Marketing para Construtoras e Incorporadoras: da Geração de Leads à Venda

A construção civil tem uma grande importância na economia brasileira.

De acordo com uma pesquisa do Sebrae, esse mercado representa 6,2% do PIB do país e em 2020 em meio à pandemia, esse setor cresceu 7,34%.

Para inovar e se destacar dentro desse mercado, é fundamental que os players invistam em marketing com ênfase em construtoras. 

Com a aceleração digital nesses últimos anos, a realidade virtual começou a estar cada vez mais presente nessa área.

Hoje em dia é possível visitar virtualmente os lançamentos e imóveis decorados e isso têm sido realmente uma grande transformação no setor que afetou diretamente o comportamento de compra dos clientes. 

Atualmente, a internet é o principal canal de pesquisas e as buscas virtuais por imóveis dispararam.

Tendo isso em mente, desenvolvemos esse material para ajudar a você colocar em prática ideias e estratégias no marketing da sua construtora/incorporadora/imobiliária. 

Através de ações digitais assertivas, você poderá abordar o público compatível com o seu negócio e assim aumentar o número de vendas.

Leia esse artigo até o final para descobrir quais estratégias você pode começar a implementar na sua empresa desde agora! 

Quem é o cliente/público das construtoras?

O primeiro passo para começar a desenvolver qualquer ação de marketing, seja ela online ou offline é saber com quem se está falando. 

Logo, torna-se imprescindível identificar quem é o seu público-alvo e assim, saber exatamente como segmentá-lo.

Não adiantar nada você investir em propaganda se você não tiver clareza na segmentação dos seus clientes.

Você correrá o risco de desperdiçar dinheiro em ações e mídias que não são específicas para quem você busca atrair. 

Considere que se a sua construtora tiver diferentes padrões de imóveis no portfólio, você precisará pensar em ações específicas para cada tipo de cliente. 

Quanto mais dados e informações você tiver sobre cada um dos seus públicos, mais fácil será direcionar os esforços de marketing, obtendo assim resultados mais satisfatórios. 

O mais importante é ter uma comunicação objetiva e precisa para chegar nas pessoas certas e despertar nelas a vontade de comprar, além de reduzir quaisquer incertezas que possam impedir a venda. 

Separamos o público-alvo em três grandes grupos:

Compradores

Como o perfil dos compradores pode ser bastante diverso, existe uma urgência em categorizar os públicos criando várias personas.

É crucial que você entenda perfeitamente o perfil das suas personas e tenha um retrato do universo delas.

É interessante saber quais são seus interessantes, suas dores, seus desejos, a realidade em que vivem, dados demográficos, rotinas, preferências, intenções e objeções de compra, necessidades, sonhos e desafios.

Os compradores podem ser pessoas casadas, solteiras, viúvas, noivos, com filhos ou não, com interesse em investir ou comprar o primeiro imóvel.

Também podem ser lojistas, empreendedores que estão abrindo um negócio ou até mesmo indústrias que estão em expansão. 

Considerando a variedade do público, é recomendado se aprofundar nas diferenças que existem entre os grupos e criar ações específicas para cada um.

Lembre-se de atuar de acordo com o perfil de cada grupo! 

Investidores

Investidores são compradores que tem um objetivo diferente daqueles que buscam comprar sua casa própria.

A comunicação com esse grupo vai ser voltada para o mercado de investimentos. 

Corretores

Como um dos nossos clientes sinalizou, Cimos Construtora, existe também um stakeholder importante: os agentes independentes que trabalham como vendedores para as construtoras. 

A comunicação com esse grupo vai ser completamente diferente do relacionamento com investidores e compradores e requer ações específicas. 

Como é o mercado?

Aqui na Leadster nós temos um banco de dados sobre a geração de leads no Brasil que foi construído durante um ano de análises.

Estudamos cerca de 155 milhões de acessos em 2211 websites. 

No Panorama de Geração de Leads você pode encontrar insights sobre vários segmentos, incluindo o imobiliário.

 Leia também: Veja como foram os Números e Estratégias do Segmento Imobiliário em 2021

Nosso cliente, Cimos Construtora, aponta que no geral, o mercado de construção é competitivo e tem uma alta concorrência porque há muitas variáveis e opções.

Dentro do ambiente digital não é diferente. 

No mecanismo de busca do Google, as imobiliárias e construtoras sofrem com a concorrência de grandes portais, que costumam ter uma autoridade de SEO maior, ocupando as melhores posições orgânicas e tornando a competição neste canal mais difícil.

Outro ponto crucial de análise do mercado é a jornada de compra do consumidor.

Através do funil de vendas você pode acompanhar cada etapa do processo de compra desde o momento que o cliente descobre a necessidade até o momento final, quando ele toma a decisão de compra.

No setor imobiliário, a jornada de compra pode levar até dois anos, porque as vendas envolvem investimentos de alto valor financeiro e emocional. 

Por ser uma decisão de compra complexa, o cliente pode passar anos pesquisando para encontrar o imóvel ideal que atende os seus desejos e as suas necessidades.

Mas o tempo dessa jornada pode sim ser diminuído se você trabalhar um bom marketing de conteúdo para ajudá-los nessa tomada de decisão. 

Qual a importância do marketing digital para construtoras?

O marketing para construtoras é como a vida real na construção civil: um trabalho que é construído aos poucos, tijolo por tijolo, com um objetivo a longo prazo.

Usar o marketing digital no processo para transmitir uma imagem de posicionamento e autoridade é imprescindível. 

O início da jornada de compra do consumidor quase sempre passa pela internet.

Segundo dados do Google, há mais de 100 mil buscas por mês no Brasil pelos termos “comprar imóvel, casa, apartamento, loteamento residencial”.

Isso significa que as pessoas começaram sua pesquisa de compra pela internet – por isso é tão importante que as construtoras estejam presentes nesses canais.  

Os clientes pesquisam por empreendimentos nos mecanismos de busca e caem na página da construtora.

Mas receber acessos no site não é suficiente para fazer a pessoa decidir comprar um imóvel.

Sabemos que esse processo pode ser lento, porque os clientes precisam se sentir seguros antes de comprar.

Eles querem ter certeza de que a construtora é realmente idônea e confiável. 

Além de tirar suas dúvidas e fazer um investimento certeiro.

Um ponto chave no marketing para construtoras é que as estratégias devem ser direcionadas para a nutrição dos relacionamentos, a fim de gerar confiança. 

Uma maneira muito eficiente de estreitar a relação entre empresa e cliente é oferecer conteúdos relevantes que vão ajudar o cliente na hora de tomar uma decisão de compra, além de fornecer informações sobre os empreendimentos e os novos lançamentos. 

Tenha em mente que a venda será uma consequência da confiança que a sua empresa conquistou.

O negócio fechado vai ser fruto de uma relação que foi construída ao longo do tempo.

Mesmo que o cliente ainda não esteja no momento propício para a compra, ele perceberá sua marca como referência quando ele estiver comparando opções para finalmente fechar negócio. 

As vantagens do marketing digital são inúmeras.

Entre elas, podemos citar:

• Uma maneira eficiente de aumentar as vendas e conquistar novos clientes;
• Conexão com outros players do mercado para firmar parcerias proveitosas;
• Contribui para a construção de autoridade da marca;
• Ajuda na geração de leads qualificados;
• Custos muito menores de mídia em comparação com outros canais como TV, jornal e revista;
• Possibilidade de segmentar o público;
• Possibilidade de analisar métricas para medir eficiência das ações e otimizar os resultados. 

Estratégias de marketing para construtoras e incorporadoras

Agora que você conhece a importância do marketing digital para o sucesso dos seus negócios, trouxemos aqui uma série de estratégias para você desenvolver dentro da sua empresa.

Cada grupo de estratégias tem um objetivo diferente e sugestões de ações aplicáveis para você começar a implementá-las o quanto antes. 

Mas antes de vermos cada uma dessas estratégias com detalhes, vamos contar um segredo para você: nosso cliente, Cimos Construtora, nos relevou que as estratégias que mais funcionam para eles são tráfego pago, chatbot e anúncios em páginas do segmento.

Agora vamos conferir uma por uma para que você possa identificar quais delas encaixam melhor no seu negócio:

Estratégias para preparar o site para conversão

Você deve estar se perguntando “como assim, preparar o site?”.

Sim, para que seja possível crescer e colher frutos, é preciso primeiro preparar o terreno. 

Quando falamos em preparar o site, estamos falando sobre receber visitas.

Imagina que na vida offline, projetamos escritórios e apartamentos decorados para receber potenciais clientes.

No ambiente digital não é diferente – precisamos dar a devida atenção aos nossos visitantes virtuais.

Ou seja, preparar a “loja” (site) antes de entregar “panfletos na rua” (investir em tráfego pago).

Confira as estratégias a seguir para garantir que seu site esteja “nos trinques” para receber os visitantes:

Facilitar a navegação do site

Seu site geralmente é o primeiro lugar que os clientes em potencial vão para encontrar mais informações sobre sua empresa e seus empreendimentos.

Portanto, o site deve ser bem projetado e oferecer exatamente o que eles estão procurando.

Se for tratado apenas como um catálogo de fotos, qualquer pessoa provavelmente fechará a aba e seguirá em frente.

Para destacar seu site entre os sites de seus concorrentes, você precisa fornecer aos consumidores o conteúdo mais atraente e informações úteis.

Considere que os clientes são os pesquisadores e seu site tem que ser a resposta para todas as suas perguntas. 

Um site bem projetado pode fazer um ótimo trabalho gerando leads e colocando sua empresa de construção à frente da concorrência.

Alguns recursos essenciais que você deve ter em seu site incluem: barra de menus, design de qualidade, chatbot, blog e CTA. 

Incluir um chatbot de vendas

Os chatbots são ótimas ferramentas de automação para ajudar seus clientes em potencial a obter as respostas de que precisam.

Eles também podem ajudar a salvar sua equipe de atendimento ao cliente de muitas ligações desnecessárias.

Um dos maiores desafios na geração de leads é garantir que os visitantes se conectem com a sua marca tempo suficiente para decidirem estabelecer uma relação de confiança e disponibilizar alguns dados pessoais.

Os chatbots conseguem criar essa conexão de forma mais rápida, além de entregarem para o visitante o que ele quer saber em poucos cliques, sem ser necessário que ele fique procurando as informações por todo o site.

Com um atendimento automatizado, você é capaz de trabalhar de uma forma mais dinâmica do que com formulários estáticos, capta dados do seu lead e, desde o começo da interação, começa a qualificar esse contato.

Então, além de oferecer ao visitante uma experiência customizada, você ainda gera um conhecimento mais profundo sobre os consumidores, já que coleta um volume muito maior de informações.

Aplicar estratégias de otimização de conversão (CRO)

Quando falamos CRO ou Conversion Rate Optimization, estamos falando de uma estratégia para a otimização da taxa de conversão.

O objetivo por trás dessa metodologia é entender profundamente como o público se comporta no ambiente digital.

Dessa forma, se torna mais fácil criar uma conexão entre marca e cliente, buscando sempre proporcionar a melhor experiência possível aos usuários.

CRO na prática trabalha com a metodologia de análise e validação de hipóteses a partir do comportamento dos usuários.

E partir desse pressuposto, buscamos otimizar a taxa de conversão.

Fazer testes A/B

Testes A/B são usados para comparar estratégias de marketing a fim de identificar quais delas estão funcionando melhor. 

Por meio destes experimentos é possível analisar quais variáveis são mais eficientes e desse modo, otimizar o resultado dos esforços de marketing.

Para melhorar a conversão do seu site é primordial testar diferentes landing pages até encontrar a que performa melhor com o seu público.

Para realizar os testes A/B, você terá que realizar primeiro uma análise do comportamento dos usuários.

Uma vez que você levantou os dados, você poderá criar hipóteses, desenhar e executar testes A/B. 

Dentro dessa dinâmica de experimentação, você pode colocar a versão original de uma página rodando junto com essa versão hipótese (que é chamada de variante) e assim será possível acompanhar lado a lado a performance de cada uma.

O teste A/B é isso – observar como cada versão vai funcionar e qual delas vai converter melhor.

Otimizar o acesso para celular

Hoje em dia as pessoas passam mais tempo olhando para a tela do celular do que do computador.

Para melhorar os acessos via celular, existem alguns pontos específicos para mobile que podem ser trabalhados.

A primeira coisa para observar é o tamanho do texto – é importante que ele caiba na tela do celular.

Também esteja atento para que o botão CTA (Call To Action) esteja na primeira dobra, para que o usuário o veja antes rolar a tela para baixo.

Assim ele já sabe qual ação o seu site quer que ele tome. 

As imagens escolhidas também precisam ser adequadas para o celular, para que a pessoa consiga visualizar sem problemas de carregamento.

Por fim, atente-se à velocidade de carregamento, já que quando o site demora para carregar, o usuário perde a paciência e acaba desistindo de navegar.

Nesse caso, é interessante otimizar imagens ou até mesmo o servidor ou a hospedagem para entregar uma melhor velocidade na versão mobile.

Estratégias para atrair tráfego local

É interessante que o marketing da construtora seja majoritariamente local.

Afinal, você geralmente precisa chegar nas pessoas que já moram na cidade e estão buscando um imóvel para comprar pelas redondezas.

Portanto, pense nisso no momento de criar suas campanhas de mídia paga.

Confira as estratégias para atrair o público da sua localidade:

Incluir sua empresa no Google Meu Negócio

Uma estratégia boa e fácil de ser aplicada é cadastrar sua empresa no Google Meu Negócio.

Se sua empresa ainda não está cadastrada no Google, corra fazer isso o quanto antes, principalmente se for um novo empreendimento.

Dessa forma, assim que pesquisarem o nome da sua marca no Google, os usuários verão um quadro com informações sobre ela.

Além desse quadro com informações na lateral, sua construtora irá aparecer nos primeiros resultados, logo abaixo dos resultados pagos para buscas locais.

Criar segmentações de anúncios específicas

No marketing digital é possível criar segmentações muito específicas, e isso pode ser um grande aliado para trazer leads qualificados.

Sugerimos investir em anúncios em redes sociais, além de Google Ads.

Tenha em mente que esse tipo de campanha deve ser feita por alguém com um bom conhecimento no assunto.

O PPC (pay per click) pode ser uma ferramenta de marketing muito eficaz, mas requer uma supervisão cuidadosa para ter o melhor desempenho.

Outro canal que permite uma segmentação mais específica é o Facebook Ads, que gerencia campanhas de propaganda dentro do Facebook e do Instagram. 

A primeira coisa que você deve fazer nessas plataformas é especificar o local que você está direcionando.

Em seguida, considere seu público-alvo.

Como eles se parecem em termos de renda? E quanto aos interesses e comportamentos? 

É provável que você tenha públicos diferentes e por isso criar campanhas específicas que alinhe seu conteúdo com cada um deles faz muito mais sentido.

Seja qual for a sua decisão (as opções são muitas), explore o que funciona melhor no seu caso e você poderá falar diretamente com as pessoas certas. 

Listar-se em diretórios online

Quando alguém pesquisa na internet sobre o melhor prestador de serviços na sua cidade, o mecanismo de buscas apresenta os nomes dos diretórios, em vez dos sites individuais.

Por isso, você precisa se listar nesses diretórios. 

Ao listar-se em diretórios, não esqueça de preencher todos os detalhes que eles estão pedindo.

Isso ajuda os clientes a conhecerem sua empresa melhor e também melhora sua classificação no diretório.

Continue verificando-os regularmente e responda todas as perguntas que surgirem.

Responda os comentários, principalmente àqueles que lhe dão um feedback – positivo ou negativo – sobre seus empreendimentos.

Construir um blog informativo e aplicar estratégias de SEO

Já falamos sobre a importância de oferecer conteúdos relevantes para os seus clientes.

Fazer isso através de um blog é uma ótima estratégia para posicionar seu site nas primeiras páginas para os resultados de pesquisa locais.

Quando você planejar o conteúdo da sua empresa, tenha em mente que as informações precisam ser úteis para lidar com as necessidades e dores dos clientes e apresentar uma solução concreta que resolva alguma questão deles. 

A fim de atrair tráfego orgânico e aumentar o engajamento do site, sugerimos criar artigos de blog que posicionem palavras-chave como “melhor lugar para morar em [cidade onde você pretende construir o empreendimento]”, “melhor construtora de [sua cidade]” e derivados.

Reduzir o raio de alcance dos termos para a região onde seu público-alvo está além de ser lógico, é o que pode te trazer mais retorno dada a grande competição nesse mercado.

Manter uma boa comunicação nos locais onde as obras estão sendo realizadas

O momento e o lugar onde a obra está sendo feita é quando você está mostrando realmente seu trabalho.

Imagina que a obra é como se fosse um palco que estivesse se preparando para a apresentação de um espetáculo.

O que vai ser apresentado nada mais é do que o seu empreendimento pronto.

Entenda que as percepções da obra afetam a percepção das pessoas sobre seu profissionalismo.

E a percepção das pessoas sobre seu profissionalismo afeta o quanto elas estão dispostas a pagar por seus serviços.

Portanto, é crucial manter uma ponte com boa comunicação com as obras e usar isso a seu favor na hora de anunciar seus novos empreendimentos e obras em andamento. 

Personalizar a comunicação com os clientes

Marketing e publicidade não funcionam como uma receita de bolo.

O que pode funcionar para um grupo de clientes, pode não funcionar para um outro.

Coloque uma atenção especial em conhecer bem os seus clientes ideais e assim, segmentá-los. 

Abordagens personalizadas acontecem no marketing com base na coleta de informações e dados sobre os leads.

Esse tipo de dado inclui desde interesses, páginas visitadas, preferências de compra, hábitos de consumo, histórico com a marca e até dados fornecidos pelo próprio lead, em ganchos de conversão e qualificação. 

Quando o marketing utiliza ferramentas que exploram esses dados para criação de conteúdo, estamos falando de personalização, que pode ser utilizada nas chamadas, no envio de e-mails, na exibição de anúncios ou em mensagens instantâneas e conversas virtuais.

Anunciar em mídias locais (online e offline)

Temos falado muito sobre o espaço online para marketing de construtoras, mas que tal investir em alguma experiência real para a comunidade da região onde a sua empresa atua? 

Uma sugestão é tentar aplicar marketing de guerrilha nos seus negócios.

Não é apenas divertido, mas também permite que a criatividade flua, trazendo novos clientes de maneira inusitada. 

Você também pode pensar em mídias locais e canais que sejam bastante conhecidos na sua região para expor a sua marca. 

Configurar anúncios de serviços locais no Google

Os anúncios de serviços locais são indispensáveis para uma construtora!

Quando esses anúncios estiverem configurados corretamente e alguém pesquisar por “construtora perto de mim”, seu anúncio de serviço com um “Selo garantido do Google” aparecerá ao lado de um link direto para seu número de telefone.

Estratégias para criar um relacionamento de longo prazo com o cliente

No início desse artigo, falamos sobre a importância de nutrir o relacionamento a longo prazo com os clientes.

A seguir, nós separamos estratégias para você começar o quanto antes a estreitar laços entre a sua empresa e o seu consumidor.

Confira a seguir todas as estratégias e considere pelo menos uma delas para aplicar desde já!

Investir em conteúdo muito visual (imagens e vídeos)

De acordo com uma pesquisa do Wordstream, um terço das atividades dos internautas no ambiente digital se resume em assistir vídeos.

Até mesmo o Google já notou essa tendência e passou a exibir vídeos quando você faz uma busca no seu navegador por alguns termos específicos.

Uma outra pesquisa da Brightcove mostra que incluir vídeos no seu conteúdo pode levar a um aumento de 157% no tráfego orgânico.

Portanto, fica claro que o vídeo é uma estratégia de marketing que não pode ser ignorada! 

Os vídeos podem ser um coringa na comunicação já que o setor de construção civil precisa ser realmente visual.

A sua empresa pode explorar os projetos de construção através dos vídeos, mostrando um pouco do dia-a-dia das obras, o que está nos bastidores da construção.

Existem milhões de ideias para serem experienciadas no universo do audiovisual. 

O vídeo também pode ser replicado em inúmeros canais, seja no site da sua empresa, ou mídias sociais, ou através de boletim informativo, ou em sites como YouTube, para ser enviado diretamente para os leads que estão interessados no empreendimento X ou Y.

Lembrando que os vídeos são, atualmente, o formato de conteúdo que entrega mais alcance nas redes sociais. 

Considerando as infinitas possibilidades que você encontra nos vídeos, esse pode ser um dos melhores investimentos para o seu marketing da sua construtora. 

Ter uma estratégia de remarketing

Sugerimos investir em uma estratégia de remarketing.

A ideia é atingir aqueles usuários que já tiveram contato com a sua marca previamente.

Isso aumenta a lembrança de marca e traz argumentos de venda para quem ainda estava em dúvida em relação à compra.

Para uma estratégia mais completa de marketing e de mídia paga, é interessante que você combine as plataformas de anúncios, para assim impactar leads em todos os estágios do funil de vendas.

Nossa sugestão é investir no Google para trazer usuários que estão buscando os termos de interesse da marca e depois investir no Facebook Ads com campanhas de remarketing. 

Criar fluxos de nutrição por e-mail

O e-mail é o lugar mais próximo para conversar com seus potenciais clientes.

Estar presente na caixa de entrada do seu público vai favorecer a nutrição do relacionamento entre empresa e cliente.

Ao capturar informações de contato como por exemplo, telefone ou e-mail, você tem a oportunidade de criar um canal com uma ótima taxa de conversão para interagir com leads. 

Você pode trabalhar nisso através do marketing de conteúdo.

Ofereça algum conteúdo inédito e precioso para o seu leitor em troca dos dados dele.

Pode ser um e-book ou algum link com informações úteis, no qual a pessoa precise fornecer o endereço de e-mail para ter acesso.

Uma vez que a pessoa estiver inscrita em sua base de e-mails, você poderá abordá-la mais de perto através dos e-mails marketing. 

Outras vantagens dessa estratégia: baixo custo, comunicação imediata, uma estratégia fácil de ser mensurada (pelas taxas de abertura dos e-mails, quantidade de cliques nos produtos, etc), além de ser fácil de automatizar e segmentar.

Estar presente nas redes sociais

Já falamos muito aqui sobre a importância de estar presente no ambiente digital para interagir com seu público-alvo, oferecendo conteúdo relevante sobre o universo da sua marca. 

Para desenvolver uma estratégia digital coerente e alinhada em todos os canais, é imprescindível estar presente nas redes sociais.

Eleja 2-3 canais de comunicação onde sua audiência está e mantenha-os sempre atualizados.

Use esses canais para conectar com seus clientes e alimentar o relacionamento à longo prazo. 

Construir e manter uma boa reputação

Entenda que a sua reputação não depende apenas dos projetos que a sua construtora conclui.

Você precisa ter certeza de que os clientes estão felizes e satisfeitos depois de fechar negócios com a sua empresa.

Atente-se aos feedbacks e as avaliações que a sua empresa recebeu depois das obras entregues. 

Tudo começa com a palavra da sua empresa.

Se você, enquanto marca, promete algo, você deve realizar.

Se um cliente tiver um problema, resolva-o imediatamente e tenha um processo pré-estabelecido para lidar com essas reclamações.

Se chegar ao ponto de atingir e afetar suas avaliações online da sua empresa, você poderá perder novos negócios.

E com certeza você não quer que aconteça isso com a sua construtora. 

Investir na imagem da sua marca

A imagem da sua marca vai muito além de uma boa estratégia de marketing.

A maneira como as pessoas percebem a sua empresa é crucial para o sucesso dos negócios.

A representação da sua marca é desenvolvida com base nos valores da sua empresa. 

Apegue-se aos detalhes, por exemplo: a sinalização clara dos seus veículos e equipamentos deve refletir os valores de sua empresa, bem como todos os seus funcionários, incluindo os subcontratados – todos devem honrar a imagem da sua marca. 

Estratégias para fechar as vendas dentro do prazo

Foi pensando no tempo determinado para fechar as vendas que nós selecionamos para você algumas estratégias que podem te ajudar a fechar mais negócios e bater a meta de vendas dentro do prazo. 

Criar parcerias com empresas relacionadas

Considere formar alianças.

Construa parcerias com uma empresa semelhante à sua para fazer alguma promoção cruzada e expor sua empresa de construção a um mercado novo. 

As campanhas de marketing em parceria assumirão formas diferentes para B2B ou B2C, para produtos ou serviços, para novas startups ou marcas estabelecidas.

Então pense no que funciona para o seu segmento. 

Pergunte-se quais são as melhores marcas para realizar uma parceria?

As respostas podem estar no seu público-alvo.

Onde mais eles compram? Que outras necessidades eles têm?

Você pode se atentar para algumas questões antes de firmar parcerias: procure construir esses relacionamentos com marcas semelhantes, mas não com concorrentes diretos.

Tenha certeza de que a marca com a qual você faz parceria tenha um público razoável (se não grande).

Busque parcerias com uma empresa que seja compatível para haver uma troca vantajosa dos dois lados. 

Utilizar gatilhos de urgência e escassez

Gatilhos mentais são estímulos identificados pelo nosso cérebro que afetam a tomada de decisão.

O processo de decisão, na maioria das vezes, é conectado com as emoções e é possível usar isso ao seu favor quando for levar uma mensagem até o público-alvo. 

Trabalhar com esses gatilhos na comunicação pode ser bastante efetivo no momento de persuadir o consumidor a decidir sobre comprar ou não um produto ou serviço.

Nós sugerimos a utilização gatilhos mentais como o de urgência e de escassez. 

Temos a tendência de querer aquilo que está em falta ou não existe mais, o que demonstra que o ser humano dá muito mais importância àquilo que já perdeu ou está prestes a perder.

Tendo isso em mente, os gatilhos mentais de escassez foram desenvolvidos para que o cliente saiba que uma determinada venda está prestes a expirar e, por isso, é melhor que ele a efetue o quanto antes.

Um exemplo desse gatilho usado no setor de construção civil é “últimas unidades” ou “apenas 3 lotes restantes”. 

Apesar de parecer muito com o gatilho mental de escassez, o de urgência vai ativar uma escassez específica no cliente: a de tempo.

Ou seja, se uma pessoa souber que o seu tempo está acabando, automaticamente ela fará uma conexão de que aquele produto também está no fim.

Por exemplo: “últimos dias para comprar esse lote com o desconto X”. 

Dar suporte para os corretores

Não esqueça dos corretores!

Eles são a ponte entre a sua construtora e o cliente final.

Oferecer suporte a eles pode ser decisivo para você aumentar as vendas e conseguir cumprir o prazo e bater a meta de negócios fechados.

Tente entender quais são os principais empecilhos para os corretores fecharem as vendas e ajude-os a trabalhar nas objeções. 

Estratégias para garantir o sucesso do cliente

Quando você consegue conduzir o lead até a parte mais estreita do funil e finalmente fechar a venda, o trabalho continua a fim de trazer satisfação para o cliente durante o período de pós-venda e dedicar esforços para manter o vínculo da empresa com ele.

Para trabalhar esse vínculo, nós separamos algumas estratégias para que você possa aplicar no pós-venda da sua empresa. 

Investir em uma estratégia pós-venda para gerar satisfação e fidelização

O propósito dessa fase é conquistar a confiança do comprador e fazer com que ele promova e defenda sua marca.

É muito mais vantajoso cuidar do relacionamento com o cliente para garantir que ele continue comprando seus produtos ou serviços do que prospectar novos leads. 

Para criar esse sentimento de satisfação, a sua empresa pode investir em pequenas ações depois que a compra é efetuada.

Você pode, por exemplo, enviar uma pesquisa de satisfação ou até mesmo dicas relacionadas ao imóvel recém adquirido, ou informações sobre o condomínio ou loteamento.

Ou dicas gerais relacionadas ao universo da moradia. 

Também é interessante ter excelência no atendimento ao consumidor e se colocar disponível sempre que o cliente precisar de alguma coisa.

Entrar em contato com clientes antigos

Sugerimos que você acompanhe seus clientes alguns meses depois de concluir um trabalho, apenas para verificar se pode ajudá-los com mais alguma coisa.

Por você mostrar que se importa com ele, ele com certeza ficará impressionado e isso poderá gerar mais negócios no futuro. 

Mesmo que seja um trabalho menor que a sua empresa concluiu para uma família no ano passado ou um projeto comercial que você concluiu há vários anos, se a experiência de seus clientes foi positiva, pode valer a pena ver se eles têm alguma necessidade futura que ainda não teve tempo endereçar.

Criar um programa de incentivo às indicações/recomendações

Para aumentar sua base de clientes de uma forma simples e orgânica, sugerimos criar programas de indicações/recomendações, no qual você incentiva os atuais clientes a trazem outros clientes, recompensando-os de alguma forma.

Esse tipo de ação, além de fidelizar os clientes, também ajuda a fortalecer a sua marca e atrair novos compradores.

Métricas e Análises importantes do Marketing para as Construtoras

Através da análise de métricas é possível saber a porcentagem de conversão e retenção de novos leads.

Se você estiver atento aos KPI’s, seus investimentos se tornam mais assertivos e, claro, você evita jogar tempo e dinheiro fora ao “atirar para todos os lados” a fim de acertar um alvo.

Nosso cliente, Cimos Construtora, apontou que as principais métricas do setor de construção civil são os cadastros, as curtidas, o fluxo de clientes e as vendas fechadas.  

Com base nisso, nós trouxemos aqui nesse artigo as três principais métricas para você analisar e avaliar o desempenho dos esforços de marketing: 

• Taxa de conversão de leads
• Taxa de conversão de vendas
• Valor Geral de Vendas (VGV)

A taxa de conversão (tanto de leads, quanto de vendas) representa a porcentagem de potenciais clientes que passaram de uma etapa para a outra dentro do funil de vendas. 

Em outras palavras, as taxas de conversão mostram quanto tempo leva para que um prospect passe de uma etapa para a outra no funil de vendas.

Já o Valor Geral de Vendas é uma estimativa do potencial de receita que um empreendimento pode gerar. 

Claro que o retorno que o marketing traz para sua empresa é muito maior do que apenas as vendas de um empreendimento.

Os esforços vão contribuir engajando clientes, posicionando a marca no mercado e na cabeça das pessoas, transformando clientes em fãs, atraindo oportunidades de negócio e parcerias… entre diversos outros benefícios.

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Você não pode ficar esperando que os clientes te encontrem do nada.

Você tem que trabalhar para garantir que os clientes em potencial cheguem até sua empresa e os seus empreendimentos.

Para fazer isso acontecer, coloque em prática as estratégias que trouxemos nesse conteúdo.

Agora que você tem todos os segredos sobre o marketing para construtoras, esperamos que você comece a aplicá-los o quanto antes nos seus negócios. 

Se você ficou com alguma dúvida ou gostaria de compartilhar como está sendo aplicar essas estratégias no seu negócio, escreva para a gente!

Adoraríamos saber!