Leads inbound: guia completo da geração até a venda

Os leads inbound são a força vital de estratégias de marketing digital hoje em dia.

São eles que possibilitam o funcionamento de várias outras técnicas, como o marketing para blogs, podcasts, vídeos no YouTube etc. 

Isso porque todas essas estratégias têm como principal objetivo a geração de leads.

Sem eles, nada no marketing digital faz sentido, e todas essas redes seriam bem diferentes. 

Sem geração de leads inbound, até o Google ia sofrer.

Escrever textos e tutoriais em blogs e não gerar leads? Por que? 

Pensando desse jeito, a geração de leads inbound é um dos maiores movimentadores do conteúdo na internet. 

E você? Como você gera e nutre seus leads inbound?

E depois, na hora de vender, o que você faz?

Nesse texto trouxemos um guia completo para essas três etapas. 

Tudo pronto?

Então vamos começar: 

O que é um lead inbound?

Um lead inbound é aquele gerado a partir de uma estratégia de inbound marketing. 

O termo se refere a alguém que deixou suas informações com a sua empresa e permitiu que ela enviasse conteúdo personalizado via e-mail ou fizesse contato por outros meios. 

Os leads inbound são gerados a partir do marketing de conteúdo, uma das estratégias mais fundamentais do inbound marketing. 

Funciona assim: sua empresa cria conteúdo relevante, de acordo com o que as pessoas estão buscando no Google, no YouTube ou qualquer outra mídia. 

Essas pessoas, enquanto lêem seu conteúdo, são abordadas por chatbots ou impactadas por banners que oferecem um material mais aprofundado dentro do mesmo tema.

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E para baixar esse material, essa pessoa vai precisar deixar suas informações de contato: seu nome, seu e-mail e mais outras perguntas de qualificação do lead que você escolher. 

Pronto: essa pessoa agora é um lead inbound. 

É claro que existem outros caminhos para converter leads.

Convidar as pessoas para um grupo do WhatsApp, oferecer um cupom de desconto, fazer webinars, acesso exclusivo a podcasts etc. 

Mas o básico continua valendo: um lead inbound é aquela pessoa que encontrou seu conteúdo via inbound marketing, se interessou por ele e deixou suas informações para consumi-lo. 

O que é inbound marketing? 

O inbound marketing, também chamado de marketing de atração, é uma estratégia que busca atrair leads para o seu site através de bom conteúdo e aprofundamento do mesmo.

Aproveitando, se você quiser saber mais sobre o inbound marketing, veja esse texto sobre o assunto aqui na Leadster.

A estratégia inbound funciona através de um funil de vendas e marketing.

Seu funcionamento é simples: todas as vendas acontecem através de etapas que seu cliente percorre. 

No topo do funil, ele é atraído para o seu site e a sua marca através do marketing de conteúdo.

Ele busca por algo relacionado ao seu trabalho ou ao seu dia a dia, e encontra recursos que a sua marca oferece.

Por exemplo: vamos supor que você trabalha com vendas B2B de móveis para escritórios.

Quando alguém procura no Google, YouTube ou nas redes sociais por “móveis de escritório MDF”, sua marca está lá, falando mais sobre esse produto. 

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Ainda no topo do funil, sua marca converte esses visitantes em leads através de conteúdo mais aprofundado.

Um catálogo, um e-book, um report etc.

As próximas etapas do funil de vendas começam a partir daí: sua equipe de marketing e vendas trabalha em conjunto para qualificar esse lead e fechar o negócio. 

O marketing inbound é diferente de outras estratégias porque ele espera que o cliente chegue até sua comunicação, ao invés de levar a sua comunicação direto pra ele, como é o caso do outbound marketing. 

Mais sobre isso agora: 

Leads inbound X Leads outbound

A diferença entre os leads inbound e os leads outbound são bem abstratas. Isso porque, na prática, lead é toda pessoa que deixa seu contato com a sua marca e aceita receber suas comunicações no futuro. 

Então, definindo assim, não há diferença nenhuma entre leads inbound e leads outbound, certo?

Todos são leads! 

É aí onde começa a abstração.

Os leads inbound são gerados sem interrupção, enquanto os leads outbound são gerados através de recursos que interrompem a navegação – ou a vida – dos seus clientes em potencial. 

Essa é uma distinção técnica, mas os leads acabam sendo um pouco diferentes e requerem tratamentos diferentes. 

Na sua plataforma inbound, os leads inbound ficam com marcações de quais materiais eles acessaram e quais downloads eles fizeram.

Isso ajuda na nutrição de leads e até na hora da venda. 

Os leads outbound são diferentes.

Eles podem ter se interessado pela oferta mas não demonstrado nenhuma curiosidade nos seus materiais. 

Tudo depende da sua abordagem no momento da conversão do lead.

É impossível, então, determinar estratégias específicas para cada tipo de lead – inbound ou outbound. 

Mas ao mesmo tempo, te aconselho bastante a lidar com eles de forma diferente, considerando o caminho que eles traçaram no momento da sua conversão e além. 

Entender as necessidades e o contexto de cada lead pode acelerar – e muito – a conversão de vendas.

🔎 Leia também: Agência de inbound marketing - como montar e ter sucesso 

Quais são os tipos de lead inbound?

Bom, então até agora entendemos pontos muito importantes sobre os leads inbound.

Só uma recapitulação básica antes da gente mudar um pouco de assunto: 

• Leads inbound são pessoas que deixam seu contato e permitem que sua marca entre em contato com eles; 

• O inbound marketing é o marketing de atração, que busca gerar leads através dos interesses dos próprios leads; 

• Os leads outbound são gerados à partir do marketing de interrupção – campanhas no Google Ads e redes sociais para cadastro, por exemplo. 

Então estamos entendidos sobre o que são os leads inbound, o que é o inbound e qual é a sua contraparte, certo? 

Mas os leads inbound são sempre iguais?

Claro que não.

Ao longo do funil de vendas, eles vão se transformando em outros tipos de leads. 

E é sobre esses tipos de leads inbound que vamos falar agora.

Acompanhe: 

Lead comum

Como todos nós já fomos crianças um dia, todos os clientes de uma empresa que trabalha com o inbound marketing já foram leads. 

O lead comum é aquele que teve seu primeiro contato com a marca: deixou seus dados de contato e mais algumas informações básicas para baixar algum material ou receber alguma oferta exclusiva. 

Esse lead também permitiu que a sua marca entre em contato com ele através dos canais mais comumente usados pelo marketing inbound, especialmente o e-mail. 

Esse é o lead no seu estado mais puro.

Ele ainda não teve um trabalho de qualificação, então você sabe muito pouco sobre ele. 

Por isso o meio do funil é tão importante: é através dele que você vai descobrir se vale a pena vender para esse lead.

E no que exatamente ele está interessado. 

Lead qualificado (MQL)

O meio do funil vai fazer um trabalho de nutrição do lead, para entender quem ele realmente é, angariar mais informações sobre onde ele trabalha (no caso de leads B2B), quais são suas principais dores e quais são os assuntos que mais lhe interessam. 

O resultado disso tudo é um MQL – marketing qualified lead, ou lead qualificado pelo marketing. 

É provável que, ao longo da sua carreira no marketing, você vai ouvir mais “lead qualificado” do que MQL, mas os dois termos normalmente significam a mesma coisa. 

Depois do MQL, o lead sai do funil de marketing e entra no funil de vendas. Mais sobre isso: 

Lead qualificado para vendas (SQL) 

Assim que o lead se torna MQL, o trabalho de qualificação pela equipe de marketing termina e começa o trabalho da equipe de vendas. 

Importante destacar: em uma estratégia inbound, é fundamental que a equipe de marketing e a equipe de vendas estejam em contato frequente.

Os motivos você vai entender nesse e no próximo item. 

O SQL – sales qualified lead, ou lead qualificado para vendas – é o MQL que teve um contato de alguém da equipe de vendas. 

Na prática, funciona assim: seu departamento de marketing precisa entregar um fluxo constante de MQLs para a sua equipe comercial. 

Todos os dias, os seus representantes de vendas – os SDRs – vão entrar em contato com essas pessoas para entender se elas são um bom fit para a sua marca.

O que exatamente os representantes comerciais querem saber varia de marca para marca.

Em estratégias B2B, por exemplo, eles querem saber:

• Como a empresa do lead planeja usar o produto da marca; 
• Se o lead está em posição de fechar uma venda; 
• Se a empresa tem orçamento no momento para fechar a venda; 
• Se a empresa tem condições de usar o produto com facilidade; 
• Se a empresa vai conseguir ter os resultados esperados pela sua marca; 

Dentre outros aspectos. Isso varia de empresa para empresa e de segmento para segmento. 

Com essas informações na mão, o antigo MQL agora pode se transformar em SQL ou ser invalidado – ou seja, ele não pode comprar seu produto agora. 

Uma vez que ele se transformar em SQL, o representante comercial agora trabalha para buscar o fechamento da venda.

Mais sobre isso no próximo item: 

Oportunidade

A transição de SQL para Oportunidade não é tão marcada quanto as que nós vimos até agora.

Muitas vezes, no mesmo momento que um MQL se torna SQL, o SQL pode se tornar Oportunidade. 

O termo Oportunidade é exatamente o que seu nome sugere: leads que, determinados como SQL, aceitam uma proposta que vai expô-los diretamente ao produto. 

Empresas SaaS, por exemplo, oferecem um teste da sua plataforma.

Na era pré-internet, empresas de papel enviavam resmas grátis para escritórios e copiadoras “para testar”. 

Em alguns casos, essa conversão de SQL para Oportunidade acontece imediatamente, na mesma ligação que o MQL se tornou SQL. 

Isso porque, quando o representante comercial entende que aquele lead é fit para a empresa, ele pode começar o processo de vendas imediatamente.

Ele é o responsável por todas as etapas nesse último estágio, também chamado de fundo do funil.

Como gerar leads inbound?

Até agora, conversamos sobre as definições teóricas do lead inbound e como eles transitam pelo funil de vendas. 

Mas também é importante conversar sobre de onde vêm os leads.

Quais são as estratégias que garantem uma boa geração de leads?

Quais são as mais usadas dentro do inbound marketing?

Como você está percebendo, a geração de leads é uma das estratégias mais importantes dentro do marketing inbound. 

É claro que o fechamento das vendas é tão importante quanto.

Mas se não tiver leads, de onde essas vendas vão vir?

É muito comum que empresas iniciantes no marketing digital, especialmente empresas pequenas e com orçamento limitado, tenham dificuldades na geração de leads. 

Essa dificuldade vão virando um gargalo difícil de contornar.

Sem leads, dois departamentos performam mal: o de marketing e o de vendas. 

Então vamos levar nossa conversa para o primeiro passo de qualquer estratégia de marketing digital: como gerar leads inbound? 

Marketing de conteúdo

Segundo um estudo do CMI – Content Marketing Institute – 80% dos negócios B2B usam o marketing de conteúdo como sua principal estratégia para gerar mais leads. 

O marketing de conteúdo é de longe a ferramenta mais garantida para a geração de leads.

O próprio inbound marketing tem uma dependência enorme com o conteúdo. 

Basicamente, sem conteúdo, não tem inbound. 

É muito comum que as marcas usem os blogs como principal estratégia para converter leads.

Isso porque os blogs, junto com o Google Analytics, são extremamente mensuráveis. 

É possível ver o aumento do tráfego acontecendo em tempo real, e a partir dele, pensar em estratégias para transformar leitores em contatos. 

Mas os blogs não são a única forma de gerar leads via marketing de conteúdo.

Redes sociais, YouTube, podcasts – tudo isso tem um grande potencial a ser explorado.

Tudo depende da sua marca e onde ela tem maior aceitação e procura pelo seu público-alvo. 

Lead magnets

Um lead magnet é literalmente um “imã de leads”.

Seu trabalho é guiar todo o tráfego que você ganha através do marketing de conteúdo na geração de leads. 

O marketing de conteúdo usa os lead magnets porque sem eles os visitantes do seu site seriam apenas isso: visitantes. Sem nome, sem lenço e sem documento. 

Os lead magnets são e-books, webinars exclusivos, acesso a um desconto, qualquer coisa que chame a atenção do leitor do seu conteúdo e o faça deixar seus dados – ou seja, converter. 

Podemos usar esse texto como um exemplo.

Você deve ter percebido alguns banners como o que está logo aqui embaixo.

Você entrou aqui para saber o que são leads inbound, então é provável que vai se interessar em algum material que se aprofunde nisso. 

Essa é a função dos lead magnets: levar o visitante a se tornar um lead.

Essa conversão não acontece à toa: o visitante precisa de um incentivo.

Temos um texto que se aprofunda bastante nesse tema. Leia porque, sem lead magnets, sua estratégia não vai para lugar nenhum. 

➡️ O que é Lead Magnet? 10 Tipos e 5 Exemplos para Conhecer

Contato direto (orçamentos etc.)

Alguns leads vão surgir “do nada”.

Esses são os leads mais interessantes de trabalhar, e muitas vezes eles já caem direto para a validação da equipe de vendas. 

Isso é muito comum no setor B2B e nas empresas de serviços.

As pessoas com mais urgência vão entrar no seu site, julgar que você é confiável e já solicitar um orçamento. 

Esses leads precisam de resposta imediata, e também precisam de uma qualificação instantânea. 

Muita gente usa chatbots para fazer essa qualificação urgente.

Ao invés de preencher um formulário, o lead vai conversar com uma ferramenta que pergunta tudo o que seu comercial precisa para fechar a venda. 

Para entender melhor sobre esse tipo de leads inbound, recomendo a leitura do nosso texto sobre a jornada do consumidor. 

Nele, você vai entender que algumas pessoas vão seguir direitinho seu funil de vendas, enquanto outras vão entrar no meio e fechar a venda do mesmo jeito. 

Recomendo a leitura! 

Estratégias de outbound

Bom, você não está gerando leads inbound a partir do outbound marketing, mas é importante falar sobre esse tipo de lead antes da gente encerrar a conversa sobre geração. 

Os leads outbound vêm, em sua grande maioria, através de anúncios via Google Ads ou pelas plataformas de mídias pagas das redes sociais – os Social Ads. 

Precisamos falar desses leads porque eles são, como os leads de contato direto, um pouco diferentes. 

Eles não vieram pelo conteúdo, então uma estratégia específica, só pra eles, é uma ótima ideia. 

Desenhe um funil de vendas diferente, mais rápido, e que não inclua tanto conteúdo assim. 

🔎 Leia também: Listas de Leads - Vale a Pena Comprar? Custo-Benefício e Mais

O que fazer após a geração dos leads inbound?

Ok! Estamos gerando nossos leads inbound através do marketing de conteúdo + lead magnets! 

Lembrando que essa estratégia, apesar de não precisar de um grande investimento inicial, leva tempo para começar a dar seus primeiros resultados. 

Aliás, o nome dessa estratégia é tráfego orgânico. Temos um texto no blog que fala bastante sobre o que esperar dela, inclusive quanto tempo ela leva para entregar seus primeiros resultados. 

6 meses depois de você publicar seus primeiros textos no blog e seus primeiros vídeos no YouTube, você começou a gerar uma boa quantidade de leads.

Primeiro 300, depois 600, e um ano depois já são 1.000 leads por mês! 

Ótimo trabalho!

Mas o que fazer com eles?

Como saber quando eles se tornam MQLs e podem partir para a qualificação comercial? 

Você vai descobrir agora: 

Fluxo de nutrição

O primeiro passo para aproveitar seus leads inbound e avançá-los no funil de vendas é ter um processo automatizado de nutrição. 

Isso pode ser feito através de plataformas como a RD Station, por exemplo.

Com uma plataforma de inbound marketing, você consegue organizar todos os seus leads e criar réguas de nutrição. 

Funciona mais ou menos assim: todos os leads que você gerar vão ter “gatilhos”.

Assim que ele é gerado, a plataforma manda um e-mail automaticamente, oferecendo mais conteúdo. 

Conforme seu lead vai se interessando e acessando seu conteúdo, você vai mandando cada vez mais.

E em cada uma dessas interações, você vai solicitando mais informações de qualificação. 

Eventualmente, esse seu lead vai se tornar um MQL.

Mas quando?

Como saber se isso aconteceu?

Descubra agora: 

Lead scoring

O lead scoring é uma tática que busca adicionar “pontos” a cada interação estratégica do seu lead com a sua marca. 

Por exemplo: vamos supor que no seu fluxo de nutrição você tenha dois materiais: como fazer orçamento para móveis de escritório e tipos de madeira em móveis de escritório. 

Qual desses dois materiais tem um apelo comercial mais forte?

O relacionado ao orçamento, claro.

Então, esses dois materiais têm uma pontuação diferente dentro da estratégia do lead scoring. 

Essa é a conceituação básica.

Para se aprofundar, recomendo a leitura do nosso texto sobre lead scoring.

Envio para a equipe de vendas

Toda estratégia de nutrição de leads precisa trabalhar com lead scoring para saber quando exatamente um lead se torna MQL. 

A partir de um determinado ponto, seus leads não precisam mais ser nutridos: eles precisam cair na tela de um representante comercial. 

Essa é a última etapa que o marketing tem na geração de leads inbound: a comunicação frequente e direta com a equipe de vendas. 

O ideal é que todos compartilhem o mesmo sistema, e que esteja visível para ambas as equipes a quantidade de MQLs, SQLs, Oportunidades e vendas. 

Mas já que estamos falando dos finalmentes, que tal a gente já conversar sobre como funciona o processo de vendas dos leads inbound? 

Como fechar uma venda com leads inbound?

Tudo isso que conversamos até agora sobre leads inbound é importante para manter sua estratégia funcionando.

Aliás, o trabalho de geração de leads é um dos pontos principais – como determinamos, sem leads não tem vendas. 

Mas a geração de leads só não é mais importante que a venda em si – afinal, sem vendas, não tem porque ficar gerando leads. 

Por isso, para fechar esse guia dos leads inbound, precisamos conversar um pouquinho mais sobre como fechar vendas. 

Vamos lá? 

Ligações bem informadas

Mesmo que a estratégia de leads inbound lide muito com automações e comunicações via e-mail, a equipe de vendas ainda prefere a boa e velha ligação ou mensagem via WhatsApp. 

Isso porque a melhor qualidade do vendedor é seu dom de persuasão.

Em e-mails, para atingir o mesmo nível, é preciso um copywriter experiente.

E mesmo assim a ligação ainda é mais garantida. 

Na estratégia inbound, as ligações precisam ser muito bem informadas.

O vendedor precisa conversar com o lead sabendo de todo o seu histórico de interação com a marca. 

Essa inclusive é a grande marca do marketing inbound: equipes comerciais que se interessam pela sua jornada de aprendizado. 

Demo do produto

A demo é parte principal da sua estratégia, sendo muitas vezes o gatilho principal que transforma um SQL em uma Oportunidade. 

No caso de empresas SaaS, a demo é mais simples: uma versão completa do seu produto, com todas as suas funcionalidades, por uma quantidade limitada de dias.

E claro, sem custos. 

Para outros segmentos, a criatividade fala mais alto.

Se você trabalha com varejo físico, a demo muitas vezes se mostra como um grande desconto na primeira compra. 

Oferecer a demonstração ideal garante que você vai conversar com leads que não só demonstraram interesse no que sua marca tem a dizer, mas também no que ela vende. 

Um SQL que recebeu um teste ou um outro incentivo no formato de demonstração se torna automaticamente Oportunidade.

E aí entra outro tipo de estratégia, bem mais direta: 

E-mails com proposta comercial

Quando você tem um número muito grande de Oportunidades para abordar, fica um pouco complicado ligar para todos um por um. 

A estrutura necessária fica muito custosa.

Para você ter uma ideia, a HubSpot por muitos anos – e talvez até hoje – tinha um call center com dezenas de trabalhadores dedicados a ligar para MQLs para oferecer demos e marcar reuniões comerciais. 

Essa estrutura sempre foi sigilosa por parte da empresa, mas foi recentemente exposta no livro “Disrupted”, do jornalista Dan Lyons. 

Quando o volume é grande, é fundamental ter modelos de e-mails comerciais com um catálogo ou uma proposta.

Esses e-mails também podem ser automatizados, inclusive com um grande nível de personalização via plataformas de inbound. 

Reuniões com tomadores de decisão

Outro ponto importante no fechamento de vendas com leads inbound é determinar se o seu lead tem o poder organizacional de comprar o seu produto. 

Estratégias de geração de leads tendem a ser bem gerais.

É claro que é necessário desenhar personas e determinar seu público-alvo, mas é bastante comum encontrar leads que, embora compartilham os interesses dos seus gerentes, não têm poder de decisão. 

Também é comum que essa informação surja na própria qualificação, mas em alguns casos a informação pode não ser confiável ou a pergunta nem foi feita. 

Dessa forma, na hora de fechar a venda, o primeiro passo do vendedor é determinar se o seu lead tem poder de decisão ou influência dentro da empresa.

Pode ser que ele não possa decidir pela compra, mas consegue uma reunião com quem pode. 

Gere mais leads inbound com a Leadster

Um último ponto que não mencionei ao longo do texto é a sua taxa de conversão. 

Gerar leads não é um processo mágico e formulaico – faça X que Y e Z vai acontecer com 100% de garantia. 

Ou seus banners nos seus textos podem não estar interessando ninguém no seu segmento, e por mais que você tenha uma quantidade enorme de visitantes, poucos se tornam leads. 

Você pode ter o melhor conteúdo do mundo e ótimos lead magnets e, ao mesmo tempo, também ter problemas com a conversão em landing pages usando formulários.

Formulários são a pior forma de gerar e qualificar leads.

E infelizmente, também são muito comuns em landing pages.

Eles são burocráticos, não permitem muitas perguntas sem estragar o layout, enfim: existem maneiras muito melhores de abordar visitantes. 

É possível resolver esse problema e aumentar sua geração de leads em até 3 vezes usando um chatbot.

Ele acompanha seu visitante e faz indicações de conteúdo personalizado por página e categoria. 

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