Sumário
- 1 O que é prospecção de clientes B2B?
- 2 Por que prospecção B2B é importante?
- 3 Quem fica responsável pela prospecção de negócios?
- 4 Quais são as características da jornada de compras e do funil B2B?
- 5 A importância dos dados e da tecnologia na prospecção B2B
- 6 Quais são os estágios da prospecção B2B?
- 7 10 Estratégias de Prospecção B2B das Melhores Empresas
- 8 Organizando o fluxo de prospecção B2B na sua empresa
A prospecção B2B se diferencia do trabalho desempenhado pela equipe de vendas que lida direto com o varejo.
Gerar leads, qualificar contatos e fechar negócios quando se vende para outra empresa – e não para o consumidor final – traz novos desafios.
Para muitos profissionais, esse mercado gera dúvidas – e para solucioná-las, criamos este conteúdo!
Aqui vamos falar sobre as características da prospecção de clientes B2B, quais os estágios dessa estratégia e trazer ainda 10 exemplos que são utilizados pelas melhores empresas para conquistar os resultados desejados.
Continue a leitura para descobrir tudo!
O que é prospecção de clientes B2B?
A prospecção de clientes B2B é o ato de gerar, nutrir e construir relacionamento com uma rede de contatos, na expectativa de que esses leads se convertam em vendas.
Diferente do mercado B2C, onde as ações de prospecção geralmente buscam atingir um público mais amplo, no universo B2B essas ações são muito mais pontuais.
Isso acontece porque as empresas B2B precisam, além de encontrar os parceiros ideais para fazer negócio, entrar em contato com os decisores certos dentro dessas empresas.
Quer um exemplo?
Imagine a Apple, uma empresa que projeta e comercializa eletrônicos com foco no público B2C. Para prospectar novos clientes, a marca investe amplamente em estratégias de branding e publicidade, com objetivo de se tornar uma marca reconhecida e desejada, impactando o maior número de pessoas possível.
Agora, imagine o ExactSales, um software de gestão de leads para o mercado B2B. Investir em branding e publicidade de maneira tão ampla não parece ser uma boa ideia, concorda? Esta empresa provavelmente consegue gerar melhores resultados com uma prospecção mais direcionada.
Neste exemplo, a marca precisa identificar novas empresas para fazer negócio e encontrar os profissionais certos dentro dessas empresas para fazer uma abordagem comercial. Afinal de contas, não adianta encontrar a empresa certa e tentar vender o software para um estagiário que não tem poder de decisão ou para um profissional de outra área.
Leia também: 30 Dados e Estatísticas sobre Geração de Leads que Você Precisa Conhecer
Leia também:O que é B2B em vendas?
Para melhorar ainda mais seu entendimento sobre prospecção de clientes B2B, vamos diferenciar os termos: B2B, B2C, B2B2C, B2G.
- B2B – o Business to Business (B2B) é a relação de empresas para empresas. Ou seja, o foco desse modelo de negócio é oferecer produtos e serviços para outras empresas. Como exemplo nós podemos citar a própria Leadster, somos uma empresa que vende para outras empresas, e não para pessoas físicas.
- B2C – Business to Consumer (B2C) nada mais é do que o modelo de negócio entre uma empresa e o consumidor final. Como exemplo, vamos falar de qualquer loja de roupa em um shopping, seu objetivo ali é atender diretamente o consumidor final.
- B2B2C – o Business to Business to Consumer (B2B2C) é a junção das relações B2B e B2C. Esse modelo de negócio se resume na transação entre empresas visando uma venda para o cliente final. Podemos falar do iFood que oferece o serviço para empresas alimentícias, que oferecem o produto para consumidores finais.
- B2G – Business to Government (B2G) são as negociações entre empresas e governo. Lembrando que, normalmente, esse modelo de negócio passa por um processo de licitação (concorrência pública). Por exemplo, podemos citar as fábricas de imóveis que vendem mesas e cadeiras para universidades públicas.
Por que prospecção B2B é importante?
No contexto B2B, a prospecção tem como objetivo criar esse relacionamento entre duas empresas e normalmente acontece de forma ativa, quando a equipe comercial ou de marketing vai atrás de novas possibilidades de fechamento de vendas.
A prospecção de clientes B2B é fundamental para o sucesso do negócio, uma vez que atinge as pessoas certas nos momentos certos, traz qualificação de contatos, direciona para onde os times devem dedicar tempo e esforço, acelera o ciclo de vendas e gera oportunidades de negócio.
Quem fica responsável pela prospecção de negócios?
A resposta para essa pergunta varia de empresa para empresa.
Mas, em geral, a prospecção de negócios é de responsabilidade do time comercial, seja através dos vendedores, pré-vendedores, superintendentes, gerentes, diretores…
No mercado B2B é comum que grandes contratos sejam prospectados através de cargos mais altos na hierarquia.
Além disso, o departamento de marketing também pode atuar no início da prospecção, na geração de leads para o time comercial, na qualificação de contatos e com materiais de suporte que vão auxiliar todo o processo de vendas.
Quanto ganha um vendedor B2B?
Conforme dados do site Glassdor, o salário médio de um vendedor B2B no Brasil é R$ 1.950,00 por mês.
Porém, esse valor varia seguindo o conhecimento e experiência do vendedor. Vamos aos seus cargos:
- Representante de vendas (Sales Development Representative – SDR): R$ 2.303,00/mês;
- Representante de vendas sênior: R$ 8.428,00/mês;
- Gerente de vendas: R$ 17.019,00/mês;
- Closer: R$ 2.621,00/mês.
Quais são as características da jornada de compras e do funil B2B?
A jornada de compras ou jornada do consumidor é todo o caminho que o consumidor percorre entre o despertar de uma dúvida ou necessidade e a compra de um produto ou contratação de um serviço que irá solucionar essa questão.
Já o funil de marketing pode ser considerado a principal ferramenta para marcas e empresas que querem analisar e prever o comportamento do seu consumidor.
Com esse recurso, se torna possível identificar pontos que podem ser melhorados durante a jornada de compras e oportunidades de crescimento, geração e qualificação de leads.
No caso do funil de vendas B2B, de acordo com a necessidade do negócio, o segmento de atuação das empresas vendedoras e compradoras e do tipo de contrato determinado, o funil pode ter diferentes focos, como a conversão de leads qualificados, a nutrição de leads ou a tomada de decisão.
A importância dos dados e da tecnologia na prospecção B2B
Como comentamos, em muitos negócios a prospecção de clientes B2B acontece de forma ativa e com responsabilidade do departamento comercial.
Muitas vezes esse time não é tão volumoso e aí aparece um problema: a dificuldade de escalonar o processo.
Se dependemos apenas dos profissionais de venda para realizar todo o processo de geração, nutrição, qualificação, relacionamento e fechamento, esbarramos nos fatores tempo e recursos, que são limitados.
A tecnologia entra para solucionar essa questão, uma vez que permite o armazenamento de todo o histórico e evolução de cada contato, facilita a captação e o atendimento de contatos que procuram a empresa e ainda auxilia o trabalho dos vendedores, com a automação de algumas fases do processo (como a pré-qualificação, a automação de e-mails etc).
Os dados também são essenciais nesse processo.
Eles ajudam a identificar o tamanho do mercado potencial para cada segmento, construir e atualizar listas de contatos para prospecção, identificar e melhorar etapas do funil de vendas que apresentam os maiores gargalos…
Assim como o comportamento dos consumidores B2B evoluiu ao longo dos anos para se tornar cada vez mais digital, a prospecção B2B também depende cada vez mais de recursos tecnológicos e inteligência de dados para acompanhar essa tendência.
Quais são os estágios da prospecção B2B?
Dentro da fase de prospecção existem ainda algumas etapas.
Vamos abordar cada uma delas agora.
1. Pesquisa
Na primeira fase, de pesquisa, as equipes responsáveis devem localizar consumidores em potencial.
No caso do B2B, isso significa não só entender que empresas poderiam ter interesse na solução oferecida, como também identificar quem são os profissionais das empresas que funcionarão como ponto focal para o contato.
Com o público formado, as equipes buscam impactar esses contatos, por meio de
- Anúncios;
- Marketing de conteúdo;
- Cold calling;
- Entre outros.
Esse impacto pode acabar gerando uma primeira conversão.
2. Qualificação
Depois de identificados esses contatos, a próxima fase está relacionada com o entendimento da qualidade daquele lead.
Para ser considerado um lead qualificado, ele precisa atender a alguns critérios que sua empresa determina e que precisam estar alinhadas com a persona (que representa o seu perfil de cliente ideal).
Alguns critérios de qualificação são:
- Poder aquisitivo;
- Maturidade de compra;
- Estrutura suficiente para receber a solução.
3. Priorização
Depois de definir quais são os leads melhor qualificados, a equipe de vendas deve priorizá-los, atuando onde as chances de fechar um negócio e gerar receita são maiores.
4. Identificação dos decisores
Outro ponto característico do processo de vendas B2B é que a decisão de contratação não está apenas na mão de um profissional, por isso identifique os tomadores de decisão.
É comum que seja necessário fazer contato com influenciadores, profissionais com quem os vendedores precisam falar antes de chegar até os decisores.
Por isso, antes mesmo de do primeiro contato, ter ciência dessa linha de hierarquia é importante para dar o próximo passo.
5. Preparação da abordagem
A preparação da abordagem pode ser o fator decisivo entre um contato falho e um contato que gerará abertura para o início de uma relação comercial.
Com todas as informações levantadas até essa etapa, o responsável pelo contato deve se preparar pensando em pontos como:
- Dores e necessidades do comprador;
- Argumentos que utilizará ao se deparar com as objeções de venda que ele pode apresentar.
Também pode ser necessário entender mais sobre a empresa ou o segmento da empresa que se está prospectando.
6. Primeiro contato
Após uma preparação detalhada, é feito o primeiro contato com os decisores por parte do comprador em potencial.
O seu vendedor precisa ser capaz de criar um espaço para apresentar o que a empresa oferece, mas mantendo o foco nas necessidades e oportunidades do consumidor.
E este é apenas o início da conversa.
7. Follow-up e evolução do contato
Pode ser necessário ao vendedor:
- Ser constante e persistente.
- Entrar em contato diversas vezes;
- Mostrar todo o potencial da solução oferecida;
- Tirar possíveis dúvidas;
- Estimular o interesse do comprador em potencial.
Dependendo do tipo de produto ou serviço, podem ser oferecidas amostras ou demonstrações, além de envio de orçamento caso o lead esteja aberto para tal.
A intenção aqui é evoluir os contatos dentro do seu funil de vendas.
8. Registro das informações
Durante todo o processo de vendas é fundamental que o vendedor responsável registre informações como:
- Evolução dos contatos;
- Datas dos follow-ups;
- Dados sobre evolução do negócio;
- Dificuldades encontradas ao longo da negociação.
Além de servir para manter o processo atualizado caso aconteça uma substituição de vendedores ao longo do caminho, essas informações servirão como aprendizado para vendas futuras.
9. Aprendizado
Todas essas informações e o processo em si vão impactar uma das fases mais importantes da prospecção: o aprendizado.
É essencial que o time de vendas compartilhe suas experiências (bem ou mal sucedidas) para que o processo de prospecção esteja em constante evolução.
Assim, mesmo que um contrato não seja fechado, a equipe poderá contornar com mais facilidade as dificuldades que foram encontradas e assim aumentar as chances de fechar uma próxima venda ou contratação.
10 Estratégias de Prospecção B2B das Melhores Empresas
1. Geração de leads
Fazer apenas cold calling ou depender de indicações de outros clientes pode levar uma empresa para o vermelho, já que geralmente é preciso gerar uma grande quantidade de contatos para que alguns deles evoluam até o fechamento.
Por isso, grande parte das empresas B2B já trabalha com a geração de leads na etapa de prospecção.
Gerar novos contatos está diretamente relacionado à geração de novos negócios e expansão de oportunidades para a área comercial da sua empresa.
Geralmente essa estratégia fica a cargo das equipes de marketing ou pré-vendas, que utilizam métodos como pesquisa de mercado, geração de listas, anúncios, marketing de conteúdo e marketing conversacional para fazer a captação de leads.
Vamos para um exemplo:
Neste case, a Huggg, uma empresa britânica que comercializa gift cards, estava passando por uma transição em seu modelo de negócios. A empresa queria tirar o foco do mercado B2C, onde estava atuando até então, e criar uma nova estratégia voltada para o mercado B2B.
Com a ajuda de uma empresa especializada em prospecção e geração de leads, eles puderam construir uma base de contatos do zero, de acordo com o público que desejavam atingir.
A partir dessa lista, a Huggg pôde desenvolver outras estratégias de prospecção, como o envio de e-mails e cold calling – além de criar públicos personalizados para as suas campanhas de anúncios, gerando ainda mais leads com o mesmo perfil.
Em resumo: as estratégias de geração de leads foram essenciais para o sucesso da transição da empresa entre os modelos B2C e B2B.
2. Marketing conversacional
O marketing conversacional abrange as ações e ferramentas relacionadas ao contexto de conversas.
Ele pode ser explorado com tecnologias como chatbots e assistentes virtuais.
Essas ferramentas podem auxiliar na captação de leads, em páginas de conversão e nos sites, além de auxiliar o time de vendas a focar no que realmente importa, já que a parte de dúvidas pode ser solucionada por essas soluções de automação.
O marketing conversacional também atua na etapa da pré-qualificação, para que os vendedores tenham contatos mais quentes para trabalhar.
Dá só uma olhada neste case:
O Revenda Mais é o maior sistema de gestão para concessionárias do Brasil. O site já recebia um grande volume de visitantes graças ao investimento que a empresa fazia para gerar tráfego pago.
O problema é que poucos desses visitantes estavam convertendo no formulário de contato do site.
A saída foi substituir o formulário pelo chatbot da Leadster, aplicando todos os princípios do marketing conversacional – como a personalização das abordagens e o teste A/B para otimização de conversão.
Com esta mudança, o Revenda Mais conseguiu dobrar a geração de leads do seu site, gerando uma receita de R$250 mil em novos contratos – tudo isso durante a pandemia.
3. Cold calling
As chamadas frias são os contatos realizados através de telefone.
Elas possibilitam estabelecer um contato mais pessoal do que outros canais e podem ser usadas para acelerar o processo de qualificação.
Esse é um método tradicional, mas que não perde espaço por ser altamente eficaz.
Segundo uma pesquisa da InsideSales, 54% dos compradores B2B informaram que a sua última reunião voltada para compra ou contratação de um serviço foi marcada através de um contato telefônico.
É muito comum que empresas B2B tenham equipes de pré-qualificação, representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) ou parceiros terceirizados para desenvolver este trabalho.
Um case sobre esta estratégia de prospecção:
Uma empresa da área de produtos químicos industriais queria que os seus vendedores tivessem mais tempo livre para construir relacionamentos e fechar vendas, acelerando o processo de crescimento da companhia.
Ao contratar uma consultoria para desenvolver e terceirizar sua estratégia de cold calling, eles conseguiram realizar mais de 4000 ligações, desenvolver cerca de 400 conversas e converter 169 leads ao longo de 10 meses.
Este trabalho ajudou a reduzir os custos de operação da empresa e poupar o tempo dos vendedores, que finalmente puderam focar em desenvolver apenas os leads qualificados e escalar o crescimento.
4. E-mail
Assim como nas ligações, o e-mail permite iniciar conversas com os leads, além de fazer a nutrição desses contatos.
O e-mail também é uma ótima opção para fazer o follow-up de vendas, quando combinado com outras estratégias.
Esta estratégia permite que o lead dê retorno ao representante comercial no momento em que aquele considera oportuno.
Isso pode ser uma vantagem, ao passo que não desgasta a relação, mas também uma desvantagem, pois deixa o contato mais espaçado.
Saiba explorar essa ferramenta com sabedoria.
Explore também as ferramentas de automação de e-mail para agilizar o processo e dar tração à sua estratégia de prospecção.
Veja este exemplo em que uma empresa utilizou – com sucesso! – o e-mail na prospecção B2B:
Agisko, uma empresa de TI e segurança, desejava encontrar um novo público e iniciar uma conversa com esses profissionais.
Para isso, a empresa desenvolveu uma estratégia de e-mail que envolvia o lançamento de uma pesquisa sobre segurança online e os novos desafios dessa área com a pandemia e o trabalho remoto.
Não por acaso, os dados coletados para a pesquisa eram os mesmos utilizados para a qualificação de leads dentro da Agisko.
Para incentivar os profissionais a participarem, foram oferecidos alguns benefícios, como o sorteio de um cupom, uma consultoria gratuita para melhorar a segurança da empresa e a possibilidade de receber o relatório antes do público geral.
Essa estratégia de e-mail resultou em mais de 70 reuniões agendadas com consumidores potenciais, além de gerar um material que pode ser utilizado indefinidamente em outras estratégias de prospecção e geração de leads.
5. Social selling
Social selling significa utilizar as redes sociais para se conectar com consumidores em potencial. Ela envolve estratégias tanto de contato individual quanto de anúncios voltados para essa finalidade.
No caso do mercado B2B, a principal ferramenta utilizada para tal fim é o LinkedIn.
A rede social ganha destaque na prospecção B2B porque conta com um público altamente segmentado, além de conter informações que são essenciais para muitas estratégias desenvolvidas neste mercado (como porte da empresa, cargo dos profissionais etc).
Hora do exemplo!
A InContact é um software de contact center que tem como público-alvo pequenas, médias e grandes empresas.
Há alguns anos, o gerente de vendas da empresa resolveu testar uma estratégia de social selling.
Um grupo de vendedores foi treinado para publicar conteúdo no LinkedIn e utilizar a plataforma para engajar com potenciais consumidores – enquanto outro grupo ficou de fora da estratégia.
Depois de 6 meses, os vendedores que estavam utilizando o LinkedIn tinham aumentado sua receita de vendas em 122%, além de identificar novas oportunidades de negócio e fechar melhores contratos.
6. ABM
ABM ou Account-Based Marketing é uma estratégia que envolve identificar e obter contatos de alto valor comercial, pré-definidos de acordo com os objetivos e personas de cada marca.
Essa estratégia se diferencia da prospecção tradicional porque o objetivo aqui é outro: ao invés de criar uma lista de leads para cold calling, os contatos são adicionados às estratégias de marketing e publicidade, para receber anúncios e ofertas altamente segmentadas e personalizadas.
Dessa forma, as campanhas são mostradas apenas para aqueles clientes potenciais que realmente são de interesse.
Apesar de ter custos mais altos do que campanhas de marketing tradicionais, sua eficácia também é maior, já que não corre o risco de atrair um público desqualificado para a sua solução.
Confira um exemplo de prospecção B2B utilizando ABM:
A empresa O2 Business oferece tecnologias da informação e comunicação para grandes grupos empresariais do Reino Unido.
A empresa tinha como desafio posicionar a sua marca entre um público mais sênior, iniciando novas conversas com executivos c-level. De início, as equipes de marketing e vendas trabalharam em conjunto, gerando uma lista altamente segmentada de empresas-alvo.
Para atingir o público desejado (grandes executivos), era preciso focar em prioridades estratégicas dessas empresas e explorar possíveis benefícios comerciais.
Então, a O2 Business desenvolveu um cálculo baseado em pesquisas do Center for Business and Economic Research e dados de cada mercado específico, gerando a projeção de economia que cada uma das empresas-alvo teria ao contratar suas soluções.
Esse relatório foi enviado por e-mail para os executivos, com enorme impacto comercial. Além de conseguirem a atenção de profissionais considerados “intocáveis”, a ação direcionada resultou gerou uma receita na casa dos 7 dígitos.
7. Indicações
As indicações têm um lugar de destaque na prospecção B2B.
Apesar de não gerarem um grande volume de contatos para o trabalho do comercial, certamente geram contatos qualificados.
Isso porque os contatos que chegam por indicação contam com a validação de uma empresa de confiança que já trabalhou com a marca e que aprovou a solução entregue a ponto de indicá-la.
Além disso, esses leads altamente qualificados saem praticamente “de graça” para a empresa, uma vez que não precisam de um grande investimento em marketing para sua geração, nutrição e qualificação.
Mas isso não quer dizer que você não deve investir nessa estratégia!
Muitas empresas B2B alcançam ótimos resultados a partir de programas de indicação que incentivam a recomendação de novos contatos, oferecendo em troca benefícios como descontos e bonificações.
Veja um exemplo:
O provedor de e-mail Zoho iniciou seu programa de indicações em 2013. Ao indicar novos clientes para a empresa, os clientes atuais poderiam adicionar até 20 novos usuários no seu plano de e-mail, de forma gratuita.
Uma estratégia simples, mas efetiva.
O projeto foi um sucesso principalmente entre pequenas e médias empresas, que não querem gastar uma verba extra para criar novos endereços de e-mail cada vez que contratam um novo funcionário.
8. Eventos
Os eventos também são utilizados para prospecção B2B há muito tempo.
Faz parte da dinâmica desse tipo de negócio expor a marca e participar das movimentações do setor de atuação através de eventos presenciais e virtuais.
Além disso, esse tipo de situação gera oportunidades para apresentação pessoal e início do relacionamento, principalmente por facilitar o trabalho do comercial, ao reunir em um mesmo lugar diversos contatos de interesse.
Não precisamos ir tão longe para encontrar um bom exemplo de evento B2B:
A Resultados Digitais (RD) é líder no desenvolvimento de softwares de automação voltados para as áreas de marketing e vendas. Um dos pilares da empresa para educação de mercado e fortalecimento de marca são os eventos.
Além de promover diversos eventos regionais e virtuais ao longo do ano, a empresa promove uma conferência anual que todo profissional de marketing e vendas no Brasil já ouviu falar: o RD Summit.
Com um público maior a cada edição, o evento é uma ótima estratégia de geração de leads, prospecção e relacionamento para a própria RD, mas também para os expositores e as empresas participantes.
Na edição de 2019 – última realizada presencialmente antes da pandemia – mais de 80 mil leads foram gerados durante a feira de negócios, com uma taxa de retorno dos patrocinadores de 70% e uma satisfação de 4,5/5.
9. Door-to-door
Esse tipo de estratégia door-to-door envolve a apresentação pessoal para prospecção de negócios.
Ela é muito comum, por exemplo, no setor de saúde e medicamentos, quando o representante de vendas vai até as clínicas, hospitais e consultórios médicos apresentar pessoalmente as soluções e vantagens oferecidas pelo laboratório.
Também no segmento editorial e educacional, em que os representantes de editoras de livros didáticos e sistemas de ensino visitam as escolas para apresentar suas soluções.
Aqui, é explorado o poder pessoal da conexão.
Em geral essa não é uma estratégia barata, porque envolve custos de viagem e deslocamento dos representantes de vendas, que muitas vezes chegam na empresa sem ter certeza de que serão atendidos.
Mas é possível reduzir os custos e aumentar a efetividade dessa estratégia atrelando-a a outras, como a pré-qualificação dos contatos, o agendamento prévio das reuniões e o sequenciamento de reuniões em uma mesma cidade ou região para diminuir a necessidade de deslocamento.
Vamos ver um exemplo de prospecção door-to-door?
A S.W. Anderson é uma distribuidora de fixadores padrão, componentes OEM e componentes eletromecânicos, que atua nos EUA desde 1926. A companhia construiu um negócio multimilionário baseado principalmente nos esforços de suas equipes de vendas externas.
Os tempos mudaram muito desde o surgimento da empresa, mas a atuação dos vendedores no campo não perdeu a sua importância. Pelo contrário: a estratégia door-to-door foi constantemente atualizada e fortalecida com a ajuda de novas estratégias de prospecção B2B.
Os insights e recursos produzidos pelas equipes de inside sales, por exemplo, passaram a servir como suporte para que o time de campo fizesse abordagens mais assertivas e personalizadas de acordo com o engajamento do prospect nas demais campanhas de geração de leads (como cold calls e e-mails).
Como resultado, o processo de vendas externas ganhou mais velocidade e a empresa se tornou mais competitiva em relação aos distribuidores e fabricantes concorrentes.
10. Mala direta
A mala direta, apesar de ter um custo geralmente mais elevado, pode ser interessante para criar um vínculo com os prospects.
Em um mundo onde quase todo tipo de comunicação migrou para o digital, enviar um material físico ou impresso pode agregar grande valor ao contato comercial.
Além disso, é possível explorar a mala direta para criar conexão pessoal e para enviar catálogos, amostras ou demonstrações de produtos.
Veja um case utilizando essa estratégia na prospecção B2B:
Dell, a empresa de tecnologia, queria ser notada e gerar conversas com gerentes de TI e CIOs. Para isso, a agência responsável pela conta da empresa planejou uma campanha de mala direta que causou grande impacto neste público e gerou um buzz nas redes sociais.
O material enviado para os prospects continha uma lâmpada que era acionada assim que o pacote se abrisse, representando a necessidade de inovação na área de tecnologia. Antes e depois da ação, também foram enviados e-mails e feitas ligações com a oferta de uma consultoria especializada na área.
A campanha resultou em um pipeline de £5 milhões em oportunidades de negócio para a Dell.
Organizando o fluxo de prospecção B2B na sua empresa
Existem algumas opções de fluxo de prospecção B2B.
Independente da escolha do modelo que será utilizado na empresa, o mais importante é que ele seja organizado e seguido por todos os profissionais envolvidos.
O modelo tradicional e que é utilizado por diversas empresas B2B geralmente envolve geração de leads, pré-qualificação, contato por e-mail ou ligação, agendamento de visita/reunião e fechamento.
Outro exemplo interessante de organização de fluxo é o modelo criado pela Cognism que envolve uma sequência de social selling, e-mails e ligações.
Essa é uma opção interessante para empresas que tiveram a prospecção offline prejudicada pela pandemia ou ainda para empresas que querem digitalizar seus processos.
Como nos organizamos por aqui
Por fim, resolvemos dividir também o fluxo de prospecção que utilizamos aqui na Leadster:
- Geramos tráfego para o site através de estratégias de mídia paga e de marketing orgânico.
- Fazemos a captação e pré-qualificação dos leads pelo site.
- Na sequência, oferecemos ao usuário o teste gratuito da plataforma por 14 dias.
- Durante o teste gratuito, fazemos abordagens por e-mail e WhatsApp, para que o lead não perca contato com a marca.
- O resultado do teste é o que determina se ele é ou não um lead qualificado para nosso comercial. Isso porque trabalhamos com o conceito de Product Qualified Lead (PQL) – ou seja, os leads mais qualificados são aqueles que conseguem implementar e gerar resultados com a plataforma de forma independente.
- Se o lead é qualificado, ele evolui para os próximos passos, que podem acontecer de duas formas: proposta e contratação automática pela plataforma (no caso de planos com ticket mais baixo) ou contato comercial, reunião, envio da proposta e fechamento (no caso de planos com ticket mais alto).
Por fim, existem muitas formas de organizar o fluxo de prospecção B2B da sua empresa, e os passos vão sempre depender do tipo de empresa, área de atuação, perfil do cliente, particularidades do mercado, orçamento disponível, limitações e oportunidades.
E então, preparado para começar a sua prospecção B2B?
Se você quer receber ainda mais dicas e acompanhar as melhores estratégias para a prospecção de clientes B2B veja como você pode gerar 3 vezes mais leads qualificados com a Leadster!
Gustavo Luby
CMO na Leadster
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