Como Gerar Leads de Vendas e Convertê-los mais

Em qualquer estratégia de marketing inbound, gerar leads de vendas é um dos principais objetivos. “Um dos principais” porque o maior objetivo é sempre vender. 

Começar nesse caminho das vendas só tem um jeito: buscar vender para contatos qualificados, com um certo contato com a sua marca e que possuem necessidades compatíveis com o seu serviço. Essa é a definição de um bom lead. 

Na maioria das empresas que não conseguem colocar essa estratégia em prática, o maior problema é sempre a falta de contato entre a equipe que gera os leads e a equipe que fecha as vendas. 

Esse texto vai falar um pouco mais sobre isso e trazer soluções práticas, que você vai conseguir implementar com uma ou duas reuniões, ainda nessa semana. 

Vamos saber mais? 

O que são os leads de vendas?

A definição de leads de vendas é simples: são contatos que sua empresa tem que estão minimamente identificados. Ou seja, sua empresa possui: 

• O nome do lead; 
• Suas informações de contato; 
• Em qual segmento ele atua; 
• Demonstração de interesse em algo que sua empresa oferece. 

Esses são os quatro pontos básicos que constituem um lead qualificado. O último, a demonstração de interesse, não raro acaba sendo ignorado por grande parte das empresas, um problema sério. 

A demonstração de interesse se dá através do tipo de conversão que seu lead de vendas teve. Por exemplo, se ele baixou um e-book sobre “Espessuras de manilhas de concreto para drenagem”, sua empresa sabe que o lead tem interesse em adquirir manilhas de concreto. 

Não se atentar para esse interesse causa problemas. Por exemplo: você pode estar com uma base de mil leads e todos eles se interessam por serviços que você nem oferece mais. E aí fica mais difícil vender. 

Mas estamos nos adiantando. Veja quais são os tipos de leads pra gente se aprofundar nessa conversa: 

O que são leads topo de funil?

Você tem um site, e esse site tem um blog. Um dia você escreve um texto muito bom, cheio de referências e com alta expertise. Nenhum dos seus concorrentes tem nada parecido publicado.

Do dia pra noite, seu texto passou a trazer milhares de visitantes para o seu site. E no final desse texto, um banner simples indicava aos seus leads um material extra, gratuito, que eles poderiam baixar e que tinha ainda mais conteúdo que o seu texto. 

Esse é um lead de topo de funil, o tipo mais comum dos leads de vendas. Uma empresa que investe bem na captação de leads normalmente tem uma lista que gira em torno de 3 mil a 10 mil leads assim. 

Pode parecer muito, mas a verdade é que os leads topo de funil são difíceis de converter em vendas. Eles tem esse nome topo de funil porque estão literalmente no início do funil de conversão. 

Toda empresa que trabalha com o marketing digital e o marketing inbound precisa estar sempre gerando leads de topo de funil. Porque é através deles que você vai formar uma outra categoria: 

O que são leads qualificados? 

Os leads qualificados são os leads que têm mais probabilidade de comprar com você ou fechar um contrato por vários motivos. Também são os leads de vendas com o perfil certo que você busca vender. 

Vamos supor ainda nesse exemplo que, dos 300 leads que você gerou em um mês, 70 deles tinham essas características principais: 

• Têm o faturamento que a sua empresa está buscando atingir; 
• Costumam comprar com a sua concorrência; 
• Podem ter todas as suas necessidades supridas por você; 
• São de uma região que você atende/entrega;
• Demonstram interesse em um material mais comercial, fundo de funil; 

Esse é um lead qualificado: aquele que apresenta as qualidades que a sua empresa entende como fit, como alguém apto para comprar de você, e que já deu sozinho o primeiro passo. 

Falando assim, parece que a sua empresa está se dando ao luxo de dispensar clientes. Mas no marketing digital, especialmente com a metodologia inbound, é assim mesmo. 

Você vai ter milhares de leads de topo de funil justamente para criar um filtro que só vai te entregar os melhores leads de vendas, aqueles que vão comprar mais com menos esforço da sua equipe comercial. 

O que são leads oportunidade? 

Esses são os leads que você tem quando faz uma nutrição de leads, processo de se manter sempre em contato com seus leads qualificados através, principalmente, do e-mail marketing. 

Leads oportunidade são aqueles que, durante o seu trabalho de nutrição de leads, cruzaram algum parâmetro que você determina durante sua automação de marketing e estão prontos para fechar a venda. 

Esses parâmetros é você quem define. Talvez o lead tenha respondido um questionário, baixado uma apresentação comercial, assistido uma palestra presencial para a qual ele foi convidado – tudo depende da sua estratégia. 

Quando o lead chega nesse estágio, é o momento de parar tudo e vender agora. 

Do que eu preciso para gerar leads de vendas? 

Ok, refrescamos a memória no tópico anterior e você já está 100% entendido sobre o que são os leads de venda, certo? 

Então vamos falar agora sobre como gerar esses leads de vendas. De onde eles vêm? Por onde eles vão demonstrar seu interesse nos seus produtos e serviços? Como fazer a conversão de fato? 

Para começar a gerar seus primeiros leads de vendas, você vai precisar ter alguns recursos tecnológicos. Os principais são: 

1 – Você precisa ter um site

É através do seu site que os leads de venda vão surgir. Sem um, você não vai conseguir produzir conteúdo padronizado o suficiente para gerar os leads de uma forma segura, escalável e prática. 

Sites não são tão complicados de se desenvolver. Sozinho, em alguns meses você consegue montar um site feito pelo WordPress ou Wix sem muita dor de cabeça.

Mas nós recomendamos que você procure uma agência de marketing digital especializada nesse trabalho. Ela pode te entregar, além do site, uma série de outros serviços, como: 

• Padronização da sua identidade visual; 
• Todas as configurações do Google Analytics e Search Console; 
• Criação de perfis para publicação no site;
• A criação de todo o texto no site; 

E, é claro, o próprio site. O investimento não vai ser muito alto e a entrega é bem mais rápida do que você aprender a fazer tudo sozinho. 

2 – Você vai precisar de uma landing page

Uma landing page é uma página de destino. Lembra do nosso exemplo no começo do texto, sobre o material no final de um texto que trazia muitos acessos para o seu site? 

Para que as pessoas consigam deixar suas informações e baixar esse material, você vai precisar criar uma landing page. 

Existem várias plataformas que oferecem a criação de landing pages. No final do texto a gente trouxe uma lista com nomes e sites das mais populares no Brasil, vale a pena conhecer! 

3 – Você precisa listar e organizar os leads de venda

Já com os leads de vendas ultrapassando as primeiras centenas surge a necessidade de uma plataforma que organize esses leads. Não é possível fazer muita coisa com uma planilha e muita boa vontade, por mais que você tente. 

Plataformas de automação de marketing conseguem organizar o lead através de variáveis que você mesmo define. Por exemplo, você determinou que seu lead qualificado tem as seguintes características: 

• Tem uma empresa com mais de 10 funcionários e menos que 50; 
• Baixou especificamente um dos e-books mais comerciais; 
• É da sua região. 

Uma plataforma que organiza leads de vendas vai colocá-los automaticamente na lista de leads qualificados, te poupando tempo e trabalho, além de nunca errar. 

4 – Você precisa se comunicar com os leads de venda

Com leads na mão, você precisa guiá-los através do funil de vendas. E isso só é possível com a nutrição de leads, feita normalmente através de uma automação de marketing com foco no e-mail. 

E-mail mesmo. Hoje ele é uma das principais ferramentas de conversão dentro do marketing digital. 

As principais plataformas do mercado hoje conseguem captar os leads através de landing pages, organizá-los com filtros personalizados e ainda oferecem suporte para o disparo automatizado de e-mails. 

Como começar a gerar leads de venda? 

Estamos avançando bem! Já definimos os tipos de leads de venda e o que você precisa ter para conseguir gerá-los. Agora vamos focar no como.

Só um alerta: esse trabalho é especializado e colaborativo. A geração de leads de vendas, para dar certo, precisa levar em conta as características do seu negócio e o perfil ideal de cliente. 

Mas mesmo sendo um trabalho especializado, a geração de leads de vendas sempre parte da mesma premissa: você precisa oferecer algo que o seu potencial cliente quer. Esse é o único motivo que vai levá-lo a te entregar suas informações de cadastro. 

Veja uma listinha rápida com exemplos de como gerar leads de venda: 

• Promoções: de longe uma das melhores maneiras para converter leads é oferecendo descontos. Determine suas páginas mais acessadas (isso pode ser feito através do Google Analytics) e coloque um banner simples: “10% de desconto para quem se cadastrar”. Pronto: você está gerando leads de vendas;

• Bom conteúdo segmentado e materiais grátis: escreva textos voltados para todas as áreas nas quais seus clientes atuam. Trabalha com advocacia? Escreva textos para todas as suas especialidades. E em cada um desses textos, ofereça um material mais aprofundado que seu leitor pode ler caso ele faça um cadastro; 

• Programas de fidelidade: você já conhece essa modalidade, certo? Hoje em dia, praticamente todos os segmentos do varejo já trabalham com programas de fidelidade de algum jeito. Para gerar leads assim, você pode montar um Clube: quem se cadastrar nele recebe ofertas exclusivas todo mês; 

• Newsletter: se você gera muito tráfego via blog, YouTube ou Redes Sociais? Fidelize sua audiência oferecendo uma Newsletter para quem deixar seu e-mail. A Newsletter é um e-mail recorrente falando sobre os conteúdos mais novos que saíram nos seus canais de comunicação. 

Você pode colocar uma dessas ações para rodar ou todas ao mesmo tempo. Tudo depende da sua disposição em gerar cada vez mais leads de vendas. 

O bom dessas ações é que muitas delas só precisam ser concebidas e aplicadas uma única vez. Os leads vão sendo gerados automaticamente todo dia. 

Como converter leads em vendas? 

A maioria dos passos acima são aplicados por grande parte das empresas hoje. É bem difícil encontrar uma que trabalha o marketing digital e não está gerando leads. 

Mas a marca das empresas de sucesso é a conversão desses leads em vendas. Essa parte é fundamental na estratégia e é a que vai validar todos os seus esforços no marketing digital. 

Cada empresa tem a sua realidade. Separamos aqui cinco ações mais comuns na conversão de leads para te inspirar. Vamos descobrir? 

Nutrição de leads

Tocamos no assunto ao longo do texto, mas vale bastante a pena um aprofundamento maior sobre a nutrição de leads de vendas. 

A distância entre um visitante que acabou de virar um lead de vendas até a venda pode ser bem grande. Para ele chegar lá, é necessário todo um trabalho – a própria nutrição de leads. 

Isso é feito através de uma série de ações, mas em um momento inicial, principalmente por e-mail. É difícil manter uma audiência engajada nos e-mails, mas também é um trabalho que você faz uma vez por fluxo. O resto é tudo automatizado. 

Com uma ferramenta de automação de marketing você consegue criar uma régua de comunicação. Nela, você define quais e-mails o seu lead vai receber em qual situação. 

Um exemplo: 

• Visitante virou lead de venda: enviar um e-mail convidando para que ele faça parte da Newsletter; 

• Lead clicou nos botões de três newsletters: enviar um e-mail com materiais grátis exclusivos; 

• Lead baixou todos os materiais: enviar um e-mail com uma apresentação comercial; 

• Lead leu a apresentação comercial: hora de sair do e-mail e ir para o pessoal. 

E como sair do e-mail? Como ir para os estágios finais da venda? 

Ações mais próximas para fechar a venda

Certo, então você fez todo esse trabalho de nutrição. Lembra dos tipos de leads de vendas? Aquele lead que te acompanhou durante todo esse processo – que foi nutrido – agora é uma oportunidade de venda. 

É agora que a venda vai acontecer. Depois de todo esse processo – que vale repetir, é automatizado – sua equipe comercial vai a campo para fechar. 

Só um adendo antes de falar das ações específicas: tudo o que falamos até agora não é só responsabilidade do marketing. É de toda a empresa, com um apoio enorme da área comercial. 

Nesse momento, a área comercial vai assumir o protagonismo e fechar a venda. E esse fechamento vai ser muito mais fácil, porque o lead já está muito qualificado, já conhece a empresa e os serviços que você oferece. 

Veja ações para a finalização: 

Agendamento de reuniões

Quando o lead chega nessa etapa, é hora de começar a mandar e-mails tentando marcar uma reunião.

Isso é feito bastante por e-mail, mas a estratégia e a redação precisam ser muito boas para não espantar seu lead justo agora, na hora de finalizar o contato. 

Por exemplo: recebo muitos e-mails com o título “AGENDAMENTO CONFIRMADO”, como se a reunião já tivesse sido marcada. É um pouco invasivo, não acha? 

O e-mail precisa ser mais sóbrio e desenvolvido junto com a sua equipe comercial. É ela que vai saber o que funciona na hora de conversar com os clientes do seu segmento. 

Ligações

O que vamos fazer agora é o contrário do cold calling – aquela estratégia de ligar para vários números para ver se algum deles fecha alguma venda. 

Quando o lead de vendas chega nesse estágio, a ligação por telefone precisa ser muito personalizada. 

Plataformas de automação de marketing permitem entender exatamente como o lead interagiu com a sua marca – quais conteúdos ele baixou, em quais textos ele encontrou esse material rico, quais materiais ele recebeu por e-mail e por aí vai. 

Essas informações são ótimas para construir rapport com seu lead. É o momento de ligar e falar “olha, vi aqui que sua empresa trabalha com X e você está precisando de uma força em Y e Z. A gente consegue te ajudar nisso”. 

Como fazer a gestão dos leads de vendas? 

Existem algumas plataformas que se encarregam de fazer a gestão dos leads de vendas na sua empresa. Todas elas vão te ajudar e muito no seu trabalho. 

Como falamos anteriormente, é praticamente impossível ter algumas poucas centenas de leads e deixar toda a organização em uma planilha. É muita informação e cada erro pode ter um efeito direto nas vendas. 

Veja alguns recursos que vão te ajudar demais: 

19 ferramentas para a gestão de leads e automação de marketing

Existem várias ferramentas para a gestão de leads da sua empresa. Cada uma vai ter várias particularidades. 

Nós temos um texto que elenca as 19 principais aqui no blog da Leadster. Certeza que a sua plataforma de automação ideal vai estar entre elas. 

A lista resumida está aqui: 

• RD Station; 
• LAHAR; 
• ActiveCampaign; 
• E-goi; 
• MailBiz; 
• Sharpspring;
• Hubspot; 
• Mailchimp; 
• LeadLovers; 
• Snov.io;
• Salesforce Pardot;
• Sendinblue;
• SendPulse; 
• Infusionsoft; 
• Dinamize; 
• Fleeg;
• Mautic; 
• Marketo;
• Oracle Eloqua. 

Tudo pronto para gerar leads de vendas? 

Você acabou de passar por todos os estágios da geração de leads de vendas. Agora você está pronto para começar seu trabalho. 

Só teve um ponto que não abordamos aqui: a gente mesmo. Você já conhece a Leadster? 

Nossa plataforma permite uma conversão muito maior por todo o seu site. Ao invés de colocar banners e CTAs por toda parte, você só precisa de uma chamada personalizada que chama seu visitante para a ação e o converte. 

Te convido a testar nossa ferramenta por 14 dias gratuitos. É só entrar no site por esse link e clicar em “ver demonstração”. Você vai perceber que mesmo no período de adaptação, a sua geração de leads já vai dar um salto enorme. 

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Mas, a gente se vê no próximo texto! Aliás, que tal a gente ir para ele agora? Falamos bastante aqui sobre como gerar leads e só uma parte do texto fala sobre convertê-los. Temos um texto mais aprofundado sobre esse tema. Topa continuar essa conversa?