Público-Alvo: O que é, Exemplos e Como Criar Hoje

Sabe aquela fala “se tudo é prioridade, nada é prioridade” que ouvimos em ambiente de trabalho? Pois bem, ao falar de público-alvo é necessário ter em mente que “se todo mundo é meu público, então ninguém é meu público”. É que, afinal, nenhuma empresa é tão abrangente ou generalista assim.

Por isso, saber o que e quem é seu público-alvo é a base para planejar os próximos passos da sua empresa.

Além de entender esse conceito-chave, esse conteúdo tem um “quê” a mais… vamos aprofundar nos conceitos de público-alvo para mídia paga.

Assim, você vai entender como fazer campanhas para cada etapa do funil, como definir o público certo de cada anúncio e ainda conferir dicas de nossos especialistas.

Sem mais delongas, bora entender o que é público-alvo, sua importância, alguns exemplos e como aplicar esse conceito em mídia paga? 

O que é público-alvo?

Público-alvo, target, segmento-alvo ou até mesmo mercado-alvo, nada mais é do que um grupo específico de consumidores, com características em comum, que uma empresa visa como seus clientes em potencial.

Ah, então é só eu observar as pessoas que seguem minha empresa nas redes para entender quem é meu público-alvo? 💁

Não exatamente, porque essa definição é um pouco mais complexa do que apenas uma observação ou um pressentimento.

Na verdade, a definição de um público-alvo precisa ser baseada em diversas pesquisas e análises. Ela começa com a segmentação de mercado, este que é separado por perfis semelhantes de pessoas, considerando sempre as informações demográficas e comportamentais.

Inclusive, outro ponto importante na conceituação de público-alvo é entender que cada público será definido e analisado conforme o tipo de empresa, ou seja, as informações captadas por empresas B2B não serão as mesmas da B2C, mas isso nós vamos ver mais para frente. 😉

Por que definir o público-alvo?

Sabe o que eu falei na introdução sobre generalismos? 

Então, sem um público-alvo, você estará falando com todos e, ao mesmo tempo, com ninguém, já que suas ações não terão um pingo de personalização e direcionamento. Ou seja, as chances que elas deem certo são quase nulas.

De forma mais direta, pode-se dizer que definir um público alvo é vantajoso para:

• Criar campanhas mais eficientes;
• Falar de forma personalizada com o público;
• Aproveitar as melhores oportunidades;
• Definir um posicionamento forte;
• Gerar diferenciação dos concorrentes;
• Não gastar dinheiro com ações e públicos que não vão dar retorno.

Ah e para quem gosta de dados para justificar alguns questionamentos, aqui vai uma pesquisa da Epsilon que mostrou que 80% dos consumidores dizem estar mais propensos a comprar com uma marca que oferece interações personalizadas.

E o estudo não ficou só nisso: ele também descobriu que 90% dos consumidores só tem pontos positivos para mencionar sobre a personalização no marketing, e que 70% das pessoas não vê esse tipo de iniciativa partindo das empresas. 

Quais os tipos de segmentação de público-alvo?

Existem dois grandes tipos de público-alvo: o B2B e o B2C. 

Dentro dessa divisão, há outras subdivisões mais aprofundadas, relacionadas à campanha, onde ela será veiculada, quais são seus objetivos e quais são os objetivos gerais da marca. 

E claro: o que a legislação permite. Brinquedos, por exemplo, só podem ter anúncios veiculados online, que por design não permite anúncios para menores de idade. 

Ao longo do texto vamos conversar bastante sobre essas diferenças, mas por agora vamos falar um pouco mais sobre o B2B e o B2C, elencando inclusive quais são as principais bases de segmentação desses dois públicos. 

Ah, e logo depois, no próximo tópico, você vai acompanhar exemplos práticos desses dois públicos, com outros mais dois de bônus. 

Vamos saber mais?

Bases de segmentação do público-alvo B2C

O público-alvo B2C, ou business-to-consumer, é determinado pela necessidade que as marcas que operam nesse cenário têm em vender para o cliente final, sem intermediários. 

Esse público-alvo acaba sendo um pouco mais complicado de determinar que a sua contraparte, o B2B, porque você está lidando com uma amostra bem grande de pessoas. 

Por isso, os esforços de segmentação são muito maiores aqui. Você precisa ir além de faixa etária e hábitos de vida para entender realmente quais são as motivações que levam seu público a comprar, e comprar de você. 

Para esse estudo aprofundado, temos uma ótima ferramenta na nossa caixa: as bases de segmentação. 

Elas vão determinar as principais características do seu público-alvo B2C e dão um norte para a jornada que é fazer uma boa pesquisa. 

Vamos ver quais são eles agora: 

Geográfica

A segmentação geográfica divide o mercado com base na localização geográfica dos consumidores, ou seja, ela analisa de onde o consumidor é.

As informações variam desde níveis regionais, nacionais, até internacionais. 

Os critérios incluem: país, região, estado, cidade, bairro, tamanho da cidade, tipo de local – rural ou urbana; residencial e comercial – densidade, e clima.

Demográfica

A segmentação demográfica, por sua vez, se baseia em dados, como idade, gênero, renda, escolaridade, estado civil, tamanho da família, condição socioeconômica, ocupação, geração, religião, raça e nacionalidade. 

Psicográfica

Aqui a segmentação analisa os valores e personalidades do público, considerando as seguintes informações: estilo de vida (saudável, minimalista, romântico, criativo, militante etc.), personalidade (sociável, autoritário, conservado, entre outro.), valores, interesses e preocupações.

Comportamental

Por fim, nós temos a segmentação comportamental, que, como o nome já diz, analisa o comportamento do público em relação a um produto ou serviço.

As informações são: status de usuário, intensidade do uso, status de lealdade, estágio de propensão, sensibilidade ao marketing, frequência de compra, lealdade à marca, disposição para experimentar novos produtos e sensibilidade ao preço.

Bases de segmentação do público-alvo B2B

O público-alvo B2B também tem suas próprias bases de segmentação, com alguns pontos em comum com o B2C mas outros completamente diferentes. 

A principal diferença, porém, está no fato de que o B2B já é uma segmentação em si — ele pressupõe que as pessoas que você vai abordar trabalham em uma empresa. 

Confira logo abaixo mais bases de segmentação para ampliar o entendimento do público-alvo B2B: 

Porte do negócio

Qual é o tamanho das empresas que você está mirando? 

Essa informação é importante na designação do público-alvo B2B por conta dos conceitos de fit comercial e ICP — esse último também vamos abordar ao longo do texto. 

Toda empresa B2B tem um espectro de clientes ideais, indo desde o cliente perfeito até o cliente que ela não quer e até recusa. 

O porte do negócio é um fator essencial para determinar em que ponto desse espectro um lead, ou potencial cliente, está. 

Área de atuação

A área de atuação também é um ponto chave para muitas empresas B2B na definição do seu público-alvo. Mas não todas! 

Isso porque muitas empresas B2B trabalham com um produto desenvolvido para áreas de atuação específicas. 

Por exemplo: empresas que vendem insumos agrícolas precisam trabalhar com outras empresas no setor agropecuário. 

Mas ao mesmo tempo, existem empresas que não precisam dessa segmentação. O nosso caso, por exemplo: para que uma empresa compre nosso produto, ela só precisa ter um site com uma boa quantidade de visitas e trabalhar com geração de leads. 

Posição geográfica

Para empresas que trabalham com produtos físicos, a posição geográfica dos seus clientes é um ponto importantíssimo a se considerar. 

Veja o exemplo que citei no item anterior: a empresa de insumos agrícolas, baseada no nordeste, teria até prejuízo em entregar seus produtos para uma lavoura no sul do país. 

Outras informações específicas

E claro, a última base de segmentação do público-alvo B2B está diretamente relacionada com a atuação da empresa e o que ela considera como público ideal. 

Entra aqui o nosso exemplo: como nosso software atua na geração de leads, nossos clientes precisam ter visitantes no seu site, ou eles não vão ver valor na ferramenta. 

Essas informações específicas são, em grande parte, os maiores motivadores de compra do público-alvo B2B. Cada empresa tem as suas, e grande parte da definição do público-alvo está justamente em descobrir quais são elas. 

Público-alvo: alguns exemplos

Eu não disse a você que a definição do público-alvo varia conforme o tipo de negócio? Pois bem, aqui vamos entender as diferenças e exemplos de públicos entre empresas B2B, B2C e B2B2C.

Confira!

Exemplo de público-alvo no B2B

Antes de falar sobre público-alvo em si, deixe-me explicar brevemente o que é uma empresa B2B.

Estamos falando de um negócio business to business – de empresa para empresa –, ou seja, o foco é oferecer produtos e serviços para outras empresas. 

Já com essa conceituação pode-se observar que o público-alvo desse negócio é um tipo de empresa e não uma pessoa.

O exemplo aqui fala de uma empresa que oferece uma ferramenta de automação de marketing e acabou de chegar no Brasil, precisando de uma campanha de divulgação.

Para isso, foram selecionadas algumas características do público-alvo que pode vir a comprar dela:

Micro e pequenas empresas brasileiras, até 100 funcionários, com faturamento de até R$ 4 milhões ao ano que atuam nos segmento de varejo, com pouca maturidade na gestão e distribuição de campanhas de marketing. 

Exemplo de público-alvo no B2C

Pulando para o B2B, vamos falar do modelo de negócio mais comum entre nós. Até porque ele remete ao business to consumer – da empresa para o consumidor, ou seja, é a relação entre uma empresa e o consumidor final.

Bom, dentro do mercado B2C nós temos centenas de segmentos, mas o exemplo de público-alvo abaixo trata de uma instituição de ensino remoto voltada para marketing digital que está abrindo uma nova filial na cidade de São Paulo e precisa atrair novos alunos:

Homens e mulheres, de 20 a 40 anos, casados ou solteiros, brasileiros, moradores de São Paulo, capital, com renda familiar de R$ 10 a R$ 20 mil, sem necessidade de ensino superior completo, criativos, curiosos e com autonomia. Possuem um estilo de vida mais agitado, saindo aos finais de semana, mas que trabalham de segunda a sexta e querem inovar na profissão.

Exemplo de público-alvo no B2B2C

Por fim, nós temos os negócios B2B2C, o business to business to consumer – de negócio para negócio para consumidor – que é a junção das relações B2B e B2C. 

Esse modelo foca na transação entre empresas visando uma venda para o cliente final. 

Um exemplo são as empresas que oferecem aplicativos de entrega, como iFood e Rappy, seus públicos-alvo são:

Pessoas que desejam fazer pedidos de comida online, seja para consumo próprio ou para compartilhar com outras pessoas. É um público é mais amplo, incluindo todas as faixas etárias e classes sociais, mas que tenham acesso à internet e saibam mexer nos celulares. A outra parte de seu público são os restaurantes e estabelecimentos que desejam expandir seus negócios e chegar a um público maior por meio dos apps de entrega. Ah, não podemos esquecer também dos entregadores, que buscam essas plataformas como forma de renda.

Exemplo de público-alvo no segmento SaaS

Pra fechar, é sempre bom falar do segmento SaaS, que apesar de também poder ser tanto B2B quanto B2C — E B2B2C, é claro — é normalmente mais voltado para o B2B. 

Isso porque o SaaS dentro de outras esferas, como o B2C, assume outras formas completamente diferentes e raramente se parece com uma plataforma que vende o software como serviço. 

Por exemplo: o iFood é um aplicativo que atende também o público B2C, certo? Mas o que está sendo vendido não é o software, mas sim principalmente o serviço. 

Seu lado B2B está relacionado com os restaurantes que ele atende.

Vamos pensar em um público-alvo de um software B2B, relacionado principalmente com a realidade corporativa? Veja o exemplo logo abaixo: 

Nosso público-alvo trabalha e consome conteúdo relacionado ao trabalho, muitas vezes dentro da própria empresa. É composto por homens em posição de chefia no setor X, que recebem entre R$10.000 e R$25.000, dependendo do nível de senioridade. Estão constantemente procurando novas ferramentas para melhorar seu trabalho, e são responsáveis pelo processo de teste e compra dessas ferramentas. 

Temos vários textos sobre SaaS aqui no nosso blog. Veja o que já conversamos sobre o tema: 

➡️ O Modelo de Negócios SaaS é o Certo para a sua Empresa?

➡️ O Processo de Vendas SaaS: Construa, Escale e Lucre Alto!

➡️ Como fazer B2B SaaS Marketing? Guia Completo e 10 exemplos

Quais os tipos de segmentação de público-alvo?

As segmentações de público-alvo têm algumas diferenças bem grandes entre si. 

Primeiro, é claro, há as diferenças entre as diferentes finalidades da pesquisa de público-alvo, que vai determinar diretamente a forma com que essa pesquisa é conduzida e as informações angariadas. 

Ou seja, existem segmentações diferentes para os diferentes tipos de marketing que existem. 

Nisso podemos destacar alguns tipos diferentes de segmentação: 

• Segmentação de público-alvo para o Google Ads; 
• Público-alvo para os Social Ads; 
• Segmentação para tráfego orgânico; 
• Segmentação para e-commerces; 
• Segmentação para campanhas físicas e marketing de guerrilha.

A própria palavra “segmentação”, porém, está intimamente relacionada com os anúncios online. 

Isso porque nesses casos você realmente está fazendo uma segmentação de acordo com os interesses e os hábitos do seu público-alvo. 

Nesse tipo de anúncio, você literalmente acessa a plataforma e determina seu público-alvo de acordo com as suas preferências. 

Ou seja: você começa com um público do tamanho do Brasil, e aí vai reduzindo de acordo com as suas segmentações, tendo um retorno quantitativo imediato no número de pessoas que serão impactadas pelo anúncio em questão. 

Outros tipos de segmentação normalmente não são tão exatas. Mas estou me adiantando bastante aqui. Vamos conversar com mais profundidade sobre os tipos principais agora: 

ICP – Ideal Customer Profile

O ICP é um tipo de público-alvo completamente determinado pela empresa. É o Perfil Ideal de Cliente, ou seja, a pessoa que a empresa mais quer comprando dela. 

Um exemplo para ficar bem simples de entender: uma indústria latino-americana de ar-condicionado que só resfria e não esquenta. 

Essa empresa precisa determinar qual é o seu ICP, e é claro que ela vai preferir o Brasil e o Paraguay ao invés da Patagônia. Ninguém precisa de ar-condicionado que só resfria com uma média de temperatura que raramente passa dos 20° C. 

Mas existem outros exemplos bem mais sutis para analisar. Uma empresa que vende softwares para outras empresas, por exemplo, vai preferir aquelas que já têm algum nível de maturidade digital.

Um açougue tem como ICP pessoas que não são veganas. Uma loja de videogames tem como ICP pessoas que se consideram gamers. 

Mas veja que interessante: o ICP é diferente do público-alvo porque ele não é geral. A empresa de videogames pode muito bem fazer uma campanha para um público casual e pessoas que nunca jogaram na vida mas querem começar agora. 

Então, mesmo que o ICP determine um tipo de cliente preferido e que vai trazer mais vendas, isso não significa que só pessoas que fazem parte do ICP vão comprar com ela, nem que ele vai ser o único público-alvo para o qual ela vai anunciar. 

Persona

A persona é um exercício criativo criado para dar um rosto a um público-alvo específico ou um ICP. 

Por exemplo: o público-alvo de uma campanha específica determina um público feminino, de 25 a 35 anos, que trabalha em agências de publicidade e posição de gestão ou diretoria. 

A persona usa os dados da pesquisa de público-alvo para criar uma personagem fictícia, mais simples de relacionar do que um monte de dados. 

Nesse caso, a persona poderia ser a Maria Luiza, de 28 anos. Veja: 

Maria Luiza sempre foi copywriter mas que agora está pela primeira vez gerindo seu próprio time de redação. Ela tem medo de cometer erros e está apreensiva com o tratamento diferenciado da equipe. 

Ela também tem planos de continuar crescendo na agência, e seus maiores sonhos incluem uma posição executiva e a possibilidade de escolher suas próprias contas. 

Para isso, ela precisa apresentar resultados, mas o trabalho que ela vem desempenhando até agora precisa de uma boa dose de inovação para que os resultados sejam mais impressionantes. 

Só reforçando: as personas são completamente embasadas em pesquisas de público-alvo. Elas só podem ser construídas com dados, e são acima de tudo um exercício criativo de interpretação, jamais o trabalho todo. 

Normalmente, as personas incluem as seguintes informações: 

• Nome; 
• Idade; 
• Onde mora;
• Com o que trabalha; 
• Suas principais metas; 
• Seus principais desafios; 
• Como a marca em questão a ajuda a superar os desafios e conquistar as metas. 

As personas também são muito utilizadas junto com o Mapa de Empatia, uma técnica antiga do marketing mas que até hoje é utilizada dentro do marketing digital. 

🔎 Leia também: Mapa da Jornada do Cliente, O que é, Como Fazer e Exemplos

Público-alvo para mídias pagas

O público-alvo para as mídias pagas é absolutamente formalizado dentro dos parâmetros de cada plataforma. 

Mas é bom ressaltar também que esse público-alvo pode mudar de campanha para campanha e de anúncio para anúncio. 

Por exemplo: aqui na Leadster trabalhamos com públicos diferentes de acordo com a campanha sendo veiculada. Temos um público B2B com anúncios focados na venda dos nossos produtos. 

Ao mesmo tempo, também temos um outro público B2B, mas diferente: donos de agência que querem fazer parcerias para atrair mais clientes. 

Veja como um é mais aberto e o outro é bastante específico. É bastante comum que os públicos-alvo para as mídias pagas sejam bem diversos de acordo com o objetivo e a estratégia de cada campanha. 

Normalmente, esses públicos-alvo são prototipados antes das pesquisas, que servem para confirmar alguns e excluir outros. 

Fazer essas pesquisas exige tempo e dinheiro. Então, agências e departamentos de marketing acabam criando várias teses e imaginando perguntas que vão colocá-las à prova. 

O resultado disso é um ótimo casamento entre o ICP — que é baseado no que a empresa entende como clientes ideais — e os dados, garantindo um público-alvo bem informado e que ainda está alinhado com os objetivos de negócio da marca. 

Público-alvo para tráfego orgânico

O público-alvo para o tráfego orgânico é um pouco diferente das mídias pagas. 

Aliás, só um adendo: não se preocupe que vamos conversar muito mais sobre esses dois públicos ao longo do texto, cada um tem seu próprio tópico explicativo. 

Mas continuando: o público-alvo do tráfego orgânico precisa refletir a principal diferença entre as mídias pagas e o marketing de conteúdo: o que as pessoas consideram interessantes para ler. 

Isso inclui vários pontos: quais são suas principais dúvidas, que tipo de conteúdo essa pessoa normalmente consome, quais são suas redes sociais favoritas, quais são seus canais favoritos no YouTube etc. 

Tudo isso, é claro, dentro dos grandes perfis determinados pelo ICP e pelas pesquisas de público-alvo gerais para os anúncios. 

Afinal, você não quer só leitores, mas pessoas que se interessam pelo seu conteúdo ao mesmo tempo em que têm boas chances de comprar com você. 

Público-alvo para campanhas físicas

Como determinar o público-alvo de uma campanha usando promotores de vendas dentro de supermercados fazendo demonstrações dos produtos da sua marca? 

Essa parte muitas vezes é deixada de lado porque ela foge bastante do marketing digital, e por isso muitos profissionais de marketing e trade marketing acabam seguindo seus instintos e deixando os dados pra lá. 

As maiores empresas, porém, não deixam isso para a sorte. Com base nas suas pesquisas, muitas vezes em campo, elas criam os perfis principais que devem ser abordados. 

Esses perfis informam tudo sobre as campanhas, incluindo: 

• Onde elas serão veiculadas; 
• Em que dia e horário elas vão ser conduzidas; 
• Quais são as pessoas que devem ter uma explicação mais consistente do produto; 
• Como o produto será apresentado; 
• Quais produtos terão mais destaque; 
• Qual será o argumento de vendas; 
• Qual é o perfil do promotor de vendas; 

Dentre outras informações. 

Como definir o público-alvo? 5 passos para começar

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• Público-alvo, persona e ICP – check ✅
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Ufa… a primeira etapa de nosso conteúdo está chegando ao fim, mas antes vamos conhecer os cinco passos iniciais para você definir e entender o seu próprio público.

Confira:

1. Faça pesquisas sobre o mercado e o cenário atual

O primeiro passo para definir o público-alvo é conhecer bem o mercado em que a sua empresa atua. 

É fundamental conhecer e entender as tendências, oportunidades e desafios do setor, assim como a concorrência. 

Com as pesquisas de mercado você também aprende sobre as necessidades, desejos e comportamentos dos consumidores, ou seja, são as informações ideais para começar a definir seu público-alvo.

Falando na prática, para fazer as pesquisas, caso sua empresa não tenha ainda uma base de clientes, você pode falar com familiares e amigos que seriam possíveis compradores, a fim de entender melhor sobre suas dores, necessidades e desejos. Outra forma é visitar (sites ou presencialmente) outros comércios locais semelhantes ao seu para entender as estratégias de marketing utilizadas, analisar o que está sendo feito etc.

No entanto, caso você já tenha uma base de contatos, você pode mandar um questionário por e-mail, ou marcar calls com os clientes e fazer pesquisas qualitativas.

Ah lembrando que sempre temos a opção de também encomendar as pesquisas por empresas especializadas. 😉

2. Conheça muito bem sua marca

Fez as pesquisas e análise de mercado? Show, então agora se torne um expert da sua própria marca. 😉

Tenha em mente seus valores, missão e visão, assim como o que a empresa oferece aos clientes. Pense “qual dor eu estou resolvendo?”.

Dessa forma, você identifica quais são as características que atraem o público-alvo ideal e como se diferenciar da concorrência.

🔎Leia também: Unique Selling Proposition: O que é, Vantagens e Como Criar

3. Segmente o mercado

Agora que você já tem em mente o geralzão do mercado e as principais características do seu negócio, chegou o momento de definir as bases da para dividir o mercado. 

Sabe os tipos de segmentação que citamos acima? Então, essa é a hora de colocá-las em prática. 😉

Com isso, você consegue se concentrar em grupos específicos para atender as necessidades e desejos dos consumidores de forma mais eficaz.

4. Escolha o segmento ideal para a sua empresa

Estamos quase acabando!

Assim que segmentar seu mercado, é importante escolher o segmento – pode ser mais de um – que melhor se adapta à empresa, ou seja, qual se aproxima da sua marca.

Uma dica é analisar o potencial de cada segmento, além das necessidades e desejos dos consumidores dentro de cada grupo. 

Lembre-se, uma mesma marca pode trabalhar com mais de um segmento, mas é preciso criar estratégias específicas para cada um deles.

5. Defina seu posicionamento e estratégias

Por fim, com o público definido, chegou o momento final de escolher seu posicionamento e estabelecer estratégias.

Isso inclui o desenvolvimento de uma mensagem clara e coesa que combine com o público-alvo, além de definir os canais de marketing eficazes para atingir esses consumidores – sempre optando pelos canais em que eles de fato estejam, informação que você já adquiriu com as pesquisas. 

Também é importante definir quais são os objetivos de marketing, sempre lembrando de acompanhá-los periodicamente.

Como fazer pesquisa de público-alvo na prática

O primeiro item que a gente conversou no tópico anterior trata da necessidade de realizar uma pesquisa de público-alvo. Mas como elas são realizadas? 

Bom, existem alguns jeitos diferentes de conduzi-las. Primeiro, existe a pesquisa presencial, que acaba sendo bastante cara, mas entrega ótimos resultados. 

Essa pesquisa presencial é a queridinha das grandes empresas B2C, e se você ficar de bobeira pelo centro da cidade o suficiente vai acabar encontrando alguém com um tablet pronto para te tomar uns bons 30 minutos.

Mas também existe a pesquisa online, feita com questionários simples — e sua ampla distribuição — além de benchmarks. 

Vamos falar mais sobre essas duas modalidades agora. Me acompanhe: 

Como fazer pesquisa presencial

A pesquisa presencial é feita através de uma agência especializada nesse trabalho. 

Essa agência vai realizar a pesquisa em si, mas ela vai precisar de algumas informações vindas de você para a criação do briefing e a elaboração das melhores perguntas e táticas. 

Aqui o trabalho é misto: existem empresas que só passam o briefing para as agências de pesquisa e elas fazem todo o resto do trabalho, incluindo a criação das perguntas, determinação do objetivo e formalização dos resultados. 

Outras empresas preferem uma abordagem mais hands-on, formulando ela própria as perguntas da pesquisa ou conduzindo reuniões de brainstorming para que essas perguntas sejam criadas em conjunto. 

Veja nos itens abaixo os passos para realizar uma pesquisa presencial: 

Objetivo

Esse é o primeiro ponto a ser analisado na hora de criar uma pesquisa de público-alvo: o que eu quero saber com ela? 

Eu estou tentando provar alguma afirmação? Eu já tenho um público-alvo em mente e agora quero confirmar se ele realmente ilustra a realidade? 

Ou será que você não tem nenhuma ideia de qual realmente é o seu público-alvo? Ou talvez ainda você já tenha um público-alvo, mas ele está tão desatualizado que nem compensa mais segui-lo. 

Talvez você queira saber informações específicas também, por exemplo: se não tiver a minha marca, qual é a marca que meu público-alvo prefere? 

Todas essas questões informam o objetivo geral da pesquisa. Esse objetivo é a base principal para construir seu briefing, que informa a criação das perguntas. 

Tese

Uma digressão rápida aqui antes de falar das perguntas. 

Caso você tenha uma ideia prévia antes de realizar a pesquisa, ela precisa ser formalizada em uma tese. 

A tese nada mais é do que um conjunto de dados, informações e argumentos que vão trazer um embasamento maior para essa ideia. 

Quanto mais dados você tiver e apresentar, mais eficaz vai ser a pesquisa em comprovar ou invalidar a sua ideia inicial. 

Por exemplo: você acredita que seu público-alvo preferencial são pessoas acima dos 40 anos. 

A sua tese vai precisar, então, conter os motivos que te levam a crer nessa afirmação: número de vendas, por exemplo, para essa faixa etária.

Perguntas

E finalmente vêm as perguntas. Elas são embasadas pelo objetivo e pela tese, e são a forma principal pela qual você vai realmente conhecer o seu público. 

As perguntas quando feitas pela agência de pesquisas seguem uma série de técnicas testadas e aprovadas por essa agência. 

Caso você decida criar as suas próprias perguntas, é sempre uma boa ideia pesquisar mais sobre seus componentes principais e entender como relacioná-las com o seu objetivo principal. 

Como fazer pesquisa online

A pesquisa online também segue esses mesmos componentes principais: objetivo, tese e perguntas. 

Mas elas substituem o campo por recursos bem mais simples, e permitem também uma grande democratização nas respostas. 

Aqui, você tem a possibilidade de receber milhares de respostas pagando pouco ou até mesmo nada. 

O lado ruim disso é que o trabalho de preparação das perguntas, do objetivo e da tese costumam ser bem maiores, já que você não conta com o apoio de um time dedicado e experiente em pesquisas. 

Outro ponto a se considerar é que pesquisas online acabam tendo muitas respostas falsas, especialmente quando você está oferecendo algo em troca, como um cupom de desconto ou até um pagamento módico. 

Veja quais são seus principais recursos e técnicas: 

Formulário

A imensa maioria das pesquisas online hoje são conduzidas através de formulários do Google. 

Esses formulários são gratuitos e permitem que você coloque quantas perguntas quiser nele, mas cuidado: como a abordagem não é presencial, seu usuário pode desistir no meio caso o volume seja muito grande. 

As pesquisas online devem ser curtas. Estabeleça um limite de até 10 minutos para responder tudo, e considere que até esse tempo pode ser um pouco demais para quem está respondendo tudo online. 

Benchmarking

Outra forma de conduzir uma pesquisa sem custos é fazendo um benchmarking dos seus concorrentes. 

Você pode, por exemplo, espioná-los usando a biblioteca de anúncios do Facebook para entender quais são seus anúncios e para quais públicos eles estão sendo veiculados. 

Também é possível entrar direto no site dos seus concorrentes e buscar entender para quem a copy é escrita, para quem o blog fala etc. 

Temos um texto inteiro sobre o assunto aqui no blog. Se aprofunde logo abaixo: 

🤿 Se aprofunde: Benchmarking no Marketing: O Que é, Como Fazer e Exemplos

Público-alvo e mídia paga: como mapear suas campanhas de acordo com etapa do funil

A primeira parte do conteúdo passou e você nem percebeu! 🫢

Agora vamos focar no assunto público-alvo e mídia paga, para você se tornar especialista na hora de planejar e colocar suas campanhas em prática.

Para começar, vamos entender como mapear suas campanhas conforme a etapa do funil.

Além de levar em conta as personas e o ICP como base na hora de construir os diferentes públicos nas campanhas de mídia, é importante também levar em conta as diferentes etapas do funil.

Por isso, antes de nos aprofundarmos nas segmentações de público-alvo, vamos falar um pouco sobre os tipos de anúncios mais utilizados em cada fase da conversão.

Para cada momento de maturidade de compra, devem ser pensados objetivos, campanhas e muitas vezes criativos diferentes para que os resultados sejam obtidos. 

As etapas do funil e as características das mesmas em relação aos anúncios são as seguintes: 

Campanhas de Topo de funil

O objetivo do topo do funil de vendas é a atração e geração de tráfego qualificado.

Na primeira parte da jornada, o consumidor ainda não está pensando em uma compra.

Ele se depara com o seu anúncio da mesma forma que uma pessoa se depara com um outdoor na beira da estrada.

(Bem… não exatamente da mesma forma, já que você vai criar uma segmentação de público específica para este anúncio.)

De qualquer forma, isso significa que o usuário ainda não percebe um problema específico, nem demonstra um interesse muito grande em fazer negócios com você.

Por isso, a missão da empresa nas campanhas de topo de funil é, principalmente, fazer com que novos consumidores entrem em contato com a marca divulgando conteúdo que seja interessante, atrativo e útil para os usuários.

Você pode utilizar campanhas de topo de funil para divulgar materiais como:

• Blog posts;

• Posts em redes sociais;

• Vídeos no YouTube da marca;

• Podcasts da marca desenvolvidos como conteúdo de interesse dos públicos;

• Entre outros.

Aqui, o foco do marketing e da comunicação está em visibilidade, alcance e impressão.

É o momento de captar a atenção dos visitantes e fornecer conteúdos educativos, em campanhas com foco em alcance e frequência.

Não adianta, por exemplo, criar apenas campanhas de topo de funil esperando que resultem em vendas. Mas este tipo terá um papel essencial na geração de tráfego para o seu site.

Confira exemplos de anúncios para o topo do funil:

Campanhas de Meio de funil

Já o objetivo das campanhas de meio de funil é a aquisição e nutrição de novos leads.

Com um maior entendimento e reconhecimento do problema, o consumidor que está no meio do funil já está buscando pela solução de dúvidas sobre temas mais específicos (afinal, agora ele já sabe sobre o que pesquisar).

Aqui é onde a marca começa a enfatizar uma necessidade de solução.

Começamos a direcionar o usuário para eventos específicos, por meio da conversão em Landing Pages, formulários, chatbots, entre outros.

Para isso, podem ser oferecidos materiais como:

• E-books;

• Pesquisas;

• Webinars;

• Cursos gratuitos;

• Aulas experimentais;

• Demonstrações de produto;

• Testes grátis;

• Entre outros materiais que possam gerar valor para o público-alvo em questão.

O objetivo nesta etapa é gerar uma base de leads que possa ser trabalhada posteriormente em uma sequência de nutrição ou em uma abordagem comercial.

Veja os exemplos:

Campanhas de Fundo de funil

As campanhas de fundo de funil têm o objetivo de gerar vendas. 

Nesta etapa, o consumidor já sabe o que deseja e sabe até mesmo as especificações do produto ou serviço que está procurando.

Agora, ele busca pela melhor opção para realizar a sua compra. E a sua marca precisa se posicionar como a melhor solução para esta necessidade.

Nada de blog posts ou e-books por aqui. Os anúncios de fundo de funil são muito mais diretos, conduzindo o usuário diretamente para o fechamento.

Além dos anúncios direcionados para vendas, lançamentos e promoções, também entram em jogo no fundo do funil as estratégias de remarketing.

Confira os exemplos:

Campanhas de Monetização, Retenção e Branding

O quarto e último tipo de campanha é direcionado para usuários que são clientes ou já fizeram alguma compra com a marca.

Os principais objetivos por trás deste tipo de campanha são melhorar o Lifetime Value dos clientes, reduzir Churn, reativar uma base de leads e criar uma imagem de marca positiva e constante, para que esses clientes se tornem promotores da sua marca e a indiquem para colegas, amigos e familiares.

Esse tipo de campanha pode incluir a divulgação de programas de indicação, de fidelidade, de compra de kits para dividir, etc.

Veja alguns exemplos:

A melhor estratégia de publicidade online digital é aquela que está estruturada de forma a cobrir todas as etapas do funil de vendas e que potencialize todo o caminho a ser percorrido, desde a geração de tráfego até a conversão final do visitante em cliente.

Campanhas com objetivos claros, simples e integrados ao funil vão obter melhores resultados.

Intenção, Interesse e Demografia

Muito bem, voltando para o público-alvo…

Além de considerar as etapas do funil de vendas na segmentação de seus anúncios, é preciso entender que os canais de mídia paga possuem diferentes utilidades e resultados.

Ao criar uma campanha de anúncios no Google ou em outras plataformas de busca, por exemplo, você vai explorar palavras-chave e a intenção do usuário ao pesquisar por elas, além de alguns dados demográficos e interesses para direcionar melhor a abordagem.

Por outro lado, ao criar campanhas em redes sociais, como Facebook e Instagram, você vai explorar uma dinâmica diferente, em que pode escolher segmentações determinadas de acordo com dados demográficos (região, dados socioeconômicos, gênero, faixa etária, características, hábitos de consumo) e interesses.

Isso faz toda a diferença na forma de segmentar o seu público porque, no primeiro caso, mesmo que você não tenha todos os dados demográficos do usuário que será impactado (no caso de ele estar deslogado ou navegando em aba anônima, por exemplo), já sabe que ele demonstrou uma intenção de compra e, portanto, se encontra em um estágio mais avançado do funil.

Já no caso das redes sociais, o usuário não navega com uma intenção de compra clara, mas a partir do seu comportamento online (curtidas, visualizações, perfis que acompanha etc) e dos dados que cadastra nessas plataformas (localização, idade, gênero, cargo, formação etc) ele indica alguns possíveis interesses que podem ser utilizados para criar a sua segmentação.

Como Definir o Público-Alvo Certo para seus Anúncios

Finalmente chegamos ao “X” da questão: Como definir o público-alvo certo para seus anúncios nos diferentes canais de mídia paga?

Na sequência, vamos explorar alguns dos principais canais: Google Ads, Facebook Ads e LinkedIn Ads.

O Google Ads e Facebook Ads são as maiores plataformas de mídia paga online da atualidade.

Juntos, eles acumulam 58% do total do investimento no mercado de anúncios digitais.

Já o LinkedIn Ads é relevante principalmente para empresas no segmento B2B, que desejam se comunicar com profissionais de outras empresas.

Em todas as plataformas citadas, a segmentação de público-alvo pode ser feita tendo em vista dois objetivos principais:

• Prospecção – Para aquisição de tráfego, geração de novos leads e vendas;

• Awareness – Para promover a visibilidade de uma marca, produto ou serviço;

• Ou Retargeting – Para impactar usuários que já tiveram algum contato anterior com uma marca.

Segmentação por público-alvo no Google Ads

No Google Ads, o primeiro passo para criar suas campanhas é selecionar palavras-chave interessantes para o seu objetivo, e então classificá-las de acordo com o nível de intenção do usuário.

Lembra da nossa conversa sobre as etapas do funil?

Ela será muito útil nessa parte.

Vamos pensar no comportamento de um usuário que esteja interessado em geração de leads, uma palavra-chave muito interessante para o público da Leadster.

Dependendo da maturidade de compra deste usuário, seu comportamento ao fazer uma busca terá algumas variações. Olha só alguns exemplos:

• Topo do funil (tráfego): geração de leads, gerar leads, o que são leads

• Meio do funil (leads): como gerar mais leads, dicas para geração de leads

• Fundo do funil (vendas): ferramenta para geração de leads, plataforma para geração de leads

• Monetização, Retenção e Branding: Leadster, login Leadster

Só neste exemplo, você já teria muitos caminhos diferentes para escolher! Selecione as keywords mais adequadas para o objetivo que você deseja atingir.

Além dessa “segmentação” que é feita com base na intenção do usuário ao realizar uma busca, o Google Ads também permite que você adicione uma segmentação por público-alvo a um grupo de anúncios ou campanha.

Veja alguns tipos de segmentação que podem ser adicionadas às campanhas na rede de pesquisa:

Além da rede de pesquisa, as campanhas criadas no Google Ads também podem ser exibidas na rede de display (sites parceiros do Google), no Gmail e no YouTube. Vamos abordar esses formatos em um outro artigo no futuro.

Enquanto isso, se quiser se aprofundar no assunto, você pode conferir todos os critérios e possibilidades de segmentação na página de suporte do Google Ads.

Públicos básicos e personalizados no Facebook Ads

O Facebook Ads abrange as campanhas de mídia exibidas no Facebook, Instagram, Messenger e Audience Network (similar à rede display do Google).

Existem três perfis de segmentações que podem ser determinadas para uso nas campanhas, para garantir que a sua mensagem chegue ao público certo:

• Públicos Básicos: As segmentações são determinadas com base em critérios demográficos (como idade, gênero, localização e idioma), interesses (atividades, páginas curtidas etc) e comportamento (pessoas que fizeram uma compra no último mês, pessoas que viajam com frequência etc);

• Públicos Personalizados: Essas segmentações restringem as campanhas aos usuários que já tiveram envolvimento com a sua empresa. É possível exibir campanhas para pessoas que visitaram uma página específica do seu site, para suas listas de contato, para os seguidores da sua página, para usuários do seu aplicativo etc;

• Públicos Semelhantes: Segmentações que são criadas automaticamente pelo Facebook, englobando usuários com perfil, interesses e hábitos de consumo similares a uma lista de contatos ou um de seus públicos básicos ou personalizados.

Confira todos os detalhes das segmentações no Facebook Ads aqui.

Segmentação de Anúncios no LinkedIn Ads

O LinkedIn também tem a sua própria plataforma de anúncios que são exibidos na rede.

O LinkedIn Ads é a escolha certa para quem quer fazer anúncios para atingir o público B2B, já que permite a segmentação do público através de critérios como: função, título, nível de experiência, indústria e tamanho de empresa, por exemplo.

Além desses filtros, é possível criar uma Matched Audience para fazer retargeting com os visitantes do seu site, importar listas de contato ou segmentar perfis de empresas específicos para uma estratégia de Account Based Marketing (ABM).

Essa opção é similar aos Públicos Personalizados do Facebook Ads.

Também é possível ampliar o seu público-alvo para criar públicos com características parecidas (como nos Públicos Semelhantes do Facebook Ads).

Todas as informações sobre as segmentações do LinkedIn Ads estão reunidas aqui.

Público-alvo e tráfego orgânico: como definir?

Falamos bastante sobre as mídias pagas e como definir seu público-alvo, mas também precisamos falar um pouco sobre o tráfego orgânico. 

É importante conversar sobre ele porque os resultados que ele traz vão vindo em uma janela de tempo bem longa. 

É padrão que os primeiros resultados com tráfego orgânico comecem a surgir depois de alguns meses de trabalho, geralmente entre três e seis meses. 

Mas a estratégia realmente vai ganhando força conforme os anos vão passando. O tráfego orgânico é igual um bom uísque: quanto mais velho, melhor ele fica. 

Por conta disso, uma boa definição de público-alvo lá no início é absolutamente necessária. 

Você não vai querer reescrever tudo o que você fez nos últimos 5 anos porque entendeu tarde demais que estava conversando com o público errado, não é?

Veja os principais pontos que compõem uma estratégia de público-alvo para o tráfego orgânico. Aqui estamos considerando tudo o que não é anúncio, mas blog para gerar leads, redes sociais e YouTube, principalmente:

Intencionalidade

O que as pessoas costumam consumir no seu segmento? Isso determina o que você deve falar em canais mais abertos, como as redes sociais. 

E o que as pessoas geralmente pesquisam no Google sobre o seu segmento? Isso determina quais são as palavras chave que você precisa abordar no seu blog e no YouTube.

A intencionalidade diz respeito à forma e o motivo das pessoas consumirem seu conteúdo. Ele precisa estar alinhado à essa forma para garantir que seu conteúdo seja útil e interessante para quem está lendo. 

No blog no YouTube isso se dá durante a pesquisa de palavras chave. Mais sobre isso agora: 

Banco de palavras-chave

As palavras-chave são os termos usados pelas pessoas para procurar sobre assuntos específicos. 

Esse texto, por exemplo, tem como palavra-chave principal “público-alvo”. Nosso objetivo é que toda vez que alguém pesquisar sobre o assunto na internet esse seja o texto que aparece na primeira posição do Google. 

Isso também vale para o YouTube, que tem algoritmos similares e entrega resultados de vídeo. 

A intencionalidade ainda tem uma grande força aqui. Fazendo a pesquisa de palavras-chave, você vai começar a entender qual é o motivo que leva alguém a pesquisar o que ela está pesquisando, proporcionando um conteúdo melhor para a sua marca. 

Temos dois textos que falam sobre esse assunto. Acompanhe logo abaixo: 

➡️Marketing de conteúdo em 2023: o que muda e boas estratégias

➡️Pesquisa de Palavras-Chave para Geração de Resultados

Como fazer pesquisa de público alvo espionando seus concorrentes no Meta Ads

A pesquisa de público-alvo também pode seguir alguns caminhos diferentes do que você pode estar acostumado. 

Um grande exemplo disso são os anúncios do Meta Ads. Você pode usá-los para entender o que exatamente os seus concorrentes estão fazendo, e para quem eles estão entregando os seus anúncios. 

Infelizmente, não é possível encontrar todas as configurações de público-alvo que seus concorrentes determinaram para os seus anúncios. 

E acredite: isso é bom. Na verdade, você não vê o das outras marcas, mas as outras marcas também não veem as suas. 

O trabalho acaba sendo mais voltado para a investigação. Dependendo do anúncio, é possível entender qual é o público-alvo olhando direto para o criativo. 

Veja, por exemplo, o anúncio logo abaixo, extraído do nosso material “Os 100 Melhores Anúncios B2B”: 

Pela própria copy é possível entender que esse é um anúncio voltado para outras empresas, e mais do que isso: empresas que não trabalham com anúncios online ainda. 

Se você é uma agência, por exemplo, e vê um anúncio assim no Facebook Ads, imediatamente entende que seu concorrente oferece esse tipo de serviço bem o bastante para que ele seja parte de uma estratégia de anúncios. 

Veja logo abaixo como você pode fazer essa pesquisa e que tipo de informações você consegue extrair: 

Como acessar a Biblioteca de Anúncios do Facebook Ads? 

Acessar a Biblioteca de Anúncios do Facebook Ads é bastante simples. O jeito mais fácil é acessando o link direto, que é aberto para todo mundo. Você não precisa de uma conta para acessar. 

Depois, é só você usar a caixa de pesquisa que a própria página te oferece. Veja um print logo abaixo: 

É só você configurar os filtros, colocar o nome do seu concorrente ou da marca que você está estudando no campo destinado a isso e pronto: você já pode fazer suas pesquisas. 

Veja um exemplo da Leadster, presente no nosso texto mais aprofundado sobre a pesquisa na Biblioteca de Anúncios: 

Veja como não são todos os anúncios que aparecem, mas somente os que estão em veiculação no momento da sua pesquisa. 

É possível fazer a pesquisa histórica de anúncios, mas só em alguns casos específicos, como campanhas sociais e relacionadas a campanhas eleitorais. 

Também é possível acessar os anúncios diretamente pelo perfil do Facebook da marca sendo analisada. 

Basta clicar na sessão “Transparência da Página”, disponível no próprio perfil, no menu superior “Sobre”. Veja logo abaixo: 

Você também pode fazer esse trabalho direto pelo Instagram. É só acessar o perfil que você quer analisar e clicar em “Sobre essa Conta”. Depois, clique em “Anúncios Ativos”. 

Importante: como tudo que o nosso amigo Zuckerberg oferece, essa visualização é um pouco instável. Alguns perfis têm, outros não. 

Tente os outros métodos caso esse direto pelo Instagram não funcione. E lembre-se: a Biblioteca de Anúncios também exibe anúncios do Instagram!

Mas vamos destrinchar um pouco mais o que é possível encontrar de informações nessas pesquisas? 

Quais são as informações que a Biblioteca de Anúncios disponibiliza? 

A Biblioteca de Anúncios permite que você encontre uma série de informações. 

Porém, elas são um pouco limitadas para estratégias mais aprofundadas. Não é possível saber, por exemplo, o quanto exatamente a marca gastou com cada anúncio. 

As informações que a Biblioteca de Anúncios oferece são as seguintes: 

• Versões diferentes do anúncio; 
• Início da veiculação; 
• Local de veiculação (se Facebook ou Instagram); 
• Quantidade de impressões; 
• Landing Pages linkadas no anúncio; 
• Criativos; 
• Legenda dos posts; 
• CTA; 
• Canais e Poscionamentos. 

🤿 Se aprofunde: 11 Exemplos de Anúncios para Facebook — Como Escolher o Melhor

Como espionar seus concorrentes no LinkedIn Ads

O LinkedIn Ads, infelizmente, não oferece uma grande Biblioteca de Anúncios por onde você pode pesquisar e encontrar diferentes marcas. 

O que ele oferece é a possibilidade de ver os anúncios ativos de cada marca diretamente pelo perfil da mesma. 

O jeito de fazer isso é bastante simples. Você só precisa acessar a página da marca a ser analisada, clicar em “Publicações” e depois em “Anúncios”. 

Veja no print logo abaixo: 

Simples, não é? E também é possível acompanhar os anúncios dos seus concorrentes ou marcas que te inspiram no próprio Google Ads. Veja como funciona: 

Como espionar seus concorrentes no Google Ads

Por muito tempo as únicas plataformas que permitiam essa pesquisa eram o LinkedIn e a Meta Ads. 

E investigar os anúncios nessas plataformas é muito importante, mas a maior parte dos anúncios verdadeiramente estratégicos estão no Google Ads. 

Isso porque o Google Ads oferece bem mais tipos de anúncios, e um controle muito maior sobre eles. Marcas podem anunciar direto nos buscadores, em sites parceiros, no YouTube e até em jogos para Android. 

E para a definição de público-alvo, pesquisar no Google Ads é ainda melhor. Dependendo do formato do anúncio e do seu posicionamento, é possível tirar ótimos insights sobre o público para o qual ele é destinado. 

🌍 Descubra: O que é e Como Anunciar no Google Ads

Fazer essa consulta é absolutamente simples. Primeiro, você precisa entrar na Central de Transparência do Google Ads através desse link.  

Depois, é só você colocar o site da marca a seranalisada no buscador e pronto: os anúncios ativos, separados por tipo e por conta, vão ser exibidos. 

Esses são os três métodos que você pode usar para encontrar anúncios dos seus concorrentes e das marcas que você vem analisando para os seus benchmarks de marketing e de público-alvo. 

Mas agora precisamos tratar de um assunto que ainda não conversamos no texto. 

Vamos supor que você já tem um público-alvo bem definido, mas ele está precisando de alguns updates. Como fazer? 

O processo é similar à criação de um público-alvo do zero, mas ele vem com algumas particularidades que vale a pena mencionar. 

Me acompanhe que agora o assunto é esse. Vamos lá? 

Como atualizar seu público-alvo?

É sempre uma ótima ideia fazer atualizações periódicas no seu público-alvo. 

Primeiro porque o mercado sempre passa por algumas mudanças que podem alterar seu público. 

O lançamento de um novo produto por um concorrente, uma campanha de sucesso na televisão, até o surgimento de novas modalidades de trabalho na sua área podem aumentar ou diminuir a quantidade de pessoas que podem se beneficiar do seu produto ou serviço. 

Um exemplo bem claro disso: o lançamento da RD Station, lá em 2012, aumentou o público-alvo de agências de marketing digital. 

Antes, empresas que buscavam a automação de marketing digital tinham que saber muito sobre o tema, e usar soluções de fora do país, como a HubSpot. 

O lançamento da RD Station abriu um novo público para muitas agências: empresas que gostariam de começar a fazer automações de marketing mas nunca souberam como. 

“Só” isso já foi o suficiente para fazer uma atualização de público-alvo. Subitamente, todos os esforços de marketing dessas agências precisaram refletir esse novo perfil. 

O mesmo pode acontecer em qualquer segmento. Novas tecnologias estão surgindo o tempo todo, então é sempre bom ficar esperto com o seu público-alvo. 

Mas como atualizá-lo? É tão difícil como criar um do zero? Às vezes sim, mas outras vezes nem tanto. 

Vem comigo que agora vamos conversar exclusivamente sobre isso. E logo em seguida, vamos falar sobre algumas ferramentas que vão te ajudar nesse trabalho. 

Criando uma nova hipótese

O primeiro passo é tentar entender o que mudou e buscar uma justificativa plausível para a atualização do seu público-alvo. 

É o famoso: “Tem que atualizar mesmo? E por que?”. 

Nesse momento, não deixe o verdadeiro significado da palavra hipótese de lado. Você vai buscar entender se a atualização é necessária de verdade, e não buscar argumentos para fazê-la ou não. 

Essa hipótese pode ser justificada por vários pontos. Supondo que você lançou um novo produto. Ele pode ser usado por um público diferente? Ele move o interesse desse público? Seus concorrentes vendem para ele? 

Ou a hipótese de que um concorrente está trabalhando em uma nova campanha. Essa campanha pode fazer o interesse de um outro público ainda não alcançado por você, se tornar interessante? 

Todas essas questões precisam de respostas e justificativas data-driven. Mais sobre isso logo abaixo: 

Buscando informações com os clientes que você já tem

Outro ponto que também indica a necessidade de atualizar seu público-alvo é a evolução natural que ele tem conforme sua empresa vai crescendo. 

Às vezes, seu público já mudou há muitos anos, mas o seu marketing continua trabalhando o mesmo. 

E olha que interessante: você pode, inclusive, gerar leads e vendas com um público-alvo desatualizado. A questão é que você poderia estar gerando muito mais. 

Busque entender seus principais clientes hoje e veja o quanto eles se encaixam no seu público sendo trabalhado. 

Há diferenças? Onde? Elas são grandes ou pequenas? 

Grandes diferenças são as que mais indicam a necessidade de atualização. Por exemplo: seu público-alvo indica empresas com até 10 trabalhadores, mas seus maiores clientes são multinacionais. 

Veja como, nesse caso, a atualização não precisa ser “mirar em multinacionais”, mas sim “mirar em empresas maduras e com departamento de marketing bem delimitado”. 

Validando a tese com dados e criando o argumento

Eu mesmo gosto de fazer dossiês. Quando estou pesquisando a viabilidade de uma hipótese, gosto de reunir tudo em um grande documento e ir provando minhas teorias com os dados que eu tenho disponíveis. 

Isso é simples de fazer e muito interessante. Você sempre descobre mais sobre a sua empresa. 

Faça o mesmo. Se você começa a investigar a necessidade de atualizar seu público-alvo, vá coletando evidências. 

Inclua prints de campanhas dos seus concorrentes e o CRM de vendas que comprove como outros públicos estão interessados na sua marca e no seu produto. 

Vá desenvolvendo seu argumento com a ajuda dessas provas. Quando você perceber, você já vai ter a hipótese validada e comprovada! 

E o próximo passo é apresentá-la: 

Apresentando à diretoria

É sempre bom apresentar variações no público-alvo para a diretoria. Isso porque essa decisão vai impactar diretamente os objetivos de negócio da empresa. 

Pense só: um novo público-alvo geral implica em um novo público-alvo para o Google Ads, por exemplo. 

E esse novo público no Google Ads pode fazer o valor das suas campanhas aumentar. Ou pode reduzir a quantidade de leads que você gera, mesmo que a sua qualificação fique mais fácil. 

Tudo isso precisa ser apresentado para a diretoria. É de suma importância que esse trabalho seja feito, ou você pode se colocar em uma situação delicada. 

Mas faça uma ótima apresentação, mostrando todos os pontos e as evidências que você coletou. 

Infelizmente, não há muito espaço para palpites e alterações que não são informadas pelos dados. Por isso, sua apresentação deve convencer de primeira, ok? 

E depois, só falta um último ponto: 

Documentando tudo

A documentação é importante para o presente e para o futuro. 

No presente, a construção das suas personas atualizadas vai utilizar todas as provas e evidências que você coletou para formar uma história concisa e identificável para os criativos da sua equipe de marketing.

E para o futuro, ele vai ser importante para as mudanças inevitáveis no seu quadro de funcionários. 

Para que fique fácil de todo mundo entender, existem algumas ferramentas que deixam tudo muito organizado e simples. 

Mas esse é um assunto para o próximo item. Vamos comigo? 

As 8 principais ferramentas para criar e documentar seu público-alvo

Existem algumas ferramentas que vão te ajudar muito a criar e documentar seu público-alvo. 

E aqui não importa se o público é novo ou se você está atualizando. Todas as ferramentas aqui funcionam para ambos os casos. 

Algumas delas são gratuitas e absolutamente simples de usar. Outras são mais complicadas e pagas, e podem exigir um uso por mais tempo. 

Mas vamos conversar melhor sobre esses pormenores ao longo dos itens. Vem comigo: 

Google Forms para pesquisa

O Google Forms é a ferramenta mais básica para realizar pesquisas de marketing e de público-alvo. 

Através dele, você cria uma série de perguntas simples de responder e gera um link rápido e confiável para as respostas. 

Quem não conduz pesquisas de marketing aprofundadas, com telefonemas e entrevistas, sempre opta pelo Google Forms por essa facilidade. 

Você pode usá-lo para validar hipóteses, principalmente. Determine um público-alvo hipotético e crie perguntas que tocam nos seus produtos ou serviços oferecidos. 

Depois, busque formas de divulgar seu formulário. Talvez com pop-ups no seu site e blog, oferecendo alguma recompensa em troca. 

Ou você pode enviá-lo para sua lista de leads frios, aqueles que não pontuaram o suficiente no seu sistema de Lead Scoring principalmente por não adequação ao seu público-alvo. 

Google Keyword Planner para palavras-chave

O Google Keyword Planner é um recurso do Google Ads, gratuito sem limitações para quem faz anúncios periodicamente, e com algumas limitações para quem só tem a conta e não faz anúncios. 

Sua função é encontrar palavras-chave, os termos que as pessoas mais estão pesquisando no Google. 

Ele é atualizado trimestralmente, semestralmente e anualmente. 

Mas qual é a sua função na pesquisa de palavras-chave? Simples: ele indica com números “reais” o interesse sobre determinado termo. 

Por exemplo: você pode estar em um mercado absolutamente nichado, e suas palavras-chave têm volumes relativamente baixos. 

Mas durante o estudo de público-alvo, você percebe que existem outras palavras-chave que podem ser abordadas também para essas novas pessoas — mais serviços, produtos novos, necessidades que elas têm, etc. 

Isso contribui para a sua argumentação. “Pivotando de X para Y, podemos ter um aumento Z em acessos orgânicos e pagos no site”. 

Answer the Public

O Answer the Public é um site do grupo Neil Patel. Ele faz um trabalho bastante similar ao Google Trends, mas com uma apresentação mais amigável e mais avançada também. 

Basicamente, ele funciona assim: você escolhe um termo e a ferramenta te apresenta as perguntas mais comuns que as pessoas fazem sobre ele no Google. 

Ele também reúne métricas como o volume de pesquisas e o valor do CPC. 

O Answer the Public é interessante porque ele consegue expandir estrategicamente seus horizontes ao criar um público-alvo diferente. 

Você já está acostumado com o seu público, certo? Mas e com esse novo? Você sabe quais são suas dúvidas, seus assuntos mais procurados? Talvez não. E é aí onde o Answer the Public entra. 

Ele é especialmente valioso, porém, para quando você lança um produto novo, que vai exigir um novo público-alvo também 

Facebook Audience Insights

O Audience Insights do Facebook é uma ferramenta gratuita que permite acompanhar informações sobre as pessoas que seguem a sua marca e interagem com você no geral. 

Ele é especialmente interessante para casos onde você está fazendo a pesquisa de público-alvo retroativa: olhando seus clientes, sua base de seguidores e suas interações. 

Com o Facebook Audience Insights, você consegue ver em dados reais qual é realmente a composição das pessoas que te acompanham. 

Isso pode servir tanto para confirmar suas hipóteses quanto para jogá-las completamente fora, então vá com a mente aberta! 

Importante: o Audience Insights funciona somente para contas ativas no Facebook ou Instagram. 

SemRush

O SemRush tem o funcionamento bem similar ao Google Keyword Planner para encontrar palavras chave, mas ele vai bem além disso. 

O que o SemRush consegue entregar é uma pesquisa de concorrência. Você consegue informações como o volume de acessos de outros sites, quais são suas principais palavras-chave indexadas, qual é a composição do seu público, etc. 

Ele é muito valioso para fazer benchmarks aprofundados, buscando entender como exatamente o público-alvo dos seus concorrentes se reflete nas suas ações de marketing, especialmente nas voltadas para SEO e tráfego orgânico. 

Google Trends

O Google Trends também é uma ótima ferramenta para entender o que está acontecendo no mercado e com um determinado público-alvo. 

Ele indica variações de crescimento e decrescimento de palavras-chave específicas dentro de um determinado período de tempo. 

Ele não é tão preciso quanto o Keyword Planner, oferecendo números dentro de uma escala ao invés de números reais. 

Mas ao mesmo tempo, sua precisão está principalmente no seu período de atualizações. Ele é mais sensível para alterações momentâneas. Você consegue ver dados de um dia para o outro, por exemplo, algo que o KWP não permite. 

Notion 

O Notion é uma ótima ferramenta para documentação interna. 

Com ele, é possível criar documentos interativos com todas as características que você precisa, já que ele é um app altamente personalizável, contando, inclusive, com um banco de modelos para te ajudar a começar na escrita sem muitos percalços. 

O Notion é pago, mas ele conta com uma versão gratuita que te permite uma quantidade determinada de palavras e usuários. 

5 dicas dos especialistas da Leadster para segmentar seus públicos de anúncios

Enquanto você aprendia tudo sobre segmentação de público-alvo dentro dos 3 principais canais de mídia paga, nós convidamos o nosso time de especialistas para compartilhar algumas dicas preciosas sobre o assunto…

Antes de iniciá-las, vale mencionar também que a HubSpot tem um curso online e gratuito que ensina a construir uma estratégia de mídia paga do zero. Pode ser uma opção legal para quem está começando! (Ah, o curso é em inglês, ok?).

Bora pras nossas dicas?

1. Espione seus concorrentes 👀

Acompanhar o que seus concorrentes estão fazendo é uma forma de buscar boas práticas e referências, além de alertar também sobre o que não deve ser feito.

Você também pode descobrir como seus concorrentes estão se comunicando com a audiência que também te interessa (linguagem, argumentos, criativos etc).

Pesquise o que e como seus concorrentes diretos e indiretos estão anunciando em mídia paga.

E aqui não se prenda apenas aos anúncios em si, mas observe também que canais eles utilizam, quais são as páginas de destino dos anúncios, como é o copy dos textos, quais são os tipos de tipos de ofertas…

Uma dica extra é observar os comentários dos anúncios dos seus concorrentes para pegar alguns insights de oportunidades que ainda não foram cobertas por eles e que estão sendo buscadas pelo público-alvo.

Tem duas ferramentas que eu gosto muito para saber o que os concorrentes andam fazendo nas mídias… uma delas é a Biblioteca de Anúncios do Facebook, onde você pode pesquisar todos os anúncios em veiculação no Facebook e Instagram, e a outra é o Semrush Advertising Research, onde você pode descobrir mais sobre os anúncios de busca dos seus concorrentes.

Gustavo Luby, CMO da Leadster

2. Utilize os dados que já estão disponíveis

Se você ainda precisa encontrar quem é o seu cliente ideal para basear as personas e ajudar a segmentar melhor os públicos para cada campanha, utilizar dados que estão disponíveis pode ser uma excelente saída. 

Aqui não nos referimos apenas aos dados que sua própria empresa possui sobre vendas e leads (como listas de clientes e prospects), mas também a dados de mercado e do seu segmento de atuação.

Assim, você identifica interesses, hábitos e padrões entre usuários que vão ajudar a desenhar seus públicos.

O time de vendas da sua empresa tem muito conhecimento para dizer quem são os melhores clientes. Usar este conhecimento pra aplicar nas suas segmentações de campanhas e copys de anúncios pode ser uma boa ideia.

Gustavo Luby, CMO da Leadster

A equipe de Customer Success também pode ajudar bastante, principalmente com as dúvidas mais comuns sobre o produto ou serviço e indicando qual parte da ferramenta os clientes possuem mais interesse. Talvez já valha a pena cobrir esses pontos nas suas LPs e anúncios.

Marco Nasguewitz, Analista de Mídia e Performance

3. Defina quem NÃO É o seu público-alvo

Também chamada de audiência negativa, essa segmentação reunirá aqueles usuários que não estão propensos a fechar um negócio com a sua marca. 

Utilize critérios como localização, poder aquisitivo e hábitos de consumo para entender também quem não compraria a sua solução.

Assim, você exclui essa audiência dos seus esforços de mídia paga e otimiza os seus investimentos.

4. Faça remarketing e retargeting com Google e Facebook Ads

Outra estratégia interessante que pode ser aplicada neste contexto é o remarketing/retargeting (duas palavras para um mesmo conceito).

Essa estratégia consiste em direcionar anúncios para quem já visitou o seu site ou que já teve algum tipo de impacto relacionado à sua marca.

Para isso, garanta a instalação de pixels nas páginas, pois sem eles esse tipo de campanha não é possível.

Os pixels de rastreamento são ferramentas disponibilizadas pelo Facebook, Google e LinkedIn que podem ser instaladas no seu site.

Elas possibilitam obter informações dos seus visitantes – e também são elas que permitem o desenvolvimento das campanhas de remarketing e retargeting.

O público de remarketing é um dos públicos mais qualificados que você tem, pois são pessoas que já tiveram contato com a sua marca. Além disso, o custo do remarketing geralmente é bem menor que das campanhas de prospecção.

Gustavo Luby, CMO da Leadster

Também é importante fazer a exclusão de públicos ao criar uma campanha de remarketing, pra não correr o risco de impactar novamente quem já é cliente da sua empresa ou já realizou a ação de conversão desejada, por exemplo. Assim você só gasta com leads que realmente tem chance de conversão.

Marco Nasguewitz, Analista de Mídia e Performance

5. Adicione um chatbot na sua estratégia

Chatbots são sistemas que geram conversas automatizadas com os consumidores, através de textos e interações pré-definidos.

A ferramenta simula o atendimento humano dentro de um contexto com o qual o consumidor já está familiarizado: o das mensagens instantâneas. 

Um chatbot pode ser adicionado à sua estratégia de mídia paga para interagir com os visitantes do site ou das páginas de conversão, ajudando a fazer a qualificação dos leads desde o primeiro momento.

Isso ajuda a identificar se o tráfego direcionado para o seu site realmente está dentro do público-alvo desejado, identificando seus melhores canais de mídia paga, trazendo novas possibilidades de abordagem em campanhas de retargeting e, de quebra, contribuindo para aumentar as conversões.

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E aí, gostou dessa última parte com as dicas dos nossos especialistas? 

Aliás, todo o texto foi feito com a ajuda dos nossos especialistas. Mas deixamos essa parte no finalzinho para que eles dividam com a gente questões bem mais práticas e menos teóricas. 

Espero que o resultado tenha sido o ideal pra você! 

Mas temos um outro material, também desenvolvido com esses especialistas, que vai te ajudar bastante a organizar seu trabalho — é o Framework de Públicos da Leadster! 

Através dele você vai conseguir organizar tudo o que você precisa para montar seus públicos para as Mídias Pagas sem precisar gastar nada. 

Baixe grátis hoje clicando no banner abaixo. Vou ficar te esperando!