Conversão de Leads: Lista Completa com Todos os Canais + Exemplos

A conversão de leads acontece todos os dias em vários canais de milhares e milhares de marcas no Brasil inteiro. 

Aliás, o trabalho de conversão de leads, pelo menos nos últimos 10 anos, é um dos mais importantes do marketing digital inteiro. 

Ainda mais em segmentos mais específicos, como o B2B. A necessidade de ter uma boa lista de leads está relacionada diretamente com as vendas que a marca vai realizar. 

Mas a geração dessa lista é complicada. Um dos pontos que causam mais dúvidas é justamente em qual canal fazer a conversão de leads. 

Existem alguns canais recomendados, que todo mundo usa eventualmente, mas também existem outros canais que acabam sendo deixados de lado. 

Hoje vamos conversar sobre essas duas realidades. Vamos conversar sobre essas duas grandes categorias de canais de conversão de leads: os que todo mundo usa e os que todo mundo esquece. 

Mas, primeiro, precisamos conversar sobre a qualidade dos seus leads: 

Mais do que Leads — Leads Qualificados

Nós fizemos um compilado de dados e estatísticas sobre a geração de leads e um desses dados nos chamou bastante a atenção: a maior preocupação das empresas hoje está na geração de leads. 

Esse dado, apresentado pela BrightTALK, mostra que a maioria das empresas analisadas gasta mais da metade do orçamento disponível em marketing para a geração de leads. 

Isso porque a geração desses leads, junto com o potencial de tracking que o marketing digital traz, garante que as empresas tenham chances muito melhores nas suas vendas. 

É possível gerar leads com Inbound Marketing e Outbound Marketing, mas o mais importante é, com toda a certeza, gerá-los e qualificá-los. 

Mas é justamente nessa qualificação que muita gente se embanana. Segundo uma pesquisa da Ascend2, também apresentada nesse artigo de estatísticas, menos da metade das empresas analisadas têm estratégias de qualificação em prática. 

É importante falar sobre a qualificação de leads porque é através dela que a geração de leads se torna mais eficiente. 

Com leads qualificados, você gasta menos tempo com conversões que não são adequadas para a sua marca ou o seu processo de vendas. 

Por exemplo: você tem ICPs, ou perfis de clientes ideais, mas não vende só para eles. Existe toda uma faixa de pessoas para quem você consegue vender, sendo que uma parcela dessas pessoas é composta dos melhores clientes que você poderia ter. 

Do mesmo jeito, existe uma faixa de pessoas que são clientes que você não quer ter. 

Se você é uma oficina mecânica especializada em escapamentos, não quer gerar leads de retífica de motores. 

Se você é uma loja de discos de vinil, não quer gerar clientes que não escutam música frequentemente. 

A qualificação de leads é isso: encontrar formas de conseguir mais informações sobre um lead antes de abordá-lo ou investir mais tempo e recursos nele. 

Isso é feito de algumas formas diferentes. Vamos conversar sobre elas logo abaixo: 

Qualificação no Momento da Conversão

Essa é a forma mais comum de qualificar leads: no momento da sua conversão. 

Nesse caso, a marca geralmente vai trabalhar com perguntas de qualificação do lead logo no primeiro contato. 

Existem duas formas principais de fazer esse trabalho: 

• Através do formulário de conversão: aqui, o formulário que a pessoa está preenchendo para se converter em lead (o form de entrega de um e-book, por exemplo) vem com perguntas específicas que vão qualificá-lo;
  
• Através de chatbots: marcas também usam chatbots como recurso de conversão. Aqui, é você quem configura os fluxos e as perguntas que o chatbot faz para o usuário.

Temos um texto, inclusive, que trata sobre perguntas de qualificação de leads e traz vários exemplos. 

A questão principal aqui é entender que as perguntas de qualificação do lead são feitas no momento da conversão, certo? 

Nesse caso, um chatbot é sempre mais recomendado do que um formulário de captação. 

Fazer muitas perguntas nesse formulário acaba gerando um trabalho muito grande para o lead, ao passo que um chatbot faz essa abordagem de forma personalizada e conversacional. 

Qualificação por Fluxo de Nutrição

Outra forma de qualificação de leads é através dos fluxos de nutrição que você cria para impulsioná-los ao longo do funil de marketing e vendas. 

Funciona assim: você gera leads, que podem até já estar com a qualificação inicial, e depois você os qualifica ainda mais de acordo com os objetivos de negócio da empresa. 

Por exemplo: você gerou leads qualificados que podem vir a se tornar clientes, certo? Esses leads qualificados têm mais chances de fechar uma venda com você do que leads não qualificados. 

Mas dentre esses leads qualificados, existem pessoas que podem comprar mais com você. Ou que vão comprar sempre, ou que vão fechar contratos. 

A qualificação extra trabalha justamente nesse ponto. E isso é feito principalmente através da automação de marketing e o e-mail marketing, junto com um sistema de lead scoring. 

Através desse sistema, você determina pontuações que indicam o nível de qualificação que um lead está atingindo. 

Temos textos sobre esses três pontos aqui no blog. Através deles, você consegue ter uma ideia melhor do trabalho que precisa ser feito e também descobre como aplicá-lo na sua empresa. 

Acesse logo abaixo:

➡️ 19 Melhores Ferramentas de Automação de Marketing em 2024 – Com Avaliações!

➡️ E-mail Marketing: Criando uma Estratégia que Converte em 8 Passos

➡️ O que é Lead Scoring e como Aplicá-lo para Otimizar as Vendas

Qualificação Fundo de Funil 

Podemos determinar essas etapas de qualificação do lead dentro de um Funil simples. 

A qualificação feita no momento da conversão é de Topo de Funil: você precisa gerar o lead, e a qualificação mais profunda não pode ser feita agora para não baixar sua taxa de conversão.

Quando ela é feita pós-conversão, através de fluxo de nutrição, ela é mais Meio de Funil — ou seja, há mais espaço para trabalhar perguntas de qualificação, mas o contato ainda não é direto. 

Existe um outro tipo de qualificação, feita para leads que já chegam no Fundo do Funil. É a qualificação feita pela própria equipe de vendas, já que o trabalho da equipe de marketing está mais focado no Topo e no Meio. 

Essa qualificação é feita através do Funil de Vendas, que pode ser separado do Funil de Marketing para trabalhar especificamente as particularidades desse estágio. 

Esse trabalho também é bastante importante em um pipeline de vendas. Aqui, é o próprio representante comercial que elabora perguntas de qualificação voltadas para entender melhor a situação e as particularidades do lead. 

Temos um texto que fala bem mais sobre isso. Acesse no link logo abaixo: 

➡️ O que é Funil de Vendas? Etapas, Métodos e 9 Ferramentas 

Quais são os Canais mais Comuns para a Conversão de Leads? 

Como estávamos conversando lá no início do texto, existem alguns canais que são mais comuns para a conversão de leads e outros que são um pouco mais underground, por assim dizer. 😅

Os mais comuns são aqueles que já estamos acostumados a ver praticamente todo dia. Mas aqui, ao invés de tratar somente de Inbound, também vamos falar bastante sobre a geração de leads Outbound. 

Esse é um dos pontos menos trabalhados nos textos internet afora sobre os melhores canais para a conversão de leads. 

Normalmente, eles focam demais em estratégias Inbound e vão deixando o Outbound de lado. 

Mas a realidade da maioria das marcas no Brasil é outra: o Outbound é extremamente popular, especialmente em anúncios no Google Ads e Meta Ads, mas também em abordagens diretas, como a prospecção ativa.[linkar o texto de prospecção ativa] 

Vamos conversar sobre todos esses canais mais comuns agora e, no próximo tópico, vamos tratar de outros que, apesar de serem aplicados, ainda são deixados um pouco de lado. 

Começando com o básico: 

O “´Pacote Inbound” de Geração de Leads

De longe, o mais comum em estratégias de geração de leads hoje é a aplicação do “pacote Inbound”. 

Chamamos de “pacote” porque essas são as estratégias mais comuns para gerar leads na estratégia Inbound. Praticamente toda marca que trabalha Inbound começa por aí. 

Esse pacote inclui: 

• Blogs para gerar leads: um blog é criado e textos são escritos com base em boas palavras-chave. Esse blog atrai visitantes, que vão ser convertidos em leads através do próximo canal;
  
• Materiais ricos: materiais avançados e mais extensos são oferecidos no site da marca e também nos próprios textos do blog, através de banners ou chatbots. A conversão acontece quando o leitor deixa suas informações para acessar o material; 

• Newsletters: você oferece a possibilidade do leitor assinar uma newsletter para receber e-mails da marca periodicamente. Essa newsletter pode ser anunciada em qualquer lugar; 

• Webinars: você oferece um evento online para divulgação de conteúdo e, para participar, é necessário deixar o e-mail e as informações de contato; 

• Conteúdo interativo: veja o exemplo da nossa calculadora de caracteres para anúncios; 

• Estudos aprofundados: a marca gera estudos muito aprofundados sobre seu segmento e o lança em parceria com outras marcas. É o caso do nosso Panorama da Geração de Leads. 

O Marketing Inbound busca gerar leads principalmente através do Marketing de Conteúdo. 

Produzindo conteúdo, você gera mais visibilidade para a sua marca, já que você está sendo útil para o seu público-alvo, a maior preocupação do Inbound no geral. 

Esses são os principais canais de geração de leads para o Inbound Marketing. Mas ainda há um outro, voltado para conteúdo, que também é bastante popular: 

As Redes Sociais para Gerar Leads

A produção de conteúdo nas redes sociais também tem uma grande possibilidade de gerar leads. 

E leads em vários estágios do Funil, não só no Topo, onde costumam dizer que as redes sociais dominam. 

Tudo bem: elas são ótimas para gerar leads Topo de Funil — uma característica também comum aos blogs e ao YouTube, que vamos abordar logo abaixo — mas elas aumentam a geração de leads em todos os estágios do funil no geral.

Tudo por conta do reconhecimento que os leitores fazem do conteúdo. 

Veja, por exemplo, o caso da Copfy, a produtora de cursos do Lucas Bernardes:

Nesse exemplo, vemos um conteúdo puro, nenhum tipo de CTA além do que está no link da bio. 

Mas, ao mesmo tempo, esse tipo de conteúdo, em conjunto com todo o conteúdo que ele está gerando, aumenta a conversão de leads ao longo do tempo por trazer mais exposição ao canal. 

Porém, existem conteúdos do próprio Copfy que são voltados a um tipo de conversão diferente: um espaço nas DMs. Olha esse exemplo: 

A copy do texto pede para a pessoa comentar, o que aumenta o engajamento, e já diz que vai entrar em contato via DM. 

Na DM, além de enviar o material. a Copfy também faz uma oferta de conteúdo extra, ou pode até descer o Funil e oferecer já logo de cara um curso voltado para a IA. 

O importante nas redes sociais é a interação. Esse é o principal fator para a conversão de leads nesse canal. 

Temos um texto publicado aqui no blog que traz muito mais exemplos. Acesse logo abaixo: 

➡️ Engajamento no Instagram: Tudo sobre Como Funciona e Como Aumentar 

O YouTube para Gerar Leads 

Ao mesmo tempo, o YouTube também é um excelente canal para a geração de leads. 

Ele funciona a partir de princípios bastante similares aos blogs que geram leads, por exemplo, inclusive com resultados que vêm através de SEO. 

O YouTube é quase um Google, se você olhar por esse lado. Veja, por exemplo, os resultados para a palavra-chave “SEO no YouTube”: 

Somando esses três vídeos, e só esses três primeiros, temos aí 100 mil visualizações dentro do espaço de um ano, sendo que 70 mil delas vieram em 4 meses. 

Olhando para as estatísticas dessa palavra-chave para o Google através do Google Keyword Planner e o SemRush, percebemos que ela tem apenas 320 pesquisas mensais no buscador. 

Ou seja, em 4 meses, ela teria cerca de 1.300 procuras no Google, enquanto esses vídeos trouxeram 70 mil. 

É claro que não é possível comparar essa variação desse jeito: precisaríamos do número exato de visitas que os três primeiros resultados recebem no Google. 

Mas fica claro que a quantidade de visualizações no YouTube, nesse e em tantos outros casos, é muito boa. 

Nesses vídeos, sempre há CTAs para a conversão de leads. É neles que o processo começa a acontecer. 

E olha que interessante: empresas de serviços e profissionais freelancer usam o YouTube em todas as etapas do Funil. 

Muitas dessas visualizações que vimos nos exemplos vão se tornar vendas somente através do conteúdo do YouTube, sem envolver nenhum outro processo Inbound. Em alguns casos, as pessoas vendem para leads que nunca nem acessaram o site da marca. 

O conteúdo gera leads e vendas sozinho, em muitos casos. E o YouTube é uma ótima plataforma para que isso aconteça. 

Testes Gratuitos para Gerar Leads 

Uma das formas mais comuns para gerar leads Fundo de Funil são os testes grátis, aplicados por marcas que usam o modelo PLG, Product Led Growth, como principal estratégia go-to-market. 

Essas empresas geralmente são ferramentas SaaS, Software como Serviço, o que já naturalmente facilita o processo de teste prévio do produto. 

🔎 Leia também: Exemplos de empresas SaaS que geram leads — o que elas fazem?

A ideia é bastante simples: logo na home do seu site, todos os esforços são para levar os visitantes a testarem o produto. 

O objetivo máximo é esse, que vai ser expresso através de CTAs dos mais variados tipos. 

Aliás, esse texto linkado logo acima faz uma análise aprofundada de vários sites de empresas SaaS para você entender exatamente como o processo costuma funcionar. 

O teste do produto é um dos principais pontos que qualificam um lead como oportunidade de venda, ou lead quente. 

E com um chatbot fazendo a qualificação automática dos leads que pedem o teste, é possível gerar leads mais próximos do seu perfil de cliente ideal (ICP) que já testaram seu produto — essa é a qualificação máxima. 

Clique nesse link e faça um teste da Leadster hoje para você entender melhor como o processo funciona. 

Todo esse potencial que acabei de descrever acontece em grande velocidade, mas o processo que leva até o teste pode ser bem longo, já que ele pode ser de alguém que testa por impulso ou por alguém que está acompanhando sua marca há algum tempo. 

Estudos de Caso

Outra forma bastante clássica de gerar leads é através dos estudos de caso. 

Esses estudos funcionam muito bem como provas sociais, servindo para mostrar aos seus clientes como o trabalho funcionou em outros clientes. 

Aqui é onde grande parte dos leads Fundo de Funil vão ser gerados no seu site. Essa é uma área muito importante dele, sendo a que tem o maior potencial de conversão de leads além da página de formulário de contato. 

Esses estudos de caso, inclusive, precisam ser linkados e mencionados o máximo que você conseguir ao longo do seu conteúdo. Quanto mais, melhor! 

Conversão de Leads com Outbound

O Outbound também gera leads, mas principalmente através de anúncios. 

A questão é que, através de prospecção ativa, o vendedor também consegue gerar bons leads, mas esses profissionais são melhor aproveitados quando estão com uma lista de leads já pronta. 

Tanto no Google Ads quanto no Meta Ads, existem configurações de objetivos de anúncios voltadas para a geração de leads. 

No Google Ads, são as campanhas de geração de tráfego e leads, configuradas para exibir anúncios na Rede de Pesquisa do Google. 

Essas campanhas são otimizadas com IA para garantir uma conversão maior nesse objetivo. 

No Meta Ads, anúncios de cadastro são as melhores opções para gerar leads. 

Conversão de Leads por Métodos Pouco Tradicionais

Além dos métodos que vimos até agora, também existem alguns outros menos usados, os bem mais underground.

Esses métodos são os menos preferidos por uma série de motivos. O principal deles é a complexidade de execução. 

E, logo em seguida, temos também a dificuldade de mensuração de resultados. 

Todas as ações que vimos aqui são de marketing digital. Você tem controle total de todos os dados que elas geram o tempo todo. 

Muitas ações que vamos ver aqui não compartilham dessa característica. Na verdade, elas são bem difíceis de mensurar no geral, e você vai entender o motivo ao ver melhor os itens.

Vamos conversar sobre eles agora. E também deixar um ponto bem claro: não há nenhuma ação aqui, nem estratégia, que não recomendamos. Tudo depende da sua expertise e vontade de fazer.

Vamos entender tudo melhor agora: 

Eventos Presenciais 

Eventos presenciais são ótimas formas de conversão de leads, conversão essa que já começa inclusive muito antes do evento. 

Aliás, esses eventos são realizados justamente para isso: para aumentar a conversão de leads da empresa no período de divulgação do evento. 

Essa conversão acontece por meio da reserva ou cadastro direto no evento. Para participar, é necessário ou comprar o ingresso ou confirmar presença. 

Aí pensa só: a pessoa se inscreveu no seu evento 3 meses antes dele acontecer. No caso de eventos como o RD Summit, por exemplo, existem pessoas que se inscrevem até no ano anterior. 

Durante todo esse período, você consegue ir nutrindo essa base de leads e transformá-la em uma base de clientes. E até ativar os clientes que você já tem e vender ainda mais para eles. 

Mais sobre essa estratégia logo abaixo: 

Leads que Você já tem

Além de trabalhar para gerar uma lista de leads, você também pode trabalhar com uma lista de leads que você já tem, mas oferecendo outro produto. 

Nesse caso, essas pessoas são leads conquistados de outra marca do seu grupo ou holding, ou até leads que usam um produto mas não usam outro. 

Ainda no exemplo da RD: pessoas que usam o CRM mas não a plataforma de marketing. 

Trabalhando com essa lista de leads já conquistada, você consegue aumentar o ticket médio da sua empresa com um CAC muito menor — é mais fácil vender para clientes do que vender para pessoas completamente desconhecidas. 

Community Marketing

Outra forma muito interessante de gerar leads a longo prazo é através do marketing de comunidade. 

Esse esforço busca identificar comunidades que se formam através do seu produto ou da sua marca, e fazer parte da conversa. 

Por exemplo: buscar parcerias com canais no YouTube que dão tutoriais sobre o seu produto, participar de comunidades no Reddit sobre o seu produto, buscar canais de Discord onde seu produto é discutido etc. 

O trabalho de verdade é fazer parte da comunidade, mas em alguns casos é necessário criar a comunidade. 

Esse é um trabalho bem mais difícil e extenso, mas não impossível. Detalhamos muito mais o processo no nosso texto sobre o tema. 

Marketing por Correio Direto (Direct Mail)

Embora o marketing digital tenha ganhado protagonismo, o envio de correspondências físicas para potenciais clientes ainda é uma tática utilizada por algumas empresas. 

Esse método pode gerar leads ao enviar ofertas personalizadas ou amostras de produtos diretamente para o endereço de possíveis clientes. 

A complexidade e o custo de execução são elevados, além de ser difícil rastrear quantos leads foram realmente convertidos a partir da campanha.

Anúncios em Mídia Tradicional

Campanhas em rádio, TV e mídia impressa, apesar de não serem comuns no inbound marketing, podem ajudar a aumentar o reconhecimento da marca e atrair leads. 

No entanto, esses canais apresentam dificuldades de mensuração de resultados, pois é difícil identificar quais leads vieram diretamente desses anúncios. 

Ainda assim, em mercados específicos, pode ser uma abordagem válida, dependendo do público-alvo e da expertise da equipe.

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E aí, o que você achou dos nossos canais mais usados na conversão de leads? Espero que a gente tenha conseguido elucidar os principais pontos do trabalho. 

Um último convite: você precisa entender como os leads são gerados no seu segmento em geral para saber como trabalhar aí com a sua marca. 

Para te ajudar nisso, temos nosso Panorama da Geração de Leads. 

Analisamos dezenas de segmentos para entender exatamente quais são suas principais características na geração de leads e marketing digital. 

Acesse grátis clicando no banner logo abaixo. Vou ficar te esperando, ok? Obrigado pela leitura e nos vemos no próximo texto!