Como Fazer a Captura de Leads Qualificados para Vendas em 2024

Quantas vezes o time comercial da sua empresa teve que correr atrás de novos contatos e, muitas vezes, acabou perdendo eficiência e performance por trabalhar com leads desqualificados? 

A captura de leads, sobretudo aqueles mais alinhados com o perfil de cliente ideal, é o que dá vazão ao trabalho da equipe de vendas, que emprega os esforços onde as reais oportunidades estão. 

Se você quer intensificar a geração de leads da sua empresa, continue a leitura do post e aprenda com quem entende do tema!

O que é um lead?

O lead é um cliente em potencial. Podemos chamar de lead toda pessoa que demonstra algum interesse na sua solução e que fornece dados de contato para a sua empresa. 

Existem leads qualificados e desqualificados, e existem leads em diferentes níveis de maturidade em relação à compra.

O que é captura de leads?

A captura de leads é o processo relacionado a atrair a atenção dos visitantes, oferecer algo do seu interesse e trocar esses recursos (que podem ser um conteúdo exclusivo, uma consultoria, uma demonstração ou uma oferta) pelos dados pessoais do consumidor, com a finalidade de incluí-lo no funil de vendas, criar uma relação direta com a marca e, no momento certo, fazer a abordagem comercial. 

Os processos que envolvem essa captura

Existem muitas formas de trabalhar com a captura de leads.

Abaixo você encontra algumas possibilidades:

Iscas de atração ou Lead magnets

As iscas de atração são as ofertas que vão despertar o interesse do visitante na conversão para lead.

Essas iscas devem estar alinhadas com os interesses dos consumidores e com a fase do funil de vendas em que eles se encontram. 

Alguns exemplos de iscas são e-books, ferramentas exclusivas, webinars, descontos, demonstrações, testes gratuitos, consultorias, etc.

Páginas de captura de leads/Landing Pages

As LPs são páginas que são criadas com um objetivo muito claro de conversão.

A maior parte das empresas utiliza páginas de captura (Landing Pages) como forma de entregar essas iscas de atração.

Apesar disso, essa não é a única forma de disponibilizar as ofertas, como veremos logo mais. 

 Leia também: 8 Passos para Criar Landing Page de Alta Conversão

Formulários

Os formulários são recursos inseridos nas LPs ou em outras páginas de um site, para que os visitantes possam fornecer dados pessoais de contato.

Com esses dados em mãos, sua empresa pode começar um relacionamento mais próximo e o trabalho de qualificação através do funil de marketing e vendas.

Os formulários podem ser estáticos ou interativos.

De qualquer forma, lembre-se que as informações solicitadas nos formulários devem estar alinhadas com o valor da oferta.

Porém, aqui vai uma dica: os formulários deixaram de ser uma boa opção de como captar leads faz tempo. Se ainda não acredita, vamos a 4 motivos do porquê formulários estão mortos:

1. Formulários estáticos não geram interesse – aquele modelo de “entre em contato” não surte mais efeito nos visitantes, porque ele não mostra se haverá um retorno veloz da sua empresa ou não. Hoje em dia as pessoas precisam de respostas rápidas, quase instantaneamente.
2. Formulários com muitas perguntas têm baixa conversão – vamos ser sinceros, só de ver uma página com muitas perguntas, já bate aquela preguiça. Mais uma vez, os usuários querem algo objetivo, rápido e que chame a atenção.
3. Formulários com poucas perguntas não entregam informações interessantes para a estratégia – do que adianta um formulário apenas com nome e e-mail, por exemplo? Pois é, para nada.  Você não precisa abusar na quantidade de perguntas, mas tenha certeza que está fazendo as certas para ser possível a qualificação de seu lead.
4. Os consumidores precisam de interatividade e personalização – se preocupar com o atendimento e a experiência do cliente é essencial para captar leads. Por isso, com um atendimento personalizado, o lead tem mais chances de converter após solucionar as dúvidas e estabelecer um diálogo com a marca.

Por isso, vamos ao nosso próximo ponto: chatbots – especialmente aqueles voltados para marketing e conversão de leads.

Chatbots

O chatbot funciona através de textos, roteiros pré-definidos e sistemas de inteligência artificial que geram conversas automatizadas entre a ferramenta e os consumidores. 

Eles podem ser utilizados para captar informações, esclarecer dúvidas, auxiliar os processos comerciais, oferecer conteúdo personalizado e até mesmo processar pagamentos.

São ferramentas de atendimento, comunicação, automatização e além disso, de armazenamento de dados – e podem substituir os formulários no processo de captura de leads.

 Confira: 4 Ideias Comprovadas para Aumentar a Conversão do seu Site com Chatbots

Nutrição de leads

Muitas vezes, atrair os leads e criar uma comunicação direta com eles não é suficiente para incentivar que eles comprem ou fechem uma contratação com a sua empresa.

E é aí que entra a nutrição de leads.

A nutrição dos contatos funciona para a construção de relacionamento entre a marca e o consumidor em potencial e para encaminhá-lo através do funil de vendas ou jornada de compras.

 Leia também: Como Reduzir o Tempo de Resposta ao Lead para Aumentar as Vendas e a Satisfação do Cliente

Por que todo negócio precisa de técnicas de captação de leads?

A geração de leads está relacionada com a estratégia completa do funil de vendas.

Essa etapa é fundamental para gerar oportunidades de negócios e trabalhar com consumidores com diferentes necessidades e em diferentes fases de amadurecimento de compra. 

É através das técnicas de captação de leads que as empresas conseguem conquistar informações pessoais de contatos que são clientes em potencial.

E o melhor de tudo, de uma forma que esses dados são disponibilizados pelo próprio consumidor, atraindo leads mais interessados na solução oferecida e criando um laço de confiança e relacionamento entre pessoa e marca.

Como fazer captura de leads?

Você já conhece como funciona a captura de leads, qual a importância da mesma e alguns recursos que podem ser explorados nessa jornada.

Vamos agora ao passo a passo de como trazer ou melhorar essa estratégia para a sua empresa?

1. Defina o seu objetivo de acordo com as etapas do funil

É fundamental saber captar leads em diferentes estágios do funil de venda com a comunicação, as ferramentas e as iscas certas.

Afinal, um lead de topo de funil não tem os mesmos desafios e desejos de um lead de fundo de funil. 

Tenha em mente que o funil é dividido em três etapas:

• Topo de funil: foco em atrair a atenção, gerar conhecimento e tráfego para seu site ou suas páginas;

• Meio de funil: foco em capturar e nutrir os leads;

• Fundo de funil: foco em mostrar o valor do seu produto e converter os leads em clientes.

2. Determine as ofertas para geração de leads

Com esse primeiro planejamento de funil de vendas em mãos, você deverá determinar ao menos uma oferta para cada etapa.

Assim, captura visitantes com diferentes interesses e maturidades em relação à compra, que chegam até as suas páginas.

Lembre-se que as ofertas devem ser interessantes para o lead no momento em que ele se encontra.

3. Defina onde a captura dos leads vai acontecer

Agora que você já entende as necessidades do seu consumidor nos três estágios do funil, já definiu quais serão as iscas, chega o momento de pensar em como vai disponibilizá-las para o seu público.

Você pode ofertar os materiais, descontos, consultorias ou testes gratuitos através de Landing Pages, formulários estáticos ou chatbots.

 Saiba mais: 16 Melhores Ferramentas de Landing Page para Gerar Leads

4. Integre suas plataformas

Com as ofertas montadas e com os materiais de suporte esquematizados, tenha certeza de como os dados dos leads que converterem serão armazenados. 

Além disso, a integração entre as plataformas é fundamental, para que você possa trabalhar próximos passos como nutrição e direcionamento dos contatos qualificados para a abordagem comercial.

Integre a ferramenta que vai captar os leads com outras ferramentas como de automação de marketing, CRMs, disparadores de e-mail marketing, relatórios, etc.

5. Divulgue suas iscas

Tudo pronto?

Agora você precisa fazer com que os visitantes cheguem até suas iscas.

Para levar tráfego, seja para suas Landing Pages, site ou formulários, você precisa divulgar nos canais de comunicação da marca.

Use o que você já explora e onde o seu público-alvo está.

Aqui valem banners no site, publicações nas redes sociais, envio por WhatsApp e e-mail, anúncios em redes sociais ou no Google, entre outras formas de divulgação.

O importante é levar visitantes qualificados até lá.

6. Monitore e ajuste sua captura de leads

Todas as etapas anteriores podem ser melhoradas, mesmo depois do lançamento da sua isca.

Para isso, monitore os resultados, entenda o que está funcionando e o que não está, faça teste e aplique as melhorias identificadas.

Como capturar leads no Facebook?

É possível gerar leads diretamente no Facebook, sem que seja necessário fazer com que o usuário saia da navegação na rede social para fornecer os dados em troca de alguma isca de captura.

Para isso, você pode explorar uma funcionalidade de anúncio dentro do Facebook Ads, chamada Facebook Leads Ads.

Com ela, você seleciona uma segmentação desejada, configura um anúncio e atrela a ele um formulário de captura de dados. 

Como capturar leads no Instagram?

O Leads Ads é um formato que também pode ser aplicado ao Instagram, já que a plataforma faz parte da mesma empresa que o Facebook. 

Com a opção de anúncio focado em captura de leads, você chama a atenção do usuário que está navegando na rede social, faz a oferta da isca e faz a conversão do mesmo para lead, obtendo dados pessoais, sem que este precise sair do Instagram. 

Vale lembrar que em ambos os casos, tanto no Facebook, quanto no Instagram, os formulários são estáticos.

Como capturar leads por e-mail?

Se você já tem uma base de e-mail dos seus leads, a comunicação através desse canal pode ser explorada.

E ela ainda é muito potente! 

Algumas formas de captar leads via e-mail é explorar essa base já construída para ações e programas de indicação, além de usar outros canais para garantir novos e-mails, como pop-ups, formulários de newsletter no site e redes sociais.

O e-mail também pode ser um dos dados solicitados nos formulários, Landing Pages e chatbots. 

8 dicas para criar a página perfeita para captura de leads

Agora que você já sabe como captar leads em diversas plataformas, vamos a algumas estratégias para melhorar o processo.

Selecionamos aqui 8 dicas para que você possa tornar as suas páginas ainda mais interessantes e atrativas para os seus visitantes:

1. Use chatbots para multiplicar seus resultados na captura de leads

Essas ferramentas melhoram as taxas de conversão, uma vez que são mais atrativas do que formulários estáticos e que deixam os usuários mais confortáveis em disponibilizar os dados de contato, através de atendimento personalizado e de diálogo mais fluido entre marca e consumidor.

Através de abordagem personalizada, a geração de leads aumenta em até 202% (Fonte: Hubspot).

Os leads também têm uma melhor qualificação através da mesma ferramenta, já que desde o começo da interação são obtidas informações mais aprofundadas e relevantes, que permitem um conhecimento mais estratégico do perfil de cada contato gerado.

2. Avalie bem as informações solicitadas na página

Já comentamos aqui, mas vale reforçar: os dados solicitados precisam estar alinhados com o momento do funil de venda e nível de conexão daquele lead com a sua marca e solução. 

Muitas empresas erram ao querer muitas informações e isso acaba afastando a conversão.

Por exemplo, se você está oferecendo um e-book de topo de funil, perguntar informações relacionadas a orçamento, poder aquisitivo ou mesmo relacionadas ao interesse da sua solução, vão fazer com que o visitante fique com receio e acabe não preenchendo o formulário ou o chatbot.

3. Monitore suas fontes de tráfego

Você sabe de onde os seus visitantes chegam?

Essa informação é fundamental, principalmente se você divulga suas iscas em diversos canais. 

Então, monitorar a origem das suas visitas e dos seus leads é essencial para a sua estratégia.

Você conseguirá assim identificar os canais que trazem mais resultados e poderá investir mais neles.

4. Segmente os leads que você captura

Segmentar os leads que você captura em diferentes listas irá fazer toda a diferença nas estratégias de nutrição e qualificação que acontecem depois.

Utilize as perguntas dos formulários já pensando nessas segmentações.

Você também precisa saber em que momento do funil de vendas o lead está, para saber se já é o momento da abordagem comercial. 

5. Use testes A/B para otimizar a conversão

Testes A/B apresentam duas versões de um mesmo material, mas com pequenas modificações em uma variável, como algum elemento de texto, visual ou até mesmo alguma funcionalidade.

As duas versões são aplicadas ao público durante um período de teste e depois a que tem a melhor performance continua como fixa. 

Esse tipo de estratégia ajuda a entender o que é melhor aceito pelo público.

Você pode aplicar o teste A/B, analisar as taxas de conversão do teste, para então investir naquela com resultados mais satisfatórios.

6. Tenha um design otimizado para mobile

Garanta que suas páginas de conversão ou ferramentas de captura de leads estejam adaptadas para diferentes dispositivos e tamanhos de tela.

Sem isso, você pode perder leads que chegam através desse tipo de acesso. 

7. Não se esqueça do CTA

O CTA (Call to Action) serve para indicar e orientar o visitante para a ação que a sua empresa deseja que ele faça. 

Se o seu objetivo é que o seu visitante tome alguma ação depois de entrar em contato com seus materiais de conversão, você precisa deixar isso claro para ele, certo?

Explore CTAs curtos, com destaque visual, verbos de ação e claros para a tomada de decisão.

8. Invista em conteúdo de qualidade

O conteúdo interfere em como o visitante é estimulado em relação à sua oferta.

Portanto, invista nessa parte, tanto no próprio material que o lead terá acesso quanto na escrita do texto da Landing Page, formulários, chatbots e divulgação da sua isca de captura de leads.

 Você também pode gostar: O que é CRO? 3 Letras que vão Dobrar sua Geração de Leads

Melhores ferramentas para captura de leads

Selecionamos as melhores ferramentas para captura de lead, segundo os resultados do último B2B Awards, a principal premiação de softwares B2B da América Latina:

Leadster

A Leadster foi a Top 5 na categoria geração de leads no B2B Awards, da B2B Stack. Nós somos uma plataforma de Marketing Conversacional, com foco em soluções de chatbot. 

Por meio de nosso chatbot de vendas e marketing, você terá à sua disposição atração, captação e qualificação de leads. 

Como isso acontece? Bom, a nossa ferramenta oferece uma abordagem proativa e personalizada, além de estar online 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Além disso, você terá um dashboard completo e personalizado, possibilidade de realizar testes A/B, agendamentos de reuniões para seu time comercial, segmentação de leads e muito mais.

A Leadster é o que você procura se está pensando em como capturar leads! 🙂

Nota no B2B Stack: 4.9 / 5

AZ.Leads

A AZ.Leads foi Top 5 no prêmio de melhores plataformas de pré-vendas e de geração de leads.

É uma plataforma de prospecção B2B e a solução conta com diversos recursos para automação e controle do processo de prospecção, como campanhas de e-mail, gestão de tarefas e funil de vendas.

Nota no B2B Stack: 4.9 / 5

Ramper

Top 3 nas categorias pré-vendas e geração de leads, a Ramper é uma plataforma de e-mails que automatiza diversas etapas da prospecção de leads. 

É possível também, através da plataforma, automatizar processos de outbound e integrá-los ao inbound, ativar inbound leads e resgatar leads perdidos do CRM.

Nota no B2B Stack: 4.7 / 5

Econodata

A Econodata foi Top 2 nas categorias pré-vendas e geração de leads e é uma plataforma de pesquisa e segmentação de leads, com base em big data e dados disponíveis online. 

Serve para buscar por leads em ações de prospecção ativa, principalmente no mercado B2B, e você pode buscá-los em filtros como região, setor, porte da empresa e palavras-chaves.

Nota no B2B Stack: 4.4 / 5

Speedio

A Speedio foi a ganhadora do primeiro lugar nas categorias pré-vendas e geração de leads no prêmio. 

É uma plataforma de geração de leads B2B onde são disponibilizados dados de mais de 20 milhões de empresas ativas no Brasil através de big data e inteligência artificial, também indicada para prospecção ativa.

Nota no B2B Stack: 4.8 / 5

Perguntas frequentes sobre captura de leads

O que é formulário de captura de leads?

Um formulário de captura de leads é um recurso que conta com campos que devem ser preenchidos pelo visitante, normalmente em troca de algo, seja uma oferta ou uma isca de conversão. 

O formulário é utilizado para captar os dados solicitados e transformar um visitante em lead.

Mas, o que não te contam é que utilizar um formulário para capturar leads está fadado ao fracasso. Por quê?

Bom, os formulários têm uma baixa taxa de conversão, não possuem informações suficientes para qualificação e não possui nenhum diferencial para cada usuário.

Lembre-se que as pessoas necessitam de interação, por isso, optar por um chatbot de marketing é o ideal.

Como fazer um formulário de captura de leads?

Você pode criar seu próprio formulário com o auxílio de ferramentas específicas pensadas para essa finalidade, bem como criar a sua versão do zero com o trabalho de um programador.

Mas, dica de amigo: você pode substituir os formulários por outras alternativas de captura, como os chatbots. Não esqueça que o formulário é estático, zero personalizável e ultrapassado.

Onde usar o formulário de captura de leads?

Formulários de captura podem ser utilizados em diferentes páginas de captura de leads da marca, como site, blog, Landing Pages, redes sociais e anúncios.

Mesmo podendo utilizar os formulários em diversos canais, pense que eles sempre serão os mesmos. Opte por chatbots, os quais, além de estarem presente em diversas páginas, são personalizados para cada uma delas.

Leia também: Blog para Gerar Leads: 10 Estratégias Essenciais

O que fazer com os leads capturados?

Os dados dos leads capturados devem ser armazenados com segurança e responsabilidade. 

Além disso, devem ser criadas listas de segmentação de acordo com os dados obtidos, perfis, estágio do funil de vendas e qualificação.

Os leads também podem e devem ser nutridos com outros materiais e comunicações da marca, para construção de relacionamento.

Os leads qualificados, que já estão na fase de decisão de compra, devem ser encaminhados para a abordagem do departamento comercial. 

Como gerar leads qualificados?

Você pode conferir como gerar leads qualificados e o que fazer depois desta captura no post completo: “Qualificação de Leads: Dicas dos Especialistas para Receber Leads mais Quentes”. 

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Chegamos ao fim de nosso conteúdo estratégico!

Mas, ainda tenho uma dica crucial para você que está pensando em como capturar leads para o seu negócio.

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