Sumário
Muita gente já sabe o que é Market Share. Mas não é todo mundo que sabe que esse conceito pode ser aplicado diretamente em vários negócios, não só os gigantes.
Tem gente que realmente acha que o conceito de Market Share só serve para as multinacionais e as empresas que faturam centenas de milhões por ano. E essas pessoas acabam deixando passar uma estratégia organizacional muito importante.
Conhecer o Market Share é um trabalho de todos os empreendedores, mesmo a nível local ou regional. Através dele você encontra oportunidades de crescimento e dá nome aos seus principais desafios de expansão.
Hoje o assunto é esse: trouxe aqui algumas explicações mais aprofundadas sobre o que realmente é o Market Share, alguns dados de setores brasileiros e globais além do Market Share das maiores empresas do mundo.
E claro: para terminar, trouxe algumas dicas para te ajudar a entender o seu próprio Market Share, esteja você em qualquer segmento, região e classificação empresarial por faturamento.
Então vamos que o assunto hoje é super interessante:
Market Share é um termo relacionado à sua performance no mercado em que você está inserido. Ou seja: o quanto desse mercado você domina com seus produtos ou serviços.
Basicamente é isso! O conceito de Market Share é um dos mais simples de explicar no mundo corporativo. Ele diz respeito a qual é o impacto que uma marca específica tem no seu segmento de atuação.
Mas mesmo sendo tão simples de explicar, o Market Share é bem complicado de ser medido com clareza. Ainda mais conforme as marcas vão aumentando de tamanho.
Na maioria das vezes, o Market Share é calculado por empresas de auditoria contratadas pelas empresas que querem saber qual é o seu.
Ou no caso de grandes empresas, ele também vai sendo medido com o apoio de órgãos de regulação do país. Por exemplo: as companhias telefônicas e a ANATEL trabalham juntas para entender o Market Share e divulgá-lo para o país todo.
Esse é um esforço de transparência muito importante, buscando evitar monopólios e cartéis. E ao mesmo tempo, ele serve muito bem para as empresas, que buscam entender como está a adesão aos seus produtos e serviços.
Mas como isso acontece na prática? Vamos entender um pouco mais sobre o cálculo do Market Share?
Calcular o Market Share não é tão complicado assim. Como conversamos, ele está relacionado com a sua representação no mercado.
O que o cálculo faz é padronizar o que essa representação significa. Ele é importante porque todas as empresas usam o mesmo cálculo como base para definir o seu próprio Market Share.
É importante notar, porém, que esse tipo de cálculo é absolutamente volátil. Mas vamos conversar melhor sobre isso no próximo tópico.
Por enquanto, veja a fórmula logo abaixo:
Com esse cálculo, você vai entender qual é o seu Market Share de acordo com todo cenário competitivo do seu segmento.
Para isso, vai ser necessário também saber qual é o faturamento total do segmento, com certeza a parte mais difícil desse cálculo.
O melhor canal de informações para essa informação com certeza é o IBGE, mais especificamente o PAS (Pesquisa Anual de Serviços) e o PMC — Pesquisa Mensal do Comércio.
Mas entre esses dois, o PAS é o que vai te entregar a informação exata e mais simples de inserir no cálculo.
O Market Share relativo é um outro cálculo bastante similar, mas com um objetivo diferente: ele descreve o quão perto você está do topo do seu Market Share.
Basicamente, ele não está comparando o seu faturamento com o do seu segmento inteiro, mas sim com o faturamento do líder do mercado no momento.
Essa é outra conta bastante simples de fazer, mas o complicado mesmo é ter a informação do faturamento do seu competidor.
Empresas com ação na Bolsa são mais simples, por exemplo. Agora lidar com seus concorrentes próximos, ou saber o faturamento de uma startup, por exemplo, pode provar ser bem mais difícil do que você está imaginando.
Antes do final do texto trago algumas dicas interessantes sobre como chegar nesse resultado, ok? Não se preocupe. Por enquanto, veja a fórmula a seguir:
Mas existem algumas análises um pouco mais aprofundadas sobre o próprio conceito de Market Share que vale a pena discutir. Veja:
Acontece que essa forma de calcular o Market Share é a principal, mas não é a única.
Existem divergências entre especialistas e economistas sobre qual é a melhor maneira de calculá-lo, e até se é possível realmente calculá-lo com 100% de precisão.
Pode parecer estranho que um cálculo assim seja tão difícil de entender como o padrão, não é? Mas na verdade essas divergências fazem bastante sentido.
O Market Share é um índice bastante estratégico para empresas. É bastante comum que, além dos pontos que vamos mostrar aqui ao longo desse tópico, outros também surjam, dessa vez relacionados com a inclinação das empresas em divulgar seus números reais.
Mas essas são questões econômicas bem mais aprofundadas. Por enquanto, vamos focar em três principais pontos de divergências bastante importantes para entender não só o que é Market Share, mas também em como ele é interpretado.
Vamos lá?
Unidades X Capital
O primeiro ponto de inflexão sobre o que é Market Share e como calculá-lo está relacionado com o ponto principal de observação.
O que deve ser considerado na conta: a quantidade de unidades produzidas e consumidas por lojistas e clientes ou a quantidade de capital movimentado com as vendas?
Isso é bastante importante principalmente no varejo. Por exemplo: se a conta levar em conta apenas o capital movimentado — ou seja, o faturamento — outras questões precisam ser levantadas.
Por exemplo: as trocas e devoluções, o custo de entregas, as taxas de marketplaces etc. Tudo isso impacta no faturamento, mas não está relacionado com a fatia de mercado que a empresa ocupa no momento.
Quando analisamos apenas as unidades produzidas e entregues para o comércio, temos uma boa ideia da quantidade de produtos que estão saindo da fábrica e entrando para o comércio.
Mas isso ignora completamente outras questões, como falhas no processo de produção, produtos parados em prateleiras etc.
Ambas abordagens apresentam falhas, como qualquer análise econômica. Mas as duas conseguem expressar pelo menos de forma aproximada quais são os principais players de um segmento.
Logística X Consumo
Ah, mas dá pra complicar um pouco mais a questão sobre o que é Market Share. Ainda existem outras duas interpretações para a movimentação de produtos: o que conta — o processo de entrega para os lojistas ou as compras pelos consumidores?
Pode parecer pouca coisa para se importar, mas também não é de jeito nenhum.
Se considerarmos as unidades produzidas com destino certo, estamos pensando no mercado B2B. E esse mercado também faz parte do Market Share de uma empresa.
Se pensarmos apenas nas unidades consumidas, estamos pensando no mercado B2C.
Se esse é o seu caso, recomendo pensar nos dois: no quanto você vende para lojistas e no quanto seus produtos saem.
São essas complexidades que vão tornando o cálculo do Market Share bastante complexo. É normal: você nunca vai ter uma ideia 100% correta dele. O melhor a se fazer é tentar se aproximar de uma resposta sempre.
Definição de Mercado
Isso que conversamos agora sobre o B2B e o B2C é uma questão clássica quando pensamos sobre o que é Market Share.
Empresas globais também sofrem bastante com isso, especialmente quando vão calcular o Market Share no seu país de origem.
O que deve ser considerado mercado na hora da conta? Quais são as indústrias e empresas realmente concorrentes?
Por exemplo: o Mercado Livre tem como principais concorrentes os varejistas online, mas ele não tem lojas físicas. A Magalu é concorrente do Mercado Livre na internet, mas no varejo físico não.
Essas definições de mercado são bastante difíceis de determinar com certeza. Mais uma vez, é importante pensar que os números são aproximações, e não determinam quem está “ganhando” e quem está “perdendo” em um cenário de concorrência.
Agora que entendemos o que é Market Share e entendemos que é bem difícil determinar com certeza qualquer Market Share (😅), já estamos aptos a entender com mais profundidade alguns exemplos.
Vamos começar entendendo quais são os Market Shares de 5 grandes segmentos do mercado global e brasileiro?
Importante: antes da gente começar, é importante reforçar alguns pontos que conversamos ao longo do texto até agora.
Primeiro: essas informações são aproximadas por natureza. É assim que o Market Share funciona e é assim que a maioria dos indicadores econômicos relacionados a outras empresas também funciona.
Segundo: em alguns casos, como o segmento SaaS, o Market Share é muito mais simples de calcular porque uma outra variável entra em ação: a quantidade de usuários pagantes.
No segmento SaaS, o faturamento é obviamente ligado a quantidade de usuários que você tem, e não em quantos produtos você manda para os seus fornecedores, por exemplo.
Isso nos traz ao terceiro e último ponto antes das análises: a metodologia de mensuração vai mudar conforme o mercado.
Todas essas questões que abordamos no último tópico estão muito relacionadas com mercados similares. Mas mercados diferentes se adaptam e se adequam às suas realidades ao entender o que é Market Share.
Vamos para as análises?
CRM de vendas SaaS
Os dados aqui são da Statista, e foram atualizados em março de 2023. Infelizmente, para ter acesso aos índices exatos é necessário ter uma conta profissional no site.
Mas o que o estudo mostra pelo menos por cima é uma dominância global da Salesforce, mas que não chega nem na metade da categoria “Outros”.
O que isso significa é que o Market Share de CRM de vendas está intimamente conectado com as opções que cada país tem. Ao invés de um grande CRM que domina o mundo inteiro, o Market Share global está pulverizado por vários países diferentes.
Os principais players por Market Share são:
- Outros;
- Sales Force;
- Adobe;
- Oracle;
- Microsoft;
- SAP;
- Genesys;
- HubSpot;
- Zendesk.
As informações aqui são da Datanyze. Elas também estão relacionadas com métricas SaaS, então as controvérsias que enumeramos anteriormente atuam menos nos dados.
Mais uma vez, as informações também são globais. Veja quais são as principais plataformas de e-mail marketing do mercado global:
- Mailchimp: 65,81%;
- Klaviyo: 9,49%;
- Constant Contact: 5,81%;
- Mailjet: 4,11%;
- MailerLite: 2,23%;
- Elastic E-mail: 1,89%;
- Campaign Monitor: 1,78%;
- AWeber: 1,38%;
- Acyba: 1,15%;
- CleverReach: 0,7%;
Vamos sair um pouco dos Market Shares globais e focar um pouco mais no Brasil?
Para quem trabalha com o varejo online, saber o que é Market Share é bastante importante, mas saber quem são os líderes é mais importante ainda.
Isso porque a maioria dos sites analisados não são só e-commerces: eles são marketplaces que vendem produtos de outros lojistas.
Então, se você é lojista, esses são os principais líderes do segmento. É neles que você precisa focar seus maiores esforços. As informações são da Conversion:
- Mercado Livre: 13,8%;
- Amazon: 7,6%;
- Shopee: 6,2%;
- Magalu: 5,2%;
- Shein: 3,6%;
- AliExpress: 3,4%;
- Casas Bahia: 2,6%;
- iFood: 2,5%;
- Americanas: 2,2%;
- Samsung: 1,8%.
Essas 10 lojas representam quase 50% de todo o comércio eletrônico do país. Todo o resto está pulverizado nas milhares de lojas online do país.
As informações são da Teleco, e elas não são muito boas: apenas 4 empresas controlam praticamente toda a telefonia móvel no Brasil.
Confira os números logo abaixo:
- Vivo: 38,9%;
- Claro: 33,3%;
- Tim: 24,3%;
- Oi: 16,5%.
Já que você chegou até aqui na leitura, um momento diversão antes da gente entrar no último assunto prático: que tal a gente dar uma espiadinha estilo Big Brother nas maiores empresas do mundo?
Separei aqui, com a ajuda da HubSpot, os Market Shares das maiores startups e empresas relacionadas à tecnologia no mundo inteiro.
É importante falar sobre tecnologia porque esse é o segmento que mais cresce no mundo. O Market Share das empresas que vamos mostrar aqui tem impactos diretos em várias áreas.
Vamos nos aprofundar nessa questão nos itens logo abaixo. Veja:
O Google é a plataforma de buscas mais popular do mundo: seu Market Share é de 92,37%. Seu principal concorrente, o Bing, tem apenas 3,57% desse mercado.
Isso não é nenhuma novidade e tem impactos diretos no marketing digital atual. O Inbound Marketing, por exemplo, e o SEO, são estratégias voltadas principalmente para o buscador.
O Google está por toda parte e não vai desaparecer tão cedo. Ele vem investindo pesado na tecnologia do futuro, a Inteligência Artificial, para não ficar para trás enquanto a Microsoft vem integrando o ChatGPT ao Bing.
Esse domínio gigantesco do Google pode ser explicado por vários fatores. Ele foi o primeiro buscador a se popularizar e se tornar padrão no mundo inteiro, e suas funcionalidades vão muito além de uma simples ferramenta para encontrar coisas na internet.
Hoje, o Google é praticamente um império de mídia. Tudo o que não é dele depende dele. Mas vamos ver alguns outros exemplos um pouco mais modestos:
Spotify
Não me leve a mal: 92% de Market Share é realmente um dado impressionante, mas no caso do Google acho que todo mundo já sabia do seu controle total.
O Spotify é similar, mas seu indicador é um pouco mais interessante e conta uma história. Hoje, 31% do mercado de streaming de músicas é controlado pela gigante verdinha.
Esse dado conta uma história porque o Spotify, mesmo com 31%, é a maior do mercado. Os outros 69% estão pulverizados em serviços locais e outras plataformas (como o YouTube Music e a Deezer, por exemplo).
E nem estamos contando a pirataria aqui por ser impossível mensurá-la. Competição acirrada assim é sempre interessante: significa mais recursos para os usuários, um foco maior na usabilidade e técnicas de marketing que dão certo para todo mundo, como shows, patrocínios e eventos.
Amazon
A realidade brasileira entra em conflito com a Norte Americana. Lá fora, a Amazon tem um Market Share de 37,8% contra os 7,6% tupiniquim.
Isso diz bastante sobre a cultura americana mas também sobre as práticas que a gigante do Jeff Bezos emprega por lá, muitas delas inclusive bastante predatórias e até injustas.
Não vamos entrar nesse mérito porque o texto não é sobre isso, mas como pontos positivos podemos citar a entrega no dia seguinte ou até no mesmo dia, que vem engatinhando aqui no Brasil mas que por lá já é o padrão Amazon há anos.
Nike
A Nike é a líder global no Market Share de tênis e artigos esportivos com 43,7% de todo o mercado do planeta.
Isso também não é uma grande novidade. A Nike é uma empresa bem antiga e durante suas décadas ela nunca falhou em inovar e em oferecer os melhores produtos possíveis para todos os estilos e bolsos.
Mas como isso acontece? Como uma empresa que já foi pequena subitamente se torna a maior do mundo na sua área? É sobre isso que vamos conversar agora.
Separei aqui algumas dicas para te ajudar a expandir seu Market Share em quatro níveis diferentes: localmente, na sua região, no Brasil e depois no mundo.
Vamos ver?
Aumentar o Market Share é um trabalho lento e que envolve bastante investimento. Além de um ótimo marketing, é claro.
Muitas empresas se vêem presas nas suas estruturas atuais principalmente por conta do investimento. A insegurança de crescer em empresas já estabelecidas localmente é real e é um sentimento bem justo de ter.
A questão é que para crescer toda empresa precisa dar alguns saltos de fé. Mas esses saltos não precisam — e em muitos casos nem devem — ser grandes demais. A escalabilidade pode ser de pouco a pouco, um passo de cada vez.
Por isso separei aqui algumas dicas que vão desde o nível local até o nível global, mas indo devagar, pouco a pouco, passando primeiro pelo crescimento regional e depois nacional.
Vamos saber mais agora:
Empresas locais são as mais protecionistas em relação a investimentos. Muitas vezes elas não conseguem encontrar espaço para crescer por conta dessa dificuldade em reunir capital para as ações necessárias.
Mas esse é o primeiro passo para aumentar o Market Share: procurar oportunidades de investimento e reunir capital para fazer esse investimento acontecer.
Cada empresa está em uma situação muito específica, e seria impossível e até irresponsável eu te fornecer um passo a passo específico sendo que eu não sei nem qual é a sua área de atuação, certo?
Mas essa necessidade é urgente: reunir capital e buscar oportunidades de expansão sempre. Principalmente abrindo novas franquias em áreas onde seu negócio é necessário e a concorrência é baixa.
Esse é outro ponto, por sinal: investir na coleta de dados do estado do seu mercado. A expansão só é possível caso você saiba onde as oportunidades estão.
Procure por pontos cegos do seu segmento dentro da sua cidade. E depois nas cidades vizinhas. Comece pequeno, oferecendo entregas (caso você seja do varejo) e serviços in-loco caso você seja do setor de serviços.
Isso por si só vai te exigir o investimento mais comum em empresas locais: a compra de uma frota de veículos. Com ela você ganha uma mobilidade enorme, que vai te acompanhar nos próximos passos da sua expansão.
E falando nesses passos:
Esse é um dos saltos mais importantes que você precisa dar, mas um que muitos negócios acabam ignorando e preferindo saltar direto para a expansão nacional.
O Market Share regional começa se expandindo a partir de um site. Aliás, esse é um passo que você já precisa ter concluído até mesmo para aumentar sua relevância localmente.
Um site é necessário porque você vai precisar fazer campanhas direcionadas no Google Ads e nos Social Ads. Através deles você consegue fazer anúncios direcionados para o seu público com segmentação geográfica.
Por exemplo: você é de Ribeirão Preto e quer levar sua atuação a um nível maior no Triângulo Mineiro. Você consegue configurar seus anúncios para aparecer só para pessoas ou empresas dessa região.
Enquanto isso, o investimento não pode parar. Agora é a hora de estabelecer um orçamento de marketing robusto e não diminuí-lo. Empresas em expansão podem ter gastos com marketing que ultrapassam facilmente os 15% do seu faturamento.
Esse é um desafio bem grande. Saltar do regional para o nacional exige uma série de investimentos tanto na estrutura da sua empresa quanto nos recursos que você tem para a expansão.
A empresa vai precisar passar por uma série de auditorias para melhorar o seu gerenciamento de projetos e padronizá-los em alguma metodologia padrão, como a do PMI, Lean ou Agile.
Se você trabalha em uma startup ou com a venda de produtos SaaS, essa expansão muitas vezes vai vir acompanhada de um foco maior no Product Led Growth. Esse modelo te permite crescer sem fronteiras e sem a necessidade de expandir sua equipe, frota de veículos, escritório etc. — principalmente pela possibilidade de trabalhar 100% home office.
Se você está nesse nível, é bem provável que você já saiba o caminho das pedras para uma expansão global: a aquisição de novas empresas.
É isso o que a grande maioria das maiores do mundo fazem. Elas têm uma receita previsível já determinada e responsabilidades com acionistas para mantê-la sempre crescendo.
O investimento próprio em novas tecnologias é sempre muito duvidoso. O próprio Google sofreu no lançamento da sua maior funcionalidade nos últimos tempos e que citamos inclusive nesse texto, sua IA, o Bard.
O desenvolvimento em Pesquisa & Desenvolvimento em novas empresas é importante, mas a aquisição de empresas com ideias já testadas e aprovadas pelo público é ainda mais.
São essas ideias que mantêm o faturamento só crescendo, porque o investimento é mais simples e não tem custos.
É por isso que a maioria das empresas globais não são só empresas, elas são corporações: uma reunião de outras empresas e pessoas em uma única identidade coesa.
Agora que você já sabe o que é Market Share e tem um plano de expansão até o nível global nas mãos, qual é o seu próximo passo?
Hoje, o principal investimento das empresas que querem crescer está no marketing. Através dele você tem uma fonte de receita que aumenta à medida que você coloca bom trabalho e bons talentos para o seu departamento.
Mas o marketing não é o grande salvador da pátria: ele precisa desses dois ingredientes, trabalho e talento, sempre muito bem alinhados.
Isso é conversar sobre futuro. É o que a gente fez ao longo de todo esse texto, e gostaria de te convidar para levar essa conversa adiante.
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Categorias: Geração de Leads
Gustavo Luby
CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.
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