15 Verdades Inconvenientes Sobre Captação de Leads

Captação de leads é a principal preocupação dos profissionais e gestores de marketing – de acordo com eles mesmos.

Quando questionados sobre os seus objetivos do ano para a pesquisa “State of Marketing” (HubSpot), a resposta mais comum, com a qual cerca de 35% dos entrevistados concordou, foi que a prioridade é a geração de leads qualificados. 

A captação de leads qualificados é primordial para os resultados de vendas e aqui no blog já temos vários conteúdos sobre o tópico.

Hoje, vamos abordar alguns detalhes sobre esse processo que nem todo mundo te conta, pois eles não são exatamente o que você gostaria de ouvir.

Então reúna toda a sua coragem e continue a leitura do post!

A captação de leads qualificados é primordial para os resultados de vendas e aqui no blog já temos vários conteúdos sobre o tópico.

Hoje, vamos abordar alguns detalhes sobre esse processo que nem todo mundo te conta, pois eles não são exatamente o que você gostaria de ouvir.

Então reúna toda a sua coragem e continue a leitura do post!

O que é captação de leads?

Gerar novos leads está diretamente relacionado à geração de negócios e expansão de oportunidades para as áreas de marketing e comercial da sua empresa. 

A geração de leads proporciona às empresas conquistar informações pessoais de pessoas que são clientes em potencial. E o melhor de tudo, de uma forma que esses dados são disponibilizados pelo próprio consumidor, criando assim um laço de confiança e relacionamento entre pessoa e marca.

Como fazer a captação de leads?

Quando alguém deixa um contato com a sua empresa, ela demonstra interesse em algo que você está oferecendo. Mas nem sempre isso significa que esse consumidor está pronto para realizar uma compra. 

Por isso, é preciso criar ganchos e ofertas de captação pensando em diferentes momentos do funil de marketing e vendas, para que consumidores com diferentes níveis de maturidade de compra se interessem em fornecer o contato para você.

🔎Leia também: Geração de leads: o que é e como gerar leads qualificados?

A captação de leads pode ser feita através de muitas ferramentas, como Landing pages, formulários, e-books, webinars, podcasts, ferramentas de marketing conversacional, pesquisas, testes gratuitos, oferecimento de ofertas, etc.

Vamos abordar algumas dessas ferramentas a seguir. 

Quais são as principais ferramentas de captação de leads?

Construtores de sites / Landing Pages

Uma Landing Page é uma página pensada para oferecer ao visitante uma finalidade específica. De acordo com uma pesquisa da Marketo, 68% das empresas desenvolvem estratégias de captação de leads através de Landing Pages.

Também conhecidas como páginas de captura, elas podem ser utilizadas para oferecer materiais ricos como e-books, infográficos, webinars, cursos, demonstrações… As possibilidades são muitas – e a sua marca capta os dados do lead em troca dessa entrega de valor.

Além disso, aqui podemos citar também algumas funcionalidades complementares a estas, como formulários estáticos e pop-ups, como mais uma forma de gerar leads utilizando a mesma dinâmica.

Os construtores de sites ou de landing pages são ferramentas que permitem que a sua empresa desenvolva uma estratégia nesses canais, personalizando layout e conteúdo de acordo com a necessidade e os objetivos daquela marca.

Ferramentas de automação de e-mail

Se você já tem uma base de contatos, pode gerar e qualificar os leads a partir dela.

Para fazer a nutrição dos leads captados, você deve construir uma estratégia e pensar no fluxo que esse lead deve percorrer desde o primeiro contato com a sua marca até o momento de fechamento da compra ou contratação.

Também devem ser pensadas ações pós-venda, para manter um relacionamento com os clientes e fidelizá-los para novas aquisições.

Nesse planejamento devem ser pensados também quais são os formatos e canais ideais para cada uma dessas fases. 

Você pode fazer uso de plataformas específicas de automação de marketing para deixar todo esse processo muito mais prático.

Chat online / Botão do WhatsApp / Ligue agora

Uma forma mais interessante e moderna do que explorar formulários estáticos é oferecer atendimento rápido e personalizado: é isso que o consumidor espera hoje.

Portanto, ferramentas como chat online, botão de WhatsApp e opções de ligação podem ser interessantes para gerar leads.

Mas vale lembrar que essas ferramentas só funcionam em horário comercial, enquanto você tem um colaborador da empresa que possa fazer esse atendimento.

Isso pode gerar frustração em alguns consumidores em potencial que não vão seguir esse padrão do horário. 

Ferramentas de marketing conversacional

Uma opção às ferramentas citadas anteriormente, que não necessariamente depende do atendimento através de uma pessoa, é o marketing conversacional.

Esse tipo de ferramenta também é uma alternativa aos formulários estáticos, ao proporcionar um contato mais dinâmico e personalizado com o visitante.

Inclusive, as chances de um lead converter aumentam em nove vezes quando ele recebe algum tipo de retorno em até cinco minutos (fonte: InsideSales.com). Uma comunicação automatizada pode ajudar nesse sentido.

O marketing convencional abrange as ações e ferramentas relacionadas ao contexto de conversas e é uma das formas mais modernas e escaláveis de atender em tempo real quando falamos em geração de leads de vendas e marketing.

Ele pode ser explorado com tecnologias como chatbots e assistentes virtuais. 

Plataformas de anúncios

Além de explorar anúncios para direcionar os visitantes para o seu site e Landing Pages, você agora pode utilizar as próprias plataformas de anúncios para gerar leads sem que eles saiam do canal onde estão navegando.

As plataformas de anúncio mais utilizadas já permitem criar campanhas de captação de leads, através de funcionalidades como Facebook Lead Ads, Formulário de Geração de Leads do Linkedin e Lead Form Extension do Google Ads.

Eventos online

Principalmente para o setor B2B, mesmo os eventos offline continuam a ser uma forma muito efetiva de gerar leads. Um estudo de 2018 da Marketing Charts demonstrou que eventos são a principal fonte de geração de leads para este setor.

Com o ano de 2021 ainda marcado pelas restrições da pandemia, outra opção para geração de leads é a realização de eventos online, que requerem cadastro para participação, como webinars e congressos.

Esse tipo de estratégia teve um boom durante o período de isolamento social.

Redes sociais

Além dos anúncios nas redes sociais, você também pode fazer posts orgânicos que direcionem para as páginas de interesse, gerando tráfego de quem já acompanha esses canais e já tem algum nível de contato com a sua marca.

De acordo com a pesquisa “State of Marketing” (Hubspot, 2021), as redes sociais foram o principal canal utilizado em estratégias de marketing neste ano.

E não apenas para relacionamento: muitas empresas estão gerando leads qualificados através desses canais. Segundo a mesma pesquisa da HubSpot, estes foram os canais que geraram o maior ROI para as empresas:

15 verdades inconvenientes sobre captação de leads

Ok, mas temos certeza que você já ouviu e leu bastante sobre captação de leads e dicas de como fazê-la. Entretanto, existem alguns pontos que poucos conteúdos abordam sobre o tema. Você sabe quais são eles?

Vamos responder essa pergunta apresentando algumas verdades sobre captação de leads que talvez você não goste de escutar.

Mas acredite, ter isso em mente é fundamental para que você conquiste leads de qualidade e que realmente trarão o resultado que você espera para a sua empresa.

1. Você vai ter que investir (bastante) dinheiro antes de ter algum retorno

Você pode pensar que a geração de novos contatos não é algo tão complexo.

De fato, existem muitas formas de gerar leads. Mas gerar leads qualificados e que realmente trarão resultados de vendas não é tão simples e exige, sim, um alto investimento inicial.

Na realidade, 53% dos gestores de marketing gastam no mínimo metade do orçamento em geração de leads (fonte:  BrightTALK).

Não caia na lábia de ferramentas ou empresas que prometem leads com investimento baixíssimo. Você acabará com mailings comprados e que de nada servirão.

Para ter retorno com captação de leads invista de verdade: em profissionais qualificados, tempo, serviços e ferramentas robustas.

2. Mais leads não necessariamente significa mais vendas

Essa verdade pode ser desapontadora, mas você precisa saber que a geração de um alto número de leads não tem, necessariamente, relação com o aumento de vendas.

Existe uma diferença enorme entre gerar leads e gerar leads qualificados, que estão de fato dentro do público que procura pela sua solução, que tem o poder aquisitivo para ela e que estão no momento certo para realizar a compra.

Sua marca pode gerar muitos contatos, que nunca vão fechar uma compra ou contratação. E este número pode chegar a 79% da sua base (Next Leap Strategy).

Na verdade, a tendência é que quanto mais leads você gera, menores vão se tornando as suas taxas de conversão. Por isso, é essencial investir na nutrição dos seus contatos.

3. Fazer testes é essencial — e isso demanda tempo e investimento

A geração de leads não segue uma fórmula pronta.

Muitos fatores interferem no que funciona ou não: seu mercado de atuação, os hábitos de consumo do seu público, os canais escolhidos, o tipo de oferta usada como gancho de conversão, entre muitos outros aspectos. 

Além disso, em um mercado que muda tão rapidamente, uma estratégia que funciona hoje, provavelmente não irá funcionar da mesma forma em 2 anos.

Por isso, uma das coisas mais importantes na captação de leads é se manter sempre em movimento, testando novas estratégias, acompanhando o seu público de perto, analisando resultados…

E é claro, isso demanda tempo e investimento.

4. Independente do investimento em mídia, se o site não for bom, os leads não vão converter

Você entendeu o que funciona com o seu público e testou as melhores opções de anúncio. Tem conseguido bons resultados e levado tráfego qualificado para o seu site – mas as taxas de conversão ainda estão baixas.

O problema pode ser o seu site.

Um site ruim, pouco atrativo, que não deixa clara a proposta de valor da sua marca ou com ganchos de conversão pouco convincentes não fará com que os visitantes deem o próximo passo.

Invista na experiência do usuário no seu site, torne fácil a localização das informações de interesse dele, seja claro sobre os benefícios que ele encontrará, explore provas sociais e facilite a conversão.

5. Com uma segmentação errada de suas campanhas, você vai trazer muitos leads, mas não vai gerar nenhuma venda

Pode ser também que você tenha acertado em cheio nos anúncios da sua campanha, com o copy e o visual certo e esteja gerando leads como nunca!

Mas se você estiver levando o público errado para sua página, mesmo que eles virem leads, eles não continuarão no funil de marketing para chegarem no momento da compra. 

Ou se tornarão um problema para a sua empresa em pouco tempo, gerando o tão temido churn.

Isso não necessariamente significa que a sua estratégia de nutrição e qualificação precisa mudar. Pode ser apenas que os leads não sejam os certos.

A geração de leads qualificados começa no momento de atração do público qualificado como tráfego. Por exemplo, digamos que a sua empresa oferece um serviço local, com atendimento apenas na sua cidade.

Se você não segmentar a campanha corretamente, acabará gerando leads fora da região que sua empresa quer. Por isso, segmentar as campanhas de mídia paga corretamente é fundamental.

6. Trocas semanais com seu time de vendas são essenciais (mesmo que você não goste disso)

Algumas equipes de marketing e vendas têm certa resistência em trabalhar em conjunto ou, mesmo que essa resistência não aconteça, cada equipe acaba focando no próprio resultado.

Na realidade, a integração entre os times e estratégicas de marketing e vendas é essencial, pois o objetivo final é o mesmo: trazer novos clientes e receita para a empresa.

7. Se você não tiver uma estratégia de nutrição, vai acabar com centenas de leads parados na base

Conquistou tráfego qualificado e leads interessantes para a sua estratégia de negócios? Esta é só a primeira parte da batalha.

Não ache que num passe de mágica eles vão fechar negócio com você. Da mesma forma, abordá-los de forma comercial já no primeiro momento pode causar o efeito oposto e afastar o consumidor em potencial.

Você precisa deixá-lo pronto para este momento de compra e isto pode ser feito através da nutrição de leads.

Leads nutridos representam 20% mais oportunidades de vendas e gastam em média 47% mais do que aqueles que não o são. Esses dados são suficientes para te convencer?

8. E-mail marketing é uma ciência, mas não é uma ciência exata

“Esse meu último e-mail teve ótimos resultados – vou seguir essa receita de bolo e ter bons resultados sempre! Certo…?”

Na verdade, não. 😶

Mesmo que você faça uma campanha de e-mail marketing que gere ótimos resultados, usar a mesma estratégia sempre não vai garantir esses mesmos resultados. 

Vamos imaginar que você fez uma estratégia de e-mail marketing de nutrição voltado para a etapa de meio de funil (MoFu) e realmente deu certo, você manteve a relação com os leads e estreitou o relacionamento, os impulsionando para as etapas seguintes.

Até aí tudo certo, mas será que esse mesmo modelo de campanha, alterando apenas alguns detalhes, resultará em resultados para usuário no topo e fundo de funil? Muito provavelmente não.

Não estou falando que cada campanha só se usa uma vez e é descartada, você pode sim aproveitar alguns insights e até fragmentos de copy, mas lembre-se: cada campanha é única, e a experimentação é a palavra-chave para uma campanha de e-mail marketing de sucesso.

9. Produzir muitos textos no blog não garante muitos leads

Quantidade não é qualidade.

Não adianta postar dezenas de textos em seu blog sem pesquisa e planejamento por trás. Na verdade, você vai acabar apenas perdendo tempo e esforço em ações que não vão trazer resultados.

Pense, se o seu segmento de mercado tiver alta concorrência, com certeza outros blogs já estão produzindo conteúdo há anos e com autoridade no assunto. 

Será mais proveitoso produzir conteúdos com estrutura e fontes melhores, além de conseguir se aprofundar mais e explorar recursos e assuntos que os outros ainda aproveitaram. 

E claro: você precisa fazer uma boa pesquisa de palavras-chave para encontrar termos que ainda não têm tanta concorrência, mas que têm um bom volume de buscas mensais. 

🔎Leia também: Blog para Gerar Leads: 10 Estratégias Essenciais

10. O que funciona hoje pode não funcionar amanhã. Captação de leads tem que ser diversificada

Sabemos que as coisas mudam o tempo todo, principalmente na era digital. 

Alguns exemplos do que já está acontecendo são as atualizações do Google. Algumas delas já mudaram a vida de muitos blogs e produtores de conteúdo por alguns meses, e a recuperação foi lenta. 

Agora temos também o fim do third-party cookies, que vai dificultar ainda às empresas sobre experiência personalizada do usuário.

Por isso, além de ficar atento às mudanças, você precisa distribuir seus esforços de captação de leads em várias frentes. 

11. Existe um método formal de teste A/B que pouca gente segue

Perseverança e experimentação são as chaves quando falamos sobre essa 11ª verdade. E todo esse esforço pode ser visto pelo teste A/B.

É apenas por meio dos testes que você sabe o que está dando certo ou não em suas páginas de captação de leads.

Existem alguns elementos essenciais – comprovados – que devem ser testados. São eles:

• Imagens; 
• Copy;
• Pop-ups;
• Título;
• CTA;
• Tráfego da página;
• Design da página;
• Velocidade de carregamento da página;
• E-mails.

Se você ainda está começando no mundo do teste A/B, use o Google Optimize. Por meio dele você consegue criar um teste de forma rápida, simples e objetiva. 

Mas corra, porque essa ferramenta já tem seus dias contatos – aqui está mais uma mudança do Google. A partir de setembro de 2023 o Google Optimize estará fora do ar.

12. Qualquer trabalho de conteúdo no topo do funil sem pesquisa de palavras-chave se vale da sorte para gerar leads

Os conteúdos topo de funil são o chamariz do seu negócio.

Mas eles, por si só, são desafiadores: a concorrência é alta e, pela característica informacional dos materiais, ainda há um longo caminho pelo funil de marketing até esses leitores virarem clientes. 

Por isso, uma estratégia de conteúdo topo de funil deve ser feita com planejamento e uma bos pesquisa de palavras-chave, ainda mais se você está dentro de um segmento concorrido e com empresas experientes.

O trabalho é simples: pense primeiro em pautas: assuntos que são dúvidas em potencial dos seus clientes. Depois, digite essas pautas em ferramentas de pesquisa de palavras chave, como o Googke Keyword Planner, o Ubersuggest ou o SemRush. 

Essas ferramentas vão retornar a quantidade de buscas que as suas pautas tem. Essas são as suas palavras chave! 

13. Cada público tem preferências específicas em materiais que levam à conversão

É, você não é igual todo mundo, e seu público também não.

Nem todos vão aproveitar a estratégia do velho combo blog + ebook + infográfico. 

O momento é da tendência de engineering as marketing – ferramentas reais que fazem a diferença na vida dos seus leads. 

Um exemplo: você é uma agência de marketing digital e, semanalmente, compartilha uma planilha com títulos de e-mails testados e com boas taxas de abertura. 

Ou ainda um pacote de roteiros de reels não aprovados pelos clientes e que vão ser descartados de qualquer jeito. 

O importante do conceito é criar ferramentas reais, que vão ser usadas mesmo pelos seus leads. Isso converte muito mais do que os bons e velhos e-books. 

🔎Leia também: ICP, Persona e Público-Alvo: Não Confunda esses 3 Conceitos

14. Você precisa estar preparado para um aumento na geração de leads da noite para o dia

Você pode se tornar “viral” a qualquer momento🤯

Com viral quero dizer que você pode ter um boom de captação de leads repentinamente. Você está preparado para isso? 

Sabemos que a geração de leads é fruto de um trabalho contínuo, mas aumentos repentinos acontecem com muita frequência. 

Talvez um determinado material começa a performar melhor, alguns textos começam a aparecer em boas posições no Google ou até mesmo algum vídeo no YouTube recebe muitas views. Pronto: você acaba de gerar 5x mais leads de um mês para o outro. 

E os motivos são inúmeros: talvez alguém disse algo na novela e as pessoas foram procurar. Talvez nessa época do ano as pessoas pesquisam mais sobre o assunto. E por aí vai. 

Por mais que seja ótimo captar mais leads, você precisa ter planejado o que e como fazer para lidar com todo esse fluxo.

As automações e os fluxos de nutrição estão funcionando? Você tem e-mails prontos para a persona que está convertendo? Os textos que estão gerando leads estão atualizados? Sua equipe de vendas está preparada para o aumento da demanda? 

Essas são só algumas perguntas que você precisa se fazer. A resposta de todas deve ser um sonoro sim! 

15. Novas ferramentas podem transformar sua geração de leads da noite para o dia

Existem algumas ferramentas que podem transformar a geração de leads rapidamente – algumas da noite para o dia. 

Mas, para não deixar você apenas frustrado com tantas verdades inconvenientes que podem ser uma pulga atrás da orelha, eu trouxe aqui uma ferramenta que vai transformar sua geração de leads, aumentando sua conversão em até 3 vezes!

Estou falando da plataforma de marketing conversacional da Leadster que, por meio de um chatbot para vendas e marketing, oferece chamadas personalizas que captam a atenção do usuário, coletando seus dados e já fazendo a qualificação automática. 

Ou seja, quando o contato chegar até o seu time de vendas, você já saberá o que fazer com cada lead.

Teste agora mesmo!

Conclusão

Sabemos que algumas verdades podem doer, mas também são muito mais úteis para construir uma boa estratégia de geração de leads do que as “mentiras confortáveis”.

Quer contar para gente outras verdades inconvenientes que você descobriu pelo caminho? Deixa um comentário!