Como o próprio nome já diz, as ferramentas de validação de e-mail vão validar se os endereços são verdadeiros e se você pode seguir com a prospecção.

As mais indicadas são: Proofy e Sales Navigator for Gmail.

Automação de vendas

As ferramentas de automação de vendas juntam diversas estratégias adotadas por uma empresa, tornando os processos de venda mais eficientes.

As mais indicadas são: Snov.io e Ploomes.

CRM de vendas

Por fim, temos os CRMs de Vendas que são os responsáveis por organizar as informações dos leads, facilitando a visualização de dados e analisando o desenvolvimento dos seus contatos por meio de um pipeline de vendas.

Os mais indicados são: Fleeg e Simply CRM.

Por aqui é só isso sobre Outbound Marketing. Espero que agora você se sinta mais um expert sobre essa estratégia. Inclusive, conta para a gente o que achou desse material lá nos comentários!

No mais, o que você acha de adentrar ainda mais em uma das ações presentes no Outbound? 

Estou falando sobre a tão comentada mídia paga. Fique com o nosso Mídia Paga: O Guia Completo!