Growth Hacking: O Que É, Estratégias, Cases – E Mais!

Se você acompanha o mercado de marketing digital e de desenvolvimento de negócios, já cansou de ouvir falar no termo “Growth Hacking”.

Apesar deste ter se popularizado e ganhado várias interpretações erradas na área de marketing, quando bem planejada e executada, a estratégia pode trazer excelentes resultados para as empresas. 

Se você quer saber mais sobre essa forma de crescimento em escala e conhecer alguns cases de marcas que conseguiram conquistar os objetivos estabelecidos, continue a leitura do post.

Vamos abordar cada detalhe sobre Growth aqui!

O que é Growth Hacking?

O Growth Hacking é um método direcionado para o crescimento e escalonamento de uma empresa, envolvendo para isso todas as estratégias, processos e departamentos do negócio.

Muito utilizado em startups, o Growth é uma forma diferente de pensar o crescimento, em que o objetivo principal é utilizar todos os recursos, estratégias e aprendizados com foco em resultado.

E não qualquer resultado.

O Growth Hacking se propõe a gerar crescimento desproporcional ao investimento feito.

Existe uma distorção no entendimento do tema por alguns profissionais do mercado, que pensam que Growth Hacking está relacionado a um conjunto de ações ou ferramentas.

Na verdade, falar em Growth é falar em um mindset de crescimento.

Afinal, ele tem muito mais a ver com a forma de pensar do que com uma metodologia com um passo a passo aplicável.

Growth Hacking é o crescimento das marcas e empresas baseado em métricas, aprendizados e experiências.

O objetivo é encontrar “hacks”, ou seja, gargalos, problemas e gatilhos para transformá-los em oportunidades e crescimento.

De acordo com o diagrama criado pela Growth Tribe, especialista em Data Science, Growth, Inovação e Customer Experience, é um compilado de conhecimentos de marketing técnico, melhorias de UX, CRO e aprendizado em marketing. 

O que é Growth Hacking no marketing digital?

Alguns profissionais acabam se confundindo ao achar que Growth Hacking é uma metodologia aplicada ao marketing digital. Ela pode ser, mas não se restringe a isso. 

Tanto o marketing, quanto o Growth encontram ótimos resultados através do desenvolvimento de estratégias baseadas em experimentos, dados e aprendizado.

E ambos estão em busca de crescimento — afinal, precisam estar alinhados com o objetivo geral da empresa.

O marketing digital e todas as estratégias de marketing, na verdade, podem aprender muito com a forma de pensar e gerar resultados do GH. 

O Growth Hacking pode ser aplicado ao marketing digital nas estratégias e análises de dados, para otimizar canais e recursos, focando em oportunidades para gerar crescimento.

E aqui podem ser exploradas as ideias em ações de captação de leads, melhora na imagem de marca, funil de vendas, implementação de testes, ativação de usuários e clientes, retenção de clientes e muito mais.

Vamos abordar mais sobre esses aspectos ao longo do texto.

Growth Hacking e CRO — a busca eterna pela otimização da conversão

Não importa quais são as ferramentas de marketing digital que você mais usa na sua empresa. No fim do dia, todo mundo está buscando a mesma coisa: taxas de conversão cada vez melhores. 

Mais pro final do texto temos 10 exemplos super interessantes para entender melhor o que queremos trazer aqui, mas é importante ressaltar desde agora que o trabalho do Growth Hacking não termina nunca. 

Veja o CRO, por exemplo, uma das táticas mais empregadas no Growth Hacking. Ele busca fazer otimizações macro, relacionadas ao seu site e até ao seu modelo de negócios. 

Mas para que isso aconteça, é absolutamente necessário estar sempre por cima do que seu público considera interessante e atrativo. 

E, mesmo mantendo essa preocupação constante, há um trabalho micro também muito importante em cada anúncio que você produz, em cada Landing Page que você constrói, em cada chamada do seu chatbot para gerar leads. 

O CRO tem essa característica ampla – “conversões” descreve várias atividades no seu site e vários estágios do Funil de Marketing e Vendas. 

Do mesmo jeito, o Growth Hacking precisa dessa confluência de vários métodos atuando em conjunto com várias ferramentas relacionadas. Só assim é possível fazer um bom trabalho de otimização geral em todas as frentes necessárias. 

Como surgiu o Growth Hacking?

O termo Growth Hacking (ou quase isso) apareceu pela primeira vez em 2010, em um artigo intitulado “Find a Growth Hacker for Your Startup”.

O autor era Sean Ellis, um dos expoentes do Vale do Silício e com um currículo de brilhar os olhos: Sean foi Head de Growth no DropBox, head de marketing na LogMeIn e colunista da Forbes e TechCrunch, além de consultor, e uniu o aprendizado de toda a carreira para iniciar essa nova forma de pensar o crescimento de empresas. 

Depois disso, grandes nomes do marketing, de estratégia e líderes de crescimento em empresas (como Andrew Chen, da Uber, Aaron Ginn, da Everlane e Lincoln Network, e o escritor e autor de “The Obstacle Is The Way”, Ryan Holiday) começaram também a explorar o termo e a incrementar a forma “Growth Hacker” de pensar.

Sobre a necessidade de colocar nomes nas coisas 

Nesse texto original de 2010, o autor levanta uma necessidade importantíssima: profissionais realmente especialistas em áreas que trazem crescimento para produtos e empresas. 

Explico: o artigo pede para que as startups deixem de criar vagas como “precisamos de alguém capaz de criar um plano de marketing extenso que consiga se conectar com nossos objetivos comerciais e nosso padrão de crescimento”. 

Certo, isso é ótimo. Tão bom que todo mundo quer. A questão é que startups testam muitas metodologias de marketing. É preciso alguém que entenda bem todas elas e consiga apresentar conhecimentos específicos. 

O Growth Hacking é composto por duas palavras. Uma delas é o hacking. Até assistindo filmes a gente percebe o quanto os hackers precisam entender primeiro de computação para depois conseguir hackear qualquer coisa. 

É a mesma coisa com o Growth Hacking. É muito necessário um profissional que saiba quais são os pormenores, os pontos específicos para cumprir esse objetivo amplo: crescer. 

Logo abaixo vamos conversar exatamente sobre como isso acontece. Vem comigo: 

Quais são os fundamentos do Growth Hacking?

Vamos lembrar que o Growth Hacking é baseado no conceito de busca frenética e constante por oportunidades de crescimento, mas, para isso, é necessário testar suas estratégias.

Dessa forma, temos três fundamentos, em forma de perguntas, para você fazer antes de implementar suas estratégias de growth hacking, veja:

• Qual o objetivo do negócio em determinado período?
• Quais fatores são prioridades no momento? 
• Qual o planejamento do negócio em relação a essas prioridades?

A partir desses questionamentos fundamentais, você poderá começar a traçar e testar qualquer estratégia de Growth.

Qual é a tradução de Growth Hacking e como se pronuncia o termo em inglês?

Não há uma tradução literal de Growh Hacking em português, por isso, vamos separar essas duas palavras:

Growth significa crescimento; Hacking, por sua vez, é exploração de brechas, atalhos. 

Ah, então o termo nada mais é do que exploração de crescimento? Não exatamente, pois temos que considerar o que esse conceito nos diz, por isso, podemos dizer que growth hacking é um tipo de marketing orientado a experimentos para crescimento, mais precisamente estamos falando de explorar atalhos a fim do crescimento da empresa.

Agora quanto a sua pronúncia, vamos ao modo brasileiro de se falar:

Growth Hacking = Groufi Rékin.

Growth Hacking e CRO são a mesma coisa?

Antes de desvendar o mistério entre growth hacking e CRO, vamos a definição deste último.

CRO ou Conversion Rate Optimization é a estratégia para aumentar sua taxa de conversão.

Ou seja, se você quer melhorar as taxas da sua marca, deve prestar atenção ao CRO, pois a estratégia utiliza a estrutura já existente, incrementando-a e ajustando-a para melhorar as taxas de conversão, aumentar os resultados e, consequentemente, as suas vendas.

Com essa descrição, você pode ficar em dúvida se existem diferenças entre CRO e Growth Hacking, afinal, ambos visam o crescimento dos resultados.

A verdade é que o Growth Hacking é o todo, ou seja, ele inclui o CRO, assim como branding, marketing offline, CS, entre outros, pois ele visa o crescimento do negócio e produto em todos os âmbitos. Já o CRO tem seu foco no tráfego e conversão. 

Portanto, o CRO é apenas uma das possíveis estratégias de Growth. 

Como crescer rápido gastando menos? 

O trabalho do Growth Hacker quando ele aborda o CRO é reduzir o volume de investimento ao mesmo tempo em que o crescimento aumenta. 

Parece desafiador, mas o Marketing para Crescimento sempre vai exigir essa relação. Crescer é bom, mas crescer reduzindo custos é ainda melhor. 

Nesse sentido, existem vários pontos que o CRO se coloca como fundamental no Growth Hacking. Por exemplo: 

• Acompanhamento do CPC de todos os seus anúncios constantemente; 

• Otimização constante de públicos ao fazer anúncios; 
• Comparação frequente de palavras-chave; 
• Troca de palavras-chave muito caras, se for o caso; 
• Trabalho constante no site para ter mais autoridade e gastar menos nos lances; 
• Melhora nas Landing Pages para mais autoridade e conversões. 

Dentre outras ações específicas dentro da sua campanha. Mas alguns pontos independem de Google Ads ou Social Ads no CRO. Vamos conversar sobre mais alguns logo abaixo: 

Otimização e democratização das ofertas

O Growth Hacking precisa ir além das ferramentas. Isso já conseguimos entender juntos. Mas como exatamente? 

Um dos pontos interessantes do CRO no Growth Hacking é que ele traz para a superfície a preocupação com a conversão. E não só a conversão em anúncios, mas no seu site inteiro, em todas as oportunidades que ela apresenta. 

Dessa forma, o Growth Hacker também precisa pensar nas ofertas que a sua marca está oferecendo, e o quão acessíveis elas são. 

Você vai encontrar muitas marcas trabalhando com PLG. Trouxe 10 exemplos aqui e praticamente todas as startups com maior growth ultimamente usaram a abordagem. 

Isso porque o Product Led Growth é por si só acessível. Removendo gargalos e colocando leads em contato direto com o produto oferecido você tem a possibilidade de crescer muito mais. 

Isso, é claro, requer uma mudança no modelo de negócios e em muitos casos até no próprio produto oferecido. 

As ofertas de conversão também precisam ser pensadas. Você vai encontrar várias marcas “tentando” fazer materiais ricos padrão, como o marketing ensina na faculdade. 

Mas as que se destacam procuram ir além. Aqui na Leadster, por exemplo, lançamos anualmente o Panorama da Geração de Leads. Inclusive o de 2023 está disponível!

Nele, você vai ter informações absolutamente precisas com uma base de amostra de mais de 2.000 empresas brasileiras, entendendo como elas geram leads — por quais canais e até a taxa de conversão média dos segmentos. 

É importante entender que o mindset do Growth Hacker não é “vamos usar as melhores estratégias para crescer” e pronto. 

Na verdade, ele seria mais para o lado “vamos ser os melhores nas melhores estratégias de crescimento. Tudo o que fizermos vai ser de alta qualidade para impactar a maior quantidade de pessoas”. 

O que faz um Growth Hacker?

Está lembrado do artigo de Sean Ellis que comentamos, de 2010, em que o termo “Growth Hacker” apareceu pela primeira vez?

Segundo este mesmo artigo que deu o pontapé inicial para o mindset de crescimento, um Growth Hacker pode ser definido como:

… “uma pessoa que sabe qual é o norte para crescimento. Ela consegue enxergar e investigar detalhadamente os pontos de potencial de crescimento escalável nas empresas”.

O profissional Growth Hacker precisa estar imerso nos processos da empresa para ser capaz de analisar dados, realizar pesquisas e encontrar os gatilhos, gargalos e oportunidades e criar hipóteses e experimentos focados no crescimento escalável.

Como se tornar um Growth Hacker?

O profissional de Growth Hacking precisa, em primeiro lugar, estudar e aprender a ter uma mentalidade focada em crescimento e resultados, através da análise de dados e experimentações, já que é isso que resume a metodologia. 

Precisa ter, também, conhecimento técnico e conceitual em desenvolvimento de negócios e marketing, em ferramentas de automação e em análise de dados.

Precisa saber fazer uso dos processos e tecnologias disponíveis, se interessar por inovação, gostar de desafios e de resultados mensuráveis. 

Para se aprimorar ainda mais nessa área, você pode investir em cursos de growth hacking, como:

• Growth Hacking: Como Crescer Com Marketing Digital – ESPM
• Growth Hacking: Experimentação, Processos e Estratégias – FIAP
• Growth Hacking: Crescimento Rápido dos Negócios – PUC RS

Além dos cursos, aposte na leitura: ao final do texto temos os 5 melhores livros sobre growth para você conferir. Fique ligado!

Growth Hacking funciona mesmo?

Como metodologias que envolvem mudanças de crenças e de mentalidade, o Growth pode parecer desafiador para muitas empresas.

Por lidar com análise de dados, pode parecer inalcançável para outras que não fazem nenhum tipo de captação, quem dirá análise.

Em outros casos, por envolver marketing e tecnologia, pode parecer custoso ou difícil de aprender para outras.

Mas a metodologia do Growth Hacking estimula que os profissionais, líderes e empreendedores coletem dados para análise, foquem em encontrar as alavancas que realmente trazem resultados e façam muitos testes, pois nada vai funcionar sem sair do papel.

Isso com um propósito de pensar fora do comum e ordinário, ir além nas ideias e desafios para colher resultados.

E essa metodologia funciona, se bem aplicada.

  Você também pode se interessar por: O que é Data-Driven Marketing, Vantagens e como Implementar

Alguns erros comuns e mitos do Growth Hacking

Muitas vezes, devido à pressa e ansiedade, algumas empresas cometem erros no growth hacking e até mesmo acabam realizando ações que nem se encaixam nesse conceito.

Por isso, separamos aqui três erros e mitos comuns para você se atentar ao iniciar essa prática.

Crescer antes de estar pronto

Querer crescer a todo custo pode ser um tiro no pé, pois seu produto, campanha ou planejamento podem não estar prontos para isso ainda.

Lembre-se que o growth hacking não é mágica, não tem como pegar receita de um produto ruim, escalar e dar certo. Por isso, fique atento aos seguintes pontos essenciais e de base antes de começar sua estratégia de growth:

1. Identifique seu cliente ideal;
2. Aprimore a relação com clientes já bem conduzidos a compra;
3. Estabeleça uma forte proposta de valor baseada no que o cliente espera;
4. Faça os ajustes necessários no produto;
5. Estabeleça uma filosofia de sucesso do cliente;
6. Estabeleça uma estratégia de preços baseada nos resultados desejados;
7. Garanta a integração com sua filosofia de sucesso do cliente;
8. Garanta que as vendas reflitam sua estratégia de preços;
9. Garanta o teste do produto;
10. Entenda o impacto potencial, caso haja um ajuste de preço do produto.

E mais uma vez, lembre-se: os processos já devem estar bem delineados e estabelecidos antes de começar uma estratégia de crescimento.

Uma inspiração, não uma promessa

Utilize os cases de sucesso como exemplo, uma inspiração para ser seguida, mas não como algo que realmente vai acontecer com o seu negócio.

Lembre-se sempre que são públicos, contextos, produtos, experiências, motivações e tempos diferentes.

Nutrir, não só conscientizar

O usuário já entende sua necessidade e conhece sua empresa, mas apenas essa conscientização não é suficiente.

É preciso nutrir esse lead, enviar conteúdos relevantes para cada situação, só assim ele vai adentrar ainda mais no problema e perceber que sua empresa pode ajudá-lo. Por isso, não cometa esse erro na hora de qualquer estratégia com growth no marketing.

 Leia também: Como gerar leads de vendas e convertê-los mais

Estratégias de Growth Hacking para 2023

Já é 2023 e você precisa estar atento às estratégias de Growth Hacking para sua empresa mandar bem e se destacar no mercado.

Vamos destrinchar cada uma delas abaixo:

1. Reaproveitamento de conteúdo;
2. Otimização de conteúdo;
3. Content Pruning;
4. Gamificação do onboarding;
5. Conexão com a sua comunidade;
6. As redes sociais como vantagem;
7. Testes com o Google Optimize;
8. Criação de uma ferramenta gratuita e útil.

 Leia também: 50 Estatísticas de Marketing Digital para 2023

Reaproveitamento de conteúdo

Nada de jogar conteúdo fora!

Muitas vezes uma pauta “vencida” pode atender a uma nova função, mesmo que seja em outro formato ou canal.

Por exemplo, um webinar pode virar cortes para reels no Instagram ou até mesmo vídeos no YouTube. Outra forma de reaproveitar conteúdo é transformar artigos de blogs antigos em newsletters, e-books ou postagens nas redes sociais.

Ao fazer essa estratégia você economiza tempo, recursos e dinheiro.

Otimização de conteúdo

As estratégias de SEO sofrem atualizações, assim como os bots do Google que passam verificando os conteúdos constantemente. Esses são apenas alguns dos motivos para otimizar seu conteúdo.

Pense também que os próprios temas sobre os quais você escreve sofrem alterações ao longo do tempo. Além disso, as buscas dos usuários se diferenciam e até mesmo o modo como sua empresa escreve.

A otimização de conteúdo é baseada na atualização de textos, adição de palavras-chave secundárias, troca de títulos etc. Ou seja, tudo o que vai auxiliar e melhorar o conteúdo.

Por isso, otimizar e atualizar seu conteúdo é essencial para melhor ranqueamento e acesso no site e blog.

As vantagens de otimização de conteúdo são:

• Conteúdos serão tratados como atuais e de relevância considerável pelo Google;
• Oferta de conteúdos atualizados;
• É mais fácil otimizar um conteúdo já produzido do que fazer outro do zero;
• Melhores posições nas buscas do Google;
• Melhores ranqueamentos geram mais visitantes e consequentemente mais vendas;
• Garantia dos melhores conteúdos para os seus leads.

 Leia também: Otimização de Site: É Melhor Focar em SEO ou Conversão?

Content Pruning

Aqui estamos falando da “poda” de conteúdo, ou seja, cortar, remover os conteúdos sem valor de seu blog.

Mas, calma, que não é só ficar tirando conteúdo a torto e a direito, você precisa primeiro definir o que é um conteúdo de valor. 

Para o Google, conteúdos de valor são aqueles relevantes, originais e de qualidade.

Por isso, fique atento aos conteúdos sem utilidade para o seu domínio, sem qualidade, postagens sazonais e sem atualização e aqueles não estejam bem direcionados à sua buyer persona.

 Leia também: Blog para Gerar Leads: 10 Estratégias Essenciais

Gamificação do Onboarding

A partir dessa estratégia, você mantém os usuários ativos em sua ferramenta ou site por tempo suficiente para aprenderem como usá-lo. 

Essa tática melhora a retenção, além de ser um grande incentivo para os usuários indicarem seus produtos para amigos e familiares.

Conexão com a sua comunidade

Ao se conectar com a sua comunidade, você atinge o alvo certo para o sucesso de seu growth hacking.

A comunidade online estreita o relacionamento com o seu público e as chances de vendas são maiores e mais qualificadas do que em outros canais.

As redes sociais como vantagem

As redes sociais são muitas vezes subestimadas quanto ao crescimento de seus resultados. Por esse motivo, você pode aproveitar esse canal para estar à frente de seus concorrentes.

Além do contato mais direto com leads e clientes, você mostra a autoridade de sua marca e pode até mesmo engajar mais facilmente com o público.

Testes com o Google Optimize

Um dos preceitos que você deve ter percebido que mais destacamos aqui no texto é: realize testes.

O Google Optimize é a ferramenta certa para isso, pois permite testar variantes de páginas da Web e verificar o desempenho delas em comparação com o objetivo especificado.

Criação de uma ferramenta gratuita e útil

Sabe aquelas ferramentas online para encurtar URLs, gerar links do WhatsApp e contadores de caracteres?

Pois bem, esses são exemplos de ferramentas gratuitas úteis muito buscadas e utilizadas pelos usuários. Essa estratégia – similar, mas em menor escala, ao Product Led Growth (PLG) – faz com que as pessoas conheçam a sua marca e já tenham uma primeira experiência boa e eficaz.

O funil do Growth Hacking

O funil AARRR ou funil pirata é um tipo de framework altamente relevante no contexto de crescimento, e, por isso, amplamente difundido no mundo do Growth Hacking.

Hoje, muitos profissionais chamam o funil AARRR de funil de Growth, inclusive. 

Isso porque o Growth Hacking se preocupa com o crescimento e escalonamento da empresa, envolvendo para isso todas as estratégias, processos e departamentos de um negócio.

O funil pirata é uma das metodologias de crescimento rápido, uma vez que se preocupa em otimizar a gestão de cada etapa, para garantir os melhores resultados em cada uma delas e no conjunto.

Por exemplo, quanto melhores as taxas de retenção, maiores são as receitas geradas. 

As etapas ou métricas deste funil se relacionam com o funil de marketing e com a jornada do consumidor e nos auxiliam a criar estratégias voltadas para cada uma delas.

A nomenclatura vem do inglês Pirate Metrics — que leva esse nome pela correspondência com a sigla AARRR, que lembra o som dos piratas representados em filmes e desenhos.

• A – Acquisition (Aquisição);
• A – Activation (Ativação);
• R – Retention (Retenção);
• R – Revenue (Receita);
• R – Referral (Recomendação).

Olhando com mais atenção para essa nomenclatura de cada fase do funil, você começa a entender melhor como ele funciona e também começa a enxergar os gargalos e pontos de melhorias que podem existir no seu processo.

 Se você quer entender tudo sobre o funil de Growth, recomendamos a leitura do nosso artigo completo sobre o tema - “Funil Pirata: As 5 Métricas Usadas por Empresas de Alto Crescimento”.

Passo a passo para começar uma estratégia de Growth Hacking

Se você quer colocar em prática na sua empresa a mentalidade Growth Hacking e começar a colher os resultados que já descrevemos aqui, confira este passo a passo.

 Leia também: 7 Dicas para Turbinar suas Campanhas de Mídia Paga com CRO

1. Crie as hipóteses e ideias

Crie campanhas, estratégias e táticas que estão alinhadas com os objetivos da sua empresa.

Se você não sabe quais são eles, dê um passo atrás antes de começar a implementar o Growth Hacking e descubra quais são.

2. Organize e priorize

Determine e compare o potencial de impacto de cada uma das suas ideias do passo anterior e comece aplicando aquelas que parecem ser mais relevantes neste contexto.

Você também deverá levar em consideração o nível de esforço e os recursos exigidos por cada uma delas.

3. Teste

Coloque suas ideias em ação, teste suas hipóteses! Só assim você saberá quais delas realmente funcionam. 

4. Analise

Compare os resultados das ações e campanhas colocadas no ar e faça uma análise crítica com base em dados para as próximas tomadas de decisão.

5. Otimize

Utilize os aprendizados conquistados nas etapas de teste e análise para melhorar as execuções das próximas ações e otimizar aquelas que você decidir manter rodando.

6. Repita

Uma vez completado este ciclo, você deverá repeti-lo. Novas ideias, táticas e estratégias deverão surgir para impulsionar o crescimento do seu negócio.

3 cases de sucesso (atuais!) utilizando Growth Hacking

Leadster

E por que não já começar a falar sobre cases de Growth Hacking com um exemplo de casa?

Aqui na Leadster nós aplicamos essa metodologia com a aplicação focada em PLG (Product Led Growth). 

Nosso modelo de negócio é um híbrido entre Product Led Growth e Inside Sales, pois até a ativação da plataforma o usuário segue sozinho no processo e após o sucesso com o teste grátis nossa equipe de Inside Sales entra em contato para fechar a venda.

• Hipótese/Objetivo: Nossa hipótese inicial era de que o lead precisava estar motivado o bastante para entender toda a sua solução, explorar a plataforma, seguir seus tutoriais e ativá-la sozinho, pois nesse modelo o time comercial não teria que fazer uma reunião com todos os leads para estimulá-los a utilizar a solução.

• Experimento: Direcionamos o site e landing page para os conteúdos mais relevantes que o visitante precisava saber para aumentar as taxas de ativação, exploramos um mix de canais em mídia paga para analisar quais obtinham melhores resultados, reforçamos as estratégias de tráfego orgânico, já que elas apresentaram melhores taxas de conversão, ativação e vendas. Além disso, entendemos a importância de criar um onboarding com um passo a passo claro de como ativar a conta e investimos em User Experience. 

• Resultado: 243% de taxa de crescimento em 1 ano. 

 Leia também: O Que é, como Calcular a Taxa de Conversão e qual a Taxa Ideal?

Rappi

A Rappi foi uma das startups de crescimento mais acelerado nos últimos anos e hoje já está presente em diversos países.

Aqui no Brasil, já são mais de 64 cidades que contam com a solução de delivery disponibilizada pela plataforma.

O crescimento foi resultado de investimentos e estratégias agressivas, criativas e fora do convencional.

• Hipótese/Objetivo: A proposta de negócio da Rappi é ser um delivery de tudo o que couber na caixinha do entregador. Para que o negócio possa escalar, é preciso trabalhar com a aquisição de três tipos de usuários: o consumidor que solicita a entrega, os entregadores e os estabelecimentos que trabalham com a Rappi em parceria. 

• Experimento: Criação de modelo de assinatura para estimular a recorrência e o aumento do ticket médio, investimento em experiência personalizada do cliente, repasse integral da taxa de entrega para os entregadores, flexibilidade de taxas para atrair a participação de estabelecimentos. Além disso, a marca investe em ações de Relações Públicas fora do convencional, na divulgação em mídias alternativas, criou um sistema de pagamento dentro do app, o Rappi Pay, faz parcerias com outras empresas e influenciadores digitais e explora uniformes chamativos para os entregadores.

• Resultado: Expansão da atuação para 7 países, 3,6 milhões de usuários, 60 mil entregadores, 500 mil estabelecimentos cadastrados no Brasil, 2500 funcionários (sendo 1400 no Brasil), 6 rodadas de investimento totalizando U$1.4 Bi, taxa de crescimento a 22% ao mês.

Syhus

O Syhus é um escritório de contabilidade que não queria trabalhar de forma generalista e resolveu destinar os esforços e recursos para um nicho específico de atuação.

Assim, além de tornar o serviço especializado, conseguiria focar no público que gostariam de atrair, sem precisar atirar para todos os lados.  

• Hipótese/Objetivo: No caso da Syhus, o foco foi em oferecer serviços de contabilidade especializados para startups e empresas de tecnologia.

• Experimento: Construção de autoridade de marca em nicho específico de atuação, investimento em conteúdo e SEO, direcionamento da comunicação para o foco proposto, utilização de prova social no site para trazer credibilidade.

• Resultado: Criação de imagem como especialista, destaque na mídia, especialização do serviço oferecido e atração de novos clientes.

 Leia também: [TOP 10 + cases] As Melhores Agências de Marketing Digital do Brasil

Canva

O Canva, hoje a plataforma mais popular de design facilitado, surgiu literalmente da resolução de um problema. 

Em 2012, Melanie Perkins estava dando uma aula de InDesign e Photoshop. Ela percebia o quanto os alunos precisavam aprender para muitas vezes fazerem coisas simples. 

Não é todo mundo que quer ser designer gráfico, e muita gente na época precisava sofrer para aprender a usar essas ferramentas complicadas para fazer alguns ajustes aqui e ali ocasionalmente. 

Foi daí que veio a ideia do Canva: um jeito simples, prático e elegante para fazer algo que antes levaria horas de aprendizado para um completo leigo. 

Vamos entender melhor sua estratégia: 

• Hipótese/Objetivo: as pessoas precisam de uma ferramenta para fazer trabalhos simples de design. As ferramentas específicas para isso são muito complicadas e pouco acessíveis; 

• Experimento: foco muito forte em Product Led Growth, porque seu produto resolve perfeitamente sua hipótese inicial. Todos os seus anúncios levam para uma única página de produtos feita para captar leads testando o plano Pro. Os esforços no marketing digital e no copywriting são padrão, não tentam reiventar a roda: o importante é sempre o produto. 

• Resultado: Desde 2012 até hoje, o Canva já conquistou 15 mil usuários, sendo 300 mil deles pagantes do plano Canva Pro. A empresa já teve 14 rodadas de financiamento, somando em todos eles meio bilhão de dólares em 11 anos de atividade. 

Xero

A Xero é uma startup de contabilidade, que busca automatizar processos nessa área e oferecer uma visão completa sobre as finanças da empresa em um app simples de usar.

A Dashboard da Xero é interessante porque ela reúne dados muito variados. Os valores nas suas contas, a quantidade de boletos pagos e não pagos e até um desempenho comercial em tempo real através de integrações com CRMs de vendas.

A Xero também investiu pesado no Marketing de Comunidades, criando um fórum onde os usuários podem dividir suas experiências com o sistema e, acima de tudo, sugerir mais funcionalidades. 

Vamos para o break down: 

• Hipótese: o acompanhamento das finanças pode ser feito de uma forma muito mais simplificada e transparente. Negócios perdem dinheiro sem acompanhá-las diariamente. 

• Experimento: a maioria dos donos de empresa não acompanha diariamente a sua contabilidade e nem precisa. A Xero então buscou crescer através de anúncios para contadores e empresas de contabilidade dedicadas, oferecendo também um plano de parcerias robusto e interessante para esse público. O investimento no produto também foi altíssimo, e ele permanece há anos no topo das listas dos melhores do mercado, misturando uma abordagem MLG e PLG.

• Resultado: com o grande número de usuários e um crescimento positivo ano a ano, a Xero deixou de ser uma plataforma de contabilidade e se transformou na líder em automação para pequenos negócios nos EUA, realizando aquisições e transformando seu produto para atender seu ideal de “Beautiful business”. 

ActiveCampaign

A ActiveCampaign é um software de automação de marketing digital muito parecido com a HubSpot e a Resultados Digitais. 

Quem é da área há algum tempo testemunhou em primeira mão o Growth da Active, que foi muito súbito. De repente, quase que do dia para a noite, apareceu uma concorrente da RD Station, fazendo tudo o que ela faz. 

O caso de Growth da ActiveCampaign que estamos observando aqui no texto é um pouco atípico. Ela já existe desde 2003 nos EUA, e foi fundada antes mesmo que a própria HubSpot, que hoje é outra grande concorrente sua. 

Isso foi surpreendente porque o marketing digital no Brasil priorizou por muito tempo a RD Station muito por falta de outras soluções. A ActiveCampaign não só se colocou como uma ótima alternativa como construiu uma base de usuários bastante invejável no processo. 

O grande segredo da Active é fazer tudo pelos seus usuários, e aí fazer um pouco mais. Vamos entender um pouco mais sobre seu posicionamento no mercado: 

• Hipótese: o produto deve focar em integrações e funcionalidades nativas, se distanciando do modelo SaaS em nuvem. Esse segundo modelo é limitante e acaba entregando um produto simples por um preço inflado, segundo a Active;

• Experimento: uma abordagem 100% PLG, com foco total no produto e produção de conteúdo intensa, além de um Marketplace Hub com mais de 2.000 recursos e templates grátis para usar, além de 800 “receitas” de automação fáceis de plugar no software. Também há uma preocupação imensa com os reviews do produto, e portanto um grande foco na boa experiência dos seus usuários e um excelente suporte. 

• O Resultado: a Active Campaign fechou 2022 com mais de 180 mil clientes registrados na plataforma. Ela também acumulou mais de 10 mil reviews na G2, site que organiza plataformas SaaS, estando no top 20 dos mais de 100 mil produtos listados. 

SemRush

O SemRush foi uma das primeiras plataformas dedicadas a SEO e pesquisa de palavras-chave do mundo. 

As informações que ele traz não são exclusivas – o próprio Google Analytics consegue te entregar a maioria delas, menos a parte de análise de concorrência. Mas a questão é que acompanhar somente pelo GA é um trabalho difícil. 

A proposta do SemRush é similar à do Canva: democratizar o trabalho de SEO e permitir que mais pessoas se especializem nele através de uma barreira de entrada mais baixa. 

Com uma dashboard simples e uma imensa gama de funções, o SemRush conseguiu dominar o mercado em muito pouco tempo e serviu de inspiração para várias outras ferramentas similares. 

Vamos nos aprofundar um pouco mais? 

• Hipótese: os sistemas do Google oferecem dados de uma forma muito complicada para quem não é absolutamente familiarizado com eles, e não permite estudo de concorrência, algo fundamental para uma pesquisa de marketing com foco em SEO. 

• Experimento: Reunir em uma única plataforma todas as necessidades de SEOs. Pesquisa de palavras-chave, análise de rankeamento, análise de concorrentes e muito mais. E focar em desenvolvimento contínuo para estar sempre em evolução e apresentando novidades. Também se colocar como autoridade no mercado através de intensa produção de conteúdo sobre tráfego orgânico e SEO. 

• Resultado: o SemRush fechou 2022 com 95 mil usuários pagantes, sendo que 13 mil deles chegaram entre 2022 e 2023. No final de 2022, a empresa também contava com um caixa de mais de US$ 200,000 dólares, e já conta também com mais de 800 mil usuários cadastrados, entre pagantes e não pagantes. 

Buffer

A Buffer é uma plataforma voltada para automação de conteúdo nas redes sociais. Ela reúne várias ferramentas com foco em aumentar o alcance orgânico das suas postagens e tornar o processo muito mais fácil. 

Nisso podemos incluir ferramenta de agendamento de publicações, um sistema colaborativo similar ao Trello e sugestões de dias, horários e hashtags para aumentar o seu alcance. 

Hoje, falar de uma ferramenta assim não é nada revolucionário. O caso do Buffer é interessante porque eles conseguiram entrar em um mercado muito competitivo e se destacar nele usando o Growth Hacking. 

Vamos saber um pouco mais sobre as suas táticas? 

• Hipótese: para um crescimento nesse mercado competitivo é preciso mostrar valor para os seus clientes em potencial, que até já conhece outras ferramentas e muito provavelmente já as usou, mas sem resultados positivos. A Buffer deve se posicionar como o App que te entrega mais chances de ter ótimos resultados com as redes sociais; 

• Experimento: o trabalho da Buffer foi principalmente orgânico. Através de um volume enorme de publicações ao longo dos anos, guest posting, link building e criação de relacionamentos com outras marcas, ela logo se tornou referência no mercado americano para o que ela se propõe. 

• O Resultado: a Bufer hoje se coloca em pé de igualdade com os melhores aplicativos de automação de social media, chegando a ser vista como concorrente da Hootsuite, uma das mais antigas do mercado. 

Quora

O Quora é uma rede social de perguntas e respostas, considerado por muitos como o sucessor do Yahoo! Answers, que inclusive fechou suas atividades em 2021. 

O momento para o Quora, porém, não foi dos melhores. Durante seu crescimento, uma outra rede social similar surgiu: o Reddit. 

O Quora então passou a investir em estratégias de outreach mais agressivas em outros países, já que o Reddit sendo seu principal competidor nos EUA acabou dominando o mercado. 

Vamos saber um pouco mais sobre o seu desenvolvimento: 

• Hipótese: o Quora tem menos usuários e menos tráfego que seu principal concorrente. Por isso, o melhor é investir no crescimento global. 

• Experimento: foco na criação de uma comunidade altamente especializada e no fomento de líderes de pensamento dentro da plataforma, estimulando não o anonimato, mas os holofotes para quem traz boas respostas. A natureza variada e o próprio design da rede social também estimulam a diversidade, sendo que a base de usuários tem uma boa quantidade de homens e mulheres, ao contrário do Reddit, em que o público masculino domina. 

• Resultado: o Quora já tem mais de 300 mil usuários ativos, e, com um perfil mais maduro que o Reddit, 60% de todos os anúncios na plataforma são B2B. 

Intercom

A Intercom é uma das líderes globais em chatbots para atendimento integrados no site. Quando ela começou suas atividades, a líder do segmento sempre foi a Zendesk, com várias outras menores disputando para ficar no máximo na sua sombra. 

A Intercom trouxe algo que a Zendesk no momento não tinha: um conjunto de ferramentas para atendimento de clientes no site com uma abordagem totalmente PLG – simples de testar e contratar. 

O resultado foi o maior crescimento de todo esse texto. A Intercom conseguiu uma façanha que só o Slack tinha conseguido antes, e se destacou como a startup do setor com o crescimento mais rápido já visto na história. 

Vamos entender um pouco mais sobre sua estratégia: 

• Hipótese: Soluções como a Zendesk e outros chatbots populares no mercado usam uma abordagem MLG complicada demais para estimular um crescimento acelerado. É possível direcionar os esforços na produção de conteúdo para aumentar a autoridade da marca e usar uma abordagem PLG para assimilar mais usuários.
  
• Experimento: a Intercom usa Landing Pages personalizadas em todas as suas referências no seu Chatbot. Todos os chatbots têm um “Powered by Intercom” no cantinho. Quando esse link é clicado, uma Landing Page personalizada aparece. Isso deixa a Intercom com uma quantidade enorme de backlinks de qualidade. Somada com uma produção de conteúdo extremamente eficiente, isso gera muito tráfego de qualidade para a marca, que usa uma abordagem PLG para converter mais leads.

• Resultado: mais de 17.000 usuários pagantes, mais de US$ 50 milhões de ARR (Receita Recorrente Anual) e investimentos de figuras como Mark Zuckerberg e Jack Dorsey. A Intercom é a única SaaS na história que cresceu mais rápido que o Slack.

5 melhores livros e referências sobre Growth Hacking

Temos certeza de que o conteúdo apresentado neste post vai te ajudar a entender e implementar o mindset e metodologia Growth Hacking na sua empresa. 

Se você quer aprofundar ainda mais os conhecimentos no tema, se liga na lista de livros e referências que separamos.

• O livro Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success, do já comentado por aqui Sean Ellis. Disponível para compra aqui.

• Mais um livro sobre o tema é o Growth Hacker Marketing: A Primer on the Future of PR, Marketing, and Advertising, de Ryan Holiday. 

• Play Bigger: How Pirates, Dreamers, and Innovators Create and Dominate Markets, livro do Dave Peterson.

• De John Hall, o livro Top of Mind: Use Content to Unleash Your Influence and Engage Those Who Matter To You.

• E para fechar, indicamos também o canal de Youtube do Growth Leaders Academy, recheado de vídeos excelentes para quem quer aprender mais.

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