As 20 Métricas SaaS que as Empresas do Setor Acompanham

As métricas SaaS (Software as a Service) são um norte em um mercado conhecido por não ser o maior fã de bússolas — tudo muda sempre, e muitas vezes tão rápido que é difícil saber instintivamente para onde estamos indo. 

Essa característica do mercado SaaS e de desenvolvimento de softwares em geral seria muito difícil de lidar se não fosse por um mindset que preza por resultados acima de tudo, e saber bem como medi-los. 

As métricas SaaS funcionam exatamente com esse princípio — o mercado pode mudar o quanto ele quiser: nós acompanhamos tudo com otimismo, calma e segurança porque sabemos qual é a nossa posição e nossos objetivos. 

Faça chuva ou faça sol, as métricas SaaS são a previsão do tempo dos negócios que trabalham com software como serviço. 

E aliás, é assim que vamos começar o texto hoje. O que exatamente é o mercado SaaS? E por que ele precisa de tantas métricas e tanta segurança? 

Vamos descobrir juntos. Continue lendo:

O que Exatamente é o SaaS?

Segundo o Glossário da Gartner, um software SaaS é “um software que é entregue, gerido e de propriedade de um ou mais provedores”.

A empresa também completa que a provedora entrega o software com base em planos de pagamento e através de um serviço de computação nas nuvens. 

Ou seja, você paga para acessar o software, que é baseado na internet e é acessado através de um navegador. Por isso o nome software as a service (SaaS), ou software como serviço. 

Esse modelo é completamente diferente da forma com que os softwares eram vendidos no final da década de 90 e no início dos anos 2000. Nesses tempos, era necessário comprar uma mídia física com o programa ou fazer o download. 

Ainda na década passada, após a instalação você deveria usar um código único, uma serial key, para liberar o uso da aplicação em uma máquina específica. Dependendo do seu tipo de serial, você poderia ou não fazer mais instalações em outras máquinas. 

O modelo SaaS revolucionou completamente o mercado — as instalações não são mais necessárias e o programa não fica mais instalado localmente. E agora, ao invés da chave serial, o usuário pode usar o aplicativo através de uma conta única.

A maior revolução veio a partir da competição. Esse modelo é mais simples e democrático para empresas, que precisaram pensar em outros pontos para atrair mais usuários: UX Design, planos mais baratos, comissões para parceiros etc. 

Hoje, o modelo SaaS não mais domina o mercado. Ele é o mercado. E justamente por essa grande competição, as empresas SaaS precisam de um apoio firme nos dados. 

Entendendo KPIs, OKRs e Métricas

Esse apoio nos dados é possível através da metodologia avançada de acompanhamento que as empresas SaaS trazem no seu DNA. 

Essa é uma herança dos tempos em que a maioria das empresas SaaS eram startups. No início dos anos 2000, a revolução SaaS no mundo corporativo começou com startups como a Salesforce, que lançou o primeiro CRM SaaS da história em 1999. 

Startups seguem a filosofia do growth marketing. Aliás, elas próprias criaram os métodos de growth. Elas precisam acompanhar de perto os seus resultados para entender o desempenho do seu produto e entender em que pé ele está. 

Para as startups, esse acompanhamento dos resultados está 100% alinhado com a filosofia de crescimento acelerado. Todo mundo falha e erra, e empresas não são diferentes. Acompanhando os resultados, as startups conseguiam falhar rápido, corrigir e seguir. 

🤿 Se aprofunde: 20 Estratégias de Marketing para Startups com Foco em Growth

Ok, a hora da história acabou. 😅 Tudo isso foi pra dizer que as startups criaram o modelo de growth, e que as métricas, KPIs e OKRs são parte deles. 

Essa filosofia é seguida até hoje por empresas SaaS, sejam elas startups ou não. Vamos entender melhor o que cada termo significa?

O que são Métricas SaaS?

As métricas SaaS são informações importantíssimas sobre o desempenho da empresa como um todo. 

Ou elas são informações extremamente precisas sobre como a empresa está gerando novos clientes. 

Ou ainda, indicadores que mostram como a empresa está em relação a metas que ela institui como plano para alcançar o sucesso. 

As métricas SaaS são tudo isso e mais um pouco. Acontece que existem métricas SaaS para uma infinidade de medições. 

Podemos chegar a uma conclusão comum, porém, que delimita todos os tipos de métricas SaaS: elas são indicadores de performance de uma área, as informações que uma área tem sobre uma determinada ação. 

Essa “área” pode ser qualquer uma: vendas, marketing digital, expansão, desenvolvimento de produtos, marketing de performance em mídias pagas, ativações e por aí vai. 

Qual é a Diferença Entre Métricas e KPIs?

É uma diferença bem grande, ainda que em grande parte das conversas sobre métricas SaaS elas sejam vistas como sinônimos de KPIs. 

Esse é um erro muito comum e, na maioria dos casos, completamente inofensivo. Na prática, essa confusão não faz muita diferença justamente pela estrutura dos KPIs. 

Mas vamos para a definição: métricas SaaS são informações gerais sobre uma área determinada, sem nenhum esforço de interpretação. 

Por exemplo: hoje foram gerados 300 novos leads através de mídias pagas na sua empresa. 

Os Key Performance Indicators, ou Indicadores-Chave de Performance, são um pouco diferentes. Chamamos de KPI os indicadores que vêm com um nível extra de interpretação, que é fornecido pelos objetivos-chave da empresa ou do setor. 

Outro exemplo para ficar mais simples: o KPI “evolução de novos leads através de mídias pagas” mostrou que o resultado de 300 novos leads foi positivo por ter uma taxa de crescimento de 100% em relação ao mês anterior.

Métricas existem para toda ação que você faz. KPIs precisam ser formalizados com objetivos-chave para terem sentido. 

Você pode criar KPIs novos, como esse do exemplo, mas existem muitos KPIs com foco em empresas, produtos e métricas SaaS já sendo usados hoje.

Vamos incluí-los na lista de métricas SaaS também ao longo do texto, ok? Mas por agora, precisamos conversar sobre os OKRs, elementos chave para a criação de KPIs. 

Acompanhe: 

O Que São OKRs? 

Os OKRs são Objetivos-Chave de Performance. Eles é que dão a dimensão extra de interpretação para as métricas se tornarem KPIs. 

Sem os OKRs, qualquer indicador que a sua empresa tem é uma métrica SaaS. Mas quando você os adiciona na equação, essas métricas se tornam KPIs. 

Como entendemos até aqui, a diferença entre KPIs e métricas está nessa interpretação. Um dado sozinho é só isso: um dado. Quando você o relaciona com um objetivo, ele se torna um indicador. 

Criar os OKRs é o primeiro passo para uma estratégia data-driven, ou seja, uma estratégia que se pauta principalmente pelos dados para tomar decisões estratégicas. 

Eles são formados a partir da definição dos objetivos gerais da empresa, e indicam os pontos mais fundamentais para o seu sucesso. 

Então agora entendemos bem as diferenças e as semelhanças entre KPIs, OKRs e métricas, certo? 

Estamos então prontos para seguir na nossa conversa. Continue a leitura para conhecer as principais métricas SaaS e os KPIs que a acompanham. 

As 7 Principais Métricas SaaS Financeiras e de Growth

Antes de começarmos qualquer conversa sobre métricas SaaS, precisamos só deixar um ponto claro: em muitas ocasiões, é impossível falar de métricas sem também conversar sobre KPIs. 

Isso porque só conhecer as métricas não vai te levar para lugar nenhum. Elas vão surgir em toda ação que você tomar. É preciso, acima de tudo, interpretá-las. 

E a melhor maneira de fazer isso é através de KPIs que ajudam a entendê-las e quantificá-las. 

Essa lista seria muito mais curta se não adicionássemos KPIs nela. Veja por exemplo algumas métricas SaaS sem o nível extra de interpretação: 

• Quantidade de clientes; 
• Quantidade de leads; 
• Total de vendas em um semestre;
• Quantidade de visitantes no seu site; 
• Quantidade de views no YouTube, entre outras. 

Essa análise acaba sendo bastante rasa, e é inútil conversarmos agora sobre essas métricas porque, você lendo esse texto ou não, elas vão saltar aos olhos assim que você começar suas operações. 

Por isso, vamos incluir ao longo do texto KPIs fundamentais que explicam as métricas SaaS mais profundamente, quando necessário. 

Começando agora com métricas financeiras e sobre a recorrência de compras: 

LTV – Lifetime Value

O LTV é um KPI usado para entender qual é o valor de um cliente, ou de um grupo de clientes, em relação ao tempo que ele se mantém com o contrato SaaS. 

Ou, em termos técnicos, o LTV é o valor que o cliente gera para a empresa durante o seu ciclo de vida. Por isso o nome lifetime value, ou “valor vitalício”. 

Existem várias métricas SaaS que vão compor o LTV. As principais, como você deve estar imaginando, são tempo de contrato (ou ciclo de vida) e valor das mensalidades. 

Essas métricas podem ser analisadas cliente por cliente, ou por um grupo de clientes. Por exemplo: um software SaaS trabalha em duas frentes: como solução B2B e como software para pessoas comuns, B2C. 

Calculando a média, a empresa consegue entender qual é o LTV desses dois grupos. O plano corporativo costuma fechar contratos anuais, enquanto o B2C contratos de três meses. 

À partir daí, a empresa pode tomar decisões estratégicas para aumentar o LTV do grupo B2C e outras para melhorar a experiência do B2B, que são seus clientes chave. 

A fórmula para calcular o LTV é simples, e leva em conta as métricas SaaS mencionadas logo acima. Acompanhe abaixo: 

❗ Se você não conhece essas métricas, não se preocupe: falamos de todas elas ao longo do texto. 

MRR – Monthly Recurring Revenue

O MRR é uma métrica SaaS que indica a receita recorrente da sua empresa SaaS. 

Isso é importante de medir porque, na grande maioria dos casos, os contratos SaaS são feitos através de assinaturas. 

É o MRR que indica, basicamente, qual é o faturamento mensal da sua empresa com os contratos ativos que ela mantém. 

Ele é um dos indicadores mais simples de calcular. Veja a fórmula abaixo: 

ARR – Annual Recurring Revenue

Não confundir com o AARRR — o Funil Pirata. 

O ARR é bem similar ao MMR. Inclusive, as fórmulas são as mesmas, o que vai mudar é o tempo que você está analisando. 

No MMR, analisamos a Receita Recorrente Mensal. No ARR, a Receita Recorrente Anual. 

A convenção “mensal” e “anual” pode ser completamente ignorada quando você estiver analisando essa métrica SaaS. 

Você pode fazer um SRR, por exemplo, para analisar só o semestre. Ou TRR, para analisar o semestre.

ARPU – Average Revenue per User

Outra métrica SaaS muito importante é o ARPU, o valor médio por usuário. 

Ela vai te indicar, olhando de forma geral, o quanto cada usuário contribui para a sua renda recorrente mensal, pensando no modelo de assinaturas. 

É fácil perceber que ARPU e MRR estão falando quase sobre a mesma coisa, mas em um nível diferente de análise: o MMR analisa o mês inteiro para todos os clientes. O ARPU analisa a receita trazida em média por apenas um usuário. 

Essa distinção é muito importante para decisões estratégicas, principalmente quando você expande essa métrica SaaS e busca trabalhá-la em grupos diferentes de clientes, como fizemos ali em cima no LTV. 

Ele também tem uma importância enorme em várias decisões estratégicas relacionadas ao usuário e sua experiência. 

Um ARPU mais alto justifica gastos extras na empresa, como um chatbot para gerar leads, um investimento maior em suporte e novas funcionalidades para um produto.

Veja como calcular essa métrica SaaS: 

Churn Rate

A taxa de abandono, ou Churn Rate, tem uma das inspirações mais interessantes para o nome. 

Pense no rapaz fazendo um algodão doce. Ele está mexendo o açúcar para colocá-lo no palito, certo? Mas nem todo o açúcar fica no palito: um pouco dele vai ficando pelas bordas. 

É assim com qualquer doce que precisa mexer muito: um pouco sempre fica nas bordas e no fundo da panela. Em inglês, esse ato de mexer o doce se chama churn. E a churn rate é inspirada nesse doce que ficou pra trás. 

Basicamente, a Churn Rate é uma métrica SaaS que indica como está a sua fidelização de clientes. Ela demonstra o percentual de clientes que fecham com você mas abandonam o serviço e eventualmente o cancelam. 

Essa é uma das métricas SaaS mais acompanhadas de todas. A quantidade de clientes que você está perdendo é tão importante de analisar quanto a quantidade de clientes que você está ganhando. 

Aliás, alguns diriam que até mais. Perder clientes fidelizados tem um impacto direto no seu LTV, já que adquirir novos clientes é mais custoso do que continuar o relacionamento com clientes já existentes. 

Seu cálculo também é simples: 

Expansion Revenue

O Expansion Revenue é um KPI que lida principalmente com as métricas SaaS que indicam o percentual de upsell e cross-sell que sua equipe de vendas consegue realizar em um determinado espaço de tempo. 

Para quem não é familiar com os termos, uma revisão básica: 

• Upsell: ato de oferecer e fechar um produto superior ao que o consumidor se interessou ou está usando no momento;
  
• Cross-Sell: produtos adicionais vendidos para um consumidor que estava interessado em apenas um.

Essas duas técnicas comerciais trazem métricas SaaS importantes: quantidade de Upsell e Cross-Sell em um período específico. Mas elas não contam a história inteira. 

Através do Expansion Revenue, essas métricas são analisadas e apresentadas de um jeito diferente: o percentual de expansão que sua receita tem. 

A fórmula para calculá-lo é simples: 

Quick Ratio

O Quick Ratio é uma métrica SaaS comparativa. Ela busca comparar as novas fontes de receita com as oportunidades perdidas. A base desse cálculo é o seu MRR. 

Essa métrica descreve uma necessidade muito urgente das empresas SaaS: a necessidade de não só gerar novas fontes de crescimento de receita ao longo de um determinado período, mas de mantê-las na empresa com fidelização.

Ou seja: Quick Ratio é uma métrica que busca analisar não só o growth, mas também a eficiência do growth. Ele é sustentável? Por quanto tempo? Quando ele deixa de ser sustentável?

Essa é uma métrica bem avançada e precisa de um CFO — diretor financeiro — atuante e próximo para que a implementação da sua mensuração funcione bem. 

Ela envolve outras dimensões mais aprofundadas do seu MMR, o que exige uma descrição muito bem organizada dessa métrica complementar. 

Veja mais direto na fórmula: 

As 7 Principais Métricas SaaS Sobre Marketing

Se você está se sentindo um pouco sobrecarregado com tanta informação financeira, não se preocupe, o pior já passou. 

As métricas SaaS que lidam com aspectos financeiros são as mais complicadas de lidar. Em muitos casos elas são tão complexas quanto KPIs completos de outras áreas, como você vai ver aqui no marketing. 

Essas métricas financeiras, porém, não podem de jeito nenhum ser ignoradas. Todos os cálculos precisam ser feitos previamente para evitar surpresas no futuro e para que sua empresa SaaS cresça de forma escalável. 

E falando em crescimento, agora precisamos conversar mais sobre as métricas relacionadas ao marketing, que também são importantíssimas. 

Conversamos bastante no tópico anterior sobre growth, novos clientes, clientes recorrentes, clientes que cancelam etc. Agora precisamos falar sobre a captação deles. Vamos lá? 

VMU – Visitantes Mensais Únicos

Essa é uma métrica simples que já vem pronta pra você no Google Analytics. Então, pelo menos por enquanto, não vai ter fórmula nem matemática 🥲

Os Visitantes Mensais Únicos indicam quantas pessoas acessaram seu site naquele mês. Mas cuidado: pessoas recorrentes, que acessam mais de uma vez por mês, contam apenas como um visitante, ok? 

Para conhecer esse resultado, é simples. Primeiro, abra o Google Analytics e clique na aba “Aquisição”, depois em “Visão Geral”. Pronto: seus visitantes únicos são expressos como “Novos Usuários” dentro do período que você determina. 

Cadastros e Leads

O próximo passo é entender como estão suas métricas SaaS de geração de leads. Isso também é bastante simples, mas depende da ferramenta que você usa para o agrupamento desses leads. 

Por exemplo: no caso da Leadster, o número de leads é a primeira informação que aparece na sua página inicial: 

Também é possível outras configurações mais avançadas, como a exportação da lista de leads (completa ou por período) e um relatório automático por e-mail com novas conversões dentro de um período. 

Se você não tem uma plataforma assim e faz a captação de leads em uma planilha, o trabalho fica bem mais difícil. É preciso organizá-los previamente ou criar funções específicas para acompanhar o progresso em tempo real. 

Taxa de Conversão VTL – Visitor to Lead

Essa é a evolução natural da junção dessas duas métricas. O Topo do Funil de Marketing e Vendas tem três preocupações principais: 

• O número de visitantes; 
• O número de leads; 
• A taxa de conversão de visitantes para leads. 

Para analisar o KPI por completo, é necessário dominar essas três métricas ao mesmo tempo. 

Isso porque gerar visitantes mas não gerar leads é desperdício de trabalho. E saber o número de leads sem saber o número de visitantes não conta a história inteira. 

Ali pra cima usamos o exemplo de 300 leads por mês. Se você está gerando 30.000 visitantes gerais por mês, seu VTL então é de 10% — ou seja, um em cada dez visitantes se converte em lead. 

Mas se você está gerando 60.000 visitas por mês, 300 leads é um VTL de 0,5%, uma taxa bem diferente e abaixo da média geral brasileira. 

Inclusive, é muito importante ficar de olho na taxa VTL do mercado brasileiro em geral — e claro, a do seu segmento também. 

Esse exemplo que dei acima é bem direto ao ponto e simples — uma variação de uma casa decimal. Mas você pode estar com um VTL de 2% e a média do seu segmento ser 4,5%, por exemplo. 

Essa é a importância de fazer um bom benchmarking da taxa VTL do mercado: saber em que situação sua empresa está. 

Você pode saber hoje e de graça através do Panorama da Geração de Leads 2024. Ele traz as taxas VTL de vários setores diferentes, inclusive o SaaS, além da geral e mais algumas métricas relevantes para o setor. 

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LVR – Lead Velocity Rate

Essa é uma métrica um pouco mais difícil de calcular e entender. O LVR está relacionado com a evolução de leads qualificados em um determinado período comparando com outro, normalmente mês a mês. 

Parece difícil, mas nem é tanto. Essa taxa mostra a evolução da sua base de leads qualificados chegando para as vendas na comparação entre dois períodos. 

Para encontrá-la, basta subtrair o número de leads desse mês pelo número de leads do mês passado. Depois, dividir o resultado pelo número de leads do mês passado e multiplicar por 100 para ter a porcentagem. 

Por exemplo: mês passado chegaram 200 leads qualificados para a equipe de vendas. Esse mês, 230. Fazendo as contas, seu lead velocity rate é de 13%. 

Essa métrica SaaS é importante para entender qual é o destino que seus leads estão tendo. E também para ajudar na aferição da performance da sua equipe de vendas. 

Acontece em muitas empresas um embate entre time de marketing X time de vendas de vez em quando. Vendas diz que o marketing não está gerando leads. Marketing diz que as vendas não estão conseguindo fechar os leads gerados. 

O LVR é o fim dessa discussão. Fazendo a comparação mês a mês, você consegue entender a evolução da sua qualificação de leads. Além de medir a eficiência do marketing, você também tem um ótimo norte para visualizar como serão os próximos quadrimestres. 

Veja a fórmula logo abaixo: 

Fórmula do LVR

• Lma = Leads do mês atual
• Lmp = Lead do mês passado 

LVR = (Lma – Lmp / Lmp) X 100

ROI Pago x ROI Orgânico

O ROI — ou Retorno do Investimento — é a mais popular das métricas SaaS. Muita gente sabe o que ela é, e quem não sabe entende direto pelo nome. 

O seu cálculo também é simples: o ROI é medido subtraindo os resultados obtidos em contratos (ou seja, o valor desses contratos) com a quantidade investida para fechá-los. 

Veja a fórmula logo abaixo: 

No marketing, porém, é preciso fazer uma distinção muito importante: existe uma diferença drástica entre mídias pagas e tráfego orgânico. 

As mídias pagas são anúncios no Google Ads ou em plataformas de Social Ads: Meta, LinkedIn, YouTube, TikTok etc.

O tráfego orgânico, por sua vez, indica visitantes que vão para o seu site impactados não por anúncios, mas organicamente: através do seu blog para gerar leads, posts sem patrocínio nas redes sociais, vídeos no YouTube, lives etc. 

Muita gente acaba achando que o tráfego orgânico é grátis enquanto as mídias pagas trazem tráfego pago. A segunda parte é verdade, mas tráfego orgânico não vem barato. 

Você precisa gastar com bons redatores, precisa elaborar pautas e posts, precisa ter designer, precisa ter videomaker, enfim: os custos não são simples, e o retorno pode demorar a chegar.  

A diferença é que o tráfego orgânico permanece, enquanto as mídias pagas trazem tráfego desde que você continue investindo nelas. 

Não há um melhor ou pior: são duas metodologias de marketing diferentes. Você precisa analisar em qual você está gastando mais através do ROI. 

Isso você consegue fazer mês a mês com as mídias pagas. Com o tráfego orgânico, você precisa esperar para os primeiros resultados chegarem, e só aí calcular um ROI real. 

Taxa de Conversão CCR – Customer Conversion Rate

A taxa de conversão CCR está bastante relacionada com a LVR, sendo parte da análise completa dos KPIs que indicam a quantidade de vendas por leads da sua empresa SaaS. 

A taxa CCR indica a taxa de conversão de leads para clientes ou de visitantes para clientes. Ou seja, quantas pessoas entram no seu radar de marketing — seu Funil de Vendas — e saem dele clientes. 

Essa métrica ajuda a entender a saúde do seu Funil. Sem ela, você fica no escuro, sem saber o que está acontecendo com seus leads após a conversão, nem o que você pode fazer para que mais leads fechem e menos desistam. 

Número de Ativações

A última métrica SaaS relacionada a marketing que vamos conversar agora é uma muito popular em startups e empresas SaaS que seguem o modelo Salesforce de operações. 

Mais do que vender, é importante saber se os clientes estão realmente usando a plataforma. 

Isso porque clientes que estão ativamente usando seu produto têm menos chances de se tornarem mais um pontinho extra no seu churn. 

Um número de ativações positivo é geralmente uma métrica que indica um bom MMR e ARR. Essa métrica é acompanhada de perto pela equipe de suporte e vendas. 

Uma ativação é o termo mais usado para delimitar a quantidade de implementações completas do seu sistema que você fez em um determinado período. 

Essas implementações geralmente incluem todas as etapas de onboarding do seu produto. Seu cliente fechou, e agora? Normalmente, é necessário fazer algumas reuniões para que ele entenda como o sistema funciona, como cadastrar usuários etc. 

É isso que o número de ativações verifica: a quantidade de processos de implementação do seu sistema que a equipe de suporte fez junto ao cliente. 

Ela não tem fórmula, mas um CRM é fundamental para acompanhar o seu desenvolvimento. 

🤿 Se aprofunde: 19 Melhores Sistemas de CRM de Vendas em 2023 – Lista Atualizada!

As 6 principais métricas SaaS sobre Vendas

Aqui no finalzinho do texto não poderíamos deixar de falar sobre as métricas SaaS relacionadas com as vendas da sua empresa. 

Essas métricas são muito, mas muito importantes para a sua estratégia. Através delas é possível entender muitos pontos, tanto atuais quanto futuros. 

Você deve ter percebido que algumas métricas e KPIs de marketing conversam bastante com a área de vendas. Isso é comum, normal e bastante esperado, especialmente quando você coloca em prática o marketing inbound. 

No marketing digital moderno, a distinção entre time de marketing e time de vendas é cada vez menor. Ambas trabalham juntas porque ambas têm o mesmo objetivo: gerar mais vendas. 

Com isso em mente, vamos ver mais algumas métricas SaaS relacionadas com as vendas? 

Número de MQLs, SQLs e PQLs

Essa primeira métrica precisa estar sempre na ponta da língua de qualquer gestor de marketing e qualquer diretor comercial. 

Os MQLs, SQLs e PQLs indicam o nível de maturidade de um cliente em potencial em relação ao seu processo de vendas. Veja o que cada um deles significa: 

• MQL: lead qualificado pelo marketing. Ele já passou por todas as etapas iniciais do Funil, o Topo e o Meio; 

• SQL: lead qualificado comercialmente. Ele já teve uma abordagem inicial de um representante comercial e está pronto para receber uma demo; 

• PQL: lead qualificado pelo produto. Ele já passou pelas duas etapas acima (ou caiu direto nessa) e já fez a demo do produto. Ele está pronto para receber uma proposta. 

O número de leads em cada estágio te ajuda a entender onde estão os principais gargalos da sua estratégia. E também te ajuda a entender qual será a evolução do MRR ao longo do ano. 

⏰Hora da pesquisa: MQL e SQL — O que são e Como Classificar seus Leads em 2023

Conversões por Estágio do Funil de Marketing

Quem trabalha com o Funil de Marketing — praticamente todas as empresas SaaS — precisa entender como estão as conversões em cada uma das etapas dele e da Jornada do Consumidor. 

Lembrando: o Funil de Marketing e a Jornada do Consumidor são diferentes no seu ponto de vista. O Funil é uma visão corporativa, enquanto a Jornada é como o próprio consumidor faz sua decisão de compras. 

O Funil tem três estágios, relacionados com a geração de leads e a sua conversão em MQLs para qualificação com a equipe de vendas: 

• Topo de Funil: visitantes do seu site que ainda não conhecem muito sua marca e chegaram até você por pesquisas ou anúncios, geralmente relacionados a algum assunto de interesse compartilhado; 

• Meio de Funil: pessoas que se converteram em leads em estão no processo de segmentação e nutrição;

• Fundo de Funil: pessoas que já passaram pelas fases mais abertas do Funil ou chegaram no seu site através de anúncios direcionados, relacionados ao seu produto. São as pessoas mais propensas à compra, e estão mais próximas de se tornarem MQLs. 

Cada um desses estágios tem gatilhos próprios — nos links você acompanha quais são eles. 

É preciso medir a quantidade de leads em cada uma dessas etapas para entender onde estão seus gargalos e atuar sobre eles. E também para saber onde é necessário investir mais e trabalhar seu CRO. 

LTC – Lead to Close Rate

Outra métrica simples de calcular mas muito importante também é o Lead to Close Rate, ou Taxa de Conversão em Vendas. 

Já conversamos bastante sobre as taxas de conversão ao longo do texto, e essa é mais um exemplo de mensuração dos esforços realizados pela equipe de vendas para fechar os leads gerados pela equipe de marketing. 

Calculá-la é simples: é só subtrair o número de vendas pelo número de leads totais. Mas com uma ressalva: é necessário incluir na conta apenas as vendas geradas a partir desses leads. 

Por exemplo: se você tem uma estratégia de marketing outbound direta, com representantes visitando pessoas ou estabelecimentos, você não pode incluir essas vendas na mesma conta.

CAC e CPP – Custo por Aquisição e CAC Payback Period

Essa é uma das métricas mais importantes para a sua empresa. E por sua característica multidisciplinar, ela pode inclusive ser considerada um KPI. 

O CAC é o Custo por Aquisição de Cliente. É basicamente o quanto você gasta para gerar uma nova venda na sua empresa. 

Essa conta é difícil de fazer. Você precisa somar todos os seus investimentos em marketing e depois dividir pela quantidade de vendas geradas em um período. 

A dificuldade está justamente em entender quais são esses gastos. Os clientes gerados através de mídias pagas devem arcar com o custo do tráfego orgânico? 🤔

O que as empresas costumam fazer é colocar todos os investimentos em um balaio só, e então dividir por todos os clientes gerados no período sendo analisado, sem ressalvas. 

O CAC Payback Period é um KPI que mostra em quanto tempo um cliente gerado com o CAC determinado vai ter um ROI positivo. 

Um exemplo: seu CAC é de R$ 200. Quanto tempo é necessário para que esse CAC se transforme em lucro segundo o seu MRR? 

Essa frase mesmo é a fórmula. Para entender o CPP, simplesmente divida seu CAC pelo seu MRR. 

🔎 Leia também: Custo de Aquisição de Clientes — Como Calcular e Reduzir o CAC

Melhore suas Métricas SaaS com um Chatbot para Gerar Leads

Muitas dessas métricas, especialmente as relacionadas com a geração de leads, ficam muito melhores com o apoio de um Chatbot no seu site. 

Imagine que, para cada visitante, você conseguisse enviar uma mensagem personalizada, que reconhece não só o que o visitante está lendo, mas também de onde ele veio? 

É impossível fazer isso com atendimento humano. Mas, para um Chatbot, é só uma segunda-feira. 

E isso tudo enquanto você também consegue medir a quantidade de leads que você está gerando através do chatbot, e integrá-los aos principais softwares de gestão de marketing. 

Você consegue fazer o teste hoje, sem compromisso e sem cartão de crédito, para entender melhor a força dos chatbots. Medir métricas SaaS relacionadas aos leads é muito melhor com boas notícias todo dia, não acha?