O que é Nutrição de Leads e Como Fazer seu Fluxo de Nutrição

Tudo começa quando você disponibiliza um formulário ou um chatbot para coletar as informações básicas dos usuários.

Quem informa seus dados de contato, como nome e e-mail, torna-se um lead. 

Mas… O que acontece em seguida?

Os leads são direcionados à página de vendas? Ou a um formulário de agendamento?

E aqueles leads que, apesar de realizarem um cadastro, não se tornaram clientes e nem mesmo oportunidades de negócio?

É aí que a fase de nutrição entra em ação!

A nutrição de leads é uma estratégia essencial para a sua conversão e o seu volume de vendas. 

Afinal, grande parte das pessoas não realiza uma compra na primeira vez que visita o seu site. 

Se você ainda não tem um planejamento para nutrir seus leads, inserindo-os na jornada de compra, com certeza está perdendo muitas vendas. 

Bora conferir como a nutrição de leads irá aumentar a sua taxa de conversão de leads e ajudá-lo a vender mais. 😉

O que são leads?

Leads são as pessoas que informam seus dados para a sua empresa, tornando-se potenciais clientes. 

Quem informa o seu nome e ao menos um meio de contato (como telefone e e-mail) já é cadastrado como um lead.

Você pode utilizar um formulário para solicitar os dados, ou uma tecnologia mais eficaz, como um chatbot. 

Pessoas podem realizar um cadastro para participar de um webinar, para receber um conteúdo exclusivo, para receber uma newsletter ou para adquirir um produto ou serviço.

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é o processo de enviar aos seus leads conteúdos do seu interesse para aquecê-los. 

Ou seja, nutrir um lead é inseri-lo na jornada de compra, preparando o terreno para que o consumidor compre o seu produto ou serviço. 

A estratégia de nutrição é feita principalmente por e-mail, mas outros canais estão presentes e ganhando cada vez mais força, como é o caso da mídia paga (remarketing) e redes sociais, especialmente o WhatsApp. 

Por isso, contar com uma plataforma de e-mail Marketing, que envia as mensagens de forma automatizada seguindo o fluxo de nutrição planejado, é essencial.

Mas, não podemos esquecer de levar essa estratégia de conteúdo para as outras mídias, principalmente para tornar o relacionamento com o cliente mais próximo e personalizado.

Ao contar com as plataformas de automação de marketing, cada mensagem será disparada conforme os dados disponíveis sobre o lead, considerando seus interesses, histórico de engajamento e outras informações que ajudam a criar segmentações. 

Ou seja, a nutrição de leads é um processo que, idealmente, acontece de forma automática e personalizada de acordo com grupos segmentados da sua base de leads. 

Nutrição de leads e funil de conversão

A nutrição de leads tem uma grande relação com o funil de conversão. 

O funil de conversão é a definição estratégica das etapas que o lead passa até realizar uma compra. 

Portanto, quanto mais você compreender o funil de conversão dos seus leads, maior será sua capacidade de planejar a nutrição desses contatos. 

Isso porque cada etapa possui objetivos específicos, visando que os leads avancem para a próxima fase do funil até realizarem uma compra. 

Ou seja, a nutrição de leads é um processo essencial para fazer o seu funil de vendas funcionar.

Os conteúdos que você envia para os leads de cada etapa terão justamente o objetivo de fazê-lo avançar na jornada de compra.

Por isso, criar estratégias para a nutrição de leads é a principal maneira de fazer os seus leads avançarem nas etapas do funil de conversão.

Por que nutrir os leads é importante?

Vamos entender melhor a importância da nutrição dos leads? 

Além de servir para fazê-los avançar no funil de conversão, nutrir os leads tem outras vantagens para sua estratégia de marketing:

Educa o público

Educar o público é um dos maiores benefício da nutrição de leads. 🙌

Afinal, leads nutridos e bem educados tendem a fazer compras 47% maiores do que os leads não nutridos, como mostrou uma pesquisa da Invespcro.

Muitas vezes, os leads que ainda estão muito longe da compra não são necessariamente desqualificados.

Eles apenas não consideraram a solução ainda, pois desconhecem o problema.

Por isso, conteúdos educativos sobre o seu segmento e a dor que seu negócio soluciona ajudam o seu público a identificar o problema. 

Depois de conhecê-lo e identificá-lo, o público estará consciente sobre uma necessidade. 

O objetivo é que seus leads avancem no funil de conversão, mas educar o público geral também é uma etapa importante. 

Divulgando e criando conteúdos nas redes sociais, por exemplo, você faz com que o mercado conheça a dor que sua empresa soluciona. 

Conhecido, discutido e divulgado, o valor da sua solução alcançará mais pessoas e será cada vez mais reconhecido, além de abrir mais portas para as soluções que seu cliente busca, o deixando mais confiante na hora de escolher. 

Aumenta o reconhecimento de marca

Aumentar o reconhecimento da sua marca é outra vantagem da nutrição de leads. 

Independente da etapa em que estiverem, os leads entrarão em contato com a sua marca a cada vez que receberem um conteúdo de nutrição.

Então, mesmo que ainda não estejam prontos para adquirir uma solução, a sua marca se torna familiar para eles. 

Esse reconhecimento torna mais provável o engajamento em alguma ação da sua marca, o clique em algum anúncio e até mesmo a menção da sua empresa em algum contexto.

Ou seja, se você se torna mais conhecido, as chances de um fechamento de negócio aumentam.

Essa questão já foi comprovada na pesquisa da Invespcro que mostrou um aumento de 82% no número de oportunidades entrando no pipeline após aplicar uma estratégia de nutrição de leads.

Economiza tempo e pré-qualifica os contatos

Já falamos acima que a estratégia de nutrição de leads conta com ferramentas e automatização de várias etapas do processo, ou seja, você estará economizando o tempo da sua equipe com as tarefas mais robotizadas e repetitivas, além de reduzir o ciclo de vendas.

A partir da nutrição de leads você já estará entrando em contato com os leads, coletando mais informações, conhecendo melhor cada consumidor e já os segmentando.

Como prova dessa importância, podemos citar um levantamento da Salesmate, que revelou que leads nutridos têm um ciclo de vendas 23% mais curto.

Auxilia na segmentação da base de leads

Por fim, um ótimo benefício da nutrição de leads é auxiliar na segmentação da base de leads, como também mostrou a pesquisa da Invespcro:  a nutrição melhora em 53% a segmentação de prospects.

Ao longo de um fluxo de nutrição, você pode oferecer novos materiais, utilizar estratégias de enriquecimento de leads ou realizar pesquisas que ajudem a obter novos dados sobre os contatos da sua base.

A cada mensagem enviada, você ainda terá acesso aos dados de abertura e cliques dos leads. 

Apenas com essas informações, já é possível criar segmentações fundamentais: leads frios e leads quentes.

Leads frios

Quem abre os seus e-mails com baixa frequência, por exemplo, provavelmente não irá aderir a uma mensagem promocional do seu produto. 

Esses são os leads que você irá inserir em uma segmentação específica, para enviar conteúdos de topo de funil e abordagens mais generalistas.

Já para aqueles leads que realizaram uma conversão há muito tempo, mas nunca mais abriram suas mensagens, você pode criar uma segmentação de reativação. 

Para eles, as mensagens serão focadas em relembrá-los da sua marca e solução.

Leads quentes

Por outro lado, quem abre todos os e-mails que você envia está altamente engajado. 

Quem sempre abre e interage com seus conteúdos está mais próximo da conversão. 

Este é o grupo segmentado para o qual você começará a enviar mensagens das etapas seguintes do funil de conversão. 

Conforme eles permanecerem engajados, as mensagens devem ser cada vez mais focadas na solução do seu negócio. 

Se interagirem com essas mensagens mais específicas, há grandes chances de converterem em alguma abordagem: chegou a hora de enviá-los ao time de vendas.

No entanto, não leve em consideração apenas as segmentações criadas com o fluxo de nutrição para planejar suas ações. 

Compare o engajamento desses leads nas mensagens de nutrição com outros dados. 

Se você gera leads qualificados, as informações que possui são valiosas para criar segmentações nos seus fluxos de nutrição. 

Assim, você consegue otimizar suas mensagens e seu fluxo de nutrição, criando abordagens cada vez mais personalizadas para cada grupo de leads que possui na sua base.

Aquece os leads para o time de vendas

Enviar os leads para o time de vendas é um desafio para muitas empresas.

A pergunta central é: qual é o momento ideal de realizar um approach para vender?

Dependendo do seu modelo de negócio, a equipe de vendas possui um papel central na conversão de leads. 

No entanto, de nada adianta entrar em contato com leads que ainda não estão prontos para comprar. 

Para solucionar esse problema, a nutrição de leads é uma grande aliada, pois, prepara os leads para essa etapa.

De acordo com o engajamento dos leads com os conteúdos, a frequência que abrem as mensagens ou visitam novamente o seu site, você conseguirá selecionar quais leads estão prontos para serem abordados pelo time de vendas. 

Assim, você envia leads qualificados e aquecidos para sua equipe de vendas, que terá um sucesso muito maior com pessoas já identificadas como propícias à conversão.

Como mostrou a pesquisa da Invespcro, com a nutrição de leads você gera 74% mais leads quentes e prontos para venda.

Aumenta as chances de fechar negócio

A nutrição de leads aumenta as chances de fechar negócios, já que educa os leads sobre a empresa, além de mostrar como os leads podem resolver suas necessidades.

Com uma abordagem de nutrição de leads, a empresa mantém um relacionamento de confiança com seus leads, os tornando mais propensos a escolher sua marca.

Por fim, a nutrição de leads também ajuda a manter o nome do seu negócio na mente dos leads na hora da decisão de compra.

Prova disso é um relatório da HubSpot, que mostrou um aumento de 451% em leads qualificados após o uso da automação na nutrição de leads, ou seja, leads mais qualificados, mais chances de fechamento de vendas.

7 etapas fundamentais da nutrição de leads

1. Otimize a sua conversão

Antes de pensar na nutrição dos leads, é necessário conseguir leads qualificados.

Como comentamos no tópico acima, a qualificação dos leads ajuda muito no processo de nutrição.

Não basta conseguir o maior número possível de leads.

É necessário criar estratégias para conversão otimizada, ou seja, atrair as pessoas certas para o cadastro e conseguir convertê-las em vendas

Conversion Rate Optimization (CRO)

O CRO (Conversion Rate Optmization) é uma estratégia para aumentar a conversão de leads do seu site. 

A sua taxa de conversão é calculada ao dividir o número de visitantes pelo número de leads convertidos.

Veja a fórmula  na imagem abaixo:

Colocar o CRO em prática significa converter mais visitantes em leads. 

Quanto maior for a sua taxa de conversão, maiores oportunidades de vendas você conseguirá, melhorando os resultados da geração de tráfego.

Assim, você conseguirá mais leads apenas otimizando suas estratégias de conversão, sem necessariamente aumentar o orçamento de mídia. 

Por isso, com um bom CRO, você consegue diminuir o seu Custo por Lead (CPL) e o seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC).

Além disso, converter mais leads apenas otimizando a conversão, sem pagar para aumentar seu tráfego, vai te ajudar a reduzir gastos. Sabe por que?

Melhorar sua taxa de conversão aumenta seu ROI, uma vez que, com o mesmo investimento em tráfego (seja de origem paga ou orgânica), você converte um número maior de leads.

Ou seja: com uma estratégia de CRO bem construída e com as ferramentas certas é uma excelente otimização dos seus investimentos em marketing.

Pensa com a gente, o que vale mais:

1. Pagar milhares de reais em ferramentas de anúncios e gerar um volume insano de visitantes no seu site…
2. … ou otimizar o CRO do seu site para converter mais visitantes em leads, qualificando-os e inserindo-os em um fluxo de nutrição?

É claro que aumentar o tráfego também é um objetivo central para o crescimento do seu negócio. 

Mas do que adianta receber um tráfego enorme se uma porcentagem baixíssima de pessoas está se tornando um lead?

O que convidamos você a refletir é se o tráfego do seu site basta para aumentar suas vendas.

O seu site segue as melhores práticas para receber os leads, atrair sua atenção, qualificá-los e convertê-los em vendas reais? 

Se você quer vender mais, precisa entender e aplicar a otimização de conversão.

Considere inserir o CRO como uma prioridade na sua estratégia de marketing.

Qualificação de leads

Para que sua nutrição de leads funcione da melhor forma, a qualificação dos leads é uma etapa essencial. 

Qualificar leads significa, em suma, definir se a sua realidade e a dor que possui condiz com a solução do seu negócio. 

Imagine o seguinte cenário: a sua solução é um gateway de pagamentos focado em processar compras online com cashback.

Seu diferencial é que qualquer pagamento realizado via PIX devolve uma porcentagem do valor de compra.

Neste contexto, não faz sentido buscar leads que sejam de imobiliárias ou concessionárias: a sua solução não terá valor para esses segmentos. 

Isso porque as transações nesses segmentos têm valores muito maiores.

Geralmente, o pagamento ocorre a partir de negociações, financiamentos e parcelamentos.

Vale mais a pena fazer parcerias e buscar empresas de produtos com valores mais baixos, por exemplo, lojas de eletrônicos.

Por isso, é essencial realizar uma qualificação dos leads antes de inseri-los em fluxos de nutrição.

Com as perguntas certas, você saberá se o lead é o certo para você.

Caso o interesse do lead tenha um perfil muito longe do ideal, poupe esforços buscando convertê-lo. Simplesmente não houve fit.

Por outro lado, se o lead possuir um nível mínimo de qualificação, mas ainda está distante de adquirir sua solução, vale inseri-lo em fluxos de nutrição.

Quão mais precisa for a sua qualificação de leads, mais simples e efetiva será a nutrição deles. 

Este é um assunto muito vasto, pois são vários fatores que determinam o quão qualificado um lead é:

• Seu público-alvo e ICP;
• Segmento de mercado do lead;
• Número de colaboradores;
• Receita mensal;
• Número de acessos ao seu site;
• Modelo de negócio;
• Dentre vários outros fatores. 

💡 Quer ajuda para qualificar seus leads? Confira esse post com 50 ideias de perguntas de qualificação do lead

2. Construa uma base de leads robusta

Esta é uma das etapas essenciais para crescer seu negócio: construir uma base de leads robusta.

No entanto, ter uma base de leads robusta não significa resultados garantidos. 

Primeiramente é necessário otimizar a conversão no seu site, qualificar seus leads e encontrar os melhores canais de atração.

A partir daí é que você irá criar uma base de leads robusta.

Quanto mais leads qualificados e próximos ao seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) você conseguir, mais fácil será nutri-los e convertê-los. 

Portanto, a dica é: crie e construa sua base de leads aos poucos, focado em seus objetivos e no seu público-alvo. 

A qualidade supera a quantidade, principalmente para quem está começando os trabalhos com marketing digital.

3. Crie as segmentações certas

De acordo com seus estudos e decisões estratégicas, crie as segmentações de leads. 

Sua estratégia dependerá do momento atual da empresa, seus objetivos e prioridades.

Mas, essencialmente, as segmentações são feitas de acordo com os seguintes parâmetros:

• Informações pessoais (idade, sexo, localização);
• Histórico de engajamento (acessos ao site/conversões/redes sociais/eventos/contatos no geral);
• Adequação ao ICP.

Com esses dados, você pode criar grupos e localizar a etapa do funil onde eles se encontram.

Não se esqueça que o objetivo principal da nutrição de leads é dar sequência ao funil de vendas.

Por isso, pense em materiais, conteúdos, convites e mensagens que serão adequadas ao grupo selecionado.

4. Planeje fluxos de nutrição e realize testes

Mão na massa! Planeje fluxos de nutrição para cada segmentação criada e comece a realizar testes. 

O tempo entre uma mensagem e outra de um fluxo de cadência de vendas pode variar muito. 

Poucas mensagens deixarão o lead esfriar.

Por outro lado, enviar mensagens todos os dias provavelmente irá irritar a pessoa e levar ao descadastro.

Para cada e-mail disparado, você pode criar versões diferentes do assunto do e-mail, da imagem (se houver), ou fazer pequenas mudanças no texto do e-mail para realizar um teste A/B.

Assim, você irá identificar as práticas que mais funcionam com cada grupo.

Como criar um fluxo de nutrição de leads?

Em menos de 10 passos você terá em mãos um fluxo de nutrição de leads. Confira:

1. Determine quem é a sua persona e em qual etapa ela está;
2. Selecione quais materiais serão usados e qual ordem o fluxo seguirá;
3. Crie o fluxo de e-mails e mensagens utilizando uma ferramenta de automação;
4. Fique atento ao layout do e-mail e linguagem utilizada nas mensagens;
5. Conte com o lead scoring para segmentar e encaminhar seus fluxos de nutrição;
6. Por fim, monitore os resultados das ações e faça melhorias.

5. Capriche no copy

Essa etapa para a nutrição de leads, não podia faltar: capriche no copywriting! 

Apesar de as imagens despertarem atenção e interesse rapidamente em nós, um texto envolvente pode ter um grande poder de persuasão.

Utilize de um bom storytelling, somado a materiais como estudos de caso e divulgação de dados para cativar as pessoas.

Você também pode personalizar as suas mensagens com um tom pessoal, utilizando o nome da pessoa (como uma variável, se você utilizar uma ferramenta de marketing), o que torna a mensagem mais envolvente.

Ah, e é claro! Não economize tempo ao pensar no assunto do seu e-mail ou mensagem. 

O assunto é a chamada, o texto que causa a primeira impressão. Ele irá definir se o seu leitor se interessou o suficiente para clicar e ler o restante da mensagem.

Portanto, busque utilizar gatilhos mentais nos seus assuntos, além de outras técnicas de copywriting que ajudam a converter.

6. Siga as boas práticas de nutrição de leads

Seguir as boas práticas de nutrição de leads é essencial para garantir que sua estratégia de nutrição de leads seja eficaz. Algumas das boas práticas são:

• Personalização;
• Frequência adequada;
• Conteúdo relevante;
• CTA eficaz;
• Teste e otimização.

O que não fazer na nutrição de leads?

Acima mostramos o que você pode fazer, agora, vamos ao que NÃO fazer na sua estratégia de nutrição de leads:

• Enviar e-mails para grupos (exemplo: marketing@, vendas@);
• Não higienizar sua lista de contatos;
• Não investir em mídia paga.

Checklist de e-mail

Para fechar a etapa de boas práticas, nós temos aqui um checklist que você pode seguir ao colocar sua estratégia de e-mail em ação:

• Planejamento (quais materiais, formatos, periodicidade, público-alvo);
• Conteúdo (artigos de blog, e-books, infográficos, Webinar etc);
• Layout;
• Montagem e ativação do fluxo;
• Revisão (essa etapa é essencial, você não quer um e-mail sendo disparado para sua base de contatos com um link errado, por exemplo)
• Análise (taxa de abertura, taxa de conversão e cliques).

🤿 Se aprofunde: 22 Exemplos de E-mail de Vendas Altamente Persuasivos

7. Meça o engajamento e acompanhe os resultados

Para fechar nosso passo a passo de fluxo de nutrição, não podemos esquecer da parte de análise dos resultados e ajustes constantes.

Lembre-se que apenas a partir desse acompanhamento você conseguirá realizar melhorias e analisar se sua estratégia está dando resultados ou não.

A seguir, listamos algumas métricas que você pode usar para acompanhar sua estratégia:

Métricas de nutrição de leads para acompanhar

• Taxa de abertura – número de pessoas que abriram a mensagem dividido pelo número de pessoas que a receberam;
• Taxa de cliques – número de cliques em algum link dividido pelo número de pessoas que a receberam.
• Taxa de conversão – porcentagem daqueles que converteram a partir da mensagem.
• Taxa de descadastro – quantas pessoas cancelaram a inscrição no e-mail após o envio do fluxo;
• Mensagens marcadas como SPAM – número de usuários que marcaram o e-mail ou mensagem como SPAM.

Melhores ferramentas para te ajudar no processo

Finalizando nosso conteúdo completo sobre nutrição de leads da melhor maneira, vamos às ferramentas de marketing que vão ajudar você em todo esse processo!

Ferramentas de geração de leads

Estamos falando dos geradores de leads que, como o próprio nome já diz, são os responsáveis por captar leads, qualificá-los e segmentá-los.

Dentro desse grupo podemos citar:

• Chatbots – Leadster;
• Botão do WhatsApp – Leadster;
• Construtores de Landing Pages e Formulários – Unbounce;
• Criadores de Pop-Ups – OptinMonster;
• Plataformas de Anúncios – Google Ads;
• Ferramentas de Prospecção Ativa – LinkedIn Sales Navigator.

Se você não sabe por qual delas começar, vou te dar uma dica: a plataforma de Marketing Conversacional da Leadster pode ser sua melhor opção.😉

Com ela você terá acesso a um chatbot de marketing e vendas com chamadas atrativas, fluxos super personalizados, pré-qualificação automática e distribuição inteligente. 

Fora isso, você também conta com direcionamento para o WhatsApp, dashboard de performance, possibilidade de teste A/B, agendamento automático de reunião e localização de leads.

🔍 Saiba mais: Geração de Leads: O Guia Completo

Ferramentas de nutrição de leads

Para fechar, nós temos aqui ferramentas de nutrição de leads, quepodem ser apenas ferramentas de e-mail marketing ou ferramentas de automação de marketing completas.

Confira abaixo as melhores!

• MailChimp
• Mad Mimi
• GetResponse
• RD Station Marketing
• LAHAR
• ActiveCampaign

E aí, o que achou do artigo sobre nutrição de Leads? Você já aplica essa estratégia na sua empresa?

Se ficou com alguma dúvida, deixa aqui nos comentários!

Ah, e se me permite deixar uma última dica aqui para você, tenho outra estratégia que pode ser muito válida para o seu negócio e aumentar sua geração de leads.

Estou falando do Marketing Conversacional, se quiser saber mais sobre o assunto dê uma olhada em nosso guia completo! 🚀