20 Técnicas de Fechamento de Vendas para Fazer Negócios como um Profissional

O processo de vendas tem muitas etapas e todas elas compõem uma estrutura fundamental para o desenvolvimento das oportunidades comerciais e para a saúde financeira do negócio.

Uma dessas etapas — e talvez uma das mais decisivas — é o fechamento de vendas.

Se você está procurando por dicas de como impulsionar esse processo, chegou ao conteúdo certo! 

Aqui, vamos compartilhar 20 técnicas de fechamento, exemplos de quando usá-las e ações que devem ser evitadas.  

A ciência por trás do fechamento de vendas

O fechamento de vendas é uma fase complexa e que engloba muitos passos: desde o envio da proposta comercial, até as negociações e solução das dúvidas, o follow-up e o fechamento formal, com a assinatura do contrato. 

E, por ser um processo tão complexo, existem muitos fatores e variáveis que precisam ser levados em consideração.

Lidar com objeções de vendas e se preparar para a argumentação fazem parte da rotina dos vendedores.

Muitas oportunidades de negócio acabam se perdendo justamente nessa etapa do processo comercial.

80% das vendas requer ao menos cinco contatos de follow up – e 92% dos vendedores acabam desistindo depois da quarta objeção que recebem. 

Por isso, a insistência no fechamento é, sim, necessária.

Mas ela não deve ser feita de forma aleatória, sem técnica ou causando ruptura e incômodo no prospect.

Para que você esteja preparado para lidar com esse desafio, confira 20 dicas que vão mudar sua forma de vender!

Quais são as principais técnicas de fechamento de vendas?

Confira 20 técnicas de fechamento de vendas que realmente funcionam e entenda quais são as ideais que funcionam dentro do seu processo de vendas.

Fechamento pela suposição

Umas das técnicas utilizadas pelos vendedores é utilizar uma linguagem supondo que a proposta já está fechada.

Essa técnica funciona quando o prospect deu ok para quase todos os itens da proposta, mas ainda não chegou a finalizá-la. 

Assumir que já está tudo certo pode induzir o futuro cliente a focar no aspecto que ainda precisa de resolução.

• Por que funciona? Assumir que já está tudo certo pode induzir o futuro cliente a focar no aspecto que ainda precisa de resolução.

• Quando utilizar? Quando você está lidando com prospects com os quais já tem uma relação e quando sabe que a sua solução se adequa perfeitamente ao que eles precisam.

• Quando não utilizar? Quando você ainda não tem uma relação construída com o lead e quando você já escutou desse contato que a solução não é o que ele procura.

Fechamento pela retirada da oferta

Já tentou tirar o doce de uma criança para ver como ela reage?

Essa técnica funciona de forma similar. 

Imagine que você está numa negociação longa e que seu prospect, depois de solucionar todas as dúvidas, se mostra interessado.

Mas, ao invés de fazer uma contraproposta, ele apenas enrola a decisão com outras objeções de compra.

Tirar a possibilidade de fechamento das mãos dele pode acelerar o processo.

• Por que funciona? Mostra como você tem confiança no seu produto, faz o cliente considerar o que ele está perdendo e proporciona uma negociação sobre os pontos que realmente estão em discordância.

• Quando utilizar? Quando o cliente demonstrou interesse, mas tem uma única objeção que pode ser contornada.

• Quando não utilizar? Quando o prospect não se mostra certo sobre a intenção, preço ou necessidade da sua solução.

Fechamento “agora ou nunca”

Esse é o tipo de estratégia que busca gerar um senso de urgência no consumidor: ou ele fecha com você, ou vai perder a melhor negociação.

Muito atrelada à descontos, vantagens comerciais, condições de pagamento e, é claro, prazos.

• Por que funciona? Coloca pressão na tomada de decisão, instiga o fear of missing out (medo de perder algo) e acelera o fechamento.

• Quando utilizar? Quando um consumidor está prestes a comprar seu produto e quando você tem a liberdade de oferecer um desconto ou atrativo extra.

• Quando não utilizar? Quando o consumidor já deixou claro que não tem interesse na solução ou quando você não tem nenhum benefício para oferecer.

Fechamento através do resumo da negociação

Consiste em conseguir resumir o que foi discutido, em uma negociação mais longa, em poucos pontos mais importantes para o fechamento.

Você também pode listar as opções que foram discutidas, de forma objetiva.

• Por que funciona? Escutar os benefícios e detalhes com objetividade surte um efeito diferente de escutá-los pulverizados nas negociações e conversas.

• Quando utilizar? Quando sua solução tem fit com o consumidor e você precisa apenas relembrá-lo dos pontos que estão negociando. Também é útil em negociações mais longas e complexas.

• Quando não utilizar? Quando a negociação foi curta ou quando a maior parte dos pontos ainda não foi acordada pelo prospect.

 Confira: Dicas para Não Errar na sua Previsão de Vendas para 2022

Fechamento por reciprocidade

A reciprocidade, no âmbito comercial, é utilizada como um gatilho de venda.

Isso porque, é natural para os humanos responderem a uma ação positiva com outra ação positiva. 

Usando essa técnica, você pode oferecer, de bom grado, um benefício ou brinde ao cliente.

Ao criar uma ação positiva, esse consumidor tende a devolver com outra ação positiva, que pode ser até mesmo o fechamento da negociação.

• Por que funciona? Pessoas gostam de itens gratuitos, brindes e benefícios exclusivos.

• Quando utilizar? Quando você pode oferecer algo de valor para o consumidor, mas que tenha um impacto de valor para você, já que essa técnica não garante que o prospect feche negócio.

• Quando não utilizar? Quando você percebe que o lead não tem interesse na sua solução.

Fechamento instigando as objeções de compra

Nesta técnica o próprio representante comercial indaga o consumidor sobre possíveis objeções para a compra, a fim de solucioná-las rapidamente.

• Por que funciona? Essa técnica permite que o prospect levante objeções e dúvidas ao invés de apenas dizer não para sua proposta, e abre espaço para a argumentação de venda.

• Quando utilizar? Quando você tem certeza de que o consumidor já entendeu sua solução e tem confiança de que ela funciona para ele. Indagar as objeções de compra sempre é útil, uma vez que, mesmo que não gere o fechamento daquele negócio, traz insights sobre o processo de vendas e sobre a solução oferecida.

• Quando não utilizar? Quando o consumidor já explicou porque não se interessa pela solução naquele momento.

Fechamento “Benjamin Franklin”

Benjamin Franklin foi um ótimo inventor e político, além de um excelente homem de negócios.

Essa técnica, que leva o seu nome, consiste em reproduzir algo que ele fazia: levantar os prós e contras das situações que geram dúvidas.

Essa é uma tática que tem potencial para negociações de vendas.

• Por que funciona? Listar os benefícios pode ser uma forma do consumidor enxergar o valor da sua solução para ele. E listar os contras dá a oportunidade, para o vendedor, para contornar as objeções para a compra.

• Quando utilizar? Quando o prospect demonstrou interesse, mas está hesitante com a compra.

• Quando não utilizar? Quando o consumidor já explicou porque não se interessa pela solução naquele momento.

Fechamento certeiro

Esse tipo de técnica funciona quando o prospect está a ponto de fechar a negociação, mas tem uma objeção bem específica e quer que você garanta que a sua solução vai resolver. 

Muitas vezes essa objeção é colocada pelo consumidor como um “desafio”.

Ao focar e ser incisivo sobre a resolução dessa questão, você deve também cobrar o fechamento, agora que já não existe mais nenhum detalhe que impede a compra. 

• Por que funciona? Você dá ao consumidor algo que ele deseja e elimina a principal objeção ou insegurança dele. Em troca, recebe o fechamento da negociação.

• Quando utilizar? Quando seu lead precisa se sentir seguro com o impacto ou os resultados obtidos com a sua solução e quando você pode anunciar essa garantia.

• Quando não utilizar? Quando seu lead tem várias objeções ou quando você não consegue garantir o que ele precisa.

Fechamento com foco na necessidade

Satisfazer as necessidades do consumidor é uma das melhores formas de fazer com que eles tomem uma decisão positiva em relação à compra.

O trabalho do vendedor está em entender essas necessidades para poder oferecer o que o cliente precisa, usando a linguagem certa para impactá-lo.

• Por que funciona? Coloca o consumidor em primeiro lugar – e não os interesses da empresa.

• Quando utilizar? Quando o lead não tem certeza se a solução é a ideal para ele. O vendedor atua num processo educativo sobre o produto ou serviço.

• Quando não utilizar? Quando a sua solução não preenche os requisitos de necessidade do lead. Vender algo que não vai cumprir com a expectativa que ele tem só manchará a reputação da sua marca e aumentará a taxa de churn.

Fechamento escala

Essa técnica se utiliza da escala de 1 a 10 para medir o interesse do consumidor na solução vendida.

Ela é útil porque, muitas vezes, pode ser difícil para o consumidor pensar no interesse de forma mais objetiva e palpável.

• Por que funciona? Dá uma ideia, tanto para o vendedor quanto para o consumidor, do nível de interesse de compra daquele contato.

• Quando utilizar? Quando você não sabe qual o interesse do lead na solução e precisa de agilidade para decidir se continua ou não com a abordagem comercial.

• Quando não utilizar? Quando o lead já deixou claro que não tem interesse na sua solução.

Fechamento Termômetro

Você também pode encontrar a técnica de fechamento escala com o nome de “fechamento termômetro”.

Da mesma forma, essa opção procura medir o nível de interesse do lead, para validar a continuidade e o caminho da negociação. 

Fechamento com recursos visuais

Você conhece a frase: “uma imagem vale mais do que mil palavras”.

A técnica de fechamento através de recursos visuais busca explorar uma forma mais explícita de mostrar a evolução da negociação. 

• Por que funciona? É uma forma rápida e rápida do consumidor visualizar o status da negociação e os próximos passos necessários.

• Quando utilizar? Em negociações mais longas e complexas.

• Quando não utilizar? Quando o lead não está disposto a dar o próximo passo.

Fechamento com empatia

Nem todo fechamento acontece através de persuasão, pressão ou urgência.

É preciso que o representante comercial tenha a sabedoria para identificar quando o cliente realmente precisa de mais tempo.

A empatia, nesses casos, também é uma excelente ferramenta de fechamento de vendas.

• Por que funciona? Permite mostrar que você entende e respeita a situação do consumidor. Isso cria uma relação positiva entre os dois lados e isso pode ser útil para a negociação como um todo.

• Quando utilizar? Quando o que o cliente precisa é de mais tempo para tomar a decisão.

• Quando não utilizar? Quando você já está esperando retorno ou já fez várias tentativas de follow-up e sempre recebe a mesma resposta.

Fechamento com foco no pós-venda

Para alguns tipos de soluções (normalmente softwares e plataformas online) o suporte ao consumidor depois da compra é fundamental.

Isso porque o consumidor precisará se preparar e preparar o time para entender e usar essa solução. 

Se esse é o seu caso, reforçar as vantagens e diferenciais do seu pós-vendas é fundamental na sua argumentação.

• Por que funciona? Exalta como o seu produto tem investimento de tempo, trabalho e expertise para a melhor experiência do cliente.

• Quando utilizar? Com clientes que precisam de suporte pós-compra e que se sentem mais seguros em fazer a contratação dessa forma.

• Quando não utilizar? Com soluções e produtos mais simples, que não tem foco no atendimento pós-venda.

Fechamento pela alternativa

Uma variação da técnica de fechamento por suposição é a oferta de duas alternativas para escolha do cliente, assumindo que a negociação já foi aceita.

Nessa técnica, você oferece duas alternativas para o lead sobre como o próximo passo será tomado. 

• Por que funciona? Estimula que o consumidor pense nas alternativas de continuidade e não em uma recusa com resposta fechada.

• Quando utilizar? Com leads que não apresentam mais nenhuma dúvida ou objeção de venda como preço, funcionalidades, prazos, etc.

• Quando não utilizar? Quando o lead tem muitas dúvidas ou objeções que ainda precisam ser contornadas.

Fechamento custo de oportunidade

O Custo de Oportunidade representa o valor renunciado ao tomar certa decisão.

Em vendas, esse tipo de estratégia é utilizada para enfatizar o que o prospect vai perder caso não aproveite a negociação ou caso não implemente a solução da sua empresa.

• Por que funciona? Você mostra que a sua solução é um investimento e não um custo. Deixar de investir sim é o que trará prejuízos ao lead.

• Quando utilizar? Quando você tem métricas consolidadas e exemplos de outros clientes que comprovem o retorno sobre o investimento e quando a objeção do cliente está relacionada com o preço.

• Quando não utilizar? Quando as objeções de vendas são outras.

Fechamento “você já é meu cliente”

Nesse tipo de técnica de fechamento de vendas o representante comercial coloca o consumidor na situação de já ter fechado a compra, para mostrar quais seriam os impactos positivos.

• Por que funciona? Você mostra, de uma forma diferente, todos os benefícios da solução que quer vender.

• Quando utilizar? Quando você tem métricas e cases de sucesso para consolidar o que está propondo.

• Quando não utilizar? Quando a objeção está relacionada à preço — existem técnicas mais adequadas para essa situação.

Fechamento reforçando o melhor timing

Quando o representante comercial identifica que um ponto de virada importante vai acontecer para o lead em breve, ele pode explorar isso na argumentação de vendas, ao reforçar como a solução trará benefícios justamente nessa fase tão importante. 

• Por que funciona? Posiciona o lead no melhor momento possível para fechar aquela negociação e colher os resultados no tempo certo.

• Quando utilizar? Quando seu lead está em processo de expansão (B2B), perto de datas sazonais de maior procura ou quando o vendedor identifica uma oportunidade relacionada à prazo ou tempo.

• Quando não utilizar? Quando o timing não é tão relevante para o lead.

 Leia também: 8 Tipos de Narrativa e Exemplos de Storytelling para Vendas

Fechamento com data marcada

Em algumas situações de venda você e o consumidor já discutiram todos os pontos, a proposta já está com tudo alinhado, mas mesmo assim a assinatura do contrato de fato não sai.

Nesses casos, pressionar uma data pode ser a solução.

• Por que funciona? É uma forma sutil de pressão, que não fica na espera de uma ação do consumidor, não desiste da cobrança e ao mesmo tempo não pressiona demais.

• Quando utilizar? Quando o lead já deixou claro que quer fazer a contratação… só não a concretizou ainda.

• Quando não utilizar? Quando ainda existem pontos em discussão na proposta.

Fechamento com prova social

A prova social é uma ferramenta poderosa para a argumentação de vendas.

Essa técnica de fechamento consiste em compartilhar com os leads opiniões, resultados e depoimentos de clientes satisfeitos com a sua solução.

• Por que funciona? Ajuda a construir confiança e credibilidade com o cliente.

• Quando utilizar? Quando você tem histórias com desafios similares ao do consumidor com quem está negociando.

• Quando não utilizar? Quando o lead não está interessado na sua solução ou quando já sabe os resultados que podem ser obtidos, mas está negociando outra coisa, como preço ou volume de entrega.

Como escolher a melhor abordagem para o fechamento?

Certo, agora você já conhece 20 técnicas de fechamento de vendas. 

Mas como identificar qual a melhor entre elas para cada negociação em aberto?

Existem algumas dicas e sinais que o próprio lead nos dá sobre qual o perfil de consumo que ele tem, quais são as suas inseguranças e objeções de venda. 

Compartilhamos as principais delas aqui:

Dicas verbais e não-verbais

O tom da conversa e o tom de voz do seu lead dão algumas dicas de como ele está se sentindo, por exemplo.

Se ele está mais receptivo e empolgado com a conversa, é um sinal de que sua abordagem está funcionando.

Por outro lado, se ele está soando incomodado, irritado e sem paciência, você precisa mudar a sua estratégia.

O mesmo vale para a linguagem corporal.

Se você teve a oportunidade de conversar pessoalmente, preste atenção em aspectos como contato visual, postura, posição de braços, tronco e pernas.

Dicas de personalidade

Em toda interação com outras pessoas conseguimos captar um pouco sobre as personalidades das mesmas.

Esse é um atributo desejável para um representante comercial, pois auxilia e muito na escolha da abordagem de fechamento.

Alguns leads podem se sentir extremamente estimulados com pressão, outros podem detestar – e isso pode acabar estragando uma negociação.

Estude sobre o perfil dos leads e construa relações com seus prospects para entender o que melhor funciona com cada um deles.

Teste sua abordagem 

Nem sempre você vai acertar na abordagem e a experiência traz os melhores conhecimentos.

Por este motivo, teste as suas abordagens, identifique, através das dicas dadas pelo lead, como está a reação e ajuste o que for preciso.

Com o tempo você saberá o que funciona melhor com cada perfil e aumentará seu sucesso.

Como fazer um fechamento de vendas de forma rápida e efetiva em 8 passos

Siga o passo a passo que preparamos para fechar suas vendas com agilidade:

1. Identifique quem é o decisor

O primeiro passo para conseguir uma venda de forma ágil é conversar com quem toma a decisão.

Pense em uma empresa, que está contratando uma solução.

Existem diversos profissionais envolvidos no processo, mas nem todos têm o poder de tomar a decisão de fechar ou não com a sua empresa.

Ter relacionamento com os influenciadores é importante, mas saiba que é no decisor que você precisa chegar.

2. Qualifique seus contatos minuciosamente

Conhecer com quem você está negociando é o que faz diferença no processo e na abordagem comercial.

Só através das informações certas você consegue saber se aquele contato é o perfil desejado, se tem poder aquisitivo e se tem prioridade em solucionar o problema que tem agora. 

Para qualificação de leads, reúna o máximo de informações antes do contato direto e tenha em mãos as perguntas de qualificação que precisa fazer.

E lembre-se que você não deve perder seu tempo com quem não está dentro do perfil de consumidor ideal: ele é precioso e deve ser empregado no lugar certo.

3. Marque as melhores oportunidades

Mesmo dentre os leads que representam o perfil de consumidor ideal, existem aqueles que se destacam por estarem mais abertos e no timing perfeito para fechar a venda.

Esses devem ser a prioridade na sua lista de tarefas.

E como você vai saber quais são eles?

Usando alguma metodologia ou ferramenta que permita que você coloque nesses contatos uma tag de oportunidade.

Focando nesses contatos, suas taxas de conversão vão subir. 

4. Sempre se prepare, escute e seja honesto

Sempre se prepare: a abordagem comercial não é fácil.

Aqueles representantes comerciais que assim fazem parecer na verdade estão muito bem preparados para aquele momento.

Isso inclui o passo anterior, de entender quem é o seu prospect com uma pesquisa prévia ao contato inicial. 

Sempre escute: você deve passar 70% do seu tempo escutando o consumidor e apenas 30% do tempo apresentando sua solução.

Isso fará com que você entenda o perfil, as necessidades e as objeções daquele consumidor.

E isso é a bagagem que você precisa para fazer a negociação e o fechamento de vendas dar certo. 

Sempre seja honesto: seja transparente em relação à sua solução, aos benefícios que ela traz, em relação ao preço e mesmo sobre as limitações da solução e da negociação que você pode oferecer.

É claro que você quer fechar vendas, mas você também quer clientes satisfeitos e isso só é possível através da honestidade.

5. Apresente a solução (não apenas o produto ou serviço)

Além de vender o produto ou serviço da sua empresa, você precisa ser capaz de entender e mostrar todo o benefício e impacto positivo que ele traz na vida e nos desafios dos seus consumidores. 

É com isso que o lead está preocupado e é aí que está o convencimento que você precisa para um fechamento de vendas mais ágil.

6. Crie senso de urgência

Como você viu, em muitas técnicas de fechamento o senso de urgência está presente.

E ele realmente funciona.

Seu lead fica com a sensação de que precisa topar a oportunidade antes que ele a perca e isso agiliza a decisão de compra.

7. Contorne as objeções de venda

Entre as habilidades que separam bons vendedores de ótimos vendedores está a capacidade de contornar as objeções de vendas.

Saber escutar e entender o perfil e necessidades vai ajudar nesse processo.

A experiência também, já que com o tempo, os melhores representantes comerciais sabem exatamente como argumentar contra cada uma delas. 

Se você quer aprofundar seus estudos no tema, confira o post completo que preparamos sobre o tema: “As Objeções de Vendas que Fazem todo Vendedor Tremer na Base — E como Contorná-las”.

Nele abordamos as objeções mais comuns, aquelas não tão corriqueiras e compartilhamos também dicas para resolver esses problemas, com a participação do nosso próprio time de vendas contando as experiências que ensinaram como contornar esses desafios.

8. Questione sobre a venda

Chegará a hora que você vai perguntar ao consumidor: “você está pronto para fechar a compra?”.

Esse é um passo central do fechamento e precisa ser feito no momento certo. 

Seu lead precisa estar num ponto confortável para ser questionado, mas nem por isso a resposta sempre será positiva.

Você precisará analisar o próximo passo para as respostas negativas e o fará de acordo com as motivações por trás delas. 

Sempre que necessário, você pode revisar as 20 técnicas de fechamento que compartilhamos aqui e que são úteis para diferentes situações.

Gatilhos mentais para fechamento de vendas

Um gatilho mental é uma informação que provoca uma reação automática por parte do usuário de um serviço ou produto.

Tática muito usada para criar atalhos durante o momento de decisão do cliente, o gatilho mental precisa ser bem pensado antes de ser colocado em prática, tendo em vista que, atualmente, o consumidor está mais esperto e sabe quando algo não parece natural.

Esse tipo de recurso pode ser muito útil nas suas negociações comerciais, se utilizado da maneira correta.

Te contamos como fazê-lo aqui: 9 Gatilhos Mentais para Vendas que Ainda Funcionam em 2022

Erros para evitar durante o fechamento de uma venda

Já falamos bastante sobre dicas, estratégias e técnicas do que fazer durante o fechamento de vendas.

Mas acreditamos ser importante reforçar também ações que devem ser evitadas:

Cuide da linguagem e da etiqueta

Sua imagem como representante comercial precisa ser profissional.

Por isso tenha alguns cuidados com a sua comunicação, fale de forma eloquente, faça ligações em lugares silenciosos.

Não chegue em conclusões precipitadas

Se um lead está inseguro, isso significa que ele ainda não se decidiu.

Tome cuidado para não interpretar objeções, dúvidas e necessidades como um não e acabar assim perdendo oportunidades.

Não diga que você sabe de algo, quando isso não for verdade

Se você não tem certeza sobre algum detalhe do produto ou da negociação, não finja que sabe.

Seja honesto e diga que você vai checar para dar uma resposta certeira, pois clientes valorizam isso.

Não fique na defensiva

Alguns representantes comerciais podem pecar ao ficar na defensiva quando um lead tem alguma reclamação sobre a solução ou no momento de negociação financeira.

Seja sempre receptivo ao que o prospect tem a dizer, mostre que você entende o ponto levantado por ele, defenda seu produto e tente chegar a um acordo interessante para as duas partes. 

Não seja negativo

Negatividade também não está na lista de características de um bom representante comercial.

É claro que você vai encontrar dificuldades, objeções e “nãos” pelo seu caminho, mas não deixe que esse processo natural acabe com a sua motivação.  

Não tente forçar uma venda que não tem fit com sua solução

Se um lead mostra que não tem fit com a solução que você oferece, você não deve perder tempo com essa negociação.

Forçar uma venda nesses casos é ainda pior, porque dores de cabeça no pós-venda certamente irão aparecer. 

Como usar a tecnologia para acelerar o fechamento de vendas

A transformação digital e as novas tecnologias com certeza são aliadas ao processo de fechamento de vendas.

E aliados, principalmente, na agilidade ganha nos processos. 

Além do uso de plataformas de CRM, é possível aproveitar outros recursos, como e-mail, telefone, WhatsApp e redes sociais para acelerar o fechamento e o ciclo de vendas.

Template de e-mail para fechamento de vendas

Os e-mails de venda são um recurso explorado pelos representantes comerciais e pelas empresas, através do envio direto ou de ferramentas de automação, para um contato mais direto com os leads e prospects. 

Eles otimizam captação de leads, auxiliam no tempo dos vendedores, automatizam alguns lembretes e follow-ups, além de melhorar a análise dos resultados para a tomada de decisão. 

Você pode conferir alguns modelos no post “22 Exemplos de E-mail de Vendas Altamente Persuasivos”.

Script de fechamento de vendas por telefone

A boa e velha ligação por telefone ainda é uma potente ferramenta da abordagem e do relacionamento comercial.

Ter um script do que será abordado auxilia o vendedor a conduzir a conversa, contornar as objeções que podem surgir e não esquecer de nenhum detalhe importante a ser abordado durante a ligação.

 Você também pode gostar: Spin Selling: Como Aplicar a Metodologia para Vender Mais

Fechamento de vendas por WhatsApp e Redes Sociais

A abordagem comercial pelo WhatsApp vem crescendo com o passar dos anos — ao passo que cresce também a popularidade do aplicativo de mensagens.

O mesmo vale para redes sociais, como é o exemplo do LinkedIn, principalmente no setor B2B.

É preciso tomar alguns cuidados com o uso dessas ferramentas, pois o contato apenas por elas pode se tornar frio e não despertar o interesse do lead.

Utilize-as como mais um recurso, variando com contatos por e-mail, telefone e conversas pessoais. 

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Como funciona a técnica de fechar vendas em 4 perguntas?

Você já ouviu falar na técnica de fechamento de vendas com 4 perguntas? 

Ela consiste em elaborar a abordagem comercial nos quatro questionamentos abaixo: 

• O que o preocupa? 
• Por que você adiaria essa compra? 
• O que o faria fechar o negócio agora? 
• Posso ajudar em algo mais?

Ela auxilia no direcional que o representante comercial dá à conversa e também foca em elementos fundamentais que precisam ser solucionados para que o consumidor se sinta confortável em seguir com a compra. 

Saiba mais sobre a técnica de 4 perguntas no vídeo abaixo:

Outras perguntas para transformar uma negativa em um negócio fechado

Outras perguntas que podem ser adicionadas a essa técnica e que podem auxiliar o vendedor a dar sequência em uma negociação são: 

• Existe algum obstáculo que impede essa compra? 

• Com o que conversamos até agora, você acredita que a nossa solução é um bom fit para as suas necessidades? Porque? 

• Quando você pode tomar a decisão de comprar ou não?

• Se eu puder te oferecer (insira aqui um benefício), você consideraria fechar a compra hoje mesmo?

• Qual o melhor horário para marcarmos uma ligação na próxima semana? 

• Se eu puder fazer algo para solucionar (insira aqui a objeção de vendas), podemos voltar a falar na semana que vem?

• Levando o que conversamos em consideração, eu penso que dois de nossos serviços/produtos atendem o que você precisa. Você gostaria de seguir com o X ou Y?

O que fazer depois de fechar a venda?

Depois que a venda é finalmente oficializada, é hora de comemorar!

Mas o trabalho continua, afinal, o processo de pós-venda, suporte e atendimento ao cliente é fundamental para garantir uma boa experiência de compra, incentivar que o consumidor volte a comprar com você e, de quebra, ainda ganhar indicações para novas oportunidades de negócio.

Algumas dicas do que fazer após o fechamento de vendas:

• Atualize o status do cliente no seu CRM e demais ferramentas;

• Apresente o cliente para o time que dará continuidade ao atendimento e relacionamento com ele;

• Faça o acompanhamento desse cliente nos primeiros dias depois da compra/contratação, principalmente se esse for um contrato recorrente ou uma venda B2B.

Perguntas frequentes sobre fechamento de vendas

O que é fechamento de vendas?

O fechamento de vendas é uma das fases de venda de um serviço ou produto e engloba muitos passos: desde o envio da proposta comercial, até as negociações e solução das dúvidas, o follow-up e o fechamento formal, com a assinatura do contrato. 

Qual a sua importância no processo comercial?

O relacionamento do representante comercial nessa fase é muito importante, pois nem sempre a venda já acontece no primeiro contato, principalmente quando falamos em vendas mais complexas ou vendas do setor B2B.

 Saiba mais: Pitch de Vendas: 8 Dicas para Criar um Discurso que Vende

Como ter mais confiança em minhas vendas?

É importante entender que os processos de venda são muito diversos entre si e que tentativa e erro fazem parte.

O que realmente trará mais confiança ao representante comercial é a experiência e o tempo.

Algumas dicas para tornar esse aprendizado é estudar muito sobre o seu mercado de atuação, sobre o seu público, chegar preparado para as abordagens comerciais através de pesquisas prévias, não deixar a negatividade tomar conta ao receber alguns “nãos”.

Treinar exercícios relacionados a emoções, gatilhos mentais e psicologia também vão auxiliar no aprendizado do relacionamento humano — que está profundamente conectado com o setor de vendas.

Checklist para um melhor fechamento de vendas

Para finalizar nossa conversa, confira nosso checklist para um melhor fechamento de vendas:

• Estude diferentes técnicas de fechamento de vendas;

• Tente chegar sempre ao contato que é decisor da compra;

• Entenda bem o perfil do seu consumidor e faça as pesquisas necessárias antes da abordagem comercial;

• Preste atenção nas dicas verbais, não-verbais e de personalidade do seu lead durante a conversa;

• Faça a qualificação do contato para entender o potencial de compra do mesmo;

• Foque na necessidade do consumidor; 

• Saiba escutar;

• Seja honesto;

• Aprenda as principais objeções de vendas e saiba como contorná-las;

• Faça ajustes na abordagem se perceber que ela está indo por um caminho indesejado;

•  Utilize a tecnologia a seu favor para marcar oportunidades, definir lembretes, manter o histórico dos contatos e criar automações;

• Faça o follow up e seja insistente!

• Cuide da linguagem e etiqueta;

• Não chegue a conclusões precipitadas;

• Não fique na defensiva;

• Não force uma venda que não tem fit com sua solução;

• Não se abale quando receber um, ou muitos, retornos negativos;

• Se preocupe com o pós-venda.

Esperamos que você tenha gostado do conteúdo que preparamos e que ele o auxilie a impulsionar seus resultados no fechamento de vendas!