Sumário
Vender pode ser considerado uma arte.
Até porque, como disse o empresário Jeffrey Gitomer: “as pessoas não gostam de ser vendidas, mas adoram comprar”.
Sabemos que é sempre um desafio para as equipes de marketing e vendas fechar um negócio com o cliente.
Por isso, a estratégia de venda consultiva vai ser sua grande aliada.
A partir dela você juntará duas habilidades já aplicadas em seu dia a dia: vender produtos e solucionar problemas.
Siga no texto para explorarmos este tema e focar nas principais dicas para tornar você um consultor fora da curva!
O que é Venda Consultiva?
A venda consultiva é um modo de abordagem em vendas no qual o representante do time comercial atua também como consultor, ao invés de apenas vendedor.
Essa estratégia não segue o método tradicional, que muitas vezes “empurra” o produto para fechar uma venda a qualquer custo.
Na verdade, a venda consultiva conta com um profissional que ouve tudo que o cliente tem a dizer, entende suas necessidades e por fim procura, junto a ele, a melhor solução para suas dificuldades.
Com essa abordagem se espera que o interessado aprenda um pouco mais sobre o produto ou serviço oferecido, ligando essa solução a um problema real enfrentado pelo cliente.
Por isso, caberá ao consultor apresentar informações novas e decisivas para a venda.
Qual o Foco da Venda Consultiva?
O papel da venda consultiva é oferecer os produtos e serviços da melhor forma, focando na necessidade e experiência do cliente.
O objetivo é fechar mais negócios e auxiliar nos resultados da empresa, conquistando mais usuários satisfeitos e menos cancelamentos.
Dito isso, o foco dessa abordagem é a solução do problema do cliente, resolvendo sua necessidade ao mostrar a qualidade e os benefícios do que é ofertado.
Para Quais Negócios a Venda Consultiva é Indicada?
Não há um modelo único indicado para a venda consultiva.
Ou seja, ela pode trabalhar junto com Field Sales (venda externa) e também Inside Sales (venda interna).
Quanto ao tipo de negócio, também não existe restrição, a venda consultiva pode ser utilizada em empresas B2B e B2C.
Mesmo sem um modelo específico, normalmente, esse tipo de abordagem é utilizado por empresas com ticket médio de valor mais alto, pois a estratégia demanda um treinamento e tempo maior dos vendedores.
Leia também: Como Identificar e Abordar os Tomadores de Decisão em Vendas B2B
Leia também: Quais São as Vantagens da Venda Consultiva?
Essa abordagem traz benefícios para os dois lados: tanto os clientes quanto a empresa saem ganhando.
Por isso, listamos aqui 4 vantagens da venda consultiva. Confira!
Clientes mais satisfeitos
Por meio desse tipo de abordagem, sua empresa consegue oferecer ao cliente uma solução certeira para o problema, além de uma experiência completa e diferenciada.
Ou seja, com a venda consultiva você aumenta a satisfação do cliente.
Menos cancelamentos
Falamos que a venda consultiva proporciona a busca de soluções junto ao cliente, fazendo com que os interesses e expectativas estejam alinhados a todo o momento.
Como resultado, teremos uma venda certeira, que valoriza a solução, diminuindo as chances de cancelamento.
Mais indicações
Tanto indicações quanto feedbacks são ótimos para atrair novos clientes para o seu negócio.
O que isso tem a ver com a venda consultiva?
Bom, se com ela você gera mais clientes satisfeitos, as chances de eles comentarem e indicarem seu serviço ou produto aumentam.
Aumento do ticket médio
Quando o cliente realiza uma compra e gosta do que foi recebido, sua confiança na empresa cresce, tornando mais altas as chances de fazer upsell ou cross-sell e assim aumentar o ticket médio.
Quais são as Etapas da Venda Consultiva?
Após a listagem de todos esses benefícios que a venda consultiva traz, você deve estar se perguntando como colocá-la em prática, não é?
Pensando nisso, separamos aqui 6 etapas para aplicar a venda consultiva. Confira!
Prospecção
Lembre-se: não haverá venda, se não houver leads.
Por isso, é necessário fazer a prospecção de seus clientes.
Para isso, é necessário definir um perfil de cliente ideal, bem como as personas da sua marca.
Em seguida, liste os possíveis clientes que estejam dentro deste perfil ideal para seguir com o contato.
Qualificação
Já com a lista de possíveis clientes em mãos, reforce se eles realmente têm potencial para se beneficiar com as soluções oferecidas para seguir na etapa de qualificação.
Para este passo é sempre bom você definir quatro ou cinco critérios que o lead precisa se encaixar para ser qualificado.
Vamos a algumas técnicas de qualificação:
BANT
- Budget (orçamento) – o lead tem a verba necessária para adquirir o produto?
- Authority (autoridade) – a pessoa com quem estou falando tem o poder de decisão?
- Necessity (necessidade) – o lead precisa mesmo do que oferecemos?
- Timing (tempo) – quanto tempo vai levar para decidir?
GPCT
- Goals (metas) – quais são as metas que este lead quer atingir?
- Plans (planos) – o lead tem um plano de ação para atingir seus objetivos?
- Challenges (desafios) – quais as possíveis dificuldades que podem surgir?
- Timeline (tempo) – em quanto tempo o plano estará em operação e quando se pretende atingir os objetivos?
Apresentação
Agora que você tem o lead qualificado em mãos, chegou o momento de conhecê-lo melhor para fazer uma boa apresentação.
Por isso, lembre-se de coletar o máximo de informações sobre ele e mantenha esses pontos em mente ao entrar em contato:
- O cliente quer ser ouvido atentamente.
- O cliente quer saber se o valor que vai gerar para a empresa vai compensar o investimento;
- O cliente quer saber como a sua solução pode resolver o problema;
- O cliente quer contar os problemas que possui e ver se você pode ajudá-lo.
Negociação
A negociação é um processo de constante troca.
Para que a venda seja concretizada, você deve oferecer uma boa proposta de valor para seu potencial cliente.
Siga as dicas seguintes para uma boa negociação:
- Compreenda as emoções do cliente;
- Esforce-se para entender o outro negociador;
- Transforme a outra parte em um aliado, busque os objetivos em comum;
- Estabeleça princípios para a negociação;
- Tenha sempre um plano de emergência.
Fechamento
Utilize esse momento para alinhar todas as expectativas.
Veja se todos os pontos estão certos, foque no relacionamento e não deixe o cliente com nenhuma dúvida.
Pós-venda
O pós-venda é tão importante quanto qualquer outra etapa do ciclo de vendas, por isso, não o subestime.
Esteja sempre disponível para o cliente, se necessário, agende reuniões introdutórias para tirar qualquer dúvida.
8 Dicas para Você ter Sucesso na Implementação da sua Venda Consultiva
Para fechar este artigo completo e tornar você um consultor fora da curva, vamos às 8 dicas cruciais para o seu sucesso na venda consultiva!
1. Crie abordagens personalizadas
Não use a mesma receita para todos os bolos.
Clientes diferentes terão problemas diferentes, então invista em abordagens personalizadas.
Quanto mais você segmentar e personalizar as suas abordagens, mais específicas elas se tornarão e melhor será a experiência do cliente.
2. Entenda suas verdadeiras dores
Entenda a fundo a necessidade do seu cliente e não deixe que restem dúvidas.
Só então busque explicitar tudo o que a sua empresa pode fazer para solucionar essas dores.
3. Aja de maneira empática
Não foque apenas na venda, mostre que você se preocupa com o cliente e que vai ajudá-lo a atingir os seus objetivos.
Além disso, mostre-se interessado pela vida do lead para além da relação comercial.
Isso irá aumentar a sua confiança e a satisfação, diminuindo a chance de cancelamento.
4. Pratique suas perguntas
Mostramos neste texto algumas metodologias que podem ser utilizadas para qualificar o lead e identificar suas dores.
Entenda quais são as perguntas que fazem sentido dentro do seu processo comercial e pratique utilizá-las em suas vendas consultivas!
5. Se prepare para contornar objeções
É rara uma negociação em que o vendedor não precisa lidar com objeções por parte do comprador.
Para tratar desses casos, o primeiro passo é identificar as principais objeções de vendas que surgem no seu processo comercial, para então, definir a melhor forma de contorná-las.
Para isso, você pode criar um documento como uma matriz de objeções em vendas, por exemplo.
6. Invista em treinamento
Treine (muito) a sua equipe!
Se você for um vendedor autônomo, invista na evolução de seu próprio desempenho.
Os processos comerciais estão em constante mudança e apenas com o treinamento certo será possível abordar os clientes de forma assertiva, sem que pareça um interrogatório.
7. Gere rapport
Gerar rapport significa construir uma relação de empatia, ou seja, se colocar no lugar do outro e entendê-lo.
O rapport na relação comercial também pode ser uma primeira conexão com o cliente em potencial, seja respondendo um e-mail ou atendendo uma ligação.
Para gerar rapport, invista em uma sequência de follow-up (acompanhamento) ao longo do seu fluxo.
8. Seja rápido e convincente
Sempre tente gerar interesse instantâneo.
Lembre-se que você tem apenas alguns segundos para captar e prender a atenção do usuário.
No caso da venda consultiva, você precisa inspirar o lead, mostrando a ele quem é a sua empresa e o que você tem a oferecer.
Acho que após esse artigo já posso te chamar de consultor fora da curva, não?
Caso você queira se destacar ainda mais, o que acha de entender mais como você pode receber mais leads qualificados e aumentar suas vendas?
Para a sua sorte, a Leadster já tem um conteúdo completo, basta acessar: Como empresas B2B estão recebendo mais orçamentos qualificados.
Rafaela Soares
Head de Vendas na Leadster
Nosso conteúdo é escrito por humanos :)
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