Geração de Leads: O que é e Como Gerar Leads Qualificados?

A Geração de Leads está diretamente relacionada à geração de negócios e expansão de oportunidades para a área comercial da sua empresa.

Neste conteúdo, você irá entender o que são leads, quais são as classificações desses contatos, a importância da geração de leads e como gerenciar essa estratégia para o crescimento das suas vendas.

Continue sua leitura para tirar todas as dúvidas sobre o tema!

O que é geração de leads?

Gerar leads significa atrair clientes em potencial e transformá-los em oportunidades de negócio para uma empresa.

É através da geração de leads que a marca constrói relacionamento com consumidores, ganha confiança e relevância no mercado e direciona esses contatos através do funil de vendas, até transformá-los em clientes. 

Onde a geração de leads se encaixa na sua estratégia?

A geração de leads está relacionada com a estratégia completa do funil de vendas.

Essa etapa é fundamental para criar oportunidades de negócios e trabalhar com consumidores com diferentes necessidades e em diferentes fases de amadurecimento de compra. 

Se entendermos que, entre o primeiro contato com uma marca e a finalização de uma compra, existe um longo caminho a ser percorrido, fica mais claro o porquê de a geração de leads ser uma forma muito interessante de entregar conteúdo e ofertas que estão alinhadas com o que o consumidor está procurando em cada fase dessa jornada.

Por que gerar leads é importante?

A forma como consumimos e vendemos muda constantemente, impactada pelos desenvolvimentos que vivemos enquanto sociedade.

Constantemente, as empresas precisam se adaptar e encontrar formas novas e mais adequadas de chegar até o público.

Agora, o consumidor tem um poder muito maior, tanto de acesso à informação quanto de influência – e também tem consciência disso.

Somos bombardeados todos os dias com milhares de anúncios e, muitas vezes, o consumidor sente que esse tipo de abordagem se torna intrusiva e acaba ignorando tudo aquilo que não lhe interessa.

Então, além de disputar pela escolha de compra, as marcas precisam disputar também pela atenção dos consumidores.

A geração de leads proporciona às empresas conquistar informações pessoais de pessoas que são clientes em potencial.

E o melhor de tudo, de uma forma que esses dados são disponibilizados pelo próprio consumidor, criando assim um laço de confiança e relacionamento entre pessoa e marca.

O que é um lead?

“Lead” é o termo utilizado para nomear um consumidor que tem interesse em algo que sua marca está oferecendo.

Esse consumidor ativamente procura por algum conteúdo, produto ou serviço e, como moeda de troca, fornece os seus dados pessoais.

Toda vez que um consumidor preenche um formulário, uma caixa de contato, tira alguma dúvida pelos canais de atendimento e, com isso, fornece dados pessoais como nome, e-mail e telefone, ele deixa de ser um visitante e passa a ser um lead.

E esses contatos compõem a base de leads, com um banco de dados que a sua empresa pode explorar dentro das estratégias de marketing e vendas.

Quais as classificações dos leads?

Quando alguém deixa um contato com a sua empresa, ela demonstra interesse em algo que você está oferecendo.

Mas nem sempre isso significa que esse consumidor está pronto para realizar uma compra. 

Por isso, é fundamental entender a classificação dos leads, que podemos dizer que está relacionada à maturidade desse consumidor em relação à compra.

Entender essa qualificação possibilitará que a sua marca se comunique corretamente com cada contato, oferecendo o que ele precisa em relação ao momento de compra em que ele se encontra.

Pense nessas nomenclaturas como um caminho que o consumidor percorre até ter interesse em fechar uma compra com a sua empresa.

Vamos explicar cada uma dessas classificações:

Prospect

Os prospects são contatos que – aparentemente – estão dentro do perfil de cliente ideal que a sua marca está buscando, mas ainda não demonstraram interesse no produto ou serviço oferecido, nem realizaram uma conversão.

Nessa etapa, ainda não é possível ter certeza se possuem o perfil desejado para a compra.

Lead

Um lead representa aquele consumidor que forneceu os dados para a sua empresa, convertendo em algum tipo de conteúdo ou oferta.

Em um primeiro momento, se sabe muito pouco sobre ele.

Um trabalho de filtragem e qualificação irá dizer se esse contato é um lead frio (fora do perfil, desengajado, sem interesse no serviço ou produto, não está no momento certo de compra) ou um lead qualificado.

Lead Qualificado / Qualified Lead (QL)

Um lead qualificado representa um contato que está interessado em ouvir o que a sua empresa tem a dizer.

Ele não está necessariamente pronto para compra ou contratação, mas já demonstrou interesse na comunicação da sua marca e se encaixa no seu público-alvo.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Enquanto percorre o funil e fornece novas informações para enriquecer a sua qualificação, um lead pode ser classificado de acordo com critérios diferentes.

Vamos pensar em um exemplo?

Um visitante entrou no seu site e baixou o e-book “Tudo o que Você Deveria Saber Sobre o Assunto Tal“.

Ao fazer isso, ele informou o nome, e-mail, segmento e número de funcionários da sua empresa.

Pode ser que, dentro da sua estratégia de marketing, essas informações já sejam suficientes para dizer que ele é um lead qualificado (MQL).

Mas, antes de entender se vale à pena fazer negócios com ele, ainda precisamos de muitas outras informações, que podem ser obtidas em novas conversões online ou em uma conversa com um SDR ou vendedor.

E, principalmente, precisamos entender em que estágio da jornada de compra ele se encontra.

Será que ele já está em um estado de consciência do problema que precisa resolver?

Será que ele já está comparando empresas e analisando propostas?

Essa identificação é a mais importante para entender se ele deveria entrar em um fluxo de nutrição de marketing (onde recebe outros posts e materiais até estar pronto para comprar) ou então ser encaminhado para o time de vendas, dando sequência ao processo comercial.

 Saiba mais: MQL e SQL: O que são e Como Classificar seus Leads

Sales Accepted Lead (SAL)

Quando os leads estão dentro do perfil ideal e maduros em relação à decisão de compra, acontece a “passagem de bastão” de um lead do marketing para vendas.

Este é o começo do relacionamento comercial, com a equipe de pré-venda checando os dados fornecidos pelos leads e conquistando ainda outros dados, que vão auxiliar a direcionar a próxima fase.

Em geral o time de vendas trabalha com uma “pré-qualificação”, que vai nos dizer se esse lead realmente atende aos critérios necessários para se tornar um Sales Accepted Lead (SAL).

Sales Qualified Lead (SQL)

Um Sales Qualified Lead (SQL) é aquele contato que chegou até o fundo do funil: ele tem o perfil, tem o orçamento disponível e está interessado em fechar negócio AGORA.

Essa é a etapa mais avançada na jornada de compras.

O que falta agora é uma proposta comercial irrecusável.

É aí que o time de vendas entra com força total para converter esse lead em cliente.

Product Qualified Lead (PQL)

Alguns segmentos específicos, como empresas de Software (SaaS), possuem formas ligeiramente diferentes de qualificar os seus contatos.

Os Product Qualified Leads (PQLs) são aqueles que utilizam testes gratuitos e demonstrações de produtos digitais, demonstrando de uma só vez ter o perfil certo e interesse no que está sendo oferecido.

Ou seja, esses contatos já provaram o valor da sua marca e que têm uma propensão diferente para escolhê-la.

A abordagem comercial para esse tipo de lead é completamente diferente, já que estamos falando de um potencial maior de conversão, e os argumentos escolhidos pelo time de vendas também são outros. 

Também é comum que muitas empresas possuam um modelo em que o próprio usuário conclui toda a jornada de compra sozinho, sem a interação de um vendedor.

 Saiba mais sobre esse modelo: O Que Aprendemos com uma Estratégia Product Led Growth (PLG)

Service Qualified Lead (SQL)

Por último, um Service Qualified Lead (SQL) é o contato que chega por meio de um canal um pouco diferente: o de atendimento ao consumidor – ou sucesso do cliente.

Pode ser um cliente free que deseja assinar um plano, ou um cliente que deseja fazer um upgrade, adquirindo novos serviços ou funcionalidades dentro de um contrato já existente.

Nesses casos, cada empresa define a melhor forma de dar sequência ao processo comercial: se o consultor finaliza a venda sozinho, com a participação de um vendedor ou se o contato é encaminhado para o comercial.

Como fazer geração de leads?

Agora você já sabe o que são os leads e quais são as fases que um contato percorre até se tornar um lead pronto para virar cliente.

Mas então, como gerar esses leads?

A geração de leads acontece em três etapas: 

1. Atrair: Trazer visitantes para seu site ou páginas de conversão; 
2. Engajar: Se conectar e engajar com esse público para que eles estejam dispostos a oferecer os dados pessoais e seguir para a conversão. Isso significa entregar uma oferta relevante para o visitante;
3. Capturar: Obter as informações de contato, para assim transformar o visitante em lead.

Vamos abordar cada uma das etapas a seguir.

1. Atrair

Para gerar leads, a primeira coisa a fazer é atrair visitantes para as suas páginas e materiais de conversão.

Além disso, desenhar quais serão esses materiais e canais de divulgação de acordo com o perfil dos seus públicos. 

Sua estratégia de marketing precisa ter claros os objetivos e explorar canais que geram tráfego para as páginas e ganchos de geração de leads.

Você não deve focar em apenas uma dessas formas de gerar tráfego para suas páginas e materiais de geração de leads.

Construa uma estratégia integrada e aproveite todas as formas de levar mais visitantes para os seus canais.

Aqui selecionamos algumas formas de concretizar isto:

Principais canais de geração de leads

• Anúncios pagos. Trabalhe com mídia paga em sites, buscadores como Google, anúncios em redes sociais e direcione esses links para o seu site, páginas ou materiais de geração de leads que você desenvolveu. Adapte os anúncios e canais de acordo com o seu público-alvo.

• Marketing de conteúdo e SEO. Produzindo blog posts, páginas e conteúdos alinhados com as regras da busca orgânica (a pesquisa realizada em ferramentas como o Google), as chances de atrair a atenção de visitantes para as suas páginas são muito maiores. Além de aumentar o número de acessos ao seu site, uma estratégia de conteúdo pode ser uma ótima forma de mostrar aos visitantes os tipos de benefícios que você tem a oferecer.

• E-mail Marketing. Você pode utilizar a rede de contatos que você já tem para oferecer os materiais e ofertas criadas, qualificando os leads e direcionando tráfego para o seu site.

• Mídias sociais. Além dos anúncios nas redes sociais, você também pode fazer posts que direcionem para as páginas de interesse, gerando tráfego de quem já acompanha esses canais e já tem algum nível de contato com a sua marca.

• Podcasts e vídeos. Os podcasts e plataformas de vídeos cresceram incrivelmente nos últimos anos e a tendência mostra que esse crescimento deve continuar. Portanto criar materiais em formato de áudio e vídeos também é uma forma de direcionar um público que consome um tipo diferente de mídia para o seu site/suas páginas de conversão.

• Eventos virtuais e presenciais. Outra forma de conquistar a atenção do seu público e trazer visitantes é a participação em eventos. Seja na versão online ou presencial, os eventos podem ser interessantes pois trazem um público específico do setor que você deseja atingir.

2. Engajar

Para o engajamento dos visitantes, o conteúdo de qualidade das páginas, unido à oferta para a conversão é o que faz a diferença.

Principais iscas para gerar leads

Os principais tipos de conteúdos pelos quais os leads estão dispostos a deixar seus dados de contato são Webinars, Pesquisas, e White Papers.

81% dos usuários estão dispostos a informar o seu e-mail em troca de um conteúdo de valor – e apenas 12% informariam dados mais sensíveis, como o orçamento ou receita anual.

30 Dados e Estatísticas sobre Geração de Leads

• Consultorias e diagnósticos. Oferecer uma consultoria gratuita para o visitante é interessante para engajá-lo na conversão, pois você oferece algo que de fato ele não encontra em todos os lugares. Além disso, durante a consultoria você será capaz de obter dados mais aprofundados sobre o lead para começar a construir um relacionamento mais próximo.

• Demonstrações e catálogos. Outra forma de mostrar mais sobre a sua solução para leads que já estão com uma maior maturidade de compra é ofertar o acesso a demonstrações e catálogos de serviços e produtos.

• E-books. E-books são a forma mais clássica de geração de leads através da oferta de conteúdo. Com e-books a sua empresa pode fornecer aos leads informações que vão ajudá-lo a se educar sobre o problema que tem e entender que tipo de solução é a ideal para isso. Os e-books devem ter perfil educativo, focar no interesse do consumidor e não no produto ou serviço da sua empresa. 

• Webinars. Outro tipo de conteúdo que pode fazer parte da estratégia de geração de leads é o Webinar. Os webinars são transmissões de vídeo ou vídeos gravados, e deixam o conteúdo mais pessoal e dinâmico. Além disso, tem baixo custo de produção e você pode usar os profissionais especialistas da sua empresa para produzir um conteúdo de qualidade.

• Templates. Templates são arquivos padrões que podem ser adaptados e personalizados com as informações de cada pessoa ou empresa. Se o seu cliente em potencial trabalha com vendas também, mas não tem uma equipe de marketing, por exemplo, oferecer modelos que possam servir para a comunicação deles pode atraí-los e fazer com que se tornem leads para a sua operação.

• Ferramentas. Outro tipo de conteúdo que pode gerar interesse e atender às necessidades do seu cliente em potencial são ferramentas que o ajudem a solucionar o problema que ele tem. Planilhas, calculadoras, modelos ou até mesmo teste da ferramenta que você comercializa são exemplos que podem ser explorados. 

• White Papers. White Papers são formatos como os e-books, mas trazem conteúdos menos aprofundados. Você pode desdobrar o conteúdo preparado para um e-book mais completo em vários White Papers com temas mais específicos, por exemplo, e oferecer aos visitantes das suas páginas. Tem um formato parecido com o de publicações acadêmicas.

• Quiz. Outra opção mais dinâmica, o quiz costuma ser uma forma mais divertida e que gera bastante engajamento. O formato de teste gera curiosidade e pode ser uma forma de conquistar informações valiosas e que o lead teria mais receio em fornecer em um formulário estático.

• Pesquisas e estudos de caso. Se você tem informações que podem auxiliar seu consumidor a melhorar os resultados dele, com pesquisas e estudos que ele não poderia desenvolver sozinho, por que não compartilhar? Essa é uma forma bastante interessante de geração de leads e, quanto mais específico e atraente o seu conteúdo for, mais aberto a fornecer dados pessoais o lead estará.

3. Capturar

A última fase da geração de leads, depois de atrair os visitantes para as suas páginas e conquistar a atenção e o desejo deles pela oferta ali presente, é a captação dos dados.

Ela pode ser feita através de diferentes recursos e ferramentas.

Nessa fase, pensar em quais dados são relevantes é parte fundamental do sucesso da sua estratégia.

Por exemplo, para que serve questionar em um formulário a profissão do seu lead se essa informação não ajuda o seu time de vendas a concretizar uma compra lá na frente?

Os dados gerados das conversões também precisam ser armazenados de forma segura e com consentimento dos contatos. 

Principais ferramentas de captura de leads

Hoje a principal forma de conseguir o preenchimento dos dados pelo próprio lead é a utilização de recursos como Landing Pages, formulários, chatbots, pop-ups, botão do WhatsApp e Redes Sociais. 

Assim o lead concorda em conceder os dados solicitados para a sua empresa.

Vamos abordar abaixo quais são essas ferramentas para captação de dados.

• Landing Pages. Também conhecidas como páginas de captura, elas podem ser utilizadas para oferecer materiais ricos como e-book, infográficos, ofertas, webinars, cursos… As possibilidades são muitas e a sua marca capta os dados do lead em troca dessa entrega. A comunicação das LPs precisa ser clara e objetiva, assim o visitante entende o que receberá assim que preencher os dados ali solicitados.

• Formulários. Os formulários são os responsáveis pela coleta desses dados. Eles podem estar inseridos nas Landing Pages, em páginas do seu site, no blog, em pop-ups que aparecem quando o visitante está navegando ou vai sair do seu site etc.

• Banners. Os banners são materiais de divulgação que geralmente contém um CTA (botão ou mensagem que leva para alguma ação de conversão). Eles podem estar presentes em diversos materiais e páginas do site, com o intuito de levar o visitante para alguma outra página ou concluir uma conversão.

• Chatbots. Essa é a maior novidade dos últimos anos em relação a geração de leads! Com Marketing Conversacional você pode oferecer experiencias personalizadas que geram engajamento com os visitantes do seu site institucional, landing pages e blogs. Através um assistente virtual ou chatbot, você traz o seu visitante para uma conversa interativa e dessa forma capta os dados de contato e qualifica o lead automaticamente realizando perguntas de qualificação. Dessa forma você aumenta a conversão do seu site e substitui os ultrapassados formulários, saiba mais acessando o site da Leadster pioneira em Marketing Conversacional no Brasil.

• Botão do WhatsApp. Você pode inserir no seu site, Landing Pages e chatbots um botão que direcione para o WhatsApp. Com esse tipo de recurso, antes de iniciar uma conversa o lead deixa alguns dados pessoais.

• Pop-up. Os pop-ups são outra forma de conquistar leads. Eles são janelas e banners que saltam das páginas para chamar a atenção do visitante. Como são um recurso mais invasivo é preciso ter cuidado ao utilizá-lo.

• Lead Ads. Essa é uma funcionalidade do Facebook Ads que permite que você crie formulários dentro da própria plataforma. Assim, o usuário pode completar o cadastro e se tornar um lead sem precisar sair da rede social em que está navegando.

Tendências e estatísticas sobre geração de leads

Acompanhar as tendências do mercado e o comportamento do consumidor fazem parte de uma boa estratégia de captação de leads. 

Vamos abordar algumas dessas tendências neste conteúdo.

Acessos mobile estão crescendo

Mobile já representa 56,48% do volume de acessos nos sites analisados.

Confirmando as tendências globais apresentadas por outros estudos, a experiência via dispositivos móveis deve ser uma prioridade para as empresas.

Em alguns segmentos específicos, a representatividade do mobile chega a 70%.

Isso reforça a importância de pensar uma estratégia de tráfego e conversão responsiva, ou seja, criada para a experiência de acesso nos smartphones.

O acesso orgânico ainda é muito expressivo

46% dos acessos vem do Google Orgânico, tornando este o canal com maior representatividade na geração de tráfego.

O dado demonstra que estratégias de SEO e Inbound Marketing são as que estão trazendo maior volume de acessos para o site das empresas brasileiras.

Segmentos de destaque em conversão

Algumas categorias e setores se destacam quando o assunto é conversão de leads.

De acordo com levantamento realizado pela Leadster, a área jurídica apresenta as melhores taxas de conversão entre todos os negócios analisados, seguida de perto pelo segmento de serviços.

Já o segmento imobiliário ficou com o menor resultado do estudo: 1,53% de conversão.

Você pode conferir esses e outros dados no Panorama de Geração de Leads no Brasil, desenvolvido pela Leadster.

Principais dificuldades para gerar leads

Nem sempre a geração de leads é simples.

Pode ser que, mesmo seguindo todas as recomendações, você ainda encontre algumas dificuldades.

Por isso separamos aqui as principais delas:

Lei Geral de Proteção de Dados

A Lei Geral de Proteção de Dados, ou LGPD, é uma lei criada para garantir a segurança de dados de pessoas físicas.

Ela exige que as empresas brasileiras prestem contas sobre a finalidade dos dados que coletam de seus clientes e informem de que maneira esses dados são armazenados e protegidos. 

Com ela, a empresa precisa se responsabilizar pela forma como obteve os contatos dos consumidores, além de prezar pela segurança e uso desses dados.

Questões como política de privacidade e uso de cookies em sites também precisam estar claras para o visitante. 

Essas obrigatoriedades precisam ser levadas em consideração para a captação de leads.

Janela de atenção reduzida

Não é só a sua empresa que está querendo atrair e gerar leads.

Todas as outras empresas, de todos os segmentos, também estão com esse mesmo desafio e objetivo em mãos.

Isso significa que a disputa pela atenção dos usuários também aumenta. 

Além disso, com tantos estímulos e informações recebidas todos os dias, a janela de atenção do visitante já é muito diferente de anos atrás.

Eles estão acostumados a fazer mais de uma coisa ao mesmo tempo e fazem as atividades de forma ágil.

Isso significa que ao acessar sua página, o usuário presta atenção durante poucos segundos antes de decidir se vai ou não continuar ali, além de estar ao mesmo tempo acessando outro dispositivo para outra tarefa.

A conquista dessa atenção é dificultada e, para contornar isso, é preciso melhorar os conhecimentos e investir em copywriting e psicologia aplicada ao design, para criar materiais realmente atrativos.

Anúncios cada vez mais caros

A concentração das audiências é grande em dois principais canais de anúncios: o Google Ads e o Facebook Ads.

Essa concentração, alta busca e concorrência aumentam os valores do custo por clique (CPC), do investimento nas campanhas de mídia, no Custo de Aquisição de Clientes (CAC). 

O cenário é favorável aos investimentos em CRO (otimização para conversão) e em Marketing Conversacional, como formas de converter quem chega ao site através da mídia paga e de outros canais de marketing. 

Dicas e estratégias de geração de leads de especialistas na área

Para contornar esses problemas, trouxemos dicas de especialistas que vão ajudar a melhorar suas taxas de conversão e gerar mais leads qualificados:

Evite o efeito do “balde furado”

Muitos profissionais de marketing dedicam energia, tempo e investimento em “baldes furados”.

É como colocar água em um recipiente com furo, ao invés de resolver o problema, e ainda assim esperar que o balde continue cheio.

Para evitar esse tipo de situação, que só vai trazer métricas de aquisição infladas e resultados abaixo da média, primeiro você precisa analisar todo o funil de vendas e identificar onde está o gargalo.

O trabalho deve começar por ali.

Invista em otimização de conversão (CRO)

CRO ou Conversion Rate Optimization é a estratégia para a otimização da taxa de conversão.

Se você quer melhorar as taxas da sua marca deve prestar atenção ao CRO, que propõe utilizar a estrutura já existente, incrementando-a e ajustando-a para melhorar as taxas de conversão, aumentar os resultados e, consequentemente, as vendas.

Ao aplicar o CRO, é possível fazer testes e melhorias em praticamente todos os estágios da jornada de compra.

Você pode criar hipóteses e otimizar processos e materiais, como anúncios, pontos de conversão no site, processo de criação de conta/login/onboarding, fluxos de comunicação por e-mail / ligação / WhatsApp, otimização da velocidade do site, melhorias de design e usabilidade (UX/UI), acessibilidade do conteúdo, etc.

Adote uma estratégia de marketing conversacional

O Marketing Conversacional é uma das formas mais modernas quando falamos em geração e otimização de leads de marketing.

Ferramentas de marketing de conversa podem oferecer experiências personalizadas através de caixas de mensagens e conversas interativas para gerar engajamento e conversão com visitantes de sites, blogs e landing pages.

Deixe a sua proposta de valor em evidência

Uma proposta de valor é uma promessa a ser entregue.

É a principal razão pela qual o consumidor deve comprar com você.

É a partir da proposta de valor construída e apresentada que o consumidor decide se vai ou não fechar uma compra ou negociação.

Sua proposta de valor precisa estar em evidência em todos os seus materiais e uma boa proposta de valor deve ser uma afirmação clara que ofereça relevância, benefício e diferenciação.

Assim, sua marca garante um posicionamento forte no mercado e gera engajamento com os públicos que quer atingir.

Invista em bons copys e CTAs

O copywriting é uma técnica de escrita focada em persuasão e conversão.

E o CTA (Call to Action) é uma chamada para ação — nesse caso a conversão em lead. 

Com a aplicação de textos persuasivos e bons CTAs, o público-alvo é estimulado à decisão de converter em lead.

Esses conteúdos também precisam fazer parte de uma comunicação focada na persona e na fase em que ela se encontra na jornada de compras.

Remova a fricção entre o usuário e a ação desejada

Para evitar que existam pontos de fricção entre o usuário e a conversão dele em lead, você precisa investir em melhorar a experiência desse visitante. 

Isso inclui investir na qualidade do conteúdo, em tornar o visual atrativo, desenvolver páginas que se adaptem de forma responsiva em diferentes dispositivos, reduzir o tempo de carregamento das páginas…

Desde a velocidade do site, até a falta de otimização das páginas para mobile, passando por linguagem inadequada, os problemas podem ser vários. 

Faça pesquisas com usuários para entender que tipo de questão freia a conversão e corrija esses pontos no site. 

Otimize a velocidade do site

Uma página com erros ou que demora a carregar desestimula o leitor e faz com que esse visitante rapidamente procure por outro conteúdo ou página que não tenha este tipo de problema.

Portanto, uma das melhorias que podem ser feitas é a garantia da velocidade no carregamento das páginas.

Não compre leads!

A essa altura você já deve saber que essa é uma péssima prática e que ela não está de acordo com a Lei Geral de Proteção de Dados.

Mas vale reforçar: você de forma alguma deve fazer a compra de listas de leads para o marketing e venda da sua empresa.

Melhores softwares para geração de leads

A tecnologia nos auxilia e muito na conquista de novos contatos para a empresa.

Separamos aqui os melhores softwares para gerar leads qualificados. 

Leadster

A ferramenta disponibilizada pela Leadster oferece como recursos de captação de leads chatbot e Botão do WhatsApp.

Essas são duas importantes ferramentas de Marketing Conversacional e que têm taxas de conversão mais altas do que os formulários estáticos.

Como gerar leads com a Leadster

Como comentamos neste post, o Marketing Conversacional é uma das formas mais dinâmicas e modernas de gerar leads qualificados para a sua empresa.

E é exatamente esse tipo de ferramenta que disponibilizamos aqui na Leadster. 

Com uma abordagem personalizada você pode transformar formulários estáticos em uma conversa.

A ferramenta altera a experiência do seu cliente tornando o processo de conversão muito mais interativo.

Conheça mais sobre a nossa ferramenta em uma demonstração gratuita.

Basta clicar aqui para iniciar.

Saiba mais: Leadster: Como Funciona a Plataforma que Triplica a Geração de Leads

RD Station

A RD Station é hoje uma das plataformas de automação de marketing com maior destaque no Brasil.

Através dela você pode trabalhar a captação de leads através de Landing Pages, formulários, pop-ups e Botão de WhatsApp.

Lahar

Assim como o RD Station, a Lahar é outra plataforma brasileira no mercado de automação de marketing.

A ferramenta também possibilita a criação de Landing Pages e formulários para captação de leads. 

Quais são as principais métricas de geração de leads?

Taxa de conversão

A taxa de conversão é a relação entre o número de visitantes e o número de leads.

Ela é a primeira métrica na análise de geração de leads, mas, como veremos, não é a única.

Para descobrir ‌como calcular a taxa de conversão você precisa acompanhar os números das suas ações e dos seus materiais de marketing.

Com isso em mãos o cálculo é bastante simples:

Leia também: Aumentar a Taxa de Conversão de Vendas e Leads: 9 Dicas Práticas

Custo por Lead (CPL)

Qual o custo para que a sua empresa conquiste um lead?

Essa é a resposta a que se propõe a métrica de custo por lead ou CPL.

Para chegar a este valor é preciso somar todos os investimentos em campanhas e materiais de captação e dividi-lo pelo número de leads, num mesmo período de tempo.

Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

O Custo de Aquisição de Clientes é uma métrica que possibilita entender a saúde financeira da sua empresa e os resultados dos investimentos em Marketing e em Vendas. 

O CAC é calculado através da soma dos investimentos nessas duas áreas dividido pela quantidade de clientes conquistados no mesmo período de tempo.

Custo por Aquisição (CPA)

O Custo por Aquisição é o custo médio por venda ou transação comercial.

Diferente do CAC, ele considera cada venda (independente se é do mesmo consumidor ou não) como uma aquisição.

Retorno sobre Investimento (ROI)

ROI ou Return on Investment ou ainda Retorno Sobre o Investimento calcula quanto dinheiro a empresa ganha ou perde com os investimentos feitos.

O que fazer depois da geração de leads? Próximos passos

Gerar leads é a primeira fase do relacionamento com esses contatos, com o objetivo de que eles se tornem consumidores da sua marca.

Então, quais são os próximos passos depois de captar os dados iniciais desses usuários?

Como fazer a identificação de leads?

Infelizmente, nem toda conversão em lead representa alguém com interesse real em fechar uma compra ou contratação.

Na verdade, muitos destes leads não se tornarão clientes e muitos deles nem mesmo manterão o vínculo com a sua marca. 

Muitas vezes um lead não vai evoluir através do funil de vendas.

E outras tantas vezes o lead ainda não está pronto para a compra e precisa passar pelo processo que chamamos, no Marketing, de nutrição e qualificação.

E você só saberá qual o perfil de cada usuário que converte nos seus materiais se fizer essa filtragem e qualificação dos leads.

Abordamos esse tema em detalhes no artigo: Qualificação de Leads: Dicas dos Especialistas para Receber Leads mais Quentes. 

Como fazer a gestão de leads?

E depois de gerar todos esses leads, o trabalho está apenas começando. 

O relacionamento com esses contatos é o que vai gerar a qualificação de acordo com os estágios de maturidade compra que trouxemos anteriormente neste conteúdo.

As ações de qualificação também auxiliam a equipe de vendas a direcionar esforços para leads que já estão na fase de decisão e que estão abertos a negociações e abordagens mais agressivas.

Por isso, além da geração de leads, a gestão dos contatos é fundamental para uma estratégia de marketing e comercial combinada e completa.

Como fazer a nutrição dos leads?

Depois de capturados, os leads entram no ciclo de nutrição.

Essa etapa nos ajuda a entender melhor o perfil do lead, envolvê-lo com conteúdos relevantes e materiais informativos, além de criar um relacionamento mais próximo com a marca.

Aqui também começamos a educar melhor o lead sobre os problemas que ele pode ter e sobre a solução para eles, sempre adaptando a linguagem de acordo com o estágio de compra que o lead está. 

Como fazer a distribuição dos leads?

A distribuição de leads é uma parte importante da gestão de leads para empresas que trabalham com esse tipo de estratégia. 

Ela consiste em direcionar os contatos entre os vendedores da equipe comercial, aproveitando o funil de vendas para aumentar as taxas de conversão e reduzindo o tempo de espera do consumidor.

Um bom processo de distribuição é capaz de identificar quais são os contatos mais propensos ao fechamento de um negócio, com agilidade no momento certo, para que oportunidades de venda não esfriem.

Além disso, leva em consideração o perfil dos leads e o perfil dos representantes de vendas, para conectá-los de forma estratégica.

Técnicas de negociação de vendas

As técnicas de negociação são recursos, métodos e padrões de comportamentos utilizados para convencimento e persuasão para atingir o objetivo desejado — nesse caso, a conversão.

Existem algumas técnicas de negociação e falamos sobre todas elas aqui: 14 Principais Técnicas de Negociação para Vendas

Técnicas de fechamento de vendas

O fechamento de vendas é uma fase complexa e que engloba muitos passos: desde o envio da proposta comercial, até as negociações e solução das dúvidas, o follow-up e o fechamento formal, com a assinatura do contrato. 

E, por ser um processo tão complexo, existem muitos fatores e variáveis que precisam ser levados em consideração.

Lidar com objeções de vendas e se preparar para a argumentação fazem parte da rotina dos vendedores. 

Também temos um conteúdo bastante completo sobre o tema e você pode aprofundar seu conhecimentos no post “20 Técnicas de Fechamento de Vendas para Fazer Negócios como um Profissional”.

Como fazer a análise das métricas

Durante todo o processo de gestão de leads é importante monitorar e acompanhar métricas.

Elas nos mostraram se estamos seguindo melhores estratégias, quais oportunidades de conversão têm melhor desempenho, assuntos e canais de mais interesse dos leads, evolução da base e da qualificação, além de retorno sobre os investimentos.

Algumas métricas relevantes para acompanhamento são: quantidade de leads gerados, taxas de conversões, número de leads qualificados gerados, porcentagem de leads em cada etapa, percentual de conversão em cada canal, número de vendas, custo de aquisição de clientes e ROI (Retorno Sobre Investimento). 

Conclusão

Agora você já conhece muito sobre a geração de leads e está pronto para começar ou refinar as ações para conquistar esses contatos tão valiosos para seu negócio. 

Não deixe de conferir outros artigos do nosso blog para aprofundar seus conhecimentos sobre o tema e deixar suas dúvidas aqui nos comentários!