Vendas B2B: Um Guia para Acelerar o Seu Negócio + 7 Insights de Marketing Digital

As estratégias mais populares para geração de leads e vendas B2B tiveram que ser repensadas depois do período de isolamento social que vivemos e com o impulsionamento das ferramentas digitais nos últimos anos. 

Quer trazer as estratégias do digital para a sua marca B2B? Então confira este post com 7 dicas e mais um punhado de insights sobre marketing digital para B2B para direcionar você e sua empresa nas vendas!

Veja 7 Insights de Marketing Digital para B2B

Qual a diferença entre B2B e B2C?

Empresas se dividem entre os setores B2B e B2C de acordo com o perfil de venda para diferentes públicos. 

Uma empresa B2C (Business to Consumer) concretiza as vendas diretamente para o consumidor final, sem intermediários. Já se a marca vende para outra empresa, esta se encaixa no formato B2B (Business to Business).

Principais características de vendas B2B

A venda entre empresas lida com compradores que possuem motivações estratégicas, além de comportamentos e objetivos diferentes de um comprador que seja o consumidor final.

O comprador B2B é profissional e está comprando em nome da empresa, então deve estar alinhado com as necessidades desta.

Normalmente este tipo de negociação é mais acirrada e o conhecimento técnico para avaliação do padrão de qualidade é mais alto.

Mais de um decisor

Estamos falando de contratos de altos valores e de processos burocráticos de acordo com as regras definidas por cada empresa compradora. Por estes motivos, dificilmente uma venda B2B é fechada apenas por um profissional. A decisão não é individual, mas sim de um grupo que decide em nome da empresa.  

Uma pesquisa divulgada pela Harvard Business Review (HBR) mostra que, em vendas B2B, uma média de 5,4 pessoas precisa assinar formalmente uma compra ou contratação de serviços.

Portanto, um dos desafios das vendas B2B é a conquista do consenso entre todos os profissionais envolvidos e decisores de compra.

Segundo essa mesma reportagem da HBR, muitos fornecedores se preocupam em convencer que são a melhor opção no processo de vendas, quando deveriam se preocupar em ajudar os decisores a encontrarem a melhor solução em conjunto.

Mais razão, com uma pitada de emoção

O Google estabeleceu uma parceria com o Marketing Leadership Council da CEB para pesquisar se as decisões no setor B2B realmente não tem interferência emocional, como é presumido quando pensamos neste tipo de negociação. 

A realidade pode te surpreender:

“As marcas de B2B geraram mais ligações emocionais do que as marcas de B2C, que não chegaram nem perto dos resultados das de B2B. De centenas de marcas de B2C que a Motista estudou, a maioria tem ligações emocionais com 10% a 40% dos consumidores.

Enquanto isso, das nove marcas de B2B estudadas, sete ultrapassaram a marca de 50%. Em média, os clientes de B2B são significativamente mais ligados emocionalmente a seus fornecedores e prestadores de serviços do que os consumidores“.

Esquecemos que as decisões são tomadas por pessoas, que lidam com relações interpessoais e questões emocionais, mesmo no ambiente de trabalho.

Com riscos mais altos e processos de negociação mais longos, o cliente corporativo tende a comprar não apenas quando está seguro sobre todos os aspectos da compra, mas quando já estabeleceu um envolvimento com o fornecedor.

Abordagens Consultivas

A abordagem consultiva, como o próprio nome diz, é como oferecer um trabalho de consultor ao cliente. Além de vendedor, o funcionário precisará fazer uma análise da empresa, a fim de auxiliar o interessado.

Diferentemente da abordagem tradicional, em que o vendedor não se preocupa em realmente investigar os problemas que o cliente enfrenta, direcionando todos os esforços para fechar o negócio, a abordagem consultiva irá trabalhar diretamente com o lead, entendendo o problema, quais são as necessidades da marca e, por fim, decidir junto ao futuro cliente, qual o produto ou serviço exigido para aquela situação.

Por isso, antes mesmo de abordar o interessado, já tenha todas as informações em mãos sobre a empresa que quer contratar o seu negócio.

Ciclo de vendas mais longo

O impacto de uma escolha errada, de um fornecedor que não seja de confiança ou de uma entrega de baixa qualidade é muito grande para que a decisão seja tomada de forma rápida.

Os contratos só são fechados depois da segurança total da empresa compradora, o que significa que impulsividade não faz parte deste tipo de compra, que em geral tem um ciclo mais longo até a conversão de um prospect em cliente.

Ticket médio mais alto

Quando falamos em vendas B2B estamos falando de negócios que costumam ter altas margens de lucro e com ticket médio também mais alto. Por isso, se destacar neste setor é imprescindível para o sucesso financeiro da empresa que realiza vendas para outras marcas. 

De acordo com pesquisa divulgada pela consultoria de negócios americana Frost & Sullivan, até 2020 as negociações B2B alcançaram um patamar de 3 trilhões de dólares.

Contratos mais duradouros

Por ter processos mais longos, normalmente os contratos também seguem um período maior. Afinal, não há tempo hábil para passar pelo processo de compras a cada nova demanda.

Essa é uma das vantagens das vendas B2B. Além de estabelecer um primeiro contrato mais longo, a renovação é mais provável, caso exista demanda e caso a sua entrega seja satisfatória.

Receita recorrente

Outra característica dos contratos de compra e venda B2B é que são costumeiramente relacionados às compras recorrentes, que acontecem com pagamentos mensais, durante um período determinado.

Essa é uma vantagem para o fornecedor, que pode prever o fluxo de caixa com mais conforto, principalmente em casos de contratos mais longos. 

Como Funciona o Processo de Vendas B2B?

Agora que você já sabe quais são as características de vendas B2B, chegou o momento de entender como funciona o passo a passo desse processo.

Logo abaixo vamos explicar toda essa jornada, confira!

Passo 1: Definição do Perfil de Cliente Ideal (ICP)

Não há como vender para um público que você nem mesmo conhece e nem faz ideia se seu negócio é ideal para a necessidade deles.

Por isso, antes de realizar qualquer ação, seja de marketing digital para b2b ou de vendas, sua empresa precisa definir o Perfil de Cliente Ideal (ICP). Ou seja, qual a empresa contratante que faz sentido para o seu negócio?

Faça uma pesquisa de mercado e estabeleça onde os seus clientes se encontram, quais são suas características, como abordá-los e quais são os problemas recorrentes enfrentados.

Passo 2: Prospecção de Leads

Agora que você já tem o seu ICP definido, onde encontrar esses possíveis clientes? E se achá-los, como fazer a abordagem?

Bom, para fazer a prospecção de leads, a sua empresa pode participar de congressos, eventos e feiras do setor, ou seja, investir no Outbound Marketing, com o uso de propagandas físicas e digitais, tal qual anúncios de TV e rádio, banners e anúncios gráficos, outdoors, anúncios de jornais e revistas, pop-ups etc. 

Outra alternativa é também aproveitar as redes sociais, como o LinkedIn, para encontrar perfis que se encaixam com a marca.

Saiba mais: Inbound ou Outbound: Qual a Melhor Estratégia de Vendas B2B?

Passo 3: Qualificação de Leads e Definição de MQLs e SQLs

Ok, os leads – ou potenciais clientes – estão chegando até você, e agora? 

De nada adianta chegarem leads desqualificados – aqueles que nem tem chance de criar um vínculo com a marca, a chance de  compra é quase nula – para você, isso só faz com que sua empresa perca tempo e sua taxa de conversão diminua.

Por isso, você precisa caracterizar e nichar seus leads. Pense em informações como cargo, tamanho da empresa, interesse, verba disponível, poder de decisão de compra, urgência, contato com a concorrência etc. Dessa forma, você conseguirá saber o exato momento de abordar esse possível cliente.

Logo em seguida, por meio dessa qualificação, você poderá definir seu leads em MQL ou SQL. Vamos às explicações:

• MQLs: Marketing Qualified Lead, quando traduzido temos: lead qualificado de marketing. Leads MQL já sabem sobre o problema que possuem e entendem melhor qual é a solução ideal para solucioná-lo. Fora isso, eles ainda não estão pensando nas opções de marcas escolhidas, pois precisam ser melhor qualificados para essa próxima etapa.
• SQLs: Sales Qualified Lead, ou lead qualificado de vendas, quando traduzido. Leads SQL são aqueles mais próximos do fechamento da compra, visto que já escolheram o tipo de solução oferecida pela sua empresa e podem estar navegando por marcas para fazer uma escolha final. O leads SQL deve ser trabalhado pela equipe comercial, pois está mais aberto a negociações.

Para ficar ainda mais preparado para essa etapa, vamos a alguns métodos de perguntas, explicados por nossos especialistas, que você pode fazer para qualificar o seu lead.

• BANT
  • Budget (orçamento): o valor de investimento do lead; 
  • Authority (autoridade): o poder de decisão em relação à compra;
  • Need (necessidade): a diferença da sua solução na dor do lead e 
  • Timeline (cronograma): o tempo que o lead precisa para decidir pela compra ou qual a urgência na resolução do problema.
• ANUM
  • Authority (autoridade): entenda o perfil de decisor e os interesses do decisor na solução;
  • Need (necessidade): entenda se a sua solução atende o que o lead precisa; 
  • Urgency (urgência): entenda qual a priorização que o lead dá para a solução da necessidade ou problema relacionado à sua solução e
  • Money (dinheiro): entenda se o orçamento é compatível. 
• PACT
  • Pain (dor): para que o lead pense no problema; 
  • Authority (autoridade): para entender a relação e o impacto do problema; 
  • Consequence (consequências): para mostrar em questões impactadas negativamente pela falta da solução, como custos, tempo, produtividade, organização etc e
  • Target profile (perfil-alvo): para conhecer o perfil do lead e os fatores limitantes para que ele se torne um cliente. 

Passo 4: Diagnóstico

Aqui o seu time de vendas já tem informações suficientes para entender melhor a dor da empresa interessada e pensar em qual é a melhor solução para ela.

Uma ferramenta de CRM é essencial para essa etapa, por meio dela você conseguirá organizar seus leads, assim como cruzar todas as informações coletadas, fazendo com que o processo de diagnóstico, ou seja, os estudos para decidir qual a melhor alternativa para o problema do cliente, seja muito mais direto e certeiro.

Nessa etapa foque em conhecer ainda mais a empresa interessada, saiba todos os detalhes do problema enfrentado e aproveite para consolidar o relacionamento.

Passo 5: Tomada de Decisão

Show, o seu lead concordou com seu diagnóstico e fechou negócio com a sua empresa! 

Isso significa que o processo parou por aqui? De jeito nenhum.

As vendas B2B exigem um quê a mais de burocracia, por isso, é necessário ter mais atenção às etapas seguintes e assegurar que a equipe de vendas esteja alinhada com a de financeiro.

Passo 6: Assinatura do Contrato

Para assinar o contrato, será necessário analisar algumas questões de seu cliente, como cessar todas as dúvidas possíveis, realizar consulta de crédito e analisar o faturamento do pedido.

Caso necessário, marque uma reunião com o cliente para alinhar todos os pontos e não deixar nenhum ruído na comunicação.

Passo 7: Acompanhamento, Suporte e CS

Ok, sua empresa fechou uma venda, isso quer dizer não haver mais necessidade de contatar o cliente?

Mais uma vez, não! 

O processo de acompanhamento, suporte ao consumidor e sucesso do cliente (CS) é tão importante quanto qualquer outra etapa do ciclo de vendas B2B, por isso, mantenha seu relacionamento com o cliente e esteja disponível para qualquer dúvida ou problema.

Dessa forma, as empresas contratantes ficam mais satisfeitas, pois se sentem mais valorizadas e amparadas.

Leia também: Como Controlar o Churn Rate da sua Empresa – Guia Completo

E o Funil de Vendas B2B?

O Funil de Vendas é uma representação gráfica da jornada de seu cliente, e nele encontramos:

• Topo de Funil: local de aprendizado e descoberta;
• Meio de Funil: onde o problema é reconhecido e uma solução é considerada e
• Fundo de Funil: ocorre a avaliação dos diagnósticos oferecidos e a realização da compra.

Mas, além do funil de vendas convencional, no marketing para vendas B2B, vamos nos deparar também com mais 3 tipos, são eles:

• Funil de vendas com foco na conversão de leads qualificados – como o próprio nome diz, esse funil servirá para converter os seus leads qualificados em clientes. Para isso, sua empresa precisará entrar em contato com o lead (mais de uma vez, se necessário), marcar um encontro ou reunião, realizar o diagnóstico e mandar a proposta, negociar e, por fim, fechar a venda. 
• Funil de vendas com foco na nutrição de leads – aqui você não precisa e nem deve ser tão direto, pois o seu lead ainda não está com 100% de certeza sobre o seu negócio, então é necessário nutri-lo. Ou seja, nesse funil de vendas, o foco é enviar conteúdos ricos e informativos, a fim de fazer com que esses leads cheguem até o fundo de funil.
• Funil de vendas com foco na tomada de decisão – muitas vezes os produtos/serviços oferecidos por empresas B2B podem ser um pouco complexos, dificultando na tomada de decisão do cliente. Para isso, o funil de vendas terá foco total na explicação do produto, responder perguntas, tirar dúvidas, enviar cases de sucesso e todo outro tipo de abordagem que facilite o entendimento do cliente e auxilie para o fechamento da venda.

Leia também: 30 Dados e Estatísticas sobre Geração de Leads que Você Precisa Conhecer

7 Melhores Estratégias de Marketing Digital para Vendas B2B

Vendas B2B: um mercado vantajoso e competitivo. Então, se destacar e criar oportunidades de negócios é uma necessidade. Isso vale para toda e qualquer empresa, e com as marcas que vendem para marcas isso não poderia ser diferente.

Portanto, reunimos aqui para você 7 estratégias que são aquelas que estão ganhando espaço no mercado por apresentarem resultados efetivos para as empresas, explorando as ferramentas que o marketing digital pode proporcionar.

1. Mídia paga e Remarketing

Remarketing é o processo de trazer visitantes de volta para o seu site ou outras páginas, para que estes finalizem a conversão esperada. A mídia paga, atrelada à estratégia do remarketing, pode trazer resultados muito interessantes para o setor B2B. 

Para isso, crie anúncios e teste, aplique os que tiverem melhores resultados e não direcione o visitante para a mesma página de conversão, ou para o mesmo gancho que ele já teve contato com.

Se a conversão não aconteceu no primeiro momento, não mantenha a mesma estratégia esperando que magicamente a percepção do visitante mude.

2. Marketing conversacional

Se você está buscando uma forma de aumentar o volume e qualidade de seus leads, o Marketing Conversacional é algo que você deveria considerar.

Alinhado com as tendências digitais que vamos abordar logo mais, este tipo de marketing fornece ferramentas como chatbots e assistentes virtuais que aceleram o processo de decisão, personalizam as conversas e podem ser acionados em qualquer horário.

3. Marketing de Conteúdo

Marketing de Conteúdo também é relevante para estratégias B2B, quando aplicado da forma certa. Entender quem são as personas influenciadoras e as personas decisoras é fundamental para entender também os comportamentos do seu público-alvo em relação às pesquisas que eles realizam. 

Existem profissionais em diferentes maturidades de compra e alguns buscam por informação, outros buscam para aprender sobre a solução e alguns já procuram pelas opções de compra.

Somente com essa informação em mãos a pesquisa de palavras-chave será efetiva e o marketing de conteúdo terá algum impacto nos resultados de divulgação da sua marca e de captação de leads.

4. Marketing de referência

Os melhores vendedores da sua marca são clientes satisfeitos. O marketing de referência trabalha com estratégias para garantir que estes clientes sejam multiplicadores e divulgadores espontâneos da sua solução. E todo mundo confia em indicações pessoais.

Para o setor B2B, essa dinâmica de procurar por referências é ainda mais corriqueira do que entre consumidores finais: 84% das vendas concretizadas começam com alguma indicação.

E mesmo assim, 54% das empresas B2B não têm um trabalho de marketing de referência.

5. Account Based Marketing (ABM)

A estratégia de Account Based Marketing funciona através da seleção de contas específicas (empresas como alvos) e trabalho de marketing e comercial focado na conversão destas oportunidades de negócio. As campanhas criadas são pensadas para cada um desses alvos, de forma extremamente personalizada.

Pelo alto grau de direcionamento, 97% das empresas que utilizaram a tática relataram que houve um aumento no ROI, segundo pesquisa do Altera Group. 

6. Branding

Não esqueça da importância de trabalhar a imagem e identidade da marca no B2B. 

Muitas empresas desse setor pecam ao deixar o branding de lado, por pensarem que ele não faz tanta diferença como no setor B2C, mas esta atitude pode prejudicar as possibilidades de negócio, uma vez que a quantidade de fornecedores disponíveis em cada mercado é imensa.

Logo, empresas com maior visibilidade e lembrança de marca acabam ganhando o espaço que aquelas que não dão valor ao branding perdem.

7. Eventos virtuais

Se os eventos presenciais sempre tiveram muita importância no relacionamento e geração de contatos para vendas B2B, em tempos de isolamento social os eventos virtuais tomam conta. Essa tendência já estava em pauta antes mesmo disso, mas realmente foi impulsionada pelo contexto que vivemos.

Portanto, eventos virtuais são hoje uma forma de gerar visibilidade para marcas B2B, criar uma comunidade, promover gestores, líderes e representantes comerciais e ainda gerar leads que podem ser nutridos e qualificados depois dos eventos.

Outros insights sobre marketing e vendas B2B em 2023

Quer mais estratégias para o setor de vendas B2B? Temos mais alguns insights para você!

Mobile ganha cada vez mais espaço no B2B

Como vimos, as relações interpessoais têm impacto nas negociações de vendas e nesse contexto o tipo de relação construída mudou nos últimos anos.

Hoje, 50% das buscas B2B são feitas através de dispositivos móveis, já que clientes B2B não esperam mais encontrar soluções apenas em eventos, reuniões comerciais ou ligações por telefone. 

Hoje o consumidor, seja final ou empresarial, quer comodidade, agilidade e experiências digitais satisfatórias. 

Vídeos continuam em alta

Explore vídeos na sua estratégia de marketing e comunicação, também no B2B. Os vídeos têm consumo rápido e didático, além de já serem utilizados por 86% das empresas como ferramenta de marketing.

Social media também é lugar de B2B

Empresas B2B erram ao deixar as redes sociais de lado, ao pensarem que esse tipo de ferramenta não tem impacto para venda entre marcas. 

Além de não gerarem diálogo com o público que acompanha as páginas da empresa, essas marcas não levam em consideração uma questão chave: atividade em rede social também tem impacto no ranqueamento das páginas em mecanismos de busca, como o Google.

Transparência e confiança no vendedor

Vendedores têm uma fama ruim no mercado. É claro que esta é uma percepção que não contempla todos os profissionais que trabalham com vendas, mas ela existe. 

No mercado B2B, pelos altos riscos e valores de contratação, a confiança no vendedor tem um peso ainda maior. Mesmo com o crescimento das ferramentas online, 70% dos consumidores empresariais querem entrar em contato com um representante comercial durante alguma etapa do processo de compras.

Entretanto, apenas 8% dizem confiar no representante que os atende. Esse insight é importante para que sejam feitas ações que estabeleçam e reforcem a credibilidade da marca e a confiança nos representantes da empresa.

Vendedores estão cada vez mais presentes no digital

Se tudo está migrando para o digital, as vendas seguem o mesmo caminho.

Por isso, é importante que os vendedores estejam presentes dentro do da experiência digital, ao invés de permanecerem apenas como uma alternativa de contato.

Brent Adamson, VP da Gartner (empresa de pesquisa e consultoria global) falou sobre o assunto em sua última conferência de líderes comerciais:

“As vendas B2B no mundo de hoje devem ser digitais e humanas. Uma experiência digital cuidadosamente projetada e altamente envolvente, em que você é acompanhado por um vendedor, ao invés de ser simplesmente direcionado a ele dentro do funil. Em outras palavras, em vez de escolher entre engajar clientes por meio dos vendedores ou do digital, as melhores empresas estão explorando como engajar clientes simultaneamente por meio dos vendedores e do digital.”

Fonte: Gartner – B2B Sales Must Focus on Seller-Assisted Digital Experiences

Mais presentes no digital, os vendedores podem ajudar os clientes a traduzir o enorme volume de informações disponíveis online, orientando o processo de compra de maneira consultiva.

Ferramentas Importantes para Realizar Vendas B2B com mais Qualidade e Volume

As vendas B2B possuem um “quê” a mais de complexidade, mas isso não significa que não existem formas de automatizar esse processo e até mesmo otimizá-lo

Por isso, separamos aqui quatro ferramentas que vão ajudar você nesse processo de vendas. Vamos a elas!

CRM

No tópico “Como funciona o processo de vendas B2B – Passo 4: Diagnóstico” deste texto, nós já falamos sobre a importância de software de CRM para o seu negócio.

Alguns dos melhores do mercado são:

• Fleeg;
• Ploomes e
• RD Station CRM.

Para saber mais, acesse o nosso texto 11 Melhores Softwares para CRM de Vendas em 2023!

Automação de Marketing

O marketing digital para vendas B2B é essencial para o seu negócio e, por isso, uma ferramenta de automação de marketing pode facilitar todo o seu processo e planejamento.

Com ela você poderá qualificar seus leads, além de interagir mais facilmente com eles. Conheça algumas:

• Leadlovers;
• Sendinblue e
• RD Station.

Gestão de Processos

Nada melhor para a sua empresa do que utilizar softwares que ajudam na gestão de organização, de tarefas, metas, ações, estratégias e objetivos.

Algumas das ferramentas que se destacam no mercado são:

• Trello;
• Asana;
• Jira;
• Basecamp e
• Contentools.

Chatbots

Existem diferentes tipos de chatbots. Mas um chatbot de vendas consegue automatizar e otimizar todo o atendimento de seu site, além de captar, qualificar e nutrir os leads.

Alguns dos principais chatbots atuais para essa função são:

• Leadster;
• Octadesk e
• Drift.

Se você quer saber quais outros estão no mercado, confira o nosso texto Conheça os Melhores Chatbots do Mercado para usar em 2023!

Leia também: Como Reduzir o Tempo de Resposta ao Lead para Aumentar as Vendas e a Satisfação do Cliente

Conclusão

Com as estratégias certas para o marketing e vendas B2B é possível ter resultados com canais digitais e multiplicar os resultados dos negócios entre empresas, explorando as ferramentas que o marketing digital para B2B pode proporcionar. 

E tem mais! Se você gostou desse conteúdo, venha entender Como empresas B2B estão recebendo mais orçamentos qualificados e aumentando ainda mais as suas vendas aqui com a Leadster!