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Vender para empresas pode ser uma tarefa muito mais difícil do que vender diretamente para o cliente final, já que o processo é bem mais demorado e possui certa complexidade.
Porém, não é porque pode ser difícil que realmente deve ser, para tornar a jornada de venda muito mais fluída, você precisa entender como gerar leads B2B.
Com o aumento de geração de leads, assim como a qualificação deles, as chances de você fechar negócio aumentam.
Pensando nisso, separamos aqui as principais estratégias para você aprender a como gerar leads B2B. Siga no texto para saber mais!
O que são Leads B2B?
Antes de tudo, vale lembrar que B2B significa business to business (negócio para negócio, na tradução literal), ou seja, é um modelo de negócio, no qual a empresa tem o objetivo de vender para outra.
Ele é diferente do mercado B2C, ou business to costumer (negócio para consumidor), onde a venda é direcionada estritamente ao consumidor final, por isso a estratégia de captação e a nutrição desse lead acontece mais diretamente.
Mas, o que você deve pensar é: o que eu faço para captar esses leads?
Afinal, as variáveis de uma jornada B2B são muito mais complexas do que as de B2C, você precisará pensar se a sua empresa oferece um serviço muito nichado, dificultando a sua captação de leads; qual colaborador da empresa fará a proposta de serviço para a equipe onde trabalha; quem vai tomar a decisão; e até mesmo qual o melhor momento para fazer a abordagem de venda.
Ou seja, são fatores diversos sobre os quais é necessário se questionar antes de começar a sua estratégia de geração de leads.
Mas, não se preocupe, separamos aqui os pontos principais para você entender como gerar leads B2B e melhorar os resultados de seu negócio.
Como gerar Leads B2B?
Não há uma fórmula mágica 100% eficaz sobre como gerar leads B2B, mas existem maneiras estratégicas de otimizar e melhorar esse processo, como o inbound marketing, prospecção e eventos.
Porém, antes de citá-las, é necessário entender o processo de geração de leads, ou seja, qual o passo a passo feito pelas equipes de marketing e vendas para converter o lead no tão sonhado cliente.
Leia também: 30 Dados e Estatísticas sobre Geração de Leads que Você Precisa Conhecer
Leia também: O Processo de Geração de Leads B2B
Antes de tudo, para se ter um cliente, é necessário ter um lead, então o primeiro passo é captar esses possíveis compradores, assim como suas informações de contato.
Logo em seguida, você deve focar em criar um relacionamento com esse lead, seja por meio de redes sociais, campanhas de e-mails ou divulgação em mídias offline.
Como terceiro passo temos a qualificação e prospecção desse lead, ou seja, qual a probabilidade dele fechar uma compra.
Para definir a chance de uma venda ser fechada, você deve basear sua pesquisa nos seguintes pontos:
- Conscientização: o lead já está ciente da necessidade que enfrenta e que precisa do serviço oferecido por sua empresa? Se não, para isso, eles consumirão conteúdo como blogs, cases de sucesso e e-books.
- Consideração: aqui o lead já sabe exatamente do que precisa, mas antes de escolher um serviço eles irão pesquisar detalhadamente sobre sua necessidade e quais são suas opções.
- Decisão: chegou a hora do lead escolher, então ele vai marcar reuniões com as empresas que mais o atendem e fazer a pontuação daquilo que mais precisa para enfim fechar a venda.
Como quarto e último passo, nós teremos o fechamento da venda, onde seus leads passarão a clientes e serão encaminhados para a equipe de sucesso do cliente para integração.
As Estratégias mais Conhecidas para Geração de Leads B2B
Agora que você já sabe como gerar leads B2B, vamos para as estratégias mais conhecidas e eficazes para tornar essa meta realidade!
Prospecção Ativa
A prospecção ativa corresponde à ação de criar, nutrir e construir um relacionamento com uma rede de contatos, visando que esses leads se convertam em vendas.
Para realizar uma prospecção que obtenha resultado, você precisará ter definido o perfil ideal de cliente, então pense no porte, faturamento médio e área de atuação das empresas que podem se interessar pelo seu negócio.
Fora isso, tenha em mente o que diferencia a sua empresa das demais, foque mais nas qualidades do que nas características.
Tendo esses pontos em mente, vamos falar sobre a prospecção ativa: se sua empresa agir de forma presencial, crie banner/folders para auxiliar os vendedores. Caso seja de forma online, invista em uma boa apresentação para encaminhar junto ao e-mail.
Lembre de utilizar as redes sociais, como LinkedIn e grupos específicos, para encontras empresas que se encaixem no perfil de seu negócio.
Inbound Marketing
Segundo pesquisa publicada na Demand Metric, o Inboud Marketing custa 62% menos se comparado ao Outbound Marketing e ainda gera 3 vezes mais prospects.
Essa estratégia vai focar seus esforços na criação de conteúdo, como e-books, newsletters, artigos para blog, posts para redes sociais, webinars, entre outros.
Ao oferecer esses conteúdos em troca de um clique ou inscrição, você estará prendendo a atenção do visitante, momento essencial para que ele se torne um lead.
Eventos
Se sua empresa vai participar de um encontro, feira ou congresso, aproveite a oportunidade para chamar seus contatos do ramo, amigos e até pessoas que mostrarem interesse pelo seu negócio.
Durante o evento crie landing pages (LPs) específicas que aticem a curiosidade e façam com que as pessoas entrem em contato posteriormente para saber mais sobre o seu negócio.
Além disso, distribua brindes no final do evento e não deixe de nutrir esses leads logo depois, mantenha o contato.
Dica Bônus: Conheça o seu Público
Já falamos um pouco sobre a importância de saber o perfil de seu cliente no tópico sobre processo de geração de leads, mas é muito importante frisar esse ponto: conheça o seu público.
É essencial criar uma persona, lembre de baseá-la em dados, vivências e problemas reais:
- Entenda qual a necessidade de seu público
- Como ele se comporta nas redes sociais e mecanismos de busca?
- Sua empresa atenderá em âmbito estadual, regional ou nacional?
- Como está a sua área de mercado?
Quanto mais você nichar esse público, mais fácil ficará para gerar leads cada vez mais qualificados, pois eles já estarão educados e entendendo mais a situação que estão passando.
Qual a Melhor Ferramenta para Gerar Leads B2B?
Os softwares e apps estão no mercado para otimizar o trabalho e isso não é diferente para a geração de leads B2B.
Aproveite as ferramentas que envolvem CRM, SEO, Chatbots e Mapa de Calor para aumentar ainda mais seus resultados.
CRM
Ao ter um CRM integrado ao seu negócio você poderá segmentar os seus leads, especificando o momento que cada um se encontra, processo que auxilia o trabalho da equipe de vendas.
Se você sabe qual o momento que seu possível cliente se encontra, saberá o momento exato de abordá-lo.
A Leadster preparou um texto com os 11 Melhores Softwares para CRM de Vendas em 2022, não deixe de conferir!
SEO
O SEO é uma das estratégias de Inbound Marketing, e é fundamental para que seu site e blog sejam encontrados nos mecanismos de busca, afinal, segundo o Panorama de Geração de Leads no Brasil, 31,59% dos acessos no segmento B2B vem da Busca Orgânica.
Com as estratégias de SEO, vêm também suas análises, essenciais para você descobrir o comportamento de seu público.
O Ubersuggest, do Neil Patel, oferece relatórios de SEO gratuitos.
Mapas de Calor
Até onde os seus visitantes estão indo nas suas páginas? O seu site está bem estruturado? Será que os seus artigos para blog estão sendo lidos, as pessoas vão até o fim?
Essas são algumas das questões que podem ser respondidas por meio de um Mapa de Calor, ferramenta oferecida, de forma gratuita, pelo Crazy Egg.
Chatbots
Após entender como gerar leads B2B, você quer trazer leads qualificados para o seu negócio, assim como obter os dados de contato de forma mais rápida?
Atualmente, os formulários não estão dando mais resultado, na verdade, as pessoas não vão até metade deles.
Agora, com uma ferramenta de chatbots, seus leads terão uma abordagem personalizada, instantânea e humanizada, prezando sempre pela interação.
Como resultado, sua empresa presenciará um aumento de 3 vezes mais leads qualificados, o que impactará positivamente na sua geração de leads.
A Leadster oferece esse tipo de serviço e, logo abaixo, você vai conhecer um caso que comprova a eficiência dos chatbots.
Conheça a História de Nilson
“Após a Leadster, tivemos 4 vezes mais pedidos de orçamentos qualificados, faturando 55 mil reais adicionais” – Nilson Toledo, CEO da Cosiaço.
Seu negócio B2B está tendo dificuldades com anúncios, já que o custo é alto, sua geração de orçamentos é baixa, pois o botão do WhatsApp tem trazido leads muito desqualificados, e os formulários de contato não são nem respondidos.
Essa era a situação em que Nilson Toledo, CEO da Cosiaço – empresa do setor metalúrgico – se encontrava: muito investimento para pouca venda.
Se já falamos aqui no texto que o processo de venda de negócios B2B é mais complexo, imagine sem as ferramentas certas e ainda tendo prejuízo com algumas estratégias?
Nilson então resolveu apostar no chatbot da Leadster, mesmo com a ferramenta não sendo tão conhecida no mercado, ele percebeu que havia algo ali que poderia o ajudar.
E realmente aconteceu, logo na primeira semana após implementação, eles tiveram um crescimento de 150% na captação de leads diária.
“Nem precisamos terminar os 15 dias de teste. Em uma semana geramos mais orçamentos qualificados do que nos últimos seis meses”, esclareceu Nilson.
Que tal conquistar resultados como esse para o seu negócio? Agora que você já sabe como gerar leads B2B, em poucos passos você já pode triplicar a sua geração de potenciais negócios. Entenda como e veja uma demonstração agora mesmo.
Carolina Fernandes
Especialista de Conteúdo
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