O que é Marketing B2B? Veja Como Construir um Funil Hoje!

Fazer marketing B2B pode ser um desafio bem maior se comparado às empresas focadas diretamente no consumidor final. 🥲 

Você precisa gerar muito mais valor para a sua marca e lidar com um fluxo de vendas um pouco mais longo e criterioso. Os tomadores de decisão vão ser mais rigorosos na escolha de um produto ou serviço que afeta sua empresa e, consequentemente, seu público.

Mas… difícil não significa impossível, certo? 😉

Por isso, montei aqui um guia completo sobre Marketing B2B, trazendo desde conceitos até as principais métricas que você precisa analisar no seu dia a dia.

Bora lá?

O que é o marketing B2B?

Para começar, vamos entender o que significa B2B.

Essa sigla significa Business to Business – negócio para negócio. Ou seja, são empresas que tem como modelo de negócio vender para outras empresas. 

Isso quer dizer que o cliente desse tipo de negócio não é o Rafael que foi até a loja de roupas da esquina comprar um casaco para a nova onda de frio, e sim a imobiliária de Rafael que precisa de um software para gerar leads qualificados, por exemplo.

🙋Ok, se B2B significa de empresa para empresa, então Marketing B2B é um conjunto de ações voltadas para impulsionar essa relação de negócio para negócio e assim fechar uma venda, certo?

Sim, mas não vou parar por aqui. 

Precisamos entender que diferente do marketing B2C (Business to Consumer) que foca na promoção e venda de produtos para consumidores finais,, o B2B além de visar fechar vendas, quer estabelecer relacionamentos duradouros e mutuamente benéficos com o cliente.

Ainda na parte dos desafios, outra coisa que é bom ter em mente é que o número de consumidores B2C será sempre maior do que os B2B. 

Existem mais pessoas do que empresas no mundo. A quantidade de consumidores que querem um tablete de chocolate agora é bem maior do que aquelas que estão procurando por um software de CRM de vendas para alinhar seus leads inbound, por exemplo.

Quais são as diferenças entre o marketing B2B e B2C?

Show, você já está por dentro do conceito de Marketing B2B, mas deve ter percebido que citei B2C umas duas vezes no texto, né?

Pois bem, vamos entender agora mais sobre esse novo conceito e as principais diferenças que existem entrecada um.

Enquanto B2B significa de empresa para empresa, B2C se refere a venda de empresa para o consumidor final. Nesse tipo de estratégia, as ações de marketing são muito mais direcionadas a cada pessoa, além de ter um ciclo de vendas menor.

Agora que você já sabe o conceito básico, confira a cinco diferenças do entre o Marketing B2B e B2C que separei abaixo:

O público-alvo

A diferença de público já é evidente. Afinal, enquanto uma empresa B2C fala com pessoas, a B2B fala com empresas e isso por si só já é um bom contraste.

Agora, sobre as questões mais específicas, pode-se notar que o público B2B é muitas vezes impactado durante o horário de trabalho, já que ele está buscando por soluções nesse horário, por isso espera que as campanhas B2B estejam trabalhando junto com ele. 

Fora isso, a maior parte das campanhas B2B foca nas questões relacionadas a ajudar o público alvo a resolver algo no trabalho, dar a solução para algum problema. 

Já campanhas B2C são mais abrangentes, não focam só na dor do cliente, e muitas vezes vão para ações que não tem nada a ver com o que o produto oferece na prática — o foco está no sentimento e na história. 

Ciclos de vendas mais longo

Falo sempre que o ciclo de vendas é mais longo porque o tempo gasto desde que o lead faz seu primeiro contato com a marca até a decisão pela compra é realmente maior do que um fluxo B2C.

É comum que esse processo dure de algumas semanas para até alguns meses, pois dentro da tomada de decisão B2B existem diversas avaliações e pessoas por quem o produto ou serviço deverá passar até realmente ser decidido se haverá uma compra ou não.

Jornada do consumidor mais marcada

Os consumidores finais, do B2C, tendem a ter uma jornada de compra menos linear e determinada. Em muitos casos, eles já estão buscando por algum produto ou serviço, comparam algumas opções e já decidem se vão seguir com X ou Y.

Tudo muito rápido, e em muitos casos, sem “respeitar” a ordem da jornada e do funil. Muitos já chegam no estágio final e só precisam de conteúdo e ações de fundo de funil, por exemplo.

 Já os clientes B2B têm as jornadas mais complexas, com várias etapas e decisões a serem tomadas.

Por isso, a jornada de compra do marketing B2B costuma ser mais organizada, e depende de uma grande quantidade de ações nos seus três estágios.

Menor variedade de produtos

Vou dar o exemplo de duas situações: você vai ao mercado porque está com muita vontade de tomar um suco de uva, entra no corredor de bebidas, por quantas marcas e tipos de sucos você é “bombardeado”? Você pode até mesmo optar por comprar de duas empresas diferentes, só para provar, certo?

Agora, o outro exemplo: você tem uma agência de marketing e quer automatizar sua estratégia de e-mail marketing. Quantas empresas você conhece que têm essa ferramenta? 

A oferta pode até ser maior do que duas, mas você não vai fechar com mais de uma para provar, não é?

Está aí outra grande diferença entre B2B e B2C, a variedade de produtos, marcas e tipos do B2C é bem maior. 

💡 Empresas B2B precisam investir constantemente em geração de demanda. Saiba mais sobre o assunto neste texto.

Consumidor mais informado

Não tem como negar, o nível de conhecimento dos prospects B2B é enorme. 

Lembre-se: o consumidor B2B vai querer ter toda a certeza do mundo antes de fechar um negócio que vai impactar diretamente os seus clientes.

Por isso, muitas vezes seu ponto de contato pode ser alguém da área técnica e essa pessoa pode saber mais do que próprio vendedor. 

Vendas B2B demandam um time de marketing e comercial verdadeiramente especialistas não só no produto ou serviço sendo vendido, mas também no que ele vai ser usado. 

Como fazer marketing B2B?

Agora que o conceito e as diferenças entre B2B e B2C foram sanadas, bora entender como você pode fazer o Marketing B2B?

Antes de separarmos as ações pelo funil de vendas – o que vai facilitar sua vida na hora de colocar a mão na massa –, veja algumas dicas de como aplicar essa estratégias:

• Identifique seu público-alvo: antes de criar qualquer campanha de marketing B2B, é fundamental identificar quem é seu público-alvo. Pense nos tipo de empresas que podem se beneficiar dos seus produtos ou serviços, depois defina um perfil para elas;

• Crie conteúdo relevante: o conteúdo é a chave do marketing B2B – não é à toa que vamos segmentar cada um em diferentes etapas do funil. Crie conteúdos relevantes e úteis para outras empresas;

• Participe de eventos do setor: o marketing de eventos é uma ótima maneira de se conectar com outras empresas e construir relacionamentos. Por isso, pense em participar de feiras e conferências relevantes para o seu setor;

• Invista em redes sociais: as redes sociais, principalmente o LinkedIn, são uma ótima forma de se conectar com outras empresas; 

• Aproveite o e-mail marketing: o e-mail marketing é fundamental para se comunicar com as outras empresas. Crie uma lista de e-mails de empresas relevantes para o seu setor através da geração de leads e envie campanhas personalizadas para cada etapa da jornada do comprador.
  
• Use a automação de marketing: a automação de marketing é uma forma eficaz de escalar suas campanhas de marketing B2B. 

• Invista em SEO: o SEO é essencial para garantir que sua empresa seja encontrada pelos clientes certos. 

💡Inclusive, aqui vai um texto com as Melhores Ferramentas de SEO que você pode usar na sua empresa!

Ufa, foram muitas dicas… mas vamos agora ao que interessa ainda mais: como fazer Marketing B2B pelo funil de marketing e vendas.

Topo de funil

No topo do funil no marketing B2B, o foco é atrair a atenção das empresas que podem estar interessadas nos seus produtos ou serviços. 

Neste momento você estará falando com empresas que podem ser clientes em potencial, mas que pouco sabem sobre sua marca.

Claro que por serem consumidores B2B eles não vão poupar esforços nas pesquisas, por isso é fundamental que suas campanhas de marketing apareçam entre elas, mas sem tentar vender diretamente, o momento aqui é de informação, educação e conscientização do consumidor.

Algumas estratégias que você pode aplicar são:

• Marketing de conteúdo: crie conteúdo educacional e informativo, como blogs, infográficos e vídeos, para atrair empresas interessadas em seu setor;
  
• SEO: otimize seu site para as palavras-chave relevantes e assim atrair tráfego orgânico para o seu site;
  
• Redes sociais: use as redes sociais para promover seu conteúdo e atrair seguidores interessados.

Meio de funil

Eba, o usuário passou do ToFu, demonstrou mais interesse na solução e agora está no meio de funil para colher mais informações! 

Um desafio foi vencido, mas agora você encara outro, pois esse visitante tem três opções:

• Fazer nada;
• Fazer pesquisas suficientes para resolver o problema sozinho; ou
• Contratar um terceiro para resolver o problema.

Claro que sua empresa B2B não vai querer com nenhuma das duas primeiras opções, então nos resta guiá-lo para a terceira – mas sem empurrar sua marca goela abaixo.

O foco nessa etapa é converter visitantes em leads qualificados. Ou seja, você precisará de campanhas mais direcionadas e focadas em levar as empresas a se envolver com sua empresa, fornecendo as informações necessárias para tomar uma decisão bem embasada.

As ações sugeridas são:

• E-mail marketing: invista em campanhas de e-mail personalizadas para a nutrição dos leads, além de manter as empresas envolvidas. Ah, aproveite também para enviar as iscas digitais – ou lead magnets – para esses mesmos usuários; 😉
  
• Webinars: os webinars gratuitos são ótimos para informar e educar os leads, assim como ajudá-los a tomar decisões informadas;
  
• Marketing de conteúdo: por fim, siga criando conteúdos relevantes para ajudar as empresas a entender como seus produtos ou serviços podem ajudá-las a atingir seus objetivos.

Fundo de funil

Finalmente seu lead chegou ao fundo de funil!

Agora vem o desafio maior de enfrentar diversos questionamentos, contornar objeções e convencer que a sua marca é realmente a melhor opção.

As campanhas de marketing nessa etapa precisam ser altamente personalizadas e focadas em vender diretamente para as empresas interessadas.

Por isso, é bom investir nas seguintes estratégias:

• Campanhas de e-mail personalizadas: envie campanhas de e-mail altamente personalizadas para cada lead no fundo do funil, pode investir em conteúdos mais técnicos e voltados para venda;
  
• Demonstração gratuita do produto ou serviço: ofereça um teste grátis do produto para ajudar a empresa a entender como ele funcionaria em sua situação específica;
  
• Cases de clientes: aproveite os depoimentos e histórias de sucesso de antigos e atuais clientes.

Se tudo deu certo até aqui, parabéns, você fechou sua venda B2B!

Quais são as métricas mais valiosas para o marketing B2B?

Depois de todo esse passo a passo atráves do funil, como saber se suas ações estão dando certo?

É aí que entram as métricas! Separamos aqui as seis mais valiosas para o Marketing B2B, confira:

🔎Leia também: ROI em Marketing: O Que É e Como Maximizar o Seu

Visitantes no site

A quantidade de visitantes em seu site é uma métrica fundamental para entender o quão bem-sucedido o seu marketing B2B é em alcançar novos leads. 

É importante você monitorar o número de visitantes únicos, assim como o tempo médio de permanência no site, para avaliar o quão envolvente é o seu conteúdo.

Para medir esses números você pode contar com algumas ferramentas, mas praticamente todas usam dados do Google Analytics 4.

Conversão em leads

Quer saber se suas estratégias estão rendendo leads? A métrica de conversão em leads é a chave.

Por meio dela que você vai entender como a geração de leads está sendo afetada pelas diferentes táticas de Marketing B2B.

Para calcular, basta colocar os valores na fórmula abaixo:

Taxa de abertura nos e-mails

Como o próprio nome já diz, a taxa de abertura nos e-mail corresponde ao número de vezes que o e-mail foi aberto pelos usuários em certo período – determinado por você na hora da análise.

Essa métrica é essencial para você analisar se suas campanhas de e-mail marketing estão gerando algum engajamento.

Para acompanhar esse número você pode contar com as ferramentas e-mail marketing. Inclusive, com essas plataformas você também pode monitorar o desempenho do assunto do e-mail e testar diferentes linhas de assunto para aumentar a taxa de abertura.

Taxa de conversão em anúncios

A taxa de conversão de anúncios é uma métrica importante para entender a eficácia de suas campanhas de mídia paga. 

Essa taxa de conversão mede o quão bem os anúncios estão direcionando o tráfego qualificado para o seu site, assim como a qualidade do seu site para converter visitantes em leads.

Para medir essa métrica, você pode usar as ferramentas de análise de anúncios que ficam dentro das próprias plataformas de Ads, como o Google Ads e o Facebook Ads. 

Elas permitem que você monitore quantas pessoas clicaram em seus anúncios e quantas delas converteram em leads ou clientes.

Quantidade de MQLs

Os MQLs – os leads qualificados para marketing – são aqueles que demonstraram interesse em seus produtos ou serviços e estão mais próximos de se tornarem clientes. Saber a quantidade de MQLs é um fator importante para entender a eficácia das suas ações para gerar leads que estão prontos para serem abordados por sua equipe de vendas.

Para medir a quantidade de MQLs, você pode usar uma ferramenta de automação de marketing para classificar os leads em diferentes categorias com base em seu interesse e critérios de qualificação, dessa forma, você monitora quantos leads se enquadram na categoria de MQL.

Esse trabalho tem nome: é Lead Scoring. Saiba mais no nosso texto sobre o assunto. 

Conversão em vendas

Por fim temos a métrica de conversão em vendas que é o número final e mais importante para entender a eficácia do seu Marketing B2B. 

Esse é o dado que vai mostrar a você quantas vendas estão sendo geradas através de todo seu esforço de marketing.

A base do cálculo é a mesma que vimo de conversão em leads, o que muda aqui são os fatores a serem considerados, veja:

Qual é o futuro do consumidor B2B?

Bom, o que nós conversamos até agora no texto é o padrão quando falamos sobre marketing B2B. 

Tudo o que você precisa fazer para começar nesse meio são esses primeiros passos: determinação do público-alvo, criação do Funil, produção de conteúdo, trabalho com anúncios e o entendimento da Jornada do Cliente.

Mas como disse, esses são os pontos básicos. É por aí que toda estratégia de marketing B2B começa porque essas são as estratégias fundamentais do próprio marketing digital. 

Mas acho interessante a gente tirar um momentinho para conversar sobre o futuro do marketing digital B2B. O futuro, aliás, que está começando agora, enquanto você lê esse texto. 

Nós fizemos um e-book bem detalhado reunindo pesquisas globais que buscam entender melhor o comportamento do consumidor B2B. Trouxe seus pontos principais pra gente discutir aqui e agora.

Primeiro vamos conversar sobre quais são essas mudanças. E depois, vamos juntos buscar entender quais são as ações que sua marca precisa tomar para se inserir nesse novo cenário com sucesso. 

Vamos lá? 

O processo de decisão nunca esteve tanto no controle do seu visitante

O que nós conversamos até agora mostra uma realidade bastante linear. A própria ideia do Funil de Marketing aplicado ao B2B já traz bastante desse conceito de linearidade: os clientes seguem por um caminho pré-determinado pelo marketing. 

Mas a realidade é bastante diferente disso, especialmente no marketing B2B. A linearidade de qualquer Jornada ou qualquer Funil vai pela janela conforme entendemos que o controle do processo de decisão está absolutamente na mão do seu visitante. 

Essa mudança de paradigma tem vários motivos, mas o principal é o foco na abordagem PLG — Product Led Growth — e o fim da era de ouro dos vendedores B2B. 

Mas veja bem: não estou dizendo que os vendedores estão com os dias contados! 

A verdade é que o processo de vendas está se tornando cada vez mais autônomo e independente com as novas práticas de negócios, especialmente no segmento SaaS. 

Por muitos anos, o processo de vendas até das empresas SaaS era simples: o lead convertia, era nutrido e o vendedor entrava em contato para apresentar a ferramenta. 

Isso levava a um teste e eventualmente à venda. A própria HubSpot, criadora do Inbound Marketing, aplicava o marketing B2B desse jeito, inclusive com um call-center dedicado. 

Hoje, os pontos de contato são vários. Alguns, como exemplo, retirados diretamente do nosso e-book “O Futuro do Consumidor B2B”: 

• Indicações de comunidades; 
• Reviews sobre a empresa a ser contratada; 
• Vídeo do YouTube sobre o produto; 
• Demonstração direto no site; 

Dentre outros pontos de contato. Em nenhum deles há um vendedor disponível. Então, mesmo quem trabalha com uma central de vendas in loco ainda assim vai estar lidando com um cliente absolutamente informado sobre a sua ferramenta e as dos concorrentes. 

O consumidor está a um clique de distância dos seus concorrentes

Falando em concorrência, ela nunca esteve tão acirrada quanto agora no marketing B2B. E é bem provável que ela fique ainda mais. 

O processo de decisão está cada vez mais na mão do seu visitante justamente porque a concorrência está sempre a um clique de distância. 

Essa é a realidade do momento em que a gente vive. Parte da solução para se destacar em um mercado onde o visitante tem todo o poder é produzir cada vez mais material e investir cada vez mais em estratégias orgânicas e pagas para gerar leads. 

A questão é que isso alavanca o mercado inteiro. Se uma empresa B2B faz, todas as outras vão começar a fazer. 

A culminação disso é um cenário onde qualquer empresa que inicia uma estratégia de marketing B2B vai encontrar uma concorrência muito forte e bastante atuante. 

Inclusive, concorrentes que estão trabalhando nessa frente há anos e até mais de uma década inteira. 

Em uma pesquisa recente da McKinsey mostrou que antes do seu visitante realizar a primeira conversão — ou seja, se transformar em lead — ele faz em média 12 consultas tanto ao seu site quanto ao site dos seus concorrentes. 

Então, seu trabalho passa primeiro pela adequação ao que o mercado exige, e depois pela apresentação dos seus diferenciais. É uma jornada longa e árdua, mas é a única estrada que vai daqui para o futuro. 

A jornada até a tomada de decisão está mais complexa e distribuída

Quando eu falo de quanto a tomada de decisão e a jornada de compras está complexa, estou falando de complexidade real, às vezes até bastante difícil de compreender. 

Está duvidando? Veja então essa representação de um Funil de Marketing que vai além da linearidade e busca representar de verdade o processo de compras B2B: 

Veja a imagem original aqui

O modelo linear do Funil de Marketing e Vendas sempre foi muito didático, mas pouco representativo da Jornada B2B e do marketing para empresas B2B no geral.  

Ele deve ser lido como um esquema, um framework para explicar as interações entre marca, target e as pessoas dentro da empresa com poder de fechar uma negociação com você.  

O modelo flywheel surgiu há alguns anos e foi praticamente ignorado muito por conta disso. Ele não é linear, mas sim um círculo, mas também é composto de 5 etapas bem marcadas e pressupõe que todo mundo vai segui-lo à risca na hora de fazer uma contratação B2B. 

A verdade é bem diferente disso. Muita coisa acontece na empresa antes de um produto ser o escolhido. Sua marca precisa estar presente no máximo possível dessas etapas.

Nunca tivemos tantos dados – e tão pouca informação sobre nosso público

Na história completa da humanidade, nunca houve uma situação onde um vendedor tinha tantos dados sobre os seus compradores. Essa é a primeira vez que isso acontece. 

É o que estávamos conversando no item anterior: sabemos muito sobre nossos clientes ideais, mas sabemos pouco sobre o que ele faz, como ele pensa e como ele interage com a nossa marca fora do que nossos Analytics nos contam. 

É o que a TheFCompany cunhou como The Dark Funnel, ou o Funil no Escuro. 

Pense só nessa pequena Jornada: 

• Seu prospect viu um post no LinkedIn que menciona sua marca ou produto; 
• Um colega de trabalho dele menciona esse post; 
• O prospect assiste um webinar de outra marca que também menciona o produto;
• O prospect inicia uma discussão sobre um assunto relacionado no Facebook; 
• Ele viu 5 anúncios no Instagram e não clicou em nenhum; 
• O CEO da empresa do prospect compartilhou o post original no Slack; 
• O prospect ouve uma menção à marca ou ao produto em um podcast; 
• O prospect procura seu produto com o nome exato no Google, entra no seu site e se converte em lead.

Segundo o Google Analytics, esse lead veio da Busca Orgânica e pronto, porque ele não clicou em nada além do link orgânico no Google após uma busca comum. 

Todo o resto foi completamente ignorado porque é impossível mensurar. E por incrível que pareça, só do GA informar que esse lead é da busca orgânica já é uma revolução incrível em dados quando a gente pensa no marketing offline, por exemplo. 

Então, dados até contam histórias, mas não contam a história inteira. Essa é uma das principais dificuldades do Marketing digital B2B hoje. 

O lado emocional nunca foi tão relevante para a tomada de decisão B2B

Temos um esquema super interessante no nosso e-book sobre o Futuro do Consumidor B2B. Ele está na página 31. Se você ainda não baixou, recomendo que você baixe agora para acompanhar esse item. 

A consultoria Bain determinou que existem mais de 40 fatores que influenciam um tomador de decisão em uma empresa a escolher um produto para contratar. 

No e-book, montamos uma pirâmide de Maslow com esses fatores, deixando os mais básicos (e com menos potencial de influência) na parte de baixo. 

Todos os fatores lógicos, como preço, compliance, escalabilidade e qualidade do produto ficam na base da pirâmide — ou seja, têm menos influência no processo. 

Ao mesmo tempo, fatores emocionais estão no topo: responsabilidade social, visão da empresa contratada, esperança de crescimento mútuo, expansão do network e até a diversão vêm primeiro. 

A questão é que os gestores vão usar argumentos lógicos para convencer os stakeholders a fechar com a ferramenta sugerida.

Mas os próprios gestores são muito mais maleáveis a sinais emocionais que a marca oferece. 

Seu visitante nunca esteve tão ansioso

Segundo uma pesquisa da Xoomi, agência especializada em Inbound Marketing, responder seu visitante em até 1 minuto aumenta a Taxa de Conversão em até 391%. 

Isso mesmo: sua taxa quadruplica só de você responder na hora. 

A ansiedade é o mal do brasileiro. E isso se reflete bastante no jeito como nós, como clientes, esperamos encontrar a comunicação com as marcas na hora de comprar. 

É importante reduzir sempre que possível o tempo de espera em interações. Quanto mais rápido, mais chances de converter você tem. 

Seu lead recebe centenas de anúncios todos os dias

E não estou nem exagerando. Temos um texto no blog onde analisamos a Biblioteca de Anúncios do Facebook e, em apenas um exemplo, encontramos 100 anúncios diferentes para uma única imagem 😮 

E isso era apenas uma imagem. A mesma empresa tinha várias outras configuradas também em outras centenas de anúncios. 

É difícil dizer exatamente a média de anúncios que uma pessoa vê por dia, mas também não podemos ignorar que essa quantidade é simplesmente gigantesca. 

Isso porque os anúncios são a forma mais rápida de gerar leads e vendas hoje no marketing digital. Sem eles, muitas empresas se sentem de mãos atadas, sem conseguir fazer absolutamente nada. 

Então, leve isso no coração: você está criando anúncios para um público que, mesmo convertendo, está completamente sobrecarregado com eles. 

Está cada vez mais difícil captar e reter a atenção do consumidor

Olha o que a gente já entendeu nos últimos itens: o consumidor brasileiro está cada vez mais ansioso e é bombardeado constantemente por anúncios. 

Essa é uma receita perfeita para uma dificuldade na retenção de informações publicitárias no geral. 

Não estou nem entrando no mérito da atenção geral das pessoas no século 21. É só que se você coloca um comprador ansioso em contato com centenas de anúncios todo dia, é natural que ele vá aprendendo a ignorar essas comunicações. 

Isso é a falta de atenção que estamos lidando hoje no marketing B2B. E com os esforços em marketing ficando cada vez mais parecidos e estagnados, essa atenção vai ficando cada vez mais difusa. 

O que fazer para se adequar a esse futuro e presente?

Bom, conversamos sobre os principais desafios que o marketing B2B está começando a enfrentar hoje e que vai continuar enfrentando nos próximos anos. 

Mas agora também precisamos conversar sobre como superar esses desafios. O que fazer para garantir sucesso nas suas estratégias, mesmo com esses empecilhos todos? 

É sobre isso que a gente fala agora nesse tópico. E pode ficar tranquilo: as soluções estão em ordem de acordo com os problemas do anterior. 

Bora lá? 

Posicionamento, educação de mercado e geração de demanda

A principal forma de lidar com um consumidor cada vez melhor informado e com mais poder de decisão está em dançar a mesma dança. 

Ou seja: em um mundo onde o Marketing de Conteúdo e a Geração de Demanda dominam o processo de vendas B2B, você precisa fazer o mesmo. 

Isso se dá de várias formas diferentes. Veja algumas soluções extraídas diretamente do e-book “O Futuro do Consumidor B2B”: 

• Blogs para gerar leads; 
• Investimento em materiais mais densos para gerar backlinks e autoridade; 
• Investimento em Mídias Pagas; 
• Branding; 
• Marketing de Guerrilha. 

Dentre outras. Confira no gráfico abaixo, também extraído do e-book, os principais pontos de contato que geram vendas no marketing B2B: 

Qualificação estratégica dos leads

A única forma de “lidar” com a concorrência a um clique de distância é através da simplificação tanto do seu processo de vendas quanto do seu marketing como um todo. 

Se o site dos concorrentes está aberto no navegador dos seus visitantes e leads, você precisa conhecer esses sites e fazer melhor do que eles. 

Isso se resolve com um bom benchmark. Leve em consideração que seu site precisa responder às duas principais perguntas do seu visitante praticamente de forma imediata: 

• Essa solução supre minha necessidade? 
• Essa é a empresa mais qualificada para me fornecer essa solução?
  

Mesmo seus leads mais qualificados, aqueles que estão mais próximos do seu ICP e Público-Alvo, nem sempre vão ter tempo para ler seus conteúdos mais densos ou preencher longos formulários. 

Seu marketing precisa ser diverso: simples para quem precisa de simplicidade. Complexo para quem precisa de tecnicalidades.

Entender pessoas, plataformas e informações que influenciam nas vendas

A única forma de combater a complexidade que a Jornada B2B tem é buscando mapear os pontos de contato entre a sua marca e seus prospects — os potenciais clientes. 

E isso é feito de inúmeras maneiras, grande parte delas específicas para o seu segmento e até para a sua empresa a nível individual. 

E existem muitos pontos de interação que são completamente invisíveis pra você. Por exemplo: um colega de trabalho da pessoa responsável pelas compras em uma empresa menciona sua marca na hora do café. 

Como você tem controle disso sem contratar colegas de trabalho falsos? 😅 Investindo em conteúdo, branding e o máximo possível de presença online que você conseguir. 

Isso inclui mapear influenciadores, por exemplo, fazer webinars constantes sobre os temas que interessam as empresas e se posicionar não só como “mais uma marca que produz conteúdo”, mas a marca que produz o melhor conteúdo do seu segmento. 

Um grande exemplo disso é a Resultados Digitais. Esse investimento em conteúdo das mais variadas formas solidificou a reputação da empresa como a melhor. E todas as suas iniciativas, incluindo eventos, webinars, cursos etc. solidificam ainda mais essa posição. 

Corrida técnica para angariar mais dados

Para lidar com o Funil no Escuro que mencionamos no tópico anterior, é necessário começar uma corrida técnica hoje, nesse exato momento. 

O primeiro passo é configurar o Google Analytics 4. Ele tem seus defeitos, mas até hoje ele é o único sistema de analytics disponível capaz de atribuir créditos para visitas no seu site pensando além do último clique. 

Isso, é claro, porque os cookies de terceiros não existem mais para fazer o tracking ideal. 

Os eventos do GA4 foram pensados justamente para lidar com esse apagão. E seus modelos de atribuição te ajudam a criar relatórios cada vez mais contundentes no seu marketing digital B2B. 

Só uma pausa rápida: temos uma série de textos e vídeos na Leadster falando só sobre o Google Analytics 4. Veja: 

➡️Google Analytics 4: como acessar, configurar e usar;

➡️Eventos do Google Analytics 4: o que são e como configurar;

➡️O que são os modelos de atribuição no Google Analytics?

Isso tem nome: first-party data. Como não dá pra saber o que seu visitante está fazendo fora do seu site, você precisa ter certeza do que ele está fazendo dentro dele. 

Fatores emocionais no marketing digital B2B

Com gestores cada vez mais motivados pelas emoções e menos pela lógica na hora de contratar, sua empresa também precisa focar nessas emoções. 

No e-book sobre o Futuro do Consumidor B2B, trabalhamos oito pontos fundamentais para trabalhar melhor os fatores emocionais no marketing B2B. Veja uma prévia: 

• Comparação: como seus concorrentes estão trabalhando os pontos emocionais?
• Clientes: o que seus clientes pensam da sua marca hoje? 
• Valor: o que pode agregar mais valor emocional? 
• Personalização: o lado emocional começa na personalização no marketing;
• Branding: não economize aqui. Bom design e branding comunicam emoção; 
• Inovação: procure se destacar nas áreas que importam para seus prospects; 
• Peer 2 Peer: pessoas falam com pessoas, não com marcas. Eleja embaixadores dentro da sua própria empresa e os coloque em evidência nos seus posts! 

Entender a Jornada, não forçar o prospect a se encaixar na sua

Para lidar com a ansiedade do brasileiro, o primeiro passo é agilizar seu atendimento. 

No nosso e-book incluímos uma tabela mostrando o tempo esperado de resposta por canal. Olha só: 

Mas esse é apenas o primeiro passo. Você precisa entender a Jornada do Cliente de forma aprofundada, buscando mapear as interações do seu prospect com você, e não buscar inseri-lo em um Funil engessado. 

Esse é um erro bastante comum no marketing B2B: criar um Funil e esquecer de todo o resto. O Funil é a Lei e pronto! 

Não é bem por aí. Funis mudam de acordo com as preferências de consumo das pessoas, com mudanças no mercado e até com mudanças na diretoria de uma empresa específica, no caso de uma estratégia de ABM — Account Based Marketing. 

No nosso e-book, incluímos também uma abstração super interessante sobre como os sites B2B e as estratégias de marketing B2B funcionam hoje. Veja o resumo nos tópicos: 

• Uma designer quer comprar um notebook. Ela já sabe qual e só quer ir na loja e levar o produto embora; 

• Ela chega na loja e pede por um vendedor. O vendedor então, ao invés de ouvi-la, a força a assistir um vídeo publicitário de 5 minutos;
  
• A designer assiste contrariada, e quando o vídeo acaba, o vendedor não aceita o pagamento de jeito nenhum: ela precisa levar o note pra casa e testá-lo por duas semanas antes de comprar; 

• Duas semanas depois, ao invés dela pagar o notebook para o vendedor e pronto, ele envia um e-mail falando sobre como ela iria adorar esse outro PC, 2 vezes mais caro; 

• Quando ela vai na loja confrontar o vendedor e levar seu notebook pra casa de uma vez por todas, surpresa: o vendedor não está disponível.

É uma experiência no mínimo bizarra, não é? Mas é isso o que acontece quando você insiste em colocar um cliente dentro de um Funil, não importa o que ele pensa sobre isso. 

Anúncios estratégicos ao invés de muitos anúncios

Não dá pra parar de fazer anúncios. Isso é inviável no cenário do marketing B2B hoje. Eles são um instrumento fundamental para gerar cada vez mais leads e vendas. 

A questão é que você não precisa fazer dezenas e dezenas de anúncios. Prefira anúncios estratégicos e para o público certo. 

O primeiro passo para isso é analisar quais são as plataformas ideais para a sua marca e os seus anúncios. Veja esse esquema logo abaixo, com dados do nosso Panorama da Geração de Leads 2023: 

Cada canal apresenta suas oportunidades. É preciso considerar a intencionalidade, por exemplo, em anúncios da Rede de Pesquisa do Google Ads. 

Para anúncios no formato Display, especialmente Meta Ads e LinkedIn Ads, a segmentação ideal do seu público é ideal para que você não precise fazer muitos anúncios, mas fazer os anúncios certos. 

Se você quiser conhecer mais sobre anúncios que deram certo no marketing digital B2B e além, temos um material só sobre isso. Acesse clicando no banner abaixo: 

Personalização para aumentar a conversão no marketing digital B2B

A falta de atenção para anúncios convencionais é resolvida tirando um elemento da equação: o convencional. 

Você precisa entender perfeitamente seu público alvo para entender o que ele espera de uma comunicação, e então oferecer algo surpreendente e inovador. 

Uma das formas de fazer isso é através de um chatbot. Hoje em dia, a forma dominante de gerar leads em um site é através de formulários. 

Se você inclui uma abordagem conversacional e personalizada de acordo com o que seu visitante está lendo, as conversões aumentam. 

A Leadster trabalha com esse pressuposto, já comprovado por todas as histórias de sucesso dos nossos clientes. 

O aumento na geração de leads é instantâneo, começando no mesmo dia da implementação, inclusive. 

Se você quiser fazer essa prova hoje ainda, inicie um teste com a gente. A ativação no site você faz sozinho em cinco minutos, e não exige cartão de crédito. 

E aí, o que você achou desse super guia do marketing digital B2B? 

Espero que ele tenha te ajudado a entender não só a estratégia mais básica, mas também as adaptações que você vai precisar fazer ao longo da sua aplicação. 

E de qualquer forma, fica mais uma vez o convite para conhecer nosso material sobre o Futuro do Consumidor B2B. 

É nele que nos aprofundamos em cada um desses pontos e apresentamos dezenas de gráficos para ilustrar os pontos e as soluções de cada um deles. 

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Obrigado pela leitura. Boa sorte, boas vendas e a gente se vê no próximo texto 😉

E aí, sua estratégia de Marketing B2B está em dia depois desse conteúdo super completo que montei aqui?

Lembre-se que esse tipo de segmento é um dos mais difíceis e desafiadores, mas nada que um conjunto de bom planejamento e ferramentas úteis não resolva.

Falando nisso… tenho uma ferramenta ótima para te indicar, se você quer gerar 3 vezes mais leads qualificados B2B. Lembrando que com mais leads qualificados, maiores são as chances de você fechar mais vendas.🤭 

Estou falando da plataforma de Marketing Conversacional da Leadster! Por meio do chatbot de marketing e vendas você pode aumentar o número de orçamentos e reuniões, otimizar a rotina de seus vendedores e ainda distribuir os leads de forma inteligente. 🚀

Tudo isso porque estará falando com seu público de forma personalizada, instantânea e com qualificação baseada em seus critérios.

Se quiser saber mais sobre essa solução, vou deixar um conteúdo super completo e objetivo de como essa ferramenta pode beneficiar sua empresa B2B: Gere 3x Mais Leads Qualificados B2B!

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