Sumário
O funil de vendas é uma ferramenta indispensável para quem trabalha com marketing digital e vendas pela internet.
Aliás, ele é mais do que uma ferramenta. Muito diferente de algo que você pode tocar e aplicar em um problema, ele é uma metodologia própria – um framework organizacional para vendas.
Mas o que é o funil de vendas? Quais são os esforços práticos, do dia a dia mesmo, dessa metodologia?
É sobre isso que vamos conversar hoje. Ao longo da nossa conversa, vamos falar também sobre jornada de compras, o funil do marketing digital e te apresentar 9 ferramentas para te ajudar a construir o seu.
Começando:
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é uma estrutura criada para segmentar os esforços comerciais em uma empresa que trabalha com técnicas de marketing avançadas.
O funil de vendas consiste nas etapas posteriores ao funil de marketing, que vamos explicar logo abaixo.
No momento em que o funil de marketing entrega o lead qualificado pelo marketing, começa o trabalho do funil de vendas.
Mas isso não significa, de forma alguma, que o funil de vendas só se preocupa com fechar. Na verdade, marketing e vendas trabalham juntos desde as primeiras etapas para gerar, nutrir e qualificar os leads.
A questão é que o funil de vendas está mais relacionado com os esforços feitos para fechar a venda.
Como exemplo, veja o funil de vendas da Leadster:
Veja como, apesar da gente estar conversando em termos mais simples, o funil de vendas pode ficar tão complexo quanto você desejar.
E olha que esse é um dos exemplos mais simples. Veja a evolução do funil de vendas da SiriusDecisions:
Você pode ver todos esses funis de vendas comentados no nosso texto principal sobre o funil de marketing. Vale muito a leitura.
A complexidade do seu funil de vendas, é claro, vai depender da complexidade do seu produto e do seu processo de negociação.
Mas como funciona um funil de vendas na prática?
Qual é o trabalho do funil de vendas?
O trabalho do funil de vendas é acelerar a transformação de leads qualificados pelo marketing para clientes.
E depois, através de um trabalho de pós-vendas (que por si só é um novo funil 😅), encantar esse cliente para que ele recomende sua marca e continue comprando com você.
O fato é que o trabalho do funil de vendas consiste em usar técnicas de vendas para continuar no desenvolvimento e na qualificação do lead, gerando um lead qualificado para a venda – também chamado de SQL, sales qualified lead.
Na etapa do funil de vendas, a equipe comercial vai precisar empregar algumas técnicas. Podemos ressaltar algumas:
- Estratégias de e-mail marketing fundo de funil;
- Reuniões para apresentar seus produtos;
- Consultorias gratuitas para avaliação de demandas;
- Ligações e mensagens nas redes sociais;
- Demonstrações gratuitas do produto;
Dentre várias outras que dependem da sua estratégia. Veja nessa imagem um exemplo para ficar mais claro como essas ações interagem nos estágios do funil de vendas:
O que é um SQL?
O SQL é um nível de qualificação do lead, indicando que ele está próximo de concluir a compra.
A equipe de marketing vai trabalhar todas as etapas superiores do funil de marketing – o topo do funil e o meio do funil – gerando um MQL.
Depois disso, a equipe comercial vai trabalhar esse MQL para transformá-lo em um sales qualified lead – também chamado de Oportunidade.
Um SQL é um lead que, além de já ter sido qualificado com informações básicas e demográficas, já teve um contato direto com a equipe de vendas e se mostrou favorável.
Todas essas estratégias acima – parte do trabalho do funil de vendas – se aplicadas corretamente vão gerar um SQL, o maior nível de qualificação do lead.
Qual é a diferença entre funil de vendas e funil de marketing?
O funil de marketing é toda a estratégia, tendo inclusive o funil de vendas como parte do seu conceito.
Enquanto o funil de vendas está preocupado com estratégias e técnicas mais comerciais, o funil de marketing estipula estratégias para guiar o cliente desde o primeiro contato até a efetivação da venda.
As estratégias do funil de vendas – também chamado de pipeline de vendas – começam no que a imagem mostra como o fundo do funil.
Mas esse é um assunto bem interessante de debater, se você me permitir um aparte.
Você vai achar textos na internet que, como esse, tratam do funil de vendas como uma técnica separada do funil de marketing, mas também vai encontrar outros dizendo que todos são parte da mesma estratégia e conceito.
🔎 Veja também: Framework Funil Pirata - AARRR
A questão é que o funil de vendas trata das etapas que a equipe comercial tem mais especialidade.
Mas veja bem: isso não significa que não existam pontos onde a equipe de vendas e a equipe de marketing não dialoguem, muito pelo contrário.
Relembrando a matemática básica, podemos dizer que o funil de vendas está contido no funil de marketing. E que o funil de marketing, por sua vez, contém o funil de vendas.
É por isso que, na prática, o funil de vendas e marketing trabalham juntos, com ambas as equipes se apoiando em várias situações.
O que é funil de marketing?
O funil de marketing contém o funil de vendas, certo? Mas o que exatamente ele é?
Bom, um funil de marketing é o conceito visual que ilustra o “caminho” que seu cliente faz entre a descoberta da existência da sua marca até o momento da venda.
O funil de marketing é dividido em:
- Topo do funil: momento em o seu prospect tem sua primeira interação com o conteúdo da sua marca e se torna um lead;
- Meio de funil: momento em que você qualifica e nutre seu lead, conhecendo mais sobre ele e, ao mesmo tempo, mostrando como resolver o problema que ele tem;
- Fundo de funil: momento em que o funil de vendas começa, e o trabalho de qualificação do lead atinge seu máximo no SQL, seguido da venda em si.
O funil de marketing é o guia para a geração de conteúdo e a criação de estratégias de marketing para a maioria das empresas hoje.
Com a popularização do marketing digital, foi necessário a formalização do modelo de trabalho nesse funil, para que seja mais simples analisar a performance de cada etapa.
Hoje, todas as grandes empresas com produtos digitais e start-ups funcionam seguindo esse funil de vendas. Ele é tido como o modelo universal para captar mais clientes.
Topo do funil: captação de visitantes e geração de leads
O funil de vendas do marketing digital começa com duas preocupações principais: atrair visitantes para o site da marca e transformá-los em leads.
Aqui, a maior preocupação de todo mundo que trabalha com marketing é buscar mais pessoas para entrar no seu site.
E uma vez que elas estão lá, encontrar estratégias para que elas deixem suas informações de contato. Esse trabalho é feito com a ajuda de:
- Marketing de conteúdo;
- Estratégias de blogs + SEO – search engine optimization;
- Estratégias de SEM – search engine marketing;
- Criação de materiais ricos (e-books, infográficos, webinars etc.);
- Marketing em redes sociais;
- Social selling.
🔎 Mais sobre isso: Topo de Funil - Estratégias e Conteúdos para essa Etapa de Vendas
Dentre várias outras. O importante é levar mais pessoas para um ponto de contato da sua marca, e buscar converter esses visitantes em leads.
Depois disso, vem a segunda etapa:
Meio do funil – Qualificação e nutrição de leads
Uma vez que você conseguiu converter os leads, começa a segunda parte do funil de marketing.
Perceba que o nome “funil de marketing” não é à toa: cada etapa apresenta algumas barreiras, algumas pessoas seguem, outras ficam.
Cada etapa precisa do máximo de eficiência possível – enquanto o topo precisa trazer o muitos visitantes e leads, o meio precisa entregar o máximo de leads qualificados – os MQL.
Nessa etapa, você já interessou os visitantes, eles já deixaram suas informações, e já indicaram estar interessados no que você oferece.
É hora de fazer a qualificação do lead e sua nutrição, com a ajuda de algumas ferramentas do marketing digital:
- Materiais mais específicos entregues direto no e-mail;
- Campanhas de e-mail marketing personalizadas;
- Textos selecionados no blog sobre necessidades específicas do lead;
- Testes grátis do seu produto;
Dentre outras mais específicas à sua realidade. O objetivo do meio de funil é entregar MQLs para serem trabalhados pelo seu time de vendas.
🔎 Mais sobre isso: Meio de Funil - O Que É e Como Criar esse Tipo de Conteúdo
O que é um MQL?
No início do texto cheguei a mencionar o termo MQL, e acho importante a gente defini-lo para entender melhor a próxima etapa do funil de marketing.
Essa próxima etapa, como já conversamos, é o início do funil de vendas.
Um MQL é um marketing qualified lead, ou seja, um lead que passou por todos os processos iniciais do funil de marketing e já está qualificado.
“Qualificar” um lead é o mesmo que ter mais informações sobre ele e sobre o que ele está precisando. Essas informações são:
- Região onde mora;
- Informações de contato, como e-mail e telefone;
- Com o que trabalha;
- Quais são suas necessidades no momento;
- Qual é o seu segmento de atuação (muito importante para o B2B);
- Qual é sua faixa de renda ou, no caso do B2B, seu orçamento;
Dentre outras informações importantes. Temos dois textos que se aprofundam mais no MQL e SQL:
➡️MQL e SQL: O que são e Como Classificar seus Leads em 2023
➡️Ciclo de Vendas: O que é, Como Reduzir e Fechar Negócios mais Rápido?
O que é um funil de marketing inbound?
O funil do marketing inbound é o mesmo funil de marketing, mas sem a distinção feita no fundo – o que entendemos como funil de vendas.
O marketing inbound é uma metodologia popularizada pela HubSpot, que em 2013 consolidou o entendimento que marketing e vendas precisam trabalhar juntos.
Esse trabalho em conjunto vem através do funil de marketing inbound, que inaugura uma nova nomenclatura: a jornada do consumidor.
Mais sobre isso logo abaixo:
O que é a jornada de compras?
A jornada de compras é uma metodologia que busca entender como as pessoas chegam a decisões de compra pela internet.
Isso sem envolver a sua marca. De forma geral, quais são as etapas que culminam na compra de algum produto?
O funil de marketing está relacionado com as etapas que a sua empresa percorre para fechar novos negócios.
É tudo uma questão de perspectiva: a jornada de compras mostra a visão do seu prospect.
Então, para ilustrar a jornada de compra, vamos pensar em um exemplo?
À partir de agora, meu nome é Robert e estou querendo renovar meu guarda-roupas comprando apenas produtos sustentáveis.
Muito prazer. Mas preciso te dizer que essa necessidade eu descobri de uma situação meio complicada:
Aprendizado e descoberta
Hoje foi um dia cheio: tinha uma reunião muito importante no escritório e peguei a primeira camisa que vi. O importante é a apresentação, né? Né…?
Enquanto eu apresentava para a diretoria, comecei a reparar no que os outros estavam reparando. Tinha uma mancha de água sanitária na gola da minha camisa. Ela estava amarrotada. E ainda estava pegando na barriga mais do que eu gostaria.
Assim não dá: preciso de um guarda roupas novo. Não quero ir em lojas porque as peças têm origens duvidosas. Queria comprar online de pequenos produtores, ajudar a economia local.
Mas por onde eu começo? Como todo mundo, vou começar pelo Google. Vou digitar “roupas sustentáveis”, ver o nome de algumas marcas, seguir no Instagram e começar minha procura.
Deu certo: em dois dias encontrei 10 marcas diferentes, todas de pequenos produtores e feitas de forma sustentável. Agora eu sei que existe um mercado para o que eu preciso.
Nunca mais reunião com roupa amarrotada e apertada!
Consideração da solução
Ok, já vi várias marcas e já estou precisando comprar. Decidi que vou começar pequeno e depois comprando mais a cada mês.
Primeiro: 5 camisetas, 3 bermudas, duas calças. Mas qual eu compro?
O bacana é que porque eu segui essas marcas no Instagram, estou recebendo vários anúncios todo dia. E dependendo do perfil que eu sigo, vou recebendo mais recomendações de acordo com o que eu mais gosto.
Parece mágica, mas dizem por aí que é marketing bem feito.
Bacana, mas agora preciso considerar qual roupa eu compro. O que pra mim é um bom sinal:
- Frete barato e rápido;
- Se tiver estampa, só se for autoral;
- Tecido leve e de qualidade, de preferência algodão;
- Aceito pagar mais caro por um produto assim, mas nem tanto.
Quem conseguir me convencer com esses pontos vai levar meu suado dinheirinho.
Decisão da compra
Estou bem satisfeito. Da minha busca inicial, separei quatro lojas que entregam o que eu preciso.
Agora estou fazendo uma busca mais aprofundada nessas lojas pra ver qual entrega todos esses quatro pontos melhor. E lógico: quais têm as roupas mais bonitas.
Aconteceu algo super legal nesse processo. A primeira loja, a Beautiful Inc., tinha um sistema de lista de desejos. Eu coloquei algumas peças lá pra, caso eu decida comprar nela, ficaria mais rápido.
E não é que eu comecei a receber anúncios personalizados, dizendo que eu tinha 15% de desconto nessa lista?
Nenhuma outra loja me ofereceu nada parecido, então fui lá e comprei na Beautiful Inc. mesmo.
Recomendação
O produto chegou muito bem, com perfume e uma embalagem com uma cartinha escrita à mão.
Agora também recebo toda semana uma newsletter mostrando o processo de fabricação das peças. Mostra os designers, a estilista e até o pessoal da fábrica. Muito bacana.
Estou bem satisfeito. Já vou separar todo mês um dinheirinho pra comprar mais.
Falei pra minha esposa sobre a loja e mês que vem vamos fazer uma compra maior para não ter que pagar o frete. 10/10 recomendo todo dia 🤩
Como construir um funil de vendas e marketing do zero?
Tudo certo até aqui? Só lembrando um pouco do que conversamos até agora:
- Um funil de marketing é toda a estrutura comercial que cria ações, campanhas e gatilhos para captar mais pessoas, convertê-las em leads, qualificar esses leads, torná-los propícios para a venda e fechar;
- Um funil de vendas lida com os últimos passos do funil de marketing: ele gera SQLs e fecha as vendas;
- Um funil de marketing inbound busca uma interação maior entre as áreas de vendas e marketing, e reúne ambos os conceitos em um único funil, com recomendações para as duas equipes. Ele também é chamado de jornada do consumidor.
Na maioria das vezes, você vai encontrar no seu dia a dia profissional todos esses termos querendo dizer a mesma coisa.
As diferenças podem parecer insignificantes, mas na hora de aplicar os conceitos, é bom saber que existem divergências na perspectiva de análise (jornada do consumidor X funil) e também em algumas metodologias.
Então como criar um funil de vendas e marketing, que envolve todos os conceitos ao mesmo tempo? Descubra agora:
Identificação dos canais na jornada de compra
Para colocar a sua estratégia de marketing digital para funcionar, o primeiro passo que você vai precisar fazer é identificar cada canal da jornada de compra do seu cliente.
Lembra do Robert? Ele deu ótimas pistas de como ele encontrou sua lista inicial de marcas no estágio de consideração: usou o Google porque não conhecia marcas, e depois passou a usar o Instagram, visitando perfis e clicando em anúncios.
Nesse caso, para o perfil do Robert, o Google estava na etapa de aprendizado e descoberta. E o Instagram estava na etapa de consideração da solução.
A questão é que isso vai variar de cliente para cliente e, claro, de marca para marca.
Seu primeiro trabalho vai ser criar personas reais para a sua marca, e à partir delas, mapear os canais de cada uma das etapas do jornada de compras e do funil de marketing e vendas.
Definição de gatilhos
Lembra quando o Robert disse que assim que ele colocou produtos na lista de desejos da Beautiful Inc. ele começou a receber anúncios personalizados?
Isso aconteceu porque a marca configurou anúncios personalizados no Instagram com a ajuda do Pixel do Facebook – agora Meta.
Perceba como esse foi o gatilho principal para o Robert fechar a compra, o que o levou a escolher a Beautiful Inc. quando ele estava na etapa de decisão.
Você precisa de gatilhos similares que vão levar seu prospect a avançar nas etapas do funil de vendas.
Criação dos materiais
Uma das estratégias mais empregadas no topo do funil de vendas é o marketing de conteúdo.
Mas ele não é o único: como mostramos, estratégias de mídias pagas nas redes sociais e search engine marketing são fundamentais em várias etapas do funil de vendas.
Quando você estiver mapeando o seu funil de vendas, é importante discriminar quais materiais você vai precisar: tanto conteúdo quanto os mais voltados para a conversão.
Esse é o trabalho de um coordenador de marketing, figura essencial para manter a estratégia funcionando.
Essa pessoa envia para um analista os materiais que vão ser elaborados, que então elabora briefings e envia para a equipe criativa.
Análise e correções
Quando seu funil de vendas estiver rodando, é fundamental ficar de olho nos principais indicadores do seu sucesso.
Para isso, você vai precisar elaborar alguns KPIs relacionados aos seus objetivos. Temos um texto que mostra 30 KPIs de marketing e vendas para te ajudar.
A idéia do funil de vendas, como mencionamos no começo do texto, é dividir para conquistar. Como está tudo separado em etapas, você tem uma visão mais micro do que está dando certo e o que nem tanto.
9 ferramentas para funil de vendas
E aí, os exemplos que mostramos até agora te ajudaram a entender o que é um funil de vendas, qual é a sua importância e como ele funciona na prática?
Espero que sim! Nesse finalzinho do texto, vou te mostrar 6 ferramentas que vão te ajudar em várias etapas do funil de vendas, cada um com uma especialidade diferente.
Estamos tratando de ferramentas que te ajudam a planejar, desenhar e formalizar o funil, colocá-lo para funcionar e monitorá-lo.
Um aviso: a maioria é paga. Mas também trouxe um recurso grátis:
Google Analytics
O Google Analytics vai ser seu melhor amigo no topo do funil, mas ele não se limita a só essa etapa.
No topo do funil, o Google Analytics mostra o quanto de tráfego suas páginas estão recebendo, uma informação crucial para qualquer pessoa que trabalha com marketing de conteúdo.
Quem usa o Google Ads tem funcionalidades relacionadas a ele no Analytics, como o desempenho das campanhas etc.
Temos um texto que explica bastante sobre o Google Analytics 4, a versão atual. Te mostramos como instalar e começar a usar, é leitura obrigatória.
Leadster
Você precisa de um motor de gerar leads no seu site. E esse motor tem um nome: chatbot.
O chatbot da Leadster já comprovou ser capaz de gerar até 3x mais conversão no seu site, te auxiliando bastante a alimentar o seu funil de vendas.
Um chatbot está sempre online e em todas as suas páginas. Você pode oferecer materiais personalizados, de acordo com as páginas sendo lidas e com o perfil do seu visitante.
E tudo com uma linguagem humanizada, muito além dos formulários datados em landing pages.
🔎 Leia também: 4 Ideias Comprovadas para Aumentar a Conversão do seu Site com Chatbots
RD Station
A RD Station é a plataforma de marketing da Resultados Digitais, e é a mais usada no Brasil para organizar leads, criar automações de e-mails e fazer o seu funil de vendas acontecer.
As automações são a parte principal da RD. Ao planejar o seu funil de vendas, como você vai configurar os gatilhos, enviar e-mails automáticos e tudo mais?
A RD Station resolve tudo isso. Para qualquer pessoa que esteja considerando realmente colocar um funil de vendas inbound para funcionar, a plataforma é tão necessária quanto um computador.
Mailchimp
Para empresas que querem começar pequeno, o Mailchimp é uma das melhores plataformas de e-mail do mundo.
A grande maioria das empresas que usam um funil de vendas trabalham de uma forma ou de outra com o e-mail marketing, especialmente no meio do funil, na etapa de consideração.
Com preços mais acessíveis e boas funcionalidades, com ele você vai conseguir organizar fluxos de e-mails para os diversos estágios do seu funil de vendas.
Zoho CRM
O Zoho CRM é para empresas mais avançadas no seu funil de vendas, e que precisam acompanhar dados de marketing e vendas ao mesmo tempo.
A RD Station fornece algo bem rudimentar em relação às vendas, então quem quer colocar um funil de vendas complexo para funcionar vai precisar do apoio da Zoho.
Ele automatiza os processos de venda, sendo um parceiro durante toda a duração do seu relacionamento com o cliente.
A sua diferença com a RD Station está nas automações. O Zoho tem um foco maior em vendas, enquanto a RD é a plataforma mais completa em marketing.
Mais recomendações
Além desses principais que elencamos, separamos uma lista maior com várias outras menções honrosas que vale a pena conhecer:
- Agendor – CRM de vendas;
- Pipedrive – CRM de vendas;
- LAHAR – Automação de marketing;
- Hubspot – Automação de marketing;
- HeroSpark – Criação do funil e automações menores em marketing.
E aí, o que achou desse texto? Conseguimos deixar claras as diferenças entre todos os conceitos?
O funil de vendas é uma metodologia de trabalho, então é muito comum que ela vá passando por alterações todos os dias.
O importante é sempre gerar resultados. Tenho plena confiança que, criando o seu próprio funil de vendas de acordo com as características únicas da sua empresa, você vai conseguir gerar muitos leads e muitas vendas.
Nós podemos te ajudar nessas duas etapas. Nosso chatbot consegue converter até 3x mais leads à partir do primeiro dia da instalação.
O teste é grátis e dura duas semanas, sem cartão de crédito. Pronto para começar hoje ainda?
Gustavo Luby
CMO na Leadster
Nosso conteúdo é escrito por humanos :)
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