Sumário
- 1 18 Dicas de como vender mais
- 2 Como vender mais em qualquer situação
- 3 Porque se perde uma venda?
- 4 Qualquer pessoa pode aprender a vender?
- 5 Que características ajudam um vendedor a vender mais?
Como vender mais? 🤔
Essa talvez seja a pergunta que mais aparece na cabeça dos gestores e dos representantes comerciais.
Esse também é um desafio para nossa equipe de especialistas e, para compartilhar o que aprendemos ao longo dos anos auxiliando nossos clientes a vender mais, criamos este conteúdo.
Nele, você vai conferir diversas dicas que vão impulsionar seus resultados de vendas.
18 Dicas de como vender mais
Quer vender mais? Confira como você pode conseguir alcançar suas metas!
Aumentando o número de oportunidades
O primeiro passo para vender mais e com mais qualidade é conseguir mais contatos qualificados para a abordagem comercial.
Isso significa aumentar o número de oportunidades de negócio.
Para que isso se torne uma estratégia viável, você precisa:
- Saber claramente qual é o perfil do seu consumidor ideal;
- Identificar quais são os problemas dos consumidores, como a sua solução pode resolver esses problemas e como identificar se o timing é o ideal;
- Definir um ciclo de vendas, com fluxo de cadência e processos bem desenhados para cada perfil de consumidor, cada momento do funil de vendas e cada solução oferecida.
Comece a prospectar clientes ativamente
Além disso, a prospecção ativa é um poderoso aliado para vender mais.
Mas não adianta sair entrando em contato com qualquer tipo de consumidor.
Explore os pontos citados anteriormente para selecionar os leads antes mesmo do primeiro contato.
Como a abordagem é feita de forma direta, os retornos, sejam estes positivos ou negativos, também costumam ser mais rápidos.
Invista em estratégias de geração e qualificação de leads
E se, ao invés de depender apenas da prospecção ativa, você também pudesse trabalhar com uma lista de leads que já demonstrou interesse na sua solução?
Com a geração e a qualificação de leads isso é possível.
Qualificar os seus leads significa oferecer à equipe comercial a oportunidade de abordá-los no melhor momento para fechar uma compra ou contratação, otimizando assim o processo de vendas e obtendo melhores resultados.
Melhore suas taxas de conversão
A taxa de conversão é a métrica mais importante dentro do seu funil de vendas.
Seja a relação entre visitantes e leads ou entre leads e clientes, ela diz respeito à quantidade de pessoas que estão dispostas a dar o próximo passo na jornada para se tornar um consumidor da sua marca.
Existem uma série de estratégias que podem ser aplicadas ao longo do funil para melhorar suas taxas de conversão.
No topo do funil, por exemplo, quando o desafio é transformar os visitantes do seu site em leads, é possível aplicar uma estratégia de CRO (Conversion Rate Optimization), que consiste em fazer testes para identificar o tipo de mensagem que ressoa melhor com o seu público e leva a mais conversões.
Já do meio para o fundo do funil, quando o desafio é transformar leads em clientes, é possível otimizar a conversão testando diferentes processos de qualificação ou cadências de vendas.
Afinal, leads com boa qualificação chegam às mãos do time comercial no momento certo e com chances muito maiores de fechar uma compra ou contratação.
Confira: 20 Técnicas de Fechamento de Vendas para Fazer Negócios como um Profissional
Confira: Se conectando com o prospect
Estabelecer um relacionamento com os consumidores também melhora os resultados de vendas.
Se você quer entender como vender mais, principalmente em setores B2B ou setores com produtos de ticket mais alto, precisa se atentar que a conexão entre vendedor-consumidor é um dos fatores que interferem na decisão.
Aprenda a ler as pessoas
Saber escutar e saber analisar são duas características de vendedores que sabem como vender mais.
Estude técnicas de venda relacionadas ao comportamento humano.
Assim, você saberá se a negociação está indo pelo caminho esperado, irá perceber quando está perdendo a atenção e o interesse do consumidor e poderá reverter a situação a tempo.
Não minta ou invente informações
Sempre seja honesto: seja transparente em relação à sua solução, aos benefícios que ela traz, em relação ao preço e mesmo sobre as limitações da solução e da negociação que você pode oferecer.
É claro que você quer fechar vendas, mas você também quer clientes satisfeitos – e isso só é possível através da honestidade.
Pratique a escuta ativa em vendas
Sempre escute: você deve passar 70% do seu tempo escutando o consumidor e apenas 30% do tempo apresentando sua solução.
Isso fará com que você entenda o perfil, as necessidades e as objeções de venda daquele cliente.
E isso é a bagagem que você precisa para fazer a negociação e o fechamento de vendas dar certo.
Proporcionando valor
O lead precisa sentir que aquela compra ou contratação é para ele um investimento e ver onde está o retorno ao fazê-lo.
Enquanto para ele for apenas um gasto, a venda não será fechada.
Uma imagem vale mais do que mil palavras
Explore, sempre que possível, recursos visuais para auxiliar a argumentação de vendas.
Ver o produto em ação pode ser transformador.
Invista em vídeos, demonstrações e testes gratuitos para essa finalidade.
Venda o benefício, não o produto
Além de vender o produto ou serviço da sua empresa, você precisa ser capaz de entender e mostrar todo o benefício e impacto positivo que ele traz na vida e nos desafios dos seus consumidores.
É com isso que o lead está preocupado e é aí que está o convencimento que você precisa para vender mais e de forma mais ágil.
Use depoimentos e cases de clientes
Esse é outro recurso forte na argumentação de vendas: a opinião de quem já comprou com a sua empresa.
Tenha preparados esses materiais para usar durante as abordagens.
E quanto mais próximos da realidade do lead eles forem, melhor.
Procure utilizar cases do mesmo segmento do seu prospect, ou de clientes que já enfrentaram desafios similares.
Apresentando o produto ou serviço de forma efetiva
Seu serviço ou produto está adequado às necessidades do mercado?
E é retratado dessa forma?
Questões como a definição da vantagem competitiva, do diferencial da solução frente aos concorrentes, da precificação correta e da comunicação adequada fazem diferença na hora de vender mais.
Conheça o que está vendendo
Imagine, como consumidor, se deparar com um vendedor que não sabe explicar o que está vendendo ou que não passa segurança em relação às suas dúvidas.
Dificilmente você seguirá com a compra, certo?
Conhecer a solução que está oferecendo é básico e necessário para vender bem.
Personalize o atendimento
Seu cliente quer se sentir único e especial.
Somos humanos e gostamos disso.
Por isso, a personalização no contato e no processo de venda também têm resultados muito positivos.
Adote a linguagem do seu público
Essa dica também faz parte do potencial de análise dos vendedores.
Repetir a linguagem utilizada pelo lead tende a trazer mais abertura para o diálogo, pois deixa o consumidor mais confortável.
Assim, se seu lead for mais informal, siga nessa linha.
O mesmo vale para os canais de contato que ele utilizar.
Se ele procura a sua equipe pelo WhatsApp, esse pode ser o melhor canal para dar sequência à conversa, por exemplo.
Aumentando o número e o valor de compras realizadas
Aumentar o número de vendas é uma das formas de vender mais, mas aumentar o valor das compras também pode trazer os resultados financeiros desejados.
Além disso, o esforço empregado para conquistar um novo cliente é muito maior do que aquele utilizado para fazer com que um cliente que já está dentro de casa compre novamente.
Veja a seguir:
Fidelize o consumidor
Use os esforços comerciais também para estreitar laços entre marca e consumidor, oferecer satisfação na experiência e estimular a continuidade da compra.
Com um bom trabalho de pós-venda os clientes têm mais chances de voltar a fazer uma compra e ainda se tornam fãs multiplicadores da sua empresa, indicando-a para familiares e amigos.
Faça upsell e cross sell
Ofereça upgrades de planos ou versões mais modernas com a estratégia de upsell, das soluções ou produtos já contratados com valores ou condições de pagamento mais interessantes.
O cross sell também pode ser explorado, para oferecer produtos ou serviços complementares àqueles que já foram adquiridos.
Você pode utilizar esse tipo de dinâmica de vendas depois da aquisição de um produto, no caso de clientes, mas também pode oferecer kits de serviços ou produtos com preços especiais já na oferta de venda.
Ajuste os seus preços
Preço é um fator determinante no momento de decisão de compras.
Então, além de checar se seu preço está compatível com o mercado e com seu público, procure ofertar a melhor opção que você pode, se esse fator for algo levantado pelo consumidor.
Oferecer um desconto em uma próxima compra ou diminuir o preço em uma compra de vários produtos ou serviços pode estimular o fechamento.
Investindo em si mesmo
Investir em você como representante comercial e/ou na equipe que cuida desse setor da sua empresa também faz parte de como vender mais.
Confira nossas dicas nesse aspecto:
Desenvolva suas habilidades em vendas
Para ter um bom desempenho, vale investir tanto em competências técnicas (cursos da área, aprendizado de técnicas de vendas, conhecimento de ferramentas do setor), quanto em competências pessoais (empatia, gerenciamento de tempo, escuta ativa, etc).
Vamos abordar os aspectos desejados em um bom profissional no fim deste conteúdo.
Peça e ofereça feedback para sua equipe
O feedback também auxilia no processo de vendas, no desenvolvimento pessoal e profissional.
Então, seja você um gestor ou um representante comercial, incentive o feedback entre a equipe, escute atentamente e procure melhorar os pontos citados.
Utilize boas ferramentas e softwares de vendas
As ferramentas e tecnologias disponíveis são excelentes recursos para melhorar a performance de vendas.
Investir em um bom CRM ou sistema de vendas vai criar histórico das abordagens, ajudar na automação de mensagens, agendamentos e lembretes de reuniões, direcionar o trabalho dos vendedores, distribuir os leads e possibilitar a análise das métricas e pontos de melhoria.
Como vender mais em qualquer situação
Situações adversas aparecem para qualquer vendedor.
É preciso ter jogo de cintura, conhecimento e segurança para saber contorná-las.
Vamos abordar cada cenário a seguir.
Como vender mais pela Internet
O ambiente online reúne hoje muitas oportunidades de venda, tanto nos mercados B2C, com a venda direta para o consumidor final, quanto na venda B2B, entre empresas.
Para aproveitar o máximo que a internet pode oferecer para vendas, confira nossas dicas:
- Foque em mostrar os benefícios da solução, ao invés de focar nas funcionalidades;
- Faça pesquisas com o seu público-alvo;
- Ofereça opções mais em conta das suas soluções para quem tem um poder aquisitivo menor;
- Proporcione uma boa experiência ao consumidor, para estimular a publicidade boca a boca;
- Promova ofertas com prazo limitado;
- Crie um programa de recompensas ou de fidelidade;
- Compartilhe seu conhecimento — isso vai posicionar a sua marca como referência no assunto;
- Construa uma voz para a sua marca;
- Invista em conteúdos em vídeo e em webinars;
- Adapte seus preços de acordo com seu mercado de atuação;
- Construa uma base de e-mails para nutrição;
- Desenvolva e destaque a sua vantagem competitiva;
- Ofereça garantias;
- Se possível, venda produtos e ofereça serviços atrelados ao mesmo tempo;
- Crie e venda um produto de maior valor agregado;
- Ofereça desconto na compra de kits de produtos ou na contratação de mais de um serviço.
Como vender mais pelo WhatsApp
Já se você procura por dicas de como vender mais pelo WhatsApp, essa ferramenta tão presente no nosso dia a dia, confira nossas sugestões a seguir:
- Procure construir relacionamentos, e não apenas abordagens;
- Seja objetivo na sua comunicação;
- Divulgue o contato do seu número de WhatsApp em todos os canais da marca;
- Explore todas as funcionalidades oferecidas pela plataforma: catálogos, status, etiquetas, horários, etc;
- Rastreie de onde vieram os contatos e as vendas do WhatsApp.
Como vender mais no Instagram e nas redes sociais
O crescimento das redes sociais nos últimos tempos é inegável.
A cada ano surgem novas plataformas e milhares de usuários, que dedicam boa parte do tempo navegando por elas.
E não só a quantidade e a audiência das redes sociais cresceu nesse período.
Essas plataformas se tornaram importantes canais de publicidade, impulsionando assim o setor de Social Ads.
Então, se você quer explorar também esses canais para vendas:
- Preste atenção sobre o que as pessoas estão falando sobre sua marca nas redes sociais;
- Acompanhe as redes sociais dos seus concorrentes;
- Crie conteúdos específicos para cada rede;
- Use hashtags nas publicações;
- Crie competições estratégicas para engajamento;
- Inclua chamadas para ações;
- Aposte em influenciadores.
Como vender um produto
Se sua empresa trabalha exclusivamente com a venda de produtos, você pode se beneficiar e vender mais com essas dicas:
- Inclua detalhes sobre o seu produto — e sobre os benefícios dele — em todas as suas ações, materiais e comunicações;
- Dê destaque para funcionalidades exclusivas do seu produto;
- Use demonstrações e testes gratuitos como uma vantagem competitiva;
- Venda kits de outros produtos com seu produto de maior saída;
- Dê incentivos para que seus clientes façam avaliações de produtos comprados;
- Invista em vídeos que mostram como usar e os benefícios dos produtos;
- Garanta que seu site seja veloz e ofereça uma boa navegação;
- Lance novos produtos, sempre que possível.
Como vender um serviço
Agora, se sua empresa tem como foco a venda e a realização de serviços, você também poderá usar as dicas a seguir para vender mais:
- Foque em construir relacionamentos ao invés de apenas concretizar uma venda;
- Utilize prova social e depoimentos de clientes satisfeitos para construir confiança;
- Dê ênfase nos benefícios que seu serviço causa na vida do consumidor;
- Elabore uma seção de perguntas e respostas para dúvidas frequentes;
- Faça uma proposta específica para cada consumidor.
Como vender mais e melhor em menos tempo?
Precisa bater uma meta mensal em pouco tempo?
Está precisando acabar com um estoque?
Ou só quer dicas de como vender mais e de forma mais ágil?
Confira nossas sugestões:
- Comece o quanto antes;
- Não insista em vendas como consumidores que não tem o perfil certo;
- Inicie suas tentativas com os prospects que parecem mais propensos a fechar negócio;
- Qualifique seus leads;
- Faça o planejamento dia a dia;
- Torne cada abordagem pessoal e personalizada.
Como usar a neurociência para vender mais?
A neurociência estuda como nosso sistema nervoso central dá os comandos para todas as ações realizadas.
Esse campo de estudo deu origem ao neuromarketing, que procura entender essa relação com o que impulsiona nossas ações de consumo.
Para explorar a neurociência no seu processo de vendas:
- Explore a influência para direcionar o valor agregado ao seu produto;
- Venda você mesmo antes de vender o seu produto;
- Construa interesse e desejo nas características e benefícios;
- Venda os resultados que podem ser obtidos — e aqueles que já foram obtidos por outros clientes da sua marca;
- Use confiança e experiência para mostrar sua credibilidade;
- Doe tudo o que você puder na relação entre vendedor-consumidor;
- Utilize ganchos de escassez e de urgência para vender mais.
Porque se perde uma venda?
Nem todo lead gerado, mesmo que qualificado, acaba se tornando um cliente da sua marca.
Essa é uma relação normal, mas você deve ao máximo evitar perder oportunidades no meio do caminho.
Entenda quais são as causas mais comuns que ocasionam a perda de uma venda:
- Falta de preparo dos representantes comerciais;
- Abordagem de leads que não têm o perfil de compra desejado;
- Processos de vendas inexistentes, sem padronização ou desalinhados;
- Demora para dar retorno ao consumidor;
- Estratégia de vendas centrada na empresa e não no consumidor;
- Concorrência com melhores ofertas e melhores entregas;
- Falta de investimento em tecnologia e em ferramentas de vendas.
Qualquer pessoa pode aprender a vender?
Sim!
Mas isso não significa que qualquer pessoa, em qualquer cenário, pode vender.
Profissionais com diferentes características e recursos podem ser treinados para chegar lá.
Que características ajudam um vendedor a vender mais?
Vendedores B2B atuam como moderadores entre as duas empresas e precisam, além de usar argumentos de convencimento técnicos, criar relações mais próximas com os influenciadores e decisores.
É importante que esse vendedor conheça como a palma de sua mão a solução que ele oferece, pois muitas vezes acaba por fazer quase o trabalho de um consultor para a empresa contratante.
Já o vendedor B2C acaba, muitas vezes, recebendo leads já melhor qualificados pelo time de marketing e precisa trabalhar com fatores diferentes para o fechamento de negócio.
Esse tipo de vendedor costuma explorar fatores como senso de urgência, de exclusividade e personalização, que a dinâmica B2B nem sempre engloba.
Além das diferenças e características desejáveis em cada setor (B2B x B2C), existem alguns aspectos desejados para todos os representantes comerciais:
Aspectos técnicos
Um bom vendedor precisa conhecer profundamente sobre os produtos, serviços e soluções que vai oferecer.
Além disso, precisa conhecer as dores, necessidades e desejos dos compradores em potencial, alinhado com a jornada de compra do consumidor.
Processos de vendas auxiliam e muito o trabalho comercial, por isso, quando conta com esse tipo de suporte, o vendedor tende a se sair melhor, se este for atento ao processo, segui-lo e registrá-lo nas ferramentas utilizadas.
Ter visão de mercado, conhecimento sobre a concorrência e sobre técnicas de vendas são outros dos aspectos que fazem a diferença.
Aspectos comportamentais
Aspectos e características comportamentais também são desejadas em um representante comercial.
São elas: empatia, otimismo, ambição, foco, curiosidade e busca por novos conhecimentos, persistência, entusiasmo e humildade.
Com esse conteúdo você se sente preparado para começar a ação e obter os resultados desejados?
Compartilhe o post com aquele colega que também precisa saber como vender mais!
Rafaela Soares
Head de Vendas na Leadster
Nosso conteúdo é escrito por humanos :)
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