O Que são e Como Converter Leads Frios em Leads Quentes?

O que diferencia um lead quente de um lead frio?

Um lead quente está cada vez mais próximo de se tornar cliente, por atender requisitos estratégicos de qualificação e pela maturidade em relação à compra da solução oferecida.

Já o lead frio é aquele que, mesmo que atenda aos critérios de qualificação, ainda não está 100% engajado e pronto para comprar.

Vamos descobrir mais sobre essas categorias de leads, como gerar contatos quentes, como descartar os frios e quais os melhores canais e formas de nutrição deles até a conclusão da venda ou contratação.

O que são leads?

No mundo do marketing, chamamos de lead aquele consumidor em potencial que forneceu dados pessoais e de contato para uma empresa. 

Um usuário se torna um lead quando acessa um blog, site, landing page, entre outros canais de comunicação, e preenche um formulário de contato ou conversa com um chatbot, fornecendo dados como nome, e-mail e telefone. 

A partir desse primeiro contato, sua equipe é acionada e recebe as informações desse recém-tornado lead.

Mas nem todos os leads seguirão na jornada de compra. 

Muitos deles vão abandonar suas tentativas de contato e envio de conteúdo – e é aí que separamos leads quentes dos leads frios.

Bora entender mais?!

🔎 Leia também: Ciclo de Vendas: O que é, Como Reduzir e Fechar Negócios mais Rápido?

O que são leads quentes?

Leads quentes são aqueles qualificados e que se destacam da base geral por estarem altamente interessados na sua solução e prontos para uma abordagem do seu representante comercial.

O que são leads frios?

Leads frios são aqueles clientes em potencial que já mostraram interesse em sua marca, mas que no momento vêm ignorando suas comunicações e, por isso, acabam não seguindo com a compra.

Veja, não podemos confundir leads frios com leads desqualificados. 

Pense nos frios como desengajados, sendo necessário correr atrás para chamar sua atenção novamente. 

Já os desqualificados são aqueles que realmente não se encaixam no perfil esperado pela sua empresa.

Como diferenciar um lead quente de um lead frio?

Nem todos os leads gerados serão leads quentes.

Os leads gerados podem até estar interessados na solução ofertada, mas talvez ainda não estejam no momento certo para fechar um negócio.

Outros talvez não tenham uma urgência na compra, pois ainda estão longe de se tornarem oportunidades ou ainda estão em outras fases de pesquisa. 

Por isso, é importante filtrá-los através de critérios de qualificação atrelados aos pontos que veremos a seguir. 

Necessidade pelo produto e timing

Mais do que interesse pela solução que você oferece, um lead quente necessita dela naquele exato momento para resolver um problema específico que ele tem.

Ele já está ciente disso e agora precisa apenas definir qual marca será a escolhida.

Verba e autoridade para fechar venda

Um lead, para ser considerado quente, precisa ter a verba e a autoridade para fechar a negociação.

Isso significa que ele precisa ser o decisor e não apenas um influenciador da compra, além de ter o poder aquisitivo necessário para se tornar um cliente.

🔎 Saiba mais: Como Identificar e Abordar os Tomadores de Decisão em Vendas B2B

Atende aos critérios de qualificação

Além de estar interessado na solução que a sua empresa tem a oferecer, um lead quente também é um lead interessante para o seu processo comercial.

Em geral, ele está de acordo com os critérios de qualificação definidos pela equipe e dentro do Perfil de Cliente Ideal (ICP) desenhado pela marca.

Lead scoring e lead tracking

Uma forma objetiva de medir os critérios anteriores e diferenciar leads frios e quentes é a partir das metodologias de lead scoring e lead tracking.

O lead scoring é uma forma de atribuir pontuações e classificar os clientes em potencial para identificar aqueles que têm mais chance de fechar uma venda.

A classificação é feita por meio de um sistema de pontuação que segue os critérios pré-definidos pela própria empresa, a partir disso, o lead vai pontuando conforme realiza novas conversões e interage com a marca.

A outra metodologia é o lead tracking que acompanha cada ação e interação realizada pelos usuários.

A partir do lead tracking, você consegue identificar quando um lead acessou a sua página de preços, ou abriu o seu e-mail que continha uma proposta comercial, por exemplo.

E a partir do lead scoring, você pode atribuir uma pontuação mais alta para esse lead, de forma que ele tenha prioridade na hora de receber um contato do time de vendas.

Por meio dessas duas funcionalidades você caracteriza ao máximo o seu lead, possibilitando maior segmentação e acompanhando em tempo real qual é o momento em que cada um está.

🔎 Leia também: Mapa da Jornada do Cliente, O que é, Como Fazer e Exemplos

Como transformar leads frios em leads quentes?

Não é porque alguns leads que entram na sua base não estão aquecidos que estes devem ser deixados de lado.

Esses contatos podem virar leads qualificados e oportunidades de venda, mas para isso sua marca tem que direcioná-los até essa fase de funil.

Para que isso aconteça, é preciso ter a jornada de compras desenhada, assim como todas as etapas do funil de vendas.

Com esse mapeamento em mãos, você e sua equipe poderão preparar materiais, conteúdos, ações e campanhas pensadas para cada momento do consumidor.

Através de ferramentas de automação, nutrição e qualificação, os leads vão sendo trabalhados e aqueles mais qualificados se tornarão leads aquecidos no momento certo para as necessidades deles.

Separamos aqui algumas dicas para esquentar seu lead frio e, completando a explicação, no infográfico abaixo você vê de maneira bem objetiva qual o caminho para tornar seu lead quente. Confira!

Entenda a jornada do seu consumidor

Como você vai engajar seu lead sem saber nem mesmo a etapa em que ele se encontra?

É por isso que entender a jornada do consumidor se torna essencial, já que por meio dela você conseguirá entender os desejos, necessidades e desafios de seus usuários.

Para ter essas informações em mãos, realize pesquisas e converse constantemente com os clientes, a fim de entender melhor a sua jornada e como ajudar outros leads com o mesmo perfil a avançarem no funil. 

Capriche na pré-qualificação

Um lead ruim, que acabou escapando do processo de qualificação, dificilmente vai se transformar em um lead quente do nada.

É por isso que você precisa investir em uma boa pré-qualificação. 

Só assim é possível entender se vale a pena investir em um lead ou não. 

Também faz parte do processo saber o momento de descartar um lead ruim.

Para te ajudar nesse processo, a Leadster criou um conteúdo completo com perguntas de qualificação prontas para você utilizar, dê uma olhada: 50 perguntas de qualificação do lead com explicação!

🤿 Se aprofunde: Qualificação de Leads: Dicas dos Especialistas para Receber Leads mais Quentes

Invista na geração de demanda

O seu lead ainda não está pronto para comprar?

É hora de virar a chave de uma estratégia de geração de leads, para uma estratégia de geração de demanda. 

Essa tática nada mais é do que um conjunto de ações voltadas para despertar o interesse dos consumidores sobre o seu produto e o problema que você resolve.

Já que a necessidade ainda não está latente para o usuário, é preciso investir mais tempo nessa educação, para abrir os olhos dele para o problema. 

Utilize e-mail, WhatsApp e redes sociais na sua estratégia de nutrição

Não é só de e-mail marketing que vive uma estratégia de nutrição de leads, viu?!

Claro que ele é um dos canais principais em sua estratégia de nutrição, mas isso não significa que WhatsApp e outras redes sociais não podem fazer parte dessa ação.

Aproveite essas outras mídias para oferecer uma comunicação mais próxima, personalizada e que engaje mais facilmente o consumidor.

Trabalhe bem o seu remarketing

Com o remarketing, você pode se aproximar de um usuário que já interagiu com a marca e demonstrou interesse nela em algum momento. 

Essa estratégia é ideal para transformar leads frios em leads quentes, uma vez que seu objetivo é impactar usuários que já conhecem a empresa e, por algum motivo específico, ainda não finalizaram a compra.

Não coloque o branding para escanteio

Quer que sua marca seja a primeira opção quando o consumidor estiver pronto para comprar? 

Invista em um branding bem construído e posicione a sua marca nos lugares certos.

Ao estabelecer sua marca no mercado, aplicando o branding em campanhas pagas, canais de marketing, conteúdo etc, você estará aumentando as chances de ser lembrado e escolhido no momento certo.

Como trabalhar um lead quente?

Leads quentes também podem esfriar. 

Por isso, percebeu que o lead tá quente?  Não perca tempo: parta para o ataque e feche negócio.

Para que dê tudo certo, é preciso tomar alguns cuidados e ações que os mantenham interessados e, mais importante ainda, para não correr o risco de que eles fechem negócio com algum concorrente.

Trouxemos aqui quatro dicas de como nutrir um lead quente e aumentar ainda mais a chance de transformá-lo em cliente:

Responda rapidamente

Tempo é uma palavra-chave quando falamos de leads quentes.

E nesse caso o tempo de resposta é ainda mais importante, uma vez que leads quentes costumam ter pressa para solucionar suas dúvidas sobre o produto ou serviço. 

Assim, pode ser que o lead busque por informações específicas no seu site, envie uma mensagem através de algum canal de atendimento da marca ou até mesmo solicite um contato diretamente da sua equipe comercial.

Quando isso acontece, a resposta deve ser elaborada o mais rápido possível.

Segundo pesquisa da Drift, se leads não são respondidos em até cinco minutos, eles podem ser completamente perdidos.

E ainda segundo a mesma pesquisa, 58% das empresas nem mesmo dão qualquer tipo de resposta quando um lead faz uma solicitação de contato. 

O que significa que responder rapidamente não só aumenta suas taxas de resposta e chances de conversão, como também pode ser um diferencial frente à concorrência.

Dê a eles uma demonstração do produto

Outra forma de aquecer ainda mais um lead qualificado é a oferta de uma demonstração ou teste gratuito do seu produto.

Conhecer a sua solução na prática pode ser o detalhe que faltava para ele fechar o negócio. 

Além disso, com esse tipo de ação você constrói relacionamento, faz o cliente se sentir especial, se mostra atento às necessidades do consumidor e demonstra segurança sobre a solução oferecida.

Faça follow-ups constantes

Só porque o consumidor fez um pedido de orçamento, não significa que a compra está garantida.

Sempre podem surgir objeções de vendas no caminho, e é super importante que você esteja pronto para contorná-las. 

Além de estar preparado para as pedras no meio do caminho, é essencial fazer follow-ups constantes para tirar dúvidas e não deixar que o relacionamento entre vocês esfrie.

Compartilhe estudos de caso

Qual a melhor forma de argumentar com um lead aquecido do que mostrar para ele os resultados reais que ele pode obter ao fechar um negócio com a sua empresa?

Depoimentos de outros clientes e estudos de caso são ótimas ferramentas para isso, especialmente se forem do mesmo segmento ou tiverem um perfil parecido com o lead que você está tentando fechar.

Erros mais comuns por trás de leads frios

Não é apenas a falta de interesse que forma um lead frio. 

Na verdade, existem alguns erros ao longo da estratégia de geração de leads que podem levar a esse cenário.

Pensando nisso, separamos aqui os três erros mais comuns que podem ser uma das causas de leads frios. Confira!

Listas de leads compradas ou fornecidas por terceiros

Listas de leads compradas ou de terceiros são documentos com milhares de contatos captados de forma não orgânica e que muitas vezes não tem nem mesmo a autorização do usuário para serem compartilhados.

O que esperar de contatos que não foram consentidos e que muitas vezes a pessoa nem sabe o que é a sua empresa? 

Zero engajamento – e possivelmente uma marcação como SPAM.

Evitar esse tipo de prática é o primeiro aprendizado para evitar a entrada de leads frios.

Falta ou excesso de comunicação

Para evitar leads frios, o ideal é não pecar por excesso nem por omissão.

A comunicação é imprescindível para sua estratégia de geração de leads, mas isso não significa que você deve encher o usuário de e-mails, mensagens no WhatsApp e posts nas redes sociais, muito menos que você deve mandar apenas um conteúdo e sumir.

É necessário encontrar um equilíbrio e planejar muito bem sua estratégia de comunicação levando sempre em consideração as características de seu público-alvo.

Mensagem, conteúdo ou oferta inadequada para o público

Lembre-se: tudo que você fizer em marketing deve estar alinhado com as expectativas e desejos de seu público.

Ou seja, esteja nos canais pertinentes para seus consumidores, crie conteúdos que façam sentido para eles e oferte aquilo que realmente vale a pena.

Do contrário, você estará apenas perdendo tempo com materiais sem chance de gerar leads realmente interessantes.

Como conseguir leads quentes?

Já vimos dicas para evitar leads frios e também como aquecê-los e transformá-los em leads quentes. 

Neste próximo tópico, veremos algumas estratégias para gerar leads mais quentes e preparados para compra, reduzindo o ciclo de vendas logo de cara.

Aposte em palavras-chave de cauda longa

Se você quer gerar leads quentes através de conteúdo focado em SEO ou de anúncios em rede de pesquisa, como em buscadores como o Google, invista em palavras-chave de cauda longa.

Como elas são mais específicas, estão atreladas a intenções de busca (e de compra) mais diretas.

Além disso, para as campanhas pagas, essas palavras costumam ter um custo menor, pois também têm uma concorrência mais baixa.

Campanhas segmentadas em redes sociais

As redes sociais também são uma ótima fonte de captação de leads mais aquecidos, se uma boa segmentação for realizada.

Você pode explorar campanhas para todas as etapas de funil e também de remarketing, para atingir apenas os leads e assim trabalhar na qualificação e nutrição dos mesmos. 

Landing Pages dinâmicas de fundo do funil

Para entrada de leads quentes na sua base de contatos, ganchos de conversão pensados para o fundo do funil são fundamentais.

Por exemplo, digamos que uma construtora lançou um empreendimento e quer divulgá-lo.

Uma das formas de fazê-lo é criar uma Landing Page, voltada para quem quer comprar um imóvel com aquele perfil e direcionar as campanhas para a conversão, que é a solicitação do catálogo do empreendimento ou mesmo de um contato do consultor de vendas. 

Você pode explorar, nesse tipo de página de conversão, cases de clientes, ferramentas, testes gratuitos, demonstrações de produto, consultorias especializadas, etc.

No caso de Landing Pages de fundo de funil, não tenha medo de aplicar perguntas de qualificação, para garantir que os leads gerados ali realmente estão numa etapa próxima da compra e para afastar apenas aqueles visitantes curiosos.

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Produzir campanhas ou conteúdos técnicos no blog

Bom conteúdo atrai leads qualificados, principalmente quando estes são pensados mais para o meio e fundo de funil, para tirar dúvidas técnicas sobre as soluções buscadas.

Ao oferecer esse tipo de conteúdo, seja através de um blog ou Landing Page de oferta de materiais, você traz para suas páginas um tráfego qualificado, com necessidades específicas e aumenta a captação de leads mais aquecidos.

Prospecção ativa em redes sociais profissionais

Para empresas B2B a prospecção ativa pode ser uma forma de gerar leads quentes.

Através dos perfis de cada pessoa é possível ter acesso a informações e ter uma ideia se o contato é ou não qualificado para uma abordagem.

Além disso, por ser um ponto de contato aberto, a abordagem costuma ser bem recebida.

Certifique-se de montar um texto personalizado, mostrando que você conhece as necessidades da empresa e o porquê acredita que a sua solução seja interessante para ela.

Co-marketing com empresas parceiras

O co-marketing é uma forma de criar laços entre empresas e somar forças para aumentar o alcance dos seus conteúdos, campanhas e materiais para geração de leads qualificados. 

Com ações de co-marketing é possível atingir um público que já tem uma relação com a outra marca.

Para as parcerias, procure por empresas alinhadas com a sua para oferecer conteúdos que sejam relevantes para o público das duas. 

Participações e patrocínio de eventos da área

A presença em eventos da área de atuação reforça a imagem da sua marca e também é outro cenário para a prospecção ativa.

Como estes eventos reúnem empresas do setor que estão de olho em tendências, inovações e novas soluções, os contatos ali presentes podem ser relevantes para a sua estratégia de captação de leads quentes.

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Programas de parceria e de indicações

Por fim, nós temos os programas de parceria e indicações que podem alavancar a sua geração de leads e conquistar leads quentes em sua maioria.

Nesses dois tipos de programas você estará lidando com leads mais maduros e segmentados, pois eles já terão passado por uma gama de critérios da empresa parceira, além de entenderem melhor sobre o problema, solução e até mesmo sobre a sua marca.

Agora que você já sabe o que são leads quentes, como diferenciá-los dos frios e o que fazer para esquentar seus possíveis clientes, o que acha de contar com um SDR automático que vai facilitar a sua vida?!

Estou falando sobre a plataforma de marketing conversacional da Leadster que vai qualificar seus leads de forma rápida e automática e distribuí-los de forma inteligente – contando inclusive com a funcionalidade de lead scoring.

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