MQL e SQL: O que são e Como Classificar seus Leads em 2024

MQL? SQL? Se você está estruturando ou repensando a sua estratégia de geração de leads já deve ter esbarrado com essas siglas em algum momento, certo? 

Esse tipo de classificação serve para identificarmos o estágio em que o lead se encontra no funil de vendas, em relação à qualificação do mesmo para a compra. 

No post de hoje vamos te explicar o que cada um desses termos significa, qual o papel deles dentro do funil de vendas e como fazer esse tipo de classificação para um planejamento completo de marketing e vendas.

O que você vai explorar neste artigo:

• MQL e SQL são diferentes fases dos leads dentro do funil de vendas e estão relacionadas com a maturidade de compra do consumidor.
• MQL é uma sigla para Marketing Qualified Lead, ou seja, lead qualificado de marketing, aquele que já recebeu materiais educativos e está ciente do problema, mas ainda não está pensando nas opções de marcas.
• SQL é a sigla para Sales Qualified Lead, ou seja, lead qualificado de vendas, ele já escolheu uma solução e é próximo do fechamento da compra.
• Para identificar se um lead é MQL ou SQL, é necessário desenhar a jornada de compras das personas e entender como elas lidam com o processo de aquisição.
• A classificação de MQL e SQL é importante para definir a abordagem adequada para cada estágio da jornada de compras e para o planejamento completo de marketing e vendas.

Vamos lá?

Qual a diferença entre MQL e SQL?

O MQL e o SQL são diferentes fases dos leads dentro do funil de vendas e estão relacionadas com a maturidade de compra desse consumidor.

Uma conversão de vendas que se torna lead é nutrida e qualificada pela estratégia de marketing até estar pronto para ser repassado para a estratégia de vendas. 

Portanto, a diferença entre o MQL e o SQL é o nível de qualificação e o SQL é uma evolução do MQL.

Em termos práticos, entender o tipo de qualificação de cada lead é importante para definir a abordagem que será feita com ele, para que ela seja a ideal para o momento em que ele se encontra dentro da jornada de compras.

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O que é MQL?

MQL é a sigla para Marketing Qualified Lead, ou seja, lead qualificado de marketing.

Um lead MQL é um contato que já recebeu materiais educativos e que já está ciente do problema que possui.

É também um contato que já está entendendo melhor que tipo de solução é a ideal para solucionar o problema que tem.

Apesar disso, ainda não está pensando nas opções de marcas que serão escolhidas para solucionar essa dor. 

Ele ainda não está nesse estágio de compras e, por isso, ainda precisa ser trabalhado dentro da estratégia de marketing com materiais que direcionem o interesse e apresentem a solução que a sua empresa oferece.

O que é MQL Outbound?

Além do MQL que acabamos de definir acima, no marketing e vendas você também vai trabalhar com o MQL Outbound.

Nesse conceito estamos falando sobre aquele possível cliente que já entrou em contato com a sua empresa, mas que ainda não realizou a compra.

A diferença entre o MQL e MQL Outbound é o “como” cada um chegou ao seu negócio. O último foi abordado pela prospecção ativa, uma vez que essa é a base de uma estratégia de outbound marketing, ou seja, alguém da sua equipe entrou em contato, se apresentou e ofereceu um material. 

O que é SQL?

Já o SQL é o lead qualificado no ciclo de vendas (ou Sales Qualified Lead).

É o próximo estágio depois do MQL e é um lead mais próximo do fechamento da compra, pois já escolheu por uma solução que a sua empresa oferece.

Por esse motivo, é um contato que deve ser trabalhado dentro das estratégias comerciais da empresa.

Aqui, é a equipe de vendas que entra em ação, para abrir diálogo com um público que já está pronto para decidir com qual marca vai resolver o problema que tem. 

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Como saber se é realmente um MQL ou SQL?

Existem alguns critérios que nos ajudam a definir quando um lead é MQL e quando é SQL.

Esses critérios também funcionam para entender a mudança de qualificação entre o primeiro e o segundo tipo de segmentação.

O primeiro passo para saber se o lead é MQL ou SQL é desenhar e analisar a jornada de compras de suas personas. Só assim você vai entender como elas lidam com o processo de aquisição da solução, produto ou serviço que sua empresa oferece lá no final do funil de vendas.

Para ajudar nessa compreensão, separamos aqui alguns critérios que você pode analisar e definir se o lead é MQL ou SQL. Confira:

• Informações profissionais: cargo, setor, tamanho da empresa etc. Esses dados ajudam a identificar se o lead é mais propenso a se qualificar como MQL ou SQL.
• Engajamento: downloads de e-books, assistir webinars, participar de eventos, entre outros pode indicar se o lead está mais avançado na jornada de compras e se qualifica como MQL.
• Comportamento: ações como páginas visitadas e tempo gasto tende a indicar se o lead está realmente interessado e se qualifica como MQL.
• Lead scoring: você pode atribuir pontos aos leads baseado em suas ações e características, falaremos mais sobre isso em breve.
• Feedback: as perguntas feitas ao lead, como a necessidade de uma solução, orçamento e prazo, servem de indício para definir se o lead está pronto para ser abordado pelo time de vendas.

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O que é um SAL em vendas?

Entre o MQL e SQL nós temos uma classificação meio termo: o Sales Accepted Lead (SAL).

Esse é o lead que, conforme seu histórico de interações, está pronto para passar para o departamento de vendas. A própria equipe que dá o “OK” para os usuários seguirem, com base em critérios que também já foram definidos.

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Por que qualificar um lead é importante?

Da série “dados não mentem”, algumas pesquisas já provaram as vantagens de qualificar um lead.

Dentre elas podemos citar principalmente a pesquisa da State of Lead Management, da Marketo: o relatório apontou que empresas que classificam leads com base em sua maturidade de compra têm uma taxa de conversão 50% maior do que aquelas que não o fazem.

Além de impulsionar a taxa de conversão, um sistema de qualificação de leads auxilia as equipes sobre qual tipo de conteúdo e abordagem utilizar com os usuários em cada estágio da jornada.

Por fim, você também pode explorar ferramentas para acompanhar a evolução dos leads pelo funil, criando ganchos que ajude na segmentação dos contatos.

Benefícios de gerar leads qualificados

Entre os principais benefícios da qualificação de leads estão:

Poupa tempo e recursos 🕒

A equipe de vendas concentra seus esforços em leads que já estão melhor preparados para fechar um negócio.

Ou seja, o tempo e os recursos de vendas são usados em consumidores que já estão mais propensos a comprar e assim o tempo e os recursos de marketing também podem ser melhor alocados para preparar leads que ainda não chegaram nesse estágio.

Aumenta a taxa de conversão do time de vendas 📈

Se o time de vendas está trabalhando com contatos com intuito de compra mais elevado, isso significa também que as taxas de conversão serão otimizadas.

Abordando o consumidor em potencial na hora certa, as chances de fechar uma compra ou contratação são muito maiores.

Como classificar MQLs e SQLs em sua campanha?

Agora você já sabe o que são MQLs e SQLs.

Vamos partir para a prática de como classificar essas oportunidades dentro da sua estratégia?

Conheça bem sua persona

As personas da sua marca são representações dos clientes ideais para a solução que a empresa oferece.

Através do desenho das personas será possível criar materiais de qualidade e que estejam alinhados com os desafios, dores e objetivos do seu consumidor.

Sem entender esses pontos, a comunicação se torna superficial e a qualificação dos leads fica ainda mais limitada.

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Faça lead scoring

O processo de lead scoring é um dos mais conhecidos para qualificação de leads na prática.

Com ele, é possível mapear os ganchos de conversão e cada ação do lead recebe uma pontuação.

Com a atribuição de pontos para cada interação do lead com o funil de vendas, os pontos vão se somando e, ao atingir um número de pontos pré-determinado, o lead passa para o próximo estágio de qualificação.

O lead scoring pode ser utilizado tanto para marcação de MQLs como de SQLs.

Acompanhe os leads pelo funil

Durante todo o processo de gestão de leads é importante monitorar e acompanhar métricas. 

Além de acompanhar o número de leads e de vendas geradas ao longo de todo o desenvolvimento das suas ações, recomendamos que você acompanhe também o número de leads qualificados em cada etapa do funil. 

Dessa forma você monitora quantos leads estão qualificados para marketing e quantos leads estão qualificados para vendas, acompanhando se o funil está equilibrado e também entendendo que ações trazem mais resultados.

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Peça feedback do time de vendas

Ninguém melhor do que seu time de linha de frente para validar o processo de qualificação dos leads.

Por este motivo, esteja em contato com os colaboradores e líderes das equipes comerciais e entenda como a chegada dos leads até eles está impactando o trabalho.

Eles sentem que os consumidores já chegam com menos dúvidas?

O processo de argumentação está simplificado?

Os resultados têm se mostrado efetivos?

As taxas de conversão de leads qualificados em clientes têm melhorado?

Todas essas perguntas irão ajudar a alinhar, monitorar e refinar a estratégia.

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Esteja sempre ajustando o processo

A sua estratégia de geração e de qualificação dos leads não pode ser estática.

Acompanhe a evolução dos seus investimentos através de métricas relevantes e entenda se todas as partes do processo estão funcionando conforme o esperado

Principalmente no início do trabalho de qualificação de leads pode ser preciso fazer ajustes no planejamento inicial e o acompanhamento e melhoria dos pontos de execução também deve ser constante.

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Entenda na prática

Para tornar ainda mais fácil o seu entendimento, vamos a uma pequena história que representa muito bem a situação entre um analista de marketing, que está construindo as regras para classificação dos leads, e uma gerente de vendas da mesma empresa.

Para este exemplo conheça Carol, analista de marketing responsável pelos critérios de classificação de seus leads. Também apresento a Rafa, gerente de vendas dessa mesma empresa B2B.

Rafa estava preocupada com a falta de conversão em vendas nos últimos meses e notou que a precisão dos critérios de classificação poderiam ser o motivo.

Por esse motivo, Rafa e Carol conversaram e a analista propôs a criação de novos critérios para qualificar os leads e segmentar entre os mais quentes, como lead scoring – atribuindo pontos aos leads com base em fatores como qualificação –, engajamento, comportamento e feedback. 

A partir disso, foram definidos pontos aos leads que:

• Preenchem formulários no site;
• Visitam páginas específicas;
• Baixam materiais;
• Respondem aos comunicados automatizados;
• Aqueles que têm uma posição de liderança na própria empresa.

Até aí tudo certo, mas como diferenciar os MQLs dos SQLs? Ambas pensaram na questão da pontuação. 

Digamos que cada critério vale 20 pontos, e para classificar os leads eles precisam ter um valor mínimo. Com isso, foi definido que leads MQLs devem ter pontuação mínima de 40, enquanto SQLs de 80. 

Pronto, a classificação MQL e SQL está feita, agora é só implementar e fazer os testes! 

Carol e Rafa combinaram de avaliar a estratégia a cada alguns meses e entender se a mesma ainda é válida com o tempo, ou se melhorias deveriam ser feitas.

Deu para entender? 😉

10 dicas para melhorar a qualidade dos seus MQLs

O MQL já é um lead qualificado, mas isso não significa que você não pode melhorar ainda mais a qualidade dos usuários que chegam até você.

Confira algumas dicas para ter leads ainda melhores.

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1. Verifique a classificação dos leads

Parece básico, eu sei, mas é importante se certificar que as informações dos leads são precisas e completas.

Crie o quanto puder de perguntas de qualificação para assegurar que os usuários se encaixam no perfil do cliente ideal da sua empresa.

Utilize também verificadores de e-mail e números de telefone, para ter certeza de que esses dados dos seus leads são reais.

2. Produza conteúdo personalizado

Conteúdos relevantes e personalizados vão ajudar os leads a engajar ainda mais com a sua empresa.

Fora isso, eles vão entender melhor como seus produtos ou serviços podem atender às necessidades buscadas e já chegarão mais educados para o seu departamento de vendas.

3. Utilize comunicação automatizada

Automatize seus canais de comunicação, como e-mails, mensagens nas redes e também respostas de seu chatbot para vendas. 

Dessa forma você consegue enviar conteúdos relevantes e personalizados de forma instantânea e efetiva.

4. Veja se as informações de qualificação estão baseadas no comportamento dos leads

Utilize todas as informações sobre o comportamento do usuário ao seu favor. 

A partir da análise da navegação do usuário é possível desenvolver novos critérios e definir quais ações qualificam um lead.

5. Segmente seus leads

Lembre-se de que é importante que sua segmentação de leads seja baseada em informações profissionais, como indústria, tamanho da empresa, cargos e necessidades a serem atendidas.

Dessa forma, você consegue oferecer conteúdos únicos e mais direcionados.

6. Analise seus dados

É importante analisar todas as interações, números e feedbacks de seus leads.

A partir disso você consegue identificar pontos de melhoria, oportunidades e quais são as estratégias que estão dando mais resultado.

7. Faça o gerenciamento de leads

Invista em ferramentas de gerenciamento de leads, como CRM de vendas, para coordenar e classificar seus leads.

Fora isso, você também conseguirá criar relatórios e automatizar tarefas de vendas.

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8. Obtenha o feedback dos clientes

Receber feedback dos clientes é um ponto essencial para entender como está a experiência dos usuários em seu site.

Aproveite os comentários para melhorar a qualidade dos leads e aumentar a satisfação dos clientes.

9. Analise se a estrutura de marketing fornece MQLs suficientes

Se construir critérios de qualificação muito restritos, a estratégia de marketing pode não conseguir fornecer o número de MQLs suficientes para preencher o pipeline de vendas.

Por isso, pode acontecer casos da equipe de vendas precisar aceitar uma definição de MQL mais ampla para conseguir.

10. Por fim, revise a definição MQL constantemente

Apenas você vai definir o que é um lead MQL para sua empresa. Porém, como já dissemos, essa definição pode mudar de tempos em tempos.

Isso acontece porque novas estratégias e produtos podem ser lançados pelo seu negócio, então, acompanhar as características de seu MQL é fundamental.

Como aumentar a qualificação de seus leads de forma automática

Quando sua equipe de vendas tem diversas informações sobre o lead, é possível rapidamente julgar se esse lead é qualificado ou não.

Mas se sua equipe apenas possui o nome, e-mail e telefone, é necessário entrar em contato ou utilizar outras conversões para qualificá-lo.

Sendo assim uma das alternativas para aumentar a qualificação já na primeira conversão é inserir mais perguntas no seu formulário de captação de leads.

Acontece que inserir muitas perguntas faz com que seu visitante se assuste e não converta em sua página.

Em vista disso, a melhor alternativa para colher mais informações sobre o lead é o Marketing Conversacional.

Através de uma interface de chatbot para geração de leads você consegue engajar o visitante e realizar todas as perguntas necessárias para sua equipe de vendas.

Caso o lead desista em alguma das perguntas, todas as informações coletadas anteriormente serão enviadas para sua equipe.

Dessa forma você aumenta a qualificação dos leads e não diminui seu volume de oportunidades!

Esse método já foi testado e aprovado por mais de 2 mil sites que compõem a ferramenta da Leadster.

Você pode conferir três cases de sucesso que representam muito bem o impacto que o chatbot de marketing teve em empresas diferentes, confira:

Lembre-se que qualificar leads através do funil de vendas só trará vantagens e resultados mais otimizados para a sua empresa!

Por isso, invista em ferramentas que vão automatizar e otimizar suas demandas, além de gerar ainda mais produtividade no seu dia a dia.

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