O primeiro contato com o lead é um grande fator nas suas vendas. Pense na sua marca como uma loja, e na internet como uma grande avenida, repleta de outras lojas. Pensou?

Tente imaginar os motivos que levam os consumidores a olhar suas vitrines. Tente entender por que eles se interessaram pela sua loja e pelos seus serviços. Talvez preço, ou qualidade dos produtos, ou a própria qualidade do seu site, certo?

É a mesma coisa na vida real. As vitrines são atrativas, a fachada é bem decorada, a loja parece ser confiável e convidativa. 

Continuando na analogia: é óbvio que atendentes e vendedores que não dão atenção a quem entra na loja vão ter mais dificuldades em vender. Na internet é a mesma coisa: o primeiro contato com o lead precisa ser testado, analisado e constantemente melhorado. 

O marketing digital vive de primeiras impressões, porque a avenida da internet é grande, e a concorrência está por toda parte. Vamos conversar mais sobre a importância do primeiro contato com o lead e o que fazer nessa etapa? 

Então começamos agora: 

Os principais pontos de atenção no primeiro contato com o lead

Duas pessoas conversando em um brinquedo de telefone.

O mundo do varejo e o setor de serviços tem uma ideia muito bem determinada sobre o que constitui um bom atendimento. 

Sorriso no rosto, uniforme, simpatia, bom treinamento — tudo isso trabalha para maximizar as chances de vender para quem entra na loja. E não só vender: vender muito. 

O primeiro contato com o lead também tem alguns pontos de atenção que você não pode ignorar. São eles que traduzem os principais valores do bom atendimento para a realidade da internet e do marketing digital. 

Agora, vamos falar sobre o tempo e a forma da abordagem, mas também sobre questões um pouco mais técnicas que fazem toda a diferença no primeiro contato com o lead. 

Olha só: 

Tempo de resposta ou lead response time

Quanto mais rápido você conseguir abordar um lead, melhor para a sua estratégia de inbound marketing. 

Aliás, um momentinho para falar mais sobre isso: tudo o que você vai ler nesse texto sobre o primeiro contato com o lead vai levar em conta o inbound como metodologia principal, ok? 

➡️ Leia o guia da Leadster sobre o Inbound Marketing em 2023.

A Forbes chega a citar que o tempo médio de contato com um lead em empresas B2B chega a 47 horas. Tempo demais!

E não importa o que você pretende fazer com o lead após esse primeiro contato. Se você pretende abordá-lo imediatamente para vender, se quer inseri-lo em um fluxo de nutrição etc.: o primeiro contato com o lead precisa acontecer rápido

Mas entenda que tudo depende da situação. Leads transacionais, que estão demonstrando interesse diretamente na sua marca ou produto, convertem mais em vendas quando os SDRs entram em contato em questão de minutos. 

Mas imagina fazer isso para todo mundo que baixa um e-book no seu site? Por definição, essas pessoas também são leads. Nesses casos, o primeiro contato além da entrega do produto não precisa acontecer em questão de minutos — você corre o risco até de assustar esse novo lead e ter descadastro. 

O importante é entender o contexto. Se o lead é transacional e já está em um estágio avançado na jornada do consumidor, abordagens diretas e em questão de minutos convertem mais. 

Se ele não for, é melhor criar prazos maiores para inseri-lo nos seus fluxos e no funil de marketing e vendas. 

Ao longo do texto vamos falar bem mais sobre essa intencionalidade e o momento do lead, ok? 

Conteúdo da mensagem

O conteúdo da mensagem para o primeiro contato com o lead também varia bastante de acordo com a intencionalidade da conversão e o estágio na jornada de compras. 

Na maioria dos primeiros contatos, a quantidade de dados que você tem sobre o lead é bem pequena. Por conta disso, sua equipe comercial e de marketing precisa analisar a situação de uma forma holística. 

🤿 Se aprofunde: O que é Marketing Holístico e Como Começar a Fazer Hoje

Isso significa que seu processo comercial e o mapa da jornada do consumidor precisam estar muito alinhados. Na falta de dados, as inferências da sua equipe são valiosíssimas. 

A variação do conteúdo depende muito dessas inferências. Quando o lead solicitou um orçamento, por exemplo, você precisa oferecer esse orçamento o mais rápido possível e com o máximo possível de informações. 

Quando ele converte em uma newsletter, a mensagem precisa informá-lo dos próximos passos: a frequência dos e-mails, o que ele vai receber etc. 

Quando ele converte em algum lead magnet, a primeira mensagem além da entrega do material precisa oferecer mais conteúdo buscando a qualificação do lead. 

Com o tempo e com mais leads chegando, você vai ter mais dados sobre essas ações — ou seja, vai entender melhor quais materiais funcionam melhor para os seus leads.  

Segmentação

Entender o estágio em que seu lead chega para você tem nome: é a segmentação de leads. 

Tudo o que estamos falando até agora sobre variações no tempo e no conteúdo do primeiro contato com o lead passa pelo conceito da segmentação. 

Você precisa de mecanismos capazes de fazer a separação dos leads de acordo com seus interesses para que o seu trabalho no marketing digital fique mais otimizado. 

Um exemplo rápido: temos uma funcionalidade na Leadster para a integração com o botão do WhatsApp. Seu lead solicita um contato e deixa algumas informações ainda no chatbot, e ele é enviado para a equipe comercial já com informações sobre a sua intenção. 

Essa segmentação é a vida das suas estratégias de primeiro contato com o lead. Ao longo do texto vou falar um pouco mais sobre quais são os tipos mais comuns, mas primeiro precisamos conversar sobre mais uma questão: 

Sistemas de Automação

Assim como a segmentação te ajuda a entender que tipo de primeiro contato com o lead você está tendo, as ferramentas de automação de marketing te permitem agir de uma forma estruturada e confiável. 

Nas suas segmentações, você determina como “lead de conteúdo” todo mundo que pediu o download de um material, por exemplo. 

Esse lead de conteúdo não precisa ser abordado imediatamente após a entrega do material. Você determina que, dois dias depois, ele vai receber um e-mail convidando para a newsletter. 

A partir do momento que esse lead entra na newsletter, ele vai começar a receber e-mails semanalmente, oferecendo mais conteúdo e mais oportunidades de qualificação. 

Ótimo até aqui. Mas sem sistemas de automação de envio desses e-mails e da própria segmentação de leads, você não consegue fazer nada disso. 

Qualquer estratégia que lide com leads sempre vai precisar de boas automações. Talvez hoje você ache desnecessário, pois gera 10 leads no mês. Mas e quando forem 300? 500?

O texto no link abaixo é de leitura obrigatória para conhecer as ferramentas mais atualizadas de automação de marketing. Não deixe pra depois, ok? 

🤿 Se aprofunde: 19 Melhores Ferramentas de Automação de Marketing em 2023 – Com Avaliações!

Os tipos de primeiro contato com o lead

Mulher conversando em telefone de linha com fio.

Até agora, nós só conversamos sobre como a intencionalidade do lead no momento da sua conversão tem um impacto bem direto no seu primeiro contato. 

Mas nós não conversamos sobre quais são os pontos específicos dessa intencionalidade, tanto nos canais de marketing digital quanto em outros tipos de conversão – especificamente nas de outbound e contatos de eventos. 

Leads podem surgir de outras formas, mas essas três são as principais. Nesse tópico vamos falar um pouco mais sobre esses tipos de primeiro contato com o lead, diferenciando em cada uma delas a intencionalidade da conversão. 

Vamos? 

Leads inbound

Os leads inbound são os gerados através das suas estratégias de conteúdo e SEO. Pessoas têm um problema para resolver, encontram a sua marca para resolvê-lo e podem, eventualmente, se interessar no seu produto. 

Lembrando: inbound significa “que vem”. Então, todos os leads que encontram a sua empresa sem ter um contato prévio com ela são leads inbound. 

Esse é um resumo muito rápido do funil de marketing e vendas. Mas o importante é entender que os leads inbound podem chegar em qualquer estágio do funil – no topo, no meio ou no fundo

Vamos a alguns exemplos. Um lead que chega no fundo do funil é aquele que procura por algo como “serviço X na cidade Y”, ou “produto X”, independente da localidade. 

Como você trabalhou bem o SEO do seu site, ele aparece bem posicionado nos motores de busca. O visitante lê seu site, se interessa e solicita um contato direto com um representante. 

Esse lead precisa ser acionado imediatamente, porque ele pode ter pedido esse contato também com os seus concorrentes. 

No topo e no meio do funil, é bem comum que os leads cheguem através de conteúdo. Portanto, eles não têm uma urgência tão grande no primeiro contato. Ele pode ser feito um ou dois dias depois. 

A prioridade do primeiro contato com o lead inbound depende do seu estágio no funil. Chamar cedo demais ou tarde demais são fatores que dificultam a venda. Procure sempre adequar o contato com as expectativas do lead inbound. 

Leads outbound

Os leads outbound são aqueles relacionados com as suas campanhas de marketing – ou seja, os que são gerados quando a sua empresa se anuncia diretamente, e está buscando contatos. 

Aqui podemos destacar o Google Ads, os Social Ads, comerciais de TV, outdoors e o que mais seja parte do marketing de interrupção, que leva a sua marca para os consumidores. 

A intencionalidade aqui é mais fácil de entender, já que ela depende do próprio anúncio. Se a campanha for voltada para vendas — como um teste do seu produto, por exemplo — é uma ótima ideia fazer o primeiro contato com o lead o mais rápido possível. 

Mas se a campanha for para outras finalidades, a velocidade não precisa ser sua maior preocupação. Uma campanha exclusiva de geração de leads de conteúdo, como um anúncio para um e-book, cai na mesma regra dos leads inbound. 

🤓 Leia mais: Outbound Marketing: O Que é e Quando a Estratégia é a Melhor Opção

Leads de eventos

O primeiro contato com o lead de eventos, teoricamente, já aconteceu no momento da conversão. Mas não vamos considerar isso porque deveríamos então considerar uma landing page como o primeiro contato com um lead inbound, certo? 

Os leads de eventos são aqueles que você fez no stand da sua marca no evento, no networking dos SDRs com os participantes, em listas de convidados (de acordo com a LGPD) etc. 

A intencionalidade aqui também fala muito alto. Os leads de eventos precisam ser muito bem segmentados, indo além do “gerado no evento X”. 

A qualificação desses leads deve ser feita no local, e na própria conversa. E sua segmentação deve respeitar essa qualificação. Assim, após o evento, você pode entrar em contato com eles com uma abordagem mais personalizada. 

13 dicas do que dizer no primeiro contato com o lead

Mulher com expressão pensativa

Tivemos um caminho longo até aqui. Conversamos sobre vários pontos do primeiro contato com o lead, tanto que vale até uma recapitulação rápida: 

  • Entendemos que o tempo do primeiro contato com o lead varia de acordo com a natureza do lead; 
  • Determinamos que o conteúdo da mensagem também vai variar de acordo com a intencionalidade do visitante no momento em que se torna lead; 
  • Entendemos que segmentação e automação são cruciais nessa estratégia; 
  • Conversamos sobre os três principais tipos de leads: inbound, outbound e gerados em eventos. 

Mas ainda não trabalhamos nenhuma abordagem prática. Esse tópico vai cuidar disso: veja o que dizer para o seu lead de acordo com a sua intencionalidade e o canal de abordagem agora! 

E-mails de primeiro contato com o lead

O e-mail está cada vez mais firme e forte, provavelmente uma das poucas relíquias da internet dos anos 90 que até hoje permanece relevante e sem alterações. 

Mandar mensagens por esse canal é o esperado. Mas ao mesmo tempo, cada situação e intenção do lead apresenta mensagens diferentes. 

Veja logo abaixo uma lista com cinco situações onde você vai precisar enviar um e-mail como primeiro contato com o lead, e o que escrever neles:  

  • E-mails para leads que solicitaram contato: falar sobre o seu produto ou serviço de forma personalizada. O ideal é que o SDR escreva o e-mail de verdade, sem copiar de um template, relacionando as necessidades do lead com o que você oferece. Envio rápido;
  • E-mails para leads que converteram em campanhas outbound: esse e-mail pode ser mais genérico, vindo de um template padronizado e já produzido no início da campanha; 
  • E-mails para leads inbound que se interessaram em conteúdo: esses vão ser bastante numerosos. É interessante criar fluxos de automação para cada material previamente. Por exemplo: se o lead converteu em um material como a Calculadora de Leads, temos várias sugestões de outros materiais relacionados. Mas se ele converteu no Panorama da Geração de Leads 2023, os materiais que ele recebe são outros;
  • E-mails para leads inbound que se cadastraram para uma newsletter: o primeiro contato com o lead deve ser um e-mail explicando o funcionamento da newsletter e oferecendo pela primeira vez um teste do seu produto ou serviço, se isso for possível; 
  • E-mails para leads que ligaram para a empresa: esforço maior em mostrar para o lead como a empresa se preocupa com ele. Deve ser personalizado, enumerando todos os pontos do contato por telefone, e entregando as informações solicitadas sem erros ou omissões. Envio muito rápido! 

Primeiro contato com o lead via telemarketing

Tem muita gente que define o telemarketing como uma estratégia de outbound marketing. Ele pode até parecer, mas não é. 

A prática de cold calling é considerada outbound, o que faz muita gente confundir os conceitos. Cold calling é ligar para uma lista de leads que nunca tiveram contato com a sua marca. O telemarketing não é definido por isso. 

É possível fazer telemarketing com leads inbound, por exemplo. A própria HubSpot, que criou o termo inbound marketing, trabalhou e ainda trabalha com telemarketing. 

Tudo o que envolve contato com leads por telefone é telemarketing. Veja como abordá-los em cinco situações diferentes: 

  • Leads de conteúdo fundo de funil: os SDRs podem entrar em contato oferecendo um teste ou um orçamento sem compromisso, além de tentar entender como a empresa pode ajudar.
  • Leads que solicitaram contato direto no site: esses também podem ser abordados via telemarketing. O ideal é ligar com um e-mail preparado. Durante a ligação, você confirma as informações e pergunta se o lead precisa de algo a mais. E informa que a solicitação de orçamento foi enviada por e-mail. 
  • Leads que converteram em campanhas: vale a mesma regra — crie um script padronizado de acordo com o que a campanha está falando.
  • Leads que solicitaram contato em eventos ou webinars: é sempre bom ter uma oferta padrão para leads nos seus diferentes estágios. Nesse caso, de meio/fundo de funil, o melhor é sempre levar o lead para o teste do produto, se ele puder ser testado. Se não houver a possibilidade de testes, oferecer alguma oferta igualmente tentadora: produtos grátis, um mês grátis, descontos para o primeiro mês etc.  
  • Leads que fizeram testes do seu produto: leads no topo do funil muitas vezes vão fazer testes do seu produto sem você nem oferecer. Eles entram no site e fazem. Nesse caso, o primeiro contato com o lead feito via telemarketing é um follow-up, indicando mais funcionalidades, oferecendo alguma oferta etc. 

Primeiro contato com o lead via WhatsApp

Fazer o primeiro contato com o WhatsApp é bastante popular. Talvez nem tanto quanto o e-mail ou o telefone, mas a ferramenta vem se colocando cada vez mais como uma ótima aliada do marketing. 

Veja mais 5 dicas do que escrever no WhatsApp na hora de fazer o primeiro contato com o lead: 

  • Leads interessados no seu produto ou serviço: alguém que já fez um teste, por exemplo, também pode ser abordado por WhatsApp. Nesse caso, as melhores mensagens são relacionadas com a experiência. Ficou alguma dúvida? Como podemos te ajudar? 
  • Contato massivo em grupos: pessoas que deixaram seus telefones em um webinar, por exemplo, podem ter abordagens menos diretas. Elas se interessaram pelo conteúdo, mas deixaram o telefone. Ao invés de ligar, você pode criar um grupo no WhatsApp reunindo todo mundo, e oferecer mais conteúdo e ofertas exclusivas por lá. 
  • Orçamentos rápidos: em muitos casos, pessoas ligam, interessadas no seu produto, e pedem um orçamento rápido. Entregar pelo WhatsApp é uma ótima ideia. Verifique todas as informações e faça o envio. Essa é uma das práticas mais comuns do WhatsApp marketing. 

O que oferecer para o lead no primeiro contato?

Telefone antigo vermelho com textos ao redor indicando alguns tipos de primeiro contato com o lead.

Ao longo do texto soltei vários termos relacionados ao que oferecer para o lead no seu momento de primeiro contato. Mas acabou que só passamos por cima deles, sem nos aprofundarmos em nenhum com mais afinco. 

Nessa parte do texto vamos conversar sobre 5 ótimas ofertas para oferecer ao lead, todas cada uma se encaixando em uma intencionalidade e em um momento diferente do funil. 

É importante a gente conversar sobre isso porque muita gente acaba oferecendo a oferta errada na hora errada. Como entendemos, o primeiro contato com o lead não é algo fixo, que sempre vai ser feito do mesmo jeito. Tudo depende da intenção. 

A maioria dos erros ocorre por padronizar uma oferta. “Sempre que alguém converter, envie esse e-book”. Mas e se a pessoa tiver convertido direto no chatbot de contato, querendo saber mais sobre o produto? Um e-book é realmente sempre o material a ser enviado? 

A palavra chave é sempre intencionalidade. Vamos conversar sobre a relação da intenção com o tipo de material para o primeiro contato com o lead agora: 

Materiais grátis

Lead magnets são materiais ricos — como e-books, whitepapers, infográficos, estudos etc. — voltados para converter o visitante em lead. 

Mas esse tipo de material acumula algumas outras funções. A qualificação de leads é uma delas. 

É comum que leads inbound, vindos especialmente do conteúdo, recebam mais materiais grátis como forma de primeiro contato oficial. 

É através desses materiais que você vai descobrindo mais sobre o lead, e também argumentando a favor do seu serviço, produto e marca. 

Mas ao mesmo tempo, eles devem ser evitados no fundo do funil, com leads que estão mais inclinados a comprar e querem conhecer o seu produto. Nesses casos, é melhor ser mais direto. 

Participação em novos webinars

Empresas que investem muito no marketing de conteúdo fazem webinars constantemente. Eles são uma ótima forma de trazer mais visualizações para todos os outros textos, vídeos e peças publicadas. 

Além de também trazer um feedback direto entre empresa e consumidor e ficar disponível como conteúdo no YouTube e nas Redes Sociais. 

Nesses casos, pode ser difícil encontrar algo similar para enviar no primeiro contato com o lead. Se o webinar foi de topo de funil, é melhor convidar o lead para um outro webinar similar ao invés de mandar uma listona com vários posts no blog da sua empresa. 

Isso porque você mantém tudo dentro do mesmo eixo de informações. Claro que textos no blog continuam a jornada do lead pelo conteúdo da sua empresa, mas outros webinars o convidam para algo familiar. 

E é sempre melhor pessoas acompanhando seus webinars por uma hora completa do que lendo seus textos por 5 minutos no máximo.  

Consultoria grátis

A consultoria é ótima para empresas que trabalham no segmento B2B. Além delas oferecerem algo de muito valor para os leads logo no primeiro contato, elas avançam o funil e colocam o SDR em contato direto com a empresa cliente em potencial. 

Mas esse tipo de oferta é um pouco mais complicada de se fazer. Uma consultoria completa demora meses. O ideal é trabalhar com um formato de questionário simples que pode ser aplicado em uma única reunião, com um ou dois follow-ups bem próximos. 

Dessa forma, além de oferecer um serviço razoável, você ainda consegue uma presença maior na empresa que você está mirando. 

➡️ Essa é uma estratégia que dá muito certo para o ABM — Account Based Marketing. Leia o texto no link para saber mais. 😉

Demonstração do produto

No marketing inbound voltado para produtos digitais e SaaS, a demo costuma ser o principal gatilho na transformação de um lead para um MQL. 

💡MQL é Marketing Qualified Lead, o grau máximo de qualificação do lead antes dele ser enviado para a equipe de vendas. 

A demo é uma grande oportunidade que você tem de mostrar ao seu lead de meio/fundo de funil as funcionalidades do seu produto diretamente. 

Leads nesse estágio já entendem seus problemas e querem conhecer as soluções. Na maioria dos casos, eles não querem conteúdo, não querem e-books, nada disso: querem um produto que funcione. 

E é isso o que a demo entrega. Todas as empresas B2B precisam oferecer algum tipo de demonstração, nem que seja o envio direto dos seus produtos para o cliente. 

Agora uma anedota pessoal. Eu comecei a minha carreira trabalhando em copiadoras. A qualidade do papel é um dos principais fatores para evitar máquinas engasgadas, o que gera prejuízos.

Era muito comum que SDRs de marcas de papel enviassem uma caixa inteira, com 10 resmas, para um “teste”. Eles sabiam que se a qualidade do seu produto fosse superior, o dono da copiadora veria a diferença imediatamente. 

Marcar uma reunião

Uma reunião para o caso do primeiro contato com o lead é feita principalmente com quem já está nos últimos dos últimos estágios do funil de vendas. 

Lembra que mencionamos os leads que entram direto no seu site e fazem o teste eles próprios? Pois é: o próximo passo para entrar em contato com eles é marcar uma reunião. 

É nessa reunião que você vai entender como o seu produto conversa com as necessidades desse lead, quais foram as funcionalidades que ele conheceu e apresenta outras que ele ainda não viu. 

Chatbots te ajudam no primeiro contato com o lead

Computador aberto no site da Leadster com vários ícones de pessoas do lado.

Depois da captação, muitas vezes, o primeiro contato com o lead pode vir de uma forma muito desorganizada. 

Veja o exemplo do WhatsApp: é importante que seus leads cheguem para a equipe comercial com informações o suficiente para que as mensagens enviadas sejam personalizadas. E para que o primeiro contato fique focado no que importa: vender. 

Ter que perguntar nome, nome da empresa etc. dificulta o processo para os seus vendedores. E essa qualificação automática pode ser feita com um chatbot. 

Mas não com qualquer chatbot. Prefira os que oferecem opções de customização como: 

  • Mensagens personalizadas dependendo da página; 
  • Suporte para a criação de landing pages conversacionais
  • Suporte para testes A/B nas suas mensagens; 
  • Integração direta com o WhatsApp, inclusive com função roleta de atendimento; 
  • Armazenamento próprio dos leads e integração com plataformas de automação.

Dentre outras qualidades relacionadas às suas necessidades. 

Essas características que citei aí em cima são todas da Leadster. Que tal você fazer um teste e entender mais como podemos te ajudar nessa fase crucial? 

Obrigado pela leitura e a gente se vê no próximo texto 😉


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