Planejamento de Vendas para E-Commerce = Planejamento de Marketing?

Fazer um planejamento de vendas para o e-commerce é uma questão que envolve também um bom planejamento de marketing. 

Na verdade, muita gente até determina que esse planejamento de vendas é, na verdade, um planejamento de marketing. 

E faz sentido. O marketing é a aplicação de técnicas para levar um produto ao mercado, e receber lucro com a venda desse produto. 

A diferenciação entre planejamento de vendas e planejamento de marketing está muito associada com as etapas do Funil de Marketing e Vendas. 

Quando pensamos de uma forma limitada, o planejamento de vendas acaba atuando só nas etapas mais avançadas do Funil. 

Mas quando pensamos no aumento das vendas como consequência de um planejamento de marketing mais expansivo, fica claro que todas as etapas do Funil são responsáveis por levar mais clientes ao e-commerce. 

O assunto do artigo de hoje é esse. Até que ponto o planejamento de vendas é só sobre vendas? Quais são as outras influências que ele tem? E como exatamente elaborar um planejamento de vendas? 

Temos bastante assunto para tratar. Vamos juntos? 

Entendendo o Funil do E-commerce

Antes de tudo, precisamos entender como o Funil de Marketing e Vendas funciona no e-commerce. 

Já conversamos bastante sobre esse assunto aqui no blog. Ao longo do texto, vamos fornecer vários links para te ajudar no aprofundamento dos assuntos que vamos tratando. 

Para que a gente consiga fazer bem a integração entre planejamento de vendas e planejamento de marketing, é importante analisar o Funil do E-commerce antes. 

Isso vai nos mostrar exatamente o que impacta nas vendas mas não está diretamente relacionado a elas. 

É importante entender que nem todas as ações de um planejamento de marketing estão diretamente relacionadas com o planejamento de vendas. 

Mas quando trabalhamos com e-commerce, todos os departamentos, equipes e profissionais individuais estão trabalhando com foco total nas vendas. 

Ou seja: no e-commerce, qualquer ação de marketing está relacionada com vendas e busca mensurar seus resultados na evolução do número de clientes. 

Logo abaixo, analisando as três etapas principais de um Funil (Topo, Meio e Fundo), vamos entender exatamente como essa relação entre vendas e marketing acontece de fato no e-commerce. 

Nos textos abaixo você pode analisar com mais propriedade todas as etapas dos Funis: 

➡️Tudo e Mais um Pouco sobre Funil de Marketing Digital [Guia Completo]

➡️Quais são os Tipos de Funis de Vendas e Marketing? Veja 5 Exemplos

➡️O que é Funil de Vendas? Etapas, Métodos e 9 Ferramentas

Topo do Funil 

O Topo do Funil é associado a ações voltadas para a geração de leads. 

É nessa etapa que muitos e-commerces deixam de investir por não ver retorno direto em vendas, e é sobre ela que estamos falando quando mencionamos a necessidade de integrar planejamentos de vendas com planejamento de marketing. 

Quando pensamos em Inbound Marketing e Marketing Digital, o Topo do Funil está relacionado com a etapa de Descoberta na Jornada do Cliente. 

É nessa etapa que o consumidor está começando a descobrir sobre algum problema que ele tem, ou conhecendo um novo produto que apresenta uma oportunidade, seja ela de que natureza for. 

É nessa etapa que e-commerces costumam gerar leads através de várias estratégias: 

• Assinatura de newsletters; 
• Oferecimento de cupom mediante cadastro; 
• Download de algum material informativo (no caso de vendas complexas); 
• Vídeos de unboxing e review; 
• Conteúdo informativo no blog;
• Anúncios voltados para a conversão em algum desses materiais — ainda não voltados para a venda! 

É através do Inbound Marketing que esses leads são gerados e catalogados de acordo com a sua qualificação. 

Depois, na próxima etapa, eles são tratados através da Nutrição de Leads. Mais sobre isso no próximo item. 

Se você quiser se aprofundar nas estratégias de Topo de Funil, sugiro a leitura do texto logo abaixo: 

➡️ Topo de Funil: Estratégias e Conteúdos para essa Etapa de Venda

Meio do Funil 

O Meio do Funil é a etapa associada comumente ao tratamento, qualificação e nutrição dos seus leads. 

Aqui, os leads gerados no Topo do Funil são trabalhados para que eles se aproximem da venda a cada nova interação com a marca. 

Isso pode ser feito através de: 

• E-mail marketing; 
• SMS; 
• WhatsApp; 
• Newsletters;
• Conteúdo aprofundado; 
• Conteúdo sobre a marca e sobre o produto; 

E o que mais for possível realizar. 

É importante entender que o Meio do Funil é uma estratégia, e não está relacionado só com as mídias ou os canais escolhidos. 

Uma Newsletter, por exemplo, pode ser tanto de Topo, Meio ou Fundo de Funil. O importante é o que está sendo dito na Newsletter, e quais são os seus objetivos. 

Para se aprofundar no tema, leia nosso texto dedicado ao Meio do Funil logo abaixo: 

➡️ Meio de Funil: O Que É e Como Criar esse Tipo de Conteúdo

Fundo do Funil 

O Fundo do Funil é uma etapa relacionada 100% às vendas. Aqui, ações de Inbound e Outbound são executadas em conjunto na maioria dos e-commerces. 

Essa etapa também é a mais comum nos e-commerces. A maior parte deles aplica principalmente estratégias de Fundo de Funil, especialmente anúncios no Google Ads e Social Ads em geral. 

No Fundo do Funil, as estratégias são voltadas para a venda, e para um público já pronto para realizar a compra. 

Todos os e-commerces vão trabalhar o Fundo do Funil — os que aplicam os três estágios ou não. 

Quem aplica, trabalha o Fundo do Funil como uma conclusão aos esforços realizados até agora. Leads foram gerados, qualificados e nutridos. Agora é a hora de vender. 

Os que não aplicam saltam essas duas primeiras etapas, e passam ou a gerar leads diretamente no Fundo do Funil ou simplesmente buscam a exposição máxima dos seus produtos, sem se preocuparem com a geração de leads. 

Temos um texto que se aprofunda bem mais no Fundo do Funil, acompanhe logo abaixo: 

➡️ Fundo de Funil: Como Produzir Conteúdo Para Essa Etapa

Então, como vimos, e-commerces sempre vão trabalhar o Fundo do Funil, mas nem sempre vão aplicar o Funil de Marketing e Vendas de uma forma completa. 

Antes de avançarmos no texto e falarmos sobre o planejamento de vendas de uma forma mais direta, precisamos só elucidar uma questão: é necessário trabalhar o Funil de Marketing no e-commerce? 

As Formas como o Funil é Aplicado no E-commerce (na Prática)

Bom, a questão é que essas três etapas estão muito relacionadas ao Inbound Marketing, e o próprio Inbound não é tão aplicado no e-commerce. 

Muito do conceito de Inbound no e-commerce, porém, é aplicado através do Funil de Marketing e no entendimento da Jornada do Consumidor. 

Quando você cria uma experiência de compras personalizada para seus consumidores e eles vêm por conta dela, essa é uma estratégia de Inbound. 

E se você está mirando na captação de novos consumidores e visitantes no seu site por conta dessa experiência personalizada, você está aplicando o Inbound no e-commerce trabalhando no Topo do Funil. 

A questão é que a maioria dos e-commerces trabalha principalmente com táticas Outbound digitais, especialmente os anúncios, e especialmente anúncios que mostram o produto diretamente. 

Mas mesmo preferindo essas táticas mais Fundo de Funil, muitos e-commerces acabam trabalhando o Topo e o Meio do Funil às vezes até sem perceber. 

Nesse tópico, gostaria de jogar mais luz a essas aplicabilidades “escondidas” do Funil, buscando um olhar mais realista de como o planejamento de vendas e marketing realmente acontece no e-commerce. 

Vamos lá: 

O Social Commerce como Topo e Meio de Funil 

Muitos e-commerces, na falta de estratégias de Inbound específicas, usam as redes sociais como principal agregador de conteúdo e motor de geração de leads. 

Mas os “leads” aqui têm uma definição diferente. 

Formalmente, leads são pessoas que: 

• Demonstraram interesse na marca; 
• Deixaram suas informações de contato; 
• Permitiram que a marca envie comunicações.

Marcas usam as redes sociais para produzir conteúdo sobre seus produtos e promoções, além de divulgarem cupons, frete grátis e novas coleções. 

Dessa forma, as redes sociais funcionam como uma grande agregadora de conteúdo no geral — de Topo, Meio e Fundo. 

A ideia é que o ecossistema do marketing de um e-commerce, especialmente a produção de conteúdo, seja instalado nas redes sociais. 

Isso gera uma dinâmica diferente para o e-commerce: 

• Os seguidores são o público-alvo; 
• Os leads são as pessoas que interagem com o conteúdo postado; 
• As etapas do Funil são divididas em posts; 
• As estratégias em outros canais são reduzidas; 
• O foco está em conteúdo Fundo de Funil; 
• As vendas começam nas redes sociais e terminam no site. 

Essa estratégia é muito popular porque não é necessário contratar especialistas em áreas específicas do marketing, e também porque o Inbound é bastante imprevisível em e-commerces. 

Mais sobre isso no próximo item. Ah, e não deixe de ler nosso texto sobre Social Commerce logo abaixo: 

➡️ Como Fazer Social Commerce, ou: O Manual de SC da Leadster

O Inbound Marketing Aplicado aos E-commerces é Imprevisível

É bem mais difícil garantir o sucesso de uma estratégia de Inbound Marketing no e-commerce. 

Isso porque o Inbound Marketing normalmente está relacionado com uma limitação informacional.

Fazer Inbound quando você é uma empresa que oferece 5 serviços principais é bem mais simples. Você precisa encontrar e definir estratégias bem mais específicas, relacionadas ao serviço que você oferece. 

Por exemplo: uma empreiteira de construção de telhados que trabalha o Inbound Marketing vai buscar pessoas que estão precisando trocar seus telhados (Meio e Fundo) ou pessoas que se interessam pela estrutura da sua casa e estão sempre fazendo reformas (Topo). 

Isso, é claro, é apenas um exemplo. Mas só por ele podemos ver a diferença. Pense em um e-commerce com 50 produtos. A informação aqui é muito mais abundante. São 50 produtos que podem ter públicos completamente diferentes.

Um e-commerce mais tradicional, com uma linha de produtos mais específica, se dá muito bem com o Inbound Marketing. 

Mas um e-commerce mais diverso, com diversas linhas de produtos, enfrenta um alto investimento em especialistas Inbound (estrategistas, analistas, produtores de conteúdo etc.) e tem menos garantias de um bom retorno. 

➡️ Leia também: ROI em Marketing — O Que É e Como Maximizar o Seu

E-commerces Geralmente Precisam de Giro Rápido 

O Inbound Marketing é uma estratégia de longo prazo. E-commerces que precisam de um giro mais rápido costumam preferir abordagens mais diretas, como o Outbound. 

No Inbound, você pode partir do pressuposto que os investimentos feitos em 2025 vão dar frutos em 2026 e além. 

É claro: isso depende muito do investimento, da equipe e do comprometimento da marca. Mas ainda assim é seguro pensar no retorno só para o futuro. 

Muitos e-commerces preferem aplicar o Outbound digital, especialmente anúncios, porque eles estão sempre investindo na compra e desenvolvimento de produtos. 

E isso gera a necessidade de ter capital sempre disponível. Com isso, estratégias que geram vendas a curto prazo são normalmente as preferidas dos lojistas. 

E as estratégias Outbound digitais, especialmente os anúncios, são ótimas para gerar essas vendas rápidas. 

Se você investe bem no Google Ads, por exemplo, você vai ter um retorno rápido. É claro que exceções existem, mas enquanto o pressuposto do Inbound é resultados a longo prazo, o do Outbound é justamente o contrário. 

Então sim, o Inbound é viável para o e-commerce, mas seu tempo de aplicação, investimento incerto e a promessa de um retorno a longo prazo faz com que ele não seja tão popular quanto em outros segmentos. 

Mas como vimos, táticas, estratégias e ações comumente associados ao Inbound ainda são aplicadas. E o Funil, apesar de ser usado em contextos diferentes, não é completamente deixado de lado, e segue sendo a forma mais popular de vender. 

Agora precisamos levar tudo isso que conversamos em consideração para criar nosso planejamento de vendas no e-commerce. 

Vamos lá? 

Criando um Planejamento de Vendas para E-commerce: Passo a Passo

Os passos principais que vamos conversar sobre aqui no texto são os seguintes: 

• Delimitação das frentes de ação e canais de atuação principais; 
• Elaboração do Funil detalhado com canais e oportunidades de conversão; 
• Determinação da atuação para divulgação: parcerias, conteúdo, etc.;
• Criação de estratégias promocionais e datas sazonais para vendas; 
• Acompanhamento de indicadores em tempo real. 

Cada item aqui desse tópico vai falar sobre um desses pontos. Mas perceba que estamos deixando algumas informações mais básicas de lado. 

Não vamos falar de pontos que são simplesmente fundamentais para qualquer ação de marketing. 

Não precisamos dizer que o estudo de público-alvo, ICP e desenvolvimento de personas é fundamental, por exemplo. 

Isso você já sabe!

Nós também não vamos falar sobre como é necessário criar uma estratégia de conteúdo voltado para SEO. Esse é um dos canais que você pode usar no e-commerce, se quiser.

A proposta é sermos mais específicos e realistas. Levar em consideração o que realmente acontece em uma operação de e-commerces. 

Vamos lá? 

1 – Delimitação das Frentes de Ação e Canais de Atuação Principais

O primeiro ponto deveria ser “definição de objetivos gerais e KPIs”, mas isso seu e-commerce ou já tem formalizado ou você tem um panorama geral. 

Se você é analista em um e-commerce já estabelecido, não é difícil encontrar ou um documento que detalhe os OKRs e KPIs. Se ele não existir, é possível ter uma boa ideia conversando com seniores e diretores. 

E para se interar melhor sobre o assunto, acesse nosso texto relacionado: 

➡️ 30 KPIs de Vendas e Marketing para Colocar no seu Dashboard

Com objetivos determinados e meios de medi-los definidos, é preciso pensar em marketing e vendas como um único assunto. 

Ou seja, para começar a planejar vendas, você precisa pensar em ações de marketing.

As frentes de ação dizem respeito ao que você planeja fazer. Os canais de atuação a onde você vai atuar. 

Ou seja, pensando em um e-commerce que atua em canais orgânicos e pagos, com SEO, produção de conteúdo, vídeos e parcerias com influencers, as frentes de ação podem ser:

• Anúncios no Meta Ads e Google Ads: foco em Fundo de Funil — apresentação direta de produtos, campanhas com objetivo de maximização de conversões em venda e remarketing. Métricas relacionadas a evolução das vendas, aumento do ticket médio, aumento geral do faturamento através da superação mensal de números de pedidos. Relação ROI x ROAS como principal métrica da frente de atuação; 

• Tráfego orgânico: foco em Topo de Funil — blogs sobre o nicho de mercado dos produtos vendidos. Parceria com influencers da área nas redes sociais. Produção de vídeos no YouTube. Busca por influencers no TikTok para envio de produtos para unboxing;
  
• Lead Generation: foco em avançar as etapas do Topo do Funil — busca por captura de leads em todos os canais usados pelo marketing. Qualificação desses leads e sua inserção em fluxos de nutrição;
  
• Réguas de relacionamento internas: criação de réguas de comunicação e e-mail marketing para diferentes ocasiões — conversão orgânica, conversão Fundo de Funil, carrinho abandonado, novo cliente, cliente inativo etc. 

Só um exemplo de cinco frentes de atuação já descrevendo os canais de atuação juntos, já que os dois conceitos são indissociáveis. 

É esse tipo de delimitação que você vai precisar fazer no seu e-commerce. Assim, é possível começar a pensar na realidade de produção do material, ofertas, equipe etc. 

2 – Elaboração do Funil Detalhado com Canais e Oportunidades de Conversão

Perceba como essa lista com frentes e canais está bastante desorganizada. É porque, nesse primeiro passo, você só precisa pensar no que fazer. 

No segundo passo, você precisa colocar cada uma dessas frentes de atuação dentro do Funil que você está construindo. 

E como conversamos, quanto mais o marketing digital evolui, menos rigidez o Funil vai tendo. 

É possível criar Jornadas completas em todos os seus canais — aquelas que saem do desconhecimento e terminam na venda. 

E também é possível interligar as experiências de conteúdo com anúncios e táticas multidisciplinares — um canal leva a outro, que leva a outro, que leva à venda. 

O principal, porém, é determinar ações específicas e estratégias delimitadas para contato com possíveis clientes em cada etapa da Jornada. 

Ou seja: na sua estratégia de redes sociais, quais são ações de Topo, Meio e Fundo? 

Se pergunte o mesmo para cada uma das suas estratégias, pensando em conteúdo, objetivo esperado com a ação, e retorno do investimento. 

3 – Determinação da Atuação para Divulgação: Parcerias, Conteúdo, etc.

Esse trabalho que estamos mencionando até aqui não é necessariamente difícil nem uma grande novidade nunca vista antes. 

Na verdade, é o funcionamento de uma estratégia padrão de e-commerces com alto volume de vendas e grande atuação no marketing. 

Aplicá-las em sua totalidade é difícil em dois sentidos. O primeiro diz respeito à estrategização. Você precisa de especialistas e bons gestores para chegar às conclusões desses dois primeiros passos. 

O segundo diz respeito ao escopo de produção que você está planejando. 

Tudo isso que mencionamos requer uma produção de materiais. Nem que seu planejamento de vendas inclua apenas banners e produção para Ads. 

E a produção desses materiais requer uma rotina. Temos um texto que fala mais sobre isso e dá exemplos de calendários para organizar a sua produção. Acesse logo abaixo: 

➡️ Como Fazer um Calendário Editorial? + Modelo Grátis

4 – Criação de Estratégias Promocionais e Datas Sazonais para Vendas

É fundamental elaborar um calendário promocional para o seu planejamento de vendas. 

Esse calendário é a formalização de um estudo que envolve principalmente a busca de oportunidades para campanhas voltadas para um aumento agudo nas vendas. 

Ou seja: você delimita em quais feriados de consumo e em quais épocas do ano seu e-commerce tem maior visibilidade por conta dos produtos que você vende. 

E a partir daí, determina quais ações você vai tomar em cada uma dessas datas para conseguir esse aumento expressivo nas vendas. 

Temos um texto que expande muito mais esse assunto, vale muito a leitura. Acesse logo abaixo: 

➡️ Datas Sazonais no E-commerce: as Melhores para Vender Muito

5 – Acompanhamento de Indicadores em Tempo Real

Último passo, mas também muito importante, porque ele está relacionado com o futuro e também com o passado. 

Que místico! Mas nada de outro mundo. Para chegar a metade das conclusões que estamos conversando aqui nesse artigo, você vai precisar principalmente de dados. 

Como determinar metas de vendas sem saber o quanto você vendeu ano passado? 

É por isso que vale muito a pena contar com uma plataforma que ofereça clareza nas vendas para e-commerces. 

Existem CRMs voltados para o e-commerce no mercado que resolvem essa necessidade e trazem até outras oportunidades. 

Já fizemos uma lista de CRMs aqui no blog que você pode conferir no link logo abaixo: 

➡️ 19 Melhores Sistemas de CRM de Vendas em 2025 – Lista Atualizada!

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Que jornada! Mas foi bom discutir de uma forma mais prática tudo o que perpassa o planejamento de vendas no e-commerce. 

Muito do que lemos na internet sobre o tema fala basicamente sobre pontos gerais que são feitos ainda na fase de planejamento de todo negócio. 

Pesquisas de mercado, definição de metas de faturamento, definição de personas: tudo isso é básico e, se você já não soubesse, é provável que nem estaria vendendo online. 

Um outro ponto prático e fundamental que não podemos deixar de lado é a experiência do cliente. 

O planejamento de vendas pode soar até frio e distante se não ficarmos atentos. O cliente é apenas um número, e ele é um número muito antes de virar cliente! 

A melhor forma de garantir a melhor experiência do cliente sem perder em performance e análise avançada é através do ShopBot da Leadster — nosso chatbot de atendimento ao cliente. 

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