13 Diferenças de Vendas B2B e B2C e como Otimizar sua Estratégia

As diferenças entre o mercado B2B e B2C não se limitam apenas ao modelo de negócios e de vendas.

Em dois setores com dinâmicas tão diferentes é preciso pensar também em estratégias que funcionam para cada um deles. 

Quer entender estes diferenciais, otimizar a sua estratégia de vendas e conferir exemplos de cada mercado?

Então continue a leitura deste conteúdo que preparamos!

O que é B2B?

Se uma marca vende para outra empresa, ela se encaixa no formato B2B (Business to Business).

O comprador B2B é um profissional e está comprando em nome da empresa, então deve estar alinhado com as necessidades desta.

Normalmente este tipo de negociação é mais acirrada e o conhecimento técnico para avaliação do padrão de qualidade é mais alto.

🔎Leia também: Ferramenta de Prospecção B2B: Para que Serve, Como Utilizar e Exemplos do Mercado

O que é B2C?

Já uma empresa B2C (Business to Consumer) concretiza as vendas diretamente para o consumidor final, sem intermediários.

Esse é o modelo de negócio que abrange o varejo e seus segmentos.

Quais as principais diferenças entre os mercados B2B e B2C?

Empresas se dividem entre os setores B2B e B2C de acordo com o perfil de venda para diferentes públicos.

Vamos explorar agora as demais diferenças entre esses dois modelos de negócios.

🔎Leia também: Marketing Empresarial: Por Onde Começar? 5 Dicas de Marketing Atuais

Processo de compra

Começando pelo processo de compra como um todo, a dinâmica do mercado B2B é muito mais complexa, envolvendo diversas etapas e decisores (vamos tratar desse ponto em detalhes logo mais!). 

Todo o processo e decisão da compra é muito diferente de uma compra de um consumidor final e precisa ser tratada de forma diferente para ser uma venda ou contratação bem sucedida.

Enquanto o processo de compras B2C é caracterizado por tomadas de decisão mais rápidas, pagamento no momento da compra ou contratação e tempo de relacionamento mais curto entre empresa e consumidor, o processo B2B lida com contratos de altos valores e de processos burocráticos de acordo com as regras definidas por cada empresa compradora.

Decisores e influenciadores

Como comentamos, um processo de compra B2B é mais longo e complexo.

Uma venda realizada para um consumidor final precisa trabalhar com o convencimento apenas dele e, em alguns casos, mais um ou outro decisor ou influenciador. 

Já o processo de compra B2B dificilmente é fechado apenas por um profissional. A decisão não é individual, mas sim de um grupo que decide em nome da empresa.

Em média, são 11 pessoas envolvidas até a contratação de uma empresa ou compra de uma solução empresarial, podendo chegar a  20 decisores e influenciadores para uma única compra, segundo a pesquisa B2B Buyer Behavior Study, realizada pela empresa DemandGen.

Por este motivo, um dos desafios das vendas B2B é a conquista do consenso entre todos os profissionais envolvidos e decisores de compra.

Segundo pesquisa desenvolvida pela Harvard Business Review, muitos fornecedores se preocupam em convencer que são a melhor opção no processo de vendas, quando deveriam se preocupar em ajudar os decisores a encontrarem a melhor solução.

Tempo de fechamento

Outro diferencial entre as vendas B2B e B2C é o tempo desde o primeiro contato até o fechamento da compra ou contratação. 

No B2B, o impacto de uma escolha errada, de um fornecedor que não seja de confiança ou de uma entrega de baixa qualidade tem impacto muito grande para que a decisão seja tomada de forma rápida.

Os contratos só são fechados depois da segurança total da empresa compradora, o que significa que impulsividade não faz parte deste tipo de compra, que tem ciclo mais longo (meses ou até mesmo anos) até a conversão de um prospect em cliente.

Ticket médio

Quando falamos em vendas B2B estamos falando de negócios que costumam ter altas margens de lucro e com ticket médio também mais alto.

Por isso, se destacar neste setor é imprescindível para o sucesso financeiro da empresa que realiza vendas para outras marcas. 

De acordo com pesquisa divulgada pela consultoria de negócios americana Frost & Sullivan, até 2020 as negociações B2B alcançaram um patamar de 3 trilhões de dólares.

Por ter processos mais longos, normalmente os contratos também seguem durante um período maior.

Afinal, não há tempo hábil para passar pelo processo de compras a cada nova demanda.

Essa é uma das vantagens das vendas B2B.

Além de estabelecer um primeiro contrato mais longo, a renovação é mais provável, caso exista demanda e caso a sua entrega seja satisfatória.

Forma de pagamento

Além dos valores de contrato serem mais altos, as formas de pagamento também mudam no setor B2B.

É bastante comum que os contratos envolvam pagamento com prazos mais longos ou que o pagamento (ou parte dele) seja feito apenas após a entrega do produto ou serviço.

A venda recorrente, ou seja, aquela que acontece com frequência determinada em contrato, também é bastante comum neste setor.

Já no setor B2C, pelas compras serem mais pontuais, diferentes formas de pagamento são oferecidas, além de muitas opções de parcelamento e estímulo com desconto para pagamento à vista.

De qualquer forma, o tipo de pagamento é quase sempre definido e realizado no momento da compra, antes da entrega do produto. 

Estratégias de marketing

Quando falamos nas estratégias de marketing também existem grandes diferenças entre os setores.

Em geral, no B2C acontece a geração de leads em diferentes etapas do funil de marketing e vendas, mas com foco nas vendas, principalmente quando falamos de produtos ou serviços mais baratos e com ciclos de decisão bastante curtos.

Existem, é claro, empresas com processos mais complexos e que precisam de estratégias de marketing diferentes, como é o caso de imobiliárias, construtoras, concessionárias e seguradoras, para citar alguns exemplos.

Por outro lado, no mercado B2B o foco geral está na geração de leads para contato comercial, uma vez que grande parte do ciclo de compras acontece no contato com a equipe de vendas.

Os argumentos de convencimento precisam ser diferentes, bem como o relacionamento construído entre as duas empresas. 

Mas isso não significa que não devem ser dedicados esforços de marketing para o setor B2B! Afinal, a geração de leads não pode depender apenas de indicações e esforços do time comercial.

Abordamos estratégias como Mídia paga e Remarketing, Marketing conversacional, Marketing de Conteúdo, Marketing de Referência, Account Based Marketing (ABM), Branding, eventos virtuais e muitas outras ações que podem ser feitas neste conteúdo completo sobre o tema e que você pode acessar aqui.

Canais de aquisição

Enquanto na venda direta para o consumidor final, em geral, o principal canal de conversão é o site da empresa, no caso da venda entre empresas esse papel é feito pelo representante comercial. 

Logo, os canais de aquisição do B2B e B2C também são diferentes para chegar até esse ponto principal de conversão.

O primeiro tem foco em prospecção ativa e aquisição de leads online e offline, sobretudo em feiras e eventos, o segundo trabalha com ações em pontos de venda, com campanhas e anúncios e estratégias em canais como redes sociais, conteúdo, e-mail marketing, etc.

Esse tipo de estratégia e canal de aquisição podem ser explorados pelo setor B2B, levando em consideração todas as características únicas que já comentamos até aqui.

 Leia também: 7 Verdades Inconvenientes Sobre Captação de Leads

Perfil do vendedor

O perfil da equipe de vendas e do tipo de profissional comercial também muda entre o B2B e B2C.

Vendedores que mudam de um setor para o outro têm um grande desafio de aprendizado e não é à toa.

Vendedores B2B atuam como moderadores entre as duas empresas e precisam, além de usar argumentos de convencimento técnicos, criar relações mais próximas com os influenciadores e decisores.

É importante que esse vendedor conheça como a palma de sua mão a solução que ele oferece, pois muitas vezes acaba por fazer quase o trabalho de um consultor para a empresa contratante. 

Já o vendedor B2C acaba, muitas vezes, recebendo leads já melhor qualificados pelo time de marketing e precisa trabalhar com fatores diferentes para o fechamento de negócio.

Esse tipo de vendedor costuma explorar fatores como senso de urgência, de exclusividade e personalização que a dinâmica B2B não engloba.

Argumentos de venda

Argumentos emocionais x argumentos racionais. 

Em geral, esses são os perfis que os vendedores precisam identificar para definir quais argumentos de venda serão utilizados para convencimento e persuasão. 

Apesar deste ser um padrão, temos que lembrar que as decisões são tomadas por pessoas, que lidam com relações interpessoais e questões emocionais, mesmo no ambiente de trabalho.

Com riscos mais altos e processos de negociação mais longos, o cliente corporativo tende a comprar quando já estabeleceu um envolvimento com o fornecedor.

O Google estabeleceu uma parceria com o Marketing Leadership Council da CEB para pesquisar se as decisões no setor B2B realmente não tem interferência emocional, como é presumido quando pensamos neste tipo de negociação. 

Tipos de conteúdo

Entender quem são as personas influenciadoras e as personas decisoras é fundamental para entender também os comportamentos do seu público-alvo em relação às pesquisas que eles realizam, isso para qualquer setor.

Existem compradores, sejam eles consumidores finais ou profissionais, em diferentes maturidades de compra e alguns buscam por informação, outros buscam para aprender sobre a solução e alguns já procuram pelas opções de compra.

No mercado B2C o tipo de conteúdo foca na marca e em atingir grandes audiências.

Por isso, canais de larga escala como TV, rádio, blogs, redes sociais, ponto de venda e promocionais são a maior parte do investimento.

Já para o B2B o foco está em produzir conteúdo para gerar leads qualificados para o setor comercial.

Além disso, é preciso também produzir muito conteúdo de suporte para o time de vendas, de demonstrações do produto, de cases e de avaliação de outros clientes.

Métricas e KPIs de vendas

Como já mencionamos, existem métricas com diferentes entendimentos e impactos para os setores, como é o caso do tempo de fechamento e o ticket médio.

Para uma empresa B2C, um ciclo de vendas de 6 meses pode ser uma eternidade e aumentar muito o custo de aquisição de um cliente.

Para uma empresa B2B, um contrato fechado em 6 meses pode ser um tremendo sucesso!

Como o valor de contratação é mais alto, em alguns casos um fechamento de contrato por mês já garante a saúde financeira da empresa.

Agora imagine uma empresa B2C de bolsas que só realiza uma venda por mês?

Pode fechar as portas.

Então as métricas e KPIs e, principalmente, as metas determinadas para cada um deles, varia muito de empresa para empresa. 

Se você quer aprofundar seus conhecimentos sobre o tema, recomendamos aqui duas leituras complementares:

• 8 KPIs de Vendas e Marketing que os Líderes Querem ver no seu Dashboard
• 3 Métricas de Vaidade que não Estão Levando a sua Empresa a Lugar Nenhum

Fidelização do cliente

Pelo perfil que já comentamos, de ter uma venda que demora mais a acontecer, é comum também que no setor B2B a fidelização de clientes seja mais simplificada.

Primeiro porque muitos contratos já são fechados visando a recorrência, e depois porque com todo o trabalho e tempo de decisão de compra, os decisores tendem a permanecer com o mesmo fornecedor — a não ser que estejam insatisfeitos com as entregas.

No setor B2C, com a maior oferta e concorrência, o desafio de fidelizar clientes é maior e não depende apenas de uma boa entrega depois da contratação ou venda.

Mesmo que o cliente fique satisfeito, ele pode querer experimentar outras marcas e soluções.

Atendimento pós-venda

Pela alta fidelização, recorrência e complexidade da venda, os negócios B2B também precisam de um atendimento pós-vendas diferente.

Muitas vezes questões técnicas e acompanhamentos mais próximos precisam ser feitos, envolvendo muito mais do que o time comercial. 

Áreas de suporte, Customer Success e Customer Experience são importantes no B2C, mas no B2B elas são fundamentais.

Resumo – Principais diferenças entre vendas B2B e B2C

Ufa! São mesmo muitas diferenças entre os setores.

Então, para facilitar, trouxemos aqui um resumo do que vimos neste artigo:

Vale relembrar que este é o padrão, mas que existem empresas em ambos os setores que fogem dele, ok?

Melhores práticas de vendas e marketing para negócios B2C

Se você possui um negócio B2C, sabe que o marketing e vendas atuam juntos para o seu sucesso. 

Porém, se destacar em um mercado nunca foi tão difícil quanto agora que temos ainda mais competitividade e menos atenção por parte do consumidor.

Por isso, separamos aqui algumas práticas essenciais para o sucesso do seu negócio B2C, confira!

Conhecer o seu público a fundo

Conhecer o seu público-alvo é uma das melhores práticas de vendas e marketing para negócios B2C. 

Quando você entende as necessidades e desejos dos seus clientes, suas campanhas de marketing se tornam mais segmentadas e personalizadas, além de conseguir se destacar entre os concorrentes. Como consequência, serão melhor recebidas pelo seu público. 

Para conhecer mais o seu público, você pode realizar pesquisas de mercado, análise de dados de comportamento de compra, além de aproveitar as ferramentas de análise.

🔎Leia também: ICP, Persona e Público-Alvo: Não Confunda esses 3 Conceitos

Investir na experiência do consumidor

A experiência do consumidor, seja ela no site ou na loja física, é um fator-chave para o sucesso das vendas B2C. 

Ao investir em uma experiência positiva, você fortalece a lealdade do cliente, incentiva ainda mais o retorno de compras e ainda pode contar com as recomendações para outros clientes – o famoso marketing boca a boca. 

Uma boa experiência inclui diversos fatores, dentre eles:

• Site de fácil navegação e responsivo;
• Experiência de compra sem problemas ou erros;
• Atendimento ao cliente eficaz;
• Oferta de opções de envio rápidas e acessíveis.

Foco na satisfação do cliente

Manter a satisfação do cliente precisa ser uma prioridade do negócio B2C, principalmente se você quer que ele volte e traga mais pessoas consigo. 

A partir do feedback dos clientes, você conseguirá entender onde os processos e produtos precisam ser melhorados, e como aprimorar a experiência do cliente. 

Aproveitar o SEO local

A otimização para motores de busca local, como Google Meu Negócio, é uma das melhores práticas de marketing para negócios B2C. 

Essa prática consiste na criação de conteúdo otimizado para palavras-chave específicas relacionadas à sua localização, estratégia que ajuda a direcionar o tráfego para o seu site e, potencialmente, aumentar as vendas. 

Outra ação essencial é incluir informações atualizadas sobre a sua localização e horário de funcionamento em seu site e nas redes sociais.

Realizar promoções

Quem aí não gosta – e ainda fica esperando – de promoções?

Pois é, realizar promoções é uma ótima maneira de incentivar as compras de seus clientes em potencial e existentes. 

Estamos falando de descontos para novos clientes, promoções sazonais, e, inclusive, recompensar os clientes com programas de fidelidade. 

Lembre-se que as promoções devem ser criadas seguindo as necessidades e desejos do seu público-alvo. Também é importante formar uma sensação de urgência para as promoções, para incentivar as compras imediatas. Por isso, inclusive, não exagere. Crie promoções que de fato geram valor para o seu cliente.

Melhores práticas de vendas e marketing para negócios B2B

Se você tem um negócio B2B, sabe que fechar uma venda é ainda mais desafiador do que no mercado B2C, até porque os tomadores de decisão terão que considerar questões que não existem no B2C, além de participar de um mercado ainda mais competitivo.

Pensando nesse cenário, vamos explorar abaixo as melhores práticas de vendas e marketing para negócios B2B, para facilitar seu dia a dia e fechar mais negócios. Confira!

Integrar as ferramentas

A integração de ferramentas é uma das melhores práticas de vendas em que você pode investir atualmente. 

Por ter um ciclo de vendas mais complexo e longo, o processo de aquisição de clientes no B2B é cheio de detalhes e seu acompanhamento é crucial.

Ao integrar as ferramentas você estará alinhando seu processo de vendas e marketing, além de otimizar e automatizar demandas do seu dia a dia que tomam muito tempo. 

Por exemplo, ao integrar um CRM de vendas com a plataforma de automação de marketing, você estará gerenciando seus leads de maneira mais eficaz, personalizando suas campanhas e aumentando as chances de conversão em vendas. 

Pense que a integração de ferramentas também garante que as informações sobre seus leads e clientes estejam atualizadas e organizadas em um só lugar.

Trabalhar com geração de leads

A geração de leads deve ser uma das principais preocupações de qualquer negócio B2B, mesmo que muitos deles ignorem essa prática e dependam principalmente de recomendações, parcerias e networking.

Mas, com a estratégia de geração de leads você:

• Aumenta sua base de clientes;
• Melhora a eficácia das vendas, já que trabalhara com a coleta de leads mais qualificados;
• Terá maior retorno sobre o investimento;
• Constrói relacionamentos duradouros, pois estará desde o primeiro momento ao lado do usuário;
• Coleta informações valiosas sobre o mercado, uma vez que seu público é o reflexo dele

Porém, para que a estratégia dê certo, é importante investir na criação de conteúdo relevante e de alta qualidade e aproveitar a mídia paga. 

Não parando por aí, é essencial contar com uma equipe dedicada à qualificação dos leads, garantindo que apenas aqueles com maior potencial de conversão sejam enviados para os vendedores.

🔎Saiba mais: Como Gerar Leads B2B? As Estratégias Mais Atuais

Investir na criação de relacionamentos a longo prazo

Para fechar, criar relacionamentos a longo prazo é outro ponto-chave para suas práticas de marketing e vendas. 

Estamos falando de manter contato constante com seus clientes, sempre enviando informações úteis e relevantes, além de oferecer suporte contínuo. 

Lembre-se sempre de ouvir seus clientes para entender suas necessidades, e assim oferecer soluções personalizadas e manter uma relação de confiança.

Ao aplicar essa prática, além de manter um cliente fiel ao seu lado que estará sempre fazendo recomendações da sua empresa, poderá implementar o upsell, uma estratégia para aumentar a quantidade de produtos que seu cliente compra com você, ou seja, seu ticket médio vai aumentar.

Conheça a Leadster – Plataforma de geração de leads para vendas B2B e B2C

Se você está buscando uma forma de aumentar o volume e qualidade de seus leads, o Marketing Conversacional é algo que você deveria considerar.

Alinhado com as tendências digitais que vamos abordar logo mais, este tipo de marketing fornece ferramentas como chatbots e assistentes virtuais que aceleram o processo de dúvidas, personaliza as conversas e pode ser acionado em qualquer horário.

A Leadster oferece esse tipo de ferramenta, com principal segmento de atuação no B2B, mas que também funciona muito bem para vendas complexas no B2C.

Conheça aqui dois cases de como nossa plataforma foi a solução ideal para geração e qualificação de leads em vendas.

Case B2B – RevendaMais

O Revenda Mais é um sistema de gestão para concessionárias do Brasil, que no início de 2020, recebia um volume considerável de visitantes em seu site, mas que poucos desses visitantes (apenas 1,39%) estavam convertendo no formulário de contato do site.

Importante ressaltar que a empresa também contava com um botão de contato do WhatsApp, responsável pela entrada de diversos leads desqualificados.

Foi aí que o analista de marketing do RevendaMais, Rafael, descobriu a estratégia de Marketing Conversacional e conheceu a Leadster.

O analista enxergou na Leadster uma possibilidade de aumentar a taxa de conversão do site, sem precisar aumentar o investimento que a empresa já fazia em mídia paga.

Com uma mudança simples, mas significativa na forma de abordar seus visitantes, o Revenda Mais dobrou a taxa de conversão do seu site, gerando um resultado de R$250 mil em novos contratos.

A nova estratégia do RevendaMais com a Leadster consistiu em:

• Chatbot de marketing e vendas altamente personalizável e com respostas instantâneas;
• Chamadas personalizados seguindo o interesse do cliente;
• Fluxos personalizados conforme a origem do lead;
• Perguntas de qualificação assertivas;
• Análise dos motivos de desistência;
• Investimento em Teste A/B para definir as melhores chamadas.

🤿Se aprofunde: Como o Revenda Mais Vendeu R$250 Mil em Novos Contratos com a Leadster

Case B2C  – Pós PUCPR Digital

Agora vamos falar da situação da instituição de ensino: Pós PUCPR Digital, que logo quando lançou um novo curso, se deparou com pandemia, crise econômica e distanciamento social.

Ou seja, ao invés de atrair mais clientes, a empresa viu seus alunos deixando as salas de aula, foi então que a instituição pensou em um curso inovador e à distância para se adaptar ao cenário vivido.

Porém, outro desafio foi logo percebido: eram muitos visitantes chegando para tirar dúvidas, e poucos vendedores para fazer o atendimento e a qualificação, a equipe não daria conta.

Até que a Pós PUC PR Digital conheceu a Leadster e substituiu o seu antigo botão do WhatsApp pela ferramenta de marketing conversacional da marca. 

No mesmo momento o principal problema foi resolvido, por meio da abordagem proativa e instantânea dos chatbots da Leadster.

E, para melhorar ainda mais o cenário, todos os leads qualificados pelo chatbot eram direcionados para o WhatsApp e já poderiam ser adicionados a uma régua de relacionamento.

O resultado foi uma taxa de conversão crescente de 3,9% para 9,2%, aumento da geração de leads: de 1100 leads/mês para 2595 leads/mês e ainda leads super qualificados.

🤿Se aprofunde: Como a Pós PUCPR Digital Dobrou sua Taxa de Conversão Integrando Leadster e WhatsApp

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Curtiu o conteúdo sobre as diferenças entre Vendas B2B e B2C e quer ir além?!

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