As estratégias de marketing para startups têm o seu próprio universo, compartilhando algumas características com o marketing corporativo, mas com um ritmo bem diferente. 

Aliás, o ritmo do marketing, que realmente é mais acelerado, é só a ponta do iceberg no marketing para startups. 

No geral, as estratégias são diferentes, as metodologias de captura de dados mais eficientes e, por conta disso, há menos espaço para os “tiros no escuro”.

Isso porque as startups têm necessidades mais urgentes de faturamento e crescimento, com metas bem agressivas e motivação total de todos os departamentos para fazê-las acontecer. 

Para começar, que tal dar uma olhada no webinar que gravei exatamente sobre esse tema?

Depois disso, siga comigo que nesse texto vou te mostrar as principais diferenças entre o marketing para startups e o marketing convencional, e também trazer 20 estratégias que usamos diariamente aqui na Leadster. 

Tudo pronto? 

Marketing corporativo X marketing para startups

Como mencionamos, há uma diferença bem grande entre o marketing corporativo e o marketing para startups. 

Mas é sempre bom frisar que, na teoria, não deveriam existir essas diferenças. O que as startups trazem para a mesa é uma interpretação muito eficiente dos seus princípios de marketing, algo que todas as empresas deveriam fazer. 

O que acontece é que, por sua característica natural de buscar sempre crescer mais e de forma acelerada, as startups estudam a fundo as metodologias de marketing e as aplicam buscando extrair o máximo possível de resultados. 

É por isso que sempre encontramos as estratégias de marketing mais avançadas nas startups. Elas tem mais espaço para experimentar, pois sua filosofia é errar rápido e corrigir rápido.

Veja alguns exemplos de conceitos e metodologias do marketing para startups para exemplificar: 

Growth marketing

Startups normalmente dão um valor muito grande ao growth. Todas as suas estratégias de marketing são pensadas para extrair o máximo de resultados em todas as suas ações. 

Essa é uma diferença fundamental do marketing corporativo, feito nas empresas. Geralmente, não existe uma equipe ou um profissional dedicado 100% ao growth. 

Nas startups, o crescimento precisa ser acelerado logo no início das suas operações – os dados das suas primeiras ações vão guiar a criação de novas, ainda mais eficientes. 

Quando uma start-up começa, é necessário inovar onde for possível, fazer estratégias não convencionais e buscar ao máximo se colocar no mercado o quanto antes. 

Estratégias de growth hacking se misturam com Inbound Marketing, com marketing de guerrilha, outbound e comerciais de TV. Tudo o que o orçamento permitir e tiver aprovação das equipes envolvidas, segue para execução.

É só assim que os dados vêm. E eles precisam vir. 

Em empresas já consolidadas, o marketing corporativo já tem os dados que precisa, e por conta disso suas ações são pautadas em outras limitações: expertise da equipe, orçamento alocado, a direção que a diretoria está imaginando etc. 

Data driven marketing

Depois dessa fase inicial de criação acelerada e de estratégias inovadoras, as startups saem mais ricas em dados dos seus consumidores. 

Você já viu textos na internet falando sobre como é fundamental conhecer seu público alvo? As startups deixam o lugar comum de lado e fazem tudo para captar o máximo possível de informações. 

Não se preocupe: vamos falar com mais profundidade sobre essas estratégias no próximo tópico desse texto. 

Mas voltando ao assunto: depois dessa fase inicial, a start-up está cheia de dados. Alguns exemplos: 

  • Fazendo testes A/B, elas sabem qual é a linguagem mais adequada para converter mais; 
  • Publicando materiais ricos, elas sabem quais são as ofertas que mais atraíram clientes; 
  • Fazendo pesquisas de palavra chave e criando um blog otimizado para SEO, elas sabem quais são as dúvidas mais frequentes do seu público; 
  • Usando ferramentas de mapas de calor e eye tracking, elas sabem quais pontos nas suas landing pages precisam ser melhorados; 
  • Enviando e-mails, elas sabem quais são os Títulos (campo Assunto) que trazem uma taxa de abertura maior; 

E por aí vai. Quanto mais ações uma start-up realiza, mais dados ela tem. E quanto mais dados, melhores essas ações vão ficando. 

É por isso que falamos que, na teoria, o marketing para todas as empresas deveria ser igual. Esses métodos podem ser aplicados por qualquer empresa. Mas o marketing para startups simplesmente não sobrevive sem eles.

20 estratégias de marketing para startups

É sempre bom conversar sobre as diferenças que o marketing para startups apresenta. Mas melhor do que isso é dar exemplos do que exatamente é diferente. 

Citei “métodos”, “filosofias” e “estratégias” nesse tópico anterior, mas não chegamos a analisar exemplos concretos juntos. Que métodos são esses? 

Para entender perfeitamente a diferença entre os dois tipos de marketing – que, como conversamos, não deveriam ter diferença alguma – precisamos nos aprofundar nas rotinas de uma start-up de sucesso. 

Mais especificamente, no que ela faz de diferente no marketing. 

🔎 Leia também: Tipos de Marketing - 39 Estratégias Para Sua Empresa

O momento é agora. Veja as 20 principais estratégias de marketing para startups, com foco em crescimento acelerado e interpretação de dados: 

Foco no marketing de conteúdo

Segundo o relatório State of Marketing 2022 da HubSpot, 97% das empresas entrevistadas dizem usar o marketing de conteúdo nas suas estratégias de crescimento. 

É muito comum que as startups dêem muito valor ao conteúdo. As possibilidades com a interação orgânica são enormes, e duram por muitos anos sem ter um impacto financeiro muito grande. 

Veja os principais canais que as startups costumam usar nos seu marketing de conteúdo: 

Blogs para SEO  

Os blogs representam uma possibilidade incrível de crescimento. Inclusive, duas das principais startups de marketing do Brasil – a Resultados Digitais e a Rock Content – são donas dos maiores blogs sobre marketing digital do país. 

Ter um blog otimizado para SEO te permite aparecer organicamente no topo do Google para pesquisas relacionadas ao seu segmento. 

Um exemplo rápido:

Todos os resultados para a pesquisa “startups de sucesso” são blogs. Especialistas em marketing de conteúdo identificaram o termo como relevante e elaboraram textos sobre elas.

Essa identificação é feita através de uma pesquisa de palavras chave. Temos um texto que explica melhor o conceito, confira aqui. 

Mas para resumir: através de plataformas como o SemRush ou o Google Keyword Planner, você consegue saber quantas buscas o termo “o que é uma startup” tem ao longo de um mês. 

Nesse caso:

O termo “startups de sucesso” tem 590 pesquisas mensais, em média. E a sua concorrência não é alta. Elaborando um bom texto no seu blog, você atrai mais visitantes para o seu site, o primeiro passo no funil do marketing inbound. 

🔎 Para ir mais fundo: Inbound Marketing em 2023 - guia para começar ou expandir

YouTube

A estratégia do YouTube é praticamente a mesma dos blogs: a diferença é que você tem um canal dentro da plataforma. 

O trabalho de pesquisa de palavras chave também existe, mas é feito por ferramentas especializadas (e pagas 😕) como o SemRush ou o Ahrefs. 

A finalidade da produção de conteúdo no YouTube é trazer mais views e transformar esses views em visitantes para o seu site ou em leads, através do oferecimento de materiais ricos durante o vídeo ou na legenda. 

Na pesquisa State of Marketing 2022, a HubSpot destaca produção de vídeo como a terceira estratégia mais usada dentro do marketing de conteúdo para ter mais resultados:

Fonte

Podcasts

Os podcasts estão bombando no Brasil. Segundo pesquisa do IBOPE, ocupamos o terceiro lugar entre os países que mais produzem podcasts no mundo! 

Essa estratégia de conteúdo também é super interessante de fazer para atrair mais público e criar uma audiência sua. 

Muitas startups usam a audiência de outros podcasts fazendo anúncios e patrocinando episódios.

Mas as mais pacientes, que criam o seu próprio e o alimentam com conteúdo de qualidade, podem conseguir um ótimo lugar no mercado, e passar sua mensagem com um custo bem menor. 

Redes sociais

As redes sociais como estratégia de marketing para startups já são praxe. Aliás, qualquer empresa hoje, quando começa no marketing, sempre vai começar por um perfil nas redes. 

A estratégia é válida, mas em um mercado muito saturado, as redes sociais precisam trazer mais do que os posts padronizados que costumamos ver. 

Startups de sucesso usam o Instagram, Facebook, TikTok e outras redes como uma plataforma de divulgação de materiais.

Assim, elas conseguem captar mais leads e aumentar a audiência em todos os seus canais ao mesmo tempo. 

🔎 Leia também: Técnicas de Marketing - As 20 Melhores para Atrair Clientes

E-mail marketing

Uma das estratégias mais fundamentais no marketing para startups é o e-mail marketing. 

E olha que interessante: foram startups de marketing digital como a HubSpot, Resultados Digitais e Mailchimp que ajudaram a popularizar o conceito do e-mail marketing inteligente. 

Há alguns anos atrás, e-mail marketing era sinônimo de SPAM. Seus e-mails eram divididos entre conteúdo que você quer ver (pessoas que você conhece, trabalho, etc.) e promoções indesejadas. 

As startups popularizaram o conceito de curadoria de conteúdo, newsletters, avisos de novos materiais disponíveis e, no geral, e-mails de empresas que não estão tentando te vender nada. 

Hoje, segundo estatísticas da HubSpot, 4 em cada 5 departamentos de marketing preferem parar de fazer redes sociais do que parar de fazer e-mails.

E ainda tem mais: 89% dos entrevistados disseram que o e-mail é a sua maior fonte de conversão de leads. 

Esses resultados, somados com a necessidade de converter leads que o growth traz, fazem do e-mail marketing uma das estratégias mais populares do marketing para startups. 

Marketing conversacional

Outra estratégia muito utilizada no marketing para startups é o marketing conversacional.

O que o marketing conversacional faz é trazer um lado mais humanizado na navegação dos sites das empresas que os usam. 

Em uma landing page, por exemplo, ao invés de digitar seus dados em um formulário, os visitantes têm um chatbot que faz perguntas. 

Isso aumenta bastante a conversão dos leads, sendo um grande apoio nas estratégias de marketing inbound – e também de mídia paga. 

🔎 Leia também: 50 Estatísticas de Marketing Digital para 2023

Marketing de guerrilha

Não é muito comum encontrar startups fazendo ações fora do digital, onde é mais difícil de captar dados. Mas o marketing de guerrilha vem com uma vantagem: você pode virar notícia. 

Veja um exemplo para te inspirar. O The Grid Toronto, uma revista, iniciou suas vendas com uma ação de marketing de gueriilha: pintou as calçadas com giz ao lado do seu totem: 

Nem todas as startups vão fazer marketing de guerrilha, mas para as que vão, veja algumas recomendações básicas: 

  • É ideal contratar uma agência especializada no serviço;
  • É fundamental ter o amparo legal para realizar a ação; 
  • Sua ação deve estar de acordo com as expectativas do seu público alvo; 
  • Não seja conservador: mire alto, para impressionar; 
  • Filme tudo e use o material para uma campanha online. 

Definição de KPIs e metas

Metas e KPIs bem identificados são a espinha dorsal de todas as estratégias de marketing para startups. 

Todas elas, sem tirar nem pôr, precisam trabalhar com essa metodologia. Lembra que falamos sobre crescimento, certo? Os KPIs são os indicadores que mostram como está o seu. 

Nós temos um texto muito bom que aprofunda bem mais do que vou conseguir nesse. Vale bastante a pena ler – estamos falando sobre KPIs importantes para crescimento e vendas. 

Filosofia do MVP aplicada ao marketing

Você já ouviu falar sobre o minimum viable product? 

Esse conceito é muito conhecido nas startups, principalmente as de tecnologia. De forma básica, um MVP é quando você entrega um produto que, mesmo ainda não finalizado, ainda assim está pronto o suficiente para cumprir com o que ele promete. 

Uma start-up vai fazer um sistema de segurança inovador, por exemplo. Seu MVP é um app exibindo imagens em tempo real, com chats com os vigilantes e status das últimas rondas. 

O produto final vai ser mais do que isso – áudio nas câmeras, um design mais amigável e outras funcionalidades mais avançadas. Mas para o mercado, o MVP é o suficiente por enquanto. 

No marketing para startups, muitas vezes você vai se deparar com essa situação. Esperar 1 mês para um roteiro de vídeo ser gravado ou pedir para o CEO gravar uma versão longa e fazer alguns cortes? 

Sempre pense na filosofia MVP. No marketing para startups, ter uma peça útil muitas vezes é bem melhor do que ter uma peça perfeita, com todos os detalhes lindos, mas que vai demorar para ficar pronta.

Métodos ágeis aplicados à produção do marketing

Os métodos ágeis mais populares são o Kanban e o Scrum. Eles foram popularizados por startups de tecnologia, e idealizados por grandes nomes do setor tecnológico. 

Essas são três metodologias de gestão de projetos. Elas determinam rituais de trabalho, padronizam entregas, estipulam prazos e determinam as funções de todos os envolvidos. 

O marketing para startups tem a característica de ser bastante frenético. A produção precisa ser rápida, pois o volume de materiais está crescendo sempre. 

No marketing digital, quanto mais conteúdo de qualidade você produz, mais dados e oportunidades está gerando. 

No nosso texto sobre plano de marketing expandimos bastante sobre o Kanban e o Scrum, falando individualmente sobre cada um. Vale bastante a consulta. 

UX design aplicado ao marketing

Outro ponto bastante comum em estratégias de marketing para startups é a utilização do design UX onde for possível. 

Normalmente, ele é usado no site e em landing pages para aumentar a conversão. 

Voltamos para a conversa dos dados. Através de testes e mais testes, as startups conseguem entender quais são as principais frustrações dos usuários nas suas páginas.

Usando os preceitos do UX design – ou design voltado para a experiência do usuário – é possível trabalhar melhor cada ponto dos seus materiais a serem exibidos, e inovar onde for possível. 

Um exemplo é o próprio marketing conversacional. Usar landing pages que são chatbots é uma estratégia que as start-ups já estão aplicando e está dando super certo.

No link aí de cima você confere inclusive alguns exemplos. Vale a pena para entender melhor como o UX design é aplicado no marketing para start-ups. 

ABM – account based marketing

O ABM é um conjunto de estratégias usadas por agências especializadas e times de marketing para gerar mais vendas em situações de negociações complexas. 

Algumas start-ups, especialmente as que trabalham no modelo B2B, têm processos de vendas que podem demorar meses para se concretizar

Nesse cenário, fazer poucas vendas significa ter um crescimento reduzido. O ABM é uma resposta a isso. 

Com estratégias personalizadas, start-ups que usam o ABM criam campanhas extremamente localizadas e personalizadas, buscando fisgar a atenção dos seus potenciais clientes, gerando mais prospects e, portanto, mais vendas. 

🔎 Leia também: 11 eventos de marketing digital em 2023 para acompanhar

Mídias pagas

As estratégias de mídias pagas em motores de busca e redes sociais são amplamente utilizadas pelas start-ups para gerar mais leads com mais velocidade. 

As campanhas são feitas normalmente no Google Ads e na Meta – antigo Facebook. Enquanto o trabalho de tráfego orgânico vai sendo construído, as start-ups precisam investir nas mídias pagas para conseguir mais dados e leads. 

Temos um texto super interessante sobre as diferenças entre o tráfego pago e o tráfego orgânico. Nele falamos mais sobre as diferenças de cada estratégia. 

Outro texto que é leitura obrigatória é o guia que elaboramos sobre como transformar seu tráfego pago em uma máquina de gerar leads qualificados.

Nesse segundo, mostramos quais estratégias nós usamos aqui na Leadster, além de explicar algumas métricas fundamentais. 

Social Selling

O social selling é uma estratégia que une redes sociais, conteúdo e vendas para gerar mais faturamento e crescimento para start-ups. 

Nela, as marcas criam perfis nas redes sociais – especialmente no Facebook, Twitter e LinkedIn – e começam a criar peças mostrando o potencial do seu produto ou serviço na vida dos seus potenciais clientes. 

Grande parte das marcas faz o básico do social selling sem nem saber. Mas ele pode ir muito além do básico. 

Perfis de colaboradores-chave no LinkedIn, por exemplo, é uma forma de social selling. Mostrar o que a empresa está fazendo de um jeito mais descontraído é ótimo para gerar um relacionamento prospect – marca. 

A palavra-chave do social selling é essa: relacionamento. 

Outbound

O outbound vem ganhando fôlego renovado nas start-ups com o emprego cada vez maior de técnicas de copywriting criativas para fazer anúncios. 

O outbound é o oposto do inbound. Nele, a marca vai até o cliente para mostrar seus produtos e serviços. 

A questão é que por muito tempo o outbound era visto como invasivo por conta de táticas tradicionais do marketing. Mas com o marketing digital, isso vem mudando bastante. 

Temos um texto que fala bastante sobre o outbound marketing no B2B. Veja esse compilado das seis etapas do processo outbound que retiramos dele: 

  • Pesquisa sobre o lead;
  • Prospecção ativa por telefone, e-mail ou redes sociais;
  • Conexão com o lead prospectado;
  • Qualificação do lead dentre os filtros e segmentação da empresa;
  • Negociação, caso o lead esteja dentro dos parâmetros de cliente ideal;
  • Fechamento do negócio.

Programas de indicação

Start-ups criam ecossistemas. Os programas de indicação são parte desse esforço. 

Programas de indicação são parcerias firmadas entre as start-ups e pessoas que são impactadas pelos seus serviços. 

Um exemplo: aqui na Leadster trabalhamos com um programa de parcerias onde ajudamos a reunir clientes a agências de marketing digital. 

A Resultados Digitais, através do seu programa RD Partner, faz a mesma coisa. 

E uma start-up super recente, a Corisco, junta profissionais de marketing freelancers com agências. 

Engineering as marketing

A realidade da Internet hoje é a competição acirrada pela atenção dos seus usuários. 

E desde o boom do marketing inbound de 2010 em diante, marcas competem em um cenário acirradíssimo de conteúdo para se colocarem como autoridades no seu mercado. 

O engineering as marketing é um conceito que busca ir além do conteúdo sendo produzido hoje para sanar as dúvidas dos usuários. 

Segundo essa filosofia, as marcas conseguem mais crescimento quando criam ferramentas realmente úteis para seus usuários. 

Um exemplo: aqui na Leadster oferecemos uma calculadora de leads para benchmarking competitivo. 

O engineering as marketing não é fácil. Não vamos enganar ninguém aqui dizendo que ele é. Você precisa de uma criatividade enorme e um time de especialistas bastante diverso para conseguir criar suas ferramentas. 

E olha que coincidência: essas são as qualidades que toda start-up prioriza na hora de contratar seu time 😉

Relações públicas

Start-ups precisam crescer, e precisam crescer rápido. Um dos melhores jeitos de conseguir esse crescimento é com uma equipe (ou uma pessoa) de Relações Públicas. 

O RP de uma start-up é responsável por buscar oportunidades de relacionamento com a comunidade em geral. 

Isso é feito criando canais de comunicação com a imprensa, buscando participações em canais digitais – podcasts, por exemplo – comunicando seus diferenciais no mercado etc. 

A ideia é que a start-up seja reconhecida pelo que ela é e pelo que ela faz pela maior quantidade de pessoas possível. 

Product Led Growth

Ainda em 1960, David Ogilvy dizia que o trabalho do publicitário não é mentir sobre seu produto. É exaltar suas principais características. 

Segundo ele e outros grandes nomes dos primórdios da publicidade contemporânea, bons produtos têm mais sucesso que produtos ruins. 

E portanto, a estratégia de marketing de bons produtos tem mais chances de dar certo, simplesmente porque o produto é bom. 

Essa ideia é expandida no product led growth, filosofia que indica que o caminho para um marketing de sucesso é e sempre será a experiência do usuário com o seu produto. 

Isso está se tornando cada vez mais popular com os produtos digitais. Eles precisam ser bons. E o fato deles serem bons é o suficiente para alavancar os resultados do marketing para start-ups.

Nós aplicamos o PLG aqui na Leadster. Você pode conferir o resultado – e se aprofundar no assunto – nesse relato.  


E aí, inspirado pelas 20 estratégias de marketing para start-ups? Você percebeu que falamos bastante uma palavra mágica aqui: growth. 

A verdade é que o growth é o componente fundamental nas start-ups. E em muitos casos, essa necessidade também é muito presente em empresas já consolidadas. 

Expandimos essa conversa no nosso texto sobre o head de growth – qual a sua importância e o que ele faz. Vamos saber mais? 

Obrigado pela leitura e um forte abraço. Nos vemos no próximo texto.


Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.

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