Lead Qualificado: O que é e Como Gerar em 2024

A geração de leads não é só criar uma grande lista e pronto: tudo certo. Para que as vendas aconteçam, você precisa trabalhar com um lead qualificado. 

Esse é o ponto que mais acaba ficando em déficit na maioria dos departamentos de marketing. O plano para gerar leads é tão extenso que muitas vezes o que fazer com esse lead acaba ficando para segundo plano. 

As empresas preocupadas com suas estratégias de marketing digital e o resultado que elas geram sempre vão buscar gerar leads qualificados, já que esses são os leads que representam as maiores oportunidades. 

O assunto desse texto é esse. Quer entender mais sobre essa estratégia e ainda ter acesso a 11 formas de gerar leads qualificados? Você está no lugar certo.

O que é um lead?

Podemos chamar de lead todo consumidor em potencial que disponibilizou um contato ou uma informação pessoal para a sua empresa.

E claro: permitiu que você, como empresa, entrasse em contato com ele via e-mail, SMS, WhatsApp ou qualquer outra mídia. 

Seu site gera visitantes, que são todas as pessoas vindas de qualquer lugar que em algum momento entraram na sua página. 

O objetivo de todas as equipes de marketing digital hoje é transformar esses visitantes em leads. Oferecer uma oferta irresistível o suficiente para o momento e com isso estimular esse visitante a deixar seu contato e permitir a abordagem. 

Toda vez que um visitante do seu site, página, blog ou outros canais de comunicação preenche um formulário, um chatbot, um box de contato, aciona sua equipe de atendimento para tirar alguma dúvida e, além disso, fornece algum dado pessoal como nome, e-mail, telefone ou outros, ele deixa de ser um visitante e passa a ser um lead.

A questão é que existem vários tipos de leads diferentes. A primeira ramificação acontece aqui, no nível de qualificação. Vamos saber mais: 

O que é um lead não-qualificado?

Antes da gente conversar sobre o que é um lead qualificado, vale a pena ilustrar o contrário: o que é um lead não-qualificado. 

Bom, a explicação é bastante simples. Isso que acabamos de conversar aí em cima é um exemplo de lead não-qualificado. 

Para definir bem o conceito, lead não-qualificado é aquele que só te entregou as suas informações mais básicas de contato no momento da conversão. 

Ou seja, você não sabe muito sobre ele. Não sabe as informações que vão determinar se ele realmente é uma boa oportunidade de venda, não houve nenhuma interação entre vocês dois, nada. 

Nesse momento, o lead é apenas uma linha no seu banco de dados. Uma oportunidade em potencial, caso você decida desenvolvê-la. 

A denominação “lead não-qualificado” também pode se referir ao lead não considerado ideal. Veja o exemplo aqui da Leadster: se durante o processo de qualificação o lead informa que ele não tem site, ele se torna desqualificado. 

Esse desenvolvimento acontece na forma da qualificação do lead. Essa qualificação ocorre com a angariação de informações e com as interações entre você e ele. 

Mais sobre isso agora. Acompanhe: 

O que é Lead Qualificado?

Nem todas essas conversões de visitantes em leads representam pessoas com interesse real em fechar uma compra ou contratação.

Algumas pessoas podem não estar procurando a solução que você oferece.

Outras podem estar apenas curiosas e ainda vão pesquisar muito antes de decidir.

Outras podem ainda ter interesse, mas não ter o poder aquisitivo para fechar o negócio. 

Muitas vezes um lead não vai evoluir através do funil de marketing e vendas.

E outras tantas vezes o lead ainda não está pronto para a compra e precisa passar pelo processo que chamamos, em Inbound Marketing, de nutrição e qualificação.

O lead qualificado é então esse lead que já passou por esse processo e está mais próximo do momento de compra.  

A qualificação desse lead acontece de formas diferentes em cada empresa, mas a forma principal é através do Lead Scoring. Vamos conversar um pouco mais sobre isso? 

O que é Lead Scoring?

Mas aí precisamos sair um pouco da teoria e mergulhar na prática: quais são os critérios que qualificam um lead? 

Bom, primeiro de tudo: esses critérios quem determina é a própria marca. Cada uma vai ter suas próprias informações que qualificam algum contato. 

Mas o sistema para catalogar essas informações e determinar com precisão matemática se um lead é qualificado ou não tem nome e sobrenome: Lead Scoring. 

O Lead Scoring é o método que formaliza a qualificação do lead. Através dele, você institui um sistema que pontua as várias interações que seu lead tem com a sua marca. 

Algo assim: 

• Baixou um e-book pela primeira vez: momento da conversão; 
• Baixou outro e-book, mas esse de Meio de Funil: 3 pontos; 
• Baixou outro e-book, esse Fundo de Funil: 5 pontos; 
• Assinou a newsletter: 2 pontos. 

E por aí vai. Essa pontuação é você quem define, por sinal, de acordo com as interações mais comuns dos leads com a sua marca. 

Você também vai estipular um limiar de pontuação que determina se um lead é qualificado ou não. Passou dos 15 pontos, por exemplo, ou dos 20, ou dos 50. 

Quem determina é você. Mas o Lead Scoring existe justamente para não deixar no ar essa questão do que é lead qualificado e o que não é. 

Se ele não existisse, cada pessoa poderia ter uma ideia diferente do que é um lead qualificado, prejudicando a estratégia como um todo. 

O Lead Scoring, então, é um índice bastante preciso: o lead é qualificado porque sua pontuação indica a qualificação. 

Essa estratégia está inserida na metodologia de Nutrição de Leads. Temos um texto inteiro falando sobre isso. Acesse logo abaixo: 

➡️ O que é Nutrição de Leads e Como Fazer seu Fluxo de Nutrição

Quais são os tipos de leads qualificados?

Além de lead qualificado e não-qualificado, existem mais alguns desdobramentos na qualificação. 

Esses desdobramentos são extremamente úteis para o departamento de marketing e vendas. 

Porque entender o que é um lead qualificado e começar a fazer essa qualificação é uma coisa. Mas entender o que fazer com esses leads é outra completamente diferente. 

Os tipos de leads qualificados são, na verdade, uma indicação do que fazer com eles. Isso está presente inclusive nos seus próprios nomes. 

Na teoria, um lead qualificado é aquele que tem mais chances de fechar uma venda. Mas pensando no Lead Scoring, há uma diferença bem grande entre leads qualificados com 30 pontos e leads com 80 pontos, certo? 

Ou em termos mais gerais, do lead que leu e-books Fundo de Funil e o lead que já chegou pedindo um orçamento. 

Veja logo abaixo uma explicação rápida sobre os tipos de leads qualificados. Depois dela, podemos continuar no texto: 

Marketing Qualified Lead – MQL

Esse é o lead que acabou de passar pelo crivo da equipe de marketing e já é determinado como um lead pronto para ser abordado pela equipe de vendas. 

Nesse caso, a equipe de marketing elaborou o Lead Scoring e vai acompanhar o desenvolvimento da sua base de leads. Os leads que ultrapassam o limiar de pontuação que determina a qualificação passam a ser MQL. 

Esse é inclusive o nome deles em português — Leads Qualificados pelo Marketing.

🤿 Se Aprofunde - MQL e SQL: o que são e como classificar seus leads em 2021 

A equipe de marketing vai criar vários gatilhos e pontuações associadas a eles, buscando aumentar a base de leads e qualificar os que já estão nela. 

Depois, a qualificação continua, mas agora com uma equipe “diferente”: 

Sales Approved Lead – SAL

Os Sales Approved Leads não são universais: algumas empresas usam, outras não. 

Basicamente, eles são os MQLs que acabaram de ser entregues para a equipe de vendas. 

Essa equipe, por sua vez, vai fazer uma revisão rápida para entender se os leads realmente atendem os critérios de qualificação para seguirem no Funil de Vendas. 

É uma etapa intermediária, só de análise. A qualificação continua na próxima: 

Sales Qualified Lead – SQL

O próximo nível de qualificação do lead é feito direto pela equipe de vendas. 

Quando essa equipe recebe o MQL, ela vai passar a trabalhar um Funil específico, diferente do Funil de Marketing anterior: é o Funil de Vendas. 

🤔Dúvidas? Acesse: O que é Funil de Vendas? Etapas, Métodos e 9 Ferramentas

Muita gente usa o termo Funil de Vendas e Funil de Marketing como se eles fossem a mesma coisa. Mas eles não são nem podem ser. 

Não podem ser porque há um trabalho a ser feito depois que o lead passa pelo Funil de Marketing — ou seja, depois que ele se torna MQL. 

Esse trabalho é feito aqui mesmo, com e-mails comerciais, ligações, marcação de reuniões, oferecimento de demos, negociação de preço etc. 

Tudo isso é parte do Funil de Vendas, e culmina na criação de um SQL — o nível mais alto de qualificação do lead, aquele que já está pronto para receber uma proposta personalizada e encerrar seu caminho pelo seu pipeline. 

🤿 Se aprofunde: O Que é um Pipeline de Vendas, Benefícios e Como Criar um

Product Qualified Lead – PQL

Muitas empresas SaaS trabalham no modelo PLG — Product Led Growth, ou Crescimento via Produto. 

Essas empresas contam com uma equipe de vendas bastante reduzida, algumas vezes até não existente, e deixam seu foco principalmente no desenvolvimento e na apresentação do produto. 

Nesses casos, surge um outro tipo de lead: o PQL, ou Lead Qualificado pelo Produto. 

Nesses casos, a qualificação do lead acontece quando ele interage diretamente com o produto de alguma forma. 

Ele pode se inscrever para uma demonstração, ou pode assinar um plano grátis, ou pode ter assistido a uma demonstração guiada etc. 

Na filosofia PLG, a interação do lead com o produto é o principal objetivo. Falamos sobre ela em um outro texto, comentando inclusive sobre os PQLs também, olha só: 

➡️ O que é Product-Led Growth (PLG) e como crescer 240% com ele

Bom, agora já estamos quase no final da parte teórica do texto. Só precisamos falar sobre mais uma estratégia pra fechar de vez o assunto e partir para a prática: 

O que é o Marketing Inbound?

É importante conversar sobre Marketing Inbound porque falar sobre um lead qualificado exige conversar também sobre por que gerar leads em primeiro lugar. 

O Marketing Inbound é uma técnica de marketing que se popularizou no começo da segunda década dos anos 2000, ali entre 2010 e 2013. 

O conceito, cunhado por Dharmesh Shah (co-fundador da Hubspot), determina que as marcas não devem interromper seus potenciais clientes com anúncios, comerciais e qualquer outra coisa que atrapalhe o conteúdo. 

Na verdade, segundo Shah, a marca precisa produzir conteúdo que funcione para atrair pessoas para ela. 

Ou seja: ao invés de usar conteúdo alheio para promover a marca, ela produz conteúdo próprio que já a promove naturalmente. 

A ideia é que essa produção leve mais pessoas para o site, e que essas pessoas se convertam, se transformando em leads. 

Essa é a estratégia básica do Inbound Marketing, mas ela adquire uma grande variedade de formas, inclusive usando mídias pagas e anúncios também. 

Temos alguns textos que te ajudam a entender melhor o Inbound. Recomendo a leitura quando você tiver tempo, porque a história dos leads está muito atrelada à história do Inbound.

➡️ Inbound Marketing em 2023: Guia para Começar ou Expandir 

➡️ Leads inbound: guia completo da geração até a venda

➡️ Inbound ou Outbound: Qual a Melhor Estratégia para Vender?

Como o Inbound usa leads qualificados para vender mais

Leads Inbound são aqueles que foram gerados a partir de uma estratégia de Inbound, normalmente de forma orgânica e através do Marketing de Conteúdo. 

O que acontece é que muitas empresas vão deixando o Inbound como um “plano B”, não o enxergando como uma estratégia realmente viável e capaz de gerar vendas todo mês. 

Para essas empresas, o que realmente gera leads e vendas são anúncios nas Mídias Pagas. E tudo bem! 

A questão é que o Inbound normalmente trabalha junto com essa estratégia, e apesar de acabar gerando menos leads, ele também exige investimentos menores para começar e manter a estratégia funcionando. 

Os leads qualificados gerados pelo Inbound, então, trabalham como um apoio a todas as outras estratégias que você tem, incluindo Outbound e Mídias Pagas. 

Compensa bastante investir no Inbound Marketing, e, mesmo não investindo, seus conceitos fundamentais de Meio de Funil — como a Nutrição de Leads e Lead Scoring — são fundamentais em qualquer estratégia. 

Por que é importante gerar leads qualificados?

Transformar seus contatos (leads) em leads qualificados significa concentrar os esforços do seu time de vendas em oportunidades mais propensas a se tornar um cliente da sua marca.

Com a qualificação de leads, além de focar em quem está pronto para receber um contato de um vendedor, você não desgasta os contatos que podem vir a ter interesse no futuro, mas que se afastariam caso se sentissem incomodados com um contato comercial na hora errada. 

Qualificar os seus leads significa abordá-los no melhor momento para fechar uma compra ou contratação.

Você também pode se interessar - MQL e SQL: o que são e como classificar seus leads em 2021

11 formas para gerar leads qualificados

Se você entendeu a importância de trabalhar todos os pontos do processo de compras até entregar o lead aquecido nas mãos do seu time de vendas, agora deve estar louco para implementar esse tipo de estratégia, certo?

Não se preocupe, vamos começar com 11 ferramentas que você pode utilizar para fazer a geração de leads qualificados. 

Ofereça conteúdos para download

A base do Inbound Marketing para geração de leads é o Marketing de Conteúdo.

Essa é uma forma de aumentar os números de visitantes, aproximar o cliente em potencial da sua marca sem a concretização da compra e oferecer ao seu público informações que são as que ele procura.

Primeiro, você atrai os visitantes com conteúdos relevantes e depois oferece conteúdos mais aprofundados ou exclusivos.

E a moeda de troca são os dados do visitante.

Você pode gerar leads com a oferta de materiais em Landing Pages, com box de cadastro nas páginas do blog para receber conteúdos similares por e-mail, chatbots ou formulários no site para que o visitante possa falar com um consultor ou solicitar uma demonstração.

Faça co-marketing

Se você ainda tem um poder de alcance mais baixo, unir forças com outras marcas pode ajudar a aumentar o número de visitantes ao seu site e, consequentemente, de leads gerados. 

O co-marketing é uma forma de fazer parceria com empresas que possuem o mesmo público que a sua.

Ela pode ser colocada em prática através da sua rede de relacionamento, com fornecedores da sua marca ou ainda com empresas que acabam por vender para o mesmo perfil de cliente.

Por exemplo, uma empresa de maquiagens pode se unir a uma empresa de produtos de cuidados com a pele para fazer um conteúdo em conjunto e distribuir nos canais de comunicação de ambas as marcas.

O formato pode ser variado: explore vídeos, e-books, guias de consulta, ferramentas, etc. 

Faça Webinars

Outro tipo de conteúdo que pode fazer parte da estratégia de geração de leads que se tornou ainda mais popular nos últimos meses é o Webinar.

Os webinars são transmissões de vídeo ou vídeos gravados.

Com baixo custo de produção, fácil distribuição e divulgação, com conteúdo mais pessoal e dinâmico, os webinars são uma excelente forma de despertar interesse na sua audiência e gerar leads.

Você pode inclusive gerar leads mais qualificados com temas mais aprofundados e relacionados à solução que a sua empresa oferece.

Automatize a prospecção B2B

A prospecção de clientes é uma das etapas mais trabalhosas para a equipe de vendas e também uma das que oferece uma taxa de conversão mais baixa, já que muitos contatos de prospecção acabam não evoluindo para uma compra ou contratação. 

Hoje já existem ferramentas como a Ramper que automatizam parte desse processo, como o disparo de e-mails, follow up, preenchimento de relatórios e acompanhamento de métricas.

Explore este tipo de ferramenta e coloque seus vendedores em contato com leads aquecidos.

Mantenha o diálogo

Como comentamos no início deste artigo, um visitante pode se tornar um lead ao preencher um formulário ou entrar em contato com a sua empresa através de uma caixa de mensagem. 

Portanto, explore os ganchos de contato, inclua esse tipo de espaço em todos os seus canais de comunicação, estimule que o visitante tire dúvidas pelos canais de atendimento e mantenha o diálogo aberto.

Marketing Conversacional

E se, além de facilitar o atendimento do seu visitante, você ainda pudesse conquistar informações relevantes logo no primeiro contato dele com a sua empresa?

É a isto que se propõe o marketing conversacional, com ferramentas como assistentes virtuais e chatbots.

Com um atendimento automatizado e, ainda assim, personalizado, você consegue trabalhar de uma forma mais dinâmica do que com formulários estáticos, capta dados do seu lead e já começa desde o começo da interação a qualificar esse contato.

A Leadster é especialista em Marketing Conversacional no Brasil, conheça mais sobre essa nova tendência assistindo nosso treinamento gratuito:

Transforme clientes em promotores da marca

A entrega de um bom serviço ou produto garante uma fase importante do pós-venda: o encantamento e a fidelização de clientes.

Se seus clientes estão mais do que satisfeitos, a chance de que eles indiquem a sua empresa para alguém com uma necessidade similar a dele é muito maior.

E, você sabe o poder de uma indicação direta de alguém em que você confia. 

Quer gerar leads qualificados?

Mantenha um bom relacionamento e entregas excelentes para os seus clientes atuais.

As indicações provenientes daí já chegaram com outro nível de qualificação.

Abra espaço para comentários e avaliações

O marketing testimonial tem muito peso hoje!

As pessoas gostam de pesquisar e confiam na avaliação de outros usuários ou compradores do seu produto ou serviço.

Então, para potencializar os seus resultados, deixe espaço aberto para avaliações e comentários de quem já consumiu da sua marca.

Mostre-se aberto ao diálogo, receba os feedbacks e preocupe-se em fazer as melhorias, caso elas sejam apontadas.

Facebook Ads

Você pode gerar leads diretamente através de anúncios, sabia?

O Facebook Ads oferece a possibilidade inclusive de que os usuários forneçam informações e dados pessoais sem nem mesmo precisar sair da rede social.

Portanto, criar campanhas para seus públicos dessa forma pode ser uma forma interessante de começar.

Aposte no remarketing

Remarketing é uma estratégia utilizada para direcionar os seus anúncios online para pessoas que já tiveram contato com a sua marca, seja através do seu site, Landing Pages ou das suas redes sociais.

Para gerar leads melhor qualificados, você pode direcionar campanhas de remarketing ainda mais específicas, de acordo com o comportamento do visitante e com anúncios segmentados de acordo com os interesses demonstrados por ele.

Promova seus cases de sucesso

Como falamos, consumidores gostam de escutar a opinião de outros consumidores.

E, se você ainda consegue mostrar os resultados alcançados com o uso do seu produto ou serviço, melhor ainda!

Construir materiais que mostrem esses resultados, com depoimentos e números dos seus clientes ajudará a criar leads mais interessados na solução que você tem a oferecer. 

Que perguntas fazer para qualificar leads?

Bom, até agora entendemos que existem jeitos diferentes de qualificar leads, e existem leads qualificados diferentes uns dos outros. 

Uma das formas de qualificar os leads é através do histórico de interação entre seu lead e a sua marca. Quanto mais ele interage, mais qualificado ele vai se tornando dentro da estratégia de Nutrição de Leads e Lead Scoring. 

A outra forma de qualificar leads é de acordo com as perguntas que ele responde no seu chatbot ou através dos seus formulários. 

Essa forma é útil para a qualificação feita por anúncios, por exemplo. 

De qualquer forma, ambas abordagens precisam de perguntas para a qualificação geral do lead. Perguntas que vão determinar não só se o lead tem interesse na sua marca, mas principalmente se a venda é possível e se ela compensa. 

Vamos conversar rápido aqui sobre as perguntas de qualificação do lead, mas conversamos mais a fundo sobre o tema no texto linkado logo abaixo, confira: 

➡️ 50 Perguntas de Qualificação do Lead com Explicação

Qualificação geográfica

Determina onde o lead está localizado geograficamente. É importante para empresas que trabalham com serviços prestados localmente ou entregas, por exemplo. 

Essas perguntas costumam incluir: 

• Onde você mora?
• Você mora e trabalha em cidades diferentes?
• Onde fica a sua empresa?
• Quanto tempo você passa no trânsito?
• Você usa transporte público para chegar na sua empresa?
• Você trabalha remotamente?
• Você usa hotéis frequentemente?
• Você recebe auxílio gasolina ou vale transporte?
• O que falta na sua cidade?
• Você mora no Brasil?

Qualificação profissional

Indicam com o que o lead trabalha. São boas perguntas para separar leads interessados no conteúdo de leads interessados na marca. 

Por exemplo: um pequeno negócio onde o próprio dono faz o marketing lê e-books de uma empresa especializada em trabalhar com agências de marketing. 

Esse dono do negócio não seria um bom cliente para a empresa, mas ele ainda lê seu conteúdo frequentemente, então ele é um lead e está se qualificando no processo de nutrição. 

Mas uma pergunta de qualificação profissional consegue mostrar para a empresa que esse lead não é interessante porque ele não trabalha no ramo do marketing digital. 

Essas perguntas costumam incluir: 

• Qual é o seu cargo?
• Qual é o seu departamento?
• Você é o responsável por compras na empresa?
• Quantas pessoas você gerencia?
• Quantas pessoas trabalham na sua empresa?
• Qual é o seu segmento?
• Sua empresa tem filiais?
• Quantas pessoas tem na sua equipe?
• Qual é o melhor serviço que sua empresa faz?
• Você trabalha no varejo ou com serviços?

Qualificação comercial

São perguntas feitas normalmente na fase do Funil de Vendas, quando o lead qualificado já é SQL e agora passa para o tratamento da equipe comercial. 

Elas estão relacionadas com a realidade comercial do lead, o quão pronto ele está para fechar a venda com você. 

Elas normalmente incluem: 

• Qual dos nossos produtos você conhece?
• Como você nos conheceu?
• Qual é a maior dificuldade hoje na sua empresa?
• Qual é o seu melhor canal de contato?
• Você já conhece alguns dos nossos produtos?
• Você já usa os serviços de outra empresa?
• Você está satisfeito com o serviço que recebe hoje?
• Quais são seus planos com nosso produto?
• Qual é o seu budget?
• Quais são seus maiores desafios para o ano que vem?

Tempo e dinheiro

Essas são perguntas relacionadas ao tempo disponível para a contratação que seu lead tem e ao orçamento que ele está alocando para que a contratação aconteça. 

Elas costumam incluir: 

• Qual é a sua urgência na contratação?
• Você espera resultados em quanto tempo?
• Quanto tempo uma venda na sua empresa demora para acontecer?
• Em quanto tempo seu departamento idealiza um novo produto/serviço?
• Em quanto tempo seu produto sai do desenvolvimento e vai para as vendas?
• Há quanto tempo você procura pela solução do seu problema?
• Qual é seu faturamento anual?
• Qual é o nosso plano de preços que te descreve melhor?
• Quanto sua empresa gasta com [serviço]?

Decisores

Essas perguntas de qualificação do lead vão demonstrar se esse lead individual, essa pessoa, tem o poder de fechar uma venda. 

Muitas vezes pessoas dentro de empresas baixam seu conteúdo e interagem com ele, mas elas próprias não têm poder para contratar a sua ferramenta. 

As perguntas de qualificação comercial incluem: 

• Qual dos nossos produtos você conhece?
• Como você nos conheceu?
• Qual é a maior dificuldade hoje na sua empresa?
• Qual é o seu melhor canal de contato?
• Você já conhece alguns dos nossos produtos?
• Você já usa os serviços de outra empresa?
• Você está satisfeito com o serviço que recebe hoje?
• Quais são seus planos com nosso produto?
• Qual é o seu budget?
• Quais são seus maiores desafios para o ano que vem?

Que ferramentas usar para qualificar leads?

Existem algumas ferramentas que vão te ajudar a qualificar leads, sendo que a maioria delas não vem individualmente, mas como parte de uma suite de produtos dentro de uma plataforma de marketing. 

Essas plataformas podem ser várias. Algumas, como exemplo: 

• Leadster; 
• Resultados Digitais; 
• ActiveCampaign; 
• Hubspot;
• Salesforce. 

E qualquer outra plataforma de marketing. No geral, essas plataformas te oferecem a possibilidade de gerar os leads, organizá-los, nutri-los, qualificá-los e vender para eles. 

A forma com que essas plataformas trabalham não apresenta muitas diferenças. É interessante conversar um pouco mais sobre elas para entender como os leads são qualificados na prática. 

Olha só: 

E-mails e automação de marketing

Uma das formas mais básicas e comuns de qualificar leads é através de e-mails. É assim que uma estratégia de nutrição de leads funciona na prática. 

Seu lead chega pra você normalmente com poucas informações e por apenas uma interação. Como saber mais sobre ele? Como oferecer mais materiais e impulsioná-lo através do Funil de Marketing?

Com a ferramenta mais democrática do marketing digital: o e-mail. 

A qualificação da maioria dos leads acontece por aqui. Marcas separam sua base, entendem quais são as necessidades de qualificação e disparam os e-mails. 

Isso acontece através de automações de marketing, que essas plataformas que citei acima também fazem. 

Quando um lead converte, as marcas que criam automações já têm todo um caminho preparado pra ele. Já existem e-mails prontos e uma determinação de quando esses e-mails vão ser enviados. 

E também até quais vão ser os próximos e-mails de acordo com a interação do lead. Ele concluiu a ação que o e-mail pedia? Se sim, ele recebe esse e-mail. Se não, recebe outro. 

Mas o e-mail e as automações de marketing, apesar de serem as formas mais populares de qualificar leads, não são as únicas. Saiba mais: 

Landing Pages

As Landing Pages são as páginas nas quais os leads vão converter e, em muitos casos, deixar mais informações de qualificação. 

O e-mail e as automações de marketing vão levar o lead para algum lugar. E esse lugar costuma ser uma Landing Page com outra oferta que instiga o lead a deixar ainda mais informações. 

As Landing Pages mais comuns vêm com formulários onde as perguntas de qualificação do lead são apresentadas. As plataformas de marketing que oferecem as Landing Pages também oferecem a organização dos dados no perfil de cada lead. 

Mas essas Landing Pages com formulários estão perdendo bem rápido o domínio que elas sempre tiveram sobre a geração de leads. Mais sobre isso logo abaixo: 

Chatbots

Os Chatbots são ferramentas instaladas dentro do seu site que permitem a conversão do lead a qualquer momento, inclusive sem as Landing Pages se você quiser, ou até dentro delas.

Seu funcionamento é absolutamente simples. Você instala, escolhe o que eles vão falar em cada página do seu site, determina os materiais que você quer disponibilizar e pronto: eles já estão convertendo leads. 

Eles atuam na qualificação dos leads oferecendo a possibilidade de fazer perguntas diferentes para usuários do seu site que já converteram, aumentando suas informações sobre eles. 

Os chatbots também conseguem oferecer materiais personalizados no mesmo estilo, atuando também na qualificação dos leads. 

Por exemplo: aqui na Leadster você pode configurar perguntas de qualificação no momento da conversão, entendendo quais são qualificados e quais não compensa ter na lista. 

Também é possível, com o nosso Chatbot, atribuir pontuações para cada lead em um sistema próprio de Lead Scoring e fazer integrações com sua plataforma de marketing ou CRM de vendas. 

Veja no vídeo abaixo nosso CEO, Fabrício Toledo, explicando essas funcionalidades: 

Como configurar eventos de conversão de leads no Google Analytics 4

Estamos chegando no finalzinho do texto e acho que compensa bastante a gente conversar sobre o lado mais técnico das conversões e da qualificação de leads. 

Um ponto que todo mundo precisa saber hoje é como configurar as conversões via Google Analytics, já que elas representam uma parte essencial e fundamental no funcionamento da sua estratégia de marketing digital. 

As conversões no Google Analytics precisam ser configuradas para aparecerem nos relatórios. O GA4 hoje funciona com base em eventos, analisando e listando todos os comportamentos do seu usuário no site. 

O que você precisa fazer, então, é conhecer esses eventos, e a partir daí, marcar cada um deles como uma conversão. 

Temos um texto aqui no blog que ensina exatamente como fazer isso. E um vídeo também do nosso Webinar com o Renan Silvestre, especialista em Marketing Analytics. 

Conheça os dois logo abaixo: 

➡️ Eventos do Google Analytics 4: o que são e como configurar

Comprar leads qualificados é uma boa ideia?

Pra fechar o texto, gostaria de falar sobre esse assunto que é um dos mais procurados no Google quando as pesquisas vão em direção a como gerar leads qualificados: vale a pena comprar leads? 

A resposta é curta e simples: não. Não vale a pena comprar nenhum tipo de lista de leads, ainda mais leads qualificados, fora de uma estratégia de ABM — Account Based Marketing. 

E mesmo na estratégia de ABM, os “leads” que você está comprando são completamente diferentes. 

Eles são leads no sentido comercial da palavra, não de marketing. São listas de negócios que estão dentro do seu público-alvo. 

Comprar leads é uma situação complicada e, na maioria das vezes, é um esforço em vão. Ao invés de você gastar gerando pessoas que estão genuinamente interessadas na sua marca, você está gastando para ter uma lista de pessoas que nunca ouviram falar de você. 

Temos dois textos que falam sobre o assunto. Acompanhe: 

➡️ Listas de Leads: Vale a Pena Comprar? Custo-Benefício e Mais

➡️ Passo a passo: Como Conseguir Leads Qualificados em 2023

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Gerar leads qualificados é uma tarefa difícil, que precisa de integração entre as equipes de marketing e vendas e, é claro, de muito planejamento e mão na massa.

Mas temos toda a segurança em dizer que gerar leads interessados traz resultados muito mais expressivos para a sua empresa do que a compra de mailings ou a geração de leads em massa.

E lembre-se: você não precisa explorar apenas uma dessas formas.

Pelo contrário, combine diferentes ferramentas e funcionalidades para geração de leads e veja os resultados da sua empresa crescerem ainda mais rápido.

Foi o que aconteceu com o Isaac Educacional. Eles descobriram com a Leadster como a personalização das interações com os leads via chatbot aumenta as conversões e qualifica mais leads.

Através das funcionalidades de Teste A/B e chamadas inteligentes, a Isaac passou a entender bem mais o comportamento do seu lead, o que facilitou bastante a qualificação e tornou esse esforço mais simples e preciso.

Você pode ver hoje como nossas funcionalidades aumentam sua qualificação de leads, e claro: a sua geração também. Faça um teste grátis da Leadster agora clicando no banner abaixo, ok?

Vou ficar te esperando. Obrigado pela leitura e até o próximo texto!