Product Market Fit: 10 Estratégias para Start-ups

Analisar e procurar o Product Market Fit é uma estratégia muito usada pelas startups no longo caminho entre a sua ideação e a concretização dos seus objetivos e produtos. 

Jornada essa, inclusive, que nós mesmos trilhamos aqui na Leadster – desde o seu primeiro formato, com os primeiros protótipos, até hoje. 

O Product Market Fit em si nem deveria ser chamado de uma estratégia. Ele é como um objetivo, uma conclusão que as startups chegam através de muita análise interna e pesquisas de mercado. 

Atingi-lo pode levar tempo. Ou pode ser instantâneo. Tudo depende do seu mercado, das suas ideias e da sua capacidade de estar sempre aprendendo, analisando e mudando – quanto mais rápido, melhor. 

Esse texto vai ser um pouco diferente: vou contar a minha trajetória e a trajetória da Leadster através dos exemplos ao longo dos tópicos, para te mostrar na prática o que é o Product Market Fit e como atingi-lo. 

Se você quer um resumo desse texto, recomendo que você assista o vídeo abaixo, que o inspirou: 

Vamos começar?

O que é o Product Market Fit?

Você conhece o mix de marketing, não é? São os 4 Ps para o crescimento de qualquer marca: preço, produto, praça e promoção. 

O Product Market Fit também tem quatro mandamentos, mas eles são um pouco diferentes. Ele é parte de uma estratégia de growth conhecida como os 4 fits. Junto com ele, também temos o Channel Model Fit, o Model Market Fit e o Product Channel Fit. 

Tudo isso junto se transforma em um framework escalável de growth muito utilizado por startups, que naturalmente precisam de crescimento rápido. No webinar que gravamos sobre o tema mostramos a relação entre esses 4 fits de um jeito mais visual: 

O Product Market Fit é quando o seu produto se encaixa perfeitamente no mercado. É o ponto de equilíbrio entre a demanda do público e o que seu produto está oferecendo. 

Para entender melhor esses conceitos abstratos, determinamos o encaixe mercado-produto através de três indicadores fundamentais: 

• Viabilidade econômica: seu modelo de negócios consegue gerar lucro; 
• Desejabilidade: há um grande mercado com um problema para resolver; 
• Viabilidade técnica: além de resolver o problema do mercado, sua equipe técnica e de desenvolvimento realmente consegue tirar a ideia do papel e aplicá-la na prática.

 💡Vou falar com mais detalhes sobre esses três pontos um pouco mais adiante no texto. 

No nosso caso, demoramos alguns anos para atingir esses três pontos. Muita gente acha que startups surgem com a ideia perfeita, o produto perfeito e a estratégia perfeita da noite para o dia. 

Mas a verdade é um pouco diferente. Grande parte das startups têm produtos e propostas de valor bem diferentes nos seus primeiros anos. 

Com o tempo e a maturidade que o mercado traz, elas vão se desenvolvendo pouco a pouco, se descobrindo e descobrindo o que o mundo espera delas. 

Mas vamos conversar um pouco mais sobre os 4 fits porque eles são bem importantes.

O que é Product Channel Fit?

Você não consegue encaixar um boneco Playmobil em um cenário Lego. Você pode até tentar, mas o máximo que vai conseguir é um arranjo meio torto e prestes a cair com a primeira brisa. 

Entender o Product Channel Fit é a mesma coisa. Muita gente acha que o mercado deve se adaptar ao produto quando ele é bom – ou seja, o certo seria pensar apenas no Product Market Fit, o mais importante. 

Segundo essa lógica, o produto precisa ser desenvolvido pensando apenas nas necessidades do mercado. Os canais de venda que se adaptem. 

Essa é uma abordagem bem utópica, porque os canais de venda jamais vão se adaptar sozinhos para o seu produto. Seu produto é que deve se adaptar aos canais. 

Se ele é uma inovação no varejo, você precisa considerar questões como o transporte e o acondicionamento. Se o seu produto é digital, você precisa entender que ele deve ser adequado aos principais meios de divulgação online – como o Google e as redes sociais. 

Isso evita que você tenha problemas no futuro com questões menores: um chocolate que chega nos mercados derretido ou um site com um nome não aceito pelos motores de busca e anúncios. 

O que é Model Market Fit?

O Model Market Fit é uma filosofia um pouco diferente, não envolvendo canais mas sim uma análise do seu mercado inteiro, e qual é a influência desse mercado no seu modelo de negócios. 

A quantidade disponível de consumidores no seu segmento ou nicho vai ter influência direta no seu modelo de negócios. Isso é Model Market Fit. 

Por exemplo: no nosso texto sobre marketing viral conversamos sobre o exemplo da Dollar Shave Club. Eles trabalham com um modelo de assinatura que custa US$ 1 dólar. O cliente paga e recebe em casa, todo mês, uma lâmina de barbear. 

Esse modelo de negócios só funciona porque ele está diretamente relacionado com o tamanho do público da DSC. Com o tamanho do mercado ultrapassando as dezenas de milhões de pessoas, é possível manter um preço tão baixo. 

Mas agora vamos supor que só existem 10.000 homens de barba nos E.U.A. hoje. Mesmo se todos eles assinassem o Dollar Shave Club, a empresa só teria US$ 10.000 dólares de faturamento mensal. 

É assim que o modelo de negócios é influenciado pelo mercado. E essa influência leva o nome de Model Market Fit. 

O que é Channel Model Fit? 

O último fit é o mais simples e intuitivo: seu modelo de negócios é influenciado pelos canais onde você opera. 

Vamos continuar no exemplo do Dollar Shave Club mais um pouquinho. Se o seu canal de distribuição não fosse a internet e sim os supermercados, suas lâminas não custariam US$ 1 dólar. Elas teriam um preço competitivo e comparável com outras lâminas. 

Agora pense no nosso caso aqui na Leadster. Se tivéssemos começado as nossas atividades no início dos anos 2000, é provável que teríamos que trabalhar com mídias físicas, igual era antigamente: você ia em uma loja e comprava um CD com o programa. 

Pensando assim, nós teríamos vários outros custos na cadeia: embalagens, o preço da produção dos CDs, a distribuição, trocas de produtos defeituosos etc. 

É por isso que naquela época comprar um programa original era caríssimo. Era uma adaptação do modelo de negócios ao canal de vendas. 

Os três elementos principais para explicar o PMF

Tudo certo com todos os fits até agora?

Nossa trajetória com a Leadster foi longa. Nosso primeiro produto foi voltado para a automação do atendimento em empresas, e foi criado em 2015, quando ainda nos chamávamos Neurologic.

Desde essa época até hoje, nosso principal produto mudou bastante. Hoje, nosso foco está em uma plataforma de Marketing Conversacional com foco em geração de leads e automação de marketing.

Nós ouvimos o mercado e sempre nos colocamos em uma posição de aprendizado para conseguir atingir com perfeição os três principais objetivos do Product Market Fit: viabilidade econômica, viabilidade técnica e desejabilidade do mercado. 

Vou contar um pouco mais dessa trajetória agora, enquanto explico melhor esses três pontos: 

Viabilidade econômica

Para entender a viabilidade econômica precisamos ativar o Channel Model Fit e o Model Market Fit. Esses são os fits que tratam da viabilidade da sua empresa, marca, startup ou produto. 

A viabilidade econômica diz respeito à sua possibilidade de crescer. Há mercado para o que você está propondo? E o seu modelo de negócios se encaixa com os canais disponíveis nesse mercado? 

Também é necessário avaliar questões internas do seu modelo de negócios. De onde você consegue extrair o lucro? A burocracia do seu segmento é simples de navegar? A competição do mercado permite novos players? 

Identificar a viabilidade econômica do seu negócio é uma parte muito importante do Product Market Fit, mas não é a única: há também a viabilidade técnica. 

Viabilidade técnica

Muitas startups têm ideias simplesmente brilhantes. Elas são tão disruptivas que prometem alterar o tecido social para sempre, mudar a forma como as pessoas enxergam e interagem com o mundo. 

Mas aí, na hora de colocar o produto no mundo, ele é tecnicamente inviável de produzir. 

E não estou falando sobre a impossibilidade da produção. Alguns produtos, após produzidos, são tão complexos que é necessário um time gigante de suporte e agentes alocados no cliente dando treinamentos por semanas. 

Para algumas empresas, isso é plenamente viável. Veja o caso da Salesforce, por exemplo. Para outras, nem tanto. 

O nosso caso na Neurologic demonstrava um problema na viabilidade técnica do nosso produto. Os clientes tinham uma curva de aprendizado muito grande porque nosso produto era mais complexo, e mirava no futuro. 

Encontramos bastante limitações com o desenvolvimento da inteligência artificial, que até hoje não se desenvolveu o suficiente para atingir o nível inicial da nossa ideia. 

Foi quando mudamos nossa abordagem e passamos a oferecer um chatbot com foco na geração de leads ao invés da automação do atendimento. Focamos em um aspecto positivo do nosso trabalho – o marketing conversacional – ao invés de tentar abraçar o mundo. 

E deu certo. 🌝

Desejabilidade

O último ponto a se considerar é o que o seu mercado quer. 

Encontramos esse problema também na Neurologic. Reduzimos bastante o nosso mercado – o número de consumidores presentes nele – porque estávamos trabalhando com uma ferramenta inovadora mas que pouca gente queria. 

Lá em 2015, a Neurologic prometia automatizar o atendimento e o suporte das empresas através de um chatbot com inteligência artificial. 

O problema é que descobrimos durante o desenvolvimento e nossas estratégias de mercado que a maioria das empresas não sentia a necessidade de automatizar esse departamento. 

E combinando com o longo processo de implementação que essa automação exige, acabamos reduzindo o mercado ainda mais. 

A desejabilidade é o ponto mais difícil de atingir no Product Market Fit. Muitas vezes nós imaginamos que aquela solução é a correta para o nosso público-alvo, mas descobrimos o erro no momento do lançamento. Isso acontece. 

O importante no mundo das startups é errar rápido e aprender com esses erros. E falando nisso…

A filosofia startup e a sua relação com o PMF

Ser parte de uma startup é ser parte de um movimento, uma filosofia, uma metodologia bem específica, que evolui a passos largos não década a década, mas mês a mês. 

Cada startup traz consigo inovações no seu modelo de negócios, nos seus produtos e nas suas disrupções do mercado que se transformam em conhecimento valioso para as próximas que vão surgir. 

Tudo isso tem uma relação direta com o Product Market Fit. A filosofia das start-ups busca o PMF como o seu grande objetivo, e embora entendemos até aqui que ele é composto por vários outros pontos e ações, atingi-lo é uma necessidade urgente. 

Mas como exatamente acontece essa relação? De onde vem o fôlego das startups para atingir o Product Market Fit? Quais são os comportamentos que a diferenciam de empresas comuns? 

Te convido a explorar um pouco mais essas questões entendendo como a Leadster chegou onde está hoje. Vamos lá?

Erre rápido

Errar rápido é uma das principais filosofias do mundo das startups, e ela é fundamental para atingir o Product Market Fit e se inserir no mercado. 

Modelos de negócios e produtos inovadores não nascem prontos. Eles são resultado de várias tentativas anteriores, vários aprendizados que as startups só conseguem atingir errando, aprendendo e corrigindo. 

Tudo isso rápido. 

Foco no aprendizado

Errar rápido é importante porque, em uma startup, o único jeito de entender o que dá certo e o que dá errado é tentando. 

Aprender com os erros é muito importante. E esse aprendizado pode tomar formas surpreendentes. Algo que Paul Graham diz e que me motivou bastante na concepção da Leadster na sua forma final é “faça coisas não escaláveis”. 

Por exemplo: passamos a entender as dificuldades da implementação do nosso sistema original, ainda como Neurologic, visitando clientes e entendendo suas verdadeiras dores. 

Fazendo essas visitas – que não são escaláveis porque envolvem um grande desprendimento de tempo, recurso muito valioso em startups – conseguimos perceber na prática o trabalho que nossos clientes faziam.

E através delas, entendemos que, apesar da sua área de suporte e atendimento ser mais custosa do que o preço do nosso produto, ela já funcionava bem na maioria das empresas. 

Nosso produto, então, só iria trazer resultados a longo prazo, e no curto prazo, mais dificuldades. 

Isso nós aprendemos conversando. Vendo com nossos próprios olhos. Errando, aprendendo e seguindo. 

Relação entre produto e marketing

O melhor marketing não salva um produto ruim. Mas o melhor produto pode salvar um marketing ineficaz. 

O foco no Product Market Fit nas startups obedece essa máxima, que se aplica tanto para as startups quanto para qualquer produto.

Errando rápido e aprendendo com esses erros nós entendemos que o marketing nos levava a uma série de reuniões e até ao fechamento da venda com alguns clientes.

O marketing é capaz de te colocar sentado na sala de reuniões de qualquer cliente. Mas esse cliente não fecha negócio com o marketing, e sim com o produto. 

As dificuldades no fundo do funil de vendas também vão te ajudar a entender a situação do seu Product Market Fit. Se por méritos do marketing você consegue muitas reuniões mas fecha poucas vendas, você ainda não atingiu o seu objetivo. 

Mas você pelo menos errou rápido e aprendeu. E isso só foi possível por conta da última estratégia: 

Vendas desde o dia zero

Entre 2017 e 2019, a Leadster era uma apresentação de slides. De verdade. 

Nós não tínhamos produto pronto, não tinha uma única linha de código digitada. Mas já estávamos vendendo e apresentando o produto para clientes. 

A ideia por trás dessa estratégia é que você precisa entender o mercado para conseguir realmente chegar no Product Market Fit. 

Pesquisas de mercado onde você pergunta “você usaria um produto assim e assado?” não são tão eficazes quanto a apresentação do seu produto direto para o mercado. Mesmo que o produto ainda não exista. 

Foi com o volume de vendas crescendo e a aceitação dos nossos clientes que começamos a entender o quão próximos nós estávamos do Product Market Fit. E isso nos deu a motivação para desenvolver o produto que o mercado estava esperando. 

10 dicas para atingir o Product Market Fit mais rápido

Você está lançando um produto agora e precisa atingir o Product Market Fit? Pelo que conversamos ao longo do texto, você provavelmente já entendeu que esse trabalho leva tempo e é bem pesado. 

Existe uma série de técnicas, porém, que nós usamos e que vão te ajudar a atingir o seu Product Market Fit com mais velocidade. 

Lembrando que o caminho que outras startups já fizeram vão te ajudar a entender o seu próprio caminho, certo? Então veja os passos que nós já demos nessa estrada e use-os para planejar os seus próximos. 

Pesquisas de mercado

Falei bastante sobre a pesquisa de mercado ao longo do texto, mas é importante ressaltar que a melhor pesquisa é aquela que você conduz em campo. 

Depois que você tiver uma boa ideia do que vai ser o seu produto, comece a vender. E a entender os sinais que o mercado está te dando. E a visitar os seus clientes. 

O trabalho feito em campo é fundamental para a ideação de um produto e para atingir o Product Market Fit. 

Pesquisas de mercado aprofundadas, porém, feitas nos moldes das pesquisas de marketing tradicionais, vão te oferecer uma ótima ideia do tamanho do seu mercado. E com quem você está conversando. Para quem você vai vender. 

➡️ Para entender melhor como a pesquisa de marketing tradicional funciona, recomendo a leitura do nosso texto sobre o tema: Como fazer Pesquisa de Marketing? 5 recursos e 10 perguntas. 

Espaço para feedbacks

Sempre deve haver espaço para feedbacks dos seus clientes na sua estratégia de mercado. Essa é uma das melhores métricas que você pode ter para encontrar o seu Product Market Fit. 

No nosso caso, na época da Neurologic, nós já tínhamos um produto e já tínhamos clientes. O feedback deles nos fez entender quais eram as reais necessidades do mercado. E como nosso produto não as solucionava. 

Abra canais de comunicação com o seu cliente. Faça reuniões presenciais, vá a campo e faça coisas não escaláveis. Essas informações vão ser muito úteis para o futuro e para o presente também. 

Criação do MVP

O MVP é o mínimo produto viável, um protótipo inicial do seu produto. 

A idéia por trás do MVP é que ele não exige uma disponibilidade técnica total da sua equipe durante as fases iniciais do desenvolvimento. 

Para ter feedbacks, você precisa de um produto, certo? Mas para que o produto fique 100% pronto, com todas as suas funcionalidades imaginadas, você precisa investir tempo e dinheiro. 

E se, mesmo com seu produto pronto, você não alcançar o Product Market Fit? 

Nessa hora um MVP economiza tempo e recursos de desenvolvimento. Levando seu produto ao mercado com as principais funcionalidades básicas funcionando, você consegue ter uma resposta imediata, muito mais direta que as pesquisas de mercado. 

Criação da proposta de valor

A proposta de valor é uma declaração do que o seu produto vai oferecer para os seus clientes e para a sociedade como um todo. 

Sua principal preocupação está em expressar, de forma clara e concisa, quais são os valores que guiaram a construção do produto, e o que ele promete para o mundo. 

Nós temos um texto inteiro dedicado a criação de uma proposta de valor, com exemplos e um guia para te ajudar a criar a sua. Vale a leitura. 

Testes constantes

Se você erra rápido, significa que você está tentando muito. E quem tenta muito realiza uma série de testes todos os dias para comprovar a viabilidade do seu produto. 

Encontrar o Product Market Fit depende de testes. Que testes aplicar dependem da natureza do seu produto. 

Aplicativos e softwares lançam betas constantemente, buscando entender as principais dificuldades dos usuários e quais são os seus usos mais comuns. 

Startups do varejo iniciam suas atividades em uma ou duas regiões inicialmente, para entender a adesão do público e o que leva as pessoas a usá-los. 

Teste onde você conseguir, mas não deixe de testar. E durante os testes, é importante quantificar seus resultados em métricas. Mais sobre isso agora. 

Captação e análise dos dados

Todos os testes geram dados. E os dados devem ser guardados com muito carinho no desenvolvimento de um produto. 

Através desses dados é que você vai conseguir interpretar todas as informações que você precisa. Sem dados, não é possível nem começar a entender quais são as principais impressões que o seu produto está causando na população. 

Por isso, tenha um método de captação e formalização desses dados o quanto antes, para servir de referência no futuro e entender o quão próximo você está do Product Market Fit. 

Sem medo de pivotar

Se os seus dados, suas visitas em campo e suas impressões do mercado estão te mostrando que você está muito longe do seu Product Market Fit, não tenha medo de pivotar, seguir em uma direção completamente diferente da que você está seguindo até agora. 

Nós fizemos isso aqui na Leadster. E funcionou. A questão é que durante o desenvolvimento do seu produto, o Product Market Fit é um espectro. Você pode não ter chegado nele, mas a cada dia que passa se aproxima um pouco mais. 

Se os seus indicadores estão dizendo que é hora de mudar de direção, você não perde o caminho que você fez até aqui. É um leve desvio, mas você não vai estar começando do início. 

Equipe multidisciplinar

Ter uma equipe multidisciplinar vai te ajudar a entender as necessidades do seu mercado melhor. 

Simplesmente porque pessoas de diferentes áreas e backgrounds te oferecem visões diferentes sobre os dados e as situações que você está observando. 

Muitas startups fazem reuniões abertas, onde qualquer um pode participar a qualquer momento. Isso ajuda a expandir o entendimento sobre o produto e sua recepção, aumentando as chances de você atingir o Product Market Fit. 

Paciência

Muitas coisas demoram. Chegar na maturidade do seu produto é um longo caminho que, apesar de ser mais curto que na maioria das empresas, ainda é parte da jornada das startups. 

Tenha paciência, não tente colocar o carro na frente dos bois. Analise o que você precisa analisar, faça parte do mercado, converse com outras startups do seu segmento e faça parte do ecossistema. 

Só assim você vai ter as ferramentas necessárias para realmente entender como chegar no Product Market Fit. 

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Muito obrigado por compartilhar a história da Leadster até aqui. Se você é nosso cliente e está lendo esse texto, você foi uma parte ativa dela. 

E se você ainda não é, compartilhar o que nós aprendemos com você também é uma oportunidade única muito valiosa para nós. 

Nós aprendemos com todo mundo, o tempo todo. E foi só ouvindo e observando que conseguimos chegar no nosso Product Market Fit afinal de contas.

Esse texto é um convite para que você faça o mesmo. Escute, observe, analise o mercado sempre que você puder. Ele vai te mostrar o caminho. 

Agora um outro convite. Realizamos em 2023 a nova edição do nosso Panorama da Geração de Leads no Brasil. 

O trabalho foi incrível e contou com a parceria da HubSpot e da Rock Content, além do empenho incansável da nossa equipe de conteúdo. 

Conheça o trabalho clicando no banner abaixo, ok? Obrigado pela leitura e até o próximo texto!