Taí dois assuntos que poucas vezes aparecem juntos: leads do Whats.

Sim, o WhatsApp mesmo!

Geralmente, quando estamos falando de leads, usamos os outros tipos de ferramentas e estratégias.

O marketing de conteúdo, o tráfego orgânico, a estratégia de lead magnet etc. 

O Whatsapp, na maioria das vezes, acaba ficando como um dos últimos estágios do funil de marketing e vendas: o contato direto com o vendedor. 

Mas é assim que tem que ser?

Não dá pra fazer diferente?

Será que misturar leads com Whats dá certo?

Claro que dá.

Hoje vamos mostrar algumas estratégias que já são usadas por empresas para envolver o Whatsapp no processo de captação de leads.

Também vamos falar das suas maiores limitações e como resolvê-las. 

Começando com o principal: como gerar leads pelo Whats? 

Como gerar leads pelo Whats?

Pessoa segurando um smartphone

É interessante como o WhatsApp muitas vezes é completamente ignorado como uma forma de captar leads no seu site. 

Interessante porque, para alguém conversar com você via WhatsApp, ele está automaticamente se convertendo em lead, sabia? 

Entendemos a conversão para lead como alguém que deixa alguma informação de contato ou abre um canal de comunicação com a sua empresa.

Exatamente o que o WhatsApp oferece. 

Quem é mais experiente já deve estar com mil limitações na cabeça: problemas com a LGPD, falta de suporte para a organização dos leads, trabalhadores dedicados etc. 

É normal ter reservas – mas vamos abordar cada um desses pontos conforme avançamos no texto. 

🤿 Se aprofunde: Geração de Leads - O Guia Completo

Agora, confira 6 formas de gerar leads pelo Whats: 

Botão de contato no site

Essa é uma das formas mais comuns de gerar leads pelo Whats – com um botão instalado direto no site. 

Captura de tela de site com botão do WhatsApp

Normalmente, o botão do WhatsApp acompanha a rolagem do site.

Clicando nele, você tem acesso a um link que te leva imediatamente para uma conversa no app. 

Se você ainda não tem um botão do WhatsApp ou até nunca usou um, te recomendo nossa página que te ajuda a instalar um agora, em poucos minutos e sem nenhum custo. 

Instale e use por alguns dias para entender como o botão do WhatsApp realmente funciona.

Te garanto que em alguns usos você já vai perceber algumas limitações simples – as mesmas que vamos abordar ao longo desse texto. 

⚙️ Utilidade pública: Como Colocar Botão do WhatsApp No Wix – Passo a Passo Simples e Gratuito

Grupos para divulgação de promoções e materiais

Outra forma muito popular de gerar leads do Whats é através de grupos que estão sempre disponibilizando materiais. 

Normalmente, as marcas convidam as pessoas para os grupos com argumentos como: 

  • Materiais exclusivos, só disponíveis no grupo; 
  • Contato direto com especialistas; 
  • Cobertura de algum evento; 
  • Divulgação de cupons de desconto;
  • Divulgação de materiais extras de algum curso; 

Dentre outros. Nesses casos, o grupo do WhatsApp passa a ser uma estratégia paralela, funcionando junto com as mais comuns do marketing inbound, como o e-mail marketing e o marketing de conteúdo, por exemplo. 

🔎 Leia também: Como Usar um Chatbot no Marketing Digital? Exemplos de Sucesso

Abordagem direta pela lista de contatos

Algumas empresas possuem listas de contato enormes, com vários nomes e números de telefone.

Isso é muito comum em lojas que exigem um cadastro para a compra, por exemplo.

Algumas empresas usam essa lista de contatos para abordar clientes que nunca mais compraram na loja.

Em muitos casos, essas listas têm clientes tão antigos que eles nem se lembram mais de ter comprado alguma coisa. 

Esse caso não é uma conversão de leads no Whats em si, mas é quase como se fosse.

Os clientes podem ser abordados com uma proposta mais comercial ou podem passar por um trabalho de nutrição por esse canal

Cartões físicos com o contato

Gerar leads no Whats é um trabalho um pouco incomum, e por isso as formas com que eles são gerados também são bem inusitadas, chegando até a desafiar o conceito de lead algumas vezes. 

É muito comum que gerentes comerciais, gerentes de marketing e executivos em geral carreguem cartões com o seu contato.

Qualquer pessoa que entra em contato com você através de um link ou número em um cartão físico pode ser considerado um lead. 

Isso porque, na definição clássica, lead é alguém que deixa seu contato e autoriza sua empresa a entrar em contato com ele no futuro.

Quem entra em contato via cartão de visitas está fazendo exatamente isso. 

Mas ao mesmo tempo, as limitações características dos leads no Whats deixam essa dúvida.

“Realmente é lead seu eu não tenho o e-mail?”, “se não consigo fazer nutrição no WhatsApp, esse lead vale alguma coisa?” são objeções comuns. 

Mais um pouco de suspense: ao longo do texto vamos abordar essas limitações e trazer soluções.

🔎 Leia também: 12 Tendências de Marketing Digital para Explorar em 2023

Panfletagem, outdoors e outbound em geral

Algumas limitações que estamos mencionando ao longo do texto dizem respeito à mistura de conceitos: leads normalmente aparecem em estratégias de marketing inbound, e citamos algumas ações de marketing outbound. 

Entregar cartões de visita, por exemplo, é outbound. Lista de contatos fria também. 

Quanto mais outbound for a ação, mais fora de lugar o termo lead parece estar.

Mas isso é uma maneira muito “oito ou oitenta” de enxergar o marketing: outbound também gera leads. 

Assim, panfletos, outdoors e até comerciais de TV são plenamente capazes de gerar leads no Whats, desde que ele seja a CTA – chamada para a ação – definida nessas ações.

🔎 Leia também: Landing page ou chatbot? Diferenças e onde usar 

Os problemas de gerar leads pelo Whats

Mulher com cara de zangada apontando os polegares para baixo

Nós demos algumas dicas de onde vêm os principais problemas dos leads no Whats. 

Grande parte da confusão vem dos conceitos, como o caso do outbound X inbound, mas alguns problemas são de natureza prática, com impactos no dia a dia do departamento de marketing e vendas. 

Vamos abordar as maiores limitações de gerar leads no Whats nesse tópico agora.

E o próximo vai ser como superar todos esses problemas com uma solução simples. 

Vamos começar com o problema mais óbvio: 

Disponibilidade da equipe

Esse vai ser o primeiro problema que você vai encontrar na geração de leads no Whats: o dimensionamento da sua equipe. 

Vamos pegar o exemplo de um botão do WhatsApp no seu site.

Suponha que você nunca teve um botão assim, e todos os contatos diretos do site vinham através de um formulário. 

Usando o formulário, as solicitações eram enviadas por e-mail para a equipe de vendas, que em conjunto determinava quem deveria responder qual. 

Em muitos casos, as solicitações de contato via formulário vão para um e-mail unificado, e a equipe de vendas trabalha junta para responder todas. 

Com os leads no Whats, a situação muda um pouco.

Os contatos são enviados diretamente para um único número, que pode ser dividido via WhatsApp Business para vários computadores. 

O aumento no número de contatos que seu site vai ter com o botão do WhatsApp pode ser demais para a sua equipe.

Subitamente, um trabalho que era mais simples e por e-mail se torna mais urgente e desorganizado. 

Sua equipe vai precisar responder os contatos muitas vezes imediatamente, e sustentar várias conversas ao longo de todo o dia. 

Isso acaba gerando um trabalho extra, e não raro você pode ter que contratar mais pessoas e reorganizar o seu departamento para fazer esses primeiros contatos e mantê-los engajados. 

🔎 Leia também: Mensagem para Clientes – Texto Pronto para Vendas no WhatsApp e Mais!

Baixa qualificação de leads

O botão no WhatsApp também permite um contato direto, sem nenhuma outra barreira.

A única informação que seu lead deixa é o seu número de telefone. 

Você não sabe nem o seu nome completo para dar uma stalkeada no LinkedIn. 🕵️‍♂️

Isso, é claro, tem impactos muito grandes na qualificação dos leads.

O botão do WhatsApp adiciona um elemento outbound na sua estratégia, deixando a qualificação de lado por um volume maior de leads. 

Com preparo e uma equipe de marketing organizada, não há problema, só trabalho extra. 

Você vai precisar desenhar estratégias que vão de encontro com a natureza pouco qualificada desses leads, sendo que as suas estratégias de inbound não vão se aplicar a eles. 

Também é possível criar mecanismos dentro do WhatsApp para fazer uma qualificação ali dentro, como um chatbot que faz a qualificação após o contato ou uma mensagem personalizada para todo mundo que entra. 

Mas de qualquer forma, se você só colocar o botão no seu site e pronto, os leads gerados pelo WhatsApp vão vir bem menos qualificados do que os trabalhados via inbound. 

🚀 Saiba mais: Chatbot para Pequenas Empresas - Quais os Melhores Modelos?

O limbo do WhatsApp

Dentro de uma estratégia de inbound marketing, existem fluxos que levam em consideração praticamente todas as ações de um lead. 

Por exemplo: um lead que solicitou um material grátis mas não abriu o e-mail de entrega pode receber um e-mail dizendo “ué, não viu o material que eu te mandei?”.

E isso de forma automatizada, sem você precisar separar lead por lead. 

No WhatsApp isso é um pouco mais complicado.

Se alguém começa uma conversa e ela se desenvolve ao longo do dia, mas, ao final seu lead desiste do que ele estava procurando, pra onde ele vai? 

Esse é o limbo do WhatsApp.

Podem existir centenas de motivos pelos quais seu lead não quis dar continuidade ao atendimento, motivos esses que podem nem ter nada a ver com seu produto ou serviço. 

E aí? Se o primeiro atendimento não resultar no avanço da qualificação do lead ou em uma venda, o lead é descartado? 

Esse é um dos maiores problemas dos leads no Whats, e muitas empresas deixam com os próprios atendentes a responsabilidade de separar esses leads para que eles não caiam no limbo. 

Mas as pessoas erram e com uma grande frequência.

Por conta disso, você perde grandes oportunidades simplesmente porque o lead não está cadastrado em nenhuma outra plataforma – ele é só uma conversa no Whats. 

Não é possível acompanhar métricas de marketing

O WhatsApp Business oferece um analytics bem simples, onde você pode acompanhar algumas métricas relacionadas ao seu uso. 

As métricas que ele disponibiliza são: 

  • Tempo médio de espera; 
  • Tempo médio de atendimento; 
  • Número de mensagens trocadas; 
  • Quantidade de conversas abertas;

Segundo o próprio WhatsApp, “esse recurso mostra quantas mensagens são enviadas, entregues, lidas e recebidas”

Ou seja: as métricas são simples e relacionadas apenas com as mensagens, não com o perfil ou a qualificação do lead. 

Se você quiser saber, por exemplo, quantas pessoas clicaram no botão para pedir orçamentos e quantas clicaram para pedir suporte, boa sorte: hora de abrir uma planilha.

Impossibilidade de inserir o lead em um fluxo automaticamente

Empresas que colocam o inbound marketing em prática têm um marketing que funciona através de fluxos. 

Esses fluxos sempre vão respeitar o funil de marketing e vendas. 

Funciona mais ou menos assim: um visitante entra no seu site e baixa um lead magnet – um e-book, report, etc. 

Assim que esse visitante faz download desse material, ele entra em um fluxo de nutrição.

Ou seja: ele vai receber e-mails com recomendações de mais materiais para ele baixar, vai sendo qualificado até chegar na venda.

Tudo automático. 

Com os leads no Whats a situação é um pouco diferente.

Eles não caem em nenhum fluxo quando clicam no botão, simplesmente são redirecionados para o WhatsApp.

Se você quiser que ele entre em algum fluxo, vai precisar fazer o trabalho manualmente. 

Aliás, não necessariamente.

Existe um outro jeito de superar praticamente todas essas dificuldades com seus leads gerados pelo WhatsApp.

E é sobre isso que vamos conversar agora: 

A solução para esses problemas via Chatbot + Whatsapp

Duas mãos fazendo um high five. Uma tem a logo da Leadster ao lado, a outra a logo do WhatsApp

Ok, então entendemos que, mesmo sendo possível gerar leads no Whats e incorporá-los na sua estratégia de marketing, a estratégia ainda apresenta algumas dificuldades que são difíceis de contornar. 

Ainda mais para uma empresa que está começando agora a fazer esse trabalho. 

É completamente possível integrar o WhatsApp na geração de leads qualificados, e a solução é mais simples do que você pode estar imaginando. 

Se o problema é qualificar durante o atendimento do WhatsApp ou depois, a solução é qualificar antes com um chatbot no seu site. 

Funciona assim: ao invés de instalar o botão que leva direto para a conversa no WhatsApp, você adiciona um chatbot no seu site.

E o configura para que, após algumas perguntas simples, ele entregue o link para o WhatsApp. 

Dessa forma, você ainda mantém o botão para o WhatsApp no seu site, mas para que a conversa se inicie, você pede algumas informações simples. 

Vamos nos aprofundar sobre essa técnica nos próximos tópicos.

Preparo inicial do lead antes de ir para o Whats

Como mencionamos, um dos maiores problemas dos leads no Whats é o início da conversa sem o mínimo de informações sobre o ele, o lead. 

Com um chatbot instalado no seu site, ele funciona como uma plataforma de redirecionamento.

Seu visitante conversa com o chatbot antes, oferecendo algumas informações cruciais: nome, e-mail, empresa que trabalha, assunto do contato etc. 

Assim, você não trabalha mais “no escuro”.

Você sabe o básico do lead antes de engajar com ele. 

🤿 Se aprofunde: Gatilhos Mentais para WhatsApp - 8 Ideias para Aumentar suas Vendas

Leads com o chatbot podem ser inseridos em uma régua de relacionamento

É o fim do limbo do WhatsApp, um dos seus maiores problemas na hora de gerar e qualificar leads. 

Lembra que mencionei essa dificuldade?

Se o contato não terminar com uma ação, o lead fica “perdido”, sendo necessário adicioná-lo manualmente nos seus fluxos de nutrição. 

Quando você instala um chatbot no seu site e, através dele, encaminha leads para o WhatsApp, não há a possibilidade desse lead ficar perdido.

Ele pode ser inserido na sua régua de relacionamento. 

A Leadster oferece essa funcionalidade, com um sistema próprio para a criação de fluxos, além de fazer integrações com os melhores CRMs e plataformas de inbound do mercado. 

Todas as métricas ficam salvas no Chatbot

Só recapitulando: o WhatsApp business oferece algumas métricas próprias, mas todas relacionadas com o envio das mensagens.

Quantas foram enviadas, tempo médio da conversa, etc. 

E só! E outras métricas relacionadas ao site?

Podemos pensar em algumas como um exercício rápido: 

  • Taxa de rejeição do atendimento do WhatsApp; 
  • Quantas vezes o lead já conversou com o chatbot; 
  • Quais foram os comandos que o lead deu ao chatbot; 
  • Quais tipos de leads optam por conversar no WhatsApp;
  • Quantos leads que iniciam um contato são realmente qualificados;
  • Qual é a taxa de conversão em cada página do site ou chamada do seu chatbot.

Dentre várias outras. 

A abordagem é proativa desde o primeiro contato

O botão do WhatsApp muitas vezes fica no site por uma questão estética, ou “tem que ter, então tem”. 

A questão é que ele ali embaixo sozinho, esperando alguém clicar, não gera muitos leads e solicitações de contato. 

O chatbot resolve esse problema fazendo ele próprio uma abordagem inicial. Veja um exemplo: 

Captura de tela mostrando um texto da Leadster + o botão do chatbot que leva para o WhatsApp.

Nós temos um texto onde falamos como a PUCPR aumentou em duas vezes sua taxa de conversão usando o chatbot Leadster + WhatsApp. 

No cantinho da tela, nosso chatbot vem com uma abordagem personalizada, chamando o leitor, com uma CTA que o acompanha ao longo de todo o texto. 

Esse tipo de abordagem personalizada e pró ativa é muito melhor que um botão estático.

Chegamos a encontrar aumentos de até 3 vezes na geração de leads com ele.

Recomendo que você acesse o link acima para ver como o chatbot funciona e leia também.

Muito do que estamos falando aqui na teoria, lá você vai ver na prática. 

Infográfico rápido mostrando o case de sucesso da Leadster - a Pós PUCPR Digital convertendo leads no whats.

Com a qualificação, os contatos podem ir direto para o vendedor responsável do setor

Mais um problema para tirar da lista: o fluxo de trabalho caótico da equipe de vendas quando um botão do WhatsApp é instalado. 

Com um chatbot, tudo fica muito mais simples.

É possível criar um ou mais níveis de qualificação antes do contato, o que facilita a vida da equipe de vendas. 

Funciona assim: o contato já vai chegar no WhatsApp com algumas informações básicas, sem ser necessário que a equipe comercial comece a conversa apenas para entender o que o lead quer. 

Leads com qualificação = mais vendas

No geral, todos sabemos que leads qualificados geram mais vendas.

E isso não seria diferente no caso dos leads no Whats. 

A quantidade de informações que o comercial tem quando há uma qualificação prévia do lead faz toda a diferença.

Ao invés de saber só o seu nome, o vendedor responsável também tem acesso a informações cruciais. 

Informações, inclusive, que podem até desqualificar aquele lead para uma abordagem comercial. 

Pense só: caem dois contatos simultaneamente no WhatsApp da equipe comercial.

Um vendedor começa a trabalhar o primeiro que caiu, para só depois de 30 minutos entender que a empresa que ele tem não está preparada para o seu produto. 

Nesse meio tempo, o outro lead acabou indo fazer outras coisas e se esqueceu de continuar a conversa.

E sua empresa estava pronta para a venda. 

Esse tipo de decisão não pode demorar.

E com a qualificação prévia, o vendedor pode escolher priorizar as solicitações de contato que têm mais chances de venda. 

Como a Leadster funciona com o Whatsapp?

Tudo isso que mencionamos nessa parte final do texto são funcionalidades da Leadster, sabia? 

E ainda outras que melhoram ainda mais a rotina de vendas da sua empresa.

No tópico anterior estávamos conversando sobre o redirecionamento para o WhatsApp da equipe comercial, certo? 

Com a Leadster, você pode enviar o contato diretamente para o WhatsApp de um vendedor específico, com todas as informações relevantes. 

Você pode fazer até uma “roleta” – todas as solicitações de contato vão sendo passadas para até 12 números diferentes, uma de cada vez. 

As funcionalidades e as possibilidades são imensas.

Te convido a fazer um teste para entender mais o que podemos te oferecer – é grátis e vale por 14 dias, sem cartão de crédito. 

Tudo pronto para mudar sua empresa para melhor? 

Categorias: Geração de Leads

Gustavo Luby

CMO da Leadster, há 6 anos empreendendo no setor de tecnologia, apaixonado por CRO, Growth Hacking e Mídia paga.

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