Marketing Leads: O que é Lead e Como Gerar Leads em 2024

Toda empresa precisa gerar oportunidades de negócios, o que é sinônimo de gerar marketing leads.

E, se você chegou até este conteúdo já sabe disso e está buscando formas de tornar isso possível.

A geração de leads no marketing é o início do trabalho com os consumidores e é uma forma certeira para potencializar a sua estratégia de vendas. 

Entenda com nosso post o que são leads de marketing e aprenda como classificar, qualificar, gerenciar e nutrir esses contatos para transformá-los em clientes da sua marca!

O que são leads no marketing digital?

Vou direto ao ponto: lead é todo usuário que teve contato com a sua empresa e forneceu dados pessoais, como nome e telefone, em troca de alguma informação ou conteúdo.

Lembrando que essa troca de informação acontece de maneira voluntária, e para que esse usuário ou visitante do seu site se converta em lead, ele precisa autorizar sua marca a enviar comunicações no futuro por canais como e-mail e telefone.

Porém, entre esse primeiro contato e a compra, existe um caminho que o lead precisa percorrer. Estou falando da Jornada de Compra ou Funil de Marketing e Vendas.

É aí que outras conceituações entram em cena. Conforme os leads avançam no funil, eles vão recebendo outras classificações e nomenclaturas.

Bora entender melhor essas diferenças? 👇

Qual é a diferença entre leads, visitantes, prospects e contatos?

O termo lead é muito usado em setores como marketing e vendas, assim como alguns outros termos para se referir a potenciais de negócio para uma empresa. 

Todos esses termos podem gerar uma certa confusão, mas vamos te explicar cada um deles para não restar mais dúvidas: 

O que são visitantes?

Visitantes são pessoas que entraram em algum canal online de comunicação da sua marca, seja um site, redes sociais ou canais de mídia. 

Mas, normalmente, o termo se refere às pessoas que visitam o seu site.

Mas, calma porque um visitante ainda não é um lead! 

E, na verdade, nem todo visitante se tornará um lead. Ele só entrará nessa classificação se fornecer um contato para a sua empresa e permitir comunicações. 

O que são prospects?

Prospects são as pessoas que se encaixam perfeitamente no seu público-alvo, facilitando ainda mais o fechamento da venda, além de mostrarem grande interesse pela solução da empresa.

O termo vem do inglês, e é usado para denominar possíveis clientes. Na teoria, todo mundo é um prospect, porque todo mundo pode comprar. 

Mas, na prática, o termo está relacionado com as pessoas que têm mais chances de comprar, e as pessoas que seu marketing tenta abordar. 

O que são contatos?

Não, contato não é sinônimo de lead. 🙃

Na verdade, contatos são pessoas que já foram abordados de alguma forma pela sua equipe comercial ou de marketing, com um propósito claro voltado para as vendas.

Os contatos já avançaram pelo funil e agora estão recebendo comunicações mais diretas, como uma ligação ou mensagem de vendedor.

Normalmente essa interação está voltada para leads qualificados, como MQLs ou SQLs.

Ao longo do texto vamos explicar melhor esses dois conceitos. Mas se você quiser se aprofundar no que são os MQLs e SQLs, recomendo bastante esse outro texto aqui no blog 🤓

Qual a diferença entre leads e contatos?

Digamos que o contato já tem uma relação mais “estreita” com a sua empresa, pois ele estará falando diretamente com um membro de seu time de vendas ou marketing porque já está avançado mais no funil.

Enquanto o lead é a pessoa que apenas forneceu suas informações e permitiu futuras comunicações, mas ainda não conversou com ninguém da equipe, além de ainda não ter sido qualificado para as próximas etapas do funil de vendas.

Resumindo, todo contato já foi um lead, mas nem todo lead é um contato.

Só um ponto de atenção antes do próximo assunto: os contatos, sendo leads qualificados, têm garantia de existência. Você sabe que o número de telefone é real. Sabe que o e-mail também é. 

O lead não tem essa garantia. Você não sabe se ele forneceu telefone e e-mail falsos só para baixar o material. 

Por que gerar leads no marketing é importante?

É a partir da geração de leads que uma empresa consegue construir relacionamento com clientes em potencial, ganhar confiança e relevância, conectá-los com a marca e direcioná-los para compra. 

Gerar leads para marketing e para vendas é fundamental para gerar oportunidades de negócios e trabalhar com consumidores com diferentes necessidades e em diferentes fases de amadurecimento de compra. 

Se entendermos que entre o primeiro contato com uma marca e a finalização de uma compra existe um longo caminho a ser percorrido, fica mais claro o porquê de a geração de leads ser uma forma muito interessante de entregar conteúdo e ofertas que estão alinhadas com o que o consumidor está procurando em cada fase dessa jornada.

Uma tentativa de venda para um cliente que ainda não tem interesse tem menos chances de dar certo do que para um lead que está em contato com a sua marca há algum tempo, tirando dúvidas, criando relacionamento e entendendo como a sua solução é a opção certa para o problema dele.

Gerar leads significa atrair clientes em potencial e transformá-los em oportunidades de negócio para uma empresa.

E temos certeza de que isso é o que você deseja para a sua.

Entrando em termos um pouco mais técnicos agora, gerar leads é importante porque é só através dele que uma estratégia de Inbound Marketing e um funil de marketing e vendas conseguem funcionar. 

Ou seja, você só conseguirá atrair o público até a sua marca de forma fluida e fechar a venda se ambas estratégias estiverem funcionando bem.

Veja o papel dos leads em cada etapa do funil:

Leads no topo do funil

Leads no topo de funil — ou TOFU — são aqueles que ainda sabem pouco sobre a sua empresa e até mesmo produto ou serviço.

Esse tipo de lead pode te encontrar pelo sucesso de um artigo, pesquisa no Google, recomendação de amigo ou por meio de um anúncio, por exemplo.

O lead de topo de funil é o mais comum dos leads de vendas. Se sua empresa investe na captação de leads, é comum ter uma lista de leads que pode chegar aos milhares por ano.

O que até pode parecer muito, mas isso é necessário: quanto mais largo for o topo do seu funil, mais oportunidades você cria nos próximos estágios.

Leads no meio do funil

Já os leads no meio do funil são aqueles que já demonstraram algum interesse em seus produtos ou serviços e estão procurando mais informações antes de tomar uma decisão de compra. 

Exemplo: você já vem procurando por chatbots de marketing e vendas que podem ajudar no seu processo de geração de leads.

Você vem estudando o assunto e conhecendo algumas marcas, até que se depara com um material da Leadster e, para acessá-lo, precisa preencher algumas informações de contato. 

Esse é um lead meio de funil, ele está mais avançado no funil, conhece algumas soluções, entende sobre o assunto, mas ainda não está pronto para compra.

Para gerar leads no meio do funil, é importante nutrir seus leads com conteúdo relevante e personalizado que os ajude a entender melhor suas necessidades e desafios e como seus produtos ou serviços podem ajudá-los. 

Algumas estratégias comuns de geração de leads para o meio do funil são webinars, whitepapers e análises competitivas do mercado.

Leads no meio do funil também são gerados através da nutrição dos leads que estão no topo. No texto linkado falamos mais sobre o tema. 

Leads no fundo do funil

Por fim, os leads no fundo do funil são aqueles que já estão prontos para fazer uma compra. 

Esses leads podem ter solicitado uma demonstração, falado com um representante de vendas ou visitado sua página de preços, por exemplo.

Eles também são gerados através do processo de qualificação dos leads no meio do funil, que se tornam MQLs e são encaminhados para o fundo, onde se tornam SQLs e, no futuro, vendas. 

As estratégias mais utilizadas na geração de leads para o fundo do funil incluem avaliações gratuitas, demonstrações e cases de sucesso.

Como gerar leads em 2023?

Então, se gerar leads faz toda a diferença para as estratégias de marketing e vendas, como tirar esse planejamento do papel?

Existem muitos conceitos e ações que podem ser úteis para conquistar esses novos leads no dia a dia.

Separei aqui sete estratégias que você pode investir se quiser gerar ainda mais leads para o seu negócio. Bora lá?

🔎 Você também pode se interessar - Geração de leads: o que é e como gerar leads qualificados?

Marketing conversacional

O Marketing Conversacional é uma das formas mais modernas quando falamos em geração de leads de marketing.

Ferramentas como chatbots e assistentes virtuais fazem parte desse tipo de estratégia e podem oferecer experiências personalizadas através de caixas de mensagens e conversas interativas para gerar engajamento e conversão com visitantes de sites, blogs e landing pages.

Essa também é uma forma de já gerar leads qualificados, uma vez que você pode selecionar que perguntas fará de acordo com a interação comandada pelo próprio visitante.

Você entende assim de forma individual o que ele precisa e capta mais do que dados como e-mail ou telefone.

A Leadster é especialista em Marketing Conversacional no Brasil, conheça mais sobre essa nova tendência assistindo nosso treinamento gratuito:

Blog

Com uma estratégia de produção de conteúdo para blog, a sua marca aumenta o número de acessos ao seu site e mostra como a sua marca é uma referência em conhecimento sobre o mercado em que ela atua.

Além disso, consegue colocar ganchos de conversão em muitas páginas, como cadastro para newsletter ou com oferta de materiais mais completos, chamados na estratégia de marketing digital de “materiais ricos”, como e-book e webinars.

Mídia paga

Qualquer tipo de publicidade online ou mídia paga pode impulsionar a captação de leads.

Como a segmentação de campanhas conseguem ser bastante específicas em relação ao público que você quer alcançar, o investimento em mídia é bastante interessante para gerar tráfego qualificado para seu site, landing pages ou blog.

Algumas plataformas, como o Facebook Ads, possibilitam também a geração de leads sem que o usuário precise sair da rede social.

Explore campanhas de links patrocinados, rede de display e publicidade em redes sociais para campanhas completas de mídia online para geração de leads.

🔎Leia também: O que é e Como Anunciar no Google Ads 

Co-marketing

O co-marketing é uma forma de criar laços entre empresas e somar forças para aumentar o alcance dos seus conteúdos, campanhas e materiais para geração de leads. 

Você deve procurar empresas alinhadas com a sua e oferecer conteúdos que sejam relevantes para o público das duas.

Com ações de co-marketing é possível atingir um público que já tem uma relação com a outra marca.

É uma validação importante quando consideramos que a validação de uma marca que o consumidor já conhece traz.

Demonstração de produtos

Oferecer aos visitantes uma demonstração de produto ou teste gratuito é uma das melhores formas de gerar leads — ainda mais leads com alto nível de interesse em relação à solução que a sua empresa oferece.

Além disso, é uma forma de encantar possíveis clientes com o que eles encontrarão depois da contratação ou compra do seu produto.

Lives e webinários

Por fim, outra opção para gerar leads de marketing é a oferta de materiais em vídeo.

Esse tipo de material teve um boom nos últimos meses e promete continuar crescendo e gerando interesse nos clientes em potencial.

Portanto, explore lives e webinars para tornar conteúdos educativos e sobre temas atuais para chamar a atenção dos seus visitantes e transformá-los em leads.

Você pode captar informações sobre eles antes, com o cadastro para participação, ou durante as transmissões.

Lead magnets

Os lead magnets são os materiais ricos e ofertas criados para chamar a atenção do visitante, oferecendo algo em troca dos seus detalhes de contato.

Alguns exemplos de lead magnet são: código de desconto, webinar, white paper, e-book, modelos prontos, infográficos e ferramentas básicas gratuitas.

Esse tipo de material em si já é criado visando gerar mais leads – além de educar o usuário –, já que você está oferecendo conteúdo em troca dos dados como nome, e-mail e telefone.

O que é nutrição de leads?

Apenas atrair os leads e criar uma comunicação direta com eles não é suficiente para incentivar que eles comprem ou fechem uma contratação com a sua empresa.

E é aí que entra a nutrição de leads.

Também chamada pelo termo em inglês leads nurturing, a nutrição dos contatos funciona para a construção de relacionamento entre a marca e o consumidor em potencial, e para encaminhá-lo através do funil de vendas ou jornada de compras.

Por que nutrir leads é importante?

A nutrição de leads é fundamental para guiar o consumidor por todo o desenho da jornada de compras, mantendo e aumentando o interesse dessa pessoa na sua marca e na solução que você oferece para ela.

Através das ações de nutrição é possível educar o lead, oferecer conteúdos de interesse, apresentar as soluções que ele precisa e criar confiança em relação à sua marca.

A fase de nutrição prepara os leads de marketing e os transforma em leads de venda, para que a equipe comercial possa focar os esforços em contatos mais qualificados para a compra.

Vamos retomar esse ponto em breve.

Como fazer a nutrição e qualificação de leads?

Para fazer a nutrição dos leads captados, você deve construir uma estratégia e pensar no fluxo que esse lead deve percorrer desde o primeiro contato com a sua marca até o momento de fechamento da compra ou contratação.

Trouxe aqui os sete passos básicos que podem ajudar como nessa criação do fluxo de nutrição, confira:

1. Otimize a sua conversão – crie estratégias para uma conversão otimizada, ou seja, atraia as pessoas certas desde o primeiro momento para aumentar a conversão para os próximos estágios do funil;
   
2. Construa uma base de leads interessada – foque nos leads mais qualificados, ou seja, aqueles que tem muito interesse em seu produto e serviço e que se encaixam perfeitamente no seu ICP;
   
3. Crie as segmentações certas – algumas segmentações que podem te ajudar são as informações demográficas, de engajamento e características da persona;
   
4. Planeje fluxos de nutrição e realize testes – já pode criar seu fluxo de cadência de vendas! Lembrando que para o caso do e-mail marketing, você pode criar versões diferentes do assunto, imagens distintas (se houver), ou fazer pequenas mudanças no texto do e-mail para realizar um teste A/B 😉;
   
5. Invista em um bom copy – o copy é o segredo para o sucesso do seu fluxo de nutrição, utilize o storytelling, somado a materiais como estudos de caso e divulgação de dados para cativar as pessoas;
   
6. Siga as boas práticas de nutrição de leads – as boas práticas que estou falando são: personalização, frequência adequada, conteúdo relevante, CTA eficaz e teste e otimização.
   
7. Meça o engajamento e acompanhe os resultados – por fim, analise se os seu fluxos estão gerando bons resultados ou se ele precisa de reparos.

Quais são os tipos de lead?

Como dissemos, existem diferentes perfis de leads.

Cada categoria tem interesse em diferentes conteúdos e estão abertos a diferentes formas de abordagens.

Depois que o lead tem contato com alguns canais e materiais da sua empresa, ele pode demonstrar interesse e continuar a percorrer a jornada de compras.

Isso é o que chamamos de qualificação do lead.

Assim, ele deixa de ser um contato e passa a ser um consumidor com mais potencial de compra e com maior interesse na sua marca. 

Existem diferentes tipos de leads qualificados. São eles:

Marketing Qualified Lead (MQL)

Leads qualificados em relação ao marketing são leads que estão sendo nutridos com conteúdos de interesse, como blog posts, e-books, vídeos, lives, etc.

Todos esses conteúdos ajudam a aumentar o interesse desse lead na solução que você oferecerá como venda lá no final da jornada de compras. 

Um lead MQL já tem consciência do problema que quer resolver, mas ainda não está na fase em que escolhe a marca ou empresa que irá solucionar esse problema.

Sales Qualified Lead ou Service Qualified Lead (SQL)

Depois do lead receber toda a informação que precisa e tirar todas as dúvidas sobre o problema que têm em mãos para resolver, a próxima etapa tem foco em apresentar a solução.

Ou melhor, a solução que a sua empresa oferece.

Essa é a etapa mais avançada na jornada de compras e aqui o lead já elegeu a solução e tem os recursos para fazer a compra ou contratação.

Agora ela precisa da proposta comercial irrecusável: a escolha da sua marca está aqui. 

Os leads SQL recebem essa nomenclatura porque nesta etapa o time de vendas entra com força total, para converter esse lead em cliente.

Product Qualified Lead (PQL)

Por último, o lead também pode ser classificado como PQL. 

Você se lembra que citamos aqui no artigo a oferta de testes gratuitos e demonstrações de produto como uma forma de gerar leads?

Esses leads que fazem uso ou teste do produto durante um período são considerados Product Qualified Leads, contatos que já provaram o valor da sua marca e que têm uma propensão diferente para escolhê-la.

A abordagem comercial para esse tipo de lead é completamente diferente, já que estamos falando de um potencial maior de conversão e os argumentos escolhidos pelo time de vendas também são outros. 

Estratégias para converter leads em vendas

Por mais que a geração de leads comece com o marketing e que a qualificação desses leads também aconteça com estratégias desse setor, o trabalho da equipe de vendas é fundamental, principalmente quando falamos na fase final da transformação desses contatos em clientes para a sua empresa. 

E é importante também pensar no processo como um todo.

As ações propostas dentro do funil de vendas, o foco sempre está na necessidade do cliente e não na necessidade da empresa ou do vendedor.

Por isso, o seu time comercial precisa estar alinhado com a estratégia desde o início.

O objetivo do marketing é entregar leads melhor preparados para esse momento do contato comercial.

Além disso, o setor de vendas também estará munido com informações sobre o perfil de compra e hábitos de cada um desses consumidores, o que também ajuda e muito na conversão dos leads em negócios.

Quais métricas utilizar na gestão de leads?

Por mim, mas não menos importante, queremos trazer um outro ponto muito importante de todo esse processo de aquisição, nutrição, qualificação e conversão de leads e clientes: o acompanhamento dos resultados. 

É através das métricas de gestão dos leads que sua empresa conseguirá entender o retorno sobre os investimentos e as ações que trazem mais resultado para o seu negócio. 

Algumas métricas interessantes para isso:

Quantidade de leads

A primeira métrica que sua equipe deve acompanhar é o número de leads gerados.

Essa taxa ajuda a ver a evolução das ações e da sua base de contatos, bem como pode ser utilizada como meta para os objetivos definidos na fase de planejamento. 

Você pode dividir a métrica conforme o tipo de lead, acompanhando assim o número de leads, leads qualificados, MQLs, SQLs e PQLs.

Acompanhe também o número de leads provenientes de cada campanha e canais da sua marca.

Taxas de conversão

Para entender como os leads estão avançando na jornada de compras, acompanhe as taxas de conversão entre as fases do funil.

Você deve monitorar a quantidade de visitantes, de leads, de leads qualificados, de oportunidades e de clientes.

As taxas de conversão revelam o percentual de visitantes que se tornaram leads, na entrada do funil; de leads que foram qualificados; no meio do funil, quantos MQLs se tornaram SQLs; e, no fundo do funil, quantos SQLs se tornaram oportunidade, por fim, quantas oportunidades se tornaram vendas.

Custo por Lead (CPL)

Essa métrica está relacionada com o valor investido para conquistar cada um dos leads.

Para chegar a esse número basta dividir os investimentos em marketing pelo número de leads gerados.

Você pode calcular tanto o custo por lead geral, quanto o custo por lead qualificado.

Leads por Venda (LPV)

Para completar as métricas de monitoramento recomendamos também que você acompanhe quantos leads precisam ser gerados para cada venda ser concretizada.

Para calcular o LPV divida o número de leads gerais pelo número de vendas dentro do mesmo período. 

Leia também - Custo de aquisição de clientes: o que é e como reduzir o CAC

Como Aumentar a Geração de Leads com a Leadster

A geração de leads é um processo complexo e que demanda muita estratégia e manutenção. 

Depois de ler nosso conteúdo, você já sabe o suficiente para começar o seu planejamento de geração de leads e, além disso, o que fazer com esses contatos depois desse primeiro passo. 

A Leadster é uma plataforma de Marketing Conversacional que de forma dinâmica e personalizada aborda e qualifica seus leads para que entrem em seu processo de venda.

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