Automação de Marketing: Como Fazer e Quais as Melhores Ferramentas do Mercado

Sempre ouvimos falar sobre as ferramentas de automação de marketing, mas muitos ainda não sabem realmente do que se trata essa tática e como fazê-la.

Sabe-se também que automação de marketing tem sua devida importância no mundo digital, afinal, é por meio dela que empresas atingem leads em grande escala e de maneira personalizada.

Pensando nisso, a Leadster preparou este artigo completo para ajudar você a fazer uma automação de marketing e conhecer as melhores ferramentas do mercado.

Vamos lá!

O que é Automação de Marketing?

Podemos definir a automação de marketing como um modo de agir de forma personalizada e escalável com aqueles que interagem nos diversos canais de sua empresa.

Com a automação de marketing, é possível automatizar, medir e simplificar ações de trabalho de marketing, além de segmentar e nutrir os leads, aumentando a eficiência operacional, assim como a evolução dos leads no funil de vendas, de forma rápida.

O objetivo é: entender ao máximo o interesse do Lead e seu estágio de compra, fornecendo todas as informações necessárias de maneira automatizada.

 Leia também: Crie um Fluxo de Cadência de Vendas e Consiga Mais Reuniões, Propostas e Fechamentos

Por que a Automação de Marketing é Essencial?

Segundo pesquisa feita pela Forrester, empresa que presta serviços de pesquisa de mercado, as plataformas de automação de marketing por meio de canais podem atingir, até este ano, crescimento de 25%.

Já entre as plataformas de automação de lead-to-revenue – aquelas que também têm o foco na receita -, o crescimento pode chegar a 19,4%.

Com esses poucos números, já se pode afirmar que a automação de marketing vem crescendo no mercado.

Isso se dá porque, sem essa estratégia, sua empresa estará apenas contando com a sorte de pessoas morderem a isca e estarem prontas para comprar seu produto ou serviço.

Quando Investir em Automação de Marketing?

Para saber se é o momento certo de sua empresa investir em automação de marketing, questione:

• Você está gerando um fluxo constante de leads novos e qualificados?
• Marketing e Vendas concordam sobre quais assuntos devem ser abordados nas duas áreas?
• Você tem uma estratégia de conteúdo mapeada para a jornada de seu cliente?
• Você acompanha o comportamento de seus leads em todos os canais de marketing?
• Você tem uma estratégia comprovada de nutrição de leads que deseja escalar?

Se suas respostas forem positivas, então chegou a hora de seu negócio começar a pensar sobre a automação de marketing e quais são os modos de auxiliar sua empresa.

O que é e o que faz uma Ferramenta de Automação de Marketing?

A ferramenta de automação é um software cujo objetivo é centralizar as informações e rotinas do processo de vendas e marketing. 

Ou seja, o software reúne os dados, define as regras da automação, analisa os leads, abrange os recursos de criação de conteúdo e integra com outras ferramentas, tudo isso proporcionando mais eficiência e escalabilidade para o negócio.

Além dos benefícios já citados, podemos listar o que faz uma ferramenta de automação:

• Fluxos de Automação – sequência de ações automáticas pré-definidas. Temos Fluxo de nutrição, fluxo de abandono de carrinho, fluxo de ativação, fluxo de upsell/cross sell, fluxo de indicação, entre outros.
• Atribuição de leads – o processo de rastrear o caminho do lead ao longo do funil, apenas dessa forma é possível saber o exato momento de abordá-lo.
• E-mail Marketing – disparo automático de e-mails, seja sobre ofertas, remarketing, atualizações etc.
• Segmentação da base – é por meio da segmentação que os e-mails podem chegar ao público interessado. A segmentação pode ser feita por cargo, área de atuação, orçamento, estágio no funil, entre outros.
• Geração de Leads – para captar seus leads, você pode criar formulários, pop-ups e landing pages de captação de leads.
• Monitoramento de leads – crie seu próprio Lead Tracking e Lead Scoring, assim sua empresa faz o acompanhamento dos leads e os qualifica.
• Testes A/B – os testes A/B permitem a comparação entre campanhas, analisando resultados para definir qual das opções performa melhor.
• Integração com CRM – o CRM é outro software essencial no processo comercial, ele auxilia na gestão dos leads e organização do pipeline de vendas.
• Relatórios – com os relatórios você poderá acompanhar todas as métricas e indicadores estabelecidos de forma muito mais dinâmica e organizada.

Exemplo de Software de Automação de Marketing

Para facilitar ainda mais o seu entendimento sobre o software de automação de marketing, separamos aqui alguns esquemas visuais que exemplificam exatamente o que essa ferramenta faz, confira!

Características e Componentes da Automação de Marketing

Já falamos o que uma ferramenta de automação de marketing faz, mas vamos explorar agora os seus componentes:

• Banco de dados central de marketing – local onde as interações e comportamentos detalhados de prospects e clientes estão. Com um banco de dados você poderá segmentar, nichar e detalhar seus leads o quanto quiser.
• Máquina de engajamento – podemos definir esse ponto como o início de todas ações de interação com o usuário, pois você poderá criar, gerenciar e automatizar os processos de marketing de engajamento, assim como conversas online.
• Análise – na ferramenta de automação de marketing você poderá analisar todos os seus indicadores, possibilitando fazer o diagnóstico do que funcionou.
• MarTech – o software possibilita a integração com as mais diversas ferramentas, ou seja, você terá aplicativos de marketing eficazes, colaborativos e escaláveis ​​para auxiliá-lo a atingir seus objetivos.

Além dos componentes da automação de marketing, nós temos também algumas de suas principais características, como a função de autoresponder e workflow – processo de trabalho nas áreas de marketing e vendas – completo. 

Diferenças e Semelhanças entre Automação de Marketing, CRM, Inbound e E-mail Marketing

Como já falamos ao longo do texto, existem diversas ferramentas e estratégias no marketing digital, o que pode acabar causando certa confusão na hora de diferenciá-las. 

Pensando nisso, separamos aqui as principais diferenças e semelhanças entre automação de marketing, CRM, Inbound Marketing e E-mail marketing.

Automação de Marketing e CRM

Um ponto em comum entre a automação de marketing e o gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) é que ambos visam o controle de práticas voltadas para leads e clientes.

Mas, a sua principal diferença é o momento em que os leads estão.

Enquanto o CRM está focado nas vendas, tendo em sua atenção o fundo de funil, a automação de marketing visa o topo de funil, concentrando suas ações na nutrição de leads.

Automação de Marketing e Inbound Marketing

Assim como na automação de marketing, a estratégia de inbound também visa o topo de funil, ou seja, suas ações tem o objetivo de atrair e nutrir leads até que eles estejam prontos para comprar.

Porém, enquanto o inbound marketing está focado na produção de conteúdo, a automação concentra-se em como entregar esse conteúdo e atingir o lead.

Automação de Marketing e E-mail Marketing

O e-mail marketing também é utilizado dentro da automação para nutrir os leads já captados.

Por isso, pode-se dizer que essas técnicas se completam, mesmo que realizadas de forma diferente.

Enquanto o e-mail marketing foca em campanhas esporádicas, a automação é uma sequência de ações para levar o lead até a próxima etapa do funil.

Por que a Automação de Marketing tem Resultados Melhores que o E-mail Marketing?

Por meio da automação de marketing, você consegue personalizar de forma mais rápida suas campanhas, ou seja, o processo de nutrição se torna muito mais eficiente, uma vez que o lead se sente mais informado.

Mesmo que o número de visitantes não aumente, com ações específicas para cada tipo de cliente, a taxa de conversão de sua empresa aumentará.

Para que Você Pode usar a Automação de Marketing?

Ok, até agora nós já elucidamos a importância da automação de marketing, suas características e benefícios, mas como você pode colocá-la em prática?

É isso que vamos descobrir agora, confira!

Automatizar a Geração e Segmentação de Leads

Os próprios softwares de automação de marketing muitas vezes já oferecem relatórios e dashboards prontos para você analisar os seus leads.

Isso permite que você otimize ainda mais o processo de qualificação de leads, caracterizando cada possível cliente conforme as informações coletadas e facilitando o processo de entrar em contato quando necessário.

Automatizar e Personalizar o Relacionamento com Contatos da sua Base 

A ferramenta de automação permite que você crie e encaminhe textos específicos para cada cliente.

Essa medida faz com que o usuário prenda a atenção no conteúdo enviado, além de melhorar o relacionamento e fazer com que o lead fique cada vez mais próximo da compra.

Confira algumas ações possíveis:

• Automatizar envio de e-mail para aniversariantes com um cupom de desconto; 
• Automatizar envio de SMS para contatos que não compram de você há um tempo; e
• Automatizar um fluxo educativo sobre sua marca e seus produtos como boas-vindas para novos leads.

 Leia também: Mensagem para Clientes: Texto Pronto para Vendas no WhatsApp – e Mais!

Oferecer uma Sequência de Conteúdos Relacionados ao Interesse do lead

Como a própria ferramenta de automação já vai permitir que sua empresa saiba quais são as características de cada lead e seus interesses, você pode utilizar essas informações para criar e automatizar o envio de conteúdos personalizados à necessidade de cada possível cliente.

Nutrir Leads que ainda Não estão Prontos para Comprar

Não abandone os leads que não aparecem em sua plataforma há algum tempo, mas também não os pressione para fechar a compra, afinal, você não sabe qual o motivo de eles não terem fechado negócio ainda.

Ao invés disso, aproveite o momento para nutri-los, encaminhe conteúdos personalizados e que façam sentido com o momento e interesse do lead.

Fazer o Onboarding do Usuário em seu Software ou Plataforma

Sabemos que a jornada do cliente não termina com o fechamento do negócio, muitas vezes é necessário realizar o onboarding deste usuário.

Por isso, não desperdice tempo, faça esse processo utilizando a ferramenta de automação.

Criar Ações para o Pós-Venda

A aquisição de clientes não é a única responsabilidade da automação de marketing, as ações pós-venda são tão importantes quanto.

É por meio delas que você reforça o relacionamento com seu cliente e ainda aproveita para oferecer outros produtos, atualizações e novidades.

Para isso, sua empresa pode criar os seguintes fluxos:

• Fluxos de Ativação – como o cliente deve acionar e utilizar o produto/serviço;
• Fluxos de Retenção – esteja atento a dúvidas e feedbacks, para prevenir um possível cancelamento;
• Fluxos para Upsell/Cross-sell – sempre mostre ao seu cliente que existe a possibilidade de fazer um upgrade do serviço/produto adquirido; e
• Fluxos de Indicação – nada melhor do que uma indicação de seu produto, com essa tática você poderá atrair diversos novos clientes.

Problemas Comuns que Podem ser Resolvidos com a Automação de Marketing

O marketing digital engloba diversas ações, estratégias, objetivos e métricas que podem ser facilmente resolvidos com a automação de marketing.
Vamos a elas!

• “Preciso fazer mais com menos” – o tempo é escasso e as demandas crescentes, por isso, muitas vezes os profissionais de marketing se encontram sobrecarregados – situação que pode ser resolvida ao implementar o software de automação, já que a ferramenta libera as agendas lotadas com tarefas automatizadas.
• “Não sei como mapear ou otimizar a jornada do usuário” – como captar, rastrear, gerenciar e pontuar leads que chegam ao funil de vendas? Um trabalho que antes demandava muito tempo e atenção, pode ser facilmente organizado com o software de automação que faz todo o trabalho “braçal” em instantes.
• “Meus leads não estão convertendo ou avançando no funil” – o que fazer com o visitante que chegou a sua plataforma, mas não converteu ou permanece sem avanço nenhum? Com a automação de marketing você nutrirá os clientes em potencial com informações relevantes e essenciais em vários canais, até que estejam prontos para comprar.
• “Meus leads são desqualificados” – de nada adianta converter visitantes em leads se eles são desqualificados e não avançarão para uma venda. A automação ajuda sua empresa a compreender melhor seus leads e compradores. Será possível personalizar a jornada de cada comprador.
• “Perco muito tempo com tarefas repetitivas” – são muitas atividades para pouco tempo e poucos profissionais. A automação de marketing, ao atender as demandas recorrentes, permite que os profissionais foquem nas ações estratégicas que trazem ainda mais retorno à empresa.

 Leia também: Como Reduzir o Tempo de Resposta ao Lead para Aumentar as Vendas e a Satisfação do Cliente

7 vantagens diretas oferecidas pela Automação de Marketing

Se você ainda não está convencido da importância da automação de marketing, vamos ver aqui 7 vantagens do seu uso. Confira!

Taxa de Conversão Mais Alta e Mais Eficiência no Funil

A automação de marketing permite que os dados coletados sejam mais claros e objetivos, fazendo com que o cliente ideal seja encontrado com muito mais facilidade e assim, o envio de conteúdos de nutrição, baseados nos interesses e momento do lead,  sejam feitos no momento certo. 

Ambos aspectos permitem que as chances de venda aumentem, já que a comunicação está alinhada e o conteúdo personalizado.

Melhora no Desempenho de Campanhas de Marketing

Com a automação de marketing você terá em mãos a análise de resultados de suas ações e campanhas de marketing, ou seja, suas ações serão baseadas em dados, diminuindo o risco de resultados negativos e, consequentemente, melhorando o desempenho.

Além disso, você poderá aproveitar melhor os leads conquistados por meio de suas campanhas de marketing (anúncios, eventos etc).

Redução do Ciclo de Vendas

Já que o software faz o processo de captação, qualificação e nutrição de leads, quando o cliente em potencial chegar nas mãos da equipe de vendas o trabalho será muito menor, já que o usuário estará preparado para uma possível compra.

Aumento no Ticket Médio e Crescimento da Receita

Quanto mais qualificado o seu lead estiver, maiores são as chances de fechar um negócio. 

Se seus leads estão mais maduros sobre os próprios interesses, tickets maiores serão gerados, esse é o papel da automação de marketing.

E, com tickets maiores, cresce também a receita.

Menos Trabalho manual e Mais Produtividade

Ao tirar o trabalho manual das mãos de sua equipe de marketing e vendas, mais tempo sobrará para que ações estratégicas e de prioridade para toda empresa sejam realizadas, aumentando a produtividade de todo negócio, já que os processos estão automatizados e otimizados.

Leads Mais Preparados e Mais Propensos a Comprar

Se o lead já entende sua necessidade, quais são as alternativas para resolver o problema e como os produtos ou serviços funcionam, quando chegar o momento de conversar com o vendedor, o diálogo acontecerá de maneira mais fluida e objetiva, e as chances de fechar uma venda serão maiores.

Mais Sucesso com o Produto e Melhora na Retenção de Clientes

Se o lead já entende mais sobre o produto, a probabilidade de ter dúvidas diminui e as chances de conseguir realizar o processo de implementação sozinho aumentam, ou seja, a experiência dele com seu serviço será um sucesso.

Fora isso, não esqueça de realizar um bom pós-venda, não perca o cliente!

Estratégia de Marketing com um dos Melhores ROI

O Retorno Sobre Investimento (ROI) é um dos principais indicadores do marketing digital e, com a implementação de um software de automação, você terá resultados, como:

• Redução das despesas administrativas, poupando, em média, 3,4% dos investimentos, sendo que a maioria das empresas economiza  entre 1,5% e 5,2% (Lido).
• Contribuição para crescimento rápido da receita. As empresas que aderem a essa ferramenta obtêm produtividade de vendas 28% melhor, além de um crescimento de receita 33% maior, se comparado às demais empresas (MarTech Alliance).
• Economiza tempo e dinheiro. Com uma automação de nutrição bem feita, o resultado pode chegar a 50% mais clientes com um custo por lead 33% menor (Madison Logic).

 Leia também: Como Controlar o Churn Rate da sua Empresa – Guia Completo

Automação de Marketing no mercado B2B e B2C

Lembre-se de personalizar sua automação conforme o seu mercado de atuação.

Se a sua empresa atua no mercado B2B, aposte em um relacionamento próximo entre as empresas, já que esse mercado tem maior complexidade em seus produtos e processos de tomada de decisão.

Caso esteja no mercado B2C, foque em uma abordagem acelerada, investindo na imaginação dos usuários e os convertendo rapidamente.

Como Escolher a Ferramenta de Automação Certa?

Após todos esses pontos, está mais que claro a importância que uma ferramenta de automação de marketing tem para o sucesso de uma empresa.

Por isso, para que você acerte a escolha de ferramenta, logo abaixo estão alguns pontos essenciais que devem estar presentes no software:

• Critérios de Segmentação Completos;
• Listas Dinâmicas;
• Lead Tracking;
• Lead Scoring; e
• Funcionalidades de Interação com o Lead.

Qual a Melhor Ferramenta de Automação de Marketing?

Existem diversos softwares de automação de marketing no mercado, separamos aqui as três de destaque. Confira!

• Lahar (Ramper Marketing) – software focado na nutrição de leads, automação de e-mails e SMS;
• RD Station – considerada a ferramenta de automação de marketing mais usada no Brasil; e
• Active Campaign – atende e-commerce, empresas B2B e empresas B2C.

Mas, você não precisa ficar preso apenas a essas três, pois existem diversas opções de ferramentas de automação de marketing!

 Veja também: 19 Melhores Ferramentas de Automação de Marketing em 2022 – Com Avaliações!

Como fazer uma Automação de Marketing em 8 passos

Depois de todas essas informações, é comum ficar sem saber por onde começar sua automação de marketing, por isso, confira o passo a passo abaixo!

1. Defina sua Estratégia e Métricas de Sucesso

Esse é o ponto de partida, por meio dessa definição você poderá dar sequência às suas ações de automação.

Por isso, tenha objetivos bem definidos e estratégias bem desenhadas.

2. Escolha a Ferramenta Certa

Não deixe o trabalho operacional com sua equipe de marketing, automatize o processo!

Então, questione: qual das ferramentas presentes no mercado atenderão suas demandas?

3. Segmente Seus Contatos

Caracterize cada um de seus contatos, use os dados fornecidos por eles como forma de segmentá-los em sua base. 

4. Estabeleça os Gatilhos de Entrada

Os gatilhos de entrada são o primeiro passo de nutrição do lead, você pode fazer isso por meio de uma interação, acesso a um artigo do blog ou até mesmo download de material.

5. Defina as Interações do Fluxo

Como você vai conversar e manter relacionamento com o lead? 

Você pode utilizar o e-mail, redes sociais ou personalizar cada etapa que ele percorrer.

6. Desenvolva os Conteúdos

Crie um conteúdo específico para cada etapa do processo de compras, assim o lead sempre terá um material para se amparar.

7. Ative o Fluxo

Implemente todos os fluxos criados, lembre-se de definir suas regras e periodicidade de interação. 

8. Acompanhe as Métricas e faça Melhorias Contínuas

Acompanhe as métricas e indicadores estabelecidos e, por meio deles, faça melhorias periódicas ao seu fluxo de automação.

Boas Práticas na Automação de Marketing

Por mais que as ferramentas de automação já sejam completas e gerem um ótimo resultado às empresas, existem algumas práticas que vão impulsionar ainda mais seus números. Vamos a elas!

• Contratar ferramentas para criação de campanha, implementação otimizada e gerenciamento;
• Investir em ferramentas de segmentação e direcionamento integradas ao CRMs para criar, filtrar e nichar os usuários;
• Utilizar ferramentas de avaliação de leads e modelagem;
• Contratar profissionais de design;
• Realizar gerenciar fluxos de processos e criação de conteúdo;
• Contar com um suporte para conteúdo dinâmico;
• Utilizar ferramentas de otimização;
• Integrar com o compartilhamento das atividades de marketing dos leads; e
• Gerar relatórios que fornecem informações para campanhas, e-mails, análise de contas e atribuição de receita.

Perguntas Frequentes Sobre Automação de Marketing

Para fechar o nosso conteúdo estratégico de automação de marketing da melhor forma, vamos agora às perguntas frequentes sobre o assunto!

O que é o conceito de Automação de Marketing?

Automação de marketing é uma ferramenta criada para automatizar tarefas de marketing, como:

• Campanhas de e-mail marketing;
• Geração de leads;
• Controle de dados; e
• Segmentação.

O que é automação de vendas? São a mesma coisa?

Automação de vendas é um grupo de estratégias aplicadas por uma empresa, visando tornar os processos de venda mais eficientes.

A automação de vendas e de marketing possuem suas diferenças. 

A primeira é utilizada após os contatos já estarem com a equipe de vendas, ajudando a acelerar as negociações e facilitar o processo; a segunda, por sua vez, aproveita da tecnologia para auxiliar a equipe na captação e nutrição de leads até o momento que eles estejam prontos para serem passados para a venda.

Como fazer Automação de Marketing no Instagram e Redes sociais?

A automação de marketing nas redes sociais requer:

• Agendamento de posts;
• Implementação de Chatbots;
• Social listening; e
• Relatórios de análise.

Além disso, existem ferramentas especializadas nesse tipo de automação, algumas delas são: MLabs, Hootsuite, Buzz Monitor.

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Agora você já está preparado para escolher com segurança um software de automação de marketing para melhorar seus resultados!

Imagine poder integrá-lo com uma ferramenta para aumentar sua geração de leads.

Com a Leadster, isso é possível. Veja a nossa demonstração gratuita e entenda mais!