O que é CRO? 3 Letras que vão Dobrar sua Geração de Leads

Transformar visitantes em leads e leads em vendas é um grande desafio para as empresas.

E as taxas de conversão são um sinalizador do sucesso dos esforços e do emprego de recursos neste desafio.

Apesar de criar e acompanhar estratégias que busquem resultados, apenas 45% dos profissionais estão satisfeitos com as suas taxas de conversão (Ascend2, 2020). 

Se você entende bem esse desafio e faz parte do grupo que quer melhorar as taxas de conversão, você precisa entender o que é CRO para aplicar essa metodologia de otimização nas suas estratégias. 

Por sorte, escrevemos este artigo com tudo o que você precisa saber para dar o pontapé inicial. Confira!

O que é Conversão no Marketing?

De forma simplificada, a taxa de conversão é a porcentagem entre o número de visitantes das suas páginas de conversão e o número de pessoas que converte — e aí em cada caso depende do que você considera como conversão dentro daquela ação ou material.

Uma conversão é uma ação mensurável que você espera do seu visitante.

Pode ser o preenchimento de um formulário, o acionamento do seu chat online, um cadastro para ganhar um cupom de desconto, a finalização de um compra, a realização de um teste gratuito, um upgrade de plano…

A definição do que é considerado uma conversão impacta diretamente no seu cálculo. 

Então entendemos que conversão pode ser qualquer coisa, não só uma venda ou uma conversão de leads, certo? 

Então agora precisamos conversar também sobre como você vai determinar esses objetivos, como saber qual é a melhor forma de determinar essas conversões. 

Isso é importante porque o CRO trabalha tanto no nível micro quanto no nível macro. 

Ou seja: você precisa determinar objetivos de conversão tanto para o seu negócio como um todo quanto para cada uma das ações que você determina. 

Logo abaixo você descobre como fazer isso, e com um bônus: como determinar objetivos de conversão nas mídias pagas. 

Acompanhe: 

Entendendo a Conversão no Nível Macro

Precisamos entender que, como um grande objetivo de negócios, a conversão precisa ser vista como venda. 

Toda empresa funciona a base de vendas. Tudo bem que a conversão pode ser qualquer coisa, mas isso a nível individual, olhando campanha por campanha. 

Quando você analisa o CRO da sua empresa como um todo, a métrica principal são quantas vendas você está gerando. 

Aliás, qualquer KPI de marketing digital vai focar principalmente nisso no nível macro: a quantidade de vendas. 

Dessa forma, existem várias análises a nível macro que você pode fazer com as vendas como objetivo principal. E o CRO atua em todas elas. 

Veja como exatamente: 

• Performance do site: o que, no site, está causando problemas para as vendas? 
• Facilidade de encontrar CTAs: elas estão disponíveis por todo o site? 
• Equipe de vendas: o script está adequado? 
• Integração sales-marketing: as duas equipes conversam bem entre si? 
• Esforços de Inbound Marketing: as etapas do Funil de Marketing e Vendas estão sendo seguidas à risca? 

Esses são os principais questionamentos que o CRO traz para uma análise macro, que olha para as várias faces da sua máquina de vendas. 

Mas também é possível fazer uma análise micro, campanha por campanha. Mais sobre isso agora: 

Entendendo a Conversão no Nível Micro

Se as vendas estão no nível macro, os outros tipos de conversão estão todos reunidos no nível micro. 

Aliás, são essas conversões que vão gerar mais vendas, sendo parte da metodologia de marketing digital que você emprega. 

Campanhas de marketing são bastante abrangentes e podem ter objetivos completamente diferentes das vendas. Aliás, muito destacados dela. 

Por exemplo: uma campanha nos Social Ads voltada para angariar novos seguidores. Não estamos pensando em vendas aqui, e ninguém está — só em novos seguidores. 

Nesse caso, o CRO feito no nível micro vai considerar a angariação de cada novo seguidor como uma conversão. 

Ou um trabalho de tráfego orgânico com foco na geração de leads: cada novo lead gerado é entendido como uma conversão também. 

A questão é que esse CRO a nível micro informa o CRO a nível macro. Uma das dicas que trazemos ao longo do texto é justamente “melhore sua geração de leads” — ou seja, atinja um objetivo específico para atingir também o objetivo geral. 

Com isso, ficamos entendidos: o CRO é um termo bastante amplo, um verdadeiro guarda-chuva de possibilidades. 

Mas antes da gente partir para a parte prática do texto, só um pequeno adendo, dessa vez falando sobre as mídias pagas. 

Entendendo a Conversão nas Mídias Pagas

Quando pensamos no CRO para as mídias pagas, ainda estamos pensando no nível micro. 

Isso porque em praticamente qualquer mídia paga — Google Ads e Social Ads — você é quem vai determinar os objetivos de conversão. 

E justamente por isso, cada campanha tem seu objetivo, que pode ser a venda de um produto ou não. 

No Google Ads existem duas principais modalidades de conversão: 

• CPC: custo por clique — toda vez que alguém clicar no seu anúncio você vai ser cobrado pelo Google. Dessa forma, cada clique é um objetivo de conversão. Mas o objetivo geral da campanha é você quem determina;
  
• CPA: custo por aquisição — o clique é o de menos, e o que importa são os objetivos de conversão que você determinou para a sua campanha. 

Também há o CPM, que é custo por mil, mas aqui você é cobrado por impressões do seu anúncio — a cada mil, você precisa pagar o valor de acordo com o preço das palavras-chave escolhidas. 

No caso do CPM, as visualizações do anúncio são mais difíceis de considerar, já que essa é a sua função principal. Você deveria estar de olho em outras métricas de negócio — por que você escolheu fazer esse anúncio? Essa é a sua meta. 

Nos Social Ads, cada plataforma vai ter uma modalidade de anúncios diferentes. 

No Instagram, por exemplo, você pode fazer anúncios com foco em Alcance da sua publicação, cadastros no site, engajamento, novos seguidores etc. 

Temos alguns textos que te ajudam a entender melhor esses objetivos. Confira: 

➡️ Tráfego Pago no Instagram em 2024: Guia Completo

➡️ Como Gerar Leads pelo Google Ads com Chatbots Personalizados

Como Calcular a Taxa de Conversão do seu Site?

Para calcular a taxa de conversão do seu site você precisa acompanhar os números de visitantes e de leads gerados a partir dele.

Com esses dados em mãos o cálculo é bastante simples:

Digamos que seu site seja focado e otimizado para conversão e consiga bons resultados.

Em uma semana você conquista 800 visitantes qualificados, que se transforma em 120 leads.

Assim, seguindo nosso exemplo:

Em nosso exemplo, a taxa de conversão do site fictício, no período analisado, foi de 15%. 

O que é CRO no Marketing?

CRO ou Conversion Rate Optimization é a estratégia para a otimização da taxa de conversão.

Se você quer melhorar as taxas da sua marca deve prestar atenção ao CRO, que propõe utilizar a estrutura já existente, incrementando-a e ajustando-a para melhorar as taxas de conversão, aumentar os resultados e, consequentemente, as vendas.

Por que é Importante Otimizar suas Taxas de Conversão?

A taxa de conversão é uma das melhores maneiras de medir a performance das suas campanhas de publicidade e ações de marketing.

De forma geral, quanto melhor a sua taxa de conversão, melhores são os seus resultados e melhores são as estratégias que você está aplicando para chegar até eles. 

E qualquer pequena mudança que otimize a taxa de conversão tem potencial para aumentar os resultados de vendas e faturamento.

O aumento de uma taxa de 1% para 2% pode parecer pequeno, mas no caso da taxa de conversão essa pequena variação é imensa.  

Se dobrar a taxa de conversão do seu site (mesmo que seja de 1 para 2%) você estará automaticamente dobrando a taxa de conversão de todos os esforços de geração de tráfego na internet, além de gerar um alto potencial para melhorar os resultados de vendas e faturamento.

Para Aumentar as Vendas e a Receita

Umas das possibilidades com o CRO é melhorar seus resultados sem novos investimentos, “apenas” otimizando a estrutura que a marca já tem, para assim melhorar os resultados.

Investir em CRO aumenta o ROI da sua empresa, aumentando também as vendas ou contratações e a receita gerada com elas. 

Para Melhorar os Resultados de Todos os Canais de Geração de Tráfego

Todos os canais de comunicação e de marketing da sua empresa se beneficiam com a aplicação da metodologia de otimização de conversão. 

Se você direciona os links nas redes sociais para o seu site, com o CRO aumentando as taxas de conversão, os resultados deste canal serão melhores.

Em outro exemplo, se você investe em mídia paga, e tem melhores resultados em conversão na página de destino, significa que vai precisar investir menos para atingir as metas definidas, ou ainda poder trabalhar com metas mais altas, com o mesmo investimento previsto.

Para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

À medida que a sua taxa de conversão aumenta, seu Custo de Aquisição de Clientes diminui.

E reduzir o CAC significa trabalhar em vantagem competitiva frente aos concorrentes, estimular o crescimento rápido da empresa e melhorar a saúde do seu negócio.

 Leia também: 8 KPIs de Vendas e Marketing que os Líderes Querem ver no seu Dashboard

Para Aumentar o Ticket Médio

O CRO também propõe melhorias no processo de compras, eliminando dificuldades ou abrindo espaço para melhorias.

Além disso, ele fornece muita informação para conhecer melhor as necessidades do consumidor que você quer atingir e, com isso, possibilita que sua empresa possa oferecer a melhor experiência de compra para ele.

Assim, a tendência é de que o consumidor compre mais, aumentando o ticket médio e os lucros da marca.

Growth Hacking e CRO são a Mesma coisa?

Growth Hacking é o crescimento das marcas e empresas baseado em métricas, aprendizados e experiências.

O objetivo é encontrar “hacks”, ou seja, gargalos, problemas e gatilhos para transformá-los em oportunidades e crescimento.

A verdade é que o Growth Hacking inclui o CRO, que está mais relacionado com a parte de aquisição de clientes, enquanto o Growth abrange além disso. 

De acordo com o diagrama criado pela Growth Tribe, empresa especialista no assunto, o Growth é um compilado de conhecimentos de marketing técnico, melhorias de UX, CRO e aprendizado em marketing. 

O Growth Hacking se preocupa com o crescimento e escalonamento da empresa, envolvendo para isso todas as estratégias, processos e departamentos de um negócio.

É uma forma diferente de pensar o crescimento, em que o objetivo principal é utilizar todos os recursos, estratégias e aprendizados com foco em resultado.

E não qualquer resultado.

O Growth Hacking se propõe a gerar crescimento desproporcional ao investimento feito.

Quais são os Passos de uma Estratégia de CRO?

Agora que você já entendeu como o Growth Hacking e o CRO se relacionam, vamos nos aprofundar um pouco mais no assunto da otimização de conversão.

1. Análise / Diagnóstico

O primeiro passo para uma boa estratégia de CRO é fazer a análise e diagnóstico da situação atual de todos os investimentos e processos.

Aqui surgirão as informações e insights e, quanto melhor eles forem, melhores serão as estratégias implementadas depois.

Isso envolve levantar os dados, conduzir pesquisas quantitativas e qualitativas, que vão auxiliar no segundo passo: o de construção das hipóteses.

2. Levantamento de Hipóteses

As hipóteses de gargalos e pontos de melhorias não podem ser feitas com base em achismos.

Por isso a etapa anterior é tão importante para que seus esforços de CRO não sejam direcionados para os lugares errados. 

Por exemplo, no caso de um e-commerce, se na fase de análise é identificado que existe uma taxa muito alta de abandono de carrinho, suas hipóteses precisam estar relacionadas com esse problema.

Pode ser que o sistema demore a carregar, pode ser que o frete seja muito alto e ocasione a desistência de compra.

Liste as hipóteses de acordo com os problemas identificados para passar para a próxima fase. 

3. Realização de Testes

Coloque suas ideias em ação, teste suas hipóteses!

Só assim você saberá quais delas realmente funcionam. 

Uma das formas de testar hipóteses é explorar testes A/B, que apresentam duas versões, mas com pequenas modificações entre elas.

As duas versões são aplicadas ao público durante um período de teste e depois a que tem a melhor performance continua como fixa.

Esse tipo de estratégia ajuda a entender o que é melhor aceito pelo público que você deseja atingir.

E você pode analisar as taxas de conversão dos seus testes para investir naquela com resultados mais satisfatórios.

Priorize os testes com maior impacto (utilize o ICE Score, uma metodologia para facilitar a tomada de decisão), aplique as mudanças listadas e acompanhe o processo. 

4. Análise de Resultados

Retome os dados e as hipóteses levantadas no início do processo, compare os resultados das ações, mudanças e novas campanhas colocadas no ar e faça uma análise crítica com base em dados para as próximas tomadas de decisão.

Todo teste deve providenciar novos insights para novas hipóteses, ou eles não são úteis.

5. Implementação

Crie campanhas, estratégias e táticas que estão alinhadas com os objetivos e hipóteses definidas.

Lembre-se que o CRO é um processo cíclico, afinal sempre existem melhorias que podem ser feitas.

Qualquer um pode Fazer CRO?

Queremos desmistificar para você a ideia de que CRO é muito complexo e só pode ser executado por grandes empresas.

De maneira alguma isso é verdade!

As ações de CRO podem ser aplicadas por empresas de diferentes portes e segmentos de atuação e vamos te provar o porquê. 

Aplicar a metodologia pode ser tão simples quanto testar um novo texto no headline do site ou substituir o formulário por um chatbot. 

Por onde Começar o CRO? O que você pode Testar Primeiro?

Ao aplicar o CRO, é possível fazer testes e melhorias em praticamente todos os estágios da jornada de compra.

Você pode criar hipóteses e otimizar processos e materiais, como anúncios, pontos de conversão no site, processo de criação de conta/login/onboarding, fluxos de comunicação por e-mail/ligação/WhatsApp, otimização da velocidade do site, melhorias de design e usabilidade (UX/UI), acessibilidade do conteúdo, etc. 

Aqui vamos explorar alguns pontos de otimização que podem ser feitos:

Proposta de valor

O que determina se um consumidor vai optar por sua marca dentre tantas no mercado?

Quando um consumidor se depara com uma solução oferecida pela sua empresa ou por alguma comunicação criada pensando na divulgação dela, é a proposta de valor que reforça que essa opção e nenhuma outra é a melhor para resolver o que o consumidor procura.

Por isso, ela deve ser clara, forte e focada no consumidor.

A proposta de valor precisa ser capaz de responder três perguntas:

Você pode otimizar esse aspecto do seu site ao criar uma proposta de valor, pode testar diferentes formas e localizações ao exibi-la no seu site ou mesmo escrevê-la de outra forma.

Headline

Apesar do apelo visual do site ser muito importante, não podemos negar o valor de um bom título em texto para chamar e prender a atenção do consumidor, além de despertar interesse para conversão. 

O título principal do seu site tem duas vezes mais impacto na conversão do que as imagens, que mais servem de apoio e contextualização.

Aqui, foque em frases curtas, de até 50 caracteres, que utilizem números para comprovar a sua prova de valor e que gerem identificação com a dor que o visitante sente.

Oferta

Ao entrar no seu site, o que o visitante identifica como oferta para a conversão?

Você oferece um conteúdo completo de um tema de interesse?

Oferece um assistente virtual ou chatbot que pode tirar dúvidas rapidamente?

Ou então uma opção de teste grátis para o seu produto?

Quanto mais interessante para o visitante a oferta, melhores as chances de conversão.

Da mesma forma, a oferta sempre está relacionada com a quantidade e qualidade de informação que o seu lead providenciará e precisa estar alinhada com o momento do funil de marketing que o seus visitantes se encontra. 

CTAs

O Call to Action é uma chamada para ação. 

Se o seu objetivo é que o seu leitor ou visitante tome alguma ação depois de entrar em contato com algum material da sua empresa, você precisa deixar isso claro para ele.

Para melhorar os seus CTAs, utilize palavras que se conectem com as necessidades do seu público, seja objetivo e foque em apenas uma ação, ofereça um benefício e não exija uma ação muito complexa.

Fricção

Fricção é tudo aquilo que complica desnecessariamente a conversão, colocando obstáculos entre o visitante e a ação que você deseja que ele tome.

Formulários estáticos — principalmente aqueles que pedem uma longa lista de informações sobre o visitante — podem causar o que é chamado de fricção no contato com o visitante.

As pessoas só vão preencher seus dados em um formulário e ficar esperando pelo retorno quando estiverem convencidas de que o benefício realmente vale a pena.

Portanto, diminuir a quantidade de informações solicitadas em um primeiro momento pode estimular a conversão.

Depois de definir os seus critérios de qualificação, retire dos formulários todas as informações que não forem essenciais neste primeiro momento, especialmente nos formulários de topo de funil.

Outra boa opção para reduzir esse tipo de problema é substituir o formulário por um chatbot.

A taxa de conversão de um chatbot criado de acordo com as técnicas de marketing conversacional tem sempre taxas de conversão superiores ao botão do Whatsapp e formulários de contato estáticos, por exemplo.

Por ser personalizável e interativa, essa metodologia cria menos atrito entre o interesse do consumidor e o interesse da marca.

Além disso, é menos invasivo e auxilia o usuário no processo de decisão de compra.

Preço

Outro ponto que talvez precise de atenção em relação à otimização é o preço dos seus produtos ou serviços.

Ele está alinhado com as outras soluções oferecidas no mercado?

Ele está de acordo com o poder aquisitivo do seu cliente?

Ele é um ponto de diferenciação da sua empresa? 

Essas perguntas devem ser levadas em consideração para criar as hipóteses relacionadas a este ponto do seu negócio.

Ferramentas de CRO

Existem diversas ferramentas para ajudar em todos os passos do CRO.

Elas se dividem entre ferramentas de análise de dados, de realização de testes e de implementação das ações de otimização.

• Ferramentas de análise de dados: algumas opções para acompanhar as métricas do seu site e verificar mapas de calor são Google Analytics, Google Page Speed, Hotjar, Crazzy Egg e Clicktale.

• Ferramentas para realizar testes A/B: para criar e analisar os testes realizados, recomendamos explorar o Crazzy Egg, Google Optimize ou Clicktale.

• Ferramentas de otimização: para acelerar o tempo de carregamento das suas páginas utilize o WP Rocket. Para testar diferentes combinações de conteúdo do site e otimizar esses aspectos, recomendamos o Google Optimize.

Otimize suas Conversões com o Marketing Conversacional

O Marketing Conversacional é uma das formas mais modernas quando falamos em geração e otimização de leads de marketing.

Ferramentas de marketing de conversa podem oferecer experiências personalizadas através de caixas de mensagens e conversas interativas para gerar engajamento e conversão com visitantes de sites, blogs e landing pages.

A ferramenta de marketing conversacional oferecida pela Leadster pode ajudar empresas de qualquer porte com diversas etapas de CRO: analisar os dados, identificar oportunidades de melhoria, realizar testes e otimizar a conversão do site.

Quer saber mais sobre como a ferramenta pode auxiliar os seus desafios?

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