Marketing de Conversão: O Que é e 29 Dicas Práticas

O marketing de conversão é um termo amplo e que está em muitos lugares e metodologias de marketing digital ao mesmo tempo. 

Trabalhe com inbound marketing: você vai usar os preceitos do marketing de conversão. Trabalhe com mídias pagas e marketing de performance — lá está o marketing de conversão de novo. 

Isso porque a própria conversão é hoje o objetivo número um da maioria dos esforços de marketing digital. Ela é quem leva o cliente em potencial adiante na sua jornada do consumidor e no funil de vendas. 

Hoje vamos conversar bastante sobre essa característica holística do marketing de conversão. Também vamos entender mais sobre seu quase-sinônimo, o CRO, e finalizar com algumas fórmulas e dicas práticas. 

Tudo pronto por aí? Então começando: 

O que é marketing de conversão?

Marketing de conversão, como o seu próprio nome indica, é o conjunto de ações dentro de uma estratégia de marketing digital voltadas para o aumento da sua taxa de conversão. 

É por isso que digo que o marketing de conversão está em todos os lugares. A conversão em si é fundamental em praticamente todas as metodologias do marketing digital. 

O processo de marketing de conversão, portanto, é bem diverso. Várias ferramentas e fontes de informação são consideradas na sua aplicação. Algumas delas são: 

• Análise de campanhas específicas via Analytics; 
• Feedback de clientes; 
• Análise da experiência do usuário no site;
• A mesma análise, mas sobre o processo de compras; 
• Implementação de ferramentas de conversão (landing pages e chatbots, por exemplo); 

E outras ações mais específicas de acordo com o que você está construindo e oferecendo. 

O ponto principal da metodologia do marketing de conversão é criar o site e a estratégia de marketing com foco em oportunidades para gerar leads qualificados e cada vez mais vendas. 

O marketing de conversão é uma estratégia bem ampla, mas essas análises, quando aplicadas no marketing digital, recebem o nome de CRO – conversion rate optmization.

Mas antes da gente entrar no assunto CRO, precisamos conversar também sobre um ponto mais básico: o que é exatamente uma conversão? 

O Que é Exatamente a Conversão?

Conversão no marketing digital é o nome dado para toda ação tomada pelo usuário em um site, especialmente as que o impulsionam adiante no funil de marketing e vendas. 

As conversões podem ser divididas em dois tipos: 

• Macroconversões: são as conversões relacionadas com o objetivo principal do seu site; 

• Microconversões: são conversões menores, mas que ainda impulsionam o usuário no funil; 

Um pouco mais pra frente aqui nesse tópico vamos trazer um exemplo prático, mas olha só um spoiler rápido. 

Vamos supor que um usuário entra no seu site e clica em um banner para receber uma newsletter. Ele está, portanto, realizando uma microconversão, porque o objetivo do seu site não é trazer mais cadastros para a newsletter, certo? 

Agora vamos supor que outro usuário entrou no seu site e solicitou um orçamento no botão do WhatsApp, por exemplo, ou em um formulário de contato. 

Nesse caso, ele fez uma macroconversão, pois o objetivo maior do seu site é vender. 

Simples, não é? Então agora já estamos preparados para falar sobre CRO. 

O Que é CRO?

Marketing de conversão e CRO são quase sinônimos. O marketing de conversão é a grande metodologia, como conversamos mais cedo: é através dele que você aumenta as conversões do seu site e das suas campanhas como um todo. 

O CRO é a principal ferramenta metodológica do marketing de conversão. É através dele que você consegue analisar elementos específicos individualmente para entender sua performance em conversões e melhorá-las. 

Um exemplo diferente pra gente entender melhor as semelhanças e diferenças entre os dois. Marketing de conteúdo e SEO, por exemplo, são extremamente similares. 

A diferença é que o marketing de conteúdo pode ser aplicado em várias plataformas diferentes. E o SEO, sendo a otimização para motores de busca, age especificamente nos buscadores — principalmente no Google e o YouTube. 

Um não funciona sem o outro, e eles podem ser bastante diferentes ou absolutamente a mesma coisa. No caso de blogs, por exemplo, marketing de conteúdo e SEO estão descrevendo a criação do conteúdo e a sua otimização, tudo ao mesmo tempo. 

A principal métrica do CRO é a taxa de conversão, que vamos conversar sobre logo depois desse exemplo prático. Acompanhe: 

Exemplo Prático

Do mesmo jeito que entendemos que as conversões podem ser micro ou macro, podemos trazer esse mesmo entendimento para o marketing de conversão e o CRO. 

A Têxtil Tetê vai ser nossa empresa de exemplo. 

Aplicando o marketing de conversão, a Tetê criou um site com várias possibilidades de conversão: blog para aumentar o tráfego orgânico, banners e links nos blogs de materiais ricos, chatbot ao longo de páginas comerciais convidando o usuário para fazer um teste etc. 

A Têxtil Tetê, então, usou o marketing de conversão para trazer mais pessoas para o seu site e transformá-las em leads. 

Agora, para medir a eficácia dessas ações e melhorar a taxa de conversão, a Tetê vai precisar aplicar o CRO. 

Usando o Google Analytics, os gestores de marketing da Tetê perceberam um volume alto na página de contato, mas uma conversão baixa. Removendo o formulário e instalando um Chatbot, ela passou a gerar 3 vezes mais leads. 

Nos seus textos no blog, a mesma coisa: através da parametrização dos seus links, a equipe de marketing percebeu que os cliques nos banners estão muito baixos. Como medida de CRO, um novo copywriter foi contratado e a taxa subiu. 

Viu a diferença entre CRO e marketing de conversão? Um é a ferramenta, e o outro é a oficina inteira 🧰

O que é e Como Calcular a Taxa de Conversão?

A Taxa de Conversão é a principal métrica do marketing de conversão e do CRO. 

É através dela que conseguimos saber se os nossos esforços em aumentar as conversões, sejam elas em qualquer estágio do funil, estão no ritmo esperado. 

A Taxa de Conversão é a razão entre os usuários que converteram e os usuários que não converteram (todos os visitantes da página) em uma campanha, em um formulário, em um Chatbot etc. 

Cada ação de marketing, dentro ou fora do seu site, vai ter uma Taxa de Conversão específica e individual. Mas taxas de conversão gerais também podem ser calculadas. 

Por exemplo: a Têxtil Tetê lançou uma campanha no Google Ads com foco em gerar novos clientes através de uma promoção relâmpago. Essa campanha específica vai ter uma Taxa de Conversão também específica. 

Mas a Têxtil Tetê também tem outros anúncios de fundo de funil funcionando no Google Ads, não relacionados à promoção relâmpago. Reunidos, eles também têm uma Taxa de Conversão geral, que ajuda a compreender o desempenho do canal, como um todo. 

Agora vamos para o próprio site da Tetê. O formulário de contato tem uma taxa de conversão, o banner para um Lead Magnet tem outra, o Chatbot tem outra e até os próprios fluxos dentro do Chatbot têm taxas de conversão diferentes entre si. 

Mas ao mesmo tempo, o site inteiro também tem uma Taxa de Conversão geral, relacionada ao seu principal objetivo. Qual é a Taxa de Conversão em vendas do site inteiro? 

Isso tudo é pra dizer que a Taxa de Conversão depende do que está sendo analisado. Tudo o que gera conversões tem uma taxa específica e, em alguns casos, também pode ter uma geral. 

Como Calcular a Taxa de Conversão?

A taxa de conversão, como conversamos, tem uma fórmula bem exata: a razão entre pessoas que converteram e pessoas que não converteram — ou seja, os visitantes do seu site. 

Tudo muda de campanha para campanha, menos esse cálculo. Para ficar mais visual, veja o exemplo e a fórmula explicada. 

Vamos supor que a Têxtil Tetê lançou uma landing page para divulgar um e-book. Essa landing page teve 800 visitantes e 120 conversões. Vamos ver o cálculo? 

O cálculo é simples assim! O difícil, em muitos casos, é fazer a média de conversão de um grupo de campanhas, por exemplo, ou do site todo. 

Nesses casos, o cálculo é o de médias simples — somatória das taxas dividida pela quantidade de variáveis. O trabalhoso, em muitos casos, é entender que variáveis são essas. 

Passo a Passo Para Começar a Fazer Marketing de Conversão

Tudo bem: você entendeu o que é marketing de conversão, qual é a diferença entre ele e o CRO e quais são suas semelhanças. 

Você também já sabe o que é a Taxa de Conversão e como ela funciona tanto individualmente quanto em massa, certo? 

Então você já está nos trilhos para começar a fazer marketing de conversão hoje. Sério: hoje mesmo. 

O marketing de conversão, como metodologia, pode ser aplicado quando você quiser. Suas ferramentas são democráticas — muitas delas são grátis, por sinal — e não tem nenhum grande conhecimento oculto que só quem estudou muito sabe. 

Qualquer pessoa com um site, um produto e uma oferta na mão pode começar a fazer marketing de conversão imediatamente. E agora vou te mostrar como. Olha só: 

Entendendo as Ferramentas de Análise 

Antes de começar, você precisa conhecer as principais ferramentas do marketing de conversão: os Analytics. 

Cada plataforma de publicação de anúncios ou conteúdo vem com um sistema de Analytics onde é possível acompanhar em tempo real o desenvolvimento dos seus esforços. 

Por exemplo: tudo o que está indexado no Google conta com o Google Analytics. O desempenho do seu site, portanto, pode ser analisado através dele. Campanhas via Google Ads também. 

Outro exemplo: todos os anúncios que você faz nas redes sociais também vêm com um Analytics próprio. No caso do Instagram e Facebook, quem controla é o Meta Ads. 

Vamos conversar um pouco mais sobre cada um desses Analytics agora. Acompanhe: 

Google Analytics 

O Google Analytics é a ferramenta de acompanhamento de resultados de campanhas no Google Ads e informações gerais sobre o tráfego e as conversões que acontecem dentro do seu site. 

Através dele, é possível entender quantas pessoas entraram no seu site, para onde elas foram e quais foram as ações que elas tomaram nele. 

Para as mídias pagas, o Google Analytics funciona mostrando os resultados das suas campanhas — quantos cliques elas tiveram, para quantas pessoas elas foram exibidas, qual é o preço médio de cada conversão — base de cálculo para o ROAS — etc. 

O Google Analytics é uma daquelas ferramentas que você precisa conhecer para entender. Ele é gratuito e simples de implementar. Logo abaixo temos um texto completo mostrando como o Google Analytics 4, versão mais recente, funciona. 

➡️ Google Analytics 4 — Como Acessar, Configurar e Usar 

Social Ads Analytics

Cada rede social que trabalha com anúncios tem seu próprio Analytics. 

Na verdade, isso é até um pouco reducionista: é possível acompanhar estatísticas dos seus perfis mesmo sem fazer nenhum anúncio, embora as informações sobre as conversões, nesse caso, sejam bem limitadas. 

Tik Tok Ads, Meta Ads, YouTube Ads, LinkedIn Ads: todas oferecem a possibilidade de acompanhar suas conversões na mesma plataforma em que você cria os seus anúncios. 

Temos alguns textos que falam bem mais sobre como os anúncios e os Analytics funcionam. Olha só: 

➡️ TikTok Ads: Tudo sobre como Anunciar — do Básico ao Avançado

➡️ O que é e Como Anunciar no Facebook Ads

➡️ Como anunciar no YouTube? Guia do YouTube Ads

➡️ LinkedIn Ads: O Que É, Como Funciona e Quanto Custa Anunciar

Marketplace Analytics

Quem trabalha com e-commerces também vende em marketplaces como a Amazon, Magazine Luiza, Mercado Livre etc. 

Todos esses serviços também oferecem Analytics dedicados para você trabalhar o seu marketing de conversão. 

Nesses casos, o Analytics depende muito da própria plataforma. Na sua maioria, todas oferecem algumas informações mesmo para quem não faz anúncios nesses marketplaces, mas os melhores recursos são realmente para quem trabalha com eles. 

Plataformas de Inbound

De longe, o jeito mais simples de obter informações sobre conversões de topo e meio de funil, dentro da estratégia do Inbound Marketing, é através de plataformas de marketing dedicadas. 

Estamos falando de plataformas como a RD Station, ActiveCampaign etc. Os sistemas de Analytics dessas plataformas, porém, estão muito relacionados com o Google Analytics e com as campanhas que você cria dentro delas. 

As informações extraídas do Google Analytics estão relacionadas principalmente com o tráfego do seu site — qual é o percentual orgânico e pago? Quais são as principais fontes de tráfego? Qual é a demografia dos usuários? 

O “grosso” dessas plataformas, porém, está na análise da conversão de campanhas feitas através delas. 

Análise de conversões de landing pages específicas, por exemplo. Se elas foram criadas através dessas plataformas, não é necessário checar no Google Analytics o seu desempenho: as próprias plataformas te mostram. 

Para campanhas de e-mail marketing, porém, as informações disponíveis são apenas as que a plataforma te mostra.

Criando Seus Primeiros Testes

Ok, agora você já se familiarizou com as plataformas de análise do marketing de conversão. Qual é o próximo passo? 

Criar testes A/B para analisar a variação de cada campanha ou ação. 

Os testes A/B são muito usados em campanhas específicas, especialmente em campanhas de anúncios. 

O conceito é simples: ao invés de criar uma campanha, colocá-la no ar e rezar pra dar tudo certo, você cria duas campanhas distintas com o mesmo objetivo e vê qual performa melhor. 

Isso pode ser feito em principalmente dois momentos diferentes: na criação da campanha e após constatar que melhorias precisam ser realizadas. 

Funciona assim: na hora de criar a campanha, você cria duas com elementos diferentes. Esses elementos não precisam ser muito diferentes: talvez uma imagem distinta, uma copy com variações, um botão de CTA em outro lugar ou com outra cor etc. 

Depois você analisa qual teve mais resultados dentro de um espaço de tempo curto, de dois ou três dias. Mas isso depende da sua estratégia. 

A segunda modalidade é praticamente o CRO aplicado. Você pega uma campanha que não está se saindo bem, tenta entender o motivo e cria uma outra campanha, que embora diferente, ainda é bastante similar e tem a mesma oferta. 

Analisando os Resultados e Ajustando o Necessário

Olha só: os testes A/B são importantíssimos no marketing de conversão, principalmente porque eles trazem uma melhoria contínua para as suas campanhas. Através deles, você aprende não só o que funciona, mas o que não funciona. 

A ideia do tópico acima é que você não faça mais campanhas sem ter algum tipo de teste A/B. Você pode criá-los até em e-mails, por sinal. 

Então, com os testes A/B criados, chega a hora de analisar a performance de cada um deles. 

Leve em consideração principalmente a taxa de conversão, usando a fórmula que mostrei logo ali em cima. E leve em conta também outras campanhas do passado. 

Imagine: você conduziu um teste A/B com diferentes imagens no seu anúncio. Uma versão trouxe uma taxa de conversão de 10%, a outra 15%. 

Mas campanhas no passado trouxeram taxas de conversão mínimas de 20%. Nesse caso, o teste A/B teve sucesso, mas a campanha inteira ficou abaixo da taxa de conversão geral. 

Esse é o tipo de análise macro que você precisa fazer. Ela é holística e raramente tem um resultado exato. A única certeza que é possível ter com o marketing de conversão é a da melhoria contínua. 

Como Aplicar o CRO em Páginas Específicas do Seu Site

Chegamos na segunda parte do texto 🤓 Agora, precisamos conversar sobre alguns pontos práticos. 

Começando com um dos mais principais: como aplicar o CRO e o marketing de conversão no seu site? 

Para deixar o assunto bem dividido, primeiro vamos conversar sobre como fazer a análise: quais ferramentas ajudam e onde você precisa consultar. 

Depois, vamos conversar melhor sobre os processos e os profissionais necessários para aplicar mudanças. 

E para finalizar o tópico, como medir os resultados da mudança e compará-los. 

Vamos lá?

Avaliando a necessidade

O primeiro passo para aplicar o marketing de conversão no seu site hoje através das técnicas e ferramentas de CRO é entender quais páginas estão tendo resultados abaixo do esperado. 

E o primeiro passo para isso, por sua vez, é entender quais são os resultados esperados. 

Por exemplo: se seu site não gera muito tráfego, a taxa de conversão pode até ser alta, mas a quantidade de conversões não vai ser. 

Por isso, a análise do seu site também precisa ser bastante holística.

Você pode avaliar quais páginas precisam de melhora fazendo comparações simples para começar. Qual é a sua taxa de conversão geral? Qual sua taxa de conversão em materiais ricos? Qual sua taxa de conversão topo de funil? Em qual delas você quer focar? 

Com essas taxas na ponta do lápis, você pode começar a investigar outros pontos que impactam na conversão: você tem ofertas demais no seu site? Você tem CTAs o suficiente?

Essas comparações simples são um ótimo ponto de partida. Mas se você quiser já ir além, algumas ferramentas conseguem te ajudar. Separei uma lista aqui com 3 aplicativos fundamentais, do básico ao avançado: 

• ScreamingFrog: para especialistas em SEO. Ele é capaz de montar relatórios super densos com todas as melhorias de SEO que seu site precisa para trazer cada vez mais tráfego para as suas páginas, o que impacta no número de conversões. O software é gratuito. 

• MixPanel: cria um Analytics simples para o seu site, caso você tenha dificuldades em trabalhar os Eventos do Google Analytics 4;

• HotJar: cria mapas de calor que mostram “os caminhos” dos usuários nos seus sites. Quais são as regiões onde eles mais ficam? Isso por si só já te ajuda a entender onde colocar as melhores oportunidades de conversão; 

Aplicando as Mudanças

A aplicação das mudanças do seu site com base no marketing de conversão e no CRO é um ponto onde entra em cena o famoso depende. 

Você consegue aplicar as mudanças sozinho, sem conhecimento aprofundado em programação? Depende do tipo da mudança e do seu sistema CMS. 

Mudar um banner, por exemplo, em um site feito no WordPress demora no máximo 10 minutos. Talvez 20, caso a construção do site seja um pouco confusa. 

Agora, fazer alterações diretamente no código — como mudar um estilo CSS, por exemplo, ou alterar um script — vai requerer profissionais com experiência em programação front-end. 

O importante para gestores de marketing é conseguir analisar o que precisa ser alterado usando o marketing de conversão e o CRO como principais argumentos. Depois, a mudança em si é melhor executada por um time operacional. 

Medindo os Resultados

Você vai ter a melhor taxa de conversão de todos os tempos após aplicar essas otimizações do marketing de conversão? Não, não vai 😅

Ou melhor dizendo: o marketing de conversão nunca vai deixar de ser necessário. Você nunca vai chegar no momento onde não tem mais nada para melhorar. Oportunidades de otimização da conversão vão surgir por todos os lados sempre. 

Isso porque, como eu disse um pouco mais pra cima, o marketing de conversão é um trabalho de melhoria contínua. Você sempre vai precisar repetir o processo de análise do seu site. E aí começar tudo de novo. 

Dicas de CRO para Cada Etapa do Funil de Marketing e Vendas

Esse finalzinho do texto vai ser a parte mais prática de todas até agora. 

Conversamos bastante sobre o marketing de conversão e análises com base no CRO, mas como aplicar ações concretas em cada etapa do funil?

É importante ressaltar que essas ações vão variar muito de empresa para empresa e estratégia para estratégia. 

O importante aqui desse tópico nem é tanto você anotar cada uma das ações que vou te sugerir, mas usá-las como um framework geral para criar as suas próprias. 

Aqui, vamos falar de Topo de Funil, Meio de Funil e Fundo de Funil. Para saber mais sobre o que cada uma dessas etapas representa em uma estratégia de marketing digital, acesse os links explicativos no começo de cada parágrafo, ok? 

Então começando: 

Topo do funil

O Topo do Funil representa usuários que estão conhecendo sua marca pela primeira vez. 

No caso de e-commerces, seus usuários podem estar pesquisando por um produto em vários outros ao mesmo tempo, e você precisa se destacar. 

Em sites onde vendas não acontecem, o Topo do Funil representa a primeira etapa de conversão: de visitantes para leads. 

Veja as principais recomendações para essa etapa: 

• Cire boas descrições de produtos; 
• Deixe seu botão “comprar” com destaque; 
• Busque avaliações dos seus produtos; 
• Inclua conteúdo gerado pelo usuário nas suas páginas; 
• Melhore a copy dos seus anúncios; 
• Crie mais Lead Magnets; 
• Faça pesquisa de palavras-chave; 
• Faça um trabalho de link building; 
• Melhore a velocidade do seu site; 
• Pesquise sua concorrência e crie conteúdo melhor;
• Inclua mais imagens e até vídeos; 
• Reduza a fricção dos seus formulários através de Chatbots;  
• Nos seus blogs, sempre responda as perguntas principais dos tópicos imediatamente. 

Meio do Funil 

O Meio do Funil lida, em sites onde não há vendas diretas, não mais com um visitante, mas com um lead. 

Seu esforço agora está em aumentar a conversão desses leads para a próxima etapa do funil, o fundo. 

No e-commerce, o Meio do Funil também lida com pessoas que já demonstraram interesse no seu produto ou que já estão cientes de algum problema que o seu produto pode resolver. 

As principais ações para essa etapa são: 

• Criação de fluxo de nutrição por e-mail; 
• Campanhas personalizadas mostrando produtos-chave para um público-alvo; 
• Criação de reviews de produtos altamente detalhados; 
• Criação de conteúdo personalizado sobre o serviço oferecido; 
• Criação de CTAs mais diretas nesse tipo de conteúdo; 
• Conteúdo aprofundado em e-books mais técnicos; 
• Engineering-as-marketing.

Dentre outras estratégias específicas. Infelizmente, o Meio do Funil é uma das etapas mais esquecidas por profissionais de marketing iniciantes. Mas grande parte do trabalho de CRO, apesar de não ser feito aqui, é resultado dos seus esforços nessa etapa. 

Sem Meio, o Topo é Topo para sempre, e o Fundo nunca chega. 

Fundo de Funil

O Fundo do Funil é o momento onde o usuário do seu site ou seu lead está pronto para a compra. 

Se você trabalhou o Meio de Funil com nutrição de leads, essa etapa está relacionada aos seus MQLs — os leads qualificados pelo marketing. 

Mas veja: oportunidades no Fundo do Funil podem aparecer de qualquer lugar, inclusive de pessoas que nunca viram sua marca antes. Se seu site seguir essas recomendações abaixo, você tem mais chances de converter essas pessoas também. 

Nos e-commerces a história é a mesma. Pessoas podem estar procurando um produto específico e encontrá-lo no seu site — essa é a definição clássica do Fundo de Funil nessa modalidade.

Mas outras pessoas também podem ter passado por fluxos de nutrição e lead scoring — um exemplo clássico aqui é o caso dos abandonos de carrinho. 

Veja algumas dicas importantes para otimizar suas conversões no Fundo do Funil: 

• Ofereça Chatbots ou Live Chat em páginas de venda; 
• Ofereça acesso completo ao seu site sem a necessidade de se registrar; 
• Ofereça, inclusive, a possibilidade de comprar sem registro; 
• Ofereça opção de automação no seu check-out, como o Google Pay por exemplo;
• Coloque suas certificações de segurança em páginas-chave para a venda; 
• Coloque taxas adicionais em evidência; 
• Em conteúdo Fundo de Funil, sempre inclua CTAs no estilo “Fale com Especialista”; 
• Use Fluxos personalizados para o Fundo de Funil no seu Chatbot;
• Faça a transição entre leitura e conversa com um comercial simples. 

Traga Mais Conversões via Chatbot com Inteligência Artificial

Um dos pontos principais do marketing de conversão é entender o que suas páginas oferecem para os usuários e, através disso, entender em que fase da jornada de compras esses usuários estão. 

A partir disso, você consegue criar CTAs com mais impacto e que oferecem exatamente o que seu cliente precisa na hora em que ele precisa. 

E aí tem trabalho duro, viu? 😅 

Você precisa elencar as principais páginas do seu site, entender quais ofertas são as melhores, criar as CTAs individuais e medir seus resultados via Google Analytics, na maioria das vezes, o que requer parametrização das URLs e configuração de eventos no Google Analytics. 

Isso toma bastante tempo. Mas não precisa: com a Leadster, você corta pelo menos 50% desse esforço através do nosso Chatbot com suporte à Inteligência Artificial. 

A nossa funcionalidade que usa o ChatGPT lê suas principais páginas e sugere, em um fluxo personalizado, 5 opções de chamadas. Tudo simples, automático e já otimizado. 

Aliás, nem precisa acreditar em mim te falando o quanto ela é útil. Faça um teste grátis na Leadster hoje e comprove você mesmo. Vou ficar te esperando. Um abraço e nos vemos no próximo texto!