O que é Proposta de Valor, Como Criar e mais 13 Exemplos

O que determina se um consumidor vai optar por sua marca dentre tantas no mercado?

Quando um consumidor se depara com uma solução oferecida pela sua empresa ou por alguma comunicação criada pensando na divulgação dela, é a proposta de valor que reforça que, essa opção e não nenhuma outra, é a melhor para resolver o que o consumidor procura.

A proposta de valor deve ser clara, forte e focada no consumidor.

É assim que o marketing do seu negócio irá se destacar em relação à concorrência, principalmente se a sua marca está iniciando e ainda é pouco conhecida.

Se você quer saber mais sobre o que é uma proposta de valor, qual a importância desse elemento estratégico e como definir a proposta que garanta um bom posicionamento para a sua marca, continue a leitura deste post!

O que é proposta de valor?

Uma proposta de valor é uma promessa a ser entregue.

De forma clara e sintética é o que a sua empresa ou marca tem a oferecer.

É a principal razão pela qual o consumidor deve comprar com você.

Uma boa proposta de valor deve ser uma afirmação clara que ofereça relevância, benefício e diferenciação.

Assim, sua marca garante um posicionamento forte no mercado e gera engajamento com os públicos que quer atingir.

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Por que a proposta de valor é importante?

É a partir da proposta de valor construída e apresentada que o consumidor decide se vai ou não fechar uma compra ou negociação.

Se, ao entrar em contato com algum material, site, ou equipe de vendas da empresa, ele não obtiver claramente quais são os benefícios e os diferenciais do produto ou serviço, a venda estará perdida. 

Portanto, definir a proposta de valor da sua empresa e utilizá-la na sua comunicação é essencial para mostrar ao consumidor o que você tem a oferecer.

Ao utilizar essa estratégia, você economiza tempo e recursos. 

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Quais são os aspectos fundamentais de uma proposta de valor?

Para a construção da sua proposta de valor você deve pensar em componentes fundamentais.

Assim, você conquistará uma afirmação com base sólida e capaz de engajar o seu público.

• Deve ser lido e compreendido: um dos pontos mais importantes de uma boa proposta de valor é que ela precisa ser facilmente compreendida por quem a lê. Se a sua entrega não está clara e se o leitor precisa se esforçar para entendê-la, a sua proposta de valor não está bem construída;

• Deve usar a linguagem correta: como já comentamos, a proposta de valor deve ter como foco o consumidor. Logo, para atingir esse público, ela deve empregar a linguagem certa para este propósito. Para construir a linguagem correta você pode fazer uso de entrevistas com clientes e investir em um bom copywriting;

• Deve ter transparência: a proposta deve refletir o que a sua empresa ou o seu produto realmente entrega. Com sinceridade e transparência você ganhará a atenção e a confiança do consumidor, que sabe exatamente o que esperar depois que se tornar um cliente;

• Deve ser direcionado: além de apresentar a solução e os benefícios de forma clara, aproximando a marca do consumidor através da linguagem adequada e da confiabilidade na marca, você também deve direcionar o leitor para uma ação ou deixar claro o que ele irá encontrar ao entrar em contato com a empresa. 

Como criar uma proposta de valor?

A proposta de valor da sua marca deve apresentar a resposta para perguntas fundamentais como: 

• Qual produto ou solução a sua empresa oferece?

• Qual é o benefício final obtido com a compra ou contratação?

• Qual é o tipo de consumidor que se beneficia ao fechar um negócio com a sua empresa?

• O que faz da sua oferta única e diferente do que seus concorrentes oferecem?

Além de responder a estas questões, você pode utilizar as dicas que selecionamos para construir uma proposta de valor forte.

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Conheça o seu público-alvo

O primeiro passo é conhecer profundamente quem é o consumidor que procura pela solução que a sua marca oferece.

A proposta de valor é sempre focada na solução desta necessidade e, se você não conhecer o seu público, não saberá nem o que, nem como ele procura e decide a compra da solução.

Não fique apenas com apostas e impressões superficiais, faça pesquisas com clientes atuais ou consumidores em potencial para obter as respostas e o perfil correto.

Estude os concorrentes

Além de focar a comunicação no consumidor, a proposta de valor precisa mostrar o diferencial frente à concorrência.

Logo, se você focar no mesmo diferencial que empresas que competem com você já apresentam, esse fator ficará prejudicado. 

Levante quem são seus concorrentes e investigue como eles comunicam a proposta de valor deles.

Pense que a comunicação da sua empresa precisa ser diferente e melhor para um posicionamento forte. 

Utilize a estrutura

Uma proposta de valor normalmente é composta por um bloco de texto e uma parte visual.

Não existe uma fórmula ou uma única forma de criar a estrutura de uma proposta de valor, mas nós sugerimos a seguinte estrutura: 

Título

O título da sua proposta de valor deve ser uma frase curta, que prenda a atenção e que apresente o benefício final oferecido pela solução da sua empresa.

Você pode também mencionar aqui o próprio produto e/ou consumidor.

Subtítulo

O subtítulo ou o bloco de texto que segue depois do título não deve ser muito extenso.

Utilize de uma a três frases para explicar o que sua empresa oferece, para quem e como a solução pode ser útil ao resolver um problema específico. 

Bullet points

Explore também bullet points (itens em listas) para tornar a proposta de valor mais visual, objetiva e listar os principais benefícios ou funcionalidades do seu produto ou serviço.

Imagens

Imagens transmitem a informação de forma mais rápida do que textos.

Por isso, utilize fotos do seu produto, imagens de pessoas que representem o seu consumidor ou figuras que reforcem a mensagem que você pretende passar com a proposta de valor da sua marca.

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Mostre benefícios do produto

Como a sua solução transformará a rotina ou vida do seu consumidor?

Essa informação precisa estar clara na proposta de valor da sua empresa.

Afinal, é para isso que o seu cliente em potencial está ali, para comprar ou contratar algo que ele deseja ou precisa.

Se logo de cara ele não for impactado pelo benefício, você provavelmente não conseguirá nem mesmo prender a atenção dele, quem dirá vender.

Apresente-a de várias formas

A proposta de valor não deve estar aplicada apenas de uma forma na comunicação da sua marca.

Na verdade, ele deve ser o direcional para o marketing em todos os conteúdos e deve estar presente, apresentada de diferentes formas, em todos os canais da sua empresa.

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Quais os tipos de proposta de valor?

Alguns tipos de proposta de valor se destacam ao focar no benefício oferecido.

Ao utilizar essa estratégia pode ficar mais simples para começar a construir a proposta da sua marca. 

Confira alguns dos tipos mais utilizados pelas empresas. 

• Desempenho: gancho muito utilizado pelo setor de tecnologia e eletrônicos, a melhora no desempenho ou a garantia de bom funcionamento é explorada como valor aplicado;

• Novidade: se a sua empresa oferece uma solução que ainda não existe no mercado ou uma nova proposta de uma solução já existente, aproveite para deixar isso claro na comunicação da marca. As pessoas adoram novidades! Um exemplo de marca que explora muito bem esse tipo de diferencial é a Apple, em todo novo lançamento; 

• Personalização: consumidores gostam de se sentir especiais e de conquistar produtos ou serviços personalizados. Se seu produto é adaptável às necessidades individuais, não perca a chance de deixar isso em destaque na sua proposta de valor;

• Design: quando falamos em destacar o design como parte da proposta de valor não estamos falando apenas de produtos com estética inovadora. Design está relacionado com tudo aquilo que visa melhorar a experiência do usuário. Se seu produto ou serviço possui esse atributo, ele pode e deve estar presente na comunicação;

• Resolução de problemas: resolver problemas significa poupar tempo, recursos e esforços dos seus clientes. Esse tipo de solução está entre as mais procuradas hoje. Empresas que oferecem softwares especializados e serviços de consultoria estão entre os negócios que utilizam a resolução de problemas como proposta de valor;

• Status: o desejo de muitos consumidores está em possuir objetos e serviços que representam status na nossa sociedade. Esse gancho também pode ser explorado em sua proposta de valor, se esse é o caso do seu produto. Alguns exemplos são marcas de perfumes importados, carros de luxo e empreendimentos imobiliários de alto padrão;

• Preço: para outro grupo de consumidores (normalmente oposto aos que consomem por status) o preço é um grande fator de decisão na hora de escolher uma marca. Se o preço ou a forma de pagamento forem grandes diferenciais da sua marca, inclua esses pontos na construção da proposta;

• Redução de Custos: da mesma forma, a redução de custos é muito valorizada, principalmente quando estamos falando de soluções e produtos pensados para empresas. As ferramentas de reunião online são ótimos exemplos que exploram esse tipo de proposta de valor;

• Redução de Risco: essa é uma ótima forma de criar proposta de valor para empresas que trabalham com segurança, como soluções de pagamento online e cartões de crédito e débito. Se sua solução diminui o risco de alguma operação, utilize como foco na comunicação; 

• Acessibilidade: aqui podemos abordar acessibilidade de preços, mas também outras formas de tornar acessível um produto que não era, seja para a maior parte dos consumidores ou para grupos mais específicos;

• Conveniência: a plataforma de aluguel de acomodações Airbnb é um exemplo de marca que utiliza a conveniência como proposta de valor. A plataforma de transporte urbano Uber é outro exemplo. Seja através da facilidade, preço democrático ou da ampla possibilidade de acesso, a conveniência pode ser explorada. 

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O que é Canva da proposta de valor e como usar?

Um Canva de proposta de valor é uma ferramenta que facilita a definição e criação desta parte estratégica de uma empresa.

Ele é uma parte aprofundada do Canva de Modelo de Negócio.

Ela leva em consideração fatores como o perfil do consumidor e o perfil da solução.

Cada um dos pontos deve ser levantado e balanceado, conforme o modelo abaixo. 

Com o descritivo pronto, fica mais fácil definir qual será o foco da proposta de valor a ser elaborada.

Assim, é possível alinhar as necessidades e desejos do cliente com os benefícios oferecidos pela sua marca. 

🔎Leia também: O que é plano de marketing e como fazer [MODELO GRÁTIS]

Exemplos de proposta de valor

Para deixar todo este conteúdo ainda mais claro e interessante para quem quer criar ou melhorar uma proposta de valor, trouxemos alguns exemplos. 

Apple – “a experiência é o produto”

A Apple é uma empresa de eletrônicos que mescla alguns dos argumentos que citamos anteriormente na proposta de valor da empresa: novidade, status e design.

Eles se destacam nos mais inovadores aparelhos eletrônicos e oferecem uma gama de serviços para seus clientes.

Ou seja, a proposta de valor da marca não são os produtos em si, mas a experiência vivida pelo usuário.

O grande diferencial da Apple é no que o consumidor vai se transformar após ter acesso aos seus produtos, os objetivos que poderá alcançar por meio deles. 

Note que as pessoas visam comprar dessa marca para se sentirem diferentes, usufruir a experiência e isso impacta diretamente nas vendas.

Google Meet – videochamadas para todos

Produtos específicos dentro de uma mesma marca também podem ter uma proposta de valor.

Esse é o caso do Google Meet.

A ferramenta oferece acessibilidade, segurança e resolução de problemas para quem precisa realizar videoconferências, de forma simples e objetiva.

É exatamente isso que representa a proposta de valor do Google Meet, ele quer conectar todas as pessoas, removendo empecilhos, que podem ser vários: 

• Pagamento por programas de videochamada;
• Problemas de conexão;
• Dificuldade de configuração;
• Falta de disponibilidade;
• Baixa acessibilidade;

Dentre outras; 

Como consequência, a plataforma vem recebendo cada vez mais usuários, principalmente após a pandemia de Covid-19.

Starbucks – “diariamente um cliente recebe uma bebida de um barista Starbucks”

A proposta de valor da marca está relacionada a vender um produto personalizável, em um ambiente aconchegante, com foco no atendimento e na qualidade.

Com isso, quem consome Starbucks não está apenas comprando café, está comprando uma experiência.

Uber – “o melhor jeito de se locomover”

A Uber, que começou apenas como serviço de transporte, agora já faz entrega de comida e pacotes.

Quando falamos sobre a proposta de valor que a Uber tem com seus passageiros, estamos nos referindo à oferta de conveniência e efetividade na hora de se locomover.

A marca pensou nos problemas de seus consumidores, como preços altos, demora para chegar, dificuldades e pouca variedade, para ser a marca que resolve tudo isso.

Tal estratégia funciona porque ela junta o útil ao agradável, favorecendo os clientes.

Slack – “seja mais produtivo no trabalho com menos esforço” 

O Slack é um aplicativo de mensagens que também atua diretamente na produtividade dos funcionários de uma empresa.

Logo de cara já conseguimos entender sua proposta de valor, afinal, você poderá falar com seus colegas, enviar arquivos, aproveitar as integrações e até mesmo realizar chamadas em um único lugar.

O Slack acaba sanando os principais problemas que equipes de trabalho remoto possuem, pois alinha a comunicação entre times. 

Fora isso, ele abre ainda mais oportunidades de interação para aqueles que não podem ir até o escritório.

Existem centenas de apps para a comunicação instantânea. Mas a proposta de valor do Slack, refletida na sua usabilidade e design, ajudou a solidificar a marca como o melhor de todos. 

HubSpot – “um CRM simples de usar”

A frase fala por si só.

A HubSpot oferece um software de CRM simples de usar que tem como objetivo ajudar na organização da sua empresa, alinhando dados, informações e fazendo todo o acompanhamento de perto.

Essa proposta de valor funciona porque realmente o CRM da HubSpot é para aqueles que não querem mais lidar com sistemas complexos e difíceis de navegar.

Para entender de fato essa proposta de valor, precisamos pensar nos primórdios da HubSpot, quando ela ainda era uma start-up em Boston. 

Nessa época, os esforços de marketing não eram centralizados em uma única plataforma, mas aconteciam de forma desordenada, misturando offline com online, planilhas com analytics, dados reais com suposições.

A HubSpot pavimentou o mercado dos CRMs, e foi inspiração para a RD Station aqui no Brasil. 

O “CRM simples de usar” é muito mais do que isso. A HubSpot determinou o formato dos CRMs depois que ela criou o dela. E junto veio uma filosofia de trabalho para combinar: o inbound marketing. 

Cloudflare – “ajudando a construir uma internet melhor”

Nem sempre a proposta de valor pensada será a melhor.

Esse é o caso da Cloudflare que com “ajudando a construir uma internet melhor” acaba não ajudando nem o usuário a entender o que ele está falando.

Por isso, é importante ressaltar que sua proposta de valor deve ser clara, e não utópica ou abrangente demais. Pense exatamente no que sua empresa tem a oferecer e como vai impactar a vida do consumidor.

Nike – “aonde pertencem os atletas”

Como todas as campanhas de marketing da Nike, sua proposta de valor também é inspiradora.

Mesmo que seja “aonde pertencem os atletas” você consegue perceber que todos podem estar nesse lugar, basta ser um membro da marca.

É uma promessa. Você pode não ser um atleta hoje, mas com a Nike, você sempre será um. 

Fora isso, essa frase reforça o quanto a empresa se importa em incluir as pessoas, dar chance para os consumidores se aproximarem cada vez mais.

Grammarly – “ótima escrita simplificada”

O Grammarly é aquela plataforma que todo mundo deveria ter. Ela é voltada para a revisão e correção de textos, auxiliando em todo processo de escrita.

Bom, podemos ver que a proposta de valor resume bem tudo isso que falei no parágrafo anterior, certo?

Não há confusão na hora de entender o que a marca faz, na verdade, seu próprio nome já dá uma ideia do que podemos esperar. Por isso reforçamos tanto a questão de simplicidade na hora de uso.

Visa – “uma rede que trabalha para todos”

Na imagem abaixo conseguímos ver que a marca utiliza o termo “everyone” (todos) três vezes. 

Não, isso não foi sem querer.

Na verdade, essa organização só reforça a proposta de valor da marca que é realmente atender a todos – consumidores, lojistas, bancários, enfim: todo mundo que faz parte da rede. 

E que rede é essa? A rede de gente que produz, gente que compra, gente que vende e gente que opera. É o mercado de trabalho e o mercado do consumo. 

Na sociedade em que vivemos, a Visa está em todo o lugar. Essa rede é o mundo. E com a Visa, ela trabalha para todas as pessoas. 

Trello – “mais que trabalho – trabalho conjunto”

O Trello é uma ferramenta de gerenciamento de projetos que utiliza o método Kanban para organizar as tarefas.

A proposta de valor da marca é “mais que trabalho – trabalho conjunto”, uma vez que ele permite que diversos colaboradores naveguem pela plataforma, alinhando tarefas, entregas, níveis de prioridade etc.

O Trello tem essa característica colaborativa que é fundamental em qualquer esforço de marketing. Isso é importante, porque a sua maior utilização está justamente nessa área. 

WordPress – “o construtor de sites mais popular do mundo”

Bom, acho que não há proposta de valor mais clara nessa lista do que a do WordPress.

O publicar afirma logo de cara que ele é sim o mais popular do mundo – e não está errado.

Segundo uma pesquisa da HubSpot, o WordPress é usado por cerca de 42% dos sites do mundo inteiro. 

Com essa frase o usuário já é impactado e logo pensa na qualidade da ferramenta e tudo que pode alcançar ao utilizá-la.

E tem um outro lado dessa moeda: quem precisa fazer um site, vai precisar operá-lo. 

Se colocando como o mais popular do mundo, o WordPress está sinalizando ao seu futuro usuário a quantidade de suporte oficial e extraoficial que ele vai ter. 

Conclusão

Você precisa criar ou melhorar uma proposta de valor para sua marca e ela deve comunicar claramente o que sua empresa oferece e porque ela é a melhor solução para o seu cliente.

Foque nas dicas apresentadas aqui neste conteúdo, explore o tipo de estrutura que funciona e faça testes até acertar.

Mostre para os consumidores porque eles devem comprar com você!